dasd 236图解:蔡文泰种植树莓--2

蔡文泰：他说不行不能换。我说不行必须得换。我也是股东。按照公司法，股东有提出意见和改变的权利。不然咱们就股东会上决议。

蔡晓鹏：等于儿子向老子叫板了嘛。

每次公司开会，蔡文泰都提这件事，但每次都是不欢而散。

公司员工吕双雁：就是在开会当中有几次就是说那这个会议就到此为止了。

父亲不同意，员工们不理解，可蔡文泰为什么还要坚决砍树？这到底是怎么回事呢？

当时果园里的300亩红树莓，是一种每年只在夏季结一次果的单季树莓。蔡文泰经过多方了解，发现这个品种不但存在一些问题，还跟国外的主流品种不一样。

这种树莓在北京种植不仅产量不高，还不便于运输和储存。蔡文泰查找了一些专业资料和国外网站，发现在国际市场上占主导地位的是一种一年结两次果的双季莓。这种双季莓不仅比自家种的单季莓价格高，而且还供不应求。

蔡文泰反复跟父亲协商，最终，父亲同意把单季树莓更换成双季树莓，但是，在更换的步骤上，父子俩又产生了很大分歧。

父亲想第一年先更换十亩，再逐年增加。而蔡文泰却想一次性就换掉这300亩红树莓。

最后，蔡文泰在树莓专家张清华教授的帮助下，撰写了一份可行性报告，又把父亲和张教授一起请到了树莓基地。张教授也看出了蔡文泰父子的矛盾。

张清华：小蔡总就是思想要开阔点，看的也多，看的比较多，看到国内市场，看到国际市场，他看得比较远。他觉得暂时可牺牲，如果换了新品种效率会更高。经过我们的试验，用事实来说服他。

专家认可，父亲也就同意了蔡文泰的做法，一次性砍掉烧光了快要挂果的300亩单季莓，更换为双季莓。尽管同意，但父亲还是很难受。

蔡晓鹏：人家都说好的时候，你给砍了，这是很大的压力，很大的损失。

本以为这次换种，彻底解决了种苗老化的问题，能迅速收获产量高，销路好的双季莓。可到了第二年夏天，蔡文泰却傻眼了。

等了一年，却等到了一片白哗哗的光地。又等了一年，却还是见不着树莓大面积结果。

蔡晓鹏：你说种地种到最后，全都是光头是吧，很不好交代的一件事情。包括经济上的压力，包括你评价上的压力，包括你自己。因为连续两年成活率都不高的情况下，你自己会产生动摇，是不是不行啊。如果是不行的话，那你失败得会非常惨，这个跟头可能就起不来了。

蔡文泰：我们直接种苗的损失是一百万，但是这里面无形的损失，人，水肥，包括第二年没有出果的这种经济损失也有几百万吧，三四百万吧。

本来换的是夏季和秋季都结果的双季莓，但夏季这茬树莓却结不下果。当初是自己坚持一次性换种，现在却见不着大面积收成。到底是哪儿出了问题？蔡文泰又找来张教授求救。

张清华：你要是让它结夏果的时候，就是修建的时候不是从地皮剪，从上边剪，要留下一部分杆要埋土，埋下土才能结夏果。

2004年的时候，这种双季莓在北京是第一次大面积种植，在栽培技术上缺乏相关经验。在张教授的指点下，蔡文泰改进了栽培技术，耐心地等待新品种树莓结果的那一天。

蔡文泰：我既然去做了，而且我是论证的去做，不是盲目去做。我是通过跟专家领导探讨，包括跟专业人员调查了市场的情况，我既然是这样情况去做了，那我就不后悔。

又过了两年，到2007年，果园里的300亩树莓新品种终于大面积结果了。这一年，靠着父亲原来的一些销售渠道，蔡文泰一年就赚回了300多万元。

虽然比原来父亲做多挣了100多万，可蔡文泰却并不满意，因为他发现了树莓销售环节上的一个问题。这些销售渠道是父亲多年建立起来的，而且，父亲一直都是靠这些渠道销售树莓，怎么突然就有问题了呢？

原来，公司的销售都是父亲委托一家贸易公司代理，由贸易公司销到国外。父亲认为这样很省事，可这却无形中降低了公司的利润。

公司员工吕双雁：找贸易公司给我们做的产品，跟我们自己做的产品差价应该是四分之一左右。

这种销售办法不但压缩了利润空间，也形成不了自己的品牌。蔡文泰不甘心，他又作出了一个大胆的决定：果断地停止与贸易公司的合作，他要独立开拓市场。

蔡文泰在公司组建了自己的销售团队，一方面上网搜集一些国外客户信息，另一方面，从北京入手拓展国内市场。

这家果汁店就是蔡文泰逛街的时候抓到的商机。

蔡文泰：在逛的过程当中我发现这有家果汁店，然后我就看了下。因为他们当时只是些传统的香蕉啊苹果啊梨啊这些传统的水果。然后当时我就想是不是可以把我们的覆盆子、红莓、黑莓啊放到他们店里做一些新鲜的饮品。

蔡文泰找到果汁店的老板，说明自己的来意。没想到，他们一拍即合。

蔡文泰自己销售树莓，第一次居然这么顺利，这让他信心大增。不到一年时间，到2008年，他就与六个省市共近四百家客户达成了供货协议，国内市场逐步打开。

然而，蔡文泰又遇到了一个新的困惑。

本以为逐步打开了市场，就高枕无忧了，可不久蔡文泰却发现，运到客户那里的树莓，却常常有很多退货情况。那问题出在哪儿呢？

张清华：这个果，我觉得是大自然给我们安排的。这个果特别好，但是最大的困难，世界难题不能保鲜。它不像我们的苹果，现在咱们的技术，已经可以由这个年头吃到那个年头了。但是唯有这个果，它不能保鲜。它的保鲜期很短。

蔡文泰：如果说食用的话，没有变质的情况下一般是一天到两天。如果到六个小时就不会像现在这么鼓了，就会有一点软，有一点出水。

即便刚从延庆的树莓基地采摘下来，送到北京市内的一些超市后，也常常有变质和破损的情况，如果这个问题不能解决，那么如何又能让树莓普及到消费者市场呢？

北京电子科技职业学院生物工程学院院长辛秀兰：中国目前的树莓可能70%、80%都是出口的，我国主要是以冻果以原料的形式出口的。主要是我国的加工市场目前还不太发达。但是中国的速冻果发给国外后，国外会加工成产品，制造更多的利润。

2009年3月，蔡文泰在北京顺义建起了树莓深加工厂，把不易保存的树莓加工成了各式各样的产品，使树莓身价又翻了几番。

蔡文泰：一般按重量来说，冻干果是生鲜水果的十倍。一般只是十吨水果能出一吨冻干果。所以我们的价格是一般水果的十倍。如果有一小箱的话，一小箱冻干果能卖到几万块钱。

深加工品不仅解决了树莓保鲜问题，也使销售利润提高了50%。公司利润也由原来的每年二三百万元提高到每年一千多万元。

经过了这几年创业，父子俩也越来越能理解对方了。

蔡晓鹏：大家的爱是在心里的，不一定就是在语言上进行什么表达的。

2011年初，女朋友也留学归来，帮助蔡文泰一起打理树莓产业。

蔡文泰收获了事业，也收获了爱情。