汽车销售主管工作计划:论《金瓶梅》与项目管理中人际关系协调1

你考过了PMP就是一个优秀的项目经理吗？不一定。一个项目管理教授也不敢保证他就是一名成功的项目经理。仅学西方的项目管理理论知识是远远不够的。在项目实施中，最考验功力的是人际纠纷的协调功夫近日我开卷久闻大名的《金瓶梅》一书，它所描绘的人情世故社会风俗让我受益匪浅。项目管理是西方人提出来的，作为一个专门课题研究，其实项目就存在于我们的生活之中。

　　下面我就以“王婆贪贿说风情”一节为案例，结合项目管理理论知识来分析评说。

　　案例情节大家自己参读小说，在此节中王婆可谓一优秀的项目经理(在这是纯粹是角色分析，不论人物品格)，西门庆是项目的客户，潘金莲是项目对象。西门庆自从帘下见了潘金莲一面，被勾去三魂六魄，就作为甲方代表一心要启动这个项目，但愁找不到一个优秀的合适的项目经理来实施。而王婆既是潘金莲的邻居和干妈，又是西门庆的长期商业合作伙伴，更解风情，可谓实施该项目的最佳人手。可以这样说，没有王婆这名风月项目管理专家，西门庆勾搭潘金莲这个项目根本就无法启动、无法实施。纵然西门庆色胆包天，亦不敢肆无顾忌上门强干；即使潘金莲有意，碍于自尊和名声，亦不能主动投怀送抱；只有有了王婆这个连接供需双方的桥梁，更是偷情领域专家，不仅提供实施场地，而且提出项目的可行性计划，此项目才能立项，否则是过不了预审，只能在西门庆的大脑中空想。

　　王婆不愧为行业专家，业务纯熟，既当销售经理，又当项目经理：在与客户西门庆充分的交流沟通后，掌握了客户心理，从容不迫的提出了项目成功的必须条件，在获得了业主对项目实施的支持保证之后，再强调了项目的资金需求，再次反复得到了甲方的承诺，然后“哈哈笑道”自信地介绍项目背景——潘金莲的身世现况，以及项目实施计划——十分挨光计，这是此项目的关键，此节的精华。没有这个精致的偷情计划，西门庆作为客户不会对王婆这个项目经理充满信心，放心地交与可观的钱财投入相当的精力供其使用。王婆也正是凭借这细腻专业周到的项目计划，展示了她的职业素质，赢得了客户西门庆的充分信任，得到了客户在项目过程中的完全配合，从而为项目成功打下了坚实的基础。

　　再说王婆这偷情项目计划，任意一个环节不成，整个项目就失败，可谓风险高高，件件都是关键任务，整个一关键路径。

　　一个项目计划的成熟过程有点类似于小说的演化过程。一个初涉项目管理的人，往往沉迷于项目进度的精细完美和理想，诸如PDM、PERT和CPM等等；就像小说发展的初期如《封神演义》、《说岳传》和《兴唐传》等，以神魔、英雄和将相为主题，以情节的惊险曲折取胜，脱离现实生活。而一个成熟的项目经理他的重点不是项目计划的情节分析，因为情节计划进度分析越完美，执行中修正的可能性就越大；他的重心是项目的人际分析，包括项目利益相关人和项目团队分析，人际风险才是项目成功与否的最大风险。它涉及能力和个人动力等等。这就像小说由初期的以情节波澜起伏扣人心弦为重心发展到现在的以人物性格刻画塑造、人物命运为重心的过程一样。为了情节的紧张曲折，让人物的性格能力表现前后矛盾，给人毫无回味余地，项目进度计划如是则毫无可行性。反之，以人物的能力性格冲突来推动项目情节发展，项目情节即使像《红楼梦》、《金瓶梅》一样平淡无奇毫不惊险刺激，但真实可靠、可行性强、执行风险低、经得住实践的考验、人物刻画真实可行，这才是优秀的文学作品，这才是优秀的项目计划。

　　由“李瓶儿招赘蒋竹山”一节观人际沟通说服技术。

　　这一章先写西门庆闭门避祸，李瓶儿相思成病，于是蒋竹山粉墨登场。先言蒋见色生意，怀非分之想。这一章写出了蒋竹山这个小流氓精明老练的沟通说服技术。他虽心怀不轨，却并不显露，而是大处着眼，小处着手。蒋就床搭脉诊视后，又根据街谈巷议关于西门庆与李瓶儿的绯闻和近况，心中断定李病乃相思恍惚失眠所致，吃点安眠药即可，嘴上却夸夸其谈，大言病的严重性和危害性，以显示自己的医术。果然唬得善良的李瓶儿“有累先生，奴好了重加酬谢。”数日好，李精神复旧，自然感谢蒋，并对蒋有了好印象。

　　在吃谢酒时，蒋乘机下手，但是不明李瓶儿的心思心理，不敢冒然唐突，否则自讨没趣。于是狡猾的蒋“先用言以挑之”，问起李美人的私人生活问题来。单纯的李瓶儿正怀感谢之情，哪里知道蒋医生的肚里乾坤，一一据实回答，两人一问一答，沟通顺畅，关系也渐渐拉拢。蒋竹山主问，李瓶儿主答。竹山佯作不知，逐渐把话题引导到”可惜娘子这般青春妙龄之际，何不寻别进之路？甘为幽郁，岂不生病？”当李老实作答，早晚过门西门庆，蒋竹山早有准备，又故作玄虚，大惊小怪起来：“苦哉，苦哉！”先大谈特谈西门庆残害妇女，“打老婆的班头，坑妇女的领袖。”再言西门庆的窘境，“多是入管抄没的数儿。”精心准备的一番言辞，打动李瓶儿心思的拳头，说得大门不出二门不迈、消息闭塞的李美人寻思半晌，变了主意。在这里，蒋竹山可谓对症下药的神医，药下得准而猛。这是这次有效沟通的转折点。

　　心思活络而又单纯的李瓶儿，单凭蒋竹山的一番言辞表演，印象颇好，含蓄委婉的表态“倘有甚相知人家亲事，——”。蒋竹山一听，是正中下怀，却并不急于毛遂自荐，而是乘机问道：“不知要何等样人家？小人打听的实，好来这里说。”进一步把脉，降低风险，老练！李美人道：“——只像先生这般人物的。”可谓水到渠成，生意成交。