陌生人态度不好:白酒营销的新方向|白酒营销|市场营销|中国第一糖酒网

白酒营销的新方向

笔者认为：未来白酒行业制胜的关键因素：将回归到以“品牌”为中心，“品质”为核心，“资源整合”为重点的三维一线中来。

 1、行业关键成功要素是指竞争中取胜的关键环节，白酒行业品牌、市场推广、产品质量以及资金是成功关键。

 2、具体操作过程采用集中讨论的方式对矩阵中的每个格子进行打分，其一般采用两两比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分。

 3、打分后，企业可以进行横向加分，以此来进行科学的权重分配，一般列在权重前列的因素则是行业成功的关键因素。

一)抓住消费者的心才能赢

消费者消费白酒到底图什么？白酒企业怎样才能抓住消费者的“心思”。一味地泛文化的炒作加终端的强奸消费者注定白酒企业将走进消费者的死胡同。因为在经历了一系列的曲折后，回归理性是消费者对白酒消费选择的内因。很长一段时间，两种观点占据白酒营销主战场。

其一：白酒消费的是文化。于是乎，随之而来的就是泛白酒概念的炒作。将就文化、品味文化、家文化、缘文化、福文化、王者文化、家乡地域情结文化、男女文化等等无不为白酒所用。无稽而谈的概念，就连白酒企业自身也不明白与相信，怎么能够真正打动消费者呢。

而且白酒营销中从在这“死穴”，只有当白酒销售走出目前急功近利的状态，这些死穴才可能不再存在于白酒营销之中。

中国白酒业正处在一个发展的十字关头，外临红酒、啤酒、黄酒、各类各样的保健酒以及含酒精饮料的打压，上有国家政策特别是税收政策的“紧箍咒”，内有各地大小无数品牌的流血相搏，加上2003至今的粮食价格大幅度上涨，越来越多的酒厂将眼睛盯在中高档白酒上，围绕中高档白酒的市场竞争更加激烈。可以想见，一番拼杀之后，必然是“尸横遍野”。急于从血拼中突围的众多酒厂，不约而同将赌注押在了中高档酒上，各种策划、创意满天飞，“大师”、“高手”你来我往，煞是热闹。但是除了老牌的茅五剑和新兴的金六福、小糊涂仙、浏阳河等少数几个品牌之外，大部分在一阵热闹之后，很快归于平静。从一个营销咨询人的眼里来看，这样的结局实属必然，因为今天的酒业竞争，早已走过单点突破的时代，一个创意、一次策划成就一个品牌的神话，已经渐行渐远。

 一个产品旗下儿孙满堂，乱作一团

近几年白酒业的二品名和子（孙）品名着实让人眼花缭乱，一个酒厂（或者挂靠在酒厂之下）随便就有几十个品种，全国上万个酒厂，大凡有一点名气的企业，旗下都有很多个子品牌，很多子品牌的产生，只是来源于一个“好名字”的创意，一个玻璃瓶设计的样式灵感，或者看见别人一个品牌打响了，马上紧跟模仿一个。众多子品牌纷纷出笼的结果，是企业产品价格没有区隔，通路没有区隔，产品没有个性也就没有消费者区隔，品牌和产品的增多不是带来市场的增大，区域市场里面自家人乱作一团，老大打了老十八，十三挖了老九的墙脚，经销商和消费者无所适从，市场越做越小。 五粮液开始的品牌收缩政策，给这种现象提供了一个很好的注释。

 重视高空热炒“品牌”，头重脚轻

这两年白酒行业的一大新闻，就是很多“资本大鳄”挟巨资涌入。资本雄厚加上在其他行业的“包装”、“炒作”经验，着实让所有人都兴奋了一把。但是 过于急功近利和过于自信，大鳄们大多被市场很好的“幽默”了一把。突出的例子是靠炒作掀开白酒业财富神话的“赤水河”，即使是中国最善于炒作的大师，也未能如愿以偿坐到“中国酒业大亨”的“宝座”之上；号称要将茅台镇XXX酒做成现代白酒的第一品牌的“健康概念”的“热门话题”，也只是听见讨论的雷声 响，不见市场动销的雨点下来。没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”从而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数炒作的结果，都是一阵热闹之后，终归于曲终人散！

头痛医头脚痛医脚，昙花一现

一些厂家沉醉于“一招鲜，吃遍天”，而不是靠一个综合体系有力支撑，其结果，要么一点倒塌全盘皆输，要么畸形发育危机重重一条粗腿拖着瘦弱的身 躯，能走多远？ 中国市场发育，早已经超越了单点突破的时代，随着白酒行业集中度的增高，已经开始进入了强强相争的阶段，企业综合竞争能力的强弱决定竞争的结果。但是综合竞争能力的培养，不是一个点子或创意就能成就，而许多营销人员习惯于“走捷径”，不愿意老老实实做市场，也不具备综合考虑市场的能力，只能是头痛医头。再看其他行业成功的企业，从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等等，统一谋定而后动，但是一旦启动，千均之势无人能够撼动，就像美国进攻伊拉克，没有太多的计谋，所有的兵力调动都是阳谋，只要一旦发动就无人能当。

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