唱吧的伴奏怎么导出:销售培训讲稿推销员 云海

尊敬的同行们，大家好！
          非常荣幸，今天能有这样的机会和大家一起切磋销售的问题。我想今天我站在这里所说的一切没有什么新鲜的东西。大家在生活中、工作中都有许多感触。我今天的任务只是帮助大家梳理一下，使这些东西更加条理，更加明晰而已。
          多年来由于销售工作需要，我常常一个人住在酒店。常常会想到死亡------终有一天我会离开这个世界，而别人还在感受这这个无限美丽的世界。每每想到这里我的心脏便一阵阵紧缩，久久不能缓过劲来。。。。。。
对死亡的每一次思考，都会让更加珍惜我们所能拥有的时光，都会让我们的思想升华！
          我在想：恺撒大帝、毛泽东这样曾经显赫人杰在历史的长河中也一样会象流星一样的划过。我们芸芸众生，活100年、200年又能如何？
          数年前，我在去西藏的路上，遇到一家藏民------夫妻俩人，7个孩子，2000只羊。他们之间很少交流，一年中能遇到不过十几次外人。没有电，没有任何娱乐。我看到他们依然很快乐。但是我在想：“他们能感知文学、油画、音乐、搏弈、互连网、NBA。。。。。。带给我们生命的快乐么？”林语堂先生说过“人生三台阶，第一层是物质，第二层是精神，第三层是宗教”我在想“如果我们不能增加生命的长度，是不是可以努力增加生命的深度和亮度呢？”想到这里，张艺谋导演的《英雄》不禁映入我的脑海。境界

          秦王在思索剑法和治国的道理时认为最低境界是人剑合一；再高境界是心中有剑，手中无剑；最高境界是心中无剑，手中也无剑。让我联想到公司的境界：最低境界是人制，再高境界是制度，最高境界是文化。促使我进入天年并且愿意为天年奋斗一生的最主要原因之一正是因为它的文化。
         销售的境界

          那么，让我们回到销售的境界上来吧。销售的最低境界是什么？是“为我”，试问在座各位，天年的健康事业是如此伟大，你能干一年不拿一分钱吗？没有赖以生存的物质基础，其他一切都不可能呀。但是如果你仅仅停留在“为我”的层面上，你能获得顾客的长期支持，你能获得长期的较好的同事协作关系，进而获得长期的较高的销售业绩么？如果乔丹每天想的都是、每次训练、每次跳投想的都是“我下个赛季会挣多少钱”，他能成为世界上最伟大的球员么？不能！看来，仅仅停留在这个层面是不够的。那么？再高的境界是什么呢？是“双赢”------我们为顾客带去高质量的健康生活，同时获得应得的金钱回报和个人价值的体现。科学家通过研究发现：“最长远最持久的快乐来自于你的自我价值的体现。”但是“双赢”还远远不够，还不能使你在一个大的销售范围内鹤立鸡群，成为众人羡慕的销售冠军。再高的境界是“为他”------在不违反公司规定的前提下，站在顾客的角度，尽可能为你所服务的顾客争取最大的权益，你才能赢得众多顾客的爱戴，获得良好的口碑，你的顾客转介绍会接踵而来，应接不暇的。试问在座各位，“为他”是销售的最高境界么？为什么许多干了几年的销售员斗志不在旺盛，业绩不能再有大的突破了？我来给大讲一个故事吧：“有一个15岁的少年，每天和同学一道放学回家，每次经过那个巷子的拐弯处，都会看到一个五十多岁的男人佝偻着身子在垃圾堆里扒拉着拣垃圾。其实这个五十多岁的男人是这位少年的父亲！在座各位猜一猜他会怎么办，他会大声叫那个男人“爸爸”么？什么？不会？错！！！他确实每次都会大声高呼“爸爸”并且介绍自己的父亲给同学们的。为什么？原来，他的叔叔死于毒品。他的父亲没有文化，没有其他技能。他要用毕生的时间靠拣垃圾供儿子上学，不仅如此，他还要用拣垃圾换来得金钱建一所解毒所。帮助其他人戒毒。他已经拣垃圾五年了，每天的干劲十足，他知道这是自己的使命！
          我个人认为“使命”才是销售的最高境界！

          我再来问问大家“你最喜欢做什么？什么才是你最喜欢的工作？”那么，如果因为客观的原因，你没能够做你最喜欢做的工作，你能做到很好么？美国科学家Dr艾尔森做过一个100名世界顶尖人士的问卷调查，61%人承认他们现在所做的职业不是最喜欢的。原来痴迷音乐的出生于音乐世家的苏珊，是麻省理工学院的博士。现在是现美国证券业的风云人物。她说：“为我在这个位置上，这里有我应进的职责，必须认真对待。不管喜欢不喜欢，那都是自己必须面对的，都没有理由草草应付”她就是凭着这份对工作负责，对工作的敬重、不甘平庸、在其位谋其政成其事，因此拥有骄傲的人生！
          销售冠军的身心

           OK，说了这么多，这么沉重的话题，想必大家都听的想的很辛苦了，咱们来一起做个游戏吧好不好？请大家仔细看着跟着我做：
          培训游戏精神的力量
          目的：证明用实例，即心理暗示可以引起身体的活动，说明精神的力量。
          步骤：请与会人员把两手握在一起，食指伸直，平行，相距一两英寸，请他们注视自己的食指，想象有一根绷紧的橡皮绳缠在上面。现在开始说话，语速要缓慢、语调从容：“能感觉到把我的手指拉得越来越近。。。。。。越来越近。。。。。。越来越近。。。。。。”
 讨论：1.是什么促使你的手指移动？
             2.你有没有见过意识引发行动的其他事例?
              3.那些手指保持不动的人是靠什么来抵消“橡皮绳”的力量的？
           大家都看到了吧，人的行为是受意识控制的。我们从事的是脑力劳动，只有我们大脑通过，随着心的指引，我们才能把工作做好。我们讨论的是如何做一个销售冠军，要出类拔萃，更要先在精神上武装自己。我们下来就来看看要做一个销售冠军，要做好那些精神准备？
           先来谈谈主观的力量。有一次我在陕南的安康市出差，适逢百年不遇一次洪灾。死了2万多人。一位68岁的老太劫逢生令人称奇。当时她和许多人站在一个4层楼的楼顶上，洪水已漫过膝盖，有人从相临的一个9层楼上扔过来一条粗绳，拴在了两楼之间。俩楼相距十米左右。她竟然双手交替地攀到了8楼楼顶。事后电视台采访她问“您是不是以前练过？”她回答说“没练过呀，我是个家庭妇女，整天就是玩锅铲子。我当时只是想我活下来照顾我的孙子”看到了么？主观的力量是多么的不可思议。而我们大部分平庸的人，常常却在强调客观。有一个普遍规律：销售业绩差的人是强调客观最多的人。因此，当大家环境基本相同的时候，如果有不少人销售业绩不错，你落在别人后面，请闭上你的嘴，停止强调客观，仔细想一想从主观上你应该做那些努力？
观念和态度和许多工作一样，销售工作的观念和态度也至关重要。先来说说观念。有人说，我是受过大学教育的，有素养有知识有自尊有气节，怎么能跟在别人屁股后面点头哈腰、问寒问暖、提鞋倒水。我想您应该好好调整一下自己的心态，使它适应销售工作的需要。如果你不明白，调整不过来，那么你不适应销售工作。这就象一个外科医生，他份内的工作包括“肛门指诊”就是将食指伸进就诊者的肛门里去摸一摸有没有肿块结节等。当然是带手套的。就这一个简单的“肛门指诊”，可以使许多人在直肠癌的早期得到发现并治愈。如果你说“我是受过大学教育的，有素养有知识有自尊有气节的有身份人，那么好吧，你不要做外科医生了！”再来说说态度，你是做一天和尚撞一天钟，得过且过；还是一切力求做到及至，结果是完全不同的！
          保龄球是我酷爱的运动之一，我们来看看保龄球的故事
一个班毕业了几十个学生，十年后聚会，大部分人平平常常，默默无闻但有那么一两个人已十分优秀，人们非常诧异：“在学校时他不怎么样呀？这是怎么了？”----您知道保龄球的记分规则吗？保龄球共有十节，一节击球两次，如果您每一小节击出九分，也就是说您一直击出9、0、9、0的话，你的总分将是90分；然而，如果您每次出手都能击倒十个球瓶，您最后的得分将是300分，因为击出十分，随后的两次所得分数会给您重复记分。300：90----这是多么大的差别呀！！！只要您全身心投入，并且经过长期训练，即使您不能保证每次击倒十个球瓶，二百分也是会很常见的！这就是数年过后大家所显出的差距的原因！
         乐观积极
          我们现在看到了，精神的力量是多么的强大啊！有人会说了：“我也知道怎么想怎么做会使自己向好，可是我做不到啊”以我的经历和体会，关键是你对生活采取什么样的态度。“我知道怎么样好，可是我做不到”与“我一定要做到”是两种完全不同的生活态度，必然会导致对生活完全不同的感受。如果你愿意快乐积极的生活，你不妨试试慢慢改变你原来的消极的思维方式。我来请大家透晰一下在下的思维方式，看看能不能给您一点启发：我在24岁时，曾经一度十分消极厌世，感觉生命没有乐趣，准备结束自己的生命。当时我认真地思考了一番。我习惯条理的思维。如果死------没什么，反正活着也没什么意思，活100岁200岁也不过是历史长河中的一瞬。但是如果死了，爱我的父母、弟妹、朋友会十分伤心。我决定活下去。那么怎么活又有两条路，一条是痛苦地活着，我觉得如果痛苦地活着确实痛苦，我决定我要快乐地活着。结果会怎么样？我现在给您个结论：“如果你决定要快乐地活，任何人、任何事都没有办法让你痛苦了”从那以后到现在，我的生活中就在也没有过痛苦了！2000年，由于事业上的重大挫折，我将自己的积蓄全部亏尽，还倒欠了别人几十万。怎么办？我有为人夫为人父的责任在身，我必须站起来！当时我进了一家上市公司
做医院大型设备销售。常常在西北的荒漠中从一家医院奔波到另一家医院。八月的骄阳下坐在没有空调的长途车上，在空旷无垠的大漠中颠簸。。。。。。一会儿车停了，一个人拉上来三四只羊，七八只鸡，羊粪鸡屎一泄满地。车再次停下来，司机下车捧一捧黄土上来，往屎粪上一撒，满车顿时被黄烟弥漫。此时此刻电话想起，我的妻子哭诉到“昨天他们又来了，限我们10天先还十万，如果还不了，他们就帮走咱儿子。。。。。。”怎么办？我马上给家里的朋友打电话请他们帮我抵挡。我继续往目的地奔袭。心中默唱着思琴格日乐的《新世纪》“停止了彷徨在新的世纪，我张开了双手拥抱这世界，我在寻找坚强真正的美丽，我只有昂起头来面对一切。我在梦中停止哭泣，我在阳光下找回自已，我的双腿在坚强的奔跑，我的快乐开始飞翔” 见到医院的院长我依然能够谈笑风生，全心地投入工作，因为我知道：只有这样才能真正走出困境。我依然能够在深夜漫步在空无一人的小城街道上，望一轮明月，感受生命的美丽。仅仅难受瞎想毫无意义。一件事你想2遍和想200遍没有什么大的区别。因此我在24岁就开始慢慢锻炼“无意义的事情不想，无意义的事情不做”，终于有一天我发现，遇事儿仔细想一想先找的办法去化解，然后Cut，就可以立刻停止。

充满自信 只有你相信你能做到，你才能真正做到。要记住：历史上所有伟大的成就，都是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。女盲人钢琴调律师陈燕如是说 “健全人能做到的我也一定能做到，而且能做的更好！”一个原来没有一点乐理知识的盲人，面对8000多个零件的钢琴，车水马龙庞大的北京市。可以将上门钢琴调律这项工作做到一流，应该给我们留下什么启示？

          勇于挑战 我见到的天年市场老总们常常说“现在竞争太激烈了，比前几年难做多了”是的，现在竞争确实是很激烈。就说水机吧，我们常常能见到十几家。但是综合实力能跟天年抗衡的能有谁家？试问“有没有那家是来自于源头技术日本？”“不错是有。”“那么又有谁家能有三百多个城市的销售网络？”“不错，还有几家”“那么，又有谁家获得3.15标志？”“没有了吧？”“又有谁家有三级售后服务体系？呼叫中心？CRM系统？”“又有谁家能做到收集几百个城市的水样化验、找出积极迅速的应对措施？”“又有谁家能获得国家、政府的大力支持？”“谁家的市场占有率能达到59%？”“谁家的分公司能得到总部积极到位的策划、资料强大的支持？”我们有幸在业内这样的领袖企业，没有任何理由做不好自己的工作。我们把视野拉开一些，来看看其他行业吧。比如IT业，在北京如果一个部委要上一个200万的办公自动化项目，就是OA系统。就在北京能做这个项目的公司有多少？是以万为单位的；有多少公司会知道？是以千为单位的；有多少公司来问讯？是以百为单位的；有多少单位参与招标呢？是以十为单位的；最后有多少公司中标呢？只有一个！你说竞争激烈不激烈？那么回来再看天年的竞争对手究竟有几个，竞争对手多还是不多？还有就是怎么看待竞争了。你能挡得住竞争么？不能吧？那么想有何用？我们只管踏踏实实地创造顾客、贴近顾客、感动顾客，把你的工作做到及至就一定会成功！
面我们来看看两个有趣的PPT生命就是你的反射和
因為有對手存在          好了，我们书归正传。我来问大家一个问题我给客户说：“我的公司是一流的、我们的产品是一流的，服务是一流的，可我让客户看起来是4流的，我的业绩会好吗？”
不能吧？看来要是想做个销售冠军，整体素养不够也是不行的啊。

         销售冠军的素质 社交礼仪 你需要在工作生活中不断地修炼、提升自己（我们金总常常用到这个词，仔细想来提升确实非常重要，他对我们的成长寄予的多少希望呀）当你具备了优雅的谈吐举止、良好的工作习惯、时间观念等等。你的销售业绩一定会随之提升的。我感觉到客户的最好感觉是他佩服你，而你在他面前却很谦恭。语言大师 要让顾客非常了解你，了解公司、了解产品。你就必须能够清晰、充分、到位地极幅感染地地表述自己的意思这样才能侵入对方的内心。因此我们必须处处留心，可以通过交谈、影视、文学作品积累。
          知识渊博 为了和顾客寻求共鸣，你还必须尽可能在一切领域掌握充足的知识（天文地理、文学艺术、绘画音乐、体育摄影、生活常识。。。）可以通过不断积累来实现。遇到爱做菜的我们学做菜、遇到爱画画的我们学画画，这样一年下来，你会发现你已经变成一个全新的你了。你对生命的感知会更加丰富、更加精彩。

                                    骆葳 2005年5月8日