新媒体部门工作总结:安徽省2010市场规划报告（一）

安徽省2010市场规划报告（一）

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杂谈

                                安徽省2010市场规划报告预案

                       根据公司要求，经过十来天的市场调研，及我个人对安徽市场的了解，特向公司提交此报告，请各位领导审阅。

报告数据来源：华源医药，国家食品药品监督管理局，安徽省统计机构，绿健医药，红业医药，合肥零散药店，以及本人的实地考察和经验推导。

报告摘要

第一部分：安徽医药市场概况

一     安徽省概况

二  医药机构分布

第二部分：swot分析

  竞争优势（strength）

竞争劣势（weakness）

机会(opportunity)

威胁（threat）

第三部分：2010安徽市场规划

  前言

      一  目标

（一） 公司整体目标
　　      （二）各市场分目标
　　      （三）营销目标

          二 营销战略

三 市场开发计划

（一）            前两个月主要的工作(3-4月)

1临床品种招商

（1）招投标工作

（2）临床品种医院覆盖

2遴选一级商业（物流品种及otc）

（1）确定并开发目标客户

（2）客情维护及上量工作

        （3）回访计划

（二）            其他区域营销

（三）             分销

（四）            建立客户档案分类

四 市场调研

五 人员配置，管理，培训及激励

 六 财务管理

           七 过程控制

八 突发事件处理

第一部分

安徽医药市场概况

     因为营销工作离不开当地的经济民生，人文风俗，医疗机构分布等；所以要了解相关信息。安徽省是医药流通大省，全省的市场氛围深受华源模式影响，下面我们就安徽省整体概括进行分析。全文共分两个部分，具体如下：

一，  安徽省概况

        （一）人口

 据安徽商报报道，安徽省统计局昨日发布的“十五”期间安徽人口发展报告显示，截至2005年末，安徽省户籍人口数6516万，五年间增加238万人，平均每年新增47.6万人。全省人均寿命为73岁，家庭规模不断缩小，“三口之家”成为我省家庭的主流模式。

　　每年新增47.6万人

　　报告显示，截至2005年末，全省户籍人口为6516万人，占全国人口的比重为4.98%，居全国第8位。全省人口密度为468人/平方公里，是全国平均水平的3.44倍。

　　“十五”期间，我省人口呈现“低出生、低死亡、低自然增长”增长模式。2005年，全省人口出生率为12.43‰，人口死亡率为6.23‰。人口自然增长率为6.2‰，年平均出生人口和死亡人口较5年前分别下降了16.9万人和3.1万人。

　　全省人均寿命73岁

　　据初步推算，2005年，安徽省人口平均预期寿命为73岁，比全国平均水平高出约1岁。其中男性达到71岁，女性接近74.3岁，双双超过70岁。与上世纪90年代初相比，人口平均预期寿命提高了3岁。

　　报告还显示，“十五”期间，安徽人口老龄化速度加快。2005年，我省0-14岁少年儿童占总人口比重为23.1%，比2000年下降2.4个百分点，而65岁及以上老年人口占比达到10.1%，较5年前上升2.5个百分点。

　　“三口之家”成主流

　　“十五”时期，我省家庭规模不断缩小，三口之家成为家庭主流。数字显示，2005年，我省平均每户家庭人数为3.03人，较五年前每个家庭减少了0.51人。

数字显示，目前我省城镇家庭规模为2.99人，比2000年减少了0.21人；农村家庭规模为3.05人，比2000年减少了0.61人。调查还显示，两代户家庭是我省家庭的主体。其中，父母同未婚子女组成的家庭占比72.1%，成为我省两代户家庭的主流模式，三代及三代以上的家庭户只占全部家庭户总数的16%。

（二）经济

因为有中央的大力支持安徽的经济大力发展，今年GDP过万亿无疑，合肥处于高速发展阶段。去年全省人均收入13780元，城镇单位在岗职工平均工资17949元，农民均10931元，医疗支出占收入的6.39%

城市 2008年预计GDP 实际增速  2007年GDP    名义增速 

1合肥   1664亿          17.2%    1334.2        24.78% 

2芜湖   745亿＋         16%       582.1        27.98% 

3安庆   703亿-         13.5%     593.5        18.45% 

4马鞍山 618亿          16%       532.1        16.14% 

5阜阳   540亿          12%       462.4        16.78% 

6六安   520亿          12.4%     439.8        18.23% 

7滁州   512亿          11.5%     443.9        15.34% 

8宿州   500亿          14%       424.9        17.67% 

9蚌埠    486亿          11%       412.1        17.93% 

10巢湖   482亿          13.2%     404.6        19.13% 

11淮南   449亿          15.7%     358.7        25.17% 

12宣城   402亿          13%       336.7        19.39% 

13亳州   400亿          12%       343.3        16.52% 

14淮北   350亿          14.5%     259.2        35.03% 

15铜陵   328亿          14%       289          13.49% 

16黄山   250亿          12%       215.2        16.17% 

17池州   190亿          16%       156.8        21.17%

二  医药市场分布

 （一）目标医疗机构

   全省共有1086家医院，药店数量在15000家左右。

gsp医药商业 合肥市（83家法人、86家非法人）共169家：  宣城市（13家法人）：   亳州市（40家法人、33家非法人）：  六安市（20家法人、33家非法人）：  巢湖市（10家法人、15家非法人）：  宿州市（25家法人、40家非法人）：  阜阳市（20家法人、17家非法人）：  滁州市（13家法人、9家非法人）：  黄山市（9家法人、9家非法人）：   安庆市（18家法人、19家非法人）：  铜陵市（4家法人、4非法人）：      马鞍山市（9家法人、6家非法人）：   淮南市（10家法人、16家非法人）：   蚌埠市（11家法人、24家非法人）：  芜湖市(11家法人、12家非法人）：   池州市（5家法人、6家非法人）：     淮北市（6家法人、6家非法人）：

（二）安徽眼科学术带头人

安徽省立医院眼科专家

    袁华音  男

·                眼科主任医师、省立医院名誉院长，享受国家特殊津贴，安徽省眼科学会副主任委员、《安徽医学》及《安徽医科大学学报》编委。从事眼科工作39年，了解眼科各专业国内外发展新动态，精通眼科各专业常见及疑难疾病的诊治，尤其是在眼外伤及角膜病方面有较高造诣。
    参与编写《安徽省防盲技术图解》，在各种眼科专业杂志发表论文十余篇。“安徽省防盲技术推广应用”获科学技术进步二等奖。

·                医生姓名：归锦纹

·                    性别：女

·                所在科室：眼科

·                工作医院：安徽省立医院

·                    职称：副主任医师

·                擅长疾病：对眼科的眼内眼外及眼底病诊断、治疗、手术方面具...(详细)

此外还有眼科专家 赴包（省立医院）等：

第二部分：

SWOT分析

    因为市场调研时间很短，所以这一块做得很简短，不足之处敬请原谅。

    定义： SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

　　 SWOT分析的步骤：
　　 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。
　　 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
　　 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。

　　 SWOT矩阵：

　　　 优势　　　　　　　　　　　　劣势

机会　　　　so战略（增长性战略）　　　　wo战略（扭转型战略）
威胁　　　　st战略（多种经营战略）　　　wt战略（防御型战略）

一  宏观市场分析

医药行业前景：

在前年10月底召开的信息发布会上预测今年医药行业的增长率为20%时多少有点忐忑，因为当时金融危机对中国医药行业的影响程度还不确定，而且新医改方案还没有正式出台。到今年4月份南方所“制药业百强会”上，考虑到医药外贸一季度明显萎缩，这个数字被下调至18%。

    18%显然是一个最接近的增幅。根据南方所数据，今年1～8月全国医药工业产值6158.77亿元，同比增长17.39%，增幅比2008年下跌了11%。从医药工业销售收入看，1～8月医药工业累计完成销售收入5776.75亿元，同比增长17.57%，增幅同样回落，与去年相比降低了10.84%。

    林建宁分析，造成医药行业今年增长放缓的主要原因在于金融危机波及下的中国医药出口萎缩。数据显示，1～8月医药进出口总额331.75亿元，同比增长2.3%，出口增速明显放缓，首次出现负增长（-3.85%）。其中占我国医药出口商品47.38%的西药原料药的出口同比下降12.1%。

    如此一来，行业外销萎缩的压力只能通过内销来缓解。实际上，由于4月6日中国正式出台了新医改方案，医保覆盖面扩大、政府卫生补助增加等利好因素使国内的医药需求进一步释放，这从根本上促进了医药行业的企稳、增长。

南方所数据显示，2009年我国医药总产值将累计完成约10230亿元，首次达到万亿元，增长约18%。2009年，我国药品市场总量约达到6200亿元。“药品的刚性需求特性和医保扩容是拉动医药经济增长的主要原因。”

而由于医保覆盖的完善和国家对社区医疗投入的进一步加大，今年在药品终端市场出现新的格局：医院终端方面，2009年上半年22个城市的样本医院用药金额同比增长18.65%，据此推算全国医院终端增长约为3000亿元。但在药店零售终端，受到社区医院和“新农合”的冲击，今年增幅将比去年明显下滑，预计不会超过15%，为1487亿元。相反，以社区医院为主的第三终端则势头良好，社区医院的药品销售额2008年为704亿元，2009年预计可达930亿元，增幅达25%。其中政策推动占很大比列。

“今年医药行业整体增长势头很不错，从我们企业来看，预计今年的销售收入将达到18亿元，增长50%。”说这话的是南方所信息会的“铁杆粉丝”四川蜀中药业董事长安好义，他几乎每年都参加南方所信息会。

眼科用药前景：

我国眼科用药市场有了快速发展，2009年我国眼科用药销售已达55亿元，同比上年增长了8%，预计2010年将达到62亿元。药学界对专科药物的重视和治疗领域的细分，推进了眼科用药的研究，使许多眼科新药成为备受人们瞩目的品种。在国家医疗保障体系逐渐完善以及市场经济不断深化的双向拉动下，我国眼科用药市场将有较大的发展空间。”

    抗感染类占半壁江山

    我国医院中用量最大的滴眼剂是抗感染、抗炎类药物，目前，临床所用的药物约有60多只，占据了眼科药物的40%。从2006～2007年总体趋势分析，抗感染、抗炎类眼科用药的金额占据了眼科药物市场的半壁江山。抗生素、糖皮质激素和喹诺酮类是主要品种，其中氧氟沙星、左氧氟沙星滴眼剂两只品种已占据了眼科用药市场份额的四分之一。

氧氟沙星滴眼剂：自从20世纪90年代初，浙江省宁波唯森制药率先开发成功氧氟沙星滴眼液并获准生产后，到今年6月，国家食品药品监督管理局（SFDA）已批准了50家企业生产氧氟沙星滴眼液及眼膏。其中：2006～2008年新颁发的生产批文已占据了氧氟沙星眼药总数的三分之一。目前，国内产销规模较大的企业主要有沈阳兴齐制药、上海信谊金朱药业、湖北潜江制药等，主要品牌有泰利必妥、迪可罗、信得妥、安利、诺青等。

氧氟沙星为广谱抗菌药，对沙眼衣原体亦有效，主要用于治疗细菌性外眼感染、沙眼及细菌性眼内感染。近3年，氧氟沙星平均占据了眼科用药市场18.39%的份额，居眼科市场首位。2006～2008年，在眼科用药市场结构更新换代节奏加快的形势下，仍然占据了眼科用药市场17.42%的份额。其中：日本参天制药株式会社的泰利必妥占据了69.37%，而国产药物占据了30.63%。但随着新药的推广应用和品牌效应的凸显，2007年氧氟沙星滴眼剂销售额已有小幅下滑。

二  潜江制药SWOT分析

  （一）竞争优势（strength）

  1我公司是国内第一家以眼科用药为主体的上市公司，很多人记不住第二第三，但会记住第一。

  2 上市公司有融资方面的优势，可为企业提供良好的资金后援。

  3 公司产品正在多元化，为公司营收提供新的增长点。

  4 公司眼科产品正在专业化，高端化。

（二）竞争劣势（weakness）

1 公司已经失去了产品的最佳扩展期，2005年以前，是公司产品最佳的扩展时期。其主要表现为，投入成本相对低廉，产出相对更高。

2竞争对手分析

武汉五景：

仿制眼科药品，并营销到市场。在湖北和广东有部分终端队伍，并能更好的稳定销量。

其在华源的流通价仅为0.81元。有时比我公司还低。（详见华源价格附表）

山东博士伦福瑞达

  其产品润洁和润舒均是广告带产品，并取得了相当的成功，价格高，利润可观，并占了不小的市场份额。在安徽乃至全国药店的覆盖率和上柜率很高，而且向全国派了不少的终端人员。

江西药都仁和制药 闪亮 广告带  广告也很成功，人尽皆知。

江苏远恒药业有限公司  氧氟沙星滴眼液   8ml:24mg  价格：0.73   主要用低价冲物流

3 营销模式和销售方法我们不占优

  单纯靠流通的销量，非长远之计。不错，四川蜀中，乃至于天津中美史克都在九州通华源有销售，可是那只是他们的辅助手段。药品放在流通企业里，没有知名度，没有终端拉动，没有广告带，销售起来很困难。随着时间的推移，和同类品种竞争，竞价，竞政策的白日化，最后因为没有利润空间而退出        市场的品种比比皆是。只靠流通是一把双刃剑，不利于企业稳定市场长期发展。

流通必须与渠道下沉的战略结合起来，要逐步依靠小渠道拉动销售，并过度到能控制终端，稳定销量。以便靠更多更好的和次终端客户实行有效的交互。

4 市场扩张速度过慢，销售政策不能有效激励营销人员

  有些省区仅仅只做了极少部分地区，这与公司费用有关，使得公司失掉不少市场时间。不能有效的控制营销队伍，使其高效运作。

（三）机会(opportunity)

 1 公司过去在市场的机遇期有所积累，使得公司资产盘子不小，可以经得起部分的失败。

 2 医药行业正在调整期，主要表现为，国家的医改及扶持，还有医保新农合政策的出台，使得医药企业在农村市场上是同一起跑线。

 3 公司和政府关系的友好，可以使得品种更加丰富。

(四) 威胁（threat）

  1 流通渠道的不确定性。因为竞争的白日化，利润空间的减少，流通企业的店大欺人，要求更多的政策，或者压货压款。可能回款会在某个阶段销量或者利润剧减，从而使资金周转不畅。

  2 竞争对手的渠道下沉，控制终端良好，导致销量下滑。

  3 同类替代品种的居然崛起 

    因为我们主要靠流通，品种的供货价很低。同类替代品种解决了利润问题，或通过广告带，或流通直营同类品种，导致销量剧减。

  4 不确定因素。包括不可控制的医疗事故，经济纠纷等。