■ 杜丽

    目前，国际上私人银行业务已成为最具盈利性、发展最快的业务之一。随着我国富裕阶层队伍的不断壮大，我国私人银行业务显示出巨大的市场潜力。我行私人银行业务刚刚起步，在业务模式、管理体制、渠道建设、团队组建等方面尚需不断探索和完善。笔者在美国银行进行私人银行业务的跟岗培训后认为，学习美国银行UST的业务情况对构建我行私人银行的业务模式有很大借鉴意义。

    目前，美国银行的私人银行业务有美国信托US Trust和美林PBIG两个渠道。US Trust成立于1853年，由纽约的富裕家族创设，一直秉承“安全、简单、信任”的宗旨，在私人银行客户群中有很高的声望和广泛的品牌知名度。US Trust是银行平台上的私人银行，受OCC（美国银行监管委员会）监管，其业务优势在于信托、资产传承、银行业务和特殊资产管理；而PBIG脱胎于传统的券商平台上，侧重经纪、投资业务，受SCC（美国证监会）监管。US Trust和PBIG两个服务渠道各有侧重点，现有私人银行客户重叠度仅为6%。

    一、私人银行业务的基本内涵是投资管理，私人银行的投资能力决定了私人银行的服务水平

    （一）这是由私人银行客户的本质特征决定的。私人银行客户的本质特征就是具有大量财富资产，因此其共性的、最主要的金融需求就是如何让自己所拥有的大量财富资产保值、增值、传承，该需求一方面直接通过投资管理实现，另一方面可以通过信托安排合理避税，减少成本，但信托安排最终往往也要落实到投资管理上。可见，投资管理是私人银行业务的基本内涵。

    （二）从实践中看，美国银行两个私人银行品牌UST和PBIG均体现出投资管理的核心地位。与美国银行合并前的UST主要是信托和投资业务，PBIG则基本只有投资,二者一般不做信贷、现金业务等传统银行业务。合并后的UST充分利用美国银行集团优势，加大了传统银行业务的交叉销售力度，但其自身仍基本以投资管理为主。这一点从UST组织架构可以看出，UST自身架构中只有信托和投资两个业务团队。而且UST在选择客户时，如果客户资产达标但没有投资和信托需求，UST将这些客户降级到Emerging Wealth。另外，从GWIM（全球财富与投资管理）今年下达给UST的KPI可以看出为客户资产保值增值是首要要求，KPI只有AUM的增长（剔除以股票指数为参照的证券市场表现）、新客户关系、客户留存率、员工留存率指标及相关的财务指标。

    二、私人银行业务的服务内涵

    私人银行业务的服务内涵具体可用如下的三个同心圆进行总结：

    核心层：投资。这是每个私人银行机构的基本业务。信托业务与其紧密相连，为简化这里不再单列。

    第二层：客户除投资、信托需求外，往往还有银行卡、贷款等对私的传统个人银行业务需求，不同的私人银行机构常常有不同的做法。传统的私人银行机构往往不一定提供此类服务，但全功能商业银行的私人银行机构一般都会利用集团优势为客户提供传统个人银行服务，其中标准化的业务常常依靠集团的其他业务部门提供，一些差别化服务可以由私人银行机构直接提供。

    第三层：许多私人银行客户常常有自己的企业，这些企业的信贷、购并、IPO需求等，一般则不是私人银行机构所能满足的，这是完全不同的业务类型，只能依靠集团的其他条线提供，私人银行机构可以推荐并享受一定利益分成。因此，第三层是虚线圆。

    三、抓住机遇，确立以投资为基本内涵，以个人贷款、银行卡等传统个人银行业务为辅的私人银行业务模式

    我行的私人银行业务模式可以是以投资管理为基本内涵，以个人贷款、银行卡等传统个人银行业务为辅的全面解决方案。并在此基础上充分利用建行集团优势为私人银行客户的企业信贷、投行需求等金融需求提供便利通道。同时，尽管我国税收政策、信托监管政策与美国有很大的差异，客户通过信托避税的空间不大，但信托在满足客户按照自身意愿进行资产分配、传承、捐赠、慈善等方面依然可以发挥巨大作用，所以我行的私人银行业务一定要密切跟踪这项业务。

    其中，私人银行业务的投资管理需要涵盖宏观及策略研究、资产配置、策略性资产调整，为客户挑选投资经理人等多方面内容。私人银行的投资管理不同于典型的资产管理业务，资产管理人（基金经理）具体负责单个股票、债券、单个项目的选择，而私人银行投资管理则是建立在巨人肩膀上，主要是挑选合适的资产管理人（基金经理），优中选优，纳入客户的资产组合。当然，国外私人银行也可以挑选单个证券品种，但比例很小。由于私人银行投资管理内容丰富，投资范围涉及领域很广，因此必须建立专业投资团队。

    过往在私人银行客户的争夺战中，四大商业银行较其他股份制银行和外资银行稍逊一筹，原因主要在于投资管理能力较低和产品解决方案过窄。但金融危机后，私人银行之间的竞争格局正在出现微妙变动。随着外资银行纷纷陷入危机，有相当比例的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎，这是一个难得的市场机遇。对于中资银行来说，如何把握时机，利用这个时间窗口奠定自己在行业中的地位，是之后长期竞争的关键。（作者单位：广东省分行）