所谓“揣情”就是琢磨揣度对方的心理状态。那么如何才能做到揣情呢？这是个非常至关重要的游说环节，鬼谷子强调两个方面的内容：
第一
顺着对方的性情去揣摩，言外之意就是投其所好，你想听什么话，你想得到什么，每一个人只要是活着他就不可避免有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击即破的弱点，我们在电视当中会看到一些警匪片，把一个罪犯抓住了，怎么问他，他死都不说，不要忘了，每个人都有一击就破的弱点，有些人一听说他的女朋友马上缴械投降；有些人听到自己的老娘，或者一说自己的孩子，就不再坚持了，说每个人贪财，有些人爱财，有些人爱名，有些人重江湖义气，有些爱色，所以每一个人，只要他活着，就会有欲望，每个人只要有欲望，他就有被别人一击就破的弱点，而在这个过程当中，如何才能得其情呢？首先投其所好，怎么让对方一分钟开心门，打开内心。
捭者 料其情也 怎么样才能做到呢？问四个方面问题：问他高兴的事、问他得意的事、问他关心的人和事、问他哪个方面让他感到很自豪、很得意。
谈关心的人和事情的时候，让他谈自己想谈的话题，不用十分钟，他就会向您打开心门，就会接纳你。好的方法是什么呢？问三个问题：
第一个问题 事实问句
张总，我看咱们两个年龄差不多哎，我今年35了，请问您今年… ？当一说你是多少的时候，首先供献出去，问他的年龄有多大，业务情况怎么样，公司管理情况怎么样，这叫做事实问句
第二个问题 感觉问句
如果你给对方推荐保健品的，你就问对方了，我感到我今年35了或者我今年38了，咱俩的年龄差不多哎，请问你今年？哎 我和你差不多，也三十七八了，不知道你有没有这种感觉，人超过35岁了以后发现，经济状态比以前好了，睡眠质量没以前好了，而且始终会感到疲倦
不知道你有没有这种感觉呀？第一 事实问句，第二 感觉问句，“哎呀 我也有这种感觉”第三句话切入你的产品，“哎 前一段时间呢，我遇到一个什么什么东西，我用了以后呢感觉到特别好，晚上睡觉怎么样 吃饭怎么样，精神头怎么样了，哎 我觉得这种东西对我有效，不知道您要不要试一试呢？”切入产品。
第一个 投其所好，先顺着对方的性情去揣摩，听他听什么话，他对哪个话题感兴趣，先找到更多的共同点，共同的话题，他喜欢谈体育，那谈现在亚运会怎么样。比方说举个例子，企业家最关心的是什么，最关心利润；财务工作者最关心什么，关心着成本；家庭主妇关心着什么，关心着如何省钱；男人关心着什么，政治 经济 体育，关心着事业和机会；女同志关心着什么， 关心的是如何漂亮、如何变得年轻、关心着孩子、关心着老公、关心着家庭。你要知道对方是什么身份，顺着对方的性情去揣摩，投其所好。
鬼谷子先师告诉我们“揣情者 必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲，不能隐其情”这句话什么意思？要想了解到对方的真实的想法
第一
在对方非常高兴的时候，因为他太高兴了，他往往会按捺不住，内心的喜悦的心情，笑意写在脸上。
第二
在对方甚惧之时，往而极其恶也，谈到什么他最害怕，最担心的最关心的是什么
对方在大喜大悲，情绪波动的时候，他往往没办法把他的内心掩藏住，所以要想了解对方真实的想法让他高兴，让他情绪波动，所以说的话《孙子兵法》里谈到过如果对方的将领非常智慧的话，想办法让他发怒，想办法让他生气，人一生气就弱智，人一发脾气，就变成了坏孩子。
比如说你到地方去买东西，买这个衣服，这衣服如果值两千块钱，给你搞价格，搞到1800 搞到1700 搞到1600，对方实在不愿意给了，人家说了，你这个衣服我在别的地方见过，这个衣服呀一千块钱都不错了，各位 当你还价，还到对方的本以后，对方是不是会非常生气，哎 大家都听听，我这多少多少钱，他给我来一千块钱，生气得不得了，这时候你知道，一千块钱对他来说是他的底线，既然你有一句话达到问题了，我跟你开个玩笑嘛，至于这样吗 听明白没有？刺激他 让他生气 让他发脾气，找到对方的底线。
或者说一个对方很高兴的事情，说你儿子吧，你儿子好聪明好漂亮，你能不能跟我分享，你怎么教育孩子的，他那高兴的，他那得意的，谈到关心的人和事情的时候，心门就打开了，所以说的话这个方面告诉我们，让对方情绪在极端的状态，大喜大悲 非常害怕，在这个情况之下，
往往难以掩盖其内心，所以用正当的方法，得不到资料的时候，想办法刺激他，让他生气 让他发脾气，或者让他大喜大悲，他难以掩饰他的内心，一人极为高兴 必然掩饰不住，自己所喜爱的事物，在极度恐惧的时候也掩饰不了自己所憎恨的事物，在这种极端的情况之下，他们必然会把自己的爱恨，表现在脸上，有些人很善于伪装的，但也有些人怎么呢是喜怒于色的，在我们的课程当中专门有一个活动，让对方每一个人拿一个纸片过来，写上几句话：我最喜爱的车是什么，我最喜欢的音乐是什么，我最喜欢去的餐厅是什么，我最爱的人是什么，我最爱读的一本书是什么，包括我最喜欢的活动是什么，每个人写了以后拿到舞台上，三四个人到舞台上以后，我把他们东西收过来，然后我念这个伙伴他最喜欢的车是什么，最喜欢的人是谁，最喜欢的餐厅是什么，念的过程当中让所有的人去揣度一下，在下面三个当中念的时候，看着舞台上三四个人面部表情有什么变化没，如果念到了他写的东西他必然怎么呢？动之于内心 会形之于外，同学们念到以后让大家去猜一下，念的过程中猜一下，我念的人是谁，训练大家的揣情摩意的本事，为什么这样做呢？我高兴的人，我喜欢的人，我最喜欢的餐厅，我最喜欢的车，我最喜欢的运动，最喜欢的书是什么，让对方什么，大喜大悲，触及对方的内心，他必然难以怎么呢？难以掩盖自己的情绪，从而再表现出来，所以这是一个非常好玩的游戏。包括是一个单位里边，要招人的话来了一个新员工你就问他了：“如果有一个阿拉丁的神灯，可以帮你实现任何梦想的话，你最大的愿望是什么，家庭的目标是什么，你最大的心愿是什么，你最喜欢的书是什么，最近一段时间读了什么书，看了什么电影，各位 通过这样能不能，对这个人加深了解，能还是不能，所以说如果你能够，掌握这些情况，就可以知道，对方的喜怒哀乐等心理状态，第一个是顺着对方的性情去揣摩；第二个用旁敲侧击的手段去揣摩对于一个控制力很强的游说对象不要急于与对方进行直接的沟通，怎么办？
“不知其人 观其友也”当你不知道这个人的情况是怎么样的时候问他身边的朋友，看他和哪些人经常在一起，“物以类聚 人以群分”，不知其人 观其友，看他交的朋友是什么样，因为他两个朋友之间往往有很多共同的价值观，共同的爱好，同意不同意，所以对于一个有控制力的人，最好通过他身边的人了解他，正如文中所言的“感动而不知其变者，乃错其人勿与语”刺激他大喜大悲，他还是像一口深井一样，波澜不兴，这时候怎么办呢？不要理他，把他暂时搁置，问谁呢？问他身边的人，更容易得到对方的资料，比方我在讲：谈判的时候就告诉对方，不要让对方的正规商务场合，探听对方的商务信息，一般他不会告诉你，那个环境会告诉对方职业操守，我不能告诉你怎么办。
第二个方法是改变环境
去打高尔夫，去喝咖啡，去看电影，脱离那个正规场合，到比较放松休闲的地方，就把我们心门打开了，您在单位里边您的老板叫您的员工沟通，问下面发生什么事情，想让他跟你说一些建议，你在老板椅上坐着，前方一个小凳子，对方坐着，他一看就知道你是老板，他马上就想到这话该给你说 不该给你说，但换一个方法，中午带一个员工到外面去吃饭，一对一的沟通，他马上想老板为什么请我吃饭，这么多人 他请我吃饭，是不是有什么想法，你在请对方吃饭过程当中不谈工作的问题，就请对方吃饭，吃什么菜 点什么菜，喝酒 三杯酒下去，他就感觉到老板单独请我吃饭，我要不给老板说点什么事情对不起他，吃人家的什么 嘴软，拿人家的 手软，老板请我吃饭了，我得给老板贡献点什么力量，谈到这个地方，给大家分享一个事情：有一个君主 有一个诸侯，问他下面一个大臣，我的王后死了 我想再立一个，你看立谁好，这个朋友说了，他马上就回答，他不知道君王喜欢哪一个妃子，他可能说错话，说错话那可是个问题，如果是刘妃变成正宫了，他说了别的人，刘妃上台了 可能怎么呢？要对他报复，他为了摸清君主的思想，你知道他怎么做？他说大王 容我好好考虑一下，明天回答你，回到家 他六个妃子，回到家他做一件什么事情，就找六颗大珍珠，可以做耳环的珍珠，然后他送给君王，说东海今年上供六副耳环，你有六个妃子 就给她们，其中有一个最大最漂亮，送去了以后 他就问那个太监那个最大最漂亮那个珍珠耳环给谁了？各位 一般君王要是拿着几个礼物他一般是把最好的最漂亮的会送给他最喜欢的女孩子，对不对？第二天 他问那个太监，送给谁了，然后他心里有数了，大王问他要册封什么妃子的时候，他就说了就把珍珠最漂亮的送给谁了，他就推荐谁，果然大王说了，哎呀 你真的了解我，就立了那一个妃子做王后，从此那个王后对他也好，说他的好话，大王也认为他是他的知心臣子，把他收着当做心腹来看待，所以当你直接地不知道对方的心理是什么样的时候，通过他身边的人去了解，要跟对方谈判 拿一个订单，对方不愿意给你信息的话，你可以这么做，人家第一个是问他的代理商，下面的分店的老板和他去沟通，问他的代理商，你是怎么跟他合作的。还有一个方法是让你的司机跟他的司机沟通，让你的网管跟他的网管沟通，老板与老板之间好多信息 他不愿意交流，但是下面的人警惕性没那么高就问出来了，所以说了话 “感动而不知其变“，说了很感动人的话，他还是没有变化，还是没有什么表现的时候，把他先放到一边，怎么办呢 而问其所亲，他亲近哪些人，问他们，而知道他安的什么心，知其所安。
第三个方法采取见微知著的方法去揣摩
能够在观察到对方小的漏洞以后便可乘虚而入进而了解其更多的内心活动而需要运用敏锐的眼光，灵活的头脑而见微知著，洞察到对方的内心。举个例子啊，我公司有一个规定，就是要来上我的谈判智慧的课，必须要有两个客户，那么这个员工才能够去参加这个课程，一个员工特别想上这个课当助教，就在开课之前的两天她下定决心要想改变我的命运，首先我要学会谈判的技术，我一定要当兰老师的助教，然后去找到一个客户，要推荐两个人上谈判的课，谈判课很贵 一个人要一万多，她说打电话不行，我必须到这个单位里边去，到那家单位见到领导之前，秘书出来了 你稍等一下，我给你通告一下去，喝着水在看他们企业里边的文化，她突然看到企业的价值观是“坚持不懈 直到成功”她明白了 这个老板的信念是坚持不懈 终会成功，她就用这个方法打动他。老板说我这两天有重要的事情，我没办法去了，然后这个女孩子说了，这个课对你多么的重要，如果你上了这个课了以后，你就会有时间了，说了半天，老板说了你不要给我说再多了，说再多没有用我是不可能去的，然后这个女孩子上午九点钟到那个地方 到中午12点钟打电话给那个老板，说我要请你吃饭，那老板说你不要再做无谓的活动了我是不会去的。一直到那个老板在下午6点多，下班的时候来到车库开车时候突然发现这个女孩子在车库里边等着他，她说某某某老总我知道这个课程对你特别有帮助，如果你要是去了，第一个能帮到你，而且我也能去了，今年我才二十多岁，我刚刚上班，，我认为谈判的智慧对我很重要，我认为对你也很重要，如果你要不去了 我也去不了，你也应该知道，原来你也曾经不容易的，创业过程当中也挺不容易的，一般成功的人都愿意帮助后生，你说对吗？你愿不愿意通过帮助我也帮助你自己呢？那老板当时感到特别感动，上午9点钟一直等到下午6点钟，在他的车库里边还要等着他，当然这个老板很感动，就说这样一句话“他说小李，你回去吧，明天我去不了，但是我要派两个公司的员工去，那是后天的课，那个女孩子当天晚上回到家里边，晚上12点钟就起来 说不行，我不能等着他给我打款，我明天还要到他单位里边去，第二天早晨9点钟又正时来到那个老板的办公室前面，老板一看到她，彻底折服，他说我身上有一千块钱，你拿去交定金，明天早上如果我不能把员工送到你们课程当中，一千块钱我就不要了，在第三天正式开课的时候，那天八点半那个老板真的派了两个员工来上课了，一人拿一张支票来上课了。那么这一个女孩子靠什么让这个老板来上课的？就因为在大厅里边看了这老板的价值观，见微知著，知道这个老板原来创业不容易，知道这个老板的价值观，就通过他自己的价值观来打动他自己，见微知著
了解对方的蛛丝马迹，游说的顺利发展。
除了揣情之外 还要摩意。就是把对方的资料收集过来以后要归纳 总结 反问对方，反问回去 问对方是不是这个意思，“摩”就是揣测、体会之意，“意”就是意图心意的意思，“摩意”就是揣度他人的意图之后顺从之,如果掌握对方的想法,即使是一点点的摩,在对方的内心当中一定会有反应，动之内心 必然会形之于外，摩意是侧重于通过揣情得到外部的信息，进行分析 总结 推敲 检验，从外部的信念当中得到对方的性格特点及重要的消息，才能把握对方的喜怒爱好，很常用的一个句式是”老板 你说的意思是什么什么？我的理解没错吧?”对方说了 哎呀 这个事情需要回到家里边跟我太太商量一下，你说了 老板 你的意思是
你对这个产品没异议了 对吗？如果你的太太同意就没有其它的问题了，你说是还是不是？这是通过锁定问题，不要处理拒绝，你要想办法把这问题锁定住，如果他说时间问题，如果时间不是问题，就没有别的问题了 对吗？言外之意是你对这个产品没有异议了，你说是还是不是？他说 哎呀 这段时间钱不太凑手，如果时间不是问题，如果钱也不是问题，那就没有其他的问题了，你说对还是不对？所以要把他的问题锁定过来，反问回去来进行验证，你得到的信息是否正确，这个过程叫做“摩意”。
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