三国谁的箭术非常了得:超市“即期产品”的预防

　　即期产品定义；“超过产品保质期2/3时间即为即期产品”

　　超市“即期产品”已经成为快消品行业中，很让人心痛问题了！面对这样现象。我们除了去被动接受，我们该在日常工作如何杜绝类似事情发生呢？谈到这里我还是想从“即期产品“的影响谈起。

　　对销量的影响。现在终端超市产品品类繁多同质华严重。是在食品和饮料品类中，同一一个品类，不同二个厂家产品。除非是你的产品在口味，包装，价格，卖点诉求有着过人之处，能从货架上很迅速“跳出”被消费者购买。在无此特别优势下，消费在选择上更注重产品健康和安全。特别是直接入口产品上更是细心。产品效期和保质期是决定购买重要因素。产品从出厂到上架就开始“贬值”。保值的产品是在终端更容易获得消费者的信赖和光顾。心里上的“放心”比购买产品时获得实惠更重要。在超市的货架上，消费者是不愿意购买保质期已经过半的食品？效期不好心里因素作用很明显，很快将转移到其它竞品上。此外“即期产品”常常都会成进入超市下架和退场“黑名单”。

　　减少企业的利润，增加营运成本。以往贯用处理的“即期产品”方法是向公司要政策，要促销；要更低价格来消化。已获得不至于因为产品过期来退货。这种方法效果明显！但是想一哈，顾客长期看见产品低价的甩卖。他们会怎样看待企业的形象？产品的忠诚度如何维系？“原价3.00元茶饮料被1.00被甩卖，企业利润何在？赔钱挣吆喝事情已经是企业无奈之举。”加之现在商超对库存的考核严格，退换货程序的繁琐，及后期的处理上都牵扯一线销售人员的精力。这些都无形中增加企业的营运的成本。

　　即期产品的产生有很多的因素，归纳起来如下几点：

　　“盲目的压货”----压货首先是产生不了销售!合理的库存是保证超市货源措施之一。然而销售人员往往迫于销售任务指标达成，短期绩效考核；对促销活动预估数量不妥等都是盲目压货的根源。发生时间段往往是年底；节假日期间促销结束后；绩效考核的截止日。这都是压货的高发时间段。

　　“门店日常管理的不到位”----“当拜访门店时候，经常会出现货架上分销产品缺货和出样不全。不是这个品牌差个单品，就是那个少个SKU。要求全品项分销门店总是“缺胳膊，少腿”。当询问促销员，经常会听到“产品卖完了，仓库没货”。但是一査超市库存明明显示还有。从天上，到地下，翻货架，査堆码；；但是就是找不到.难道是产品和我们在“躲猫猫”.吗？难道是超市的库存数据搞错了？等到月底盘存总是能从仓库的某个角落清理出自己的产品，在查看效期已经过去保质期的大半，更可恨是既然这还是我们“明星单品”。其实类似的现象已经不是什么新鲜事情了！”

　　“其它原因”------人员的变动：往往门店一线销售人员（业务员，促销员）突然的离职。会给门店留下许多的“后遗症”。如：门店的库存情况；滞销单品数量和效期；门店商品的堆放位置等。前期所积累了问题都需要从新的梳理，往往销售人员需要更多精力和时间来熟悉。门店经营部布局的调整；每年超市都会对经营布局进行调整来提高顾客的新鲜度。每次调整都将会先有经营布局和陈列进行改变。现有产品及库存商品都将会进行一次“乾坤”大转移。在这个过程如果不加以对产品的很好归类和提前的“安置”。很有可能随着调整深入被“遗忘”在某个角落。加之人员疏忽都将会为“即期”产品发生瞒下祸根！

　　既然我们知道即期商品的危害及产生根源。那我们在日常工作中怎么才能避免即期商品的产生给销售和企业带来损害。

　　事前：　　　　 一　 选择合适促销及备货的品项。

　　方法一　80/20备货法则：

　　例：新世界超市“天喔”休闲食品数据分析

　　表格一；　　　　

　　结论：　新世界“天喔”休闲食品实际销售SKU100个以上，但是销售在前16位SKU已经占据门店销售80%以上。将我们每月销售数据进行排序销售靠前的作为 “明星单品”。 “明星单品”不仅带给来大部分销量。往往是消费者关注度，喜爱度较高品项。在终端市场敏感度很高。在任何时候“明星单品”促销活动都可以带来销量的剧增。所以选择促销品项和备货计划数量上重点放在“明星单品”.即使我们库存较大，通过后期的自然销售都可以保持很快动销速度，而不必为库存大过于担心

方法二：尊重促销员的意见。

　　在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人？竞品为什么卖的好？周边那个单位需要团购？超市人流量集中位子？等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期，一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。

　　如：

　　“你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品”

　　“你觉得那些单品做促销能够起量？

　　“你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”？

　　“周边团购客户喜欢我们做那些促销活动”

　　“那些品相促销能够打击竞品”？

　　 “超市喜欢公司做那些促销活动？如果做了，超市能够给予额外促销资源吗？

　　“堆码促销安排在哪里更好”？

　　“你觉得这个单品下这多数量合适吗”

　　“现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”？

　　结论：通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见，在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。

　　二　 预估合理的库存

　　思路：1.5倍安全库的法则

　　　　　假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱，他的本周存货是12箱，那么这次他应该进多少货？

　　品相 上周销量 本周实际库存 本周实际进货额

　　150克杏仁 14件 12件 9件=（14*1.5）—12

　　注：1安全库存=上周销量*1.5倍

　　2本周实际进货额=（上周销量*1.5倍）—本周实际库存.(确保不断货和库存过大，安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)

　　事中：　　　　　　门店有效拜访和管理

　　思路：　　　　　 一　 先进先出。

　　二　 拜访门店重点指标跟踪（库存数量，效期，即期商品明细）。

　　三　 库存商品的堆放。

　　结论

　　? 每次上货日期较早的摆在最外面，减少陈列不合理的而造成商品过期。

　　? 门店第一责任人（业务员，促销员一定要跟踪关键指标库存商品, 效期,明细）：

　　表格二：

　　拜访门店：新世界超市　　 责任人：张**　　　　　　　　　　　　 促销员：李**

　　库存商品 拜访时间　 效期　　 /　 明细 备注

　　150克杏仁　

　　2011年4月1日

　　2011年12月 30包　

　　2011年09月 20包　

　　2011年07月 10包　

　　****

　　****

　　1. 对于无促销员的门店要求责任人每周拜访2次，填写拜访记录。由业务人员填写库存数量，效期，即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。

　　2. 表格填写不是“应付差事”，而是通过关键指标跟踪，时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上！

　　? 门店库存堆放归类（品类：饮料，食品，干货，价值：高档酒类，易碎品，奶粉。整件，零散。畅销品，滞销品。品牌）。

　　1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置及产品堆放位置，做到按品牌，品类存放。做好详细记录。

　　2 注明产品放置仓库具体位置”（以防人员变动，带来产品清理不便）

　　? “落地，TG陈列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束，大量的产品效期的已经过半”。

　　? “对每次备货前期要给予商品预留位置，特别是促销品项”

　　? “对送货人员要叮嘱具体摆放位置”（形成思想惯性，下次送货不会乱放）

　　? “尽量避免和知名品牌为邻”（知名品牌销量大，单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大）

　　? “尽量避免将库存产品放置仓库门口”（人多手杂，送货厂家较多图方便随手放置，产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理）。

　　对于即期商品发生，有时候难免避免！既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结！我们可以采用合理有效办法来处理，将损失程度化解在最小！

　　事后：　　　　　即期产品的处理　　

　　方法一：　通过超市内部的消化。

　　通过面向超市内部员工推销。（促销员，临时促销员，内部管理员工）

　　注： 具备一定规模超市内部员工人员多则上百，少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品，动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介，搭配一定力度促销活动，加上“占便宜”心里的驱动！在超市内部进行消化是一个十分理想办法。

　　此类办法适于“即期商品”品种较多，但是数量不大，都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失！

　　方法二：联系超市社区零店开展展卖

　　注：通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店，最好有一定合作基础，客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。

　　此类方法适合。品种多，数量多，整件日常生活用品（饮料，食品）效果较好，但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户，避免活动力度过大带来不必要客户投诉。　　

　　方法三：通过公司内部沟通机制处理。　　　　　　　　

　　注：往往春节后年和节假日促销活动结束后，是退货的高峰时间段。对于卖场内积压较多商品，在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间内处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢，贻误产品的“黄金”销售时间段。

　　将库存较大门店和产品的库存数量汇总。通过内部沟通会议进行协商。避免同样商品A店缺货，B店退货情况发生。此种办法针对库存较大整件“明星单品”效果更好。　　

　　销售人员是与其花费大量时间在处理“即期商品的，将更多精力用在有效门店管理中，提高门店有质量的销售，将商品的价值最大化，才是称职的销售人员，按照这种思路“即期商品”问题并不可怕，相信大家能够做好！。