中财网艾莲娜公主05:【十日谈“计”】出其不意---胜者从不“按牌出牌”
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/09 05:01:45
当时,两司机一言不和,在路边打了起来;这两人中有一位是个厉害的空手道冠军,照常规另一方肯定会吃亏;但结果空手道冠军输了。原因是:这位冠军严格按专业规则,不打头部,腰部以下也不打。可对方是普通的人,从未受过训练与规则的束缚,他直冲冲的一拳就击在这位冠军老兄的鼻梁上,这位“专业人士”立刻倒地不起！
◎营销如打仗,没有现成的“标准答案”
说到想象力比专业化更重要,先来看军事与营销的相通之处。
看过电视剧《亮剑》后,人们肯定对剧中的八路军师长李云龙印象深刻,这是一个让对手们头疼的“另类人物”！他最大的特点是,打仗从来就“不按牌出牌”,极无章法常使对方乱了阵角.可每每打了败仗的日本鬼子、国民党军官不服气地说他“不懂军事上的战术战法规则”时;可他一语就道破了战争的真谛:“你们懂,怎么老打败仗？我他妈的才不管什么战术战法呢！老子只晓得不管用什么法,只要能打赢打胜就行”！
二战时,美国空军也遇到过类似的问题。他们曾以为委托著名心理学家桂尔福教授研发一套心理测验,就能用这套东西选出最优秀的人,来担任飞行员.结果很惨,通过这套测试的飞行员,训练时成绩表现也很亮眼,可一上战场,三两下就被击落,死亡率非常高。
问题出在哪儿呢？桂教授反复思考后发现:被击落的往往是经严格训练的新手,而那些战绩辉煌、身经百战打不死的飞行员,多半是由退役的“老鸟”挑选出来的.他非常纳闷,为什么专业精密的心理测量,却比不上“老鸟”的直觉？其中的问题在哪儿呢？桂教授向一个老鸟请教,老鸟说:“什么道理,我也说不清.不如你和我一起挑几个小子看看,如何？”桂教授同意。
第一个年轻人推门进来,老鸟请他坐下,桂教授在旁观察、纪录.“小伙子,如果德国人发现你的飞机,高射炮打上来,你怎办？”老鸟发出第一个问题.他回答:“把飞机飞到更高的高度.”“你怎么知道的？”“作战手册上写的,这是标准答案啊,对不.”“正确,是标准答案.恭喜你,你可以走了.”“首长,只是一个问题吗？没有其他要问的？”“你没有问题,接下来的问题是我们的.”“是的,首长！”第一个新手走了出去。
进来第二个新手.刚一坐下,老鸟问了同样的问题:“小子,如果该死的德国佬发现你的飞机,高射炮打上来,怎么办？”“呃,找片云堆,躲进去.”“是吗？如果没有云呢？”“向下俯冲,跟他们拼了！”“你找死啊？”“那摇摆机身呢？”“是你开飞机还是我开？手册你都没看？”“首长,你说的是作战手册吗？”“对,难道叫你看《浮士德》？”“作战手册我有看,但太厚,有些记不清.首长,我爱开飞机,我要替美国开飞机.但读书对我像读食谱.”“什么意思？”“我煎蛋、煎牛排都行,我还会帮我老妈烤苹果派.但要我像食谱那样讲出1、2、3,我就搞不懂了.”“好,你可以下去了.”“首长,我是不是说错什么？”“现在不要问问题.”
等新手走出门,老鸟转过身来问:“教授,如果是你决定,你要挑哪一个？”嗯,我想听听你的意见.“我会把第一个刷掉,挑第二个.”老鸟说。为什么？“没错,第一个答的是标准答案,把飞机的高度拉高,让敌人的高射炮打不到你.但德国人是笨蛋吗？我们知道标准答案,他们不知道吗？所以德军一定故意在低的地方打一波,引诱你把飞机拉高,然后他真正的火网就在高处等着你.这样你不死,谁死？”噢,原来如此。
“第二个家伙,虽有点搞笑.但越是不按牌理出牌的小子,他的随机应变能力反而越好.碰到麻烦,他可以想出不同的方法来解决,方法越多,活命的机会就越大,像我这种真的打过很多仗没死的,心里最清楚,战场上发生的事,作战手册都没有.只有一样跟书上写的一样.”
哪一样？“葬礼.因为靠标准答案会死得快.作战都靠背书,你只能战死,找不到答案”
以上的测试说明什么？战争永远不会按训练中的教科书按步就班,它千变万化而不允许你墨守成规,否则必死无疑！
◎脑筋急转弯,换个思路就“自愿”
许多事是隔行不隔理的。刚才讲军事与营销道理的同出一辙,再谈纯朴农村人办事的营销智慧。
话说在槐树村,因村民盖房或者垫院子老来村旁一土堆挖土,时间一长此处被挖出个很大的坑,再经下雨存了很多水,加上有人常牵牲畜来洗澡,后来有人什么垃圾都往里面倒,时间一长,里面各种杂物一腐败,臭味难闻,熏得村民们都不敢开窗开门,怨声载道,纷纷找村长想办法。
村长也是干挠头,你别看当初挖土时卖力,若真要让谁家出车拉土填坑,可没钱的活谁也不愿意干,村长也无招;以后谁再找他,就两手一摊,头也不抬地告诉来人:“就你知道臭,你要不愿意闻,你就出工.”大家都骂村长抠门,这也不怪村长,村里根本没流动资金,填这个大坑少说也要一万元,总不能为公家事情,自己掏腰包吧。于是,就这样耗着;村长为这事发愁伤脑筋。
这时,村里首富老王来了,村长眼前一亮。老王先是和村长唠了一会村里的事,然后话题引到臭水坑,村长长长叹了一口气,老王说：“村长,我想办法填上,但这块地方你要包给我三年,你看行不？”村长立码地回答:“老哥是为村子做好事,我也不让你吃亏。地闲着也是闲着,三年没有问题,并且第一年承包费我给你免了。”两个人马上签字画押。村长心想看你怎么填？我动员了那么久都不成,你花大价吧！
一切弄好后,老王才不会“花大价”呢？只是回家找来一块长木板,在上面写了一句话:“每家男人,隔坑打中木板一次,得苹果一个.”然后让村长在喇叭中广播一次,再来到臭水坑旁边,在一侧插上牌子;村民们都觉得好奇,但大家对老王的人品还是放心的,所以全来参与;老王一看人来的差不多了,就用石灰按家庭在另一侧分了地点,男人站好,旁边亲人们加油;为了苹果,难闻的气味也不管了,投石头丢土块什么都有。一天下来,只有靠近木板的那一段才有打到的,远端的白费力气;打到的家庭,孩子们吃着苹果很高兴;没打到的家庭,孩子眼巴巴地看着;大家也不傻,离得远根本没有机会,便偷偷给自己的地点填土,尽量靠近目标。
几天下来,打到的越来越多,老王改变了规定,打木板的只能是女人,打中奖励变成了两个苹果;男人们几天下来,胳膊确实有些累了,站在边上给女人们加油,一天下来打中者寥寥无几;没打中者回家后饭也不愿意做了,都埋怨自己男人说:“你怎么这么没能耐,你看老孙家靠得那么近,今天老孙家的大丫美得,你就不能让咱家近点。”唠叨烦了,男人们连夜劳动,挑土填坑,都为了第二天讨老婆开心。这次女人们高兴了,打到者多了起来,老王笑了笑。
又打得差不多时,老王立刻改变了规定,只有十岁以下的孩子可以打,打到奖励是三个苹果;家里抗不住孩子闹,没等晚上吃完晚饭,各家都动员起来,挑土填坑,缩短距离让孩子绝对不用费力气就可以打到,这样才放心地睡去。规定一直改变,最后是谁家小孩先抢到木板,奖励苹果一筐。十几天过后,眼看深坑已被填成了平路;游戏结束,用去苹果300多斤,大约花了500多元的代价。大家既得到娱乐,还得了实惠,臭味还没了,都说老王是好人。春天到了,老王在这里种上了玉米。由于土壤中肥料多,庄稼长势非常喜人。想着收成,老王开心地笑了。
这样一来,村长再也离不开老王了,凡事必请他出主意.有段时间,村里窃贼猖獗,正好乡上介绍一种坚固价廉的保险柜,但推广了半年购者寥寥无几;村长又找到了老王。
你瞧,他这次会怎样推广？且看出招！他先匆匆忙忙地赶往公安局,借来正在被通缉的重大盗窃犯照片,并把照片放大好几倍,再把它们贴在村办保险柜的上方,照片还附上文字说明.贴出来后,全村来来往往的村民们都被照片吸引了,纷纷驻足观看.当看过逃犯的照片后,顿时产生一种恐惧的心理,大伙儿前思后想,觉得还是买一个踏实保险,结果一抢而空……
这叫什么？反求营销！也就是从“如何动员村民被动去干？”的惯性思维,倒过来去想“怎样吸引村民来主动干！”
◎天上掉馅饼,超常运作的“生死时速”
若是有人接到一笔150万元的大单,而且必须要在45天内交货,但自己手上仅有8000块资金了;常人会怎么想？一般人会想:以这批货的订货量和供货时间限制以及自己资金实力来看,怎么也不可能完成的了,还是量力而行放弃了吧.如果下面的这个人也这样想,他的公司就不会借此而迅速发展,成为年销售三千万元的企业了.他又是怎么运作的呢？
当刘经理接到一家贸易公司要货电话时,真有种“天上掉馅饼”的惊喜感觉。要不,怎么他拿电话的手都微微在颤动？这可是150万元的业务啊,利润不菲,对于他开张不久的小公司来说正如旱逢甘露,他太需要借此打开局面了。可冷静下来再一想:眼下账面上仅剩8000元现金,再瞧着自己不足100平方米的办公室兼仓库里,几单小业务让4个业务员忙得汗流浃背;旁边那间300平方米的厂房内,十多个工人撅着屁股在一堆产品中捣鼓;往常连小额订货都难以满足……
真正拿到定单后,一看合作条款刘经理就傻了眼:45天之内要交齐所有货物。分3批交货,每延误一天,将扣款8%作为赔偿。按照这批产品的订货量和供货时间限制,他的公司不可能自己加工生产,只有找到更大的生产商合作。问题是仅剩8000元流动资金,如何从一手交钱一手交的供应商那里调货？除去利润这批货物价值约150万元左右。8000元换回150万元的产品？这不是天方夜谭吗？怎么办,怎么办……
常规手段肯定行不通,那就用非常规的手段,刘经理决定搏一搏。思来想去,还是只有找这家贸易公司“借”。刘经理一番争取,双方在协议中加上一条:由贸易公司先付定金25万元,等货到一半之后,再付全款的40%,余下的货款在交货完毕10天内结清。刘经理此时此刻再也按捺不住内心的激动了---这下子可好了！8000元变成25.8万元,启动资金解决了。现在最大的问题是怎样取得供应商的信任,在允许拖欠货款的前提下交货。即要用手上的25.8万元赢得供应商100万元的货,刘经理奔赴各地,向几家供应商展开了攻势后,终于盯准了一家。不过,去之前他急中生智,事先有预谋地设计好了一出“电话双簧戏”,且看后来的表演……
这家供应商见有客户上门,带着刘经理到车间参观,展示生产实力.他面无表情地看着这个比自己大得多的企业,却对生产能力和质量流露出失望,供应商脸上的表情也随着阴晴不定起来.这时,刘经理的电话响了:“尹老板吗,我黄厂长啊,你对我他厂的印象怎么样？你看那批定单的事情……”刘经理显得很为难的样子:“你们厂的条件倒是好,我就是担心你们不能按时交货啊,我这货可不是十万二十万,怕你吃不消啦！”他还以一个行家的身份对电话中这位黄老板的产品提出了两点意见。刘经理的手机对话声音很大,旁边的供应商显然已听清楚了内容。
当刘经理显得无可奈何挂掉电话时,另一个性感十足的电话又打进来了:“尹老板啊,我是洪峰公司的业务员小万.上次你说的那批货我们老板已决定跟你签协议了,货款嘛,像你这样的大老板我们合作过好几次也放心了,老板说定金就免了,老规矩,产品验收合格后付款……”挂上电话,刘经理对这家供应商开始“心不在焉”起来,观看的速度明显加快了,还不时地看看手表,供应商一看他这个大客户要走,立即着急了.因为再笨的供应商,也能从刘经理接听的电话中明白:这是一笔非常大的定单,而且资金绝对雄厚, 尤其是,这笔定单已名花有主了.这样,刘经理就掌握了与这家供应商谈判的主动权……
结果,双方谈判很顺利.对方作出让步,价格控制在刘经理的利润范围之内,付款方式上,刘经理可先付5%的订金,分批次发货,发货前结算货款,而且交货的时间严格规定.总的原则就是既不能耽误给那个贸易公司的交货,又能使自己的资金周转得开.虽然那两个电话是刘经理刻意安排自己的人打进来的一点小伎俩,不过,他的目的是实实在在要做成生意.回公司的第二天下午,刘经理就按5%的订金数,打入供应商指定的账户5万元。
陆续,供货商第一批、第二批货交货时间非常准时,而且质量不错,刘经理也很爽快地结算了这批货款,双方合作很愉快.但这家供应商因连续赶工,很快显示出产能上的不足,最后一批货马上到交货期了,它却只生产了一半,已确定无法按期交货,起码要延误三天.而那边的贸易公司交货期有严格规定,每延期一天都要缴纳巨额赔偿的.刘经理是个谨慎的人,他预计过可能出现的一切风险.为保证供货,还联系了另外一家预备供应商,以防不测;这个关键时刻,预备力量派上了用场。
刘经理又一想:没有近虑,必有远忧。不如派人去那边贸易公司了解一下虚实,看交货期是否真的那么紧张.后来得知对方并非真要按时出货,而是想确定他的交货能力;摸清情况后刘经理稍稍稳神,明白可以赢得时间了.于是,他马上跟那家实力雄厚的预备供应商联系,但对方最快也得3天交货,这样再怎么赶也会比交货日耽误三天.
果然,到了交货当天,贸易公司打来电话催货.且看刘经理怎么应付？他胸有成竹地说已在路上,但暴雨袭击,可能会有交通障碍.其实,这只是刘经理借客观原因尽量周旋而已.两个小时后,刘经理主动打电话给贸易公司:“现在最后一批货已全部在我仓库里（其实连货的影子都没有）.但因为暴雨,车厢的防雨做得不好,产品被淋到雨,里面的线路板会断路,可能会有15%左右的次品.我准备把所有的产品重新再检测,可以保证质量.要不然的话,就有可能会影响贵公司的声誉.当然要是您货期很紧的话,我马上把货送过去,然后把检测设备搬到贵公司厂里,我一边测,您一边用.但这样的话,您这边就得空出一块地方来给我测试用.如果我在我自己的仓库检测,只要三天我就可以全部完成.您觉得如何？”
刘经理这样说,是因为他早就调查过:一来贸易公司那边货期不紧,还有几天的时间;二来贸易公司根本没有空地给他使用,再加上双方合作以来已有信任感;贸易公司那边很快答应了刘经理的要求,并再三强调一定要保证质量,时间可再缓三天。此后三天,两家供应商各自来了货物。三天之内终于完成任务,他悬着的一颗心总算落了下来。
后来,朋友们笑话刘经理的成功,都是天气帮了忙,但他却不这么认为。天气只是偶然因素,他回忆自己走过的“这步险棋”说:超常运作尽管很关键,但必须要掌握好沟通的技巧,主动权必须掌握在自己手上.沟通完之后,就得让他们对我的做人风格、办事风格认可.要做到这一点,细节就显得更重要了,所以跟他们沟通之前的很多细节,我都是事前再三掂量过的.这些也是生意成功离不了的。
如今,刘经理的公司已迅速发展,年销售达到3000万元以上。
从以上非常“另类”的破标准答案至反求营销,再到超常运作, 说明什么？牌是死的,可人是活的,牌由人变,人变牌就新……