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谈判技巧（培训笔记1）

谈判技巧  Negotiation Skill

1、何谓谈判 （Negotiation）

“施”与“受”的互动过程.

含“合作”与“冲突”.

是“互惠的”，但也许“不平等”.

也许“不平等”，但一定公平.

2、谈判的基本动作

1）口才V.S表达能力

口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

国家主席适合谈判吗？权力！筹码！

和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！

2）先把发问目地讲出来

中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。

西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。

在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。

3）为什么别说“为什么”

质询的口气，对方心里不舒服。

可以采用请教式的语态，“我想知道……”。

4）给对方一扇门

（1）欲擒故纵

帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司

围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。

（2）有底摸底，没底磨底。

谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。

上谈判桌前要有谈判底线。

“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。

例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。

例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。

喂反应，吐资讯。

点头、声音回应。

要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。

保持冷场。

反行其道，对方会再讲。

关键字词，请对方解释。

让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。

堆积木

当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。

感性

澄清

3、谈判易犯的错误

大部分的人皆会犯所列大部分的错；

少部分的人会犯所列少部分的错；

而没有人不会犯错。

1）争吵代替说服

处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。

2）短期策略对待长期关系

里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。

3）对人不对事

说易行难，如何做到？

尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；

在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。

4）进入谈判却没特定目标和底线

什么是真正的目标，手段不是唯一的。

5）逐步退让到底线却又沾沾自喜

没有目的的谈判，只会“输”！

6）让步却没有要求对方回报

让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。

7）让步太容易太快

错误的信号：无原则，好让步

8）没找出对方的需求

考虑对方的需求。

9）接受对方第一次的开价

接受对方的条件？

10）自以为对方知道你的弱点

不要怕

11）太严肃看待期限

期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。

12）为了赶快解决问题而创下恶例

 “下次让你有利润”，不可能！

13）从最难的问题切入谈判

不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。

14）接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

赫鲁晓夫的鞋子。

15）把话说死了

尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。

16）未理清方法与目标之不同

什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。

4、谈判模式

输赢模式    

采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂

对手为敌人

不信任对手

目标为胜利

自身利益为唯一考量

例如：菜市场模式  加起来除以2，妥协。

双赢模式    

认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂

对手为问题解决者

对对手采审慎的态度  合作对象，审慎信任

探寻共同利益

例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。

例如：“小孩分蛋糕”，一个切、一个分。

例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％。

5、谈判位置的安排

对座

距离>1m，不适合，对立。

靠座

缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛。例如：

主

主    辅

   辅

背光座

男人是视觉的动物，女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。

盯着他的眼睛看，同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同，瞳孔会放大。

5、重要提案，采站立姿态

对于仰视的人，意味着重要、重视、信服。（佛像、毛主席）。

让对方仰视。

我熟悉，对方不熟悉

我方，对方有心理压力，立即进入正题。

双方皆不熟悉或皆熟悉

对方熟悉我不熟悉

差。不能立即进入谈判，拖延战术，避免对方立即进入主题。尿遁。

谈判的沟通要素

6、听、问、说

了解别人与表达自我

先套取信息，不要急于说

形体语言

后靠： 加大距离，我不喜欢这个话题。

后倒： 你很难很快把他拉起来，换话题！

报胸： 防卫。

跷脚： 首次的圈内圈外。

抽烟： 思考，感兴趣。

熄烟： 决定。

1）倾听的技巧Listening

听：中国人最弱的一面。人有两个耳朵（无开关），一张嘴（有开关），意味着多听少说，不该说的时候闭嘴。

例如：温莎公爵夫人眼中专注的光芒。

充分被尊重，让客户充分说，听……知道他要什么。

最常出现的弱点：

只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。

只听到自己想听的。

依照自己的方式去解释听到的事。

倾听技巧：

同理心：相同的心理。

让客户把话说完，并记下重点。点头，记笔记（包括对方讲的，等会儿要说）

2）询问的技巧

重点重复对方所讲过的内容

您刚才的意思是不是……。

我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。

没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。

当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。

不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。  看对方的眼睛区域，尊重对方。专注的光芒。