中财网建设银行郑州新区网点:怎样进行有效的销售陈述
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 15:27:23
有效的销售陈述
有效的销售陈述：
什么是有效的销售陈述→介绍利益→知己知彼→表达技巧
什么是销售陈述？
定义：在销售过程中，销售代表在巡回展，技术交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。
重要性：好的销售陈述胜过公司的知名度。
介绍利益：
了解产品的特点和利益。
产品的特点：产品本身固有的特征。如构成，结构，材质，尺寸等。
产品的利益：客户从产品上得到的价值。
你会介绍产品吗？
要从客户的角度出发。（那你想一想，客户购买的究竟是什么?）
客户的购买行为是购买产品所能够带来的利益，销售人员在进行销售陈述的时候，要着重陈述产品给客户带来的利益。
产品分析单 产品：ＬＥＤ日光灯
产品的特点
产品的利益
关键购买动机
演示方法
透明或磨砂PC外罩
透光性好，光线柔和不易损坏，无频闪。
坚固耐用，无噪音，无频闪，不伤眼。
同传统日光灯对比
散热铝件
散热快，电能大部分转换为光能，节能
美观耐用，节能。
产品演示
内装电源
电源内置，无镇流器，启辉器。
方便使用，无需镇流器和启辉器。
现场演示
LED光源
光谱纯，无紫外线，不闪烁，亮度高，色彩丰富，节能环保。
节能环保，不伤眼睛，不吸引蚊虫，亮度高，色彩丰富。
现场演示
知己知彼：
销售前的准备工作：
1. 了解客户心理
2. 了解产品／服务
3. 了解竞争对手
竞争对比图 产品：ＬＥＤ日光灯
自己公司产品的特点
竞争对手产品的特点
客户采用我们公司产品的利益
采用优质透明和磨砂PC罩和铝材。
普通PC罩和铝材
价格公道，品质有保障，款式新颖，美观耐用。
内装宽电压电源。85V到265V均可使用。
普通电源，电压范围小
适用性强，在电压不稳定的环境中也能正常使用。
采用国外进口贴片灯珠，色彩丰富，亮度高，光衰小。
国产贴片灯珠，亮度低，光衰大，寿命短。
寿命长，亮度高，色彩丰富。
客户的购买原则：客户心中的天平，除非客户购买东西的价值大于价格，才会达成协议。销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估。
客户没有说出的疑问：
为什么我要听你讲？
这是什么？
对我有什么好处？
那又怎样？
谁说的？
真的有那么好用吗？
表达技巧：
销售陈述程序：呈现目标→说明客户需求→阐述解决方案→介绍利益→总结
非语言的沟通是指除了使用语言以外的任何方式：语气，面部表情，身体姿势，着装……
客户的记忆存储率：
听到我们的话： 20%
看见我们在示范： 30%
听到和看到： 50%
客户本身参与讨论： 70%
客户亲身体会： 90%
有效的销售陈述：
什么是有效的销售陈述→介绍利益→知己知彼→表达技巧
什么是销售陈述？
定义：在销售过程中，销售代表在巡回展，技术交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。
重要性：好的销售陈述胜过公司的知名度。
介绍利益：
了解产品的特点和利益。
产品的特点：产品本身固有的特征。如构成，结构，材质，尺寸等。
产品的利益：客户从产品上得到的价值。
你会介绍产品吗？
要从客户的角度出发。（那你想一想，客户购买的究竟是什么?）
客户的购买行为是购买产品所能够带来的利益，销售人员在进行销售陈述的时候，要着重陈述产品给客户带来的利益。
产品分析单 产品：ＬＥＤ日光灯
产品的特点
产品的利益
关键购买动机
演示方法
透明或磨砂PC外罩
透光性好，光线柔和不易损坏，无频闪。
坚固耐用，无噪音，无频闪，不伤眼。
同传统日光灯对比
散热铝件
散热快，电能大部分转换为光能，节能
美观耐用，节能。
产品演示
内装电源
电源内置，无镇流器，启辉器。
方便使用，无需镇流器和启辉器。
现场演示
LED光源
光谱纯，无紫外线，不闪烁，亮度高，色彩丰富，节能环保。
节能环保，不伤眼睛，不吸引蚊虫，亮度高，色彩丰富。
现场演示
知己知彼：
销售前的准备工作：
1. 了解客户心理
2. 了解产品／服务
3. 了解竞争对手
竞争对比图 产品：ＬＥＤ日光灯
自己公司产品的特点
竞争对手产品的特点
客户采用我们公司产品的利益
采用优质透明和磨砂PC罩和铝材。
普通PC罩和铝材
价格公道，品质有保障，款式新颖，美观耐用。
内装宽电压电源。85V到265V均可使用。
普通电源，电压范围小
适用性强，在电压不稳定的环境中也能正常使用。
采用国外进口贴片灯珠，色彩丰富，亮度高，光衰小。
国产贴片灯珠，亮度低，光衰大，寿命短。
寿命长，亮度高，色彩丰富。
客户的购买原则：客户心中的天平，除非客户购买东西的价值大于价格，才会达成协议。销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估。
客户没有说出的疑问：
为什么我要听你讲？
这是什么？
对我有什么好处？
那又怎样？
谁说的？
真的有那么好用吗？
表达技巧：
销售陈述程序：呈现目标→说明客户需求→阐述解决方案→介绍利益→总结
非语言的沟通是指除了使用语言以外的任何方式：语气，面部表情，身体姿势，着装……
客户的记忆存储率：
听到我们的话： 20%
看见我们在示范： 30%
听到和看到： 50%
客户本身参与讨论： 70%
客户亲身体会： 90%
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