gta5地堡武器:创业策划书

(2010-05-12 14:46:29)转载

玩具店投资策划书
中国是一个玩具生产大国，全球约有75%的玩具是在中国生产的，玩具出口是我国出口贸易中的重要组成部分。然而，最近几年，随着原材料和人力成本的不断攀升，国外技术标准要求日益严苛，玩具企业的利润空间不断缩小。加之金融危机的推波助澜，让很多外向型玩具企业在剧痛中或者关门倒闭，或者艰难度日，新一轮的行业洗牌在等待中悄然进行。
产地分布及产品类型。《中国消费品市场监测与分析报告2008》指出，中国玩具市场上约有产品3万多种，按种类分主要有电子类、机械模型类、塑胶玩具、木制玩具等。
我国最重要的生产和出口基地主要集中在广东、江苏、上海、山东、浙江和福建等地。其中，广东、福建以电动和塑胶玩具为主；江苏、上海以毛绒玩具为主；浙江以木制玩具为主。不同类型的消费者在选购玩具时也有不同侧重，例如，一般城市里的消费者倾向于选择开发智力，活跃思维的智慧型玩具，如中国传统的木制玩具七巧板、华容道，国外舶来的变形金刚，奥特曼等，尤其是类似后者这些可以随意组装玩具，特别受儿童欢迎，在玩具市场占据大量份额。据社会调查事务所调查，我国约有34%的城市消费者会乐于选购电子型玩具，倾向于选择智慧型玩具的占48%，而其余20%的人则更中意毛绒、布艺类玩具。
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图1：城市消费者购买意向图2009-5-14 15:17
而对于农村消费者和二三线城市消费者来说，选购传统玩具的居多。其中尤以电动型玩具最受欢迎，占消费者人数的48%，其他还有28%的人喜欢选购拼装型玩具，低档次的毛绒、布制类玩具的购买者有24%。
图2：农村消费者购买意向图
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2009-5-14 15:17
由此可见，不同类型的玩具，其目标客户也不尽相同。因此，针对客户需求，设计、生产、销售不同类别的玩具尤为重要。
抚州做为典型的具有特色的三线城市，它的玩具市场以传统玩具为主。而传统玩具有着很大的缺点：
1、传统玩具色彩搭配不合理，给孩子成长留下隐患传统玩具有很多不注重色彩对儿童心理、性格的影响，色彩设计搭配不合理，不符合儿童成长需求，影响了孩子的性格发展，或者玩具颜色过于鲜艳或过于单一，潜在危害儿童的安全和健康，给孩子带来了危险。
2、传统玩具设计创意特色不足，不能吸引孩子喜欢传统玩具设计简单，没有什么科技含量，创新创意不足，一方面不能吸引现代儿童的消费，另一方面不能启发孩子的智力。
也正是因为这些缺点传统玩具在发达城市和大城市没有市场份额，被一些新型的智力开发玩具和高科技的玩具取缔。其次，儿童玩具行业的特殊性，消费者本不一定是购买者。家长对质量的关心是生存的根本。然而抚州的玩具市场确是以小商小贩路边摊，学校门前的流动商贩为主。占据着抚州玩具很大的低端市场。那些基本上就是三无产品的主要“温床”了，更不用说在广大农村。原料进货渠道复杂，产品没有正规标签，更不会存在内部质检程序就直接流入市场。由于消费对象是二三线城市或者农村，更容易逃避国家监管。这些都是我们进入抚州玩具市场的很好的契机。
卡尼尔玩具专卖店是以抚州玩具市场杂、乱、的低端行业背景与注重孩子学前教育成长的抚州居民的矛盾碰撞下产生的，它主要经营儿童益智类玩具为主，各类时尚玩具为辅，以质量过硬，服务热情周到，店面环境优雅整洁，并且玩具物有所值，价格合理为经营核心，以锻炼孩子的动手能力，启益孩子的智力，提升孩子的身心健康，让孩子顺心，父母安心为经营理念的企业文化。
卡尼尔主要经营8岁以下的儿童启益智玩具，目前儿童玩具在沿海发达城市市场增长迅速，而在内地二三线城市以及落后地区，儿童玩具却没有得到根本的开发，这与儿童对玩具的好奇心以及家庭消费能力的提高有质的矛盾，而卡尼尔玩具专卖店就是从二三线城市的中高档开始做起，以满足孩子的不同需求的同时让家长们安心。
卡尼尔在营销策略上以及经营管理理念区别于一般的玩具专卖纯铺货的店面。抚州目前的玩具店多数是依靠在小学附近，在销售策略还是传统的店内营销。这也和他们的质量不过关的低端产品有关。卡尼尔的经营模式将按照走出去的销售策略来运行，把它做为以个企业来做大、做强、这做久。
8岁以下智益儿童玩具产品主要功能
1.训练儿童的对颜色的观察能力，对该玩具底部几何图形的辨别能力 。
2.培养儿童区别事物体积大小的能力。
3.加强儿童手指的灵活性，加强他们的动手能力 。
4.使儿童了解事物之间的关系，培养他们解决问题的能力。
玩具产品色彩功能因素
玩具产品的色彩设计如同形态设计一样，服从于产品的功能。不同功能的玩具有不同的主题，因此就有不同的色彩搭配。而色彩配置应从产品的功能要求出发，同时还应考虑色彩的功能与特点，使二者相互协调。流行色之所以会流行，是经过调查研究、利用人们对色彩要求的新鲜感而得发布并得以流行的。流行色用于玩具产品上，是玩具色彩配置非常重要的元素。
、市场细分
卡尼尔将会根据的消费者不同以及他们的需求和期望的不同；对消费者市场进行分析，细分出不同的消费者分割市场。每个分割市场中，还可以根据不同的消费者需求层次再细分为若干子市场。分割市场要尽量与其他消费者分割市场区别开来，并且给予区别对待。例如，基于消费者不同的购买目的，可以将玩具的系列相应地细分为娱乐型和智力开发型。还有就是玩具有儿童玩具和成人玩具，而儿童玩具又可以划分不同的年龄阶段，比如卡尼尔面对的目标群体是8岁以下的儿童，我们在产品划分的时候可以做到更细，可以将8岁以下的儿童分为0～2婴童（婴幼儿早教产品为主）、3～4岁的幼童（各类智力开发玩具为主）、5～8岁的小童（模型、动玩玩具为主），然后不同年龄消费的特点将玩具进行细致的分类，以致更好的服务顾客。
、定位目标市场
我们的目标客户是8岁以下的儿童。由于细分后的市场需求不同，卡尼尔在提供服务时也要作相应的变动，尽量为顾客量身定做。我们在分析细分市场时，注意到了以下两个因素：细分市场的整体吸引力及其在服务组织中的竞争力。
、产品定位
卡尼尔的产品定位主要针对的消费人群是8岁以下的儿童。我们定位的本质就是在抚州市场寻求一个差异化的过程，以减少我们进入市场的阻力。通过定位，让消费者更清楚地知道我们卡尼尔的产品和其他竞争产品有何不同，让消费者在购买产品的时候有一个清晰的参照。
、卡尼尔创新服务递送系统
服务的本质决定了消费者需求，一个明确的服务理念要有独创性，否则就很难完善和满足具有变化性的服务递送系统的要求。麦当劳快餐店、地中海俱乐部等都是服务业中“创新性公司”的典型，这些公司拥有规范定义的消费者细分市场，并严格按照各个细分市场中消费者的不同需要或期望来设计服务。有一点需要明确：创新并不意味着缩窄产品范围，有时却恰恰相反。创新服务递送系统面临的主要问题有：如何保持服务递送系统中不同组成要素之间的连贯性，如何保持服务递送系统时间上的连贯性。
卡尼尔的创新服务系统宗旨是不仅打造一支热情周到的专业服务团队，让父母安心，让孩子有一个幸福快乐的童年。
在许多做家长的看来，天真可爱的孩子延续着自身的梦想与未来理应拥有无忧无虑的童年。因此围绕他们，做父母的往往喜欢一掷千金，哪怕自己再怎么节衣缩食、受苦受累都要充分满足孩子们求新求异层面上物质和精神需求。可以说，孩子对家庭可支配收入的影响越来越大，面向儿童的市场营销已成了一项蒸蒸日上的业务。
玩具的主要消费对象就是儿童，而儿童消费市场是个非常有潜力的朝阳产业。目前中国儿童消费额已占到家庭总支出的30％左右。专家更预测，未来几年儿童用品会以每年12.4％的速度递增。我国玩具的年消费额2008年已超过500亿元人民币，并以每年40%的速度在增长，到2010年，销售额将超过1000亿元人民币。
中国玩具协会和中国社会调查事务所的调查显示，我国现有14岁以下儿童有2.88亿左右，约占总人口比重的20％。全国城市儿童人均年消费玩具仅45元，农村人均更不足15元，（抚州8岁以下的儿童达到三万多人。按照城市儿童人均年消费玩具仅45元计算，抚州市儿童玩具市场份额就多达135万）对比亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均34美元的水平，中间的悬殊差距蕴藏着巨大发展空间。儿童虽没有收入，但他或她的“钱袋”却是实实在在的。
儿童玩具营销是极具有前景的，这不但是基于全国13亿人口中少年儿童所拥有的庞大数字比例，而且在于我们所服务的对象将牵动着家庭经济极高的敏感度和关注度。倾向性消费、贵族性消费，应该让位于挑剔性消费、互动性消费，我认为，儿童营销相较于其它模式和方法而言，充满着感性、生动、灵活、多样的色彩，只要引发孩子的好奇和关注，通过别致富有情趣的礼品借助多种形式的主题包装，就能打动孩子的心灵，体现一份社会的责任。
调查结果表明，在购买儿童玩具和学习用品时，孩子本人对家庭购买的影响力达到58.7％；在进行娱乐消费时，孩子的影响力超过50％，可以预见这群孩子随着自我意识的增强，其对家庭消费的影响力将越来越大。
家长与孩子在购买儿童消费品或进行娱乐等服务消费时，经常产生意见不一致的情况。调查表明，当孩子与家长的意见发生分歧时，大多数家长是与孩子商量解决，占87.3％。当孩子与家长发生意见分歧后，有38.5％的孩子采取与家长商量以便家长同意自己的意见，有25.2％的孩子勉强接受家长的意见，有12.8％的家长反映他们与孩子发生分歧时，孩子用哭闹方式来威胁家长。
玩具是孩子成长过程中必不可少的东西，无论在任何地方都不在是新鲜事，抚州也是如此，但是玩具市场在抚州的不成熟直接给卡尼尔带来乐观的市场前景。
竞争对手描绘（SWOT分析）
目前抚州玩具市场有效需求不足，8岁以下学生消费和DIY玩具市场存在很大的市场空间。而抚州的玩具多数集中在低档市场，一般在40元以下，适应儿童成长和普遍接受的多功能性理念了解不多，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，缺乏个性和现代色彩。
S优势
卡尼尔经营的产品是针对8岁以下的儿童中高端益智类产品，并且以专卖店的形式进行市场细分和突破，目标市场针对性强，这对卡尼尔集中优势资源进行市场突破有着同类竞争对手不可比拟的优势。而在同类竞争对手在抚州的市场就显得相对零散，在抚州，对于儿童玩具大多以走鬼的形式在广场、公园、或者抚州相对繁华的街道进行小规模的销售，由于走鬼大多都是资金受限，或者销售知识经验欠缺，所以在产品选择上他们对市场细分不明确，并且主营的产品基本都是低端儿童传统玩具，这几乎不能满足消费者儿童的要求，又不能满足购买决策者父母对产品质量安全及其功能的要求。还有就是抚州各小学周边都有儿童玩具零售店，此类零售店面简陋，环境差，所售的玩具针对的消费群体也就是周边的小学生，这也就意味着其经营的局限性，经营上也就存在周期性，学生放假此类零售店也就意味着放假，所销售的产品也就是低端玩具产品。所以卡尼尔在抚州的发展是顺应抚州市场的需求，顺应人们物质日益增长的需要。
W劣势
卡尼尔作为一个新玩具专卖店在抚州市场，无论在品牌知名度还是口碑上都难在短时间内形成效应，这对卡尼尔在做市场推广以及各种战术及策略的调节会有很大的挑战。而在抚州的各类零售店虽然规模小，经营管理落后，但是其灵敏度大，针对市场的变化可以随机应变，以至可以将风险降到最低。
卡尼尔对策：  由于我们产品链的丰富带来的市场灵敏度低和高的市场风险决定了我们要有很强的市场驾驭能力。在拓展我们的产品线时要做好市场信息的反馈。加大市场前期的宣传的同时管理好自己的客户资料。对市场反馈的信息细致的分析了解市场动向来提高我们的经营能力降低风险。
O机会
抚州是个人文气氛相当好的环境，抚州人对教育十分的重视，这也就意味着他们在孩子身上的投资不惜重金，当今独生子女越来越多，一般的家长都盼着孩子健康成长，而益智玩具是学龄前最好的启益智儿童玩具。2008年据抚州统计局的数据统计，抚州市内8岁以下的儿童达到三万多人。据统计，国内城市儿童每年的人均玩具消费约为45元，其中儿童消费中智力开发支出占相当的地位，按人均计算，抚州市内8岁以下的玩具市场加上周边农村乡镇的市场份额可以乐观估计值达到180万多元。
T威胁
虽然说玩具产品在抚州市场并不成熟，但是卡尼尔进驻市场自然遇到各种困难及威胁。
1、替代品。抚州有各种精品店，以及公园或者广场的游乐场所，这些都会对卡尼尔的市场存在潜在的威胁，瓜分了卡尼尔的市场。
2、市场因素。做市场最怕的就是被复制，所以卡尼尔在进驻市场的时候，要注意市场的反应，因为当消费反应良好的时候，很多的复制者就会纷至沓来，盲目复制，会造成市场饱和混乱，所以卡尼尔要在门槛及其品牌策略，以及经营理念上一定要有自己的独特之处。
3、同质产品竞争。卡尼尔进入市场后，在价格上将会遇到阻力。抚州市低端产品为主，各种劣质产品也比较的多，所以在价位竞争卡尼尔是占劣势。
卡尼尔对策
1、对抚州180万的市场份额冷静的分析。做为一个新进的角色，虽然我们有很大的优势但也不能盲目的乐观。我们的竞争对手在低端市场有很好的地理和人群优势，我们采取的策略就是要用高档的消费服务来吸引这些低端理性想消费者。进而将他们的消费观向我们靠拢，扩大我们的影响力。
2、抚州的特殊性就在于复制行很强，这从近几年的奶茶店就可以看出来。从刚开始的一两家经过不到1年的时间被复制到市场饱和！把市场做烂。针对这种情况我们应该提高我们的进入门槛。建立完善的经营理念，明确我们的经营文化。加强团队的建设和培训，注重品牌的建立等等。
4、任何一中产品进入新市场都会遇到强大的价格主力，而抚州表现的更加强烈。针对这种情况我们除了要强调产品的质量取胜外，还要重点挖据产品的附加值。比如：我们的服务、售后、品牌形象、广告等等。
玩具是一个产业关联度较强，具有较长产业链的行业。中国是世界玩具最大生产国，规模以上玩具企业1304家，制造了全球75%左右的的玩具，其中三资企业仍占据着行业的主导地位。2005年，三资企业取得全行业产品销售收入的85.02%和利润总额的57.85%。民营企业的经济效益则是行业内最好。中国玩具行业的企业集中程度较低。2005年，前十位企业的销售仅占全国13%的销售份额，且没有一家企业市场份额超过10%。
中国玩具制造业是一个地区集中程度极高的行业，主要集中在改革开放较早和经济发达的沿海地区。广东、江苏、浙江、上海、山东和福建这五省一市历来是中国玩具最重要的生产和出口基地，占中国玩具年销售额的95%以上，其中广东占中国玩具年销售额50%以上。
中国现有14岁以下的儿童为2.88亿多人，儿童玩具市场极其广阔。同时，成年休闲益智玩具已经逐渐成为了一种潮流，每年蕴藏着巨大市场。我国玩具行业的表观需求量在2003年得到迅猛扩大，但是在04、05年增长速度又有所下降，这主要是由于我国玩具进口量有所减少，但是05年37.38亿美元的表观需求量，表明我国玩具市场的需求还是相当大的。
国内市场的玩具约有3万多品种，玩具产品主要包括：布和毛绒玩具、塑胶玩具、电子玩具、模型玩具、益智玩具等，其中又以毛绒玩具和儿童汽车为主的模型玩具最为畅销。随着我国经济的发展，我国城乡居民的消费支出中，玩具类支出始终保持着一个不断增长的良好势头。我国玩具市场正在伴随玩具要领的延伸、功能的拓展及消费群体的日益扩大，逐渐从温而不热的季节性、节日性的特定销售态势中走出。中国加入世贸，执行国民待遇规则，外商必然涌入中国市场，国外玩具产品的到来，将使中国玩具市场发生巨大变化，竞争也会日趋激烈，中国玩具业必定要有一个重新整合的过程。
2008年据抚州统计局的数据统计，抚州8岁以下的儿童达到三万多人。据统计，国内城市儿童每年的人均玩具消费约为45元，其中儿童消费中智力开发支出占相当的地位，按人均计算，抚州8岁以下的玩具市场乐观估计值达到180多万。但是抚州市生活水平比全国城市平均水平低二到三个百分点，所以乐观估计抚州市儿童玩具年均消费水平在40元左右，按人均计算，抚州8岁以下的玩具市场乐观估计值达到160多万。
与此同时，抚州的玩具市场并不景气。产品消费多针对中低端消费，而终端销售相对零散，很少有整合的液态市场供消费者选购,没有权威质量的品牌产品做市场向导，最关键的是玩具的可玩性较低,除非结合功能性和教益性，否则大开市场销路比较困难。
具体分析如下：
1、玩具的可玩性是小孩玩玩具的根本，但是中国的家庭教育中，家长在约束小孩的玩具喜好，就算要卖也尽可能选择有教益性的玩具，然而玩具本身不具备此特性；而成人玩具发展相对比较快，但是成人玩具市场明显小过儿童市场，往往只能在重要节日里，在销量上有所突破，不及儿童玩具市场稳定。
2、抚州玩具的市场良莠不齐，质量好的、差的、正版的、盗版的混入一堂，在混淆消费者的视线的同时，可能会把玩具这块市场做烂了，信誉度不断降低。
3、同样是因为抚州玩具市场没有整合、没有规范，市场价格也变得难以控制，各店面价格存在较大差异，使市场价格混乱，消费者购买心理受挫。
4、玩具产品很少成系列化，小孩子喜欢的熟面孔很快被新面孔代替，事实上他们的接受心理是还没有达到这个速度。
现在要改变抚州玩具市场不紧气的局面，只有朝三个方面努力：（1）尽快颠覆现行的玩具购买观念，打造本地品牌。（2）寻找或自创真正有创意、而且不易被人模仿的产品进行全面促销。(3)如果是进入市场的产品就一定要成系列化，符合消费者的接受心理。（4）一定要真正树立强势的玩具品牌主导市场，让玩具格调走高，消费人群扩大，让消费者的传统消费观念慢慢改变过来。
1．社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。
2．经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。
3．心理因素。影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。
4．个人因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。
二)消费者心理分析
以消费者为中心，为消费者服务，店面设计应研究消费者的心理特点，并与之相适应，为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施，使消费者乐意到商店并能够舒适、方便地参观选购商品。而要达到这一要求，就必须研究商店卖场设计与消费者心理的关系。通过对商店卖场设计及消费者心理的研究，掌握其规律，使商店卖场设计适应消费者的心理特点，从而扩大商品的销售量，既满足消费者的需求，就应该抓住以下八点进行分析：
1. 面子心理。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
2. 从众心理。从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
3. 推崇权威。消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
4. 爱占便宜。刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
5. 害怕后悔。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
6. 心理价位。任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
7. 炫耀心理。消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
8. 攀比心理。消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
需求分析
调查显示,我中国消费者购买玩具考虑的因素依次为:款式和性能、价格以及品牌,有55%的消费者将玩具款式和性能列为第一位。无论是著名的国际品牌还是比较知名的国内品牌，可以占领市场的，无一不是其优良的产品性能助其赢得消费者的青睐。对于玩具的主要消费群----儿童，本身的自我保护能力尚不健全，因此，玩具的安全可靠是家长们的在购买时考虑最多的问题。
据有关统计，抚州8岁以下的少年儿童达三万多，其中独生子女占儿童总数的30%，达到九千多。儿童可分为五个群体：婴童（0~1岁）、幼童（1~3岁）、小童（4~8岁）。
城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，不懂得如何支配。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有80%的家长会听取孩子们的意见。
数据显示，在儿童消费总数中，占据第一项的消费项目是儿童休闲食品，占35%；第二消费大项是儿童服装，占29%；第三项是儿童学习用品，占15%。而我们的儿童玩具，从去年的5%增长到了今年的8%。从对儿童及家长的访问中，已感觉到他们对玩具的认识和需求在逐步增加。可见，儿童消费市场蕴藏着巨大的商机，玩具消费也不例外。
儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。现阶段，儿童玩具市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在50~100元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。
把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。
目前，抚州在玩具的本土品牌上为零，我们卡尼尔进入市场后，将以市场为龙头，质量为基础，品牌为核心的理念，在抚州未来的一年内建立自己的优势品牌，扩大对抚州的影响，因为我们意识到市场竞争最终取决于品牌的竞争。国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。但是在中国二三线城市国外著名玩具品牌还是比较空白的，在这一国际玩具市场背景下，卡尼尔在国内二三线城市找到了突破，以小城市包围大城市的经营模式打造自己的品牌。从进入抚州市场开始，我们的营销策略及经营理念将为要建造自己的品牌为主线。
卡尼尔要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。可以开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，卡尼尔可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对卡尼尔品牌的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在购物有宾至如归的感觉。
现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品和附加产品。现阶段儿童玩具主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。由于玩具周期较短，往往只有一二个季度，因此把握销售时机，就将成为卡尼尔推出新产品的重要手段。2007年木马公司在中国教育频道中就以我爱大自然、E时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，取得成功。所以卡尼尔在产品策略上应该着重根据当地的实际情况挖掘产品的文化及其功能。
四)定价策略
目前国内玩具生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。根据北京飞驰公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此卡尼尔在抚州地区定价策略显得很重要，我们将会根据抚州人民的消费水平来确定地区价格。利用成本导向定价、竞争导向定价和需求导向定价法等几种定价方法结合新产品定价策略、心理定价策略、折扣与折让定价策略、地理定价策略进行各种产品的最终定价。
促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
玩具店营业前中后，我们将开展印刷品广告宣传活动，主要是KT板广告宣传，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。发行对象主要是儿童父母以及青少年儿童等目标顾客。宣传手册还包括对于具体产品名称的整页广告宣传。与宣传广告相对应的，我们将结合相应吸引儿童策略的方法，比如展销等活动来引起儿童对卡尼尔的注意。
七）网络营销策路
建立和发展网络营销、线上服务，这是21世纪最新的现代营销观念。
１、商业活动频率高的地区。这种地区通常也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，营业额必然较高。这样的店址那就所谓“寸金之地”。商场中的专柜、超市里的店中店都属于这种类型；
２、人口密度高的地区。在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们光顾店铺的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的顾客，对选择卖哪种玩具比较容易。而且，由于人口的流动量都很大，容易控制每天的销售额，所以销售额不会骤起骤落，能够保证店铺稳定丰厚的收入。
３、客流量多的专业街。店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还应该考虑到几个地形或交通的影响，来选择最优地点。对几个客流量多，但如果因为是交通要道，来往的都是车辆，那就不是玩具店很好的选择。
4、同类店铺聚集的街区。对玩具这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺好些，比如婴童店，童装店等，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。
通常来说，具有两到三个以上条件的地区那就好的地点，如果能全部具有，则是最佳的店址。通过以上的基准，我们可以初步确定两到三个地址从有效人流量及综合成本分析进行选择。
一条商业街的各个路段的人流量可能基本上差不多，但人气却不一样。所以有效的人流要从两个方面来确定，一是路过的人流，二是进店逛的人流。采样的时间最好是一周时间以上。因为周六和周日的人流会相对的较多。一般的时段以两个小时为一个单位记录，黄金时段以半个小时为一个时段记录。除了人流量，年龄段的情况也要做记录。这样，一天的黄金时间和客户的流量可以得到精确的统计。而且目标消费人群也可以精确的定位。
0-3岁年龄段，一般婴童店的装修都比较高档，客户群体主要是年轻父母或者爷爷奶奶等。这些客户对产品质量要求很高，安全是第一考虑的因素。故提供的产品应该注重包装，以中高端价位品牌玩具为主，要提供完整的三证等文件。4～8岁年龄段，一般情况下是小孩主动要求买，而大人在一般情况下都会允许，故产品选择应以小孩的眼光为准，中端价位为主。可以结合一些儿童喜闻乐见的动漫类的题材。
购买装饰材料、家具和装饰品要占去大约50%的整体投入也就是说需要花费大致3万购买装饰材料、家具和装饰品，因此卡尼尔应该最关心的是装修的价格。由于装修的价格不像日常生活用品天天见，又不像商店里的商品那样直观，并且很多建材价格弹性比较大，许多人对装修的价格了解不多或根本不了解，因此，在装修前必须先了解行情。另外，装修的施工费用也不能忽视。一般而言，店面的首期装修资金大概花费5000-2万元不等（不包括音响、空调）。
以使用面积在100平方米左右的房屋来计算，如果包括家具和后期装饰品，整个装修工程大约花费在3-10万元，最低可以减到2万元，如果店维持在30平米左右，则可以把这个数目除以3。
卡尼尔是以出售为主的玩具店，所以我们的部门设置很简单，基本上是收款部门和营业部门，所以大部分空间用来做玩具展示和试玩，小部分用于收款台，还有一部分用作货物存放。
装修前我们将到发达地区去别人的店里去考察一番，而在抚州我们将访问顾客，听听顾客的要求和意见，再根据这些访问结果分配室内空间，确定分隔空间的方案和功能性空间的用途，在住宅整体装修风格和谐、统一的基础上，尽量让目标顾客满意。
色彩能反映店铺的特点，对顾客的购物心理有重要影响。色彩要与玩具搭配协调，这是设计的主要思想。
要想把握好玩具店的色彩，要细心研究其对人的心理影响，研究色彩在历史、地域上形成的约束条件，研究流行色彩给人产生的联想。比如中国自古以来就把“红色”作为喜庆的代表，“黄色”代表天真活泼，“绿色”代表清新自然，“灰色”代表忧郁，“黑色”代表深奥成熟。当然，还要考虑与邻近店面背景、周围环境等色彩的关系，以寻找最佳的色彩设计方案。
环境的色彩，对人们玩玩具的心理影响很大，一是玩具的色彩能影响人对玩具的欲望；二是玩具店环境的色彩能影响人们玩玩具时的情绪。玩具店的色彩因个人爱好和性格不同而有较大差异，但总的说来，玩具店色彩宜以明朗轻快的色调为主，最适合的是橙色以及相同色相的相近色，这些色彩都有刺激人们兴奋性的作用，能提高玩家的兴致，整体色彩搭配时，如果地面色调深，墙面可用中间色调，天花板色调则宜浅，这样可以增加空间的稳重感。
在不同的时间、季节及心理状态下，人们对色彩的感受会有所变化。这时，可利用灯光来调节室内色彩，以达到调动顾客兴致的目的：桌椅颜色较深时，可以搭配明快清新的淡色或蓝白、绿白、红白相间的台布，以冲淡深色桌椅带来的凝重感。
综上所述，我们店内装修时主打橙色，其他色彩为辅，综合搭配给消费者营造出一种家的感觉。
店面装修时要注意以下两点：
一是玩具店与周围的环境既协调又突出，具有自己的特色。
二是玩具店装修应与目标群体的品味相协调。 卡尼尔针对的是儿童的玩具，所以装修选择较为显眼的色调并搭配，可以选择让人觉得活泼可爱的图案，比如卡通图案，加上播放丰富生动的音乐，以吸引附近小孩子们的注意力和兴趣。
店堂面积约为40平方米以上。我们的摆放要求是尽可能地将产品摆放出来供顾客挑选，从而尽可能在店堂范围内，让玩具在视觉上给顾客一个比较强烈的冲击力，让人一进门就感觉到是有特色的玩具店。比如采用超市货架来摆放玩具，以方便顾客的选择。（注意玩具应按类型、年龄段进行归类摆放）
1、两个人合伙，每人出资3万，共六万。
2、渠道，第一次进货：1.5万。
3、装修费用：2.5万。
4、宣传费用：5千。
5、办公费用：5千。
公司目前的股份结构是黄卫龙50%，熊勇50%。
现金流量表
1、周期盘点（7天盘点一次）
2、月度盘点（30天盘点一次）
3、季度盘点（3个月盘点一次）
在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表--现金流量表。一种是反映批一年状况的逐月报表；第二种是反映三年中资金流动情况的逐年年度报表。图表如下：
卡尼尔销售报表
财务数据
2009年
2010年
2011年
三年汇总
备注
销售额
毛利
税前利润
资产负债汇总表
固定资产负债
净资产
财务预计
一季度
二季度
三季度
年度汇总
销售额
毛利
税前利润
评估企业预期收益通常分三步来进行：
第一，对企业收益状况和趋势作基本判断，确定主要影响因素；
第二，预期近期收益，研究当前发生作用的各主要因素在近期内的发展变化；
第三．中长期趋势预测，主要考虑影响中长期稳定收益的各种因素。
1、收益预期的基础。技术资产评估所依据的预期收益，既不是收益现状，也不是转让后的实际收益，而是由技术资产现状所决定，预期在未来正常经营中的可产生的收益。包含三层含义：对收益的预期必须以现实的情况为出发点；对于影响技术资产收益的新发生因素不得纳入预期收益；按技术资产最佳利用的现实可能途径来预期收益。
2、决定企业收益的主要因素。主要有：产品的需求因素；如果产品需求量大，生产所需要的电力、设备、运输、资金等可否满足；新产品的开发能力，职工队伍的素质；产品的经营、销售能力；政府、行业及社会的各项政策保证状况等。
3、近期收益预测技术：综合调整法。是以企业收益现状为基础，考虑现有资产所决定的未来变化因素的预期影响，对收益进行调整以确定近期收益的方法。其公式为：
预期年收益= 当前正常年收益额 ＋∑Yi－∑Zj
Yi ---预期各有利因素增加收益额
Zj---预期各不利因素减少收益额
该方法直接根据各种预期发生的因素进行计算，比较客观，但也容易疏漏重要因素或重复交叉。进一步改进后，具体方法如下：
设计收益预测表。按收益预测表的主要项目，逐项分析预期年度内可能出现的变化因素；评估各变动因素对收益的影响；汇总分析预期年度收益总体变动。
产品周期法。产品周期法是根据企业主导产品寿命周期的特点，评估企业收益增减变化趋势的方法。应用该方法预测企业收益，一般是为了预期获得产品高额盈利的持续时间，这主要适用三种情况：1)企业产品单一且为高利产品；2)企业拥有专利或专有技术，在未来将为企业带来超额利润；3)企业处于垄断地位，可获高额利润。
应用该方法必须首先掌握大量产品周期统计资料，建立周期模型；其次，分析企业产品销售的历史，当前情况，判断企业产品所处周期阶段；再参照类似产品寿命周期曲线，推测企业产品的寿命周期，并据此估算产量和收益的增减变动情况。
时间趋势法。时间趋势法是根据过去几年企业收益的增长变化总趋势，预计未来一定期限各年度收益的方法，即将影响收益变动的各种因素均看为时间因素。
具体步骤为：1)整理最近几年企业收益增减变化的系统材料；2)对按时间序列整理的各项指标，进行图示分析，模拟合适的数学模型；3)利用数学模型预期未来几年的相应指标值；4)对各项指标值之间的关系进行综合分析，并参照各项预期发生的重要因素，对其值进行修改。
团队介绍：黄卫龙、熊勇
组织架构：熊勇负责门店管理、黄卫龙负责产品进货渠道管理；关于产品在市场的营销策略上共同参与。
团队要求：
以身作责。加强自身的修养，凡要求别人做到的事，自己要努力带头做到，做到千金重担人人挑，个个头上有指标。
关注未来。增加培训福利，变说教于培训。通过培训结合团队目标，开展职业生涯规划，展示未来的发展空间，在提升团队激情的同时，获得个人的成长。
完善制度。以确保增强团队凝聚力，长久合作，在团队产生观念分歧时，可以按照制度解决歧义和矛盾。
结果导向。坚持一切凭结果说话。
（QSV原则）
卡尼尔奉行的经营理念是QSV原则为核心的统一经营系统：Q代表质量，健康安全、功能各异；S代表服务，热情周到、给孩子一个快乐幸福健康的童年； V代表价值，物有所值，价格合理、开发孩子动手动脑能力。
质量（Quality）。卡尼尔对顾客的承诺是“永远让家长放心，让孩子开心”。为保证产品的质量，我们的产品都是经过3C认证的，产品的提供商都是全国有名的玩具企业商。而且卡尼尔对玩具质量也有严格的标准，我们所选择的产品百分百的合格。
服务（Service）。热情是卡尼尔首要的服务标准，目标是让孩子的父母感觉到卡尼尔是为孩子量身打造的，让孩子进入卡尼尔有家的感觉。微笑将是我们卡尼尔的特色，所有导购员都谦恭有礼，面露微笑，活泼开朗地和顾客交谈、做事，让顾客感觉满意，得到友善、周到的服务。店内布置典雅，产品摆放有序让顾客一目了然以及各种玩具功能对孩子的益出，播放轻松的乐曲或者儿童动画片，顾客在挑选购买产品时得到优美的听觉和视听享受。为方便儿童，专门配备了儿童摇摇车，设立了“卡尼尔儿童游乐天地”，卡尼尔还提供多种服务，如为小朋友过欢乐生日会送小礼品等。
价值（Value）。卡尼尔强调“提供更有价值的高品质物品给顾客”的理念。所谓价值，就是说要价格合理、物有所值。现代社会逐渐形成高品质化的需求水准特别是儿童产品，而且消费者喜好也趋于多样化。如果企业只提供一种模式的商品，消费者很快就会失去新鲜感。卡尼尔强调要附加新价值。卡尼尔的产品讲究健康安全、智力开发、提高孩子的动手动脑能力，价格与所提供的服务一致，让顾客感到真正是物有所值。同时，卡尼尔还尽力为顾客提供一个宜人的环境，让顾客挑选购买产品的同时得到精神文化的享受，这是无形的价值。卡尼尔的魅力在于：你花在孩子身上的每一分钱都是值得的。
第一步：用2年的时间创建成全抚州最大最专业玩具专卖店，并建立一套规范的经营模式。
第二步：运用我们已建立成熟的经营模式，3年内做到三家直营连锁。
第三步：运用我们成熟规范的模式，5年内做成全国连锁加盟。