中财网中戏蒋博宁:正确界定客户，发现可能客户
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/26 14:31:52
（这个案例是第四期YTT利润模式领袖营课程现场，某家电企业总经理的提出的，经过各个小组的讨论，以及史永翔老师的点评。）
学员精彩发言：
我公司所处的行业是一个家电传统营销行业的变态。传统的渠道是在各个家电的传统大卖场，专卖店，家电传统的流通领域。
那么为了界定客户，增加需求，阻力比较小的，第一是房地产的精装楼盘，因此就与家装公司、家装设计公司形成联盟。同时安徽的家装设计俱乐部成为我们的合作伙伴。第二，橱柜市场。橱柜市场与家电市场是有区别的，现在所做的就是家电与橱柜形成联盟。第三，家电领域的客服体系是营销非常有效地补充部分。利用客服体系中上门服务的以旧换新的服务，增加了存量市场额外销售的机会。第四，与安徽省的煤气公司形成一种战略联盟，为煤气公司的产品量身定制独有的产品，来形成一种共赢。
我公司就是从以上的方向来找到新的成长点。
史永翔老师点评：
厨卫的市场，就是两个市场，即增量市场与存量市场：
增量市场，是新客户的开发，因此在新客户的开发的时候，可以用开发商、家装设计公司、相关行业的捆绑。
但是现在国内所有的家电市场一直非常落后的是普遍的存量市场不重视。这边给到一个建议，能不能给建一个热线服务电话。当年，GE公司进入飞机的发动机市场，它为了扩大市场份额，所做的就是把所有的发动机甚至非GE公司的发动机进行维修服务。那么所带来的效果就是当今全球市场基本上都是GE的客户。
把存量市场当成未来新增加客户，因此就要想办法在存量市场上思考。厨卫的服务要大量的抓起来，从厨卫的清洗、保养开始做起。从行为着手，短期之内肯定不会像增量市场马上就会有量的上升，但是可以锁定客户。
做存量市场和增量市场，有两个观念要改变：
1、做增量市场，其实是在做产品。
2、做存量市场，其实是在做客户。
这是两个不同的观念，也是2个不同做市场的角度，也是界定客户时一直走不出来的圈子。怎么样用服务的方式抢存量市场，稳住存量客户，这种客户短期之内可能见效慢，可是长远的成本是最低的，因为是不需要与增量市场的客户进行利益分享的，这类客户时不计代价的，可以用服务带销售。