中财网河北冀安消防:三十六计例解与赏析之攻战计
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 10:20:53
第十三计 打草惊蛇
【原文】疑以叩实，察而后动；复者，阴之谋也。
【注释】叩：询问、寻求。
【译文】发现可疑情况就要弄清实情，只有在侦察清楚以后才能行动；反复了解和分析敌方的情况，是发现阴谋的重要方法。
【讲解】此计名出自段成式的《西阳杂俎》，说的是唐代当涂县令王鲁贪赃敛财，搜刮老百姓的民脂民膏。一天，当地百姓联名告发他手下的一个人受贿。王鲁见了状子，十分恐慌，生怕自己的不法行径也被揭露出来，便不由自主地在状子上批了八个字：“汝虽打草，吾己惊蛇”。后来，人们把这八个字简化为“打草惊蛇”这个成语。
打草惊蛇作为一条计谋，指的是在敌情不明或敌情可疑时，先进行试探性的佯攻，诱使敌人将真实的情况暴露出来。在反复侦察、探听虚实之后，再采取行动，以防堕入敌人设置的陷阶。正如《虎铃经》中所说：“观彼动静而后举焉。”
运用此计首先要明确何为“草”，何为“蛇”。显然，“草”与“蛇”是两个性质不同却相互联系的两个事物。“草”暴露于外，“蛇”藏于“草”中。“草”可迅速地向“蛇”传递信息。可见，“草”指敌人的同类，“蛇”指敌人自身。所以，“打草”之后必然“惊蛇”。“兔死狐悲，物伤其类”说的正是这个意思。
本计有以下三种含义：
（1）打草惊出蛇。这是一种间接的引诱之法，也叫投石问路、引蛇出洞。蛇隐蔽在广表的草丛之中，随时可能咬人一口。因此，在行进中要先打草，使蛇暴露在众目睽睽之下。如此这般，消灭蛇也就轻而易举了。
（2）打草惊走蛇。这是一种间接的驱敌之法。用棍子打草中之蛇，蛇有可能随棍而上。通过打击草丛吓跑蛇，是一种有效且无危险的策略。在不愿与敌直接作战时，可以使用此法。
（3）打草惊醒蛇。这是一种间接的警告之法。甲和乙是两个相关的事物，如果甲受到打击惩处，乙就会感到恐惧的话，那么我们便可以用打击甲的办法警告乙。
【例说】
§13.1 商臣故作无礼探真情
楚成王是一个优柔寡断的人。他立商臣为太子之后，又觉得有些不妥，想立职为太子，废黜太子商臣。
太子商臣听说了这个消息，但不知传闻是否确实。于是，商臣向他的老师潘崇问计。潘崇对他说：“你设宴招待江芈（音mì），要故意流露出对她不尊敬的神态。”
商臣依计行事。江芈是楚成王的妹妹，贵不可言，人们见了她都毕恭毕敬，唯恐有闪失。但是，在这次宴会上，商臣的种种傲慢举动使她十分不快。
江芈在离席时向商臣骂道：“怪不得成王要废掉你，原来你是一个不争气的东西！”
商臣听到江芈的话，证实了楚成王要废掉自己的消息确实无疑。便策划了一次宫廷政变，逼楚成王自杀，夺取了王位。
在这里，商臣故意举止无礼相当于“打草”，所惊之“蛇”则是盛怒之下泄露机密的江举。
§13.2 阴姬登上王后宝座
中山国国王的两个爱妃阴姬和江姬都想做王后，私下里勾心斗角，争夺十分激烈。她们之间的争夺对于中山王的谋臣司马喜来说，是一个谋求个人发展的良好机缘。
老谋深算的司马喜暗中求见阴姬，一本正经地对她说：“争夺王后可不是一件轻松好玩的事。事若成，则为国中第一夫人，吃不完的山珍海味，穿不尽的绞罗绸缎；事若不成，弄巧成拙，恐怕连自家的性命都保不住。所以，要么放弃这个念头，要么就一举成功。你选择哪一种呢？”
阴姬眼中流露出渴望的神情，说：“我要做王后，而且要一举成功！”司马喜不慌不忙他说：“既然如此，微臣愿助你一臂之力。”
阴姬十分感激：“若能成功，我必定厚报先生！”
第二天，司马喜按自己的计划行事。他先写了一份奏章给中山王，说他有一个削弱赵王的想法。中山王当即召见他。司马喜请求中山王让他以使者的身分去一趟赵国，主要考察赵国的山川地形、军事设施、君臣好坏、人民贫富，然后在加以研究的基础上提出一个详尽的方案。中山王准许了他的请求。
司马喜到赵国后拜见了赵王，公事谈完后便转入了聊天。司马喜说：“我早就听说赵国是一个出美女的地方。但我在街上巡视时，发现赵国的妇女中没有特别出色的。我周游列国，跑过的地方多了，美女也见多了，但从未见过有一个美女能与我国的阴姬相比。阴姬的容貌颜色无法用言语来形容，简直就像天上的仙女。”
赵王是个好色之徒，听了司马喜这番话顿时感到心跳加速，忙问道：“你若能把她弄到赵国，我重重赏你。”
司马喜故作难色，说道：“尽管阴姬只是个嫔妃，可我们大王却爱如珍宝。请大王不要把我刚才的话传出去，否则我会有杀身之祸。我在暗中替大王做这件事就是了。”
回国后，司马喜忿忿不平地对中山王说：“赵王不好仁义，而好武力；不好道德，而好女色。他甚至私下里打阴姬的主意，想让阴姬做他的妃子。”
“这个荒淫无耻的东西！”中山王气得大骂。
司马喜劝中山王息怒，说：“眼下赵国比我们强大。如果赵王来要阴姬，恐怕我们只好送给他。若我们不从，就会招致兵戈之灾。话又说回来了，如果我们拱手送阴姬给赵王，天下人会讥笑我们中山国懦弱无能。”
中山王为难了，问道：“这可如何是好？”
司马喜见时机已到，忙献计说：“只有一个办法，就是大王立阴姬为王后，以绝赵王之念。世间还没有听说要别国王后做妃子的事情呢！”
中山王认为此计甚妙。于是，阴姬在司马喜的策划下顺利地登上了王后宝座。
在这个故事里，司马喜让赵王对阴姬产生不轨之心仿佛是“打草”，使中山王恼怒不安恰似“惊蛇”。司马喜正是运用打草惊蛇之计激怒中山王，迫使他立阴姬为后。
§13.3 徐庶以马试刘备
徐庶是东汉末年有名的谋士。他听说刘备是一个为人宽厚仁慈的贤明之主，很想投靠他。但不知刘备是否像人们所说的那样。于是，徐庶想试探一下刘备的虚实。
一天，徐庶见刘备专心致志地欣赏坐下的战马，便上前对刘备说：“我以前学过一点相马术，让我来看看您的马。”刘备叫人把战马绕徐庶转了几圈，徐庶突然故作惊讶他说：“主公的马虽是一匹好马，但终究要伤害一人。
主公可以先把这匹马送给您所痛恨的人，等伤害他之后，您再骑它就平安无事了。”
刘备一听这话，很不高兴他说：“我希望先生告诉我做善事的道理，不要教我害人的办法。”徐庶在旁哈哈大笑：“主公，得罪了！我一直听人说主公仁德，今日特用这番话试探您，果然名不虚传。”
从此，徐庶尽心辅佐刘备，以后又为刘备推荐了旷世之才诸葛亮。
徐庶采用试探手法，诱使刘备暴露其真实品性，这是“打草惊蛇”的策略。
§13.4 李世民查案
唐太宗贞观年间，湖南衡阳的一家板桥客店发生一起谋杀案。在店主张迪的妻子回娘家的那天晚上，张迪在店里睡觉时突然被杀。
店里的伙计怀疑是当晚住店的三个客官所为。因为这三个人在张迪被杀后不久便匆匆离店走了。伙计们立即去追赶这三个人，追上一搜查，这三个人都带着刀子，其中一个叫卫三的刀子上还有血迹，就把他们扭送到官府。
他们开始时不承认杀了人，在动了大刑之后才供认他们是凶手，官府老爷让他们画了押，吩咐左右：“押入大牢，等候处斩！”
唐太宗李世民听说了这个案子，觉得有些溪跷。三个客官与店主前元冤后无仇，为什么要行凶杀人呢？李世民叫来御史蒋恒，说道：“你去复查一下这个案子，一定要查个水落石出。”
蒋恒来到衡阳，告诉当地官府不要立即处斩那三个客官。他对这三个客官亲自提审，问道：“那天晚上你们为什么半夜离开客店？”卫三回答说：“回大人的话，我们三人不是本地人，这次出来是为了做买卖。因为第二天要到60 里外去看货，所以半夜动身。当时店里的人都在睡觉，故而不辞而别。”蒋恒又问：“卫三，你的刀为什么有血迹？你要如实招来！”卫三又说：“小人确实不知刀上的血从何而来。我在睡觉前曾洗刷过我的刀，不知为什么第二天上面竟有血迹。小人的话如有半句假话，情愿受死！”
蒋恒初步断定这三个人并非凶手，他给李世民写信谈了自己的想法。李世民回信说：“爱卿复查此案细而有加，令我十分高兴。我看追查真凶，不妨采用打草惊蛇之计。”至于如何采用打草惊蛇之汁，唐太宗并未佯谈。蒋恒知道这是唐太宗有意考验他。蒋恒苦想了整整一个晚上，终于有了主意。
第二天，蒋恒让板桥客店的所有人员都到官府集合。人到之后，蒋恒又说人不足数，次日再来。他只留下一个80 岁的老婆婆，与她说了一些有关无关的活，很晚才放她回去。老婆婆刚出门，蒋恒就吩咐一个狱卒说：“你秘密跟踪老婆婆，看谁主动与她说话。”狱卒紧跟着老婆婆不放，果然有一个男子前来问老婆婆：“官府都问了你些什么？”老婆婆实言相告。蒋恒又叫客店的人到官府集合两次，每次都让老婆婆晚走，那个男人总是向老婆婆问来问去。
蒋恒立即派人追查这个男人与店主的关系，得知此人与店主的妻子有暧昧关系，张迪为此与他闹过纠纷。蒋恒下令将这个男人逮捕，经审问这个男人果然是杀害张迪的凶手。
原来，这个凶手与张迪之妻长期通奸，为达到霸占店产、永远姘居的目的，他一直想谋害张迪。那天晚上来了三个带刀的客官，于是产生了借刀杀人、移尸嫁祸的念头。他先让张迪妻回娘家，半夜里潜入客房，用卫三的刀杀死张迪，又把带血的刀装回刀鞘。
蒋恒依唐大宗李世民的打草惊蛇之计，终于使这件疑案真相大白。李世
民对蒋恒大加赞赏一番，赐给他丝绸200 匹，并升他做侍御史。
§13.5 刘宰智断窃钗案
宋宁宗年间，刘宰出任泰兴县县令，屡次破获疑案，被百姓誉为断案能吏。
一次，一个大户人家丢失了一只贵重的金钗，四处寻找不见，告到县衙。
县令刘宰经过调查，得知金钗是在室内丢失的，当时只有两个仆妇在场，但她们谁也不承认拿了金钗。刘宰将这两个仆妇安置在县衙的一间屋里，不审不问。众人对此颇感疑惑，刘宰却像没事一样，饮酒散步，与大家闲谈。
天黑以后，刘宰拿着两根芦苇走进关押仆妇的房间，每人给了一只，神色威严他说：“你们好好拿着芦苇，明天我要凭芦苇断案。谁偷了金钗，芦苇就会长出二寸来。”说罢关门走了。
第二天，两个仆妇被带上大堂。刘宰取过芦苇审视一番，果然有一支芦苇长出二寸。只见刘宰嘿嘿一笑，指着手持短芦苇的仆妇大声喝道：“大胆的仆妇，竟敢偷盗主人的金钗，还不如实招来！”那个仆妇吓得战战兢兢，当即跪倒在地，口中呐呐道：“是我一时鬼迷心窍拿了金钗。大人如何知道的？”刘宰笑道：“我给你们二人的芦苇是一样长的。你若心中没鬼，如何要偷偷截去一节？”仆妇方知上当，后悔不己。
刘宰施用打草惊蛇之计，使偷金钗的仆妇自我暴露。至于芦苇长出二寸之说纯属欺人之谈，但心虚的仆妇却信以为真，结果中了刘宰的圈套。
13.6 做了亏心事，必有鬼叫门
姚柬之在河南临漳县当知县的时候，断过这样一起凶杀案。被害者是一名姓姚的妇女，当时丈夫出门未归。凶手作案不仅残忍，而且不留痕迹。县衙公差经反复勘查，也未发现什么线索。不少人认为凶手是流动作案，早已远走高飞，再调查也无济干事。
姚柬之并不灰心，再次勘查了发案现场，详细了解发案当天姚氏邻居的情况。他发现案发之日正是县试复试的前夜，县试第一名杨某在复试那天请了病假，而杨某正是姚氏的邻居。姚柬之立即派人把杨某找来进行询问。杨某的回答没有什么破绽，但神色有些慌张。姚柬之与杨某一直谈到天黑，才放杨某回家。
杨某回家要路经一座城隍庙。当杨某走到城隍庙的时候，天黑得伸手不见五指，风吹得树木野草哗哗作响。心怀鬼胎的杨某十分害怕，心都快要从嗓子眼蹦出来了。突然，从庙门跳出一个人影。杨某一看，原来是满脸血污、披着长发的姚氏。杨某终于明白了，这是被害者的鬼魂找他算帐来了。杨某被吓得浑身抖如筛糠，双腿一软，跪在地上磕头求饶，讲了一大堆悔过认罪的话，把整个命案的过程讲得一清二楚。
正在这时，城隍庙的四周亮起许多火把，一批衙役将杨某团团围住一位班头拿着手铐走过来对杨某说：“姚大人在此已等候多时了！”杨某如梦方醒，知道上了姚柬之的圈套。杨某这个道貌岸然的衣冠禽兽，终于得到了应有的惩罚。
俗话说：做了亏心事，必有鬼叫门。杨某作恶心虚，最怕姚氏之魂找他讨命。姚柬之要人装扮成“女鬼”姚氏，“草”中之“蛇”受到惊吓，使案情大白于天下。姚柬之使用的装神弄鬼的方法已经过时，但他在破案中显示
出的智谋，却是值得称道的。
§13.7 卢汉智救共产党
解放前夕，云南省实力派将领卢汉见国民党大势已去，暗中与共产党地下组织建立秘密联系，共商和平解放云南大计。
蒋介石此时对卢汉也有所怀疑，但因证据不足，不能轻易对一个地方实力派人物下手。他决定亲赴云南考验一下卢汉。
这天，蒋介石见到卢汉后便大声斥责起来：“你们云南共匪猖撅，人心不稳，那些学生整天要民主呀要自由呀，我看都是共产党在煽动，你必须立
即给我摧毁云南的共产党地下组织。怎么样，有什么困难吗？”
“没有困难。我一定依照总裁的吩咐，尽快将云南的共产党一网打尽。”
卢汉回答得很干脆。
在告别蒋介石回家的路上，卢汉心想：看来这次不做点姿态是不行了。
怎么样才能既应付了老蒋，同时又不使共产党地下组织受损失呢？经过深思熟虑，卢汉终于有了一条妙计。
卢汉首先大张旗鼓地解散并查封了省议会，却迟迟不进行搜捕。解散和查封省议会的举动，立即惊动了共产党和左派人士，他们马上秘密转移。等卢汉下令进行搜捕时，早已不见了共产党的踪影。蒋介石没有看出什么破绽，只好作罢。
卢汉在这里采用的正是打草惊蛇之计。他运用此计可谓妙不可言，既消除了老蒋对自己的怀疑，又保住了云南共产党的地下组织。
§13.8 量地皮侄子逼婶母
清代浙东有一个十五、六岁的少年，天资聪慧，双亲早丧，被寄养在叔父的家里。一天，他发现叔父的神情忧郁，上前问是什么缘故。叔父告诉他说：自己膝下无子，想要个小妾，但妻子不答应，为此他一筹莫展。
侄子想了一会儿说道：“叔父放心，我自有办法叫婶母答应。”
第二天清早，侄子拿了一把尺子，在叔父房子的周围量来量去，他的举动引起了婶母的注意。
“你在这里做什么？”婶母问。
“我在量地皮。”侄子回答。
“什么！量地皮？”婶母又问，“你对我家的房子打什么主意？”
侄子表情严肃他说：“婶母，实在话告诉你，我是为自己的将来做准备呢！你和叔父年纪大了，又没有儿子，这所房子早晚肯定是我的了。现在我先量一量，日后想让人把它改建一下。”
婶母一听气急败坏地跑进屋里，叫丈夫赶快纳妾，愈快愈好。
在这里，小男孩无礼地认为房屋非他莫属，这是“打草”，结果真的“惊蛇”——婶母怕房屋落入他人之手，所以督促丈夫马上纳妾。
§13.9 印度老妪一言擒贼
在印度喀拉拉的农村里，有一个老太太和她的一儿一女生活在一起。三个人勤劳耕作，日子过得挺舒坦。村子有一个狡猾的贼，常常夜里潜入农户家中偷东西，可从未有人能抓到他。
一天晚上，这个贼偷偷爬上了老太太家的屋顶，掀开了用棕榈叶儿盖着的天窗，伺机作案。
老太太从来小心谨慎，当她听到房顶有响声时，马上意识到房顶上有贼。
她的心一阵紧张，但马上又冷静下来，并很快想出了一条计策。
当时，儿子正在睡觉，所以她故意大声问道：“孩子啊，我们放在天花板上的钱柜安全吗？”
贼听到这话十分欣喜。他以为老太太把钱埋在了地下，设想到钱近在咫尺。只需从天窗跳到天花板上，就可以拿到钱了。想到这里，贼便从天窗跳了下去。只听见“咚”的一声，然后又听到“妈呀”的叫喊。原来，那屋根本没有天花板，贼一下子摔到了地板上，动弹不得。老太太赶紧叫醒儿子，七手八脚把贼捆起来，送到了官府。
老太太知道贼偷钱心切又不知真情，所以运用打草惊蛇的办法，让贼上当受骗，自投罗网。这样，老太太不费吹灰之力，便生擒了盗贼，为民除了一害。
§13.10 拿破仑引蛇出洞
1805 年11 月，被法军击败的俄奥联军在长距离撤退之后，终于在奥洛穆茨地区扎寨安营。沙皇亚历山大一世来到军中，与奥皇弗兰西斯会晤。经过休整和增援，联军的人数已超过法军。这时，普鲁士王国派出使臣，向拿破仑发出最后通碟：如果法军不在一个月内撤出奥地利，普鲁士就要宣布对法作战。形势非常严峻，如果拿破仑不在普军到来之前与俄奥联军进行一次决战，那么拿破仑的失败将是不可避免的。法军只有想办法促使俄奥联军主动进攻，才有可能夺取胜利。
拿破仑通过情报网得知，俄奥联军在是否与法车决战的问题上分为两派：一派以联军总司令、俄国老将库图佐夫为代表。认为仓促决战无胜利把握，如能等待普鲁士参战，那么胜利将是必然的；另一派以沙皇和联军总参谋长魏洛尔为代表认为法国已是强弩之末，联军有足够的力量将拿破仑摧毁。
拿破仑详细分析了敌情，认为法军只要采取引蛇出洞的策略，就会使联军内部速战派占据上风，进而在普军到来之前进行决战。为此，拿破仑命令部分法军开始后撤，故意散布法军兵力不足、被迫收缩战线的流言。同时，拿破仑还派遣自己的侍从武官萨瓦金去谒求沙皇，建议停战谈判。沙皇认为，拿破仑不到万不得已的情况下是不会低声下气求人的。沙皇派侍卫长道戈路柯夫进行回访，目的是观察拿破仑的虚实。
拿破仑在会见道戈路柯夫时，成功地演出了一场戏。首先，他装出一副精疲力竭的样子，好像法军近况不佳，难以为继。其次，又强行摆出大国皇帝的架子，以示不能丢弃尊严。这样可以打消对方的怀疑。他在会谈时显得信心不足，说话有时吞吞吐吐。结果，道戈路柯夫把这些虚假的信息向沙皇作了汇报。沙皇认为，不必坐等普鲁士的参战，俄奥联军完全可以打败拿破仑。如果再等下去，说不定拿破仑逃过多瑙河了。于是，沙皇说服其他人尽快与法军进行决战。这正中拿破仑的下怀。拿破仑引蛇出洞的计策大功告成。
§13.11 拿破仑开枪逼救落水士兵
一次，拿破仑骑马穿越一片森林，忽然听到远处传来一阵呼救声。他策马扬鞭，朝着发出叫喊声的湖边赶去。只见一个士兵落人湖里，正在拼命地挣扎，距离岸边约有30 米。岸上的几个士兵慌作一团，无可奈何地呼喊着，看来他们都不会游泳。
拿破仑下马后问他们：“他会游泳吗？”一个士兵答道：“他只能划几下，现在漂在深水里就不行了。”拿破仑默默无语，随即从侍卫长手里拿过一支手枪，并大声向落水的士兵喊道：“你还往湖中心爬什么，赶快游回来。
再往前去，我就开枪把你毙了！”说完，真的向那个落水士兵的前方开了两枪。
落水的士兵也许是听到了岸上的威胁话语，也许是看到了在前方入水的子弹，猛然转过身来，拼力扑通扑通胡乱划起来，居然根快上了岸。
落水的士兵得救了，同伴们都十分高兴。这时他们才发现，站在身边的竟是尊贵的拿破仑皇帝。被救的士兵不解地问：“陛下，我是不小心落入水中的，都快淹死了，您还向我开枪，这是为什么呀？”
拿破仓笑道：“傻瓜！不开枪吓唬你一下，你能往回爬吗？你一害怕，不就回过头来自己救了自己吗？”
听了拿破仑的一席话，士兵们恍然大悟。
拿破仑用打草惊蛇的计谋，开枪逼救落水士兵，反映出他机智果断的性格特征。
§13.12 鼓舞士气的假警报
结果，美舰遭到重创。自此以后，美军士兵得了恐惧症，时刻担心日军的潜艇和飞机会突然出现，情绪越来越低落。
美舰指挥官对此忧心仲忡，决定采取措施消除士兵对日军的恐惧心理。
一天，天色昏暗，乌云滚滚。突然，美舰的警报全响了。舰队指挥官通报说，美舰的右翼发现日军舰艇，要全体士兵做好迎敌的准备。美军士兵日夜担心的事情发生了，他们惊慌失措，乱成一团。正当他们忐忑不安地等待日军潜艇进攻时，警报解除了。广播里说刚才是一场误会。美舰右翼发现的不是日军潜艇，而是一只海豚。美军士兵顿时松了一口气。他们对刚才与男子汉气概不相称的举动感到羞愧，恐惧紧张的心理顿时一扫而光，作战士气重新振作起来。
原来，这是美舰指挥官精心策划的一次攻心战。先是“打草”（拉警报），使美军土兵受到心理素质的训练。“惊蛇”之后，美军士兵恢复了饱满士气。
§13.13 炮打人造伞兵
英法联军力保证登陆的成功，急需摸清埃及的军事防御体系，为此，他们实施了打草惊蛇之计。
其实，这些空降兵都是用木头和橡皮做的假人，目的是引诱埃及人暴露火力。正当埃及人卖力气向那些假人射击时，英法联军的轰炸机向地面暴露的火力点进行准确的投弹。由于塞得港的火力很快被摧毁，英法联军的登陆
部队和空降兵很快占领了塞得港。在这场战役中，英法联军只伤亡155 人，而埃及军民死亡1000 多人，2 万多人受伤。
两军交战时，一条妙计胜过千军万马。英法联军运用打草惊蛇之计，以较小的代价取得了塞得港登陆战役的胜利。
§13.14 商人施计诓王后
从前，印度有一个十分聪明的商人，被人誉为智者。他还有一个特长：不管哪家夫妇吵得多么厉害，都可能使双方重归于好。
国王得知此事半信半疑，决定试试这个商人的能耐。他假装与王后吵架，然后让王后到郊外去住。国王叫来这个商人，让他调解自己与王后的纠纷。
用什么办法才能使王后回到王宫呢？商人思索了一会儿，便有了主意。
他准备了一车定婚用的礼物，故意从王后郊外的住处前通过。王后好奇地问怎么回事。商人装作不认识王后，神秘兮兮他说：“国王借口支走了王后，让我向邻国的公主求婚，车上拉的是定婚礼物。”王后一听火冒三丈，立即驱车赶回王宫，质问国王：“说好了我们假装闹矛盾，陛下怎么能出尔反尔呢？”商人赶来连忙解释原因，王后的气才渐渐消了。国王认为商人的做法很妙，赞赏他的智慧，还给了他许多礼品。在这里，商人向王后显示定婚的礼物相当于“打草”，王后感到受骗愤怒而回则是“惊蛇”。如果商人采用直接的劝说方法，恐怕很难奏效。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●山德斯公司扬长避短败中取胜
商场如同战场，胜利总是伴随着失败，胜者不会常胜，败者也不会永败。关键是如何对待失败。真正的强者是在失败之后，对自己的力量进行重新估价，从自己的经营策略、经营方式方面，进行认真的分析研究，找出自己的差距和不足，或是扬长避短，充分发挥自己的优势，最后击败对手；或是转向其他领域，找到自己正确的位置，寻求新的经营成功之路。
美国的山德斯联合公司是美国新泽西州最大的工业企业。在美国的精密国防电子装备，以及用于商业方面的电脑绘图先进领域，均居于领导地位。就是这样一个技术力量雄厚的公司，在投资于商用电脑终端机时却遭到了失败。商用电脑终端机在当时是很具有吸引力的一项商业投资。60年代末，山德斯联合公司决定生产用于预约业务及帐务系统的商用电脑终端机。
这一项新的投资与它原来已经取得成功的雷达、电子组件及反潜战系统等业务大不相同。这项新的业务，需要在消费者面前与像IBM之类的大公司决个胜负。山德斯联合公司只长于为国防方面买主提供精致细密的高级产品，而商用品的买主并不重视精密细致的优点，只注重使用方便。这就注定了山德斯联合公司要失败。后来山德斯公司又发展了电脑辅助设计和电脑辅助制造系统的终端机，结果都失败了。正如山德斯联合公司的董事长包尼斯所承认的：“我们选择了错误的行业。”经过几年的摸索之后，山德斯联合公司对自己的经营进行了认真的总结分析，找到了问题的症结所在。认为：“我们所生产的终端机的确是再好不过了，但我们缺乏行销和服务技巧。我们的产品设计得虽然很好，但却已被别人抄袭仿冒，而外行的使用者却对我们的设计不欣赏。”于是，山德斯公司又重新集中力量发展军事方面产品的业务，制造电子武器，如指挥与控制体系、海洋追踪监视系统以及电脑测试装备。而且在策略研究上用了两年时间，发展了一种新的商业产品——互动制图器，这与以前失败的商用电脑终端机的投资情况大不相同。山德斯联合公司以高科技战略，很快挤进电脑绘图器这一市场已经发育成熟的行业。到1984年，山德斯联合公司的新策略有了收获，绘图器系列产品的营业额达到25500万美元，纯利润2500万美元；在国防电子产品方面，年销售收入接近5亿美元。
败中求胜，重要的是在失败之后，冷静地进行分析研究，采取新的策略进行新的竞争。而不是败了之后就气馁，从而一蹶不振；或者穷逞匹夫之勇，硬要拼个你死我活，这样只能败得更惨。
●唐纳生公司审时度势战胜一切对手
审时度势，语出洪仁轩《资政新篇》，意思是审察时机，忖度形势。在经商过程中，形势的变化相当复杂。这就需要不断对形势进行深入细致的分析，做出正确的判断之后，采取相应的经营策略和手段来适应形势的变化。如果对变化的形势麻木不仁，不能做出正确的分析判断，还是我行我素，因循守旧，还是沿用老一套的经营方式、方法，其结果必然带来经营上的亏损。
美国唐纳生公司创建于1955年，在短短的15年时间里，唐纳生公司成为华尔街第一个为大众服务的财务公司。但70年代中期，唐纳生公司陷入困境，从1973年到1977年这5年间，竟有3年的收入是下降的，尤其是1974年更是亏损严重。总经理卡素对此进行了认真的分析研究，认为公司在1973年开始走下坡路只是华尔街市场衰退的局部反映而已。“我们在头15年所获得的巨大成功，使我们过于自信，误认为能在金融服务的超级市场内战胜一切竞争对手，从而迷失在危机四伏的竞争战场上。”“就我们的自身问题来说，当我们的业务发展到比较复杂而可能起伏不定的时候，我们并没有建立必要的制度，以具有建设性的方式来发展我们众多专业人员的创造力和革新力，这些本是我们公司的优点，但我们却没有按照最基本的方法，来评价日常业务的进行，以及如何安渡艰难的时期。”针对这些问题，唐纳生公司采取了综合性的策略，重新制订目标。唐纳生公司重新估量了自身的力量之后，开始研究投资的方向，看看何处可以集中公司的力量，以发挥专长，保持特性。为了建立公司在投资研究业务上的领导地位，唐纳生公司投入了投资管理这一前景看好的市场，很快就囊括了华尔街一半以上非信托公司的员工福利金及类似基金的管理服务，并恢复了以前主要的经纪业务。大宗物资交易及投资金融等业务，并在小型市场投资，以维持或建立市场领导地位。为了强化唐纳生公司的策略重点，卡素还建立起一套利润责任及管制的制度。其中最重要的是每月的营业作业检讨，即每月汇报。在每月汇报时，各部门的经理无论其方便与否，一律不得缺席。公司将各部门的营业进度进行分析，研究下一步需采取的措施，以使其进度能与原定计划完全吻合，并与上月份的进度相衔接。在每月汇报时，各部门的经理必须看一大堆损益报表，虽然琐碎烦杂，但却使每位经理都了解到公司每项营业的进行情况，使他们能够更严格地控制经费开支，并努力实现预期的产销及收入目标。唐纳生公司每年也实行一种富有策略性的作业计划，包含多种随机应变的方策，提示各部门经理，一旦营业状况恶化时如何应付。唐纳生公司顺应形势的变化，重整旗鼓的收获十分惊人，1984年，它的收入比1978年增长1000％。
审时度势，最为重要的是在变化莫测的形势面前，要认清、看准、分析透，而后就要毫不迟疑地实行相应的策略和措施。如果始终是观望等待，不敢下决心，就会痛失时机，经营上也必遭失败。
●尹盛喜曲径通幽迎来一片喝彩
商业活动是很复杂的，复杂的主要原因之一就是市场变幻莫测，很难一下子就搞清楚。因此，一个精明的经营者都把主要精力放在市场研究上。市场的规律虽然不容易把握，有时甚至需要剥开错综复杂的表象，才能找到规律的实质，这就是“曲径通幽”。“曲径通幽”作为市场研究的一种方式，一方面，不能被繁杂的市场表象所迷惑；另一方面，又要掌握大量的市场表面情况，通过分析研究，找到规律性的东西。
解放前的北京城内，茶馆很多，到了五六十年代就逐渐消失了，改革开放以后的茶馆莫过于北京大碗茶商贸集团公司的老舍茶馆了。1988年，当大碗茶商贸集团公司的总经理尹盛喜决定创建老舍茶馆时，很多人不理解，放着那么多赚钱的路子不走，却偏偏要搞这么一个弄不好就赔钱的买卖。而尹盛喜则是在纷乱的线索面前，抓到了别人所看不到的东西，也就是曲径通幽。一个企业的成功或失败，与它的周围社会环境、文化氛围有着千丝万缕的联系。现在的北京，随着物质生活水平的提高，人们对文化生活的要求也有了变化，许多民族艺术，随着传统生活方式的逐渐消失，也如同林立高楼中的四合院越来越远离人们的生活，成为需要保护的“文物”。目前除京剧、相声等作为国粹艺术还有可观的观众外，像单弦、大鼓等曲艺品种已不是随处可见的了。因此，有人甚至惊呼要挽救民族艺术。在这种情势下，尹盛喜创办老舍茶馆，一方面正如悬挂于老舍茶馆小舞台两侧的对联所说的那样：“振兴祖国茶文化，扶持民族艺术花”，而另一方面，则可以将喜爱民族艺术的人们吸引到茶馆来，以达到经营的目的。尹盛喜认为“没有君子养不了艺人”，同样没有艺人也开不了茶馆。艺人需要茶馆，茶馆需要艺人，两者又为消费者所需求，三方甚至多方受益。这就是茶馆兴盛发达的现实依据。另外，喜欢怀旧的老年人总不免对京城平民阶层特有的交际场所——茶馆怀有思恋之情。所以老舍茶馆一开张，便迎来了一片喝彩声。
曲径通幽，需要有敏锐的洞察力，在纷繁复杂的事物面前，准确地找到一条通向成功的切实可行的途径。
【赏析】
在山村里，人们走路，特别是走杂草丛生的山路时，总拿着竹棍子，一边打击杂草，一边行走。为什么打草呢？杂草丛是毒蛇出没的地方，毒蛇，诸如地皮蛇、响尾蛇等，大多体形小，肢色或如土色或如草色，喜欢潜伏在草丛中，袭击路人，不易被人发现，毒蛇咬人一口，致伤致残，甚至致命。但是，这类毒蛇怕竹棍。人们打草，是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，受惊跑出来的蛇，目标明确，会被人一棍子打死。
社会生活里，充满阴谋诡计，像草丛中潜伏下来的毒蛇，时不时地有无辜者被伤害，正直者遭打击，只有阴谋被事先探明与揭露，才能保护无辜者与正直者。
探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。大多数搞阴谋的人，和做贼一样，心是虚的，只要我方一方面虚张声势，一方面谨慎防范，就可以使其中止阴谋，或者暴露阴谋，并打击阴谋者。
36计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇便是其中之一。
在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。
第十四计 借尸还魂
【原文】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
【注释】匪：通“非”。童蒙：《六十四卦经解·蒙》中说：“喻童子弱昧，必依附先生以强立，故曰童蒙。”童蒙即年幼无知的小孩，这里指受支配者。
【译文】有作为的，不求助于人；无所作为的，求助于人。利用无所作为的并顺势控制它，不是我受别人支配，而是我支配别人。
【讲解】此计名出自中国古代的一个民间故事。从前，一个名叫李玄的人，拜太上老君为师，学长生不老之术。一天，他随太上老君魂游太空，留下凡胎肉体叫徒弟看守，说七日便回。到了第六天，徒弟忽然得到母亲病危的消息，匆忙将李玄的尸体焚化后离去。李玄的灵魂回来后无尸可投，不得不借路边一个刚死的乞丐的尸体还了魂，成了人形。这样，李玄就变成了蓬头垢面、肢脚秃头的“铁拐李”了。
借尸还魂作为一条计谋，指的是已经衰落或死亡的事物借另一种形式重新出现。从引申的意义来说，处于被动或面临失败的局面时，善于利用一切有利条件，扭转局势，争取主动，实现原先的意图，都可视为借尸还魂。
大凡失败之后有两种态度：一是一蹶不振，自暴自弃，破罐破摔；二是永不认输，寻找机会，东山再起。借尸还魂显然属于后者。此计在政治、经济、军事、外交等领域用处甚广。特别在改朝换代的历史时期，总会有人扶植亡国君王的后代，打起前朝的旗帜以号今天下，这种做法是典型的借尸还魂。
此计的方法是借尸，目的是为了还魂，一般在有尸可借、灵魂仍在的情况下使用。
借尸的方式可归纳为四种：
（1）拣。别人抛弃不要的东西，即为无主之尸。我方将它拣起来，加以利用，使它成为自己的东西。
（2）偷。把别人有用的东西偷过来为己所用。
（3）抢。别人的东西一时没有机会偷到手，又非要不可，便可以动手去抢。
（4）换。给对方一定好处，使其自愿将其尸转让给我方利用。
【例说】
§14.1 小题大作以示仁德
统治者为了收买人心，巩固统治地位，经常利用小题来做大文章，其实这是借尸还魂谋略的体现。
商汤在郊外看见一个猎人，四面张网，还向天祷告说：“从天上落下的，从地上生出来的，从东西南北过来的，都落入我的网里吧！”商汤劝告猎人说：“这样做会把禽兽赶尽杀绝，只有桀这样的暴君才会这么干！”于是让猎人收起三面的网，只留下一面。天下人知道这件事都说：“商汤对禽兽如此善待，何况是人呢！”于是，人们都纷纷投靠商汤。
周文王派人挖池，忽然挖出一具骷髅。文王知道后，命令将骷髅安葬。
手下人说：“这是一具无主之尸，何必安葬？”文王说：“拥有天下的人就是天下之主，拥有一国之人就是一国之主。现在难道我不是他的主人吗？”
于是让人给骷髅穿上衣服，放进棺材，择地埋葬了。听说这件事的人都感动他说：“文王真是一个贤明的君主啊！连死人的尸骨都得到他的恩泽，还用说活人吗？”
一次，越王勾践率领军队在行军途中遇到一只大青蛙。这只青蛙的眼睛特别大，肚子非常鼓。勾践灵机一动，站在青蛙面前，满脸肃然地敬了一个礼。部下问其故，勾践说；“我看这只青蛙很像一个勇猛的战士，所以十分敬重它。”这件事很快在军中传开，士兵们说：“我们受大王教化多年，难道连一只青蛙都不如吗？”于是个个抱定必死的决心，在战场上奋勇拼杀，把吴军杀得落花流水。
§14.2 牧童登基做楚王
秦朝末年，陈胜、吴广在大泽乡揭竿而起，首先向腐朽的秦朝发难，紧接着各路起义军也纷纷响应。
陈胜战死后，楚国名将之子项梁在薛城召集会议，商量推举楚王的事宜。项梁有自立为楚王的企图，谋士范增劝告说：“楚怀王在88 年前被诱骗到秦国，惨遭杀害，世人对此铭刻于心。如果找一位楚国的后代来做楚王，不但可以笼络人心，而且各地起义军也会前来归附。”项梁听从了范增的建议，
四处派人寻找楚王的后代。最后终于找到了楚怀王的一个孙子，是一个13岁的牧羊童。项粱于是拥立这个牧羊童登基坐殿，仍叫楚怀王。
新楚怀王的出现，激起了老百姓对秦朝统治者的反抗情绪，起义军信心倍增，人马不断壮大，形成了埋葬秦朝的强大声势。
范增主张立楚怀王的后代为王，实质上是借尸还魂之计。楚国已被秦国所灭，属于“不能用者”，但它在当时仍有很大的号召力。抬出楚国这杆大旗，有利于号令天下。借历史上楚国这具“尸”，以达到灭亡秦朝的目的。
§14.3 曹操挟天子以令诸侯
东汉末年，天下大乱，群雄逐鹿。曹操胸怀大志，决心改朝换代，统一中原。
古代圣贤说过：名不正则言不顺，言不顺则事不成。曹操一度为自己大动干戈的名义问题而烦恼。谋士荀或对曹操说：“在历史上，晋文帝接纳了周襄王，各地诸侯便纷纷地投靠掩他；汉高祖为义帝孝服东征，天下之人都归心于他。自天子蒙难，您首倡义兵以来，无时无刻不感念汉室。现在，天子已到达洛阳，正是您建功立业的大好时机。您若把天子迎奉到许都，至少有三点好处：一可以顺从民心，得到百姓的拥戴；二可以借辅佐天子之机，使各地诸侯顺服；三可以取义于天下，使英才前来投效。到那时，谁能与您相比呢？”
曹操闻言大喜，遂亲赴洛阳，将汉献帝奉迎至许都。说是“奉迎”，实际上是“挟持”。自此，曹操挟天子以令诸侯，成为权倾朝野的枭雄。
奉迎天子，以令诸侯，确实有利可图。曹操欲借已经衰落的汉朝之“尸”，还自己成为中原霸主之“魂”。曹操这一谋略对于他日后的发展起了举足轻重的作用。
§14.4 刘备安抚荆州
刘备要占据荆州的打算由来已久。早在诸葛亮的隆中对策中，就提出了以荆州为根据地的主张。所以，刘备在与孙权联合在赤壁大胜曹操之后，便迫不及待地抢占了荆州。
荆州原是刘表的属地，刘备初来乍到，对当时的混乱局面一时无法控制。
名士马良向刘备献计说：“主公如果举荐刘表的儿子刘琦做荆州刺史，那么荆州人一定会心悦诚服。刘表是荆州的故主，刘琦是刘表的儿子，子承父业，名正言顺。这样，孙权就没有借口索要荆州了。”刘备觉得很有道理，便让刘琦做了荆州刺史。果然，荆州的局势很快安定下来，孙权也没有索要荆州。
后来刘琦死了，刘备自领荆州牧，长期占据了荆州。
刘备刚入荆州，立足未稳，便借刘表之子刘琦，来收买人心。在这里，刘备借用的只是刘琦的名义，而要达到的是长期占据荆州的目的。一旦刘备站稳脚根，所借之物也就失去了作用。
§14.5 埋石人韩刘举义旗
元朝末年，深受民众信仰的白莲教广为流行。为了顺利地组织起义，白莲教领袖韩山童、刘福通采用借尸还魂的计谋来发动民众。
当时，元朝征发了20 万民工正在修整黄河。韩刘了解到黄陵岗这个地方是挖河道的必经之处。于是，他们偷偷凿了一个独眼石人，并把“莫道石人
一只眼，此物一出天下反”这14 个字刻在其背后，然后把石人埋在黄陵岗地下。
同时，他们把这两句话当成歌谣，教给白莲教徒，并有意在民工中传唱。
歌谣“天下反”这3 个字，集中表达了深受压迫的广大民众要求推翻元朝黑暗统治的强烈愿望，因而在民工中流传甚广。
不久，民工们在黄陵岗挖出了那个独眼石人，因其背后的字与传唱的歌谣惊人的相似，顿时引起哄动。大家信服他说：“歌谣灵验极了，看来要天下大乱了！”这样，韩山童、刘福通顺利地聚集3000 多人，揭开了反对元朝统治大起义的序幕。
§14.6 康有为托古改制
19 世纪末，帝国主义列强又一次掀起了瓜分中国的狂潮，中华民族面临着空前严重的危机。当时，康有力、梁启超等志士仁人意识到必须进行维新变法，否则中国就有亡国灭种的危险。
但是，清朝长期推行愚民政策，民众对维新变法的迫切性认识不足。特别是清政府内部的顽固派鼓吹“天不变，道亦不变”的陈腐教条，极力反对对封建专制制度作任何变革。有的顽固派甚至叫嚷：“宁可亡国，不可变法”。
康有为等人的维新变法，面临着强大的政治压力和社会阻力。
为克服这种困境，康有为采取了借尸还魂的谋略，具体来说就是托古改制，以古喻今。康有为撰写了一部书，名叫《孔子改制考》。这本书指出，上古时代没有文字和书籍，所以今天无法确知上古时代的情况。但是，中国人有一种“荣古而虐今，贱近而贵远”的迷信上古的心理。春秋时，礼乐崩坏，社会动荡，包括孔子在内的诸子百家利用人们这种心理，把自己所设定的政治理想假托是上古时代已经实行过的，借此争取人们对自己的政治学说的信仰与认可。中国历史上不一定存在尧、舜、文王、武王等圣明君主，这些人不过是孔子为改制而假造出来的托古对象。
康有为在谈到写作《孔子改制考》一书的意图时说：“作为一般的平民百姓，如果公开倡言变法改制，必会遭人诅咒。因此，不如假托古代圣王来倡言变法改制，这样，既不会使人感到惊恐，又可兔除不测之祸。”
康有为不仅把历代统治阶级尊崇的孔子装扮成改制维新的祖师爷，而且还搬出清帝先王来为自己的观点辩护。他说：“我世祖章皇帝何尝不变太宗文皇帝之法哉？若使仍以八贝勒旧法为治，则我圣清岂能久安长治乎？”
在康有为的鼓动宣传下，光绪皇帝终于下定决心在中国发动一场空前的变法维新，虽然，这次戊戌变法被以慈禧为代表的顽固派镇压下去了，但原有为在变法前实行的借尸还魂的谋略，不能不令人叹服。
§14.7 梁启超自愿当“枪手”
以前，人们把替人考试写文章的人称为“枪手”。梁启超就曾自愿作过清政府考察宪政大臣的枪手。
戊戌变法失败后，康有为、梁启超等维新领袖在国内无法立足，纷纷逃往海外，继续进行变法改良的宣传活动。
1905 年，清政府为了抵制日益高涨的革命风潮，派载泽、端方等五位大臣出洋考察宪政。载泽、端方等人多为庸碌官僚，其随从参赞对宪政亦知之甚少，只好暗中寻觅“西学通”替他们撰拟考察报告和奏议等。
梁启超此时客居海外，通过各种渠道与考政大臣建立起秘密联系，自愿撰拟考察报告和奏议，充当他们的“枪手”。据梁启超说，他共为考政大臣写了20 余万的文字，考政大臣回国后，向清廷呈递了详备的考察报告，吁请设立君主立宪体制。不久，清廷颁谕宣布今后将实行宪政。但是，当时天下人都不知道这一变革凝聚着梁启超的心血。
实行君主立宪政体是康有为、梁启超等维新派领袖在几年前就提出来的政治主张，只因戊戌变法失败而未能实现。载泽、端方等大臣出洋考察宪政时，梁启超还是清廷通缉的“要犯”。梁启超利用这一机会，自愿充当“枪手”，借考政大臣之口，传自己心中之事，从谋略上讲，这是借尸还魂之计。
§14.8 假沙皇夺取王位
17 世纪初，波兰与俄国是一对宿敌。当时的波兰十分强大，一直密切注意俄国的动静，准备伺机夺取俄国土地。
1603 年，在波兰辖区的乌克兰出现一个自称是俄国前沙皇伊凡四世之子德米特里的人。俄国官方史书称他为“伪皇德米特里一世”。其实，真正的德米特里早在幼年时已被现在的俄国沙皇戈都诺夫杀害了，这个冒名顶替的德米特里受到逃亡到波兰的俄国领主们的拥戴。
踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。波兰国王得知这个消息，喜出望外，觉得利用假德米特里可以达到控制、吞并俄国的目的。于是，波兰国王找来假德米特里，许诺给他经济上的帮助和军事上的支援，协助他打回俄国做沙皇。
于是，假德米特里率领4000 名波兰精兵开始向俄国进军。一路上，所有不满戈都诺夫的人都投身于他的麾下，农奴们把他视为真正的沙皇。在波兰源源不断的物质支援下，假德米特里屡战屡胜，于1605 年2 月攻占了莫斯科。
假德米特里夺取王位，真的成了沙皇。
虽然后来假沙皇德米特里被俄国一批贵族领主所杀，但波兰的这个借尸还魂的计谋，重创了俄国，使俄国变得脆弱不堪。
§14.9 俄国扶植傀儡入侵波兰
18 世纪的波兰是一个经济上落后、政治上腐朽的封建王国。当时的波兰仍然延续落后的贵族共和制的“自由选王制”，农奴制的实行把农民紧紧地束缚在庄园的土地上。
1789 年的法国大革命震撼了波兰，以胡果为代表的波兰资产阶级呼吁进行政治改革，提出了一系列的改革方案。 1790 年，波兰国会经过激烈辩论，通过了由胡果起草的新宪法。新宪法规定“给农奴以自由农民的地位”，废除“自由选王制”，实行三权分立的政体，人民有权起来捍卫自己的权力和国家的独立。新宪法受到波兰人民的拥护。
波兰新宪法的出台引起俄国的不安。俄国认为，如果波兰顺利实施新宪法，就会走上资本主义的道路，经济实力增长，国家政权增强。而波兰的分裂、混乱和衰弱才是俄国所希望的。
俄国沙皇叶卡待琳娜二世决心阻止波兰实施新宪法。她暗中用重金收买、策动波兰大贵族起来闹事，以达到削弱波兰的目的。
1792 年2 月，在叶卡特琳娜二世邀请下，波兰反对新宪法的大贵族一行来到俄国首都彼得堡。叶卡特琳娜二世热情地接见了他们。4 月，在俄国的策划下，“塔尔果维采同盟”在俄波边境宣告成立。该同盟告谕波兰全国，反对新宪法，要求恢复波兰的旧秩序。接着，该同盟发动了反对波兰中央政府的叛乱。
同年5 月，“塔尔果维采同盟”向俄国发出救援请求，要求俄国派军队帮助同盟重整波兰的秩序。这当然是俄国事先安排好的步骤。于是，俄国10万大军堂而皇之地踏上波兰国土，进行公然的武装入侵。
在这里，叶卡特琳娜二世在无“尸”的情况下，先无端地造出一个“尸”来，然后再借尸还魂。这个“尸”就是“塔尔果维采同盟”，武力干涉和颠覆波兰是俄国“借尸”所要达到的目的。
§14.10 希特勒建立德意志第三帝国
1933 年1 月，德国的兴登堡总统任命希特勒为内阁总理。从此，希特勒登上了历史舞台，开始了他的德国的独裁统治。
然而，希特勒上台伊始立即遭到有识之士的谴责和反对。为了笼络民心，使纳粹主义更具感召力，希特勒打出了“德意志第三帝国”的旗号。
原来，在德国的历史上有过两次帝国的经历。“德意志第一帝国”即“神圣罗马帝国”，于962 年由奥托一世建立，在经过萨克森王朝、霍亨斯陶芬王朝和阿布斯堡王朝之后，于1806 年在拿破仑的炮声中寿终正寝。俾斯麦统一德国以后，普鲁士国王威廉一世于
希特勒自诩建立“德意志第三帝国”，声称是德国历史上第一帝国和第二帝国的延续，是一个千年不败的永久性大帝国。
纳粹党每年9 月初在纽伦堡举行大会，在那些情绪激奋、如醉如狂的日子里，德国街头到处有小贩叫卖一种明信片，上面印着菲特烈大帝、俾斯麦、兴登堡和希特勒的画像，文字说明是：“国王所征服的，由亲王所建成，元帅保卫，士兵（指希特勒）拯救和统一”。可见希特勒这个“士兵”不仅被称为德国的拯救者和统一者，而且成为德国历史最伟大人物的继承者。前两个帝国为德国带来了荣耀，希特勒要把这种荣耀发扬光大。
当时，许多德国人仍留恋尚武的传统，在毫无光彩的共和时代，他们见不到军服和会操，听不到军乐和号令，因而感到惋借和失落。希特勒迎合了他们的心理，把他们念念不忘的东西呈现在他们眼前，唤起了他们沉睡已久的民族自豪感。这样，德国人便狂热地崇拜希特勒，愿意为“德意志第三帝国”的兴盛赴汤蹈火。
狡猾的战争狂人希特勒借德意志帝国之“尸”，还了纳粹扩张事业之“魂”。
§14.11 不愿露面的英国皇家飞行员
在第二次世界大战中，法西斯德国占领下的荷兰北部地区出现了一个颇有影响的秘密抵抗组织。据说这个组织的领导者是英国皇家飞行员约翰尼·斯皮特法尔，因有这样一位功勋卓著的战斗英雄的领导，所以这个组织非常有号召力。人们到处传颂着他的名字，但是，谁也没见过这位英雄。他的所有计划、命令都是由安妮姐弟俩传达的，直到战后人们仍未能见到这位传奇式的英雄。为什么他总不露面呢？经过盟军的一番调查。才弄清了事情的真相。
原来，并不是英国皇家飞行员领导这个组织，这个给德军以很大打击的抵抗组织领导人恰恰就是安妮姐弟俩。
事情还得从头说起。安妮姐弟俩的亲人们都是被德军杀害的，他们对德军怀着深仇大恨。一天晚上，他们在家门口发现了跳伞时身负重伤的英国皇家飞行员约翰尼·斯皮特法尔。他们把飞行员抬回家细心照料，还偷偷请医生为他治疗，飞行员由于失血过多，几天后去世了。姐弟俩十分悲痛。为了掩人耳目，他们给飞行员换上一套当地人的衣服，然后把他埋葬了。他们在整理飞行员的遗物时，突然产生了一个大胆的想法：何不利用飞行员的身分组织一个抵抗组织，向德国法西斯报仇雪恨呢？说干就干，姐弟俩立即以英国皇家飞行员约翰尼·斯皮特法尔的名义联络抵抗战士，当地人纷纷慕名参加了这个秘密抵抗组织。一时间，约翰尼·斯皮特法尔的指令通过姐弟俩传遍了荷兰的北部，人们在他的有效领导下，给德军以一次又一次的打击。
德国法西斯在世界各国人民联合反对下日益走向没落。姐弟俩知道，一旦战争结束，一定会有人来查找约翰尼·斯皮特法尔的下落。为了不暴露秘密，姐弟俩声称这位飞机员在一次不幸的事故中牺牲了。
当然，荷兰解放以后，盟军还是弄清了事情的来龙去脉。安妮姐弟俩受到盟军的褒奖。
安妮姐弟俩以死去的英国皇家飞行员的名义，建立抵抗组织，与德国法西斯进行浴血斗争，这正是借尸还魂这一计谋的成功运用。
§14.12 日本人策划建立“满洲国”
1931 年，日本帝国主义悍然发动“九·一八”事变，侵占我国东北，并扶植了一个傀儡政权——满洲国。这绝不是一个“偶然的事件”，而是日本帝国主义蓄谋己久的罪恶行动。
“九·一八”事变前，日本军部和一批右翼分子对武装占领我国东北之后的统治问题，曾挖空心思作了种种设想。最后确定了在我国东北扶植傀儡政权的方针。
溥仪是清朝末代皇帝，辛亥革命后被迫退位。 1924 年11 月，他被冯玉祥撵出紫禁城，后来逃到日本公使馆，投靠了日本人。溥仪野心不死，时刻想复辟清朝的封建统治。日本人看中了 溥仪的特殊作用，想借他的名义在中国东北建立一个伪政权。日本人这个借尸还魂之计体现了他们“以华制华”的狡诈用心。
历史是公正的。尽管日本侵略者“借尸还魂”之计安排得细密周到，但毕竟难逃失败的厄运。
§14.13 被踩了一脚的扒手
法国记者安娜在东京的地铁车厢里丢了一个钱包。她在地铁列车停稳后第一个跑出车厢，焦急地对警察说：“先不要放人出站！我的钱包丢了，请你们帮我查一下。”
警察对安娜的遭遇深表同情，但看着蜂拥走出车厢的人群，无可奈何他说：“这站是终点站，暂不放人出站没什么问题。不过，总不能对每一个旅客都进行搜身吧！”
安娜语气坚定他说：“不用搜身，只要让男人们脱下鞋子，查看一下脚背，就能找到扒手。”
“这是怎么回事？”
“刚才我在扒手的脚背上狠狠地踩了一脚，上面一定会留下我的鞋跟印迹。”
原来，安娜当时在车厢时觉得身后的一个男人将一只手伸向她的胸部。
她知道如果自己叫喊，就有可能吃刀子。她急中生智，装作被前面的人拥了一下，狠命地向后跺了一脚。
警察依照安娜的提议，让男旅客集中在出口处，并一一脱鞋检查。果然发现有一个男人的脚背上有一块红肿，其形状与安娜的高跟鞋后跟形状吻合。警察在他的身上真的搜出了安娜的钱包。
警察好奇地问安娜：“当时你踩了背后男人一脚，怎么能断定他是扒手，而不是一般乘客呢？”
安娜微笑地答道：“我那一脚如果踩了别人，那人一定会大喊大叫，说不定还会臭骂我一通。但是，被踩者默不作声，这说明，他就是扒手，因为怕暴露他的偷盗行径而不敢声张。”
安娜在扒手的脚上踩了一下，以此作为记号，终于使扒手落入法网。凭脚上的印迹来识别扒手，实质上属于借尸还魂之计。
现代经商典型案例及赏折
【案例】
●“健力宝”借用名人登峰造极
洛杉矶奥运会上，李宁同志一人独得3块金牌，威震体坛，而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒，赢得“中国魔水”之美称，这个中国的饮料新星和中国体育明星一道，为祖国赢得了荣誉，也赢得了信誉。从此，健力宝与体育结下了不解之缘。“没有中国体育的振兴，就没有健力宝的发展。”公司董事长兼总经理李经纬如是说。
回顾几年来健力宝从一个默默无闻的小酒厂发展成今天的初具规模、现代化、多元化的外向型集团化企业，所走过的历程中，处处都留下了艰苦拼搏的痕迹，同时又时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多少次重大的中外体育赛事活动中，由于健力宝的巧妙参与，其企业和产品的美好形象越来越鲜明地嵌刻在竞技者和观众们的记忆里。从产品的孕育期、分娩期到成长期，他们都紧紧抓住了改革开放带来的一切机遇，努力争取社会各界尤其是体育界、新闻界的充分支持。鉴于产品属于国内首创的运动员保健型饮料，他们从健力宝呱呱坠地之日始，就很有远见地选定了体育作为提高企业和产品知名度以及开拓国内外市场的突破口。产品研制成功不久便被摆上了亚运足联的会议桌上，顿时引起中外体育界的关注，为进军奥运会打下了牢固的信誉基础。果然，在第23届奥运会上，健力宝与中国健儿不负重望，大扬国威。“中国魔水”的桂冠与净光锃亮的奖牌结伴凯旋，此时此地，新闻媒介又助了健力宝一臂之力，迅即把信息传遍了海内外。从此之后，健力宝便一直成为体育活动的“宠物”，令健儿们倍加钟爱，新闻界津津乐道，各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导，充分借助体育、新闻的媒体作用，全面掀起宣传攻势。真是一鸣惊人，万箭齐发。健力宝人的营销目标，很大程度上是通过体育活动来瞄准并命中的。
健力宝人有过人的胆识和谋略，他们有强烈的竞争意识。他们懂得，产品的前途、企业的生命，先决条件是产品质量，有效手段是信誉好，信誉投资，因此，他们的口号和行动的准则是“以质量取胜，以质求优，以质成名”。在采取各种果断措施确保产品质量优良的同时，健力宝人仍然通过体育活动这一“最佳拍档”，舍得耗费大量财力，实施其气魄宏大的信誉投资策略。近年来，在许许多多的国内外体育赛事中，健力宝的形象可谓有目共睹，其名声几乎有口皆碑。而其宣传势头之猛，套路招式之奇，每令业内业外人士击节叹服。
除此以外，“健力宝”集团还擅用“明星效应”：
“健力宝”集团的影响早已波及北美、西欧，并且正卯足劲要与可口可乐、百事可乐这些世界级饮品一较高下。
百年老字号“可口可乐”正在中国昂首阔步，“健力宝”却也到它的故乡去瓜分地盘，而且整个过程丝丝入扣，每一步都有一个惊叹！
●借电话号码出租奔驰
电话号码本身虽然是个死的东西，但它一旦同某一事物联系想来，就如同给了它生命一样，因此，拥有一个简单、易行、吉祥又能同某些事物联起来的电话号码，其作用很不一般。
三菱电梯公司曾在上海《文汇报》上做过一幅这样的广告，三菱公司的电话号码最好记，已经改为“303030”。这一广告的策划者确实棋高一着，电话号码与公司的名字同音，只要记住三菱公司那么就能记住三菱公司的电话号码。反之，只要记住了这个电话号码就一定能记住三菱公司。
在30年代的上海，还有着这么一回子事，“祥生”出租汽车行的老板，花巨资买下“4 ”这个电话号码，并向全上海各个角落广为传播，结果他一家的生意就将当时所有洋行的生意全都比了下去。
●古井贡酒用“古井号列车”美名传神州
古井贡酒厂是安徽省某市的一家酒厂，该厂生产的“古井贡酒”驰名中外，其他“古井”系列白酒，质量也颇高，在市场上很是畅销，可以说，古井贡酒厂的古井牌系列白酒是“皇帝的女儿不愁嫁”，该厂的效益很好。
但是，古井贡酒厂并没有因此而忽视公关工作，忽视广告宣传，该厂经常不断利用新闻媒介宣传本企业和古井系列白酒。但时间一长，厂领导感觉没有什么新意，想搞出点能产生轰动效应的，结果便想到了穿行于九州的“铁老大”。
在“古井”号开出后不久，古井贡酒厂无论是在企业声誉上，还是在古井系列白酒的销售上，都收到了可喜的效果。
古井贡酒厂同铁路部门协商，把旅客列车命名为“古井贡酒号”，就像是把一件没有生命的东西赋予了生命，让他穿行在神州大地上，这真是别出心裁，在公关宣传方面做到了出奇制胜，这一举动，可以说是一举三得。
【赏析】
在人类社会中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。
改朝换代之际，一些人拥立亡国国君的后代，并不是真心恢复故国，而是打着前朝的旗号，利用人们的正统观念，来实现自己的军事与政治愿望，即使在江山稳固的时期，也有一些野心家，以帝王为傀儡，为掌中玩物，操权弄术，把持国政。
把前述中“有用者，不可借；有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用；无才智者，求而用之。”不正是一些长官们的用人方略么？
第十五计 调虎离山
【原文】待天以困之，用人以诱之。往蹇来返。
【注释】往蹇来返：《易经·蹇》中说：“蹇，难也，险在前也，见险而能止，知矣哉。”意思说，往前走危险，就返身离开。
【译文】等待自然条件对敌人不利时再去围困敌人，用人为的假象去诱惑敌人。向前进攻有危险，那就想办法让敌人反过来攻我。
【讲解】作为兽中之王的老虎占据地形有利的大山，必然横行无忌，难以捕获。如果引诱老虎离开大山，那么就很容易捉到它，正所谓“虎落平原遭犬欺”。这是调虎离山的原意。
从引申的意义来说，“虎”指敌人，“山”指敌人占据的有利地形或凭借的有利条件。使敌人离开有利地形，或者使敌人失去有利条件，然后施行袭击和包围，都可视为调虎离山之计。
《十一家注孙子》中说：“兵得地者昌，失地者亡。地者，要害之地。”
在两军对峙时，占据有利地形，一夫当关，万夫莫开。所以，盘踞在有利地形上的敌人不可硬碰，要想办法调开它，使它处于不利的环境中，进而一举歼灭。
此计是调动敌人，以便加以消灭的一种计谋。“调”字是关键，也是难点。一定要审时度势，因势利导，调得巧妙、灵活。大致说来，“调”有以下方式：
（1）乱之以虚。用虚虚实实的手法迷惑敌人造成敌人在判断上的失误，使其如无头之蝇一样四处乱撞，伺机把敌人引诱到对其不利的地形上。
（2）激之以智。用智谋来激怒敌人，使其丧失理智，轻举妄动。这就是兵法所说的“怒而挠之”。
（3）诱之以利。以小恩小惠或巨额利益诱骗敌人离开其赖以生存之地。
（4）驱之以害。避害同趋利一样，是人的本性。如果在敌人的内部或外部制造祸害，敌人为了自保就会逃离。
（5）晓之以理。如敌人较为明智，就要晓之以利害，使其自动退让。不动干戈之法是上上策。
【例说】
§15.1 公子光刺杀吴王僚
吴国的公子光，早就想除掉吴王僚，由自己取而代之。但是，吴王僚有三个骁勇非常的儿子时刻在身边，使公子光难以下手。公子光为此事暗中着急。伍子胥看出了公子光的心思，打算帮助他，便献计说：“目前胥国动乱不安。如果你向吴王僚建议，乘胥国发生危机的时候，向胥国发动进攻，吴王僚一定会同意。然后你借口自己的脚被扭伤，推举吴王的儿子掩余和烛庸带兵前去。同时建议吴王派他的另一个儿子庆忌出使郑国和卫国，目的是说服这两个国家共同伐楚。这样，就可以除去吴王僚的三个羽翼，剩下一个吴王僚就好对付了。”吴王僚果然听从了公子光的所有建议，把他的三个儿子都派了出去。公子光见时机已到，便派一个勇士刺死了吴王僚，自己做了吴王。吴王僚的三个儿子见国内发生变故，不敢再回来，只好亡命他国。
在这个故事里，吴王僚的三个儿子如同三只猛虎，使公子光无法刺杀吴王僚。公子光采用伍子胥的计谋，调走了这三只猛虎，吴王僚成了孤家寡人，在这时对付吴王真可谓易如反掌。
§15.2 赵括轻出长平关
战国时，秦国出兵攻打赵国。赵国名将廉颇凭借长平关易守难攻的险要地势，屡次挫败秦军。
秦国把坚守长平关的廉颇视为眼中钉、肉中刺，精心策划了反间计，使赵王对廉颇起了疑心，将廉颇撤换下来，派去了无实战经验、只会纸上谈兵的赵括。
秦将白起为了引诱赵括离开长平关，故意打了几个败仗后退走。赵括求胜心切，轻易杀出长平关，出城追击秦军，结果进入了秦军的埋伏圈。白起将赵括的40 万大军断成两段，分而制之。赵括只好就地筑起营垒，等待援兵。
其实援兵早被白起悉数全歼。赵括在营垒里苦等了40 余天，急得像热锅上的蚂蚁。这时秦军故意网开一面，引诱赵括强行突围，结果赵括轻易离开营垒，再次进入秦军的埋伏圈。这一次赵括回天无力，全军覆没。
在这里，秦军三次使用调虎离山之计。第一次用反间计调走了廉颇这只虎，第二次调赵括离开易守难攻的长平关，第三次诱骗赵括离开临时营垒。
值得称奇的是，秦军使用调虎离山之计连连得手，赵括一而再、再而三地上了秦军的圈套。
§15.3 耿■围城打援
刘秀称帝以后，派建威将军耿弇讨伐张步。耿弇首先与张步手下的大将费邑对垒，双方摆出了大打的阵势。
耿弇看到费邑的军队兵强马壮，如果正面交手，一时难以取胜，于是想出了调虎离山的计策。
耿弇派大军包围了费邑的弟弟费敢镇守的巨里，大张旗鼓地做攻城的准备工作，扬言三夭后全力攻城，并故意放走一些俘虏，让他们把这个消息带给费邑。
费邑得知弟弟有难，果然率3 万精兵向巨里杀来。耿弇高兴地对众将说：“我们赶制攻城器械，不过是大造声势，把费邑引诱到这里伏击他。现在他来了，准备迎战吧！”随后，耿弇派3000 人牵制巨里的敌军，把主力部队部署在有利的地势上，严阵以待。费邑的大军刚到，还没站稳脚根，就遭到耿弇军队的袭击，队伍被冲得七零八落，费邑死在乱军之中。费敢听说哥哥战死了，不再死守巨里，偷偷弃城而去。
耿弇佯攻巨里，使费邑离开自己的巢穴前来增援。这一调虎离山的计谋，导致费邑的3 万大军全部被歼。如果当初硬拼，那么取胜者很难说是耿弇了。
§15.4 孙策占据江东
建安四年，江东英豪孙策在平定长江以南诸郡之后，又策划攻取江北的庐江郡。庐江郡太守刘勋志大才疏，嗜财如命。孙策决定以财物为诱饵，调虎离山，乘虚攻取。
计谋已定，孙策即派一名特使带着他的书信和厚礼前去拜见刘勋。使者对刘勋说：“我们对太守十分敬仰，愿与太守结好。目前上缭经常派兵骚扰江南各国。我们无力远征，特备礼上书，请求太守出乓讨伐。太守如果出兵，则是对江南弱国的莫大恩惠，我们愿倾国力支援太守讨伐上缭。”说完即献上书信和厚礼。
刘勋见到孙策的厚礼大喜，他早就听说上缭殷实富裕，占领了上缭即可富国强乓，所以他当即表示同意。部属刘晔劝刘勋说：“上综虽小，但城坚池深，易守难攻，不是一下子就可以攻下来的。我看这是孙策对我们施用的‘调虎离山’之计，等我们兵疲于外，他就会乘我们内部空虚，发动突然袭击，到那时庐江郡可就保不住了！”
但是，刘勋刚愎自用，不听劝告，出兵讨伐上缭，庐江城只剩下一些老弱残兵。孙策见刘勋主力远征，遂亲率大军攻下庐江。此时刘勋伐上缭不成，又得知庐江失守，无心再战。于是，这只丢了窝的“虎”带领人马投奔了曹操。从此，孙策占据了整个江东，为吴国的建立奠定了基础。
§15.5 韩世忠征讨刘忠
南宋初年，刘忠拥兵数万，占据了蕲阳白面山，与朝廷为敌。韩世忠奉命征讨刘忠。
韩世忠统兵来到白面山下，看到刘忠的防守很坚固，便下令结营扎寨，不许出战。就这样对峙了好多天，韩世忠每日下棋喝酒，似乎无心打仗，众将士感到很奇怪。其实，韩世忠已派出细作查探敌人的情况，正在心中谋划胜敌之策。他嫌细作探明的敌情不够详备，遂在一天夜里带领一名部将偷偷到敌营附近巡察。四周看过一遍之后，韩世忠对部将说：“真是天助我也，我已有破敌妙计了！”
回营后，韩世忠派出2000 精兵趁着夜色埋伏于白面山下。自己则率众将士拔营，向刘忠发起突然进攻。刘忠仓促应战，感到兵力不足，便把山上的兵马全都调集过来。此时那2000 精兵乘山上空虚，迅速占领了中军了望台。
正与韩世忠激战的刘忠部卒见中军了望台上插满了官军的旗帜，知后方已失守，军心很快涣散，许多士兵争相奔逃。刘忠最后死于非命。
韩世忠谋而后动，巧施调虎离山之计，先使敌人后方易帜，形成前后合击之势，一举攻破坚固的防线。
§15.6 贾秀才助友赎屋
钱塘县有一个姓李的后生，在西湖昭庆寺左侧有房一所，价值300 两银子。李生曾借过寺内僧人慧空50 两银子，3 年后，慧空和尚要他连本带利还100 两银子。李生见逼债紧迫，只得以房子作了抵押，只找回30 两银子。和尚住进了李生的房子，李生与母亲只得搬走租房居住。
李生的朋友贾秀才得知此事后，送给他142 两银子，其中12 两交房租，130 两用来向和尚赎回原屋。不料，和尚说已修缮过此屋，只有另加银子才能赎回，实际上下愿把房子归还原主。贾秀才见和尚如此昧心贪利，有心要整治他一下。
一天午饭后，贾秀才来到昭庆寺左侧的那所房子。小和尚说他的师父慧空正在楼上午睡。贾秀才佯装有事见慧空，便独自上了楼。慧空脱了衣帽，在床上睡得正香。对窗的屋内有一个少妇正做针线活，看光景像大户人家的媳妇。贾秀才见此顿时计上心来，他将慧空的衣帽穿上，对着那个妇人嬉皮笑脸地调戏起来，气得她放下针线活，跑下楼去。贾秀才迅速脱下和尚的衣帽，放回原处，悄悄地下楼离开。
慧空仍在楼上睡觉，只听得楼下乒乓的敲门声，不一会冲进房内十来个人，向慧空骂道：“你这个秃驴，胆敢在光天化日之下调戏良家妇女！”众人把慧空的衣服扯碎，砸烂了不少东西，威胁说如不快些搬走，就把慧空扭送官府。慧空知道这家是一个大户，惹不起，便答应近日搬走。这时，李生又来找慧空，顺利地以130 两银子的价钱赎回原屋。
在这里，贾秀才佯扮慧空和尚调戏邻家的媳妇，假借邻家之手调慧空和尚这只“恶虎”离开李生的房子。这一锦囊妙计令人拍案叫绝。
§15.7 毛泽东率领“中路军”转战南北
1936 年3 月间，毛泽东率领中央总部机关从延安转移到晋西一带。红军主力则分兵南下北上。总部身边只有一个特务团和少数参谋、警卫人员，一共不到500 人。
此后，这只小部队在毛泽东的指挥下几乎天天行军，每到一地，就发动群众打土豪，扩充红军。一天，毛泽东召集大家开会，他说：“左右两路军已经胜利地打出去了，我们这支‘中路军’队伍虽小，但要做大事情。我们暂时还不准备回陕北，而要在晋西一带兜圈子。你们要作好多跑些路的思想准备啊！”毛泽东说完，脸上露出了意味深长的笑容。
不久，“中路军”与敌人交上火。以后，这支小部队牵着敌人的鼻子，在孝义、灵石以西，中阳以南，石楼、隰县以东的范围内转来转去。当敌人的追击部队推至黄河边时，毛泽东率领“中路军”从敌人的缝隙里，猛然向东穿插，急行军一天半，一下子把敌人甩出老远。
此时，前方不断传来红军胜利的消息。北上红军主力十五军团与红二十八军会师，在康宁镇、金罗镇歼灭了阎锡山十几个团。一军团沿同蒲路南下一直打到侯马，沿途消灭了许多敌人，红军的队伍不断壮大。
至此，大家才明白了毛泽东调虎离山的计谋：用“中路军”调动敌人，牵制敌人，缓解前线红军的压力，使左右路军顺利发展。
§15.8 聂荣臻将计就计
1941 年秋，侵华日军华北总司令冈村宁次调集数万日伪军，集中力量对晋察冀边区进行大规模的扫荡。晋察冀军区司令员聂荣臻决定，军区直属机关留在中心地区牵制敌人，与敌周旋。主力部队跳到外线打击敌人，粉碎敌人的大扫荡。
按照部署，聂荣臻率军区直属机关向安全地带转移。在转移途中遭到敌人飞机的轰炸，各路敌军在飞机的引导下尾随而来。军区机关几次易地，情况都如此。大家很奇怪：为什么军区机关转移到哪里，敌人的飞机就出现在哪里？
聂荣臻经过反复分析，认为敌人之所以能对军区机关迅速转移做出反应，是因为敌人掌握了军区机关电台的呼号。于是，他将计就计，命令一支小分队携带一部电台赶往距军区机关驻地60 里外的台路，用军区的呼号不断发报。果然，敌机突然对台路狂轰滥炸，各路敌军也扑向台路。
聂荣臻及时洞悉敌人尾随军区机关的原因，将计就计，调虎离山，粉碎了敌人对军区机关的重点进攻。
§15.9 少剑波直捣匪穴
土匪头子马希山与他手下300 多人占据了锅盔山主峰的一个山洞。此峰极难攀登，方圆几百里都是茂密的原始森林，离土匪老巢最近的屯落是10多里外的绥芬大甸子村。
为了歼灭这股顽匪，解放军某部剿匪参谋长少剑波思来想去，最后把视线落到了绥芬大甸子村。他决定立即派小分队深入该村进行土改，以此逼迫村里地主与马希山勾结，引马希山离开其匪穴，诱“虎”出山。
不久，绥芬大甸子村轰轰烈烈地闹起了土改。小分队没收了赵大发等三个地主的粮食、农具和牲口，将其分给贫下中农。赵大发急忙逃往锅盔山，向马希山求救。马希山认为，以手下300 多人打垮仅有50 人的小分队，不过是小事一桩。于是，他下令当晚下山，以便在凌晨突袭村里的小分队。
敌人做梦也没想到，在他们离开匪穴的同时，少剑波率领小分队滑雪走小路，绕到了锅盔山上。天蒙蒙亮时，少剑波站在山峦之上看见上匪正在村里四处寻找小分队的踪影，心中充满必胜的信念。他率领小分队以最快的速度攀上山峰，一举摧毁锅盔山的匪穴。
§15.10 萨拉丁围歼十字军
萨拉丁是阿拉伯12 世纪后半期抵抗欧洲十字军侵略的著名将领。
1187 年7 月，萨拉丁率领阿拉伯联军到达太巴列湖区，准备向十字军在巴勒斯坦扶植的四个拉丁国家（耶路撤冷、安条克、埃德萨、特里波里）发动进攻。耶路撒冷国王盖氏联合雷蒙德等十字军将领，动员 1 万多兵力，进行抵抗。
萨拉丁的军队当时背靠太巴列湖，若战败将是死路一条。而十字军若战败可退守太巴列城。望着太巴列湖的碧水，萨拉丁苦思良久，想出一条调虎离山之计。
太巴列城是巴勒斯坦的重镇和十字军的主要据点，在它的西面是一片干旱的无水地带。萨拉丁想通过围攻太巴列城诱使做人从耶路撤冷出走前来救援，随后断其退路，将十字军困死在荒原上。
阿拉伯联军首先对太巴列城发起猛烈的进攻。雷蒙德主张固守城池，造成萨拉丁长期屯兵城下，进退两难。但盖氏固执己见，亲率大队人马到太巴列城救援。
夜晚，累了一天的盖氏十字军在一个高原斜坡上歇脚，他们口干舌燥，疲惫不堪。这里正是萨拉丁布下的埋伏圈。夜半时分，四面响起阿拉伯联军的呐喊声，继而施放烟雾。天明，盖氏欲与萨拉丁决一死战，但萨拉丁只是开弓放箭，施放烟雾，并不与敌交锋。当又一个夜晚降临时，萨拉丁命令士兵在伏击圈四周点起大火。盖氏的十字军早已被烟熏得毫无战斗力，见到冲天大火，知道取胜无望，遂举手投降。萨拉丁指挥的这一战役给十字军侵略者以毁灭性的打击。
§15.11 范德比失去“聚宝盆”
19 世纪40 年代末，在美国的加利福尼亚州发现了金矿。这个消息传开后，不仅美国掀起了黄金热，而且还有成千上万的欧洲人背井离乡到美洲淘金。当时，还没有横贯美国的铁路，所以去加利福尼亚淘金的人往往要坐轮船绕道南美的最南端。这样走，路途遥远，费时费力。
一个名叫范德比的商人看到这是一个发财的机会。他亲自前往尼加拉瓜，与尼加拉瓜总统签定一项协议。该协议规定由范德比开辟一条横贯尼加拉瓜的航线，过往船只的“过境费”由范德比征收。航线开通后，范德比几年工夫就赚了好几百万美元，成了他的“聚宝盆”。
商人华尔克看到范德比靠这条航线发了大财，十分嫉妒。他想把这条航线夺过来，据为己有。华尔克知道范德比从商几十年，可谓沙场老手，和他斗需要动一番心思。华尔克想出一个调虎离山之计：先设法让范德比出国，然后再乘其不备下手。
华尔克用重金收买了范德比的私人医生，请他如此这般，一天，私人医生对范德比说：“您的心脏近来很不好，建议您到国外休养半年，否则的话有生命危险。”范德比平时最注重身体保养，他对医生的劝告坚信不疑，不久便起身到巴黎休养去了。
范德比一走，华尔克立即行动起来。他带领几百名荷枪实弹的士兵在尼加拉瓜登陆，与内奸配合攻占了尼加拉瓜的总统府。尼加拉瓜总统一气之下心脏病发作，一命呜呼。华尔克扶植了一个民族败类做了总统，自任尼加拉瓜军队总司令。不久，尼加拉爪新政府宣布取消范德比在航线上的特权。原属于范德比的“聚宝盆”转到了华尔克手里。
§15.12“红衫军”解放西西里
1860 年4 月，西西里岛爆发了人民起义。由于那不勒斯王国军队的残酷镇压，起义军遭受严重挫折。
加里波迪被西西里起义军的爱国热忱和斗争精神深深地感染了。为了支援西西里起义军，他招募了千余人的“红衫军”，决心远征西西里。
当西西里海岸遥遥相望时，加里波迪得到情报：那不勒斯军队果然中了调虎离山之计，已经把一直停泊在马尔萨拉港的几艘巡洋舰调走去保卫教皇。加里波迪率领“红衫军”长驱直入开进马尔萨拉城。那不勒斯军队向“红衫军”发射炮弹，但由于“红衫军”行动迅速，未造成多大伤亡。“红衫军”初战告捷，在西西里站住了脚，逐渐扩大战果，最后解放了西西里。
§15.13 玻利瓦尔假书欺敌
西蒙·玻利瓦尔是拉丁美洲独立运动最著名的领袖，为祖国委内瑞拉的独立和自由立下了丰功伟绩。
1812 年委内瑞拉第一共和国夭折时，玻利瓦尔逃亡国外。1813 年2 月，玻利瓦尔带领400 人的队伍返回委内瑞拉，向首都加拉加斯进军。西班牙殖民军在科雷阿将军的指挥下，正以逸待劳地守候在安第斯山下，准备阻击玻利瓦尔的队伍。
玻利瓦尔面对敌军重兵堵截，决定用调虎离山之计摆脱敌人。他写了一封信派人送给附近爱国部队司令卡斯提里奥，请卡斯提里奥从后方袭击敌人，并故意让西班牙人截获这封信。科雷阿将军见信大吃一惊，立即率军从安第斯山下撤离。其实，这是玻利瓦尔编造的假情况，目的是调科雷阿这只“虎”离开安第斯山。
这样，玻利瓦尔顺利地翻越了安第斯山，在广大人民的支持下，连连打败西班牙殖民军，并于8 月解放了加拉加斯，成立了委内瑞拉第二共和国。
§15.14 希特勒解散工会
希特勒自登上德国总理的宝座之后，集军政大权于一身。为了便于实行独裁统治，他将除纳粹党以外的所有党政组织都限期解散。不过，只有一个势力强大的全国性工会仍然存在，并开展活动。工会的会员众多，实力雄厚，断不是一道命令所能解散的。
希特勒对工会抱有敌意，总想解散它，但又投鼠忌器，怕弄巧成拙。于是他采用一条调虎离山之计。
他忽然郑重地宣布
不料
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●范先生得天困之巧破“卜内门”
范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。
永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”
范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”
英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽，如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？
范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个“调虎离山”之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”
永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。
卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。
●王经理用诱人之计低价购进大理石
王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，商场、酒店、宾馆三位一体，经营有方，获利可观，王经理也是省城的知名人士。最近，王经理争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。
珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。
韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。
第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意，谈判不欢而散。
王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。
韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。
上例谈判，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
【赏析】
常言道：龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙，出了深潭大渊便无法施展本领，连虾蟹都斗不过；而威振山林的百兽之王，离了大山森林，便威风尽失，连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来，虾蟹入龙潭斗龙，犬羊入虎穴擒虎，纵使攻得进去，也只是白白送死。
军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面，情形不是十分惊人地相似么？
军事上，敌人势力强大，又占据坚固阵地和天然屏障，因此，如龙在潭虎在穴，硬攻是白费精力。所以，孙子以为攻打这类坚固城池是下等战策。上策是引龙离潭，调虎出山，然后消灭它们。虞诩以小计引诱羌敌离陈仓崤谷，予以全歼；赤风子反复挑衅，激原伯贯带兵出城，然后生擒；郑庄公诱大叔段出据地京城，然后克之，等等，都是高招。
历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用，方式也很多，或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。
在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。
第十六计 欲擒故纵
【原文】逼则反兵；走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【注释】需：指易经的需卦。《杂卦传》：“需，不进也。”这里指不进逼敌人。有孚：《六十四卦经解·需》中说：“孚，卵孚也。??鸟之孚卵，皆如其期不失，故转训为信。”这里指让敌人相信。光：光明。这里指战局前途光明。
【译文】如果把敌人逼得无路可走，它就会拼命反扑。让敌人逃跑则可以消减它的气势。对逃跑之敌要紧紧跟随，不能过于逼迫，借以消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它，这样就会避免不必要的流血牺牲。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
【讲解】此计的最早表达是在《老子》第三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”
老子这句话体现出卓越的辩证思想。后世对此多有发挥。《鬼谷子》指出：“去之者纵之，纵之者乘之。”《太平天国·文书》说：“欲擒先纵，欲急姑缓，待其懈而击之，无不胜者。”欲擒故纵，亦写作“欲擒姑纵”，意思是为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。
一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情形之下，纵敌不仅无害，反而有益。在敌人被打败但尚有一定实力时，不要急于进攻，防止敌人垂死挣扎，拼命反扑，给我方造成不应有的损失。这就是兵法上常说的“穷寇勿迫”。正确的做法应当是放纵敌人虚留生路，让敌人看到一线希望，思想麻痹，然后伺机歼灭。
诸葛亮七擒孟获的故事是欲擒故纵计谋的典型应用。诸葛亮对孟获的数次放纵，目的是使盂获心悦诚服，永无反叛之意。当然纵敌须有节有度。项羽在鸿门宴上放走刘邦，后来被刘邦逼死乌江；明朝建文帝放走燕王朱棣，最后被朱棣夺得了皇位。这是历史上纵敌不当致使国破家亡的血淋淋的事实，后人不可不察。因此，纵敌不是放任不管、放虎归山，而是战略上的必要放松，以防狗急跳墙。纵敌的最终目的是擒敌。“纵”是手段，“擒”是目的，手段是为目的服务的。
运用此计要铭记以下三点：
（1）跑累了再抓。对于刚刚逃跑的敌人，不要急于追赶，而要让他们继续逃跑。等到敌人跑得精疲力尽、毫无反抗能力之时，我们再动手去抓，可谓手到擒来。
（2）养肥了再杀。养猪是为了吃肉，所以在杀猪之前，要千方百计地把猪养肥。舍不得精饲料，养不出肥膘猪。急于杀猪，则其肉必瘦。养肥了再杀需要忍耐的功夫。对于自己的宿敌和潜在之敌宜采取这一策略。
（3）吹大了再扎。捧杀犹如吹气球，等到气球吹得足够大时再扎破它，才会发出震耳的声响。在爆炸声中，被捧杀的对象身败名裂。历史上许多“笑面虎”对付地位高、权势大的政敌多用此法。
【例说】
§16.1 晏子治理东阿
齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分不悦，于是召晏子入朝，欲罢其官。晏子恳切他说：“臣已知错，请让臣再治理东阿三年。到那时若无人说我的好话，再罢我的官也不迟。”景公答应了晏子的请求，又派他去治理东阿。三年又过去了，人们果然说晏子不少好话。这下景公很高兴，又召晏子入朝，要重重赏他，但被晏子严辞拒绝。
景公问其故，晏子回答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责怪我。我力主节俭勤劳，惩治作好犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就忌恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是，您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。
我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私，他们对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”景公至此才恍然大悟，知道晏子是一个贤臣，就把治理国家的重任交给他。只用了三年时间，齐国实力大增，跻身于强国之列。晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种欲擒故纵的策略终于使晏子赢得了景公的信任。
§16.2 王莽立女为后的圈套
汉平帝时，王莽通过玩弄权术，掌握了很大权力。当时的汉平帝只有十几岁，还没有立皇后。王莽做梦都想让自己的女儿配给汉平帝，自己若能当上国丈，就可以高枕无忧了。于是，他采取欲擒故纵的手法，设计了一个立女为后的圈套。
一天，他向太后建议说：“皇帝即位已经三年了，还没有立皇后，现在是操办这件大事的时候了。”此话正中太后下怀，立即应允。一时间，许多达官显贵争着把自己的女儿选报上来。而王莽却对大皇说：“我无功无德，我的女儿才貌平常，不敢与其他女子同时并举，请下令不要让我的女儿入选了。”太皇没有看出王莽的用心，为王莽的至诚所感动，答应了王莽的请求。
王莽的谦逊行为在朝野引起反响和同情。王莽平日沽名钓誉，有很多狐朋狗友。这些人依照王莽的意思纷纷上奏：“安汉公（王莽的爵号）德高望重，为国家立下汗马功劳。如今选立皇后，为什么单把安汉公之女排除在外？
这难道是顺从天意吗？我们希望立安汉公之女为皇后！”王莽请求不入选他的女儿，其实是为突出他的女儿。就连太后也觉得王莽之女很特别，再加上大家的执意要求，最后决定将王莽之女迎进皇宫，当上了皇后。
王莽为争立女儿当皇后而玩弄的花招很不光彩，但是，单从智谋的角度来看，这倒是一个成功运用欲擒故纵之计的典型事例。
§16.3 苏无名以智捕盗
武则天赐给太平公主许多珍玩室物，价值几千两黄金。到年底时，这批宝物被盗。太平公主把这一情况报告给武则天。武则天大怒，召来洛州的长史说：“三天之内不捉住盗贼，就问你死罪！”
洛州长史拜见了以聪敏机智闻名乡里的苏无名，请求帮助破案。苏无名说：“您先领我面见陛下，到那时我再说出我的计谋。”
于是，他们来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握破获此案吗？”苏无名不紧不慢地回答：“如果责成我捉贼，请您不要急于求成，此事只要耐心等待，就能一举成功。另外要把捕盗的吏卒，归我全权调遣。这样我一定为陛下捉来盗贼。”武则天答应了苏无名的全部要求。
苏无名回宫后吩咐吏卒缓办抓贼之事，改变以前大张旗鼓的做法。到了寒食节那天，他才把吏卒召集起来说：“你们分批守候在东门和北门。看到一伙穿孝服的胡人就跟上，暗中观察他们上坟的情况。如果他们来到一座新坟跟前，上坟时哭不悲伤，跪无诚意，你们就抓住他们。”吏卒们出外巡察，一切果如苏无名所言。在那伙胡人上坟的棺材里发现了丢失的珍宝。
武则天对苏无名的才干颇为欣赏，欲知破案详情。苏无名说：“我上次进入都城见您之前，发现一伙胡人抬着棺材出殡。我看他们的表情，不像刚刚失去了亲朋好友，遂怀疑他们的棺材里装的是偷来的珍宝。我估计他们先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再取出运走。我想，他们到寒食节那天必然还要出城，以上坟的名义运走珍宝。遂建议您破获此案不能心急，不要大张旗鼓。不急于捉拿他们不是不管不问，而是让他们放心地挖坟开棺。
待他们取出罪证以后，再把他们绳之以法。”
武则天听完苏无名的欲擒故纵计谋，连声称妙，不仅送给他许多金帛，还给他官升两级。
§16.4 长绳缴械斩叛军
唐宪宗时，戎族和羯族进攻中原地区，唐宪宗下诏调南梁的兵马前往京师助阵。不料这伙人在中途哗变叛乱，公开与朝廷作对。唐宪宗对此深感不安。
这时，京兆尹温造请求前去处理此事，唐宪宗准允。温造来到南梁，只宣读了皇帝安抚诏书，对作乱之事只字不提。这伙人见温造是一个儒生，根本没把他放在眼里。不久，温造与这伙叛军混得很熟。
一天，温造和他手下的几名侍卫随从在长廊前拴了两根长绳。操练完毕的叛军来到长廊边吃饭时，把手中的刀剑都拴在长绳上。饭刚下肚，只见温造与手下人将两根长绳两头齐力拉平，那些刀剑便一下子离地三丈多高。叛军拿不到武器，顿时乱成一团。温造早已布置的伏兵乘势杀去，把这些叛军像破瓜切菜一样全部斩首。
在这里，温造采取了欲擒故纵的计谋：先稳住敌人，等敌人意志松懈后再突然下手，出奇制胜。
§16.5 偷鼎锅的无臂乞丐
宋时，枢密副使孙沔任杭州知府。有个断了左臂、右臂上那只手只剩两个指头的乞丐迫于生计，到人家去偷鼎锅，不巧被这家主人当场抓获。双方争吵不息，一起拿着鼎锅来到知府的公堂之上。
这个乞丐一见到孙污，立即放声大哭：“老爷，这个人平白无故冤枉好人。您看我这样一个没手的人，怎么能拿得起鼎锅啊！”孙沔当即表示同意，把那家主人喝斥出去。然后把鼎锅判给乞丐，并用好话安慰他。这个乞丐起初不敢接受，在孙沔再三说服下，才高兴地接受了。只见他用剩下的那两个手指灵活地夹起鼎锅，慢慢地用臂膀托起，像帽子一样往头上一戴，拔腿就想走。这时，堂上的孙沔立即变了脸色，大声喝道：“大胆刁民，明明是你偷走人家的鼎锅，为何矢口抵赖？”那个乞丐知道中计，体似筛糠一样瘫在地上。
孙沔审问无臂乞丐用的就是欲擒故纵之计。
§16.6 包拯杀牛破案
宋仁宗年间，天长县的一个农民有一天发现自家的耕牛口里流血，大口喘气，仔细一看原来是牛舌被人割掉了。这个农民于是风风火火跑到县衙向知县包拯告状。
包拯想：此事一定是与农民有仇的人所为，但是没有证据不能随便抓人，只能运用妙计引割牛舌的人自己跳出来。包拯对那个告状的农民说：“没有舌头的牛反正不能存活了，你回去把牛杀了卖钱吧！”农民说：“没有牛我家的地无法耕种。求大老爷为民做主，惩治坏人。”包拯佯装生气大声说：“一个牛舌有什么大惊小怪的，这点小事也来告状，赶快出去！”
告状农民见知县大人生气不敢再说话，只好忍气吞声地把牛杀了。没过几天，有人来县衙告状，说农民私宰耕牛。按宋律，私宰耕牛是违法的。包拯一听，勃然大怒，厉声说道：“你为何偷偷割了人家的牛舌，又落井下石来告他的状？”这个人大惊失色，没想到包拯一眼就识破了他的诡计，吓得连忙叩头认罪。
割掉牛舌不是害人者的目的，以私宰耕牛为名诬告于人才是害人者的目的。包拯看到了问题的实质，知道害人者不达目的是不肯罢休的，便采取故意放纵的手段引诱害人者前来告状，从而一举破获。
§16.7 马娘娘的禁赌绝招
明太祖朱元璋的皇后马娘娘个儿高脚大，做事雷厉风行。她特意让人造了一座“逍遥楼”，夏日紧闭，密不透风；冬季窗户洞开，寒风刺骨。当时南京城赌博猖獗，马娘娘叫人抓来赌棍赌徒，关在“逍遥楼”里，命令他们继续吆五喝六，大赌特赌。只是楼内不设座位，必须站着赌，也不供应茶水饮食。倘若他们停手不赌，就会挨看守的皮鞭。一天半日犹可，几日下来，即使嗜赌如命的家伙，也是饥肠辘辘，头昏眼花，倒在地下哭泣求饶。于是，马娘娘让他们立下悔罪状，然后释放。南京的赌徒经过“逍遥楼”的分批“培训”，人数逐渐减少，一度猖獗的赌风被马娘娘欲擒故纵的方法刹住了。
§16.8 婆罗门智惩荡妇
古印度有一个婆罗门，名叫那若达多。他的者婆对他不忠，总是把心思放在别的男人身上。她经常给自己的情夫做一些奶油点心送去。久而久之，婆罗门对此有些察觉了。
有一次，那荡妇拿奶油点心出门时，被她的丈夫撞见。婆罗门问道：“你老实告诉我，你要把这些东西带到什么地方？”她灵机一动，骗丈夫说：“前方有个女神庙，我要带这些东西去摆斋。”婆罗门听了不动声色，暗中跟着老婆来到庙里，悄悄地藏在女神像的后面。
婆罗门的老婆在水池里沐浴完毕，作完烧香、奉献供品等仪式，就跪在女神面前祷告说：“女神啊！用什么方法可以使我的丈夫瞎眼呢？”藏在女神后面的婆罗门说：“如果你经常给他做奶油点心吃，他的眼睛就会瞎。”
那荡妇信以为真，不再偷奶油点心给情夫吃，奶油点心让婆罗门吃了个够。
有一天，婆罗门假装悲伤地对老婆说：“亲爱的呀！我的眼睛怎么看不见了？”荡妇欣喜非常，于是肆无忌惮地领情夫来家过夜。
婆罗门叫来一帮人，把正在鬼混的这对男女当场抓住。这对男女最后被处死，得到了应有的惩罚。
婆罗门在证据不足的情况下，装作瞎子故意放纵老婆的放荡行为，以便达到“捉奸捉双”的目的。这正是我们所说的第十六计——欲擒故纵。
§16.9 拿破仑兵败别列津河
1812 年6 月，拿破仑对俄国开战。俄军在老将库图佐夫率领下退出莫斯科，坚壁清野，积蓄力量，同时不断以小股部队袭扰法军。拿破仑占据莫斯科一段时间以后，感到后援难继，便在
俄军在沿途严阵以待，伺机截堵、围歼法军，拿破仑不得不经常改变回撤路线。
法军突击架桥时，俄军明明知道，但并不干预。
这一仗过后，拿破仑损失兵力2 万多人。
原来，俄军早就知道法军抢建桥梁的情报，但故作不知，秘密调集大批兵力部署在桥梁附近。俄军纵敌架桥，目的是在法军过桥时发动突袭。攻击处于不利地形上的敌人，往往能收到事半功倍的效果。
§16.10 英国—网打局德国间谍
第一次世界大战前夕，英国和德国的矛盾非常尖锐。为了在不久的战争中占据优势，德国向英国派入大批间谍，收集军事政治情报和从事间谍活动。
担任英国军事情报第五处的领导人是弗农·凯尔。他领导的这个情报机构，曾多次破获各种间谍案件，在英国享有盛誉。
一次，凯尔经调查发现一家理发店原来是德国间谍的联络站。在截取该理发店发往国外的信件后，凯尔才知道这个德国间谍网遍及整个英国。有人建议立即将德国间谍网破坏，捕获德国间谍。凯尔不愧是久经谍海风云的老手，他不主张马上抓人，他对大家说：“现在我们只掌握了一部分间谍的姓名，而且不少仅仅是联络人。如果我们现在就急于抓人，势必打草惊蛇，那些没有暴露的间谍一定会闻风而逃。最好的办法是放长线钓大鱼，让这个间谍网继续存在下去，待到时机成熟时再行收网。”接着，凯尔对此项工作做了认真的分工安排。他们把有关该理发店的来往信件进行拆封，然后根据需要编造一些假情报，保持原样寄走。这样，既不会使对方的情报起到作用，又不露声色地监视整个间谍网的活动，同时还可伺机利用假情报给对方制造麻烦。由于凯尔等人做的干净利索，不留任何破绽，所以德国间谍成了英国军情五处的义务假情报输送员。
直到
§16.11 希特勒清洗冲锋队
1933 年，希特勒登上权力的顶峰。除掉外部政敌之后，他开始清理内患，为自己实行独裁统治扫清道路。罗姆领导的冲锋队是希特勒进行“群众运动”的核心力量，为他夺得政权立下了汗马功劳。但自希特勒上台后，冲锋队自作主张，不听希特勒的摆布。为此，希特勒决心除掉罗姆和他的冲锋队。
但是，冲锋队的羽翼已丰满，有相当的武装力量，如果硬行取缔，就会弄巧成拙，引火烧身。狡猾的希特勒对冲锋队没有急于下手，而是采取安抚的手段。1933 年12 月，希特勒出人意料地任命罗姆为内阁成员。 1934 年元旦，他又给罗姆写了一封热情洋溢的信，认为冲锋队是确保第三帝国存在的中流砥柱，并说冲锋队的功绩应归于罗姆。这封信刊登在
罗姆当上内阁成员以后，野心继续膨胀，想把陆军的权力抓到手，导致罗姆与陆军的矛盾激化起来。希特勒为了争取陆军的支持，决心情洗冲锋队。
与此同时，希特勒又派戈林对在柏林的冲锋队队员进行清洗，枪杀了150 名冲锋队的头头。为希特勒效力达14 年之久的冲锋队就这样销声匿迹了。在这里，希特勒对冲锋队采取先吹捧放纵，后突然下手的策略。这种“吹大了再扎”的手法，迷惑性最大，也最阴险毒辣。
§16.12 硫磺岛美军歼残敌
1945 年2 月，第二次世界大战接近尾声，日本侵略者已成强弩之末。美海军陆战队第5 师在太平洋的硫磺岛登陆，经过3 天的激烈战斗，日军被击退。然而，残存的日军把岛上的所有军用物资和食品都转移到一个大山洞里负隅顽抗，美军几次强攻均未得手。后来，美军指挥官改变了策略，放松了对洞口的封锁。一天晚上，日军经过一场小规模的战斗后，自以为得计，全体出动，放弃了山侗。然而，在突围的路上遭到美军的伏击，日军残敌全部被歼。美军对日军网开一面，实质上是欲擒故纵，以免日军狗急跳墙，造成不必要的伤亡。离开山洞日军失去有利地形，故容易被消灭。
§16.13 饭店悬赏“金毛鼠”
一个女房客下榻一家四星级饭店，晚间上厕所时发现了一只老鼠，吓得她如临大敌似的逃到走廊里大喊大叫。
四星级饭店房间里有老鼠，此事传了出去，对于生意本不兴旺的饭店来说，无疑是雪上加霜。老板一时慌了手脚，召集公关部全体人员商量对策。
大家都认为，这件事已经扩散出去，瞒是瞒不住的，不如将计就计，把它巧妙公开为好。
于是，公关人员设计出这样的广告：“各位房客，为了给您们的旅行生活增添乐趣，本饭店养有二只金毛鼠作为吉样物。哪位房客有幸看到，可得奖励1000 美元。若能将其抓获，可得奖励5000 美元。”这样一来，那些知道这件事情的人以为错过了发财的大好时机，不知道这件事情的人时刻用心捕捉“金毛鼠”。还有一些好奇者纷纷前来投宿，该饭店一时门庭若市，当然，饭店里根本没有“金毛鼠”。于是该饭店又获得了“无鼠饭店”的美名。
大饭店里发现了老鼠，这本是一件见不得人的事。但该饭店为隐瞒这件事，变了一个花样来大肆宣传这件事，结果收到了意想不到的效果。这就是欲擒故纵之计。
§16.14“万事发”香烟的经营谋略
目前国际市场上有一种叫“万事发”的日本香烟，其销售总量已占世界第二位。令人称奇的是，这种香烟是通过亏本经营逐渐打开销路的。
为试销“万事发”香烟，这家卷烟厂首先在世界各国的大城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名政客、作家、律师、艺人等按月寄赠香烟，并声明如果不够的话来函即寄。每隔一段时间，代理商还给他们寄去一份表格，征求对“万事发”香烟的意见。当然，厂家的“慷慨”是为了吊“瘾君子”的胃口。等到这些人抽“万事发”香烟上了瘾，代理商便不再寄赠。这些“瘾君子”只好自己掏腰包买“万事发”香烟。这样，“万事发”香烟很快在上流社会树立起形象，在各国的销路都很好，获得了巨额利润。“万事发”香烟的销售成功，就在于使用了欲擒故纵的谋略。一种新商品，它在市场上知名度并不高，消费者也很少，为打开销路，降价销售甚至免费赠送是必要的。“万事发”香烟以血本无归的赠送为起点，最后达到了巨大盈利的目的。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●先播种后秋收
有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：
一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；
二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；
三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。
结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。
●给你一些甜头让你割舍不掉
美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。
●制药公司利用抽奖方式使假药上钧
1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。
【赏析】
人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。
人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。
事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。
尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。
第十七计 抛砖引玉
【原文】类以诱之，击蒙也。
【注释】蒙：指易经的蒙卦。蒙原意是事物的初始状态，在这里指使敌
人懵懵懂懂地上当。
【译文】用类似的东西诱惑敌人，使敌人懵懵懂懂地上当受骗。
【讲解】此计名出自《传灯录》中的一个故事。唐代诗人常建非常钦佩
赵嘏的诗才。有一次，常建听说赵暇要去苏州灵岩寺去玩，便事先在寺前一
个显眼的地方写了两句意犹未尽的诗。赵嘏看后，果然在这两句诗的后面续
了两句，成了一首完整的绝句诗。赵嘏续的两句诗比常建所写的两句诗要好，
后人称常建这种做法为“抛砖引玉”。此计的顺利实施全靠“利而诱之”。
如《孙子兵法》所说：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至。”“抛
砖”，就是利用敌人爱占便宜的弱点，先给一些甜头，引诱其上钩，慢慢地
“引玉”过来。好比钓鱼一样，以一条小蚯蚓为诱饵，钓上一条大鲤鱼。我
方付出较小的代价，却获得很大的好处；做出较小的牺牲，却赢得了较大的
胜利。因此，抛砖引玉是一种先予后取的策略。
抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚
假的动作）。抛的方法有多种：明抛或者暗抛，远抛或者近抛，全抛或者分
抛。应当明确的是，抛出的东西比引到的东西价值要小，否则得不偿失，白
忙活一场。
本计的含义如下：
（1）以小引大。我方拿出较小的东西引诱对方，最后得到对方较大的东
西，而我方较小的东西并不丧失。
（2）以小易大。我方以较小的东西为代价换来对方较大的东西，即“吃
小亏占大便宜”。
（3）以小抵大。我方以较小的东西抵抗对方较大的东西，最后较小的东
西与较大的东西同归于尽。对方均有损失，但对方的损失比我方大得多。
【例说】
§17.1 安陵缠许诺陪葬楚共王
从前有个叫安陵缠的女子貌似天仙，体态婀娜，因而赢得楚共王的宠爱。
大臣江乙拜见安陵缠，说道：“我听说，以钱财事人者，一旦钱财用尽，
人们同他的交情就会疏远；以姿色悦人者，一旦人老色衰，她所得到的宠爱
就会减退。今天你是一朵花儿，但花总要枯萎。你怎样才能让大王永远宠爱
你而不嫌弃你呢？”
安陵缠连忙施礼说：“我年少无知，望先生为我出主意。”
江乙说：“人死不能复生，天下事没有比这更令人悲哀的了。如果你愿
意为大王日后殉葬，大王一定会永远宠爱你。”
安陵缠点头道：“敬听先生之言。”
有一次，楚共王带领安陵缠出外打猎。围猎时施放的野火如天上的云霓，
虎啸狼嗥，声若雷霆。突然，一只发了狂的犀牛向楚共王这边冲来，旁边的
弓箭手开弓放箭，一箭就射死了犀牛。楚共王满意说：“此次行猎，甚娱我
心，”突然，他的脸色转为阴沉，“人生如白驹过隙，我千秋万岁之后，情
形将是怎样呢？”
安陵缠见时机已到，便跪在楚共王面前，眼泪汩汩地说：“大王千秋万
岁之后，臣妾愿与大王同葬。”
楚共王闻听，深为感动。当即把一块领地封给安陵缠。在这里，安陵缠
陪葬的许诺是“砖”，楚共王的宠爱和一块领地则是安陵缠招来的“玉”。
所以说，江乙善谋，安陵缠知时。
§17.2 用一条马尾换一匹马
从前，蒙古族有一个云游四方的游僧，聪明豁达，常帮助穷苦的牧民。
一次，他碰见一个衣着破旧的牧民无精打采地坐在地上，手里还拿着一
条马尾巴。游僧一问才知道，这位牧民家唯一的一匹马被一群狼吃掉了，只
剩下一堆骨头和一条马尾巴。
游僧对他深表同情，决心想办法帮助他。游僧拿过那条马尾巴，对牧民
说：“你在这儿等着，我去王爷家换一匹马给你。”牧民对此半信半疑。
游僧打听到王爷外出马上就要回来，就在王爷经过的路上找到一个狐狸
洞，使劲把马尾巴塞了进去。等王爷骑马过来时，他两手紧紧抓住马尾巴，
装作一副往外拽的样子。王爷感到很好奇，就下马问道：“你在这里干什么，
为啥要使劲拽马尾巴？”
游僧边拽边说：“快来帮忙，我的马钻进洞里了。”
王爷问：“马怎么会钻到地洞里去呢？”
游僧答道：“我的马是一匹世上少有的宝马，它可大可小，可跑可飞，
日行千里，夜行八百，我一天到晚云游四方，全靠这匹好马，这匹马是我的
命根子。”
这王爷是一个贪婪奸诈的人，一听游僧这番说话，马上垂涎三尺，想把
此马据为己有。他眼珠骨碌一转，歹计顿生，于是大声斥责游僧：“大胆的
和尚，竞敢在我的地盘上胡言乱语，立即给我滚开！”
游僧一看王爷上了圈套，便装出一副可怜相说：“我走可以，可我的马
怎么办呢？”
王爷不耐烦了，大声喝道：“罗嗦什么，来人啊，把这个秃驴给我轰走！”
游僧委屈他说：“王爷息怒，我的马可以不要，但我刚才追马时磨破了
脚掌，走不动路了，请王爷帮我想个办法吧！”
“你骑我的马走，滚得远远的，我不想再见到你！”王爷不容分说把手
里的马缰绳扔给游僧。
“谢王爷。”游僧翻身上马，一溜烟似的不见了。
此时那个牧民还在等候，一看游僧果然骑了一匹好马来，连声道谢，询
问缘由。游僧说：“莫要多问，你只管骑马回家就是了。”
在这里，游僧利用王爷的贪婪心理，以一条马尾为“砖”，引来一匹好
马这个“玉”。真可渭：贪婪王爷上大当，牧民遇僧喜得马。
§17.3 萧翼智赚《兰亭序》
玄奘去天竺取经回国后，唐太宗特造一座慈恩寺雁塔，想用王体字刻在
塔上，于是命令各地州郡收集二王（王羲之、王献之）法帖。不久，收集到
1300 余帖，只缺少王羲之的《兰亭序》。
御史萧翼奏道：“《兰亭序》之真本原为王家的传家宝，现传至辨才和
尚，藏于湖南永欣寺的方丈梁上，从来不肯示人。若陛下需要它，臣会想办
法取来。”
唐太宗大喜道：“卿能如此，朕不惜万金之赏，但千万不要强抢豪夺。”
萧翼向唐太宗索取两三本“二王”的杂帖,作为引“玉”之“砖”。复改
扮成一介书生，雇小船抵达湘潭永欣寺。他与辨才和尚由打招呼发展到促膝
长谈，一天天地熟悉起来。萧翼多才多艺，琴棋书画，无一不精。那辨才和
尚也略通六艺，喜欢与文人交游。于是两人顿成莫逆之友，经常伴在一起饮
酒论文，说东道西。
一天，两人的话题扯到了书法，萧翼说：“先祖传下来几件‘二王’杂
帖，不知是真是假，要请师父明鉴。”说完，向辨才展示随身带来的“二王”
杂帖。辨才看了一会儿，说道：“确实是真的，但不是‘二王’的得意之作，
贫僧倒有一件真品——王羲之的《兰亭序》。”
萧翼见“鱼”已咬钩，故作惊讶他说：“此帖历尽沧桑二百余年，怕不
是真品吧！”
辨才说：“实不相瞒，这是先师智永临终前亲授给我的，哪能有假？你
若不信，我明天给你看看！”
翌日，萧翼又来了，辨才小心翼翼地从梁上取下一个铁匣，取出《兰亭
序》给萧翼青。萧翼见到《兰亭序》的真品，心中暗喜，但却故意摇摇头说：
“此帖瑕疵甚多，肯定不是真的！”
经萧翼这么一说，辨才也对该帖的真假产生怀疑，便把萧翼的“二王”
杂帖留下来，自己仔细对证。辨才放回《兰亭序》时，萧翼记下了藏放的位
置。
有一天，辨才出去办事。萧翼潜入寺中，对守房的弟子说： “老当家的
忘带了净巾，叫我来取。”弟子认为萧翼是熟人，不虞其诈，乃让他进去。
萧翼快手快脚地把梁上的《兰亭序》和“二王”杂帖取下，一齐带走，出寺
门后，萧翼把东西交给手下人，快马加鞭地赶往长安。
辨才回寺，见《兰亭序》被人盗走，顿时昏厥，良久始苏。萧翼回京缴
旨，唐太宗龙颜大悦，提升萧翼做了员外郎。
§17.4 窦公的经营之道
唐代崇贤人窦公善于经营家业，积钱盈室。他经营家业的方法只有四个
字：抛砖引玉。
窦公在京城有一块空地，与大宦官的地相邻。许多人想出钱买这块空地，
而大宦官也想得到它。窦公于是把这块值五、六百绢的空地拱手送给大宦官，
连一个钱字都没提。对此大宦官领情不尽。
不久，窦公说自己打算去江淮，希望大宦官给神策军护军（由宦官担任）
写几封信。大宦官当然很乐意替他写信。窦公借这几封信招摇撞骗，总共获
得三千缗。从此，他的家业开始殷实富裕起来。
后来，窦公在市郊买了一块积满水的洼地。他让女佣人带着蒸饼来到洼
地对当地玩耍的孩子说：“哪个孩子如果扔砖瓦片击中洼地的一个目标，就
可以得到一个蒸饼。孩子们争相往洼地里扔砖瓦片，没过多久这块洼地就差
不多填平了。接着，窦公又用土铺垫一番，在上面盖起了客店，专留过往的
波斯商人住宿，每天获利一缗。
在这里，窦公先吃小亏后占大便宜。如果他舍不得把值五、六百缗的空
地白白送给大宦官，就无从得到三千缗的钱。若他不先舍得一些蒸饼，就不
能轻松地填满洼地，盖起客店。
§17.5 曹翰施计回京城
宋太宗年间，大臣曹翰因罪发配汝州。曹翰这个人很有智谋，自从到汝
州后一直考虑如何重返京城，官复原职。
有一天，宋太宗派使者来汝州公干。曹翰想办法见到了使者，流着眼泪
说：“我的罪恶深重，到死也不能赎清，真不知如何报答皇上的不杀之恩。
我现在这里悔过，有朝一日誓死报答皇上。只是我在这里伏罪，家里人断了
生计，缺衣少食。我这里有一幅画，请您带回京城交给我的家里人，让他们
卖掉此画暂且■口。”
使者见当年的权臣如此求他，便满口答应了，回到京城后还把此事向宋
太宗作了汇报。宋太宗打开这幅画一看，是曹翰精心绘制的《下江南图》，
内容是当年曹翰奉宋太祖的旨意，任先锋官攻打南唐的情景。宋太宗看到此
画，马上回忆起曹翰当年立下的功勋，怜悯之心油然而生，遂下旨把曹翰召
回京城。
曹翰为回京城，以一幅画作为引“玉”之“砖”，终于如愿以偿。
§17.6 打碎了的茅台酒
1915 年，在国际巴拿马商品博览会上，各国送展的商品琳琅满目，美不
胜收。可是，中国送展的茅台酒，却因包装古旧，很长时间无人问津。当时，
博览会上的一个中国工作人员眉头一皱，计上心来。他提着一瓶茅台酒，走
到展览大厅最热闹的地方，故意装作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地后，一股
浓郁的酒香顿时弥漫了整个大厅，人们同声称赞“好酒！好酒！”自此，习
惯喝“香摈”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这位中国
工作人员的抛砖引玉之计果然奏效，茅台酒在这次博览会上被评为世界名
酒，从此声名远播。
§17.7 毛泽东向美国传递友好信息
写了著名的《西行漫记》一书）应邀上了天安门城楼，参加盛大的国庆节庆
祝活动。
当斯诺夫妇走出上天安门城楼的电梯时，周恩来迎上去与斯诺握手，并
说：“斯诺先生，欢迎您。在中美两国相互隔绝的情况下，您三次访问新中
国，今天还上天安门参加我们的国庆盛典，对于一个美国人来说，这是一件
独一无二的事。”周恩来将斯诺夫妇领到毛泽东跟前。毛泽东一见斯诺，十
分高兴他说：“斯诺先生，老天保佑你，我们又见面了。”毛泽东亲切地拉
着斯诺的一只胳膊，把他领到天安门城楼正当中的栏杆边。
第二天，毛泽东与斯诺夫妇在天安门国庆盛典上的照片，发表在《人民
日报》头版的显要位置。但是，毛泽东向美国发出的这一含蓄而饶有深义的
信息，竟被尼克松和基辛格忽略了。
事后，基辛格在他的回忆录里写道，毛泽东和周恩来“不幸对我们敏锐
地观察事物的能力估计过高。他们传过来的信息是那样的转弯抹角，以致我
们这些粗心大意的西方人完全不了解其中的真意。
那天，周恩来把美国作家埃德加·斯诺和他的妻子领到天安门城楼上站在毛
旁边检阅一年一度的国庆节游行，而且照了相。这是史无前例的。哪一个美
国人也没有享受过这么大的荣誉。这位高深莫测的主席是想传达点什么？斯
诺自己后来谈论这一事件时指出：‘凡是中国领导人公开做的事情都是有目
的的。’事情过后我才终于理解到，毛是想以此作为象征，表示现在他亲自
掌握的对美关系，但是，这在当时真是一种远见卓识。”
毛泽东请斯诺登上天安门城楼，想借此抛砖引玉，向美国传递友好信息。
遗憾的是，这一点当时没有被尼克松和基辛格猜出来。
§17.8 不战而屈人之兵
14 世纪初，奥国的利奥波德率军包围了阿尔河畔的瑞士索洛图恩城。瑞
士人民坚强不屈，无论奥军怎样威逼利诱，始终不投降。
后来，利奥波德命令奥军在阿尔河上搭起一座大桥，想从桥上跨过去进
攻索洛图恩城。但是这座桥并不牢固，在过桥时奥军士兵纷纷落水。这时，
瑞士人跳下河去，把落水的奥军士兵拖上岸。奥军士兵十分害怕，认为自己
的死期已至。谁知瑞士人并没有杀他们，反而给他们饭吃，最后又把他们放
出城。
瑞士人的做法使被俘的奥军士兵十分感动。这件事很快在奥军中传开，
奥军士兵普遍不愿再与瑞士人作战。利奥波德见攻城无望，军中又出现厌战
情绪，只得引兵回国。
瑞士人善待奥军战俘，实际上是抛出去的一块引“玉”之砖，目的是分
化奥军，弱化奥军士兵的敌对情绪，从而达到了“不战而屈人之兵”的效果。
§17.9 拿破仑身先士卒击奥军
1796 年4 月，拿破仑率领法军越过阿尔卑斯山，开始对意大利北部进行
远征。
奥地利哈布斯堡王朝为阻止拿破仑的扩张，组建了一支由阿尔文齐将军
指挥的精锐部队。
主动向奥军发动猛烈的进攻。在攻打奥军重要据点阿尔科勒桥
时，法军三次猛攻均告失败。时间再拖下去对法军是极为不利的。
这时，作为法军总司令的拿破仑毅然举起红旗，冲在队伍的最前面。法
军官兵见此情景，士气大振，像潮水一样冲向阿尔科勒桥。拿破仑身边的副
官和几个士兵先后阵亡。这场血战持续了三个昼夜，奥军终于被击溃。
拿破仑在危急关头，身先士卒，冲锋在前。这种抛砖引玉的做法，目的
是激励士兵的斗志，向敌人发动猛攻，一举打败敌人。
§17.10 德国人的“活饵”战术
第一次世界大战中，潜艇和飞机开始正式投入使用。潜艇具有极大的隐
蔽性，攻击力很强，但由于当时技术水平还不够高，潜艇必须不时地浮出水
面进行充电和通风。尽管如此，潜艇仍是当时作战时的秘密武器。
1915 年，德国想出了一个巧妙的办法来对付很难进攻的英国潜艇。一天
下午，一架德国飞机在博尔库姆附近海域上空盘旋巡逻，海里埋伏着数艘英
国潜艇。德国飞机假装发动机出了故障，缓慢地向海面降落。英国潜艇见有
机可乘，立即浮出水面，用甲板炮发动进攻。德国飞机见敌人潜艇上钩，立
即飞开。这时早已等候多时的德国潜艇以全部火力，向英国潜艇射击。毫无
防备的英国潜艇遭到重创，只有一艘仓皇逃走。后来，德军把这种办法叫“活
饵”战术。
德国人先抛出一块“假砖”，待英国人上当后，立即发动进攻。可见，
抛砖引玉之计具有很大的欺骗性，在实战中往往能收到奇效。
§17.11 瑞典的“凯施门”
在瑞典的一座小城里，有一个颇负才华的青年。他自学了建筑专业，曾
协助一些著名的建筑师修建过大型建筑物。但是，由于出身寒微，又没有正
式教育文凭，所以不受人重视。他为此而感到苦恼。
当时的瑞典国王是查理四世。查理四世原是拿破仑手下的将领，后受瑞
典老国王的赏识，便拜瑞典老国王为义父。瑞典老国王死后，他继承了王位。
查理四世率领随从经过这座小城，这个不得志的青年只能远远地看着。怎样
才能见到国王并受到国王的重视呢？他经过一番考虑，终于有了主意。
这个年轻人以最快的速度和最优的质量，在小城的中心广场建筑一座“凯
旋门”。它虽然没有法国“凯旋门”那样高大，但仍以一种精致和美观的外
形得到了人们的关注和赞美。
有一天，国王又经过小城，果然被“凯旋门”吸引住了。看着这座“凯
旋门”，国王想起了自己的祖国，勾起了对自己一生经历的感慨。他没想到
这座小城竞有这样出众的人才。于是，国王召见了这个青年，并且给予鼓励。
从此，这位得到国王赏识的青年人，如一颗耀眼的新星受到人们的景仰
和关注，他的卓越才华终于有了用武之地。
这个青年建造的“凯旋门”是一块打开成功之路的“敲门砖”，引来的
名利则是“玉”。有力的青年怀才不遇时，不妨试一试抛砖引玉之计。
§17.12 小铜牌为汉斯招来大批主顾
汉斯是一家美国罐头食品公司的经理， 1957 年，芝加哥市举办了一次
全国博览会，汉斯申请参加。谁知，因参展的商品大多数名气较大，他的展
品被安排到展厅最偏僻的阁楼里。
博览会开幕后，参观者络绎不绝，但光顾汉斯柜台的人却很少。汉斯为
此苦恼了两天，经过苦思冥想，终于有了一个好主意。
第三天，展厅的地面上突然出现许多小铜牌，上面刻着一行字：“抬到
此铜牌者可到展厅的阁楼上汉斯食品公司柜台领取一件纪念品。”于是拾到
铜牌的人纷纷涌到阁楼上。本来无多少人光顾的阁楼一下子门庭若市。市民
传诵这件新鲜事，记者对此作了专门报道，汉斯在这次博览会上赚了55 万美
元。
原来，在他的展品无人问津的情况下，他连夜制作了这些小铜牌，把它
们遍撤展厅，把顾客吸引到他的柜台前。汉斯在这里运用的正是抛砖引王之
计。
§17.13 赌场巧招赌客
美国的拉斯维加斯是闻名于世的赌城，每年来这里赌博的人络绎不绝。
由于拉斯维加斯赌场林立，竞争十分激烈。
为了招徕更多的赌客，一家赌场公开宣布为每一个进赌场赌博的人提供
10 万美元的赌金，以此引诱人们来赌场赌博。一般人都贪小便宜，见赌场主
动送给10 万美元，当然趋之若骛。输掉这10 万美元，赌客们毫不在意，因
为钱本来不是自己的。这10 万美元全输光时，赌客们又急于捞回来，于是接
着再赌，结果越赌越输。这样，这家赌场财源广进。
这家赌场“以小易大”的策略，白白赠送10 万美元无疑具有很大的吸引
力，但这只是抛出的“砖”，最终为赌场引来无数的“玉”，即大批赌客在
这家赌场输掉的钱。
§17.14 空中掉下西铁城手表
日本的西铁城表质量优良，属于世界名牌。但在刚刚进入澳大利亚市场
的时候却遭到了冷眼，因为澳大利亚人对西铁城表几乎一无所知。
西铁城钟表商为了让澳大利亚人了解西铁城表，提高西铁城表的知名
度，想出了一个绝妙的办法。他们首先在大众传媒上广泛宣传：某日将有世
界上最精美的手表从天而降，谁拾到就归谁。好事者怀着侥幸的心理在这天
来到指定的广场。预定的时间一到，果然有一架飞机出现在上空，不一会儿
一只只晶光闪亮的手表从天而降。广场上的人兴奋地拾起落在地上的西铁城
表居然完好无损。从此，西铁城表在澳大利亚声名大振，一个广阔的市场就
这样被打开了。
在这里，西铁城钟表商从飞机上抛下来货真价实的“真砖”，这些“真
砖”引来的是澳大利亚人对西铁城表的认可和由此带来的巨额利润。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●“双汇”在天安门上的惊世之举
“双汇”巧入天安门
天安门广场历来被视为圣地，它的一举一动时刻为世人所瞩目。
率先报道这一消息的是“双汇”所在地的《漯河内陆特区报》。之后，包括《河南日报》、河南广播电台在内的河南很多新闻媒体都争相报道了这件事。《河南日报》的评论文章把它誉为“河南省最成功、最典型的一次企业公关活动”。《河南商报》在
在新闻媒介爆炒“‘双汇’登上天安门”这一事件中，“双汇”的拥有者——华懋双汇集团漯河肉联厂无疑是最大的受益者。这个1991年产值、利税仅分别为1．7亿元和463万元的名不见经传的企业，自1992年上马“双汇”牌火腿肠以来，其经济实力迅速膨胀壮大，如今已是年产值15亿元。利税1．2亿元的国家大型一类企业了。“双汇”的急遽崛起，很大程度上得益于该企业对广告公关活动的一贯高度重视。据悉，双汇集团每年的广告费支出达2000万元以上。
说起来您也许难以相信，双汇集团把自己的广告攻入天安门广场，仅仅破费12万元，尚不及《人民日报》半个套红广告版面的花费。当初，精明的双汇人得知“逛北京、爱北京、建北京”大型旅游文化活动将在天安门广场隆重举行开幕式时，就已经酝酿着要制造一起轰动全国的特大新闻了。于是，“双汇”派出最得力的公关人员，终于以1个气球1万元的价格，成功地赢得了北京市有关部门的审批通过。当领导同志还在为组委会人员“反正开幕式活动需要动用气球助兴，何不在气球下面挂个企业名字的条幅而多收入12万元”的做法深为赞许时，并没有意识到建国以来企业广告首次进入天安门将既成事实。从某种意义上说，如果没有新闻界的渲染，参加“逛北京、爱北京、建北京”活动开幕式的人们，最多只能回忆起当时有彩色气球飘扬在天安门广场上空。
据兑，“双汇”闯入天安门广场做广告的消息传出之后，不少企业纷纷找天安门广场委员会，提出愿不惜数百万元的重金购买寸土做广告，却均被婉言谢绝；当企业以“双汇”何以能入天安门做广告相质问时，答日：是“双汇”钻了空子，一不留神巧做了广告。
华懋双汇集团公关部负责人说：“虽然我们耗资十多万元仅能换得广告气球在天安门广场飘扬3天，但我们作为第一个吃螃蟹者，这本身就是新闻，我们所要的就是这份轰动效应，它所产生的意义已远远大于广告本身的价值……”
●“金鹰”巧购“宫灯”后名声大振
名不见经传的宁波金鹰集团前不久以远远超出普通人心理价位夺魁，成为天安门城楼一对退役宫灯的新主人，一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼，对此豪举，多数人不解。只为两个灯笼，一掷千万，相当于一个中型企业的投资，此举是否值得？金鹰集团为何钟情于大红宫灯，大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应，成为宫灯拍卖后人们关注的话题。
3月初的北京，树还没有发芽。从颐和园西行至温泉，在一片旷野的晨雾中，淡淡地透出一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的高级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在尚未竣工的门楼上。也许是它们第一次挂在了天安门外的地方，让人感到尤为特殊。
对于拍卖宫灯，一直是个敏感的话题。有人认为，宫灯是天安门的一部分，卖了会有损国家的形象。另一种意见则认为，宫灯已经退役，作为纪念性文物却有价值，万众瞩目的拍卖将会是爱国主义的课堂。
参加拍卖的企业都是很具实力的企业，而并无盛名的金鹰集团成为宫灯的新主人，结果出人意料。人们惊奇地发现：金鹰是一个新兴的企业集团，其人员组成平均只有35岁，却运作着近数亿资产。总裁吴彪，金融界出身，在不到两年的时间里领导企业在实业、商贸、地产、金融、旅游、传媒等诸多行业里崭露头角。中华百亭鱼乐园可谓是浙江省在北京最大的投资项目。
当记者问起吴彪为何钟情于这对宫灯时，他说：“我们首先认为这对宫灯是中国文物中的无价之宝，是新中国的历史见证。待中华百亭鱼乐园建成后我们要把它挂在园门口，让海内外游人参观。另外，“金鹰”作为一个实力雄厚的集团，有义务保护好国家的文物。”
百亭鱼乐园的确景色不凡：高大华丽的城楼，黑白相间的小屋依水而建，一幅江南风景画。1400米长的游廊，百座庭台与琉璃交相辉映，配上中华5000年历史的长卷壁画和1080座中国姓氏源流石碑，令人耳目一新。大红宫灯找到了一个新家。
“金鹰”仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗？
确实，金鹰集团竞买宫灯是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物，爱国情愫等等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。
有人算了这样一笔账：
自
“金鹰”人买到宫灯后，突出的感觉就是生意好做极了。人们不容置疑地相信：“金鹰”有实力。前不久，金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户资信情况致使产品合同没有签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话没说，立即签订合同。金鹰集团在近期有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦。无奈近期不再新批基建项目。北京一大股份公司手里有立好的项，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使企业赢得了意外的市场优势，其商业价值不言而喻。
买宫灯后，金鹰集团接到了许多愿意与其合作的信息。最有意思的是广州、上海几家名望甚高的宾馆、饭店，愿意租借大红宫灯，开价每日租金3万元！如果以此计算，“金鹰”每年坐收1000多万元。但总裁吴彪却一概予以拒绝，理由很简单：让全国人民放心，宫灯一定会保管好的，“金鹰”不会将这对国宝用于纯商业活动的。
行内人估计，这对唯一流入民间的大红宫灯，本身就具备很高的经济价值，若干年后还将大大增值。
大红宫灯引发出的宫灯效应，可以说是商业竞争的智慧和文化层次上的体现，是商业策划运筹得当的成果。
“金鹰”人认为以1380万元的巨资买来一对宫灯值得。如果在低价位上购得却达不到预期反应，虽节省了投资，但亦意味着失败。失败的投资商家是不会去做的，其实“金鹰”人对这对“宫灯”的心理价位在2000万元左右。
精明的企业家知道：这是一项掷地有声的投资而决非简单的开销。此举只是“金鹰”成功的市场战略的一部份。
●温馨服务永远的承诺——“蓝岛”在崛起
北京蓝岛大厦，自
导入CI的背景
1993年是我国社会主义市场经济迅速发展的一年，也是邓小平同志“南巡讲话”之后企业大胆开拓进取的一年。
从客观经济形式看，社会主义市场经济迅速发展，商业从传统的计划经济体制逐步走上了市场经济的正确轨道，并由卖方市场转变为买方市场，谁能将消费者吸引过来，谁就会兴旺。
从北京市商业的发展情况来看，百货大楼、西单商场等老字号市场，依然雄风不减。亚运会以后，北京的商业发展迅速，随着西单购物中心、长安商场、赛特等一批新型商场的开业，给北京市的消费者带来了耳目一新的感觉，使北京商业在观念上有了进一步的更新。就是说，现代化的商业要在经营布局、指导思想以及购物环境、服务方面都要有一个变化，要向国际水平靠拢。
从自身条件看，蓝岛大厦属于区属企业，在强手如林的情况下，存在许多不利的因素。从地理位置看，朝外大街没有形成商业群体网络，还属于二类商业区，与王府井大街、西单地区等老商业区比还有差距，在竞争上处于相当大的劣势。从自身人员来看，蓝岛大厦有2/3的职工没有商业经验，另外1/3的职工过去多在小商店工作，缺乏干大商场的经验，与一些新型商场比，人员状态不容乐观。另外，蓝岛大厦北有燕莎，南有贵友、赛特、友谊，西有隆福、东有鑫帝大厦，使蓝岛的未来发展面临着严峻的考验。
但是，朝阳区的领导和人民十分关心蓝岛，寄希望于蓝岛。蓝岛的建成开业，凝聚着朝阳区人民的厚望。
面对着挑战和期盼，蓝岛大厦的决策者在开业之前就已经在考虑如何在市场竞争中站住脚，如何能够取胜。经过多次研究，蓝岛人形成一种共识，那就是企业的发展取决于能否独树一帜，能否搞出自身特色，不能走别人走过的路。在这一大思路的前提下，蓝岛大厦聘请了一些商业系统有丰富经验的退休领导组成顾问团，为蓝岛出谋划策；同时，又聘请了大专院校的专家、学者为蓝岛的经营战略提供咨询。在大家的共同努力下，蓝岛大厦决定导入CI，运用CI战略，塑造蓝岛形象，以良好的形象在竞争中取胜。
树立形象
蓝岛大厦引入CI战略，确定以蓝色为基本色调，形成了店徽、店旗、店服、包装用品等统一的企业视觉识别系统。
蓝岛大厦导入CI的第一步体现在蓝岛大厦名字上。“蓝岛大厦”的名字，不仅朗朗上口，而且充满了文化气息，体现了鲜明的时代色彩。“蓝岛”的含义非常深远：蓝岛是一个不规则的多边形，酷似一座岛屿，外覆蓝色玻璃幕墙，具有海水般的颜色，“蓝岛”之名自然而生；蓝色象征蓝岛人宽广的胸怀，象征着蓝岛员工给予消费者满意的商品和温馨的服务；海中之岛，蕴藏着无尽的宝藏，预示着蓝岛永远繁荣富强。
蓝岛的店徽、工装和各种办公用品、运输车辆等都有蓝岛的标识，即蓝白相间的徽标。同时还把它引伸到商品布局中，商品布局主色调店徽淡雅，以蓝白相间为主。
蓝岛还设计了带有文化氛围的环境及布局名称。当顾客进入蓝岛，首先感到的就是生活情趣、文化休养、休闲娱乐为一体的享受空间。在一楼设有总服务台，大型电子屏幕交换着温情的问候和带有商业文化色彩的导向性商品介绍。售货员身着蓝色制服，整洁淡雅，话语言谈充满了文化味和人情味，被孩子们亲切地称做“蓝精灵”。无论是大厦的整体布局，还是各商品部的布局设计，都弥漫着浓烈的文化气息，供消费者品味。
CI的导入与实施，树立了鲜明的“蓝岛形象”。
“蓝岛之魂”
蓝岛大厦在开业之初，就确定了“蓝岛”的经营目标，即“立足朝阳，面向首都，辐射全国，走向国际”。立足朝阳区是基本的，这是由蓝岛大厦所处的位置决定的。然后要面向首都，服务于首都千百万消费者，进而辐射全国，最终要走向世界，向实业化、集团化、国际化迈进。
为了达到这一目标，蓝岛大厦从经理到每一名职工，都会毫无愧色地说自己尽了最大努力。开业前夕，蓝岛人自己动手消除了上百吨建筑垃圾，将近千吨货物扛进6楼库房，而这些没有丝毫报酬。
这些靠的是什么？蓝岛职工说得好：“人总是要有一点精神的！”蓝岛大厦的领导班子在开始就建立了正确的经营思想，形成了以情意精神为核心的一整套现代经营理念：
企业精神：亲和一致，奋力迸取。
价值观念：在为事业奋进的过程中最大限度地实现自我价值。
企业宗旨：发掘人的进取意识，满足人的成就感。
企业风气：对企业有贡献的人将受到尊重，损害企业的人将受到谴责。
企业经营方针：商品以质取胜，经营以特取胜，环境以雅取胜，服务以情取胜，购物以便取胜，功能以全取胜。
员工信念：在出色的企业里工作光荣。
行为取向：企业的需要就是我们的志愿。
服务准则：微笑，真诚，迅速。
开业伊始，蓝岛人就创办了《蓝岛商报》，每期均有一篇主要文章诠释蓝岛的经营策略，均有全体员工奋斗的佳绩和战果。《蓝岛商报》不仅是联结上下左右的纽带，也是蓝岛大厦职工的行为导向。蓝岛人还创作了店歌——《给世界的爱》及10首蓝岛之歌，如“每次当我从蓝岛走过”、“蓝岛情”。“要购物你就到蓝岛”、“相聚在蓝岛”等。商报和店歌使每个蓝岛人的心灵紧紧相连，融为一体，形成了充满文化气息的企业环境。
“蓝岛之情”
市场竞争是无情的，然而决定市场购买力的广大消费者是有情的，蓝岛人运用CI战略中的BI，即企业行为识别系统，开展了一系列的情意服务。
——礼仪小姐送温情
蓝岛大厦在1993年9、10两个月举办了“蓝岛文化购物节”。“购物节”期间，蓝岛大厦组织了礼仪小姐仪仗队，每周三、六日在开业前10分钟进行礼仪表演。表演结束刚好到大厦营业时间，礼仪小姐分别站在大厦的各个门口迎接顾客，使顾客还未走进大厦，已经接受了蓝岛职工的一片温情。
——热心周到见真情
蓝岛大厦的开架售货率达70％，这不仅方便了购物，更重要的是让顾客感到在蓝岛是被信任和被尊重的。遇到下雨天气，总服务台为那些来蓝岛购物而未带雨具的顾客准备了雨伞，没有借据，没有押金，服务台的同志客气地说一声：“您下次顺路时把雨伞带回来。”尽管雨伞的回收率只有30％，但他们仍然坚持这一便民措施。顾客在便捷周到的服务中接受了蓝岛职工的一片真情。
——敬老相助似亲情
蓝岛大厦热心公益事业。在1993年“九九重阳节”之际，蓝岛大厦慰问了在朝阳区的百岁老人，并把140位年逾古稀的老人及街道老龄工作者请到蓝岛大厦，为他们献花、赠送纪念品，陪他们逛蓝岛。他们还主动为弱智和残疾儿童捐款，受到社会好评。
蓝岛从开业之初，就运用CI战略，通过多种措施广泛吸引社会各界关心“蓝岛”的事业，塑造蓝岛良好的社会形象。
——蓝岛之友联谊会
蓝岛大厦邀请文艺界、体育界的名人和新闻界朋友建立了“蓝岛之友联谊会”，请他们到蓝岛联欢，向他们赠送优惠购物卡，听取他们对大厦目前工作和今后的意见和建议。这些名人对此很是感动。大厦有活动时，他们有请必到，并义务演出。
——百名厂长、专家、名人站柜台
1993年9月，考虑到企业的营销活动太单调了，都搞商品展销、联展，蓝岛就把营销活动与公关活动有机组合起来，举办了文化购物节。这期间，蓝岛组织了百名厂长、专家、名人站柜台活动。靳羽西女士曾亲临蓝岛化妆品柜台进行了美容咨询和现场签字售书活动；台湾著名演员寇世勋来到食品市场卖月饼。这些名人吸引了成千上万的观众，冬日销售额直线上升。
——“蓝岛之邻”联谊活动
蓝岛没有忘记左邻右舍的朋友。他们邀请了居住在大厦附近的街道居民、看自行车的老大妈、交通岗的工作人员，举办了“蓝岛与您携手”——消费者联谊活动，感谢这些邻居对大厦工作的支持。这些朋友都说，我们是蓝岛的常客，我们还要把亲朋好友都介绍来。
——蓝岛挚友联谊活动
蓝岛职工认真对待“顾客留言”，不仅认真地研究、改进工作，还把给大厦提过批评意见的顾客邀请到蓝岛，向他们汇报蓝岛不断提高服务质量的情况，使消费者与蓝岛相互沟通，相互理解。
——吸引顾客参与的征文和摄影比赛
大厦面向社会开展了“蓝岛发展之我见”征文活动和购物节现场纪实摄影比赛，顾客们踊跃参加。
这些活动使蓝岛的知名度和美誉度迅速提高，也促进了蓝岛经济效益和社会效益的提高。
●利用古都名城招揽大批客人
河南开封市是中国七大古都之一，特别是北宋时期，它曾有过一段辉煌的历史。在该市中心的龙亭公园潘杨二湖畔仿建起一条“宋调度御街”，它全长400米，从街头向北笔直的大道望去，远处的龙亭大殿依稀可见。大道两侧的建筑物高低错落，雕梁画栋，尤其是临街处东西对称的两个角楼，更显示出宋代建筑风貌的精美别致。
精明的河南人充分利用古都风华之美，根据各自的经营特点挂出幌子、招牌、匾额、楹联，所有从业人员都摹仿穿宋朝服，依照宋代经营方式，从事商业活动，使人能够一睹800年前宋代人的风土人情，十分有趣。
一跨进“惠民药局”，只见柜台内有几位宋代装束打扮的人正忙碌着。“老郎中”在为病人切脉，伙计在为病人抓药，使人似乎看到了宋代时中药店的格局和经营方式。
匾额上写着“东京镖局”的店铺门前，整整齐齐摆着十八般兵器，威风凛凛。店铺上方，一根高高的铁旗上挂着一面黄色的旗幡，上绣图案。店里所售的都是现代的保安器材。保安公司开设的这家器材商店，巧取“镖局”之名，很有几分神似。
利用古都名城的自然景观经商，既能够向游客展示当地的风土人情，又可以通过仿古招揽大批客人，盈利自在其中。
现代人生活在竞争激烈的快节奏社会中，很羡慕古人悠哉悠哉的生活。善于做买卖者就利用人们“发思古之悠情”的心理，大量建造仿古建筑，把古代的建筑美与现代的经商活动融和起来，既增加了旅游景点，又带来了很高的经济效益。天津有名的仿古建筑“食品一条街”，即是一个成功的例子。
●企业花钱买桥名声大振
1989年，杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取名权，并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥，令企业名声大震。各企业纷纷效法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。
杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞；另一方面，提高了本企业的知名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，唯有桥可以保存长久。只要桥在，企业的知名度就在，这笔钱花得值得。
【赏析】
“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。
发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。日常生活中，这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番，待到他人发表意见或作品时，却充耳不闻，闭目不视，但他们还是口口声声说是抛砖引玉。
作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
楚人抛出一些老弱残兵之类的，让绞兵得了好处，然后大败绞兵，逼绞签订盟约，可以说是抛砖引玉之计在军事上的成功运用。冒顿，把本部落最好的千里马和美女送给太湖部落，诱使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，统一全匈奴。千里马和美女，与一个大部落相比，就好比砖和玉，冒顿抛出砖，成功地取得了玉。孙万荣也深知抛砖可以引玉的妙处，两次运用，两次获胜。粗略地看，军事上抛砖通常有些文气，而引玉却都是货真价实的武取。
政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多么巧妙与狠毒！
商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称每瓶中有一个什么奖，但即使你买了1万瓶，也找不到那个奖。原来，所谓的奖根本不存在，只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引诱你出钱，这也是抛砖引玉术！一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘；这里的真情是，高薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这真是无本万利的买卖！
第十八计 擒贼擒王
【原文】摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【注释】龙战于野，其道穷也：此语出自《易经·坤》，在这里比喻敌
人面临绝境。
【译文】摧毁敌人的主力，擒住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。
就好像龙离开大海到陆地作战而面临绝境一样。
【讲解】此计语出自唐代诗人壮甫的《前出塞》诗：“挽弓当挽强，用
箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”比喻作战要抓住关键。在军事上指
首先歼灭敌人的主力或主要将领，借此动摇敌人的斗志，使敌人遭到失败。
此计也可指集中优势兵力，消灭敌人的有生力量。
从哲学的角度来看，此计中的“王”指主要矛盾（或矛盾的主要方面）。
主要矛盾是在诸矛盾中居于领导和支配地位的矛盾，主要矛盾解决了，其它
矛盾也就迎刃而解了。也就是说，在处理问题时，关键的少数的作用胜过次
要的多数。可见，擒贼擒王是一种抓主要矛盾以带动其它矛盾解决的计谋。
此计的含义有以下三种：
（1）擒其魁首。俗话说：“人无头不走，鸟无头不飞”。首领是一个组
织的主脑，起着引导、协调和凝聚的作用。一旦失去了首领，组织就会群龙
无首，乱成一团。所以，瓦解一个组织，首要的一条是擒其魁首。
（2）击中要害。俗话说：“打蛇要打七寸”。因为七寸之处是蛇的心脏
所在的位置。打坏了蛇的心脏，蛇自然不能存活。同理，做任何事情都要抓
住要害和关键，这样就会取得事半功倍的效果。
（3）提纲挈领。善于张网的人，总是抓住网的总纲绳；有经验的家庭主
妇，总是提着裘皮大衣的领子，上下一抖，裘皮毛自然理顺。这便是提“纲”
挈“领”的妙处。做任何事情，都要提纲挈领。如果胡子眉毛一把抓，就会
费力不讨好。
【例说】
§18.1 刘秀昆阳胜王莽
公元23 年，王莽的数十万大军包围了昆阳。刘秀奉命突围出城，到各地
召集援军。当刘秀率援军返回昆阳时，王莽的大军已将昆阳围得水泄不通。
刘秀带来的援军数量不多，即使再加上守城的部队，与庞大的王莽军相比，
也是处于劣势。如果盲目地与王莽军作战，等于飞蛾投火，自取灭亡。经反
复考虑，刘秀制定出擒贼擒王的作战方案：从援军中抽调精壮将士组成敢死
队，首先进攻莽军的统帅部——中营，接着大队人马紧随其后，捣毁敌人的
指挥中枢，使敌人陷入混乱，然后通知守城部队出击配合，造成内外夹攻的
有利局面。攻击敌人的时刻到来了。刘秀亲率3000 名勇猛强壮的敢死队从昆
阳城东迂回到城西，来到莽军中营的附近，出其不意地发动猛攻。莽军统帅
王邑、王寻被这突如其来的打击弄蒙了，一时搞不清这支部队的来意，命令
各营不许擅自行动。王邑、王寻带领1 万人马前来迎战，以为用这些人马足
以应付刘秀了。岂料刘秀手下的敢死队像狂风一样扑了过来，刀劈枪挑，勇
不可挡。莽军的其它部队因没有接到出击的命令，只好眼睁睁地见刘秀的敢
死队和后援部队把中营打得稀里哗啦，在混战中，王寻被杀，王邑逃跑。莽
军因失去了统帅顿时乱成一团。
这时，坚守昆阳的守军看到援军旗开得胜，倍增信心，立即打开城门，
呐喊着冲了出来，配合援军夹攻莽军。莽军见势不妙，仓皇向江边逃窜。在
抢渡过江时，恰遇河水暴涨，淹死者不计其数。王邑只带几千残兵败将丧魂
落魄地逃回了洛阳。
§18.2 王世充智用假李密
王世充是西域胡人，因他天资聪敏，多谋善断，很受隋文帝、隋炀帝的
器重。
有一次，王世充与李密展开一场生死决战。王世充事先找到一个长相酷
似李密的人，捆起来藏在军中。当两军打得难解难分的时候，王世充命人把
那个假李密牵到两军阵前，让士兵大声嚷嚷：“抓到李密了！抓到李密了！”
结果，王世充的军队见捉到了敌首，士气大振，而李密的军队看到主帅被擒，
立即乱了方寸，大败而逃。王世充指挥军队乘胜追击，把敌人打得落花流水。
可见，王世充深深懂得擒贼擒王的道理。虽然没有真正捉到敌人的首领，
但弄来一个假的来充当，同样起到了瓦解敌人军心的作用。
§18.3 张巡大胜尹子奇
757 年，在洛阳自称“大燕皇帝”的安禄山被杀，他的儿子安庆绪接掌
大权。安庆绪派大将尹子奇率领一支13 万人的大军向睢阳进犯，企图进取江
淮，扩大地盘。睢阳守将许远向河南节度副使张巡告急求援。张巡带领兵丁
3000 人前去救援，两部合起来不过7000 人，与叛军相比，大大处于劣势。
但是，张巡善于用兵，在敌强我弱的情况下，俘获叛军将领60 余名，杀
敌2 万多人。初战告捷，军威大振。但是，叛军人多势众，失败后又卷土重
来。张巡指挥唐军虽然屡败叛军，但始终未能动摇其根本。
这时，张巡想：只有除掉叛军主将尹子奇，乱其指挥中枢，才能彻底战
胜叛军。张巡不认识尹子奇，于是使用了一个办法：让士兵向敌阵射出用蒿
草杆做的箭。叛军校尉以为张巡的箭已用光，兴冲冲地把这一情况报告给尹
子奇。张巡在两军阵前看得一清二楚，立即叫部将搭弓射向尹子奇，这一箭
正中尹子奇的左眼，顿时鲜血满面。张巡指挥几千精兵掩杀过来，差点把尹
子奇生擒。尹子奇如惊弓之鸟，落荒而逃。主帅受伤逃走，叛军立即乱成一
锅粥，兵败如山倒。
张巡在敌我两军兵力悬殊的情况下，采用擒贼擒王之计，伤敌主帅，乱
其阵脚，一举击溃敌人。
§18.4 解元保卫承州
韩世忠手下的大将解元在黄天荡大战时，只身跳上敌舟，活捉了一名金
千户（将领）。因他智勇兼备，韩世忠进军扬州时，派他镇守承州。
承州是金军进犯的必经之路。解元在金人先头部队到来之前，在城外设
伏击圈。结果，金人的先头部队几乎全部被解元“吃”掉。
过了几天，金万户黑头虎率领大部队赶到，当时承州城只有3000 宋军，
所以黑头虎根本不把这点宋军放在眼里，直接派人传话要宋军立即投降。解
元假意投降，率身穿便服的人马出城，却暗藏兵器于城下。黑头虎得意洋洋，
以为兵不血刃便拿下了承州。宋军乘金兵防备松懈，拿起藏在地下的兵器迅
速杀了过来，生擒了黑头虎。金兵失去了主帅，无法组织有效的进攻，只好
败退。解元带领宋军一直追到城北的河边，金兵仓皇渡河，溺死者无数。
金兵的失败完全是因黑头虎被擒、群龙无首所致。因此，这次胜利应归
功于解元擒贼擒王的计谋。
§18.5 瓦刺人生擒明英宗
明英宗在位时，太监王振侍宠专权，作威作福，朝中诸臣多半仰他之鼻
息，天下人对王振敢怒不敢言。
这一年，北方的瓦刺人大兵压境。王振擅作主张，自命为统帅，还逼明
英宗御驾亲征。兵至居庸关，粮草缺乏，先头部队败报频至。有人建议英宗
留驾，王振执意不准，还命令部队急行军。因兵无粮，马无草，士兵与战马
饿死无数，满路死尸。明军与瓦刺人一战即溃，几乎全军覆灭。
在众人的坚决要求下，王振不得不同意班师回京。残余的明军行至土木
时，瓦刺人从四面八方拥至。王振借机逃走，连皇帝都不要了。英宗左右只
有几名亲兵相随，几次突围不得，最后束手就擒。
瓦刺人捉到英宗，如获至主，通知明朝送来1 万两黄金赎回英宗，钱到
即可放人。明朝派员前往敌营，献上万两黄金，但英宗迟迟没有被送还。后
来才知瓦刺人已于前一天晚上挟走英宗，白白骗得万两黄金。
此后瓦刺人屡犯边疆，都挟持英宗同行，使明朝有投鼠忌器的顾虑。有
识之士认为长此以往，对明朝极为不利，于是，明朝另立新君，尊英宗为太
上皇。
这样，以英宗为人质的价值大大降低了。明朝对瓦刺的口气越来越强硬。
经过几番波折，瓦刺人同意将英宗送归明朝。
瓦刺人深知擒贼擒王的重要性，因此捉到英宗后，屡次要挟明朝。但是，
后来明朝更立新君，英宗不再是明朝皇帝，从而破了瓦刺人的计谋。
§18.6 张燮林打败日本乒乓国手
在1961 年第26 届世界乒乓球锦标赛上，中国男子乒乓球队击败了五次
蝉联世乒赛男子团体冠军的日本队，首次夺得了男子团体冠军的称号。
但是，中国男队居安思危，努力寻找制服弧圈球的技术。因为中国的快
攻型选手对日本选手的弧圈球技术仍无计可施。
当时的中国男子乒乓球队队员张燮林是直板削球的行家里手，他苦心琢
磨了一套对付弧圈球的技术，准备在下一次比赛中大显身手。
1963 年，第27 届世乒赛在贝尔格莱德举行。日本队跃跃欲试，想重新
夺回世界男子团体冠军的称号。在这种情况下，中国队派张燮林打最关键的
一场比赛。此时，张燮林对制服日本人的弧圈球已胸有成竹。日本乒乓国手
无法抵抗张燮林变化多端的防守型打法和他刁钻的削球，稀里糊涂地输掉了
这场球。张燮林的这次胜利非同一般。他打败了日本最强的乒乓国手之后，
中国队便胜券在握了。果然，中国队以辉煌的战绩再度获得世界男子团体冠
军的称号。
庄则栋在他的回忆录《闯与创》中，引用上述例子来说明打乒乓球与擒
贼擒王之计的关系。他说，日本最强的乒乓国手相当于“王”，张燮林全力
以赴打败了他，从而给日本全体队员——“贼”以致命的打击。
§18.7“小皇帝”金口玉言
星期天，一对年轻夫妇带着他们可爱的小宝宝来逛商场。小宝宝看着琳
琅满目的商品，用小手指指点点，显示兴致勃勃的神态。
当他们来到儿童玩具柜台时，售货员迎上前来，热情地与孩子的父母打
招呼：“您二位准备买点什么？是不是想给孩子买个玩具？”夫妇俩看看玩
具的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我
要玩具！我要玩具！”夫妇俩只好赔着笑脸又劝又哄，但还是无济于事。售
货员好像悟出了什么，立即挑了几件高级电动玩具来到孩子跟前，打开玩具
的电动开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件
玩具呀？阿姨给你拿。”孩子停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗。”这
时售货员用眼看了一下年轻夫妇，只见他们犹豫了一会儿，终于拿出钱买了
机器狗。
这位卖玩具的售货员第一次把功夫下在孩子的父母身上，结果推销失
败，这主要是她不知道一家三口之中谁说话算数。后来他发现这位小宝宝才
是家中之“王”，于是想办法激起小宝宝的购买欲望，最后获得成功。可谓
一举击中要害。
§18.8 枉费心机的推销员
台湾省某建筑公司的一位推销员，听说有位很有钱的林先生近期打算翻
修住宅，便兴致勃勃地来到林先生家里，不巧的是林先生当时不在家，林先
生的夫人很热情地接待了他。这位推销员与林夫人寒暄几句便离开了。他急
于见到林先生，以便说服林先生与自己的公司合作。
推销员终于找到了林先生的办公室。林先生是一位老实厚道的人，他不
厌其烦地听着推销员的介绍，但对翻修住宅一事却含糊其词。推销员以为林
先生一时拿不定主意，所以对他越发追得紧了。
但是，过了几天，这位推销员听说自己每天为之奔波的生意已被另一家
建筑公司抢走了。这些天来，他一直盯着林先生，根本没看见别的公司的人
找过林先生。这是怎么回事呢？后来，他才弄清楚了这件事。原来，林先生
是过门女婿，他的夫人不仅继承了一笔数目可观的遗产，并且年薪比林先生
高得多。这样，家庭决策权完全掌握在林夫人手里。那家建筑公司来个“擒
贼先擒王”，说服了林夫人，抢走了生意。这位推销员因找错了说服对象，
结果枉费了心机。
§18.9 奏王智斩缅甸王储
1569 年，泰国被缅甸灭亡。15 年后，已长大成人的泰国王子在肯城自立
为泰王。缅王闻讯，派王储率兵讨伐。
泰王召集军事会议，说出了自己的想法：缅甸王储是缅甸国的王位继承
人。缅王派他亲自带兵，是要让他在群臣面前树立威信，以便日后接替王位。
我们来个擒贼先擒王，设法生擒王储作为人质，逼缅军退兵。大家点头表示
同意。
泰王在缅甸王储必经的路上设下埋伏。当缅军进入伏击圈时，泰军的伏
兵四起，缅军的阵脚大乱。不料泰王所骑的大象正值发情期，见缅军大象四
处奔逃，立即追赶。等到尘埃落定之后，泰王发现自己孤入敌阵，缅甸王储
率众正立于一棵大树下。泰王心想：这下坏了，擒人不成，倒要反被人擒。
情急之下，泰王异常冷静。他高声对缅甸王储说：“皇兄！为何呆在树下乘
凉，莫不是怕我吧？敢与我一对一决个雌雄吗？”缅甸王储本可以命手下人
蜂拥而上杀掉或生擒泰王，但他十分顾及王储的身分，还是亲自应战了。缅
甸王储催动坐象向泰王冲来，泰王的坐象行动稍缓一步，被缅甸王储一刀砍
掉了头盔。泰王坐象又反身一撞，正好使缅甸王储的坐象横对着他。泰王举
刀猛砍，正中缅甸王储的右肩，缅甸王储当即血流如注，倒在了象脖子上。
缅军见主帅被杀，无心恋战，急忙退兵。
王储被泰王斩杀，缅王后悔莫及。此后150 年内缅甸再也没有侵犯泰国。
§18.10 拿破仑教训顽童
1779 年春天，不满10 岁的拿破仑来到法国东部布里埃纳的少年军官学
校上学。
拿破仑名义上也是贵族出身，但他的同学看不起他这个来自科西嘉的穷
孩子，嘲讽他那牵强附会的贵族身分，取笑他那带着浓厚乡土味的口音，甚
至嘲笑他的姓氏。
少年拿破仑有着天不怕、地不怕的性格，他盘算着如何报复这些取笑别
人为乐趣的纨绔子弟。他决定找他们当中的小头头动手，借以吓住其他的小
喽罗。
机会终于来了。一天午饭后，拿破仑在校园中散步，几个同学迎面而来。
他们当中有一个平日带头欺侮拿破仑的小贵族。拿破仑暗自高兴。果然，那
个小贵族仗着自己个儿高，叉开两脚挡住了拿破仑的去路。他斜着两眼，打
着口哨说：“乡巴佬，说几句科西嘉的土话给我们听听。”说完又像往日一
样抓拿破仑的领口。说时迟，那时快，拿破仑突然举起铁锤似的拳头砸向小
贵族的肚子。只听“哎呀”一声，小贵族倒在地上。拿破仑一不做，二不休，
挥起拳头一阵猛揍，直打得小贵族趴在地上求饶，他才罢了手。
拿破仑因这次殴打同学被校方罚坐禁闭，但从此再也没有人敢欺侮他
了。通过这一次经历，拿破仑悟出了擒贼擒王的道理：集中力量打击对方的
头头，其他喽罗就不攻自破了。这种认识对他日后指挥作战大有裨益。
§18.11 马卡罗夫葬身鱼腹
1905 年，日俄战争爆发，海上和陆上同时开战，争夺对大清帝国和朝鲜
的控制权。在海战中，日军联合舰队总司令东乡平八郎和俄军太平洋舰队司
令马卡罗夫斗智斗勇，最后以马卡罗夫葬身鱼腹而告结束。
马卡罗夫可称得上是世界首屈一指的战术家，他的《海战论》一书被译
成多种文字。当时有一种流行的说法：谁想当海军司令，就必须读马卡罗夫
的《海战论》。东乡平八郎在《海战论》出版伊始，便设法搞到一本仔细研
读，直到能够背诵为止。他发现，海战经典《海战论》也有缺陷和不足。如
果在马卡罗夫指挥失误之处下手，战胜强大的俄国海军是不难的。
东乡平八郎知道马卡罗夫是一员猛将，在受到挑衅的情况下会暴跳如
雷，失去冷静。于是，他在晚上派人到马卡罗夫盘踞的旅顺军港外围布满水
雷。天刚放亮，东乡平八郎又派遣一艘战斗力较弱的战舰前去挑衅。马卡罗
夫前几天在交战时吃了亏，见日舰单独出海便失去了应有的冷静，率先冲出
港外追击日舰。日舰边战边退，把俄舰队引入布雷区。这时日舰主力在前方
出现了。马卡罗夫发觉上当，命令舰队急速掉头返航。俄主舰掉头时正碰上
水雷，舰身倾斜沉没，马卡罗夫带着终身的遗憾葬身鱼腹。主舰沉没，统帅
身死，俄国海军士兵的士气大受影响，从此，俄海军一蹶不振。日俄海战的
最终结果是：俄国太平洋舰队和后来增援的波罗的海舰队全军覆没。
东乡平八郎在仔细研究对手的战术特点的基础上，采用擒贼擒王之计，
设圈套先搞掉俄海军主舰，击毙俄海军统帅，动摇俄海军再战的信心，从而
赢得了海战的全胜，在世界海战史上留下了精彩的一页。
§18.12 苏联人绑架杜布切克
1967 年1 月，捷克斯洛伐克共产党改革派领袖杜布切克出任捷共第一书
记。他推行一系列改革措施，力图改变长期以来受前苏联控制的局面。于是，
捷克斯洛伐克出现了西方人所说的“布拉格之春”。
前苏联领导人看到捷克斯洛伐克正逐渐脱离自己的控制，十分焦虑。苏
联首先对捷采取“说服教育”的办法，几次派高级代表团访捷，企图让社布
切克改变既定方针，但未能奏效。一计不成，苏联又生一计，联合波兰、匈
牙利、东德等几个国家出动50 万大军侵捷。当然，苏联人没有与所有的捷克
斯洛伐克人为敌，如果这样的话会遭到捷克斯洛伐克人民乃至世界人民的反
对。因此，苏联人采取擒贼擒王的策略，入侵后只绑架了杜布切克等几位高
级党政要人，用飞机把他们运到苏联。
在苏联的胁迫下，杜布切克被迫在《苏军暂时驻留捷克斯洛伐克的协定》
上签字。该协定指出，此次苏军进入捷克是为了反对“帝国主义的阴谋”。
在两国签订的公报上，杜布切克违心地表示，今后捷克将中止以前的改革措
施。苏联的擒贼擒王的计谋获得了成功。
§18.13 一条价值二万五千元的点子
一天，美国某公司经理休瓦普的办公室来了一位医生，声称自己有一条
经营秘诀。休瓦普打量了一下医生，很不客气地说：“我在这个公司搞了几
十年的经营，也没发现什么秘诀，对不起，我很忙，你还是回到医院给你的
病人看病去吧！”
医生回答说：“给有病的公司开药方也是我的职责。我现在对您可是机
会之神。您就当受骗挤出2 分钟时间如何？”休瓦普只得耐着性子听医生的
秘诀：“请您按轻重缓急的顺序，依次列出每天经理必须做的6 件重要的工
作，然后依次认真完成，其余的事情交给下级去做，”休瓦普很不以为然：
“难道这就是你要告诉我的秘诀吗？”医生看出了休瓦普的心思，便说：“请
您先在实际中试一下，如果觉得毫无价值，忘记我好了；如果觉得有效，您
可根据对它的相信程度看着付钱好了。”
休瓦普经理试着用这个秘诀改革工作方法，结果取得了令人惊奇的成
就。这一年的圣诞节，那位医生收到了休瓦普亲笔写的感谢信和一张两万五
千美元的支票。也就是说，在休瓦普看来，医生的秘诀值两万五千美元。
这位医生所说的秘决实质上是“大权独揽，小权分散”，也就是说，做
工作要抓关键的少数，只有做好了这关键的少数几件工作，才能有效地带动
其它各项工作。这关键的少数几件工作起到了“王”的作用。医生的秘决就
是擒贼擒王中“提纲挚领”的策略。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●杨森困境求生存名扬四海
1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。
为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。
位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。
在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。
●地产公司夺其魁首智胜镇政府
尼尔伦伯格律师事务所附近的H镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。到了60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲，仍无法逾越“合法性”这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁路事业，原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到的锦羹妙计是不买，租，租用99年。
地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。
●制造时髦“XY”“行人机”风靡全球
日本的“XY”公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的“XY”录放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下，“XY”公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析，“XY”公司根据现代人的生活特性，研制出了体积小、便于携带的微型机。有了新产品，怎样打开销路就成了一个新问题。
为此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。
首先，“XY”公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会，又高薪聘用了几十位日本走红歌星做宣传，由“时髦领袖”们配带“行人机”，引导新潮流，成为一种时尚，取得了令人瞩目的业绩。
【赏析】
王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。
人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。
所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”
擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。
硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。
调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。
美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。
擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。