林俊杰高清图片:宋卫平龙年首开口·杭州日报

  记者 方张接 李坤军

  龙年伊始，楼市给出的信心却非常不足。这似乎是一个被所有人看透结果的市场，但无论如何，作为这个行业的从业者，他们仍需付出百分之百的努力。对自己，对团队，甚至对客户，都是个交代。

  持久的调控政策，催生了很多人的疲倦，但也凸显着一些人的坚守。回望过去的一年，绿城绝对是大型房地产企业中最为聚焦的一家，有关它的风雨飘摇，甚至生死存亡，都曾强劲地激荡过楼市，至今余波不断。上一年留下的很多问题，如“绿城还会卖项目吗？”“绿城的现金流会断裂吗？”“绿城到底会死吗？”等，留在新年里同样还是问号。

  正是因着这些问号，才有了昨天与绿城董事长宋卫平直接的沟通，理想主义气息浓厚的他，一如既往地讲述着他的居住梦想，他试图为这个城市留下的建筑艺术以及人文气息。刚刚出炉的中国指数研究院的报告让他欣喜，在“居民居住满意度”优秀企业评价排名中，绿城名列第一；而持续调控带来的销售萎缩，却仍让其忧虑。但无论2012年经历什么风雨，宋卫平说，绿城死在2012年的概率不大，绿城一定会活下去。

  触动宋卫平的，是一份关于居住满意度调查的一份报告。

  2012年元月之初，中国指数研究院发布了《2011年中国城市居民居住满意度研究报告》，结果显示绿城综合排名第一，在居民居住整体满意度、业主忠诚度、工程质量满意度、社区物业服务整体满意度等细项评价中，绿城也摘得多个第一。

  中指院的这份调查历时一个月，在京、沪、穗、深、津、杭等11个一二线城市，将近百家企业、上万住户列为调查对象。

  这份报告给了正在经历酸楚岁月的绿城很大的慰藉。“人生短暂，如果能够让更多人享受到城市文明，绿城的发展速度不应该成为问题，”宋卫平如此感叹，算是对外界质疑绿城前些年高负债发展的一种回应。在他看来，这么多年来绿城认真地做，竭诚为更多人享受城市文明，做到了基本尽力。作为一家眼下被视为风雨飘摇的公司，有了业主如此的评价，即使真的倒了，在他看来也是一种“英雄就义”般的美。

  “其实，绿城至少有三个第一，除了居民者的感觉之外，还有承担社会安置房的数量是全国第一，还有安置房的品质也是第一，绿城在全国各大城市所承担安置房营造标准，至少达到了中档商品住宅的水平。尤其是青岛理想之城，被称为是史上最牛的安置房小区。”宋卫平说。

  他也不忘自我调侃，“过去一年，在top10企业里面，我们也是受关注度第一，负债率第一，危险程度第一。”

  “这个春节，我拒绝了绝大多数的社交，因为有些话讲过100遍都不止了。受到别人的关心当然会很温暖，但是解释过10遍、20遍之后，还不如自己沉静思考。”

  对于眼下行业普遍的降价问题，他回应称，绿城在2009年、2010年拿的地，利润也就在10%左右，所以绿城降价确实降不动。

  去年年底绿城忍痛割肉卖掉了新华造纸厂地块和兰园项目的部分股权，宋卫平透露不排除继续腾挪项目的可能性，“销售上得去就少卖一个，销售额不行就多卖一个，卖掉项目腾出精力来做代建也是好的。”

  “也许命运就是这样，但是过程总要努力一把。绿城这样的公司，对于客户、对于社会总还有点作用，这个信念我们足够强大。

  “营造国际一流标准的园区是我们的本意，当然如果算得到调控的话经营策略上我们可以稳健一些。即使真有不测的话也是问心无愧，至少我们还能做代建，绿城的设计师就有1000多个，在我们眼里，住宅从来就不是使用功能的工业产品，而是文化产品。我们靠手工，这个房子存活两三百年是没有问题的。”

  不过，他认为，绿城死掉的概率不大，“要死去年就死了。”

  据透露，一月份的销售还可以，今年需要偿还的债务也比去年年底少，似乎绿城最煎熬的日子暂时已经过去。

  如果绿城需要继续腾挪项目的话，首先会考虑哪些项目呢？“融创的孙宏斌教给我说，要卖就卖最好的项目，卖最干净的项目。”他说。

  “第一”——居住满意度综合排名全国第一

  市场——不排除继续腾挪项目的可能

  在与记者座谈前，宋卫平在对面的会议室刚刚参加完一个会议，那个会议的议题是有关销售模式的革新，这是宋卫平非常看重的提升销售数量的一种手段，甚至被其视为“房产销售的革命性改变”。为此，他甚至迟到了与记者的会议。

  宋卫平主导的新的销售模式，用一句话来概括，就是将过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。一方面，将自己原先的销售人员赶出案场，将其放到一个宏大的社会空间中去找寻客户；另一方面，借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子。

  除此之外，绿城还向全社会成员完全开放其房源，这意味着社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。而无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金。为了鼓励大家卖房，绿城拟将销售提成大幅提高。

  根据宋卫平的预测，新的销售模式，有可能增加1-2倍的有效客户，案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。当然，宋卫平也为新的销售模式制定了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员的首选目标。

  有意思的是，宋卫平也给自己制定了销售指标，包括他在内的董事长办公室，今年共有三个亿的销售量。他甚至打趣说，有客户尽可能介绍给他。

  宋卫平承诺，无论谁将房子卖出去，绿城产品的品质和服务品质都不会打折扣，签约经纪人会得到严格管控，签约经纪人与企业销售人员间，也会有非常好的对接，绿城替客户挑选合适房子的理念不会变。

  3月15日，全新的销售模式就将在绿城铺开，如果这一模式能成功，绿城凭空将多出数以万计的销售人员，那些业务冰封的经纪人，也将获得生机，甚至一些社会人士也将获得生计，这对过去的房企自我销售模式，还是对过去的公司代理模式，都是种大突破。

  即便是销售模式的革新，在如今的市场面前，绿城依旧关山重重。对于未来，宋卫平不愿做过多展望，但他仍然表达了他的期待。

  宋卫平拿自己工作5年左右的员工为例，直言他们也买不起绿城开发的房子。尽管高房价不是绿城能掌控的，但他还是希望能给普通大众解决住房问题，无论用什么手段。

  按照宋卫平的表述，假如政府能拿出二分之一，甚至三分之二的平价土地来，由绿城这样的企业以微弱的利润来建造，最后以一个可以接受的价格出售，“譬如卖给普通白领8000元-10000元/平方米的价格。”会解决很多人的住房问题。这事实上是扩大了的保障性住房的概念。在此之外，宋卫平认为应该允许将另外的土地拿出来建造各种需求的房子，甚至高端物业，让房产市场有个结构性的变化。“这就像买衣服，市场上有充足的自由挑选的余地，也不会有人告诉你哪个你不能买。”

  变革——以开放式的经纪人制度取代自我销售

  展望——我们应该给更多的人群提供便宜的房子