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农发行的历程：回顾与前瞻

农发行江津支行  周  建

第十章      未来的展望

本章提要：2011年开始实施的“十二五”规划意味着我国改革开放进入了一个新的阶段。为了跟上国家发展的步伐，农发行制定和实施了《中国农业发展银行2011—2015年发展规划纲要》。本章介绍了这份《纲要》的主要内容，进而对农发行业务经营中的三个重要方面——资产业务、负债业务、中间业务——的发展提出了一些设想。提出这是支撑农发行业务发展的“三驾马车”，只有这三驾马车要协调行动，农发行才能实现科学的发展、可持续的发展。

第一节  五年规划

随着我国“十一五”规划的圆满完成和国家“十二五”规划的实施，农发行面临着新的挑战和发展机遇。为了跟上国家发展步伐，和国民经济发展协调一致，加快科学发展，加大支农力度，全面支持社会主义新农村建设，农发行制定和实施了《中国农业发展银行2011—2015年发展规划纲要》，对农发行未来5年的发展做出了详尽的规划。《纲要》主要内容如下：

《纲要》提出了今后5年农发行发展的指导思想：认真贯彻落实党和国家大政方针，以科学发展为主题，以加快转变发展方式为主线，围绕保障国家粮食安全和主要农产品市场稳定、支持农业农村基础设施建设两大重点任务，完善金融服务，调整信贷结构，严控经营风险，深化体制改革，全面提升素质，构建和谐银行，扎实推进现代农业政策性银行建设，为支持农业农村发展做出新的更大贡献。

《纲要》提出了今后5年农发行的发展目标：紧紧围绕服务党和国家经济社会发展战略，适应建设社会主义新农村需要，按照现代金融企业制度要求，综合考虑内外环境条件，使农发行建设现代农业政策性银行取得决定性进展，在农村金融中的骨干和支柱作用牢固确立。政策性职能不断强化，业务平稳较快发展，资产质量持续改善，经营效益显著提高，体制机制不断健全，和谐银行建设扎实推进。

《纲要》指出：未来5年，农发行要转变发展方式，优化结构，突出重点，打造品牌，切实加大支持“三农”的力度。要着力发展以粮棉油收储、加工、流通为重点的全产业链信贷业务，着力发展以支持新农村建设和水利建设为重点的农业农村基础设施建设中长期信贷业务，积极发展筹资业务、国际业务和中间业务，不断增强政策性金融服务的影响力和渗透力，全力支持农业现代化和社会主义新农村建设。

《纲要》要求，未来5年，农发行要构建完善的风险管理体系，全面提高风险防控水平 。要坚持全面风险管理理念，以信贷风险管理为重点，完善事前有防范、事中有监控、事后有监督的风险防控机制，构建具有现代农业政策性银行特点的风险管理体系，实现以信用风险管理为主向信用风险、市场风险、操作风险管理并重转变，以定性为主的管理方式向以定性和定量相结合的风险管理方式转变，进一步提高风险防控能力。

《纲要》提出，未来5年，农发行要强化运营管理，进一步完善经营机制，强化现代银行经营管理理念，改进管理方式方法，推进管理手段信息化，进一步完善经营机制，完善资金计划管理机制和完善财务会计管理机制、不断优化资源配置，切实提高经营管理的活力和效率。

《纲要》强调，未来5年，农发行要加强队伍建设，全方位提升履职能力，紧紧围绕打造现代农业政策性银行的目标，着力打造一支政治上靠得住、工作上有本领、作风上过得硬的干部员工队伍，为农发行改革发展提供坚强保障。

《纲要》最后强调，党的领导是实现“十二五”时期农发行发展目标的根本保证，必须加强系统党的建设，不断提高各级行党委领导改革发展的能力和水平，要准确把握发展趋势，科学谋划发展蓝图，努力转变发展方式，加强对发展的统筹协调，切实提高发展质量。要认真贯彻民主集中制，进一步完善党委议事规则和决策程序，健全民主决策、科学决策机制。切实加强基层党组织和党员队伍建设，充分发挥基层党组织战斗堡垒作用和党员先锋模范作用。要坚持不懈地抓好干部员工政治理论和思想教育，做好干部员工思想工作，把思想和行动统一到中央的要求和总行党委的决策部署上来，把智慧和力量凝聚到完成各项工作任务上来。

这个“五年发展纲要”是指导今后5年农发行各项事业发展的纲领性文件。农发行5年规划，决定着农发行未来五年的各项工作能否有效发展，规划着未来5年农发行的发展方式、发展方向和发展的重点。农发行5年规划，是依据国民经济发展“十二五规划”，结合农发行实际，立足于近几年农发行发展成果和发展趋势而制定的，为农发行未来5年的经济发展提供了有利的保障。

农发行5年规划涉及到农发行事业的方方面面，但重点是发展业务，为“三农”发展提供有效、有力的农业政策性金融支持。这是党和国家以经济建设为中心的战略思想在农发行具体工作中的体现。在农发行业务发展中，资产业务、负债业务和中间业务 （包括国际业务），是支撑农发行业务发展的“三驾马车”。资产业务是农发行支持“三农”的载体，也是农发行获得自身效益的主要收入来源。负债业务是农发行生存的先决条件，是农发行发展资产业务的基础，负债水平决定着农发行的盈利水平。发展负债业务，还可以保持农发行资金的流动性，维持农发行的支付能力。农发行发展中间业务则有利于提高农发行经营效益。它是服务性收入，投入低、回报高，风险小，增值空间大，有利于实现农发行收入的多元化。因此在今后农发行发展中，这三驾马车要协调行动，才能拉着农发行这辆马车在经济发展的大道上迅猛飞奔。

第二节     资产业务

一、未来要重点发展实体企业客户

未来一段时间农发行资产业务的发展要在现有成就的基础上向纵深发展。经过前几年资产业务中扩张，农发行已然实现了跨越式发展。在未来几年的发展中，农发行要进一步落实科学发展观，外延和内函并重，外延重扩张，内函重质量，且应更加注重发展的质量。

近几年，农发行以政府平台公司贷款为突破口，在资产业务发展中成功突围，实现了资产业务的迅速扩张，为农发行今后的进一步发展奠定了坚实的基础。但政府的负债能力是有限的。农发行在打牢了资产业务发展的基础平台以后，要把重点放到实体企业上来，在发展实体企业信贷业务上放手与具有传统优势的商业银行一搏。实体企业是商业银行的传统“势力范围”，农发行打入其中的难度很大，但并不是不能有所作为。前几年农发行在业务扩展中成功发展了一批实体企业客户，为农发行发展实体企业客户积累了宝贵的经验。遗憾的是这批客户数量较少，后来又由于农发行自身的原因而大部流失。只要农发行克服自身的弱点，在提高服务质量和效率上做足文章，农发行构建起广泛的客户群是完全可能的。着力发展以粮棉油收储、加工、流通为重点的全产业链信贷业务。

二、建立“三位一体”客户体系

《中国农业发展银2011-2015年发展规划纲要》提出，未来5年农发行要着力发展以粮棉油收储、加工、流通为重点的全产业链信贷业务；着力发展以支持新农村建设和水利建设为重点的农业农村基础设施建设中长期信贷业务。为了实现这一规划，未来农发行构建的贷款客户群应该是由“核心客户—黄金客户—一般客户”组成的一个“三位一体”的完整体系。

核心客户是指与农发行关系最为密切，对农发行价值贡献最大的那部分客户群体。核心客户一定是规模较大的客户，而且必定是黄金客户。农发行要建立稳定的核心客户，提升核心客户的满意度，与核心客户形成紧密关系。要设置专门的核心客户经理，为核心客户提供一对一的服务。客户经理要随时与核心客户碰面，定期或不定期地主动上门征求意见，发现核心客户的潜在需求并及时解决。农发行有关决策层要对核心客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有及时准确的把握，及时做出客观准确的决策，与核心客户形成共荣辱，共进退的关系。

黄金客户是指农发行客户中那些市场发展潜力大、资产质量高、负债率低、经营效益好，贷款回报率高、信誉优良的企业。不能把黄金客户理解为规模巨大的客户。实际上，核心客户必定是黄金客户，但黄金客户不一定是核心客户。只要符合上述黄金客户的定义，即便企业规模不是很大，也应该将其列为农发行的黄金客户。认为黄金客户必须是大客户，这是一种误解。农发行选择黄金客户，要把经营效益高、发展前景好、偿还能力强的企业作为选择的首要标准，要着眼于知识经济发展的新形势、新要求，以市场为导向，重点发展产业结构优、市场前景广、科技含量高的“黄金客户”。要注重企业的管理水平以及法人代表的素质，优先发展具有较高的经营管理水平的企业。要按照贷款风险度管理办法，定期召开黄金客户分析会，及时、准确、有效预警预报风险，采取措施化解风险。 农发行对黄金客户实行动态管理，当企业成长到规模足够大，并具备了其他条件时，可将其升格为核心客户；当黄金客户不达标时，亦应从黄金客户中除名。

一般客户是农发行客户群体系的基座。既是基座，这个客户群体就应该足够的大。对一般客户也应该进行动态管理，凡是达到黄金客户标准的，应该将其升格为黄金客户。一般客户基本上属于中小客户。在农发行的客户体系中，中小客户发挥着非常重要的作用。他们分布广、数量多，是农发行扩大市场份额的重要因素。如果农发行不重视建立与一般客户的建设性关系，会造成一般客户的流失，从而缩小农发行资产业务的基座，导致农发行市场占有率的下降。一般客户做大做强的愿望非常强烈，希望着成为农发行的黄金客户，甚至核心客户，有些条件优越的一般客户也有这样的条件和潜力。农发行应该着力培养这样的客户，给予他们足够的扶持。一旦培植成功，他们会成为农发行的忠实客户。通过他们，会形成一种示范效应，增强农发行的市场吸引力和竞争力。

三、要十分重视风险防范

当然，任何层次的举足客户都存在着信贷风险。农发行任何时候，任何情况下都不应该放松对风险的防控。《中国农业发展银2011-2015年发展规划纲要》指出：加强风险分析预测，积极防范市场风险和系统性风险。进一步健全风险管理机制、制度和流程。实行风险经理等级管理。建立完善的风险识别、评估、监测、报告和处置机制，科学度量风险，提高风险决策、管理和监控评价能力。优化风险分类技术，完善信贷资产质量管理体系，真实反映信贷资产质量。创新资产保全方式，完善贷款担保管理制度，加强抵质押担保管理。加强不良贷款精细化管理，完善不良贷款考核办法，推行不良贷款余额和比率的“双控”管理和评价。逐步化解存量不良资产，严控新增不良贷款。加强职业道德教育，强化制度约束和监管，切实防范道德风险。

未来农发行发展 “三位一体”的客户体系，也必然会遇到风险。依法在信贷集中和分散中做出正确选择，是防范风险的重要措施。笔者以为“分层级设置同一贷款人比例”在这里依然适用。既然是“分层级”，那就不仅仅是多大规模贷款由谁审批的问题，更主要的是风险防范和风险责任的承担问题。即属于哪个层级的“同一借款人”贷款，就由相应一级的农发行机构承担风险防范的第一风险责任，并相应承担风险发生后的第一后果。比如总行的资本金是200亿元，按照《商业银行法》规定的“对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过百分之十”的规定，对总行这一级来说，其“同一借款人”贷款的上限为20亿元。如是总行在此额度内批准了对“同一借款人”的某项贷款，则应承担相应的风险防范第一责任，承担风险发生后的第一后果。而如果县级支行注册资本为1亿元（不管其是否为实收资本），则县级支行的“同一借款人”贷款上限为1000万元。相应的县级支行对“同一借款人”1000万元以内的贷款承担相应的风险防范责任和承担相应后果。

有理由相信，农发行未来的信贷业务开拓中，建立起分层次的、金字塔型的资产业务体系，并严格执行《商业银行法》的有关规定，将使农发行资产业务的质量档次发生质的飞跃，农发行的盈利能力、防抗风险能力将大大提高，将进入良性的、可持续的发展轨道。

四、票据业务应成为新的业务增长点

农发行已获准开办票据交易业务，时间虽不长，但发展迅猛，方兴未艾。农发行开办此项业务，能够增加头寸调剂手段，提高流动性管理水平，有利于信贷计划管理和资金使用安排，风险相对较小；同时开辟新的经营利润来源。票据业务应该成为农发行未来业务发展的重点之一，成为新的业务增长点。2011年上半年重庆市农发行票据发展业绩明确地传递出这样的信息。2011年上半年重庆市农发行达成票据交易234笔，金额1472.7亿元，同比增加318.5亿元，加权平均利率5.67%，加权平均期限144天，实现了信贷资金跨期匹配。今后农发行发展票据业务要建立集约化经营模式，强化业务风险控制，提高业务效率和规模效益，降低交易成本，加快业务创新。

发展票据业务也不能忘记风险，要把风险控制作为贯穿票据交易始终的前提条件，完善制约机制，加大风险控制的责任追究力度。要加强对票据交易业务的检查监督，通过审计和专项检查，及时发现并化解票据业务风险，保证票据业务健康发展。要明确以客户票据贴现量、期限、贴现借款利率为依据的灵活定价机制。要加快票据业务电子化建设。票据业务电子化管理系统要对每笔票据业务的基本要素、授权授信及其风险情况进行动态的监测、跟踪与管理。要建立高素质的专业人员队伍，尽快引进培养专业人员。要将票据业务纳入经营目标责任制进行考核，并尽快出台激励措施，促进票据业务营销。

第三节     负债业务

一、坚定不移走市场化筹资道路

目前，农发行负债业务多元化的格局基本形成。在2010年农发行负债业务构成中，发行金融债券占54.36%,人行再贷款占21.42%，企业单位存款占15.59%，其他负债业务占8.63%。在今后的发展中，人行对农发行的再贷款不可能有大的增长，并将停止并逐步收回再贷款，人行再贷款额将会逐年下降。走市场化筹资的道路是农发行的不二选择。从目前看，发行金融债券占据了农发行负债业务的半壁江山。

《中国农业发展银2011-2015年发展规划纲要》提出：“继续坚持和完善以市场发债融资为主体、组织存款为补充、国内融资与国际融资相结合的多元化资金筹措机制，进一步拓宽资金来源渠道，优化负债结构，增强自主筹资能力，为信贷业务顺利开展提供长期稳定的资金来源。”作为准主权级信用债，农发行金融债券在今后还有较大的发行空间，作为市场化筹资主体的地位理所当然。但吸收企业单位的存款，应该是未来农发行负债业务发展的着力点。它对于降低资金成本，提高农发行的盈利能力，具有其他筹资渠道无法比拟的优势。

但目前农发行筹集企业单位存款的能力堪忧，15.59%的负债业务占比不足以支撑起农发行的资产业务和提高农发行的盈利能力。特别是农发行的存款业务大多是贷款企业的派生存款，原始存款较少，存款的稳定性较差。究其原因，主要是农发行以往受政策限制，不能广泛吸收企业在农发行开户结算，企业存款客户主要是农发行贷款企业，存款客户面极为狭窄。农发行看重派生存款是不错的，但如果两眼仅仅盯住派生存款，而不去开拓广大的存款市场，那是没有出息的。

随着农发行改革的深入，这一状况终于有了改观。2009年，经银监会批准，农发行正式获准开办除居民储蓄以外的存款业务，有效地扩大了农发行吸收社会闲散资金能力。这有利于农发行建立多元化、长期稳定的筹资渠道，增强农发行可持续发展和安全运营能力，积极支持经济发展，更好地发挥其在农村金融体系中的骨干和支柱作用。

农发行在发展存款业务的政策性障碍已经消除，应该认真谋划未来如何在存款业务上取得突破，形成具有农发行特点的负债结构。

二、建立金字塔型存款客户群

和资产业务一样，负债业务也应建立起金字塔型的存款客户群，基础是数量广大的小客户群，中间层则是有一定现金流量的中型企事业、党政机关客户，顶层则是有规模、上等次、具有较大规模沉淀资金的企事业单位。从总体上采取十二字方略：“扩展基座，抓住中间，稳定高端。”扩展基座，就是要尽可能地扩大小客户群，使在农发行开户的企业数量足够大，提高农发行存款市场占有率。这些企业单个看，存量资金不大，但由于数量巨大，可以产生聚沙成塔的效应。抓住中间，就是紧紧抓住那些有一定规模存量资金的企事业单位。这类企事业、党政机关单位数量较多，不少掌握着一定社会及经济资源，社会影响较大，可有效提高农发行的社会知名度和存款竞争力。稳定高端，就是要花大气力将那些具有巨大资金力量的企事业单位网罗到农发行，成为农发行的存款黄金客户，并且要通过优质快捷的服务，和其他必要措施，使农发行产生一种向心力，对这些企事立单位产生一种无形的牵引力。

要实现上述“十二字”方略，必须采取具体有效的措施。这些措施可以列出一大串，撮其要者，主要有以下几个方面。一是对各类存款客户实行分类管理和差异化服务，对高端存款客户实行一对一服务，在可能的情况下实行上门服务。二配备专职的存款营销与管理人员，专门负责存款的营销、管理等工作；在县支行设立存款营销岗，配备专兼职营销经理。三是突出农发行特点，利用农发行优势，重点发展各类涉农部门列为客户；要加强与财政、涉农部门沟通，力争成为财政支农资金代理拨付主办行，促进财政涉农存款向农发行的归集。四是以贷引存，十分注意贷款的流向，引导与贷款企业相关联的上下游企业在农发行开户，尽可能延长资金在农发行系统停留的时间。五是为所有提供高质量的结算服务，充分运用综合业务会计应用系统、大、小额支付系统等现代化会计业务和支付系统，实现异地、跨行结算瞬时到账；同时要逐步实行收购资金非现金结算。六是建立存款业务逐日监测和分析制度，对存款起伏较大的客户进行专项分析，制定专项对策。七是加大低成本存款考核权重，引完善激励机制，强化存款激励，充分调动员工营销存款的积极性和主观能动性。八是设计新存款服务产品，为客户多样化的金融服务，如发展单位通知存款、协定存款、代收代付、代理金融机构存款等多项新业务，保证客户资金的未来收益实现最大化。

第四节  中间业务

一、中间业务应有跨越式发展

《中国农业发展银2011-2015年发展规划纲要》对未来5年农发行发展中间业务（包括国际业务）进行了安排部署。

农发行中间业务起步较晚。近6年来虽然有不小进步，但明显赶不上近几年来信贷业务的发展；且中间业务品种单一，长期局限于代理保险业务等少数品种,其他中间业务品种或者尚未开展,或者开展明显滞后。未来5年农发行中间业务必须有一个跨越式的发展。2010年农发行发布了《关于开办咨询顾问业务的通知》，农发行中间业务增加了咨询顾问这一新的业务品种。

农发行发展中间业务,要牢固树立“鼓励与规范并举,创新与防险并重,管理与服务同步”的指导思想,巩固发展既有中间业务,积极开展多元化的增值创新服务。要进一步明确职责分工,将相关中间业务纳入各条线管理体系,要以依法合规经营为前提开展中间业务,遵守相关法律法规和各级管理机构相关政策规定,要进一步加强对各流程的管理力度,规范中间业务操作,努力做到业务种类、授权权限、价格标准、财务核算“四要素”合规,保障业务运营正常、管理规范、渠道畅通。

二、保险业务

农发行发展保险业务相对较早，相对比较成熟。未来保险业务应继续以有效覆盖信贷风险、保障信贷资产安全为目的，凡农发行贷款形成的物资和抵押资产应做到应保尽保，不留死角，确保农发行信贷资产和抵押物的安全。在此基础上发展其他保险业务种类。 目前农发行开办的“农发安心综合保障计划” 对投保人保障有限，强制推广对农发行代理保险产生负面影响,建议予以废止。

在未来代理保险业务的发展中，农发行要主动疏通保险渠道，更多地站在企业的角度去考虑保与不保、保多保少，帮助企业精打细算，降低成本;让企业由被动的承诺人变为主动的要约人，由别人要他投保变为其自觉参与保险。当发生损失时，要积极督促保险公司严格履行合同，按保险合同及时赔偿到位。要协助保险公司开发适合农发行贷款企业特点的险种，企业低保费，高保障；保险公司低收费，少赔付；农发行也得到适当的手续费收入，实现三方共赢。这里的关键是找出三方利益的平衡点。至于这个平衡点在哪里，笔者作为业外人士，不可能做出精准的计算，更不可能做出具体的产品设计，只能提出原则性的设想。将设想具体化，设计出具体的保险产品，是保险公司精算师要做的工作。

农发行代理保险业务也应该提升服务质量，讲求诚信，提高合同履约率，不断提高保险代理人员的业务素质，把代理保险当成自身业务来做。农发行应建立起一套行之有效的、具有到操作性激励机制，使代理人员“跳越来能摘到苹果”。

三、咨询顾问业务

咨询顾问业务是农发行新获准开办的中间业务品种，它包括资信证明、资信评估评级、中介服务协作、经济金融培训服务等多种业务类型。它对于丰富农发行金融服务产品、完善农发行金融服务功能、维护优质客户、优化银企关系有着重要意义，也是农发行打造现代银行、培养和锻炼人才队伍、实现可持续发展有力举措。

咨询顾问业务具有投入小、风险低、收益高的特点，发展潜力较大，通过发展咨询顾问业务可以优化农发行收入结构，提高经营效益。

咨询顾问业务应该是农发行未来发展中间业务中很有发展潜力的品种。应根据咨询顾问业务涵盖品种多、专业要求高、人才与经验欠缺等特点，首先要建立起咨询顾问业务机构，培养相应的人才。要认真分析自身具体情况，审慎选择业务品种，先易后难、循序渐进地开展咨询顾问业务。当前应结合信贷业务的发展,重点开办资信评估评级业务,防范信贷风险有赖于对企业资信的科学评估,而防范信贷风险的要求又将在客观上促进资信评估评级业务。

农发行开展咨询顾问业务，能有效地避免企业与评估机构间形成利益链条而造成不公允估值风险，减少企业抵押资产“按需定价”，使评估价值接近于抵押物的真实价值，防止抵押物抵押评估时注水，变现时缩水情况的发生，从而把防范信贷风险与开办资信评估评级业务有机结合起来。在人才、客户状况等情况成熟后，再次第开办其他类型的咨询顾问业务。

四、国际业务

《中国农业发展银2011-2015年发展规划纲要》对农发行国际业务的发展做出了规划。指出要按照集约化经营的原则，积极打造功能合理、品种丰富、手段先进、防控有效的国际业务平台。拓宽国际业务发展空间，结合各地实际和产业行业特点，在大城市、沿海省份、农业大省有重点、有步骤地推进国际业务发展，支持客户利用两种资源、两个市场做大做强。完善国际业务经营管理体制，积极推进本外币一体化经营管理。加快引进开发外汇资金业务系统和资金清算系统。这是农发行发展国际业务的指导方针。

农发行今后应大力发展县级支行国际业务。近几年农发行国际业务虽然有所发展，但县级支行，特别是内地县级支行国际业务严重滞后，有的甚至迄今还是空白。实际上，随着县域经济的发展，催生了不少国际业务资源。关键是要去开拓，去营销。而这正是县级农发行国际业务发展滞后的根本原因。

未来农发行发展国际业务，要在县级支行取得实质性突破，把基础做大。上级行要力促县级支行制定国际业务全面发展规划，包括营销计划、发展重点等等，将其纳入考核。县级支行要主动出击，组织力量对本地有进出口业务和国际结算的企业进行全面调查摸底,掌握其业务规模、结算方式和服务需求，做到心中有数。再根据掌握的信息，选择对象，突破重点，带动其他。

农发行发展国际业务依然是在别人锅里舀饭吃，因此服务一定要跟上。除了对客户提供结算便捷、提供跟踪服务、一对一服务等等以外，还应对不同信用等级的企业实施差异化政策。在公开授信、最高综合授信额度、使用农发行信用难易等方面给予不同对待；对不同信用等级的企业实施不同优惠，对AAA级企业实施最高优惠。农发行发展国际业务不能忘记风险防范，要对交易背景真实性严格审核，对国际贸易融资实施全程监控。

(全文结束)