《王者》韩国电影在线:关于图书连锁经营的几点思考

实行图书连锁经营是基层新华书店的一致呼声。但关于连锁经营，笔者有以下思考：
       思考一：连锁经营的根本是什么，连锁经营的核心在哪里
       连锁经营是整合集团的优良资源，将各基层店与省店紧紧捆绑起来，依托集团优势，与全国出版社开展广泛的业务合作而搭建起来的一个集商流、物流、信息流、资金流为一体的平台，摈弃了各基层店单打独斗分散经营的缺陷，其根本目的是要把这个平台在规模上做大，在服务上做好，在成本上做低。作为一个庞杂的系统工程，它牵扯到计算机网络的搭建，货源的采购，平台的设计，物流的配送，甚至手把手教基层店开展营销策划等，这都需要一大批复合型、专业型人才，基于此，笔者认为连锁经营的根本之基是人才，人才是连锁经营成败的关键。另外，连锁经营的最大优势在于，解决了基层书店图书货源供应不足的问题、购进成本过高的问题和信息化程度太低等问题，是基层书店做大做强一般图书和音像发行的基础，是连锁经营的核心。郑州图书批销中心是一个现代化图书连锁经营的先行者，其业务触觉曾辐射周边多个省份，可就在近一两年，其图书经营业务一再萎缩，究其原因，一是其机制难以留住人才，人员跳槽现象十分严重；二是连锁经营的重心放在了物流而非主营业务批发，上亿投资的采购平台逐渐沦为教材教辅的集散地。为什么会出现这种现象？其内部人士透露说，该中心内部激励机制不到位，难以吸引各种人才在此扎根；同时，因为他们感觉图书批销业务不赚钱且费时费力，没有搞物流来钱快。这对我们来讲，郑州图书批销中心给了我们一个很好的警示，但也不失为一个利好消息，客观上它至少为我们腾出了一个更大的市场空间。因此，我们一定要树立人才兴企的理念，要不拘一格地选好人才、用好人才、珍爱人才。同时，要坚定信念，心无旁骛，咬定主营业务不放松，以我们的大规模、低成本、优服务覆盖陕晋豫，甚至陕甘宁。
       思考二：当前基层店如何配合好集团的连锁经营？
       连锁经营是一个系统工程，需要全系统的共同努力，基层书店作为连锁经营的销售出口，在全系统连锁经营中具有咽喉地位，决定着集团连锁经营能否迅速起步、平稳发展。而基层书店如何配合集团发展连锁经营，关键在于领导重视程度，关键在于要有一套行之有效的图书绩效考核体系，关键在于要能选好一个合格的门市主任，关键在于要有高素质的进货人员。虽然一般图书销售战场硝烟四起，困难重重，但我省仍有不少兄弟店杀出重围，取得不俗的业绩，总结他们的成功经验，我们不难看出，谁重视了一般图书销售，谁的门市工作就有成效，谁重视的程度越高，谁的销售业绩就越好。其次，图书超市要责权清晰，任务到人，收入与销售挂钩，个人利益与门市总目标紧密相联，图书绩效考核体系切实、可行，并加大对门市运营状况和投入产出率的考核，增强门市营利能力，提高门市经济效益，这样，才能真正激发员工的积极性主动性和创造性，挖掘出门市工作的最大潜力。再者，选好门市主任很关键，门市主任作为基层门店的领军人物，承担着门市的营销策划、业务联系、人员管理、各项制度的监督执行、对外沟通与联络以及图书商品布局、分类调整、广告宣传等等，统领门市的一切工作，既需要细致处理日常事物，又需要考虑宏观管理，所以选好用好门市主任，做好门市主任的培训工作是当务之急。另外，采购人员的素质也十分重要，一个好的采购人员可以提升门市图书音像的品位和档次，提高门市图书的动销率，因为，他们不仅熟悉当地的各行各业，了解目标客户所在，更熟悉不同图书的内容和价值所在，可以预测到其市场生命力和潜在客户，从而最大限度地引导、培育和满足各类读者需求。
       思考三：集团应该还需要做些什么
       1、不拘一格网络人才。连锁经营不仅需要熟悉图书发行行业规则、懂经营、善管理的复合型人才，还需要熟悉网络技术、精通图书营销、物流配送的专门人才和新型人才。因此，人才的选拔要不拘一格，集团不仅可以从其所属的各基层店选拔所需的人才，还可以广泛招纳社会贤才，以夯实集团连锁经营的基石。也许未来的几年，这个平台就很快成长为我们的生存之本，生命之源。
       2、采取拿来主义，学习同行乃至其他行业的先进经验。比如郑州图书批销已采取基层店全部网上订购，来人采购只是面向外省非本集团人员，大大降低了采购费用。
       3、培训工作常态化，不断提高基层门店的管理和营销能力。采购平台应设置专门机构负责基层门市主任、采购人员的培训，将一个个新的营销理念、营销方案不断植入有关人员头脑中，尤其要形成以省店为龙头、各基层店全面互动的全省营销，在全省范围内刮起改变形象、提升品牌效力、凝聚八方读者、增强读者忠诚度的营销旋风。
       4、加大主配品种适销率的考核力度，极大降低销售成本。新华崇文连锁事业部对连锁店无论是否适销对路都按一定的数量进行配送，图书到经营店后，不仅上架占据空间，而且顾客浏览率也不理想，卖场的陈设、展示也显得比较凌乱，造成了人、财、物的大量浪费。因此，集团要加大对连锁经营主配动销率的考核力度，将主配人员的责任心、业务技能与个人利益挂起钩，提高主配图书质量。
       5、营销手段整齐划一，树立“全省书店是一家”的营销理念。全省新华书店营销活动中，一些促销手段如礼品、条幅、优惠卡、借书卡、购书袋等应全省统一，购书会员卡全省通用，各基层店的会员均可成为集团所有书店的会员，使其充分享受全省所有新华书店的优惠，以进一步提高读者对我集团新华书店品牌的忠诚度，也同时提升资源的利用率。
       6、连锁经营开展后，适时开展一到两年的教辅打压活动，即利用一个较长时间段采取教辅较大打折销售活动，其力度甚至可以大到与当地个体书店二渠道图书一样的折扣销售，打压、拖垮本区域尤其是超市周边的个体书店。当然，前提是我们的教辅品种要丰富，我们必须有与他们经销一样的品种。
       7. 关注书店发展的专业化和个性化倾向，关注专业读者。随着书业的日益发展和社会文化生活的整体提高，读者群越来越细化，市场越来越细分，书店的发展也必然向专业化个性化倾向发展，综合性书店有时难以满足不同读者群的特殊需要。另外，在我国发行行业呈现出 “二八效应”，连锁经营追求效益的思路下，畅销书成为连锁经营的主要品种，从而忽略了一般图书甚至专业性很强的图书，因此，集团要立足全省，对不同区域呈现出的各种读者群应有全面把握，从而在货源组织上做到，既要品种丰富满足大多数基层书店的需要，也不能忽视专业书店的建设和专业图书的供应