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来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 11:53:54

完美中国直销系统教育（初级课程七）——推销从这里开始

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第三个S我们叫做介绍，或者叫做推荐＼分享，所谓介绍就是跟我们的朋友分享这个事业。零售是我们分享这个产品，介绍是我们分享这个事业。在这个过程当中，第一个你刚才列了名单，你有了名单，你可以去找他。第二，你的顾客也是你介绍的对象，同意吗？（同意）很多顾客他开始的时候就有需要，所以他购买我们的产品。他觉得很好，这个产品让他受益无穷，他吃的很好，那么他本身就是一个活的广告。但是如果他没有参与这个事业，他就很难帮助你宣传或者，他不会帮你宣传，对呀，他自己吃的很好，但是他不一定会给你做广告。但是如果你让他参与进来的话，他会慢慢明白原来能够在我们这个事业当中，在使用产品当中，越用越便宜，对呀，而且他能够创立这个事业，那么他参与进来，他会不断的去做口碑宣传，他会尽量找他的朋友一起分享。所以每个新朋友参与进来的时候，这是个集体的事业。
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直销之所以能够成长的那么快，在于他跟别的行业不一样，因为我们可以介绍。各位，我们每个人参与进来的时候，我们都有这个权利，去把这个事业分享出去，去把别人介绍进来，对吗 这是个比麦当劳更大的魅力。你们知道，麦当劳是一家连锁店，麦当劳是一个做了一定模式之后全部人跟着复制的连锁店。麦当劳有个特点：他可以开分店，对吗？但是我告诉你，只有总公司可以开分店，只有麦当劳这样的总公司可以开分店。做直销就不一样了，我们每个人都可以开分店，我可以开分店，我开了十几个分店，而且我这十几个分店里，大家都可以开，没有人限制你，你要开多少都可以越多越好，明白吗？所以这个事业是我们直销商的权利，如果你不去介绍，等于你放弃了这个开分店的权利。 8 P3 v( b% s- O: `0 H
OK，那么你介绍的功能介绍让你的下级能够帮你形成一个大的部门，形成一个组织的力量，帮助你升级。你把这个好的事业跟你的下级分享，下级可以和你一起成长，你帮助你的下级越多，你的下级成长的越好，那么你的成就也越大，你也因此成长的越快，对吗？我们有一套公平合理的奖励计划，就是这样。那么这就是我们的第三个S。 - r7 f! K  a' `, L4 c6 Y& I3 [
  
7 L% _- y  F3 y( T' l. }+ \那么怎么做好第三个S呢？首先你要列好名单。名单很重要：为什么呢？我举个例子：现在比赛赛马，跑第一名的马和第二名的马，他们的奖金相差将近10倍，可是我要问大家，跑第一名的马的速度是不是第二名的马的速度的10倍？不是，往往只是相差一个马的鼻子的距离，所以下次大家要赛马的时候，大家要找到那鼻子长一点的来。列名单是个很基本的动作，可是这个动作如果没有做好，就像你没有选择好一匹马一样，结果也会差很多。为什么列名单这么重要？我问大家，从事完美如果只推荐2、3个人，你说会不会成功？（不会）可是当新朋友听完完美事业后，觉得很兴奋，他回去找了几个朋友分享，找了他最熟悉的几个朋友分享，如果那几个朋友都没有兴趣的话呢？那么我们的新朋友就会跟着他们走了，有没有这样的动作呢？（有）而且还很多，所以我们一定要列名单，让我们的新朋友知道：哦，原来我要介绍的对象是这样一大群的对象，而不止是我的那2、3个死党。 6 Y8 X8 N0 G6 k6 a  O; K
  
, H% q4 w. d* f" m( K: s列名单的第二个重要原因是推荐与否，是个机遇问题。要让我们的新朋友新业务员知道这样一个概念。大家知不知道一副扑克牌有多少张？（54张）大概只有52张，在这里面有几张这个A（4张）有几张这个K（4张）那么这个J（4张），OK，好，那么这个呢（从J到K）我们代表他们做完美做得非常成功，都是初级，中级、高级经理，而这些呢，从1到10，这些牌都是不做完美事业的。各位，今天每一位朋友做完美的时候，你们手中都有一副扑克牌，那么每一副扑克牌都是52张，里面有4张A、4张K、4张这个等等，还有40张1至10。好，我刚才说过1至10代表不做的，那么在雇佣销售里面有些人的运气在前面，他一翻开，很高兴：是K，推荐2个2个都要做，他很兴奋。可是有很多人的运气是在后面的，他一翻开，一看是个3，再翻是个7，又翻是个9，各位，如果一个人没有列名单，连翻3张都不要做的话，他可能就开始想：这个事业是不可能的，会这样子哦，所以说列名单最重要的是给新业务员一个这样的概念：做完美是个机遇的问题，如果我们要成功，就要推荐很多人。
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$ `, v( y! s& F" u+ Y1 q  K增员的重要意义 2 `+ G& y: Z0 K
要想完美事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为: ; F$ h2 C9 A/ G$ d
一、增员是为了完美事业的发展 .
2 j4 Q2 m  h4 P1 _1、要使完美事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的完美事业快速发展与成长
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- ^% u9 P. ~  o/ g9 h2．提高管理能力： 当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的销售专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。 & w9 y9 v+ s2 D7 o: |9 x
3．拓展人际关系 ：完美业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础
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4．提高工作士气，增强业务员的信心 ：因为在完美行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算 5 C8 O8 L- A+ i  g1 w$ P

) R$ T9 g+ P+ F: |* S  L7 Y- F5．补充人力损失 ：由于直销行业很艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对完美事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，完美事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。 - G/ R. Q: x/ A9 Q
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二、增员的意义 9 p, ?3 @$ W7 C# m( M6 ?* u( U7 e
1．对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面   z1 B5 U* p# x
（1）达到公司的业务目标 ：有效的增员是完美公司持续、稳定发展的基穿 完美公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举个最简单的例子，假如要完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成 ; t# N1 R" h* B; O% B" C" m
（2）提高服务效率 ：完美公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额
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（3）累积人才资本 ：完美行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到完美公司的发展。每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。要想保持营业单位始终富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则 5 p( ~0 p) G. ?& p
2．增员对个人的意义
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A增员即是增源。组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了活力。 / C1 B( l" [: c0 a$ N
B增员就是增缘。由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入完美行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了“善缘”。
  P5 R, j1 }/ {4 x) \  p# I+ iC 增员就是增元。组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。 / s% X# G: ~3 b; f5 j% c+ J, j' i+ U0 N
D 增员就是增远。增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人完美推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在完美道路上能走得更快、更好、更远。
! z- _  u& n  r6 \4 ?3 Z; gE增员就是增圆。增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升，更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉……这一些将使我们的人生更加圆满。 ! Q! C5 E& O* g8 z2 D5 ~
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筛 选 名 单 0 J3 p6 p& l" ^1 ]7 X9 B$ t
各位：列好名单之后呢，最重要的一个事情是不要算命。我有个朋友把他列好的名单给我看，我一看只有七个，他说他觉得这七个是最有把握的，最有希望的最好的，其他都给划掉了，大家知道成为金钻要几条 ？七条，他只列7个名单，可以吗？各位，不要去算命，你不要认为张三很忙，他不会去做直销、李四这个人没有口才，他也不行--划掉，王五这人可是可以，不过我和他关系很一般，也许很难介绍他进来。李六这个人呢已经非常的成功，他也许对此不屑一顾。你要知道完美事业成功者里有各种各样的人，成功的人往往愿意更上一层楼，你不向他们介绍完美，迟早有人会向他们介绍。同时为你的朋友推荐一个事业机会是你的责任，朋友参加与否是他的自由。名单一定要多。不要去算命，每个人我们都要给他一个机会。不要算命：小鸡後面有老鹰，因为你的直销网络由小变大，你从直销商变成金钻石经理取决与你发展、培训直销网人数的多少、人员的素质以及业绩。
3 k) _- k1 Q, I! X. V( R如果你有下级的话，你一定要他先列好名单后再去做，而不要急于去做，为什么要列名单呢？要让他们知道这是个机遇问题，要让他了解做完美不是推荐2、3个人就可以的。这些观念你不用教导他，从列名单这要求后，自动会做到，这对每一位新朋友的起步非常重要。 3 R# k+ C6 u2 ^# U2 K9 T& s
列好名单还有一个动作要做的。就是筛选名单。虽然说做完美任何人都是对象，但是我们还是要先筛选一下名单，先推荐最有可能的人，然后再推荐其他人。哪些是最可能的呢？ 6 ?- w' U) K3 z0 U1 I4 m: M: R
一、产品需求型：找出对你的产品真正需要的，先建立他对产品的亲身体验，在他感到满意后把他转变成为积极的业务员。
4 n5 ^: ?2 j6 t* W二、寻找机会型：这些人对目前的工作或生活不满意，渴望进一步突破和改变，正在寻找机会。切莫迟疑，马上介绍给他。 1 f+ V4 C+ W: }
三、成就动机型：这种人对自己的将来有信心和充满希望，他们具备成就动机和创业精神，你把直销分析给他，只要是好机会他决不会放弃。
0 L* D# l3 A9 @, d3 Q0 x7 s2 U优先开发顾客、下级表：
9 A( i* A5 k2 c/ d4 J& G对你的产品最适合的人 - O+ g8 O9 S8 @1 |7 g- C
对直销很理解或有了解的人 # H3 h2 g- Q5 H+ |2 }& u
你的铁哥儿们、惟你是从者
/ L1 u* s) s" S( S8 Q6 P: Z4 q& |- ~对眼下自己工作不瞒的人
& p3 h( ~1 f5 T6 p0 p梦想改善经济状况的人 ) X. [- b. L) u/ s" K
刚走向社会的人 6 ~" }) g8 w. d+ {3 r+ b4 ~# c
其他 3 u. Q4 i  d* q- n3 [( N
说明   A! Y' d1 z5 V0 ]0 m+ ?
1、筛选优先发展对象还要根据先亲后疏；先近后远等原则筛选
! B5 H+ f2 l4 U( `2、介绍对象要有计划，比如你这个月介绍哪些人、什么时候介绍等等 . q8 d; {, n! K3 p7 I$ E" i
3、介绍的对象不会用完，同时你要不断认识陌生人，补充新名单，不论自己的部门多大，介绍始终是重要的工作之一。
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