成都酒托曾珍:销售流程续

五、第三次引导入座——实质谈判

当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

一、客户异议说服及排除干扰

（一）客户异议说服

销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍；2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

1、       客户异议本质

当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。

2、       客户异议判别

(1)        明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”

潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”

例如：“我从未听说过你的公司”

潜台词：“我想知道你公司的信誉”

例如：“我想再比较一下”

潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”

(2)        辨明异议真假

出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

A、         辨别异议真假方式：

a、       当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。

b、       当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

B、         探出真正异议方式：

大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”

(3)        说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

3、       克服七种最常见的异议

(1)       “我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所

以试探，了解真相很有必要。

处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，

甚至每天计算。

(2)       “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，

或者鼓动在场的人自己做主。

(3)       “我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而

掏钱买自己不喜欢的房屋。

(4)       “我只是来看看”

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并

为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而

又主动。

(5)       “给我这些资料，我看完再答复你”

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，

不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可

以关门大吉了。

标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要

是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”

(6)       “我本想买你的产品，是因为……”

这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，

设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。

“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，

然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。

(7)       “我没有带钱来”

无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”

（二）排除干扰

在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。

1、       干扰种类及如何排除

(1)       客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致

记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。

(2)       客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家

首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。

(3)       客户带律师前来助阵签约

律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。

(4)       客户的风水先生前来看风水认为不佳

最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

(5)       客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。

(6)       无理客户吵闹影响在谈客户

先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。

二、客户分析及应对秘诀

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

（一）价格至上的客户

“价格太贵”，这是客户最常用的托辞

1、误区

（1）    注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值

（2）    把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客

（3）    相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”

（4）    高估了他们，觉得难对付而胆怯了

2、推销策略

（1）    转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度

（2）    搞好私人关系

（3）    了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心

（4）    多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题

（5）    不要在电话里跟此类客户谈价格

（6）    假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵

3、成交策略

（1）    确定今天可以成交，再让价格

（2）    在其它方面作一点让步，然后成交

（3）    不作任何让步，同客户成交

（二）无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向

    推销策略

1、设法让他承认自己不是决策者

2、把他拉到你这边来

3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料

4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由手机短信等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

（三）、言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。

推销策略：

1、开门见山，询问得具体一些

（1）    要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约

（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现

（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“

3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感

（1）了解详情

（2）千万别问“已经太晚了吗？”

（3）立即参与竞争

（4）    为以后考虑

（四）抱怨一切的客户

每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。

推销策略：

1、自问“他究竟最在乎什么？”

    这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。

2、       说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”

3、       将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。

4、       区分客户刁难行为与诚恳意见

5、       轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。

6、       筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

（五）口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。

推销策略：

1、仅从字面上理解“预算不够”

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。

2、紧紧围绕“钱”这个问题

   这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。

3、单刀直入，把帐目上的预算写下来

   绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

（六）优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。

推销策略

1、为他确定购买的最后期限

    告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

    这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”

3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户

4、用委婉平和的手法成交

    先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

    列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房

子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。

（七）生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。

推销策略

1、装出被迫无奈的样子

    性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

    有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。

3、利用进机陈述自己的观点

    这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。

4、摆脱困境

（1）    使他忙于回答问题，请教他问题

（2）    增加彼此的人情味，感染他

（3）    让你的销售经理来做“白脸”

（4）    如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分

（5）    休战

5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠

可使用假定单、假底价表等

（八）自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略

1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会

一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。

2、听听客户对你产品的忠告

    他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1、       产品条件与客户需求相符合；

2、       客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3、       业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

1、       对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、       不要有底价的观念。

3、       除非客户

A、         携带足够现金及支票能够下定；

B、         能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

4、       不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

5、       要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、       抑制客户有杀价念头的方法：

(1)        坚定态度，信心十足；

(2)        强调产品优点及价值；

(3)        制造无形的价值（风水、名人住附近等）

7、       促销（自我促销、假客户）要合情合理。

（二）议价过程的三大阶段

1、       初期引诱阶段

(1)        初期，要坚守表列价格。

(2)        攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

(3)        引诱对方出价。

(4)        对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5)        除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2、       引入成交阶段

(1)        当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A、         你只能议价××元

B、         提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

C、         表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

(2)        当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

(3)        当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、            提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

B、            表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

C、            答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3、       成交阶段

(1)        填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

(2)        交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

（三）议价技巧

1、       议价技巧之最大原则

(1)        你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

(2)        外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左

(3)        使用让价来赢得买方好感（促销手段）

(4)        抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法

(5)        议价时，要提出相对的要求及回答（反应）

(6)        议价要有理由

2、       压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

(1)        探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。

(2)        杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。

(3)        探求可能成交价

我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

A、            假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。

B、            强调本产品之优点或增值远景作促销。

3、       投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。

    当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、       黑白两面

(1)        由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

(2)        当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”

(3)        如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

5、       打出王牌

(1)        客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

(2)        请示前，要询问客户“能下多少定金？”

(3)        “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。

6、       成交

成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。

五、谈逼订技术

（一）逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。

（二）逼订方式——战略高招

1、       正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是

客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、       若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的

信心、胆略击破它。

3、       一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每

一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己

的第一感觉。”

“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、       提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样

可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个

平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、       假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、       商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其

下定的信心。

7、       采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、       诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、       举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

六、现场造势与SP技巧

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、       假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、       假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、       业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、       喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、       SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

2、       SP常用方式

(1)        逼订SP

A、         喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、         业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、         价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

(2)        谈价格SP

A、         准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

B、         客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。

C、         和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、         在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合

分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、    楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、    楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（一）产品介绍：

1、    对产品自信来自对自我肯定

2、    强势主导，预设场景

3、    突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

4、    中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、    确认产品（帮其推荐）促其决定

6、    封杀有余地（不要让其无从选择）

注意：

1、   当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、   晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（二）现场SP配合

SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感

现场SP

(1)        自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

(2)        自己和柜台P（ûû，有客户五是来准备下定的，你要不要订）

(3)        销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）

(4)        电话SP、传真SP

(5)        有一户已经下定，您只能排第二顺位

(6)        有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈

(7)        旁敲侧击询问；自我状况刺激

（三）逼订-信誉保留金

1、 公司背景的热销状况

2、 现场自主作价

3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、 现场品质的要求：

    我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。

策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。

l        可以调换产品

l        增加购买总户

l        改变付款方式（首期、各期Time）

l        以退为进（这是最低）

方式：站在客户立场

1、    确认客户喜欢本产品。

2、    并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

3、    频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、    避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。

5、    观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

6、    神秘告知折扣。

以退为进

1、    替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、    有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、    让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。

4、    同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

5、    不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

6、    如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

7、    学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、    不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、    假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。

10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。

八、销控及接待台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问接待台（或喊接待台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

接待台销控——销控及接待台的销售综合运用

1、       柜台销控暗语

销售员：“××”　　　　　　　　　　××（销控代表）：“请说”

销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”

（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

销控人员：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答）

销售员：“××”　　　　　　　　　　销控人员：“请说”

销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”

（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）

销控人员：“可以介绍”

（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）

2、       前台销控原则

(1)        声音响亮、清脆自然

(2)        对答自如、不露痕迹

(3)        见机行事

(4)        煽风点火

3、       前台销控作用

(1)        销售控制交流，避免销售出错

(2)        整体销售配合，刺激意向客户购买

(3)        调节现场气氛，使购买气氛升温

二、签单收款

确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售认购书回接待桌，同客户签定认购协议书，签定单过程中应引导客户看协议内容，并且迅速填写认购书，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

三、送客

接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

四、如何填写认购书

房屋销售认购协议书是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

1、        封房单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）100~200元。

2、        定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

（二）标准销售订单主要条款

1、       预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

2、       订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

3、       付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

4、       附带约定（补足时间、签约时间及事项）

5、       备注

6、      双方签章

（一）   如何填写订单——签单方式

1、       签单原则

(1)        快速、熟练

(2)        勿受干扰

(3)        引导客户看单

2、       签单流程

取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

五、如何快速签订合同

许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。

在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素

1、       合同的四大要素

(1)        双方情况部分

(2)        合同规范部分

(3)        双方协商部分（填空部分）

(4)        合同签章部分

（具体详见商品房合同本文）

通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。

2、       快速签订合同的原则

把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以

在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。

3、       快速签订合同的要点

(1)        事先合同样本准备完善

(2)        客户异议缩减到最少

(3)        不要给其充足时间看合同

(4)        尽量不让客户把合同带离现场

4、       签订合同流程

签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章

六、合同讲解（略）

七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）

一、按揭程序：

在您付清首付款的同时，我们将与您一起填写“个人住房贷款申请表”、“个人商品房抵押申请书”“个人住房贷款借款合同”、“个人住房贷款抵押合同”、“委托银行划款授权书”及“********支行用款通知书”

      银行审查借款人个人资信情况

      银行审查同意后，购房者（已婚者需双方）在约定的时间到银行办理贷款、保险、公证手续并交纳相关费用。

      银行发放贷款

      领取按揭、抵押、购房合同

      按揭手续完毕

    二、购房者申请按揭所需证件及资料（购房合同签定后的3日内提供）：

      1、《商品房（预）销售合同》1份

      2、首付款收据复印件1份

      3、 借款人有效身份证明（居民身份证、军官为军官证等有效证件的复印件2份；外地户口还须提供暂住证及复印件2份；已婚者须提供夫妻双方身份证复印件2份），

      4、 户口薄原件及复印件1份（集体户口可留复印件，也可以由当地派出所开户籍证明）。

      5、 购房人经济收入情况证明，要求家庭月收入大于月供款的2倍，（自营者出示营业执照原件并提供复印件1份，靠出租收入者出示租赁合同原件并提供复印件1份，工薪阶层由供职单位出具证明，同时出具证明单位的详细地址、电话和邮编），已婚者还应出示配偶方收入证明（原件），

      6、 借款人婚姻状况证明。已婚或离婚者，须出示双方结婚证、离婚证(原件及复印件2份)。未婚者，须在户口所在地派出所、街道办事处或居委会、或民政局、或人事档案管理中心办理未婚证明（2份），此外还可以在国家机关、事业单位及有人事管理权的国营企业或集体企业办理未婚证明（2份）。

      7、 借款人1寸免冠彩照1张

      8、 银行调查借款人资信状况完毕，通知个人办理按揭贷款手续时，以上资料中，个人身份证、户口薄、暂住证、结婚证、离婚证、及营业执照、参股证书、须带原件到银行审查。

      备注：贷款人须年满18岁，银行对每一贷款人只能提供一套住房的贷款支持。如政府或有关部门征收新的税费或提高税率，客户应按规定补交

      9、借款人应向贷款银行提供下列资料：

      一、借款人的身份证件(指居民身份证、户口本和其他有效居留证件)：

      二、有关借款人家庭稳定经济收入的证明：

      三、符合规定的购买住房合同意向书、协议或其他批准文件；

      四、抵押物或质物清单、权属证明、估价证明；保证人同意保证的书面意见和

      保证人的资信证明：

      五、使用住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明：

      六、贷款银行要求提供的其他文件或资料。