慧眼识金 量体裁衣

　　每天在商场里人来人往，导购常常困惑不知哪一个是自己的销售对象，常常因为不是自己的怠慢而让有效顾客跑到其它柜台，就是因为自己的过度热情，介绍了半天，才知道人家只是来看看热闹，而徒劳无功。笔者介绍以下五类人的行为特征，希望能帮到我们导购员慧眼识金。

　　第一类人：是准备买产品，先来看看，是想了解行情、收集信息的人

　　■ “我们的促销活动只持续了三天，如果你过两天来买的话我也可以送一个礼品给你，你今天可以先了解一下”。

　　■ “你的眼光真好，这是我公司最新上市的新款，特价×××元，采用双静音技术，强力高效制冷、制热、负离子生成技术等”。

　　■ “本产品由著名的热水器品牌××所生产，拥有强大的技术及资金支持，是投资最大的热水器企业，你还可以我们网站上了解到更多的有关××品牌的相关信息”。

　　■ “了解一下×××品牌产品？（介绍产品卖点、功能等）”，“不买没关系，可以带份宣传资料回去，了解对比一下我们的产品，觉得好的话欢迎下次再来，感谢您关注×××产品”。

　　■ “您好，欢迎光临×××热水器，这款热水器正在搞特价（或送大礼）。您可以先看一下”等顾客观看的时候，顺便介绍功能及售后服务情况。顾客走的时候，顺便送上一张×××热水器的宣传单页。

　　■ “您是一位非常理智的消费者，肯定经常了解这方面的信息。本品牌热水器现在正在搞特价，机型较多，您一定能选出一部适合您的”。

　　■ “您也看了几款热水器，这个价位，只有我们这款热水器是采用了这种技术，线控/遥控随意选择——”。

　　■ “先生您再看一下这款热水器？这个价位的热水器有很多，你比较一下（拿价位相同但不如我公司产品来做比较）你看你喜欢哪一款。我觉得还是这一款比较适合你，不过你看你自己喜欢哪一款，我只不过是提个建议”。从而加深顾客对自己的印象，而让顾客感觉到你不是在向他可以推荐某款热水器产品。

　　第二类人：是拿着钱准备购买的人（准顾客）

　　■ “我们这款热水器的性价比较好，我相信你也比较过其他品牌的，我们的优势你也知道”。突出××热水器与其他品牌的优势，同功能价低，同价功能多。

　　■ “需要购买哪款热水器，你看这款××怎样，外形简单大方，功能齐全，仅售×××元，今天购买还有×××活动，绝对物超所值！”

　　■ “我们品牌是自主研发、六星级服务、能长期提供服务保障的品牌”。

　　■ “这款热水器性价比高，而且非常适合您，同时购买热水器你将享受到专业售前、售中、售后的一条龙超值服务，热水器产品您买着放心，用着省心”。

　　■ “您真幸运，您要选购的这款热水器目前被抢购的已经差不多了，预购从速（激将法）”。

　　■ 在介绍的过程中，尽量运用语调的变化，速度的变化和语言的变化，让语言感染顾客，勾起他的购买欲望，稍有心动立即开票、提货、试机。

　　■ 讲解时应做到主次分明，突出重点，让顾客从你的声音所表现出来的自信，感受到你对商品的热爱和信心，那么，顾客购买的可能性则会增加，甚至马上成交。

　　■ 如果遇到不喜欢说话的顾客，首先让顾客认识到自己是与顾客融为一体的，你是在为他的利益而想。

　　第三类人：是刚买了不久，再来看看是否降价的人

　　■ “您刚才买的是×××热水器吗？花了×××元吧，很有眼光啊，不错，很漂亮，但您下次可考虑购买热水器啊，同样节能，才卖一千元，划得来啊，可以让您的朋友亲戚来看看。别的热水器之所以降价，是因为他们的利润空间大，我们的热水器来就是优质平价的，所以我们才保持这个价格”。

　　■ “早卖早享受，您用得好，请一定要告诉您的朋友哦！他们一定会感谢您”。

　　■ “现在热水器市场竞争这么激烈，厂家之间纷纷打起价格战，其实像我们这款热水器，卖×××元还能卖，但为了争取更大的市场份额，我们不计成本降价，其实厂家打价格战，最终得益的还是你们消费者嘛！”

　　■ “热水器目前涨价是很正常的，因为现在原材料都在涨价，但这款热水器销售的时候与其他品牌比也是最低的”。

　　■ 可以微笑的说：“热水器行业本来竞争就是很激烈的，降价是很正常的事情”。

　　■ “我们的销量挺好的，主要是我们的性价比很高（告诉顾客），热水器每天会有不同的价位浮动，说不定也有可能明天降价呢”。

　　第四类人：是厂家、商家来搜集情况的人

　　■ “你要有什么问题，可以和我们经理谈”。

　　■ 绕开主题谈些无关的话题，应付一下了事

　　■ “不好意思，我们只知道零售价格，其他的价格不太清楚，您要是想买的话可以找店经理问一下”。

　　■ “我们公司的研发实力是非常雄厚的”。

　　■ “我们热水器卖得挺好的，新机型挺多，而且价位也很有冲击力，现在的很好”。

　　第五类人：是闲逛的人

　　■ “这是我们新推出的一款高性能、低价格的热水器×××”。给顾客试机的同时可以介绍公司的企业文化以及发展前景，让他认为买我们的热水器是占了大便宜

　　■ “×××品牌听说过吧，我们都是属于×××集团，去年×××集团投资的×亿元进入了热水器市场”。

　　■ “你好，看一下×××品牌新款（或特价）热水器，这是功能简介，您可以了解一下”。

　　■ “先了解一下，等您需要购买的时候可以作为参考。×××是一个大集团，有热水器、洗衣机等等，您可以看一下这款热水器”此时可以做品牌宣传，以增加知名度。