盛世惊情gl全文百度云:著名当代保险业营销员——蹇宏

蹇宏：(公元1963～今)，贵州遵义人。著名当代保险业营销员。
　　蹇宏曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDRT会场的蹇宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。
　　1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后，分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。
　　1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生。
　　1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作。
　　1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。
　　人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对骞宏说，不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而骞宏后来才知道她是保险公司招工的。
　　就这样，在1997年8月1日，走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。
　　和大多数人一样，蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
　　蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。
　　随着被拒绝次数的增多，蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果自定的目标是十万，其方法可能是到街上一个一个地去卖；如果目标是一个亿，方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后才能把专业化的流程运用到实践中去。
　　当时蹇宏一直在做个人保险业务，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。
　　蹇宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中，蹇宏成绩突出，荣获青年岗位能手称号。不久，他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格，并获得MDRT(美国百万圆桌会议)会员资格，他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员，并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格。在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
　　蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员，也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个人建立网站实现网上投保的业务员。
　　蹇宏今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时，心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次，蹇宏与一家银行谈合作，一共去了七个人，有各方面的顾问。在这种情况下，客户就很重视。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。
　　蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。
　　蹇宏在美国做保险时，注意了解每一个准客户到这种程度：抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。
　　客户资料准备得非常充分了，所以和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。
　　蹇宏认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。
　　由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，蹇宏在做保险时会告诉企业的老板：“保险其实是个风险管理工具，你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。”
　　例如，因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了三百五十万美元。同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。
　　随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，蹇宏会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。
　　企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行二十年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。这时，蹇宏会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。
　　而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4％可以进入养老基金、4％可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。
　　在实际业务中，蹇宏还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。他就告诉这些女士：“你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。”就这样，蹇宏获得了别人得不到的保险份额。
　　很多人经常问蹇宏，如何能做好保险、做好营销？
　　蹇宏认为，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。
　　首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8:00，结果7:20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7:40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而许多做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。
　　其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！
　　第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。蹇宏觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？
　　第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。
　　此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要坚持，就会有赢的一天。
　　——蹇宏，就是一个专打市场麻将的高手