一不小心爱上你2第48集:从心理活动窥探：语言、思维、口才、广告等

“有道之士，贵以近知远，以今知古，以所见知所不见。故审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变；见瓶水之冰，而知天下之寒，鱼鳖之藏也；尝一脔(luán)肉，而知一镬(huò)之味，一鼎之调。”

一、习惯性用语。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
这里所讲的习惯性用语，不是我们常说的口头禅，有相似但有区别。它是习惯性思维的沉淀，在很多的场合它会暴露出很多的隐性信息的语言。它也类似于个性语言，也就是我们在影视和文学艺术中常说的性格特征。在影视和文学中，常常要求什么性格的人说什么话，这是创作者必须潜心揣摩的核心，用一句话来说就是“这句话属于他的性格”。这种个性化语言很浓，而我这里要讲的，要比口头禅和个性语言更细微。举个真实的例子，我在和网友聊天的时候，谈到家长的管教，一位网友就这样说到“我家里也对我们管的很严”。这句看似很普通很话，不属于口头禅，也不像个性语言，可却暴露了她的一些信息，暴露的原因属于她的习惯用语思维或模式。我暂不分析原因，先把事件讲完。听她这么一说，我马上回复“你不是独生子哟，是大的还是小的？”她说“我是小的。咦，你怎么知道我不是独生子？”我没回答她的问题，直接说“哦，你还有个姐姐！呵呵，是吧？”她惊讶道“你怎么会知道的？是不是我以前告诉过你？”我说“没有，我才加你的，第一次聊呀。”她更惊讶“你是我同学？朋友？认识我？”我也说没有，可她就是不相信。故事不用延续，我们来分析为什么会有这样的效果。其实是由她的习惯性用语告诉我的，然后加上分析推则。她在聊天中用了“我们”——“我家里也对我们管的很严”。试想一下，“我们”是指两个以上，要是你的独生子的话，你会说家里对我们管的严吗？这就是我所讲的习惯性用语。当然这里要说的是，若是多兄弟子女，有些人会单指说“对我管的严”，因为有些人习惯上不喜欢谈及兄弟姐妹，她只单指自己，所以它的反推理过程可能会出错。例如有，“某老师对我要求很严格”，这里是说老师对他的偏爱，是特指对他的关爱；但也会说“某老师对我们要求很严格”，这里是指老师对全班大家要求，属于老师教学作风。回到案例。我为什么可以说出她还有姐姐而不是哥哥呢？这属于推理和概率方法了。背景分析：１，80年代出生的人，正处于计划生育政策执行中。２，中国传统思想左右，家庭中单纯想要男孩居多，占80％；单纯想有龙有凤的占50％；单纯想多子女的占30％。由此可以推出，要是第一胎就是男孩了，想再要一胎的想法只有50％或30％；若第一胎是女孩，想再生的想法就会有80％，都是冲着想要男孩的。所以不用考虑属于第二胎的当事人是男是女，猜她有个姐姐的正确概率占到了80％，猜她有个哥哥的话正确率最高只有50％。也就是说因为她父母生的第一胎是女孩，才会更想要第二胎。
类似于这种习惯性用语，在我们的生活中大量的存在着，且是在自己没有意识的状态下无形的透露了很多的其它信息。好比，你朋友看到你的项链说了句：“你也有条这样的项链呀，给我看看。”这样“也”的用法，其实是一个对比，全句应该是“张三有条这样的项链，你也有条这样的项链呀，给我看看。”在表达的过程中，人们已经习惯性的省去了前面一句，因为表达的重点不是要说明张三有这样的项链，而是要说明你有这要的项链。诚然，个性化语言可以让我们知道对方的性格特点等，地方口音让我们知道他的所属地，这里所讲的习惯性的语言结构用词，会让我们更细微深入的了解一些信息和心理。

二，习惯性思维。
习惯性思维和习惯性用语一样，它是对思维模式的一种探索，思维的表现形式又承载于语言上了。什么是习惯性思维呢？就是一般性的无意识下的思维，很自然的一种思维反应，也叫常规思维，就像人跌倒时会无意识的用手撑着，害怕时会无意识的发抖一样。举个例子，曾做过的实验：你和你朋友玩个游戏，先问对方“猫吃什么？”他会回答“老鼠”，然后你要求游戏：你说“猫吃”他回答“老鼠”，如此反复快速多次，也要求他快速回答，突然间你换成“老鼠”，很大一部分人会脱口出说“吃猫”。大家可尝试一下，挺搞笑的，甚至会出现较长一段时间你说“老鼠”，他还在回答“吃猫”而全然不觉。原因是他在反复的Ｎ次演练中，进入了无意识的机械思维运作了，突然间的更换，使他的大脑也随之无意识的更换了。这种思维应用，在现实生活中的演讲中会引导听众进行常规的反问，从而引人入胜；在谈判、献计中也常用它引君入瓮；在视影和文学作品中也常用它激发矛盾和高潮。我这里所讲的是用它来揣摩他人的想法和思维，以判定是非真相和心理。例如，你问某人是否做过某事，而他回答是“你怎么知道的？”、“你听谁说的？”、“你怎么问那事？”一般情况下，这句话属于常规思维，他本来认为你不知道的事，却被你知道并质问他了，他感到很惊奇，好奇你怎么会知道的，随口就脱出来了；若果他没做那件事，他也会很奇怪，奇怪你怎么这样问，其回答的一般性是“没有呀。”、“咦，你么这样问呢？”。在特定的环境和事件下，配合对方语音特点和动作表情以及接下来的话语逻辑，可推断出他的回答说明了他确实做了那件事。
再举个实例，我喜欢的一位高中同学在深圳，由于种种原因她换手机后没再告诉我手机号了，只能ＱＱ联系，但却也可遇不可求。我六月刚来深圳没几天，恰巧她生日要到了。就想打个电话给她问个好，给句祝福。于是我通过互联网“人肉搜索”（后面的“习惯性行为”会较具体讲到的）找到她的手机号，但不敢确定是不是她的，因为有错误或是换号等因素。于是我发了条短信给她，确认一下对不对：“美女，几天后某人要过生日了呀！呵呵。”我不想让她猜出我是谁，所以没有说她的名字，也没有说她具体的生日日期。不多时就收到回复“你怎么知道？你是谁呀？”其回复正是我所估量的，她中计了，确定是她的手机号了！她的回复正是她的常规思维！分析：是深圳号且又是几天后就过生日的其它人，被我人肉搜索到的机率不到万分之一，所以只要能确定几天后是她的生日，就可以说明她是我要找的人。若手机号找错了，收到我短信的人会有三种特殊情况，１，不是女孩，而是男孩。一般思维回答是“是不是弄错了，我是男的”等；２，离生日还差的远，一般思维回答是“你是谁呀？我生日早就过了。”或“你的谁呀，离生日还差的远呢。”等等；３，干脆不回复，其思维是：一定弄错了，不回复，浪费钱。若是人找对了，其思维一定是：知道我生日的人，一定和对方有某种关系，同学？朋友？同事？对方是谁呢？于是才会有意料之中的短信回复。我收到短信后，没再回复，一是想生日那天只打个电话给个惊喜，二是引诱她好奇心。果不其然，不久见我没回复，打电话来了。我当然挂掉了，一听声音就知道是我撒，这是后话了。
习惯性思维，分析其心理活动，也会给我们很多明确的信息。在生活的应用中也很广泛。后面的方法指导的“思维定向”中将具体讲如何应用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品

四，思维、语言、行为的一般特性。
我们不得不承认，语言和行为是维思的表现形式，而维思是有源头和根据的，所以“问倔哪得清如许，唯有源头活水来”，不断的去接受外来信息（包括听、触、味、感、嗅等），会激起你思维的千层浪。上篇文章《广告创意思维来源及训练引导》已经有阐述广告创意思维来源了，且用思维拓展图（思维导图）表示了。常规思维也类似，都是物物相生的，但它有更加的自由和发散特点。细想一下我们和朋友闲聊的时候，是不是没有定向的？从Ａ事不小心过度到Ｂ事，从Ｂ事不小心谈及到了Ｄ事，一环扣一环的闲谈下去，且很自然的过度的。如查深究下去，你会发现，闲谈的话题的引出很有意思，可能是邻居放的一首歌，让某人想到某歌星，然后想到超女超男，然后谈及开来；也可能某人说了一句明天要去买什么东西，然后有人接着说去哪里哪里诳街，遇到某某好玩的事，又由此生枝展开了。我们个人的思维模型也类似。只有做梦的思维是杂乱无章的，平日里也只有疯人病院里的人是突如其来、无根可寻的，所以人们才会说他们不正常。一般特性告诉我们，任何的思维、语言、行为，都是有来源的，也正是佛教里所讲的因果，其做出这种思维、语言、行为的果，都有它的因存在，有根可寻，这点也是心里学的立足点。我们可以完全捕捉到的是语言和行为，它是思维的表现形式，可以从它们里面折射出思维的影子，所以咨询心理医生，都会有一系列的测试和问答，都是用以窥探内心思维的；而语言可能只是思维的某一方面的表露，思维可能绕了Ｎ个圈了，语言和行为才做出丁点反应，都是思维、心理的表露。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品

三，思维定向———句词的使用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
“思维定向”和“定向思维”截然不同的。前者是使动语句“使思维定向”，后者是形容语句“定向的思维”。综合前面的探讨，我们来看看在语言用词和结构上的妙趣。用语言引导思维。
科学家们在视觉研究上己经得出，视学系统在视觉图像上的残缺上会自动补缺，以使视觉美和谐（这里不赘述，可查相关书籍），我们的思维也有类似的功能，其具体的表现形式是模块化情景记忆思维，这种功能可以减轻思维的负担，但也因此导致常识性的犯错。我们用语言引导思维，有些也就是利用了这和特性。举几个典型例子：
例１，有一个人回到家门口，拿出钥匙开门时，不慎钥匙掉在地上了。他没有带手电筒，没带火机，也没有手机取光照明，没有路灯，邻居家也没开灯，天上也没有月光、星光，可是他却能准确无误的抓起钥匙！这是为什么呢？！想必你现在也迷惑不解他怎么做到的。先不说答案，想想吧。
例２，有一个汉字，左边是“氵”，右边是“来”字，不知你是否认识？是否知道它发什么音？字细想想这个字，写法很简单，是否发半边“来”的音呢？有可能是哟。如果你不知道，不用急着查字典，我直接告诉你，它就是读“来”字发音。我这里还有一个字，写法和刚才的字差不多，只是把右边的“来”字换成“去”字，你是否也认识？写法仍然很简单，那是否是也是读半边的“去”呢？很有可能哟，中国的汉字就是那么有趣，这个字的读音我就不说了，你自己去查查字典吧！呵呵。
先解答一下例１，会有八成以上的人不知道他为什么可以准确拿起钥匙，很是不解。如果你是属于不知道的八层人群之中的人，请仔细回想一下自己的思维，你脑海中出面的是什么样的画面，带着它往下读。答案出乎你的意料：因为那是大白天！想必出错的你，脑海中出面的是黑夜的画面吧？为什么呢？那是因为我用“手电筒、月光、星光”等夜晚出现和使用的东西来营造了一个黑夜的假象，也就是说你的思维被这些词汇引导了，或叫误导吧。我没有一个字提到是晚上，可你的大脑通过那些词语，自我无意识的补缺大脑画面。
解答例２，先说明一下，例２的成功率不是很高，可能只会有五成吧。你引导的好，对方愿意潜心思考你的问题、喜欢追根问底、好奇心强的人更容易被误导而获得成功。如果你也是被误导的人，那也请细想一下思维过程，或许你被误导几秒钟后终于知道答案了，或许良久之后才知道它的答案，那也是成功的例子，因为那个字很简单：是法律的“法”字。我们测试别人的时候不应该写出来，只能叫对方去想，像我上面描述的一样，没有写“涞”字和“法”字，为的就是用“涞”字，使你的思维定向成在你脑海中用“氵”和“来”去组合，形想模式，再用“来”换成“去”后，你仍然会把“法”字拆开来用“氵”和“去”字去拼凑，这时思维就发生了微妙的变化了。因为你会潜意识的把“法”字拆开来单独思考。
例３，在电话营销或上门直销中，怎么样去绕过前台，直接找到目标对相呢？也可以用思维定向方法，例如：与前台接待的对话：http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
上官：刘总在吗？
前台：我们这没有姓刘的。
上官：哦！那就应该是朱总，他在吗？他昨天叫我今天给他打手机电话，可号码（或名片）弄丢了。
前台：也没有朱总呀！http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
上官：唉，看我这记性，一个晚上就忘了，你们老总贵姓？告诉我他的手机号码吧……要不你就说昨晚那个叫上官的给他打的电话他就会接。事情有点急。
……
这样的对话，就是营造了一个假像，让前台小姐觉得你和老总关系不错，或是有交往联系，从儿绕过前台直达目标。
插一个小事件，九十年代中期，我在县高中读书的时候，写家信是不用邮票钱的。把寄信人和收信人互换着写，安全起见就是把寄信人的地址成家里的，把收信人的地址写的老远老远的。不贴邮票就投到邮筒里去。邮局的人看到没有邮票，就按寄信人地址退给了我家里。哈哈！！
在文学、影视常用到这些思维的引导，用它来引导你进入“情理之中”然后又给你一个“意料之外”从而使用剧情推向高潮。像《李米的猜想》、《天下无贼》等。
再例举一些众所周知的例子吧：
例子，有两家对门开设的米粉饮食店，口味、价格，甚至是人流生意都相当，可是有一个店的收入却要多一些。究其原因是一句问话倒置的结果。其中一家是这样候客的：“您要加鸡蛋吗？”，而别一家是这样的：“您加一个鸡蛋还是两个？”。在语言学上或是口才学上这种句子被叫着“条件选择语句”，它的特点是给出了答案，只需选择了。在我这里来讲，就是给出了A、B、C的思维定向，用可选的ABC项划了一个思维定向圈。第一家粉店给出的选项是Ａ，加蛋。Ｂ，不加蛋。第二家给出Ａ，加一个蛋。Ｂ，加两个蛋。虽然事实上会有不做“选择题”的顾客，而是做出了“填空题”：“不要加蛋。”，但概率学和营销学告诉我们，促销总比不促销要好。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
我们在生活中也常常因为语言的思维定向错误，而使事情发展背道而驰。讲一下给我印象深刻的几件事。几年前，有一次去买东西，讨价还价时，说出一句大家平常都会说但是是种错误的说法：“老板，价钱还能少吗？”，我想很多人都会这样说一句，其实是种错误。这也是个选择问句，一是能少，二是不能少。但是商家都是以利润为目的，就算真的可以少，也不会因为你一句这样的问话，而使他回答“还能少”，所以往往会使商家置于尴尬的处境，而回答很可能是“不能少了，你看这质量……”然后说出一系例好处，对于杀价的你来说都是一堆废话，你的杀价话题可能就此告一段落，不太好再延续下去，自己的话语赌死了自己的路。如果商家心里是可以少，也只有少数很会做生意的人，才会很好的避开你的选择问句，反问道：“你能出多少？”这样你的杀价话题才能很好的顺势延续下去。所以聪明的购物者都不会轻易说这样的话。还有一事，今年年初在哈尔滨数月后将离开时，车子已在外面等候了，我把一认识不久的女孩叫出来，情急之时，我说“我要离开哈尔滨了，车子就在外面等着，很可能我们没有机会再见面了……我，我可以抱你一下吗？”话语出口，我便后悔不已。就算女孩心里愿意和我相拥告别，作为认识不久又加上女孩子的矜持，难道她会说“可以抱一下”？天大的笑话！后来我在ＱＱ上和她说及此事，说我很笨时，她只是呵呵一笑。像这类的条件用语思维定向就是种严重的错误！那要怎以说才是正确呢？请看下面的：

四，情感促使语，心理分析———句词的使用
先展开来说一下广告作用，广告的作用之一是引导消费行为作用，这怎么起作用的呢？（以奶粉为例，呵呵，谁叫“三露奶粉”——三鹿奶粉事件炒的沸沸扬扬呢，我也借它打个小广告。呵呵，不好意思咯。）很显然，当消费者在货架上看到众多的奶粉品牌，价格因素不纳入考虑外，消费者会选哪种呢？当然是买耳熟能详的牌子嘛！这时候广告效应就显现出来了！嗯，好像三鹿奶粉的广告做的较多哟，好像经常听到有说“三鹿奶粉”哟，于是购买三鹿牌，至此广告促销的行为完成！可是万万没有想到，你所选择的却是其中最具毒性的奶粉，是自杀者和后妈不二的选择！还不如购买货架上的无名小卒。哈哈！多说了几句。目的是引导思考一下广告倒底在做些什么？！（这事不多说）回正题，这个例子告诉我们，在思维、思想、行业左右为难、不知取舍的时候，若有外在因素激励、促动时，便会是你的引航者。如果我将上述例子改动一下：当广告引导你选择了三鹿奶粉的时候，我走过去告诉他“听说三鹿奶粉含有三聚氰胺化工物质，对人体危害很大！地球人都知道了，建议你买‘上官泽晖’牌。”于是他的购买行为被颠覆。我们不要把它看成是煸动行为的广告，而这个例子说明了：如果阐述的话语，维护当事人自己的利益和好处，就会产生意想不到的效果。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
举个经典的微妙的例子说明：在教堂做礼拜的时候，有一位青年问神父：“请问我做礼拜的时候可以抽烟吗？”神父回答说：“不可以”；不久，另外一个青年也问神父：“请问我抽烟的时候可以做礼拜吗”神父回答说：“可以。”　这个例子实在是太经典了！细细体味一下其中的奥妙。其实两个青年都是在提同一个问题，可为什么会有截然不同的回答结果呢？！分析一下：前者的语句，表述的是重点放在了做礼拜，是在做维护或者说是在做神父意愿看到的事情，而青年想从中分心去做和神父无关的事——抽烟，神父当然是不愿意看到咯！所以拒绝了！后者的语句，重心是表述他在做和神父无关的事——抽烟，想分心来做礼拜——神父愿意看到的事，神父当然愿意青年从别的事情分心转而来做礼拜咯，所以欣然接受了！这个例子非常经典和微妙，可细心品味。
电话营销已经从为当今商业社会一个重要角色，它被畸形的存在着，我为什么会这样说呢？是因为很多公司领导自己反感电话营销的骚扰，百般的阻拦，却在自己公司里又开设这种业务形式！我们来讲一讲电话营销的一些促使语和心理分析。例：如果在电话营销中用到“刘总，您看是否有意愿使用某某产品？”这种选择思维定向是错误的。我们在电话营销中，首先要用到促使语的铺垫，比如分析本产品给对方带来的好处：“某某产品会给您带来商业机会是不是？”回答“是”，“其整合N种功能只需多少多少钱，比同类产品便宜多少多少，且又增加了某某功能，是不是经济和很划算？”回答“是”，“怎样怎样给您节约了人力资本，是不是？”回答“是”等等，多个正面肯定的“是”的回答，使客户默认了此产品。如何此时来句促单话“您是否愿意购买使用？”或是“您看明天有时间吗？我去贵公司和您详细沟通。”都不是理想的促单语句，其回答的思维空间太大，特别是前者，用一句“暂时不想购买”就全部搪塞掉了。这时候应该用情感肯定促使语：“那明天上午我过去贵公司和您再详细沟通吧！”这样的语句就结实的多。回过头来说说我为什么把它叫“情感促使语”呢？因为在语言中较强烈地添加表达了自己的情感主观意愿。如上例中就添加表达加强了“我想明天上午过去和您沟通”的想法。如果他没时间的话，就会说“上午没时间”，那就回答“那就下午吧，有时间吗？”；往好处想，就是可能是“上午没时间，明天下午吧，或者后天。”最差的回答就不用说了，但这种促单却增加了成交概率。
再回过头来说说，上面提到的拥抱哈尔滨那个女孩的事情吧，如果再给我一次机会，我会说：“我就走了，车子在那边等着。来，拥抱一个做告别吧……有机会还会见面的。”哈哈 ^_^  

五，总结，方法的应用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
讲了那么多案例，都是为了描述心理分析和受众体验，那对我们有什么用呢？窥探到心里，就知道对方的思法和思维，就可以对症要下药。对方想喝可乐，我就不会再买橙汁了；对方想去肯德基，我就不会带他去麦当劳了，从广告和营销乃至品牌建立来说，就知道消费者和公众心智所向了……其作用和潜能无比巨大。
在商业中，商家会以问卷调查方式，窥探目标人群的心理心智，我们可以从小事做起，从身边做起，尝试着应用上述的心理学、语言学，为我们的工作、生活、人际交往助上一臂之力。有什么方法呢？
常用的方法就是观察，从观察分析自己心里活动和语言、行为开始。前面提到了网上的“人肉搜索”就是基于其心理思维活动和行为的。本想细讲述一二，但一想现在社会公众都在否认这种行为，我就点到为止，不细述。其原理无非上述提到的内容，只是巧妙利用罢了。
还有就是“语言试水”，其实它只是问卷调查的一种特殊形式。用特定的语言去试探对方的反应，从而获得其心里思维和想法。有否定法，试攻击法，强烈肯定法，疑问法，反证法等等。此法要小心使用，控制不好会激起双方的矛盾，甚至反感谩骂。由于篇幅关系，不细讲述，可从上述文字中窥探一二。

总之，从语言、行为和心理活动相互依存，外露的语言和行为中蕴含着大量的未知信息和心理活动。

重述开篇的那句经典语录：http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品
“有道之士，贵以近知远，以今知古，以所见知所不见。故审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变；见瓶水之冰，而知天下之寒，鱼鳖之藏也；尝一脔(luán)肉，而知一镬(huò)之味，一鼎之调。”

六，心理窥探自我训练（简述）
从观察自己做起：
可能较难理解，好好体会吧。
１步，内视法：要能做到，使思想、思维活动（或说“灵魂”吧）、视觉脱离自己的故有躯体，能从空间中任意角度去观察自己的行为动作，并结合自己的心理想法，试想为什么会有这样的思想和行为连动。
２步，他视法：然后把思想、思维活动和视觉角度嫁接到别人的身上来观察自己，并试着感受用别人的思想、思维来观察自己，看别人对自己的外在行为、语言会产生什么样的心理活动和想法。
３步，进行实践，修正错误，积累经验。

附：现在社会应该很注重自己的行为，这是气质的表现，我发现很多人就在走O型步（o型脚，即立正时两腿中间有缝）或X型步（X型脚，即立正时膝盖并拢，两端有缝），在行走的时候相当的难看，一度影响了形象气质，特别是女性。要用上述方法观察自己，并以改正。举手投足、眼观六路、闭目、神情等等这些细微的动作都能反正一些心理，应该好好揣摩。这些素质是一个成功演员最基本的，他们在读剧本的时候，就是在探研人物的性格，然后用这些行为动作、语言、语速、表情等等表现出来。我们应该学习这些，以最好的形象气质留给别人印象；更高层的，应该做到，可以收放自如，想表达什么样的情感、给别人什么样的感觉印象都能游刃有余，在当今社会社交中会有很大的裨益！

常常反思注意自己的语言表述，人人都有这样的感受，自己认为自己事情表述的很清楚了，可是对方却说没听明白。这事值的人人反思。也是很好的训练方案，要用上述１、２步方法，把“灵魂”脱离躯体，把“灵魂”洗礼成对要讲述的事不知道一丁点的状态，来视听自己的讲述，看“灵魂”是否能听懂。
举个小例：去闹市赴约，电话告诉对方如何寻路，常犯这样的错误：“你是在医院门口撒？那就向左走100米，再右转50米即可！”大错特错了，描述者把在脑海中把自己既定的放在了正确的面对朝向，然后左走才对。可是当事人并不一定是那样的。在医院门口面对医院和背对医院再左走，那就是截然相反的方向了！！以此类推之，在讲述事件的时候自己很清楚，可不一定自己表达的清楚，对方也不一定能很清楚的听懂和理解。http://hi.baidu.com/uxucd 上官泽晖 作品

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文章后面草草的结尾了，我不知道这样的文章写出来会产生什么样的反应。
因为经曾一语道破很多事情，轻点描述有很多人用“聪明”来形容我；严重点，也有不少人用“恐怖”一语来形容我。
就全当是我转载的吧！