中财网股权投资基金经营范围:感召营销（第二回）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 14:05:26
感召营销（第二回）
上回说到星巴克的感召营销做得非常之好，让顾客不仅在喝咖啡，更是体验一种感觉，一种放松、休闲的感觉。
无独有偶。[IKEA（宜家）]
宜家家居，轻松、自在的购物氛围是全球230多家宜家卖场的共同特征。很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯性地把它当作了一个休闲的地方，在这个环境中，你也可以自由放松地享受宜家的生活氛围。立体展示、透明化的信息、亲身体验……宜家用心打造每一个营销环节，给人们的购物之旅带来了不少乐趣。
宜家家俱VS宜家家居，只有一个字的细小差别，但却体现了宜家独特的风格！家俱让人感觉是一个卖家俱的公司，仅此而已。家居呢？就不同了，不仅有卖家俱，而且是一种感觉，一种家的感觉，一种温馨的感觉！
很多人大概有到过一些家俱商场，一般一楼都是卖一种产品，你如果要买齐全部家俱必须得跑好几层，不断的比较，不断的搭配，很累，很难选择，而且选的过程中不断得想像摆到家里的感觉，又担心尺寸不对，好不容易选好后，准备买了，突然又发现还有更好的。但是到宜家就不一样了，在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。在宜家饭厅示范室，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬；而在卧室示范室，被子、床单、枕头和抱枕在大床上展示它们的效果，灯光也和家中一样柔和、浪漫……这些示范室内往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，就像一个真“家”那样设施齐全、温馨迷人。 让人不需要却想像，而是现场就能感受到顾客想要的那种感觉。
这就是宜家的成功之处，运用感召营销，让顾客体验。更重要的是以顾客为中心，帮助顾客考虑到一切的问题，把所有的焦点放在顾客的身上。
焦点放在顾客的身上，就是关心顾客的所有需求，挖掘顾客的潜在需求，并且能知道顾客的理想所在。一旦知道顾客的理想所以，马上与其接轨，寻找顾客内在的价值。宜家通过人性化的设计，让顾客在体验中不自觉的把理想展现出来（有时甚至顾客都不知道自己的理想是什么），宜家发现后抓住其理想，与其接轨，顺利成交。宜家据说从来不用做市场调查，他只要看看那个沙发顾客座了最多次即可！高明吧！
焦点在内，就是焦点在自己身上，这并没有什么不好。但是当顾客不购买时，自己就会产生很多的情绪，消极的情绪，这种情绪就会感染到顾客身上，直接影响成交。
焦点在外，也就是焦点在顾客身上，就像宜家一样。
做房产经纪也如此。
很多经纪人，每天的焦点都放在自己的身上，只关注自己的感受，只关注自己能否赚到钱，只关注自己喜不喜欢；当顾客上门时，只盯着顾客的钱包；当顾客不满意房子时，就会很没有耐心；当顾客反悔时，甚至骂顾客；自己不开心时，给顾客一张臭脸；这样怎么能做好呢？
但是焦点在顾客身上就不一样了，时刻关注顾客的需求，时刻关注的感觉，时刻关注顾客的喜欢与不喜欢；当顾客上门时，用心用专业获取顾客的信赖；当顾客不满意时，关注为什么不满意？当顾客反悔时，关注其抗拒点哪？当自己不开心时，也会调整到最佳后去面对顾客；
在顾客购买过程中让其体验“上帝”的感觉，在顾客看房时让其体验到买到房子后的住进去的感觉，深刻挖掘顾客的理想，并为其找到最适合的房子，才能体现出经纪人价值，才能体现出房子的价值。
焦点在外，是感召营销的关键所在！