伍嘉成彭楚粤同人文:推广员工作流程：

推广员工作流程：
1、出差前准备工作：
物料：业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报销单据、差旅费借支、衣物、日用品等
其他：主管电话、责任区域、责任客户、《营销管理规定》、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、产品知识、心理准备等
订票：目的地、效率、安全意识
2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集：
姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。
3、客户拜访：
法人、地址、电话、人员结构（仓管、出纳、业务员、开票）及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范围、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品的价格体系等。
4、零售点情况调查
     经销商处取得资料
     同行处取得资料
    经理指引
    自行调查
    准备《零售点调查表》
（1）、零售点调查问讯方式：
    到零售店后要多看多问，店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录，其他的可出店后迅速整理，以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。
    进店时要先亮明自己的身份。
    到店亮明身份后不可马上发问需调查的内容，而应寒喧几句。
    到店后要帮手干些力所能及的事，如搬肥、拿药等，以融洽关系方便调查。
    一定要记着跟零售店索要名片，那上面有很多的资料。
    不要期望店主非常配合你的询问，他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。
• 依情况随机的问，而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。
• 不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。
• 店主拒不回答的问题，不可一再追问。
• 对以比较敏感的问题要艺术的发问。
• 出店后需马上进行资料整理，登记“零售店基本情况调查表”，以免忘记。
• 运用赞美的力量：
赞美更能激发个人的积极配合，找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬
（2）、导入主题。举例：
①、请问最近我们什么产品卖得最好？
②、最近什么虫最难打？什么药的效果最好？（品种、规格、价格，好卖的原因：质量、价格、利润）
③、我们有××产品，对××特有效，您要不要试一下（拿出样品，成分含量，卖点、利润、价格、药效、市场保护、促销政策、说服他进货）。
④、需要了解的信息有：作物种植结构、零售店经营水平，年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名，对公司的忠诚度，要求。
5、零售点调查主要内容
• 小区域（一般是一个乡镇，即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域）内零售商的分布
• 小区域内农作物的种植结构及用药习惯
• 零售商的经营规模、销量
• 零售商的主营品种及品牌，与当地种植结构、用药习惯相结合
• 零售商对最终消费者（农民）的覆盖范围（便于小区域划定）、上线渠道
• 零售商的回款信用（与经销商的结算方式）
• 推广能力
6、选择零售客户原则
• 合作意愿强
• 在小区域内拥有一定实力的客户
• 推广能力强的客户，尤其是新品
• 在小区域内市场覆盖广，有稳定顾客来源，销售额稳定的客户
• 信用程度好的客户
• 专业水平高，能有效对终端消费者提供用药指导的客户
• 客户服务水准佳的客户
• 在同行业里受到尊敬的客户

7、零售商的布局
• 零售商的布局较经销商就要简单很多，我们可以依据销售实力把零售店依次分为：A类店、B类店、C类店，择优进行选择合作，同时根据店的能力进行产品投放，能力强的品种可多投，同时给予品种的优先选择权。对于有稳定客源但推广能力不强的客户，我们尽可能协助其进行推广，对于信用度不高的客户，我们严把赊欠关等等。目前公司产品种类繁多，而每个零售网点的销售能力又有限，我们在扶持小区域重点店的同时，千万不要忽略小网点的有效利用，同样，为了保证零售商的渠道利润，严格在小区域进行产品规划，定点投放、不可以重复。
8、客户谈判
• 确定谈判内容
• 分析谈判中有可能出现的问题，并思考应对措施。
• 对谈判涉及到的情况进行调查、了解，如产品谈判，先了解市场及客户需求以及产品属性
• 列题纲，避免遗漏
• 合作明确条款
• 价格条款
• 付款结算方式
• 进货品种和首批付款金额
• 双方的其他主要权利和责任
9、产品布局
• 产品布局遵循原则：
• 最高上柜率原则： 争取每个零售店更多产品上柜。
• 有效上柜率原则；每个上柜产品都确保适销、畅销，不浪费产品资源。
• 产品组合：产品的互补性，充分挖掘公司产品资源优势，1＋1>2。
• 交叉区隔：控制避免窜货砸价，通过合理的产品布局，实现销量最大化渠道利润稳定化，更大限度的延长产品生命周期。
如何布局：
• 选择适销品规
• 通过详细的调查，了解当地农户的用药习惯（有的用三十斤、有的五百斤、有的两千斤......喷药桶），找出最方便农民配药的规格进行投放，选择品规时还要充分考虑客户的利润问题。
• 合理进行产品区隔：ABC产品分类投放。
• 把本区域适销品种进行ABC分类。
• A类产品：畅销及主推上量新品
• B类产品：增长潜力大的老品种及新品
• C类产品：补充产品
• 科学的产品组合：
• 在选择产品投放客户时就要考虑适合当地作物病虫害，以产品群的形式投放，有利于更好的协助客户宣传，助销。
• 产品群的组成：首先要选择一到二个主打品种，这样有利于上量，有利于形成一个制高点，扩大影响力。还要注意产品类型要全面，杀虫、杀菌、杀螨剂综合投放。
• 动态产品布局
• 产品布局不是一成不变，针对推广销售情况及时调整，做到每个产品在每一个零售店的销量最大化。
• 操作技巧：
• 投放大品要选择有实力、较忠诚的客户，高价位新内质产品选择推广力稍强的客户。
• 对于一些客户销量不大的产品，主动撤出，寻找新的客户投放，以免浪费资源。
• 抓大放小，重点突出。把80%的精力投放在20%产品上，更有利于提高工作效率。
• 以满足客户需求为出发点，按需分配产品。
10、铺货
简单的说就是如何说服零售店主接受我们的产品，将产品摆上零售店的柜台，让消费者可以见到产品，认识产品，从零售店能够买到我们的产品
铺货的意义：终端是产品的出海港，产品只有摆上柜台才有机会实现销售
（1）、铺货的计划
• 计划：在哪里铺货、什么时候铺货、由谁铺货、怎么铺货、依托哪个大客户铺货
• 凡事预则立，不预则废
（2）、铺货时机的选择
• 新市场开发之初
• 新产品上市之时
• 旺季来临，用药高峰来临之前
• 竞争对手有大动作促销时，压货式铺货
• 强势扩大市场占有率时
（3）、铺货的步骤
①、明确目标
目标市场------依托经销商------目标产品------结合当地作物及目前主要病虫害
与经销商的充分沟通
②、铺货对象------重点区域（重点零售店）-------从客户处了解终端状况、结合业务员掌握的终端状况、具体到乡镇；注意铺货的层次：先重点、后次要点；先易后难
③、铺货产品群------针对性非常强------紧密结合当前主要病虫害发生情况
④、铺货方式-----租车、客户派车专人专车、跟随客户送 货车
⑤、利润与价格制订-----批发价、利润空间、建议零售价
⑥、结算方式------赊销、全款、灵活结算
⑦、辅助手段------礼品、促销品、宣传品；
⑧、沟通客户的方式：产品卖点要准、利润 空间要大、市场保护要好、促销政策要新
⑨、费用负担------公司承担、客户承担、按比例共同承担
（4）、铺货后市场效果的跟踪
• 继续扩大铺货区域
• 继续扩大铺货品种
• 及时了解铺货品种的效果并扩大畅销品种的宣传，并及时补货，鼓励经销商自觉加强其他品种和空白区域的铺货
（5）、铺货工作要求
• 要求每一个经销商必须有三十个以上零售点的铺货
推广员的工作核心就是
铺 货
卖 货
补 货
11、市场推广促销
12、店面维护
• 基本原则：
• 1、定岗：责任区明确、固定，终端工作程序固定。
• 2、定责：每个业务员有明确的年度、月度、周度和每天任务指标。
• 3、定线：将责任小区分成若干条线路，每天走访其中一条，周而复始。
• 4、定时：在设定的周期内拜访零售店，每个零售店每周期内拜访不少于1次。
13、客情维护
（1）、感情交流
• 注意商业礼仪。注意商业礼仪，表示尊重客户，良好感情交流的开始。
• 自信，留下第一美好印象。
• 与客户交流时，充满自信，得到客户的认同；特别是第一次见面、交流时，给客户 留下良好深刻印象。
• 不随便许诺。维护公司利益，不随便给客户许诺，表现诚实、稳重做事风格。
• 了解客户需求、满足客户需求 时刻关注客户，深入了解客户，尽量满足客户需求。
• 掌握信息，帮客户赚钱
• 及时掌握客户库存、病虫害发生等信息，保证比客户知道得多，帮其多赚钱。
• 出谋划策，做客户的参谋
• 多为客户考虑问题，特别是在关键时刻提出个人建设性建议，帮客户解决问题，做 好客户的参谋。
• 重要日子给予问候
• 每逢重要日子，上门或电话问候，表现关心，加深感情。
• 定期上门走访，了解销售情况，带来新信息及好的建议，加深感情。
（2）、服务取胜
• 店面陈列、店面包装
擦干净产品，做好产品摆放，粘贴好海报等，提高视觉，树立良好形象。
• 专业指导
定期对客户的员工或网点进行产品、专业知识培训，提供优质服务。
• 建立网络
协助客户调查基层市场，并帮其疏理、组建网络，便于产品渠道流通。
• 网络维护
定期下乡走访基层网点，做好产品推广、网络维护，服务增值。
• 防止窜货
做好产品区隔、市场调控，防止窜货。
• 及时供货
及时关注客户库存，随时掌握病虫害信息，及时督促客户备货，确保不断货，货畅其流。
• 售后服务
做好售后跟踪推广、售后服务工作。
（3）、互利互惠
• 投放适销产品
根据当地市场情况，投放适销产品，满足客户及市场需求。
• 合理利润
制定产品价格体系，确保合理利润，避免暴利或低价销售产品。
• 促销支持
通过充分协商，共同组织、策划推广会及有奖销售等促销活动，双赢。
• 利益激励
发放宣传品、海报等配合推广产品；并宣导单品等政策，鼓励客户把握政策。
• 维护价格
对于不合理价格，特别是窜货影响，共同协调、处理，维护价格，确保市场良性发展。
• 配送支持
在推广产品同时，要求客户提供货车，支持送货、铺货。
• 品牌效应
根据当地市场情况，通过厂商联手打造地方品牌，品牌造势，共同发展。
14、终端服务管理标准
（1）、责任对象：每个助理直接服务的零售店不少于30个，其中A、B类店要占到80%以上，对每一个直接服务的零售店都要有详细的档案资料和巡访记录
（2）、熟悉掌握内容：
• 店主及主要店员姓名、性格、经营习惯、和其相冲突店或关系店、主要进货渠道。
• 该店的主要辐射区域，种植结构，主要病虫害情况，顾客群用药习惯。
• 店中所有我公司产品的成份，防治对象，用法用量，进货价格，销售价格，促销政策，销售量。
• 店中主要竞争产品品牌、成份，防治对象，用法用量，进货价格，销售价格，进货渠道，有无促销政策，销售量。
（3）、产品陈列标准
• 品规数量：
• 上柜产品占据货柜显要位置和方便取货位置，标签向外，以每个品规至少二纵行整齐摆放。杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂分别归类陈列，尽量把规格、瓶形相似的产品摆放在一起，形成整洁有序的柜台展示。
• 及时清洁产品上的灰尘和污垢，过期产品及时清理。
• 新到的产品及时上柜，货架陈列数量及时补充。
（4）、店面广告（POP）
• 每店应有横幅一条、海报四张，并经常更新。
• 门前张贴当前病虫害信息和防治处方。
• 柜台上摆放该店主要产品宣传单页，方便取阅。 
（5）、软性指标
店主有无笑脸相迎、有无主动赞扬我公司产品，有无主动端茶让座、有无因领导前来拜访而主动交流、有没有积极回答相关提问、有没有赞扬业务员、能否叫得出业务员名字、能否随口列举出我公司产品等