中财网杨振中:销售心理 > 谈判心理
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/27 18:21:35
1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔......
学会像小孩一样谈判评论 吴飞 发表于 2011-05-16 如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应......
乔家大院里破箩筐也值钱评论 郭梓林 发表于 2011-04-07 小说《乔家大院》中有一个很精彩情节，在电视剧《乔家大院》中没看到。这个情节不知是朱秀海后来写小说时加上的，还是当初拍摄时被胡玫导演给删了？如......
15秒的谈判技巧评论 黄永智 有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而......
巧用卖关子完美谈判！评论 李志明 在美国有一个非常成功的投资商，他也是一位谈判高手，他经常用的谈判策略就是卖关子策略，他主要是通过买土地，……...
谈判动怒，鬼佬让步评论 伍君仪 一项关于谈判桌上发怒的跨文化研究发现：跟欧洲裔人士谈判时，发怒会让你占到便宜；但也要留意，在跟东亚人士谈判时，发怒可能有害无益...
谈判技巧二评论 佚名 沟通中讲合作 ......
谈判技巧评论 佚名 运用口才是市场经济中不可缺少的活动，是人类从竞争走向合作的桥梁，是获取最大利润的手段。常言道："一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。&......超级实用谈判技巧三评论 佚名
何谓"积极" 准确表达自己的想法，顺利获得对方的认可--这就是积极交际的目标。 同事、上司、顾客，其中肯定......
超级实用谈判技巧二评论 佚名 化腐朽为神奇的七项基本要素 与上司或后辈进行对话，与顾客进行交谈，等等。在平时的工作中，我们需要与各种各样的人进行沟通与交流。例如，引导顾......
超级实用谈判技巧一评论 佚名 告别"对不起" "对不起，您是大串女士吧？初次见面！今天让您在百忙之中前来，真是对不起啦！这么千里迢迢地赶来......
谈判中如何改变谈判走势评论 刘必荣 在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。 技巧一：保持冷场......
谈判中的8个锦囊妙计评论 佚名 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润： 1）销售人员卖出更多的产品 2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 ......
练就火眼金睛 识破谈判谎言评论 佚名 部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买......商务谈判语言技巧评论 佚名 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判......
国际商务谈判前的准备工作评论 佚名 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的......黄昏——绝好的谈判机会评论 佚名 发表于 2010-03-27 在大学研讨会上，经常为某个问题讨论很久。虽然还没到做结论的关头，不少老教授已明显露出疲劳神态，这时，主席要是说：“那么到此为止，我们下面表决。&......
商务谈判实用技巧评论 佚名 发表于 2010-03-18 谈判是商务活动的重要一环，每一次成功的谈判都是企业不断发展的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到&ldqu......
有备而去，胜算于胸评论 盖科 发表于 2010-03-07 在谈判时，国际买家的经验比你多。事先做好准备可以缩短你和对手的差距。 大多数出口商在谈判前对将要遇到的各种问题准备不足。由于世界各地的商人可能要比你精......
催账时的谈判心理技巧分析评论 佚名 发表于 2010-02-25 “所有事都可以协商”，这是著名的谈判高手——英国的凯宾·卡纳迪的话。“所有事都可以......
信赖基于风险分析，而非品质评论 罗杰.费希尔 发表于 2010-02-02 信赖基于风险分析，而非品质 判断——准确了解对方行为。不论对方是否可靠，如果我们能预知他们的行为，双方就更易于解决分歧。过于信......
影响力六原则评论 罗伯特 发表于 2010-01-28 影响力，顾名思义就是影响他人观点和行为的能力，谁都希望能够掌握这把金钥匙！西方科学家们的系统研究证明，某些特定的交往方式能够使人更易于接受建议和请求。科学家......
让人质疑的成交策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 下面让我们讨论一些让人质疑的成交策略。这样，当别人对你使用这些策略时，你就知道该如何应对了。 故意犯错策略 就像任何骗局一样，故意犯错策略也需要......
赢得控制权策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 “突然想起”策略 我是少年时期在英格兰销售电视机时学会这一策略的。虽然我们当时并没有接受太多的销售培训，但我还是很快发现，直接......各个击破策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 门把手策略 在使用门把手策略时，你需要事先解除对方在作出购买决定时所感受到的压力。 当你用尽各种办法，但仍无法得到订单时，不妨合上公文包告诉对方......
选择性提问策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 积极假设策略 这个策略似乎是不言而喻的，但让我感到吃惊的是，居然有很多销售人员，尤其是新手，会作出消极的假设：当客户真的表示同意时，他们甚至会感到吃惊......
“宠物狗”策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 “最后的反对”策略 要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推......
附带条件策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 附带条件策略 当你知道客户可以承受一些附带条件时，比如说你已经确定他们拥有良好的经济状况，可以使用“附带条件”策略。但如果不知......
沉默策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 沉默策略 沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。 客户们通常会用......
绝对成交策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 文斯.隆巴尔迪策略 当你希望提供一些新加条目时，比如说新功能或延长保修期等，不妨考虑使用文斯.隆巴尔迪（Vince Lombardi ，美国历史上最著......
你可以承受策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 “你可以承受”策略 旅行社曾经使用这一策略从我的口袋里掏走了7 000 美元。只要在适当的环境下看准了对象，我想这种策略还是非......
马场策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 马场策略 在年轻的时候，我曾经花了2 年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片，以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工......驳船策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 销售的4 个阶段 对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对......
钳子策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有......
锁定眼前的问题评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。如果你看到一些很情绪化的网球明星，比如说约翰.麦肯罗（John......
扮演不情愿的卖家评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 下面让我来教你该如何扮演不情愿的卖家，以及该如何应对那些不情愿的买家。 想象一下，你有一艘游艇，非常想把它出手。开始，你的确很喜欢它，可如今你已经很少......
装做大吃一惊评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问......
一定是哪里出了问题评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 反应2.一定是哪里出了问题 在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的......
我本来可以做得更好评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 绝不接受第一次报价 现在让我们开始考虑谈判开场阶段另外一个重要的原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会......
界定目标评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 下面我将教会你第一次报价应当比你的预期价格高出多少。 界定目标 在前面，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确......交易双方一定要学会放弃评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 案例直击 一则关于“狮子大开口”的寓言 从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭......
让谈判陷入僵局评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 案例直击 有时你的目的就是要让谈判陷入僵局 通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴。第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局......
开场销售谈判策略 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。 在本章中，我将教会你一套完整的优势销售谈判策略。 首先，你将会学到开场策略......
谈判是一场有章可循的游戏评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 同下象棋一样，优势销售谈判也是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解了谈判规则，......
双赢销售谈判评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 作为一名销售人员，你可能听说过“谈判的目标就是达成双赢”这样一种说法。这种创造性的谈判策略可以让你和客户在结束谈判时，都感觉自己赢得......
欣然接受评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利......
收回条件评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你......
如何减少让步的幅度评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是万美元，你的心理底价是万美元。所以你的谈判空间......蚕食策略的牺牲品评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在向客户推销一部汽车或者是一......
再试一次评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-31 案例直击 文斯·隆巴尔迪和“再试一次” 文斯·隆巴尔迪(Vince Lombardi ，美国历史上......
蚕食策略 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人......
案例白脸-黑脸策略解救人质评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 有时候即便对方知道你是在做什么，白脸-黑脸的策略也会发生巨大作用。前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使......
白脸-黑脸策略 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就......
千万不要提出任何具体要求评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 案例直击 《财富》50强公司学会了这种方法 我曾经为一家名列《财富》前50名的公司培训过50名顶级销售人员。他们都是来自于该公司的关键客户部门&......
一定要索取回报评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数......
应对死胡同评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 一旦情况进一步恶化，你就会遭遇死胡同。所谓死胡同，就是指：由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于谈下去也毫无意义。 通常情况下，谈判中很......应对困境评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。陷入困境有些类似于陷入“稳......
应对僵局 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义： ◆ 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且......
绝对不要折中评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报......
服务价值递减评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 中介费就让人感觉有些难以接受了。“6% ，那就是万美元。”卖方会开始抱怨，“凭什么？他们到底做了什么？这些人什么都没做，......
采用“取决于”策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 步骤3.我称其为“取决于”步骤 打个比方，当你的人寿保险代理告诉你：“坦白说，我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄......
激发对方的自我意识评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？&rdqu......
案例规避更高权威评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-29 案例直击 前苏联试图规避更高权威 前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(Richard Nixon) 是一个非常自我的人，只要能够把......
用模糊的实体作为“更高权威”评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 用模糊的实体作为“更高权威” 在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，......应对没有决定权的对手 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕......
如何使用钳子策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 案例直击 亨利·基辛格如何使用钳子策略 越南战争期间，美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的......
钳子策略评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”......
表现得不情愿评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 案例直击 即便迫不及待，也要表现得不情愿 1991 年，唐纳德·川普(Donald Trump) 陷入了一场巨大的危机之中。众所周知，他......
不情愿的卖家和买家评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。刚买来时，你的确很喜欢它，可如今你已经很少开着它出海了，而不菲的维修和停泊费用几乎让你承受不了。某个星期天的早晨，......
避免对抗性谈判评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最......
学会感到意外 评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没......
一定是哪里出了问题评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 反应2.一定是哪里出了问题 在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的......永远不要接受第一次报价评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可......
关于狮子大开口的寓言评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 案例直击 在一次大型国际谈判中界定目标 1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概......
如何提出更多要求评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 案例直击 律师是如何提出更多要求的 一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特SECRETSOFPOWER (John Bro......
让谈判陷入僵局评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 案例直击 有时你的目的就是要让谈判陷入僵局 通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局......
开出高于预期的条件评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可......
什么是优势谈判评论 罗杰·道森 发表于 2009-12-28 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以......
放弃杠杆评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 赠送礼物行为的含义远胜于礼物本身的含义。 ——皮埃尔.高乃依（Pierre Corneille） 放弃杠杆 当我的......
国际谈判评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 从一个国家的广告中可以看出这个国家的理想。 ——诺曼.道格拉斯（Norman Douglas） 随着市场的全球化步伐不断......管理情绪评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 我的原则是从不发火，除非克制脾气有害。 ——肖恩.奥凯西（Sean OCasey） 管理情绪 一个年轻人需要更换......
道德管理评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 有些人在面临道德水平更低的对手时会改变标准，而且觉得这样做相当合情合理。这可以被看成是一种自我防御行为，或者是一报还一报，在很多文化中是可以被接受的。实际上......
杠杆和道德规范评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 从前面的很多例子来看，杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此，重要的问题是，在开始谈判之前某人拥有多少杠杆，使用的又是什么样的方法？如果你用杠杆开始谈判，什么......
杠杆、不确定性和风险评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 在电影《克莱默夫妇》当中，达斯汀.霍夫曼(Dustin Hoffman)扮演的泰德.克莱默是一位年轻的父亲，他和妻子已经离婚，但是他妻子想得到他们儿子的监护......
谈判后的分析评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 1 你能够退掉这件商品吗？ 2 你运用了哪些技巧来增加你的杠杆？ 3 你运用了哪些技巧来减少另一方的杠杆？ 4 顾客服务中心代表运......
另一种现实挑战评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 当你得不到你想得到的东西时，你会得到经验。 ——意大利格言 另一种现实挑战 让我们将这些概念当中的一部分运用到一个......
谈判的四个互动等级评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 交流媒介及其信息丰富程度 设想一下当你不是一位很自信的谈判者时的情况。你正在进行谈判的交易对你来说是很重要的，你认为另一方是你......
杠杆和距离评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 给我一根足够长的杠杆和一个支点，我能撬起整个地球。 ——阿基米得 交流的艺术 成功的谈判被描述为：你可以从中获得你......谈判情况的种类评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 方法的选择 有一些因素可以帮助谈判者确定自己可能面临哪种情况，以及最好使用哪种方法或技巧。 这些因素包括： 1 一方与另一方的关系（短期......
谈判的气氛评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 判断某个男人或女人是否有教养，要看他们在争吵中如何表现。 ——乔治.萧伯纳（George Bernard Shaw） 谈......
杠杆的来源评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 需要不问价。 ——本杰明.富兰克林（Benjamin Franklin） 如果杠杆是由未达成协议的一方的感知成本决定的，......
杠杆的4种形态评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 心在看的时候，眼睛就可以不用管了。 ——普布利柳斯.西鲁斯（Publilus Syrus） 因为杠杆是以感知为基础的，所......
杠杆的4个特点评论 罗杰·沃克玛 发表于 2009-12-28 在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。 ......
谈判中发问的7个作用评论 佚名 发表于 2009-12-23 要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点： 1.引......
商务谈判的探测技巧评论 佚名 发表于 2009-12-23 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容......
如果你的谈判对手发脾气怎么办评论 佚名 发表于 2009-12-23 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮......不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 有些东西你无法得到 当然，不论你的谈判技巧多么高超，通过谈判所能得到的总是有限的。世界上最优秀的谈判家也无法把白宫买下来。只有当你的条件让对方感觉比他......
关于策略问题评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 问题7："对于像'在哪里会面'、'谁先开价'、'开价多高'这类问题，我应如何决策？" 医生在回答病人该服什么药、不要吃什么东西之前......
什么时候我可以拒绝谈判评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 问题5："我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？" 不管对方多么声名狼藉，除非你有更好的最佳替代......
关于人际关系问题评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 问题3："如果并非必要，我是否应该做得公平？" 本书并不是有关是非道德观念的说教，而是讨论如何能够更好地进行谈判。我们没有建议你为......
关于公平与原则谈判的问题评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 不要成为牺牲品 "诚意"谈判到底意味着什么往往很难定论。不同的环境下，人们会有不同的看法。你可......
一些常见的诡计策略评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。你要准备措施应对这三种策略。下面以常见实例介绍对付各种诡计所适用的原则谈判。......
如何商定谈判规则评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 原则谈判固然很好，但如果对方存心骗你，或是想把你弄......
让对方与你合作案例评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 琼斯房地产公司与弗兰克·唐布尔的谈判实例 下面是房东与房客之间的谈......考虑使用独立调解程序评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 如果单凭自己的努力无法将对方从立场争执转向原则谈判，你很可能会求助于第三方。你面临的问题可以用下面的简单例子来加以说明。这是一对夫妻关于新建房屋的谈判。 ......
谈判柔术评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 双方就利益、选择方案以及客观标准进行探讨也许是明智、有效而愉快的。但如果对方不合作怎么办？当你想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场。你期望签订一个......
发挥谈判资源的最大效用评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 防止自己接受一份不满意的协议是一回事，发挥谈判资源的最大效用，以期获得一份满意的协议则是另一回事。那么究竟应该怎样做呢？答案仍然在你的最佳替代方案中。 ......
如果对方实力更强大怎么办？评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-21 "这是公司政策" 让我们来看这个真实的例子。一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。我们的......
运用客观标准进行谈判评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点： 1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准； 2. 以理服人并乐于......
制定客观标准评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。 不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。......
凭意愿决定会付出巨大代价评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现&qu......
给对方决策以方便评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 既然你在谈判中的成功取决于对方作出让你满意的决定，你就应该尽自己所能让对方轻松地作出那一决定。你要做的不是让对方觉得事情很难办，而是要让对方面临的选择尽可能......寻求共同利益评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 实现创造性地解决问题遇到的第三个障碍是，以为馅饼的大小是固定不变的：你得的少，我就得的多，但这种想法几乎没有一次证明是正确的。首先，这样会使双方的处境都比现......
扩大选择范围评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 即使是完全出于善意，参与集体讨论的人往往抱着寻找最佳方案的想法考虑问题。这么做无异于大海捞针。 因为谈判处在这一阶段时，你的目的不是寻找正确的途径，而......
把创造与决定过程分开评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 以为馅饼大小是不变的 缺乏创造性选择方案的第三种解释是，谈判双方把形势看做是胜负之争，即争论的结果不是我赢就是你赢。谈判往往像是一场"定量&......
为共同利益创造选择方案评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 为共同利益创造选择方案 以色列和埃及就如何拥有西奈半岛的谈判既说明了谈判中的一个重要问题，又显示了一个关键的机会。 问题属于人们常见的那种。要想......
讨论利益评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道对方的利益所在，你们中有一方或者......
如何确定利益？评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定......
协调双方利益而不是立场评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-20 着眼于利益，而不是立场 有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开......
防患于未然评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 前面所说的方法对于解决认知、情绪、交流方面的问题通常都能奏效。但处理人际问题的最佳时刻则是在问题发生之前。也就是说，要与对方建立个人及组织间的良好关系，以缓......如何解决谈判中的人际问题评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 如何才能解决以上三个问题呢？ 认真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的，但要听得明白却并非易事，特别是在紧张的谈判中，要做到听明白就更难了。倾......
谈判中的情绪和交流评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 情绪 谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。双方可能更容易陷入争执，而不是携手就共同问题找出解决办法。人们往往开始谈判时才意识到风险......
讨论各自对问题的认识评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。各种人际关系问题都能从这三个方面找到症结所在。 人们在谈判中容易忽略......
谈判者首先是人评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 把人和事分开 人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难。 一个工会领袖对自己的工人说："伙计们，谁提......
友善不能解决问题评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 友善不能解决问题 许多人都认识到了立场式谈判的高昂代价，尤其是它对谈判各方关系造......
不要在立场上讨价还价评论 罗杰.费希尔 威廉 发表于 2009-12-19 不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。......
企业规范化管理之商务谈判评论 张国祥 发表于 2009-12-07 介绍商务谈判的书籍不说汗牛充栋，至少也要装满一火车。而且以商务谈判技巧命名的居多。甚至以教人诡异的谈判骗术也不在少数。谈判无疑需要技巧，但谈判更多地需要真诚......
公平性销售管理谈判技巧之公平的力量评论 程烈 发表于 2009-12-07 如果说我们要通过实际行动才能创造真正的公平，那么让别人“感到”公平，就未必要实打实地去做。有时候通过谈判，耍耍嘴皮子，就能达到目的。......销售代表招商谈判全攻略评论 林峰 发表于 2009-12-07 杭州维力佳食品有限公司的新品——多维乳酸菌奶经过在成熟市场一年的试销准备，获得了良好的市场认同和销售业绩，开始向J省拓展。随着电视广......
基于公正原则的谈判技巧评论 程烈 发表于 2009-12-07 上一期我们谈了基于平等原则的谈判技巧。该技巧建立在责任平等的基础上，采用平等的分配原则。客户确认他们的责任，并实际承担起来。客户完成的责任一样，分配的就一样......
基于平等原则的谈判技巧评论 程烈 发表于 2009-12-07 如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理谈判。需要注意的是，这里的平等是建立在责任平等的基础上，所以销售管理的出发点......
一位销售经理的谈判奇谋评论 张晋瑜 发表于 2009-12-07 根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。 在......
如何把握谈判底线评论 刘晖 发表于 2009-12-07 通常，供应商都会非常头疼与超市采购之间的谈判。其实只要掌握了几点，谈判也并不像我们想象中那样困难。 1．足够的前期准备。 一个调查结果表明：供应......
危险源于自己评论 要力勇 发表于 2009-12-03 1. 马上要签合同的时候，对方容易作弊。一定不要大意，再仔细看一遍合同。立刻应做的事情，不要立刻做，以免发生让你后悔的事情。关键时刻把握不住自己而出现问题，......
别被好事打垮评论 要力勇 发表于 2009-12-03 1. 范进中举被好事儿打垮了。这是稀罕事儿，但在今天并不少见。所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿。没思想准备，必然手忙脚乱。结果要么太高兴而糊涂了......
面对拒绝该怎么办评论 要力勇 发表于 2009-12-03 多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。 对方拒绝你有三种情况，一......诱惑有方评论 要力勇 发表于 2009-12-03 谈判取胜最关键的是方法，方法中最顶事儿的是诱惑对方的方法，一旦对方被诱惑住，你就降服他了。以下18个诱惑法，你的谈判对手......
制造诱惑评论 要力勇 发表于 2009-12-03 人的致命弱点是禁不住诱惑，于是，所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我，我诱惑你；你的诱惑大，我的诱惑更大；你的诱惑快，我的诱惑更快。 诱惑是谈判的......
进出得法评论 要力勇 发表于 2009-12-03 所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进......
性别对冲突的影响评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-30 或许你听说过那个男人向上帝许愿的故事。由于他的忠实，上帝答应给他一个愿望。男人要求在太平洋上架起一座从加利福尼亚通往夏威夷的桥梁，这样他就可以开车往返于两地......
策略的顺序安排评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-30 另一种处理冲突的方法是规划策略的使用顺序，以避免双方的针锋相对。从某种程度上说，谈判通常使用的是交互策略次序。通过研究，我们已经确定了几种不同的交互策略次序......
把分歧转变成一致的利益评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-30 国王和王子的利益本该一致，但他们仍然产生了矛盾。我常常见到陷入冲突的谈判者忽略眼皮底下的共同利益，却把注意力放在双方的分歧上，不辞辛劳地证明己方论点和论据的......
冲突暗示需要改变评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-30 情绪会暗示我们可能需要采取预防性措施，所以最敏锐的谈判者把情绪化表现当成需要改变的信号。在谈判中期，当冲突已然发生时，方法的改变同样会使局势大为改观。让我们......
应对冲突的早期迹象评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-30 由于冲突的出现不仅正常，甚至有时还很有益，因此看待冲突的最有建设性方式就是把它当作一个信号，提醒我们重新考虑当前所采取的方法。突然爆发的怒火、失望的表情，可......坚定的开场姿态评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-29 确定了议程之后，说服过程中要考虑的下一个问题是开场姿态。这与开场语气有所不同，开场姿态表明了你谈判最初的立场或态度。有时候，这必须是一个不容商榷的主张，即便......
保持既定方向评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-29 在设定了目标以后，谈判者下一步的任务是在实际的互动阶段促成目标的实现。即使是最有条不紊的谈判，也不免会出现跑题的情况，因此，保持既定方向并不简单。跑题通常是......
估计形势和施加影响的方式评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-29 在提问的过程中，谈判高手努力去获得很多信息。首先获得的信息是对方认为自己正在参与的谈判的类型，以及基于这种感知所采取的谈判方式。有了这条信息，他才能考虑是否......
权衡环境评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-29 谈判中的乐观与自信不仅来自于对对方思想的详尽研究，也来自于对谈判环境的敏锐觉察力。谈判不是在真空中进行的，诸如时间压力、谈判的参与方多少、距离远近，以及地点......
危险的假设评论 凯瑟琳·凯利·里尔登 发表于 2009-11-29 所谓知己知彼、百战不殆，谈判的最终成功是建立在对对手的详细了解基础上的，所以在谈判前，我们要进行谨慎仔细的情况调查。在这个阶段，我们碰到的最大障碍就是错误的......
心理挫折的行为反应评论 李品媛 发表于 2009-11-19 心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。 1. 攻击。人在受挫时，生气、愤怒是最常见的心理状态。这在行动上可能表现......
需要的层次评论 李品媛 发表于 2009-11-19 需要的层次性可分为以下几方面： 第一，人的需要首先是生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要......
谈判与心理挫折评论 李品媛 发表于 2009-11-19 谈判活动是一种协调行为，即协议交易各方的利益与冲突。因此，在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难免会产生心理波动，并直接影响其行为活......谈判与激励评论 李品媛 发表于 2009-11-19 激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。它对人行为的推动作用是十分重要的，激励作用的大小直接影响人的工作积极性和工作效率，所以是行为科学研究的重要内容。 ......
谈判成功的心理素质之耐心评论 李品媛 发表于 2009-11-19 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。 ......
常见的一种谈判心理评论 佚名 发表于 2009-11-13 一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486......
谈判心理：拒绝第一个方案评论 佚名 发表于 2009-11-13 没有不能协商的事所有事都可以协商，这是著名的谈判高手--英国的凯宾·卡纳迪的话。正因为具有可能性才有了谈判桌。不论条件多么苛刻，当事者们之所以......
让你职场顺利的10个谈话技巧评论 佚名 发表于 2009-11-05 要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决......
教你准确揣摩他人心理评论 佚名 发表于 2009-11-05 察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。 直觉虽然敏感却容易......
OL成功“说服”七技巧评论 佚名 发表于 2009-11-04 你一定不想在和老板讨价还价，或在推销业务进行到一半时就戛然而止？当然，如果你的沟通技巧不出问题，或者事前早有准备，那多半稳操胜券。钻研些沟通业务，讲究些交流......
如何与陌生人完美叙旧评论 佚名 发表于 2009-11-04 在这个名片与“朋友”满天飞的世道，某天突然接到一个陌生却自称是你朋友的电话，或是在派对上有人朝你亲热地招呼，你该如何与他们完美地叙旧......沟通时用“动作”吸引对方的注意力评论 佚名 发表于 2009-10-30 美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。 ......
谈判中劣势产生的原因评论 佚名 发表于 2009-10-30 在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势，使已方处于劣势，也可能是由于己方自身有不利因素．主要出于以下几方面原因； 第一，对方实力雄厚，企业规模......
国际贸易中的谈判技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧．贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让......
一个经典故事与商务谈判评论 佚名 发表于 2009-10-30 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架．毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障......
谈判气氛的类型评论 佚名 发表于 2009-10-30 一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型： 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张．在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不......
谈判中语言表达的作用评论 佚名 发表于 2009-10-30 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功． ......
商务谈判中的不宜谈话内容评论 佚名 发表于 2009-10-30 初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，以免其......
谈判的技巧（真实案例）评论 佚名 发表于 2009-10-30 以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资．整个......破解冲突评论 佚名 发表于 2009-10-30 使用客观标准，破解利益冲突 在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能......
善用标准评论 佚名 发表于 2009-10-30 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题： （一）建立公平的标准通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、......
走出误区评论 佚名 发表于 2009-10-30 为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法： （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方......
创造双赢评论 佚名 发表于 2009-10-30 创造双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益．而实际上让好的律......
营销谈判技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责．而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？&......
谈判时如何在冲突和争执中占上风评论 佚名 发表于 2009-10-30 1．谈判是一场耐心的较量 激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。 在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然......
谈判中必须注意的对方肢体语言评论 佚名 发表于 2009-10-30 当我们在与他人进行沟通时，语言只是起到7%的传达的作用。语气占去剩下的38%。而常被我们忽略肢体语言在沟通中却起到了55%的影响。为什么说肢体语言有如此之高的影......
怎样成为商业项目招商谈判高手？评论 佚名 发表于 2009-10-30 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利......谈判中的微妙小技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？&......
掌握对方底牌的四种谈判技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容......
洞悉对手的身体信息评论 佚名 发表于 2009-10-30 谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的......
如何使不可谈成为可谈？评论 佚名 发表于 2009-10-30 你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时...
成功商务谈判中的让步策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个......
谈判技巧：什么环境说什么话评论 佚名 发表于 2009-10-30 谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协......
谈判行为中的真假识别评论 佚名 发表于 2009-10-30 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中......
商务谈判三步曲评论 王健 发表于 2009-10-30 商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾．在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局......商务谈判中的四种探测技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密． 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动．因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些......
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)评论 佚名 发表于 2009-10-30 杠杆作用和分析 为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么． 让我们假定你在谈判购屋事宜．你要买的房子并不是处在最......
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(中)评论 佚名 发表于 2009-10-30 八、打破僵局 谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项．在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项．当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目......
哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上)评论 佚名 发表于 2009-10-30 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可......
商务谈判的基本功评论 佚名 发表于 2009-10-30 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现． 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受．但是也没有什么比这......
商务谈判运用语言的技巧评论 佚名 发表于 2009-10-30 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 针对性强 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢．模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反......
商务谈判中的拖延战术评论 佚名 发表于 2009-10-30 “争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处．两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术． 商务谈判中......
价格磋商是谈判的需要评论 佚名 发表于 2009-10-30 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一......农夫的玉米评论 佚名 发表于 2009-10-30 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：&ldq......
“我不知道......”评论 佚名 发表于 2009-10-30 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针......
挑剔式开局策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来......
进攻式开局策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与......
坦诚式开局策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：&ldq......
保留式开局策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为&ldq......
一致式开局策略评论 佚名 发表于 2009-10-30 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，......
犹太商人的“谈判谋略”评论 佚名 发表于 2009-10-29 谈判是政治、外交或商业经营中常见的一种方式，对于明确合作、排解纠纷和获取利益等具有重要作用；同时，又是一场没有硝烟的战争，三言两语说得好能皆大欢喜，千言万语......销售过程中的报价技巧评论 佚名 发表于 2009-10-18 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？对老客户报价也不容易......
销售谈判技巧——让步评论 佚名 发表于 2009-10-18 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不......
商务谈判的“五行”团队评论 佚名 发表于 2009-10-17 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。......
各取所需评论 帕累托 发表于 2009-10-09 在许多谈判中，由于缺乏充分的沟通，谈判双方不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价还价，耗费了大部分的精力，收效却甚微。如果能够......
谈判专家的潜意识销售魔法评论 黄启发团 发表于 2009-09-11 "上这个课程之前，我很怀疑，上完这个课程之后，我发现这个课程是我上过的所有课程中最实用的！因为，课程还没结......