阿伏伽德罗常数专题:谈判进攻策略之——“投石问路策略”

谈判进攻策略之——“投石问路策略” (2010/07/16 11:42)
目录：网商感悟
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上次我和大家探讨了讨价还价的基本步骤。但是在谈判实战中，仅知道基本步骤是远远不够的，还必须掌握一些谈判的策略来辅助讨价还价。这些策略的实施使得讨价还价的过程变得迂回曲折、精彩纷呈，也让谈判的技巧性和艺术性得到完美的体现。
这些策略按其作用可以分为三大类：即进攻之策、防御之策和让步之策。进攻之策为上策，谈判者应首先考虑进攻之策，以迫使对方做出更多的让步；防御之策为中策，进攻无果或对方实力更强、攻势更更猛时，选防御之策，以减少己方让步的次数和幅度；让步之策为下策，防也防不住，不让步就无法继续谈判或成交，则只能选择让步之策，以推动谈判继续或促成交易。
谈判的“大赢家”深刻地理解谈判策略的运用和商业上的“诚信”并不矛盾。在谈判过程中，“大赢家”总是能灵活地选择对己方有利的策略和行动，在双赢的前提下为己方谋取更多的利益。一旦达成了协议，“大赢家”则会恪守信用，坚定地履行协议，推动双方关系稳定发展。
今天和大家交流的是进攻之策的第一策“投石问路策略”。
1.策略解说：
是指卖方报价后，买方并不马上还价，而是提出一个要求卖方降价的假设条件，在卖方的回答中判断卖方在价格上的回旋余地。
2.主要作用：
试探卖方在价格上的回旋余地和决心。
3.实施要点：
（1）提出一个可以要求卖方让步的假设条件，要求对方回答。在对方的回答中，我们就获得了一个比原先更低的价格。
例如：
① 我们的订货数量增加1倍，能便宜多少？
②我们买下你的全部产品是什么价？
③我们和你签订三年的订货合同是什么价格？
④我们一次性以现金支付可以便宜多少？
案例分享
杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
（2）不要让对方发现破绽
如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。
案例分享
2003年上半年，我到浙江义乌去讲课，课程结束后来到义乌福田小商品批发市场想买一个谈判培训课程上给学员模拟谈判用的道具。逛了一会后我发现一些陶瓷工艺品比较符合我的要求。绝大多数学员不熟悉它们的价格，模拟谈判时更容易反应出学员真实的谈判水平；另外体积也不大，携带起来方便。
我逛进了其中一家陶瓷品商铺，看中了一个工艺品，向老板询问价格。店老板问我买多少，我说就买一个。他一听只买一个，毫不客气地说：“你到别的地方看看，我们这里一个是不卖的。”听了这话，我有些奇怪，原来义乌人是以“鸡毛换糖”起家的，现在怎么这么牛了，卖一个的小生意都懒得做了。幸好不只你一家，你不卖自有人会卖。
我走进另一家，选了一个跟刚才差不多款式的工艺品，问老板价钱。老板说：“68元。”
我一听，习惯性地与他谈判起来：“便宜点啊，人家可没有像你报的这么高。”
老板打量了我一下，说道：“就这个价，少一分都不行，要买就买，不买随便你，买一个还要和我讨价还价！”
我有些纳闷了，难道义乌的商人都是这么没礼貌的吗？我也有些懊恼了，我今天还非得买一个回去不可！否则以后我怎么给学员讲谈判的课程？
对这些不通礼仪之人，我得改变策略。我从电脑包里拿出了钢笔和笔记本，还有培训课上给学员拍照用的数码相机。来到第三家，我先扫视了一下里面陈列的样品，径直走向一款陶瓷工艺品，拿下来仔细看了看，问老板：“这个什么价？”
老板走了过来，答道：“28元。”
我拍了一张照片，然后在笔记本上记下了价格。我又拿起另一个工艺品问：“这个呢？报实价。”
老板回答：“36元，量大的话还可以商量。”
我说：“量当然大，只怕到时候你拿不出货！”说完又拍了一张照片，在笔记本上记下了价格。老板一下子变得非常客气，问我是哪里的客商。我说是一个法国客商，专门做陶瓷工艺品生意，一买就是整一个货柜。这下子老板来劲了，请求我下次有机会一定把客人带过来看看。我说要见客户，先得过我这关，我看过满意了，他才可能过来看。然后我走到想买的那款工艺品边问：“这款呢，什么价？客户可能对这款比较喜欢。”
老板回答：“45元。”
我说：“我是否可以压50元在这，拿样品待客户看了之后还给你？”
他说：“当然可以拿去，你不需要押金，记得下次带客户过来看看我的产品，我会感谢你的。”
我回答：“只要他对你的产品有兴趣，我一定会带过来的，给我一张名片。”
他立即拿出了名片，满脸堆笑地双手递给我。我接了名片，也笑着与他道别，拿着“样品”离开了他的商铺。
为得到我想要的谈判道具，我冒充外贸公司的采购员运用了“投石问路”策略。以这种方式来运用这一策略实属无奈，结果也有些戏剧性。本案例仅供大家学习研究，不值得效仿。