咸阳宫内部图片:房产经纪培训手册,房产中介培训手册(2)
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/26 08:17:54
第四章 做合格的房产经纪人
一、 房地产中介的市场功能
1.节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。
2.业主不要花钱登广告:中介会将物业推荐给各类客户。
3.中介是以第三者身份——言论客观、公正。
4.买卖双方在直接议价时容易发生争论:中介可协调气氛,掌握尺度。
5.买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。
6.多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验:中介可以帮助双方减少法律纠纷,避免被讹骗。
7.中介接触面广,信息集中,买卖双方汇集在中介公司信息室中。
8.维护经济秩序,通过管理中介公司规范二手市场。
9.桥梁与润滑剂。
10.推动市场。
11.调节市场功能:准确定价,控制开发。
12.提高市场合理利用。
二、你为什么要做房地产经纪人
1.掌握自己努力过程,拥有很多自我实现的机会。
2.每天可以遇到不同的人。
3.成长效率最高的行业。
4.最适合企图心强,不甘自我埋没的人。
5.高的收入,拥有自豪。
三、怎么样的房地产经纪人会被开除
1.虚假冷漠:眼中只有佣金的商业物业顾问,以貌取人。
2.反应慢:动作太慢,让客户等太久,客户自然找别人服务,有时候为了争取时间,人们宁可牺牲品质。
3.开发不足:客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。
4.第一线人员不亲切:服务态度差。
5.话说的太满:客户的记性好的很,你把话说的太满,但却做不到。
6.处理事情的能力不足:专业知识不足,借口多。
7.专业包装或形象不够:客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面,你的形象如何?你的包装如何?
四、成功的房地产经纪人
1.第一时间看房。
2.第一时间委托。
3.第一时间成交。
4.创同类房的最高价。
5.创同类房的最底价。
6.能成为客户或业主投资理财的顾问。
7.有一般装修、家具布置等房地产相关知识。
8.成交后及时收回佣金。
记住十点素质要求:
健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。
五、怎么正确对待客户
1.保护自己的客户,不让别人抢走。
2.根据客户的心理,选择合适的谈判内容。
3.多了解客户的要求和特别需求。
4.多介绍客户看不见的优点。
5.看得见的缺点也要相应指出,给予客户一种诚实、信任的感觉。
6.多谈潜在的价值。
7.接侍客户的口诀:诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。
六、怎么样与客户沟通
(一)首先与客户签订居间协议需要注意:
自己要熟悉居间协议的每一条条款,并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写,不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写,很有可能字迹不清日后如其不肯认帐,导致不必要的纠纷。只有在落款处,即需要客户签字盖章的地方,务必客户自行填写。
(二)要努力做到五要素:
1、WHO:谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人,那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处,并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。
2、WHERE:哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐;后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间,能统筹安排时间,提高效率。
3、WHEN:何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。
4、WHY:为什么——房东为什么要卖(租)房子。有的房东不一定愿意说原因,但是我们可以旁敲侧击寻求答案,做到心中有数,从而找到其死穴(弱点)。
5、HOW:怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后,及时向他(她)提出看房要求,既能让房东感觉我们工作的敬业和效率,实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间,最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。
第五章 房地产经纪人的基本礼仪
一.着装要求:
职业服饰----男:衬衣、领带。
女:庄重、不得露脚趾
忌----男:黑裤白袜
女:太前卫
二.握手的顺序:
主人、长辈、上司、女士主动伸出手,客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三.握手的方法:
一定要用右手握手。
1、双方握手,时间一般以1~3秒为宜。当然,过紧地握手,或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。
2、之后,最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时,应根据年长者、职务高者的反应行事,即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时,年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手,一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬,可用双手迎握。男士与女士握手时,一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽,切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方,微笑致意或问好,多人同时握手时应顺序进行,切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的,但手上有水或不干净时,应谢绝握手,同时必须解释并致歉。
四.名片的使用:
1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋,名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯;名片的递交方法:将各个手指并拢,大拇指轻夹着名片的右下,使对方好接拿,以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻的念出对方的名字,以让对方确认无误;如果念错了,要记着说对不起。拿到名片后,可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片
6、不要当场在对方名片上涂写
7、上司在旁时不要先递交名片,要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪
1、掌握本店行销动态,确实了解房源。——不明白现有房源,宁可不接销售电话。
2、“您好,皇家地产文华店”——电话表情:热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名,再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待,但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。
8、等客户先挂电话后,再挂电话。
9、转电话:“R”+“***”,接其他分机:“40”。
10、留电话:买方、卖方:填客户登记表。
接电话人不在:留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打,确定什么时候。
六.橱窗客户接待
出门接待:带名片
陪客户看橱窗,“要不要我帮你介绍”,不要马上介入。
想办法把客户拉进来,“公司内有详尽的资料,顺便喝杯茶”。
七.来店客户接待
热情、主动
问明来意
适情介绍行情
留下客户资料
签署相应文件
八.带看礼仪
不可迟到,对房有个预览。
交换名片后,记住客户名字,头衔。判断意向。
帮客户安排回程(顺载一程、帮助拦车)
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