汪民生:没错，就算小公司也能创新

用新方法提升销售或者削减成本并不意味着在研发或者强悍的计算机系统上投入数百万美元。创新取决于对自己的公司及公司改善而绞尽脑汁。今天，现在。但如果你的事业只是一个像零售这样的传统领域呢？我的回答是：即便如此，又有何妨？老爸老妈也能创新。我知道他们能行，因为我已经见过了。就拿我妻子喜爱的位于北卡州卡波罗的Fleet Feet运动鞋专营店来说吧。如何在卖鞋这样平凡的行业中创新呢？总裁杰夫?菲利普斯说道：“只不过是找到合适的鞋而已。”

　　纽约锡拉丘兹地区的市场经理马特?维尔德说道，为了给一名顾客为了找到绝配的鞋子花上一个小时可不是稀罕事。这对于平均销售价不过80美元的鞋子来说可是不小的投资。“我们以一个用户会谈开始去真正了解他们，”维尔德说道。“为了做好工作，我们需要知道他们的受伤历史、锻炼习惯以及穿着鞋类的体验。”

　　这种级别的服务也需要大量的培训。“每个商店都有一本手册，但是特许加盟商也会加入自己的信息，”他又说道。“手册很厚，但是对于每个人都能理解如何正确完成工作至关重要。”

　　那Fleet肯定提高价格以弥补它投进来的时间和金钱了？“我们与那些大型商店不一样，不靠大量销售老型号。”维尔德说道。“与此同时，我们标价并未超出（我们竞争者的价格）。由于我们高水准的客户服务，我们依靠回头客。”

　　结果：Fleet宣称在过去的两年中收入以每年16%的节奏增长（公司不愿意透露美元数字的绝对值）。考虑到根据市场研究公司NPD集团的统计，运动鞋市场在过去的几年当中一直以低至一位数的增长率增长，这令人印象深刻。

　　乔尔和特丽莎?萨拉丁为最古老的行业之一带来了创新：农业。1961年开始，弗吉尼亚州舍南多谷的萨拉丁一家在自己550英亩的农场中将自己对大自然的尊重与最基本但也最聪明的技术嫁接了起来，并称之为Polyface。“我们让小鸡完全展示自己的鸡性，让猪完全展示自己的猪性。”乔尔说道。“我们方法的最终结果比任何技术上先进的农业技术都要强。”

　　这些方法包括让小鸡们在一个“蛋车”里绕农场转圈。这个轮子上的鸡笼下面悬空，拖在一个拖拉机后面，鸡仔可以吃到营养富集的牛粪。简单而有效。

　　但创新性除了采用小发明，在市场和定价方面也有很多事情可以做，对小公司来说更是如此。根据美国农业部的统计，农场通常为较大公司，它们使用激素、防腐剂、添加剂和杀虫剂以最大化产出，现在占据了所有美国农产品45%的产量。

　　乔尔的策略：采用一个更为自然的方法，并为之标上高价。部分Polyface的农产品以同类杂货店价格的两到三倍进行销售。

　　这种方法非常有效。Polyface现在为400名“农场门” 消费者（那些真的追上门的人）、20家餐厅、10家零售商和19个投放点拥有1400户家庭的购买者俱乐部提供服务——哦，奇普特勒连锁在北卡州夏洛特斯维尔地区的店面全部采用Polyface的猪肉。（大约每周350磅。）而且作为生产商，市场商和配送商（商学院的分类称之为垂直整合），萨拉丁在通常花在中间人身上的每一美元当中可以节省大约50美分。

　　就算是我当地的便利店的所有人也知道需要创新。奇普?吉尔达诺是纽约汉纳瓦瀑布奇普店的老板，他在零售行业的大型连锁店和批发商工作数年之后买下了这家店。奇普厌倦了努力工作让别人致富，决定冒险，买下了邻居家的便利店。问题在于：尽管这家当地小店很好地迎合了夏季别墅人群的需要，但是本地人不会购买足够的啤酒和奶酪块。“我必须琢磨一些与众不同的事情，要让别人到我这个小地方来，”奇普说道。

　　之后他就拥有了令IBM的“创新人”也能感到自豪的灵光一现。奇普知道他最贵的货物项目是鲜肉。虽然他没怎么卖过肉，不过他却颇有两招让肉别具风味。“我只不过到了那个黑色的冷藏室中，打开灯，抓起一些猪肉、猪腰肉一起腌泡。”他回忆道。

　　剩下的事情就是当地的传说了。十里八乡都知道奇普的地方有北部纽约州最好的肉。朋友造访我们家的时候，去一趟奇普的店是不必可少的，几乎与甜蜜波旁肉排、加勒比猪腰肉或者意大利干酪鸡胸这些非常棒的店一样。

　　以便利店的标准衡量，奇普是个英雄。回到他第一次到冷藏室的时候，商店每天的销售额是差不多1000美金，其中绝大部分是汽油；今天他每天入账4500美金，只有30%来自汽油（根据全国便利店协会的统计，去年便利店平均80%的收入是油泵抽出来的）。奇普说道：“我们对肉类平均标价要高出35%，而且这个种类领先于灌装的饮料成为我们销售最好的产品。

　　更棒的是，奇普已经扩展了他的客户基础——国际化。“我们有很多加拿大人，一到冬天就沿这条路南下旅游看曲棍球比赛。”他说道。“我们有个来自布法罗的家伙，一年带着高尔夫球友的订单来冷藏室四次。”奇普最自豪地成就：“我有一个送肉的家伙，每周都来路过一下，把他在上周带给我的肉带回家去，只不过是泡制了一下；我给了他一点价格折扣。”

　　看到一个小小的创新能做出什么事情了么？