销量挑战远比产量小 王传福自剖比亚迪

　　这位越来越远离媒体的中国富豪如何解释自己领导的这个在中国汽车界火箭式蹿升的神秘企业

　　ABR记者 张南

　　3月29日傍晚时分，深圳龙岗区比亚迪坪山总部，比亚迪发布F3DM低碳版。这是中国普通消费者第一次可以买到真正的电动轿车。

　　无论如何，比亚迪还是比国外对手在电动车对个人销售时间上早了至少10小时。不过16.98万元的价格则让普通消费者吃不消，因为它比传统汽车版的F3贵了一倍还多，而国家的补贴政策也还迟迟没有下。

　　令《汽车商业评论》困惑的是，这次发布的是F3DM低碳版，它在车顶加装了太阳能充电面板，虽然它能够将吸收的太阳能储存在铁电池中，但最多能够满足照明和空调系统，在电动汽车本身已经价格不菲的情况下，再额外增加2万元（F3DM售价14.98万元），只能说明现在比亚迪对于这款车实际没有什么销量的奢求。

　　然而，这些在比亚迪的汽车事业面前看来似乎并无妨碍。

　　2010年3月，比亚迪销售汽车共68129辆，同比增长225.4%。其中主力车型F3的销量为36046辆，F0的销量为13905辆。尽管这一来自厂家的批发数据是否含有较大的压库成分尚不得而知，但比亚迪月销售汽车共68129辆的耀目增长竟然逼近今年全年产量再次翻番实现80万辆的月度平均进度，令所有业内人士都屏住了呼吸。

　　比亚迪何以如此疯狂地野蛮生长？2010年3月15日，比亚迪股份有限公司(01211.HK)在香港四季酒店召开了股东大会，董事长兼总裁王传福就2009年度业绩向股东做出说明和回答。他表示，对比亚迪来说，销量的挑战远比产量的挑战小。

　　汽车行业的特点是，规模越大，所需运营资金越小

　　公司的整体亮点是，在金融危机的情况下，比亚迪2009年销售收入同比增长47.34%，达到395亿元，股东利润同比增长2.7倍，达到379亿元。汽车业务表现强劲，2009年收入同比增长143%至210亿元。这一是因为市场环境好，二是比亚迪车型迎合市场需要。

　　IT零部件方面，二次电池业务受全球经济危机影响业绩并不理想，镍电池和锂电池在2009年的销售均有所下降。但是比亚迪保持了二次电池的领导地位，手机零部件业务也抢占了一定份额。

　　具体的收入分解方面，汽车业务2008年占公司销售收入32%，2009年占53%，成为公司主要收入来源。

　　比亚迪主要财务指标保持稳健，应收账款周转天数由77天缩短到73天，存货周转率由100天缩短到70天。这主要是受汽车业务的影响——比亚迪的汽车业务没有应收款，反而有预收款，公司目前还欠市场2万台车；由于去年强劲的汽车市场，汽车产成品的存货几乎为零。

　　比亚迪的应收账款和存货主要是IT零部件业务，由于2009年汽车业务占总收入的比重上升，各项指标均变得好看了，预计2010年以后，汽车比例还会提高到70%以上，届时财务指标将更加好看。

　　汽车行业的特点是，规模越大，所需运营资金越小。比亚迪占用汽车供应商资金是90天账期，而且是“上线买单”，即比亚迪的汽车装了它的产品以后才开始计算时间，90天以后才买单。比亚迪可以占用供应商的资金去投资，去扩建新产能，目前占用的资金约20亿元。

　　比亚迪股东：丰田的召回事件对比亚迪的发展有无影响？

　　王传福：丰田在汽车电子方面走在全球最前面，在设计上可能会犯一些错误，当然也会带来巨大损失。我想它会度过这一关的。它现在的错误属于PPM（百万分之一）的错误，所谓的召回是一种自我安慰，如果不召回大家就都不开丰田了，其实它还是没有找到问题所在。问题还是在设计。

　　如果要改设计，对它来说是灾难。它现在只能搪塞。所以，从设计上一定要做双保险、三保险、四保险，百万分之一再乘以百万分之一，把PPM的概率再降低。

　　对丰田来说，当前阶段是严峻的，对其他厂家来说，在设计上要优先做一些规划。对比亚迪来说，我们会借鉴这样的教训，在系统设计上更优化，更能做到万无一失。

　　比亚迪最近宣布和戴姆勒合作，未来是否还会和其他厂家合作？

　　和戴姆勒的合作从电池到整车，意义非常深远。如果大家熟悉中国汽车行业，会知道这一合作对中国自主品牌是多大的鼓励。我们这次合作是拿技术换技术，而中国以前的合资都是拿市场换技术，最后市场没了，技术也未必能得到。以前外国汽车进入中国，连螺丝钉都不让你换，更不用说动力总成了。今天中国自主品牌强大以后，他们连驾驶系统都可以用中国的了，才是真正公平的合作。

　　一个高端品牌愿意和一个中国的自主品牌打造一个新的品牌，这在德国汽车史和中国汽车史上都是第一次。至少说明它看得起你，它认为和你未来在销售、技术上都能有长期合作。我们不是简单的合资公司。中国现在有很多合资公司，都是因为产业政策上有50%∶50%的要求，别人才跟你合资，合资到一定时候以后可能就分道扬镳了。

　　我们不一样。我们合作一个品牌，既属于奔驰，又属于比亚迪，对奔驰来说，是一个中国概念，又可以依托我们打开中级车市场，对比亚迪来说，从技术、品牌、管理上都可以得到提升，可以学习奔驰造车的先进理念，包括生产管理、技术开发。我相信这个项目会做成功。

　　比亚迪在北美开工厂的计划？

　　目前美国三大汽车厂都不好过，日本最近也不行了，最受益的是韩国车。我们看了很着急。中国最后一个没有走向世界的大件产品就是汽车。中国的家电、手机、高科技产品都出口到全球了，惟独没有汽车，我们希望实现中国人这个梦想。

　　我们的战略是利用这段真空期慢慢调整，我们先把国内调整好，未来会把一部分重点放到欧美。进入欧美要有敲门砖，我们用我们的新能源车把大门敲开。关于在加州设厂，是因为美国人要选举，可能想在网络上造成影响，对选举的作用大于实际的作用。我们会在美国建立销售中心，如果将来能大量卖车的话，也会考虑设组装厂，但我们始终会把成本放在首位，因为成本是我们的核心竞争力。

　　对我们来说，销量的挑战远比产量的挑战小

　　中国汽车行业2002年曾经“井喷”过，增长50%以上，但持续了一年不到就掉下去了。2009年这一波会不会很快掉下去？很多人在怀疑。

　　实际上，这一波的真正原因是农民收入提高，老百姓购车，中国的家庭收入和车价比例已经达到60年代日本和70年代韩国的水平，汽车开始大量进入家庭。中国的R值（车价/人均GDP）一直在上升，到了一定比值时，一定会重复日本和韩国的道路。

　　2009年，汽车已经达到进入家庭的基本条件，这时候又正好国家有些政策来刺激它。王传福认为，2009年是中国汽车元年。今后3-5年甚至10-20年不会有太大风险。

　　2002年的那一波增长来自城市和沿海地区，人数最多3亿多，而2009年这一波增长来自城乡结合部和农村的刚性需求，有9亿多人，基数大，3-5年内保持10-20%甚至20-25%年的增长不会太奇怪。

　　比亚迪汽车2009年销量达45万台，增长170%。其中，F3销售29万台，成为2009年单一车型轿车销售冠军。

　　F0自上市以来，成为国内为数不多的月销量持续上万台的车型之一，最高曾达1.5-1.6万台。目前还是产能受限，如果产能没有限制的话，相信未来单月可以很轻松地销售2万台。

　　F6推出后市场份额不断增加，2010年1月销量是9000台，如果未来产能没有制约的话，相信每月销量过1万台也很轻松。F6利润比F3还高。

　　另外，2009年内推出了首款高端中级车G3和运动型硬顶敞篷车S8，丰富了产品系列。G3是为开拓A3网服务的（比亚迪的A1网销售F3和F6，A2网销售F0和F3R）。G3在F3的基础上增加了无钥匙感应等功能，内饰更豪华，外观更时尚，未来也会打造成月销量1万台以上的车型。

　　2009年汽车行业增长48%，总销量1362万台，预计2010年总销量1500-1600万台。今年1、2月份都不错，3月势头比去年年底有所减弱，但全年20%的增长不会有太大问题。

　　比亚迪2010年总销量力争做到80万台。对我们来说，销量的挑战远比产量的挑战小。2010年的主要问题是产能问题。新建的长沙新厂和西安二厂都要等到2011年才能贡献产能。2010年，比亚迪还是需要挖掘现有的西安和深圳坪山工厂的潜力。

　　今年计划推出很多新车型。M6是毛利很高的一款车，本来计划去年年底推出，因为和坪山F0、F6的产能冲突，不得不推迟到今年3、4月份。M6是给比亚迪品牌加分的一款车，不管外观、内饰都很漂亮，在中国MPV市场上，和现有车型如通用GL8等能有一拼。M6的成本不高，和F6差不多，价格可以卖到15万元，毛利在5万元左右。希望在今年尽快推出。

　　6月会推出L3，比G3还要高一点，准备放在A2网销售。该网目前只卖F0和F3R。如果把L3给它，该网会将和A1网一样有非常稳定回报。L3的造型比G3漂亮，显得很宽，内饰富有动感，结合了比亚迪在手机零部件领域的经验。相信月销量会达到上万台。

　　8月会推出S6，比亚迪第一款SUV，造型也很漂亮。还会推出6系的一款车，叫I6，建立比亚迪的A4网。比亚迪未来有A1、A2、A3、A4四个网平行运作。A4主要卖I6和M6。这两款车毛利率都很高，会给A4网带来很大盈利。这样比亚迪就会有四条健康、有稳定利润来源的销售渠道。

　　目前，比亚迪全国的销售渠道已经达到1000家店，领先于其他自主品牌，甚至很多合资品牌。

　　比亚迪股东：比亚迪为什么要把经销商分网销售？

　　王传福：像比亚迪这样的品牌，号召力还是不如一些大品牌。我们要实现销量目标，就必须增加销售网络，只有增加网络才能提升销量，而增加网络是很困难的。比如，在深圳A1网有5个店，你要把它扩成10个店，现有经销商肯定不干，肯定跟你急。我们的做法就是把F3改一下，看得见的地方都不一样，看不见的地方都一样，变成G3或L3了，用A2或A3网销售，这样我们就可以很轻易地扩大网络，因为车型不一样，大家相安无事。这样，我们的店数就很轻松地从200家扩到1000家。

　　当然，这里面有一个基本条件，就是你要有足够强的开发能力。可能有人说F3和G3会有相互竞争，其实中级车的主要竞争对手是凯越、伊兰特、悦达（起亚）等合资品牌，我们通过渠道来分化合资品牌的影响力。我们通过增加车型数量扩充网络，通过扩充网络实现我们“两个第一”的目标。

　　我们这么做是因为我们的开发能力很强，别的公司想做也做不出来。一款车的开发涉及很多技术，包括各种各样的模具和试验。我们未来在中国会有A1—A4四个网，每个网都有自己的标准车型和盈利的重量级车型，比如A1网的F3、F6，A2网的F0、L3，A3网的G3，A4网的M6、I6。我们这种策略别人也想学，但是谈何容易，战略很好定，执行起来就不容易了。

　　去年公安部统计比亚迪汽车上牌量是30多万，而公司公布销量是45万，差额是否是经销商库存？如果今年再开400家店，一旦汽车市场下滑，经销商是否会清仓减价销售？

　　一般比亚迪单店的库存在30-45天，这对终端的汽车库存来说是正常的。每个渠道必须要有很好的利润支撑产品。只要产品好，价格和促销力度很容易调整，比如当发现某个网销售有困难，很容易，让这个车型让点盈利，比如发现A3网卖G3有困难，就让G3让点盈利，让F3背一点，A3网不就活了吗？这种调整很容易。虽然G3少赚了，但F3多赚了，公司整体赚的是一样的。

　　因此我们有很多战略去应对。我们现在还欠渠道2万台车，其中F0欠7000-8000台，F3欠1万台。我们已经预收了2万台以上。我们的产能还是受限。

　　国家从军事角度一直没公开上牌量。很多人问中国为什么不开放？我估计就是因为军事。销售量和上牌量的差距主要在渠道。如果销售淡一点，渠道就会降一点。像我们去年年底渠道里都没了。比如3、4月份是旺季，9-12月是淡季，我们淡季就把货铺满，旺季好销，如果发现库存太多了，就做点促销计划，一台车降3000元，库存一下子就出去了。这些市场手段我们用了很多年了。

　　当然，让经销商太高兴也不好，还是让他们有压力睡不着觉比较好，这样才有动力卖；当然，把他们逼疯了也不行，要有张有驰。所有这些，首先产品要好，这是最重要的，如果产品不好，出了问题，谁都不敢卖了。质量好、外形好、适销对路的东西不用怕，可以用价格来调整，有紧有松。

　　比亚迪有三大梦想：储能电站、电动车和太阳能计划

　　2009年，公司以6000万元收购美的湖南客车厂，开拓客车及电动巴士产品线。电动汽车2010年3月29号开始在深圳向个人销售，有20家店开始接受私人订购。相信3月底国家对新能源车的补助政策会下发，即使不下发比亚迪也会开始卖。

　　比亚迪对这款车很有信心。我个人每天上班开的就是这款车，我个人很满意。对一个城市上班族来说，这款车带领我们进入了电动车时代：在60公里半径以内，它完全是电动车，加速性能很好，能耗很低，百公里耗电16度多一点，没有污染。

　　这款车首先进入的城市是深圳，预计今年销售2000台。比亚迪准备了2000台的产能，能卖多少还不知道。我们估计国家每台车会补助5-6万。财政部主导的补助政策，原来说春节前公布，现在推迟到3月底，但谁也说不准。

　　4月份开始销售E6，纯电动车，是为城市出租车打造的，也适合政府公务车和一些环保人士、社会知名人士需要。E6的车体比较大，因为车小了就没办法坐了。很多人认为电动车要小，但中国人的观念不一样。E6在下半年的9月份或第四季度正式销往美国，明年2季度开始销到欧洲，我们希望以这款车作为敲门砖打开欧美市场。

　　2009年，比亚迪在磷酸铁锂电池方面加大了开发力度，开发电动车电池和储能电站电池，先后建成了几条自动化生产线。当然，这些电池大量销售是要在未来几年。我们非常有信心在这两个领域，特别是在储能电站领域，做到全球领先。

　　南方电网最近在深圳建立一座10兆瓦的储能电站。国家电网准备在张北建立一个10兆瓦的储能电站项目，在4月份招标，比亚迪作为惟一的候选者应该能拿得下来。

　　未来50年，化石能源会变得非常有限，核电使用的铀也很稀少，因此，未来支持全球持续发展的只能是太阳能。风电、水电也是由于太阳能的作用。太阳能是用之不尽的，每个小时到达地球的太阳能足够人类使用一年。太阳能，已经在商洛开始生产调试，未来一年会把工艺调通。

　　太阳能变成电的技术是很成熟的，已经很多年了，目前惟一的问题是用不起。目前只有欧洲的德国、西班牙和意大利启动了这一市场。日本市场虽然也启动了，但别人进不去。美国市场今年刚刚启动。一个巨大的中国市场正在萌芽。相信未来几年国家会制定相关的政策。这是巨大的市场机遇。

　　作为企业家来说，我们有义务把一个人类用不起的技术低成本化。现在1度电的发电成本是1-1.5元，比亚迪的目标是把它降到1度电0.3元，和煤电的成本一样。这并不是一件不可能做到的事。当初在锂电池领域，日本人的锂电池价格是十几美元，我们把它干到3美元甚至2美元，仍然有50%的毛利。

　　我们有信心把太阳能电池从1元多降到0.6元甚至0.3元，实现人类真正的可持续发展。我们把比亚迪最强项的垂直整合能力、技术研发能力、材料、电池集于一身，进行大量研发，开发出一种“比亚迪法”，从矿石到工业硅、高纯硅、多晶硅、硅片、太阳能电池、模组、太阳能电站，做整套产业链的整合。这既需要资金、技术，也需要企业家的智慧。

　　比亚迪有义务、有能力、有信心在这个领域突破。比亚迪未来3-5年会把这个梦想实现。比亚迪有三大梦想：储能电站、电动车和太阳能计划。目前，试验和调试情况还是比较好的，当然，给公司带来利润要到明后年。

　　比亚迪股东：太阳能计划现在卡在哪里？

　　王传福：现在正在进行之中，没有被什么卡住。这个项目很大，我们已经把实验室程序走完了，现在在从实验室走到量产阶段。这里面，有大量设备是由比亚迪自制的，有很多工艺在量产时需要做调整。我们今年年底可以完成整套工艺所有的联调，中间我们也会做一些太阳能产品出来。

　　欧洲7月份会有补助出台，因此7月份之前有大量订单涌出来，我们现在也接了一些欧洲的订单。但我们更长远的计划在于把整套工艺调通。目前我们的投资并不算大。我们的想法是，第一期投入还是稍小一点，等到今年年底调通之后，再决定下一步的大规模投资。

　　薄膜太阳能等技术不断出现突破，比亚迪的多晶硅路线是否能保证低成本？

　　我们认为通过“比亚迪法”走多晶硅路线的成本是最低的，而且品质度是最高的。薄膜太阳能的寿命、耐久性是有争议的。多晶硅太阳能的效率是稳定的，用过一年和用过25年是一样的，只要把多晶硅的成本降下来，工艺是没有问题的，是全球公认最稳定的。关键是能不能把多晶硅的成本从35美金干到15美金，再把产业链进行整合。

　　以前是不同的企业抱着产业链中的不同段，享受着高毛利，现在我们要把产业链整合一下，把所有中间环节的毛利都清零，把产品做便宜，形成大量需求，促进行业的良性成长。

　　这种整合我们在汽车领域、IT领域、电池领域都做了。虽然产品的毛利率低一点，但公司整体毛利率并不低。比如我们汽车的毛利率在18%以上，我们整车的毛利率只有4-5%，因为我们把所有环节都做了，一加起来整体毛利就很高。

　　大家对我们做太阳能有疑问，可以理解，但是希望能给比亚迪3年时间或1年时间，把这一块做起来，这是一个巨大的市场，对人类的可持续发展，是有深远意义的。

　　铁电池在一致性和成本方面的进展情况？

　　铁电池主要用在储能电站和电动车上，手机和电脑上以后也会用一点，目前还不会。我们今年F3DM要面对个人大量销售，就不能像以前卖给政府那样要几十台、几百台，要成千上万台。我们在惠州有一条全自动化的铁电池生产线，高度自动化，因为电池对一致性要求很高，一个电池要过，一百个电池也要过，因为是串联，一个堵了，另外99个都要退，1%的不良就是100%的不良。

　　因此，我们现在在铁电池的工艺方面、装配方面，一定要高度自动化，把变量做到最低。我们对3月份向个人出售的电动车很有信心，储能电池要等国网和南网测试过了以后慢慢去推，因为这和国家战略有关，需要“十二五”规划进一步去推才能有大成。这个市场未来会很大，但目前不会很快。

　　在储能电站的技术路线上，铁电池和液流、钠硫等电池比有哪些优势？

　　液流电池路线对储能电站来说是绝对错误的，是绝对不可能的：液流电池只能作为备用电池，不能作为储能电池。这是一个常识性错误。有些专家有些错误认识。这个错误国网已经明白了，会把液流电池从储能电池中划掉，只是现在可能有些关系在扯。

　　钠硫电池作为储能电池在世界上运行很早，在七八十年代已经做了，在美国现在已经有几十兆瓦在商业运行。钠硫电池是高温电池，两三百度，要提供热，效率很低，一旦出现事故导致温度降到常温时，电池就报废了，投资30亿就变成0了，因此维持系统很复杂，成本很高，还有循环寿命的问题。

　　钠硫电池在铁电池没有出来之前，可以作为储能电站的一个选择，但铁电池一出来后就不行了，这方面国家电网会有最后的结论。从技术上，我不认为钠硫电池比铁电池有什么先进，恰恰认为它在技术上比较落后，只不过是先走了一步而已。我们也能做钠硫电池，如果它好的话，我们早就做了。