中财网货到付款的手机可靠吗:订单模式 震荡农企(组图)
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 21:25:38
攻“单”艰难
农博会的最后一天，很多摊位都在拼命地“清仓处理”，来自奉化的董善杰则不用专门吆喝，他展位上的紫香芋卖得没剩几个了，另外一个品种的小香芋前两天就已经卖空了。不过，他看上去有些惆怅，似乎始终在等待什么。
“我对紫香芋的市场前景并不乐观。”董善杰称，他是带着这个产品来探探杭州的市场风向的。紫香芋的年产量约2000吨，原先基本在宁波本地消化，现在董善杰想在杭州找找需要加工香芋的食品企业，如果能接到订单的话，他明年就可以让合作社调整种植面积。结果，订单情况并不理想，他只拿到了两笔小小的订单。
一些农业企业为了拿下订单，选择了在展会之外下工夫。温州市藤桥禽业有限公司市场部经理朱春晓今年签下了一笔200万元的单子，用他的话说，这是通过制造机会才得来的。11月26日下午，朱春晓在杭州举办了专场产品品尝推介会，前一天晚上，他逐一通知了以前的客户和意向客户。“我们在展会上有展位，但那只是简单的东西陈列，要留住客户并让客户下单的话，我得制造机会。”于是朱先生借助农博会的平台举办了推介会，请大厨当场烹制公司最具代表性的藤桥牌熏鸡和鸭舌，并让大家随意品尝，结果真的拿下了一笔让他满意的订单。
龙泉农业局副局长郑夏来在农博会现场接待了杭州一家餐饮企业的大厨，大厨在四处寻找特色乡村菜，而龙泉的高山蔬菜正好与之对应。郑夏来立即为双方进行了对接，这就是展会平台效应。“我希望有更多的平台，能让高山农产品走向大城市。”郑夏来称，现在很多企业也开始建网站甚至派人到各大城市开发市场，如果有更多的公共平台，将有助于降低农企的成本。
要拿下订单，农企需要多元化的平台。一位来自上海的茶叶商人称，他的茶叶曾在世博会上大放异彩，但在农博会上却没接到订单，不知是因为价格太高抑或是其他的原因。另外一位茶商则称，仅把获得订单的机会寄托在参会上是不现实的，企业要积极地去开发团体客户，需要更多的平台。
温州市藤桥禽业有限公司负责人朱春晓则善于借助媒体平台，例如18创富的“农产品绿色通道”，他的设想就是通过这样的平台展示企业和农产品，通过读者的反馈来实现市场摸底甚至赢得订单。
眼下，各地政府职能部门都会组织各种展销会及农超对接会，组织一些超市去农业基地参观，最终促成双方合作。浙江省农业厅高级经济师王慧智认为，企业要主动把握这些机会，同时发展电子商务平台，例如充分利用农业局在网站上开设的农民信箱也是一种方式。
面对“大”订单，农企敢接吗？
农博会杭州展区里五颜六色的面条吸引了不少眼球。
“这些面条的颜色是食物原本的颜色，紫色是紫薯味面条，红色是玫瑰蛋清面条，黄色的是南瓜面条。”杭州爱可多食品有限公司的王利群称，这就是我们新研发出的专利产品，采用原蔬菜·原纤维·原色彩不加水的生产工艺制作而成，当然这种挂面的生产成本比普通挂面要高，因此这些年来一直无法进入超市销售。“价格偏高，到了超市不一定卖得动。”王利群认为，很多人的消费观念还没有转变过来，让消费者理解面条里的科技含量并非易事，他们最先考虑的仍然是价格，在超市里价格较高而导致销量不理想的产品自然会被超市所淘汰。
于是，王利群走上了一条通过寻求订单来拓展市场的路线。“我们通过参加各类展会或组织专业团队营销，如今争取到了来自全国各大酒店的订单，此外还有一些是来自各地的土特产专卖店的订单。”王利群坦言，假设哪天真的接到了大订单，她还得扩大生产规模，资金却不一定能跟上。
据王利群估算，增加一条营养面的生产线，需要投资建厂并购置设备，至少要投入500万元。对于一家农企而言，筹集500万元是一道巨大的坎。“现在向银行贷款很难，民间贷款的风险也高，我还是希望能找到有资金投入的合作伙伴。”王利群认为，产能一旦上来，她拓展市场的步伐就能更稳健更迅速。
除了资金，农户观念转变的因素都会影响农业订单的生成。永康土特产公司负责人徐春才带着500斤平板蚕丝被参加农博会，第一天就卖完了。参加农博会的后面四天，他专心致志地展示平板蚕丝被，希望能够接到订单。“也有商场向我下订单，我最担心的是生产不出来，无法批量供应。”制约徐春才的不是生产规模，而是最源头的蚕农。
传统的蚕丝被制作工艺中，必须有手工剥丝这道工序，这是一道用工成本高并耗费时间的工序，4个工人一天只能做出5条被子，按人工费100元/天计算，每条被子仅人工费就要80元。平板蚕丝被的制作当中没有这道工序，徐春才让农户把蚕放在一张80x200厘米的钢丝床板上吐丝，一张板可容纳2.6万只蚕。这些蚕经过基因改良和驯化培养，能在钢丝上来回走，吐出的丝就能按床板的样子，形成一整片，直接省下了手工剥丝的程序，只要经过水煮脱脂即可用来做丝棉被。“水煮脱脂的过程相对简单，只要40分钟就能做成，时间缩短为原来的一半，工作效率提高了一倍，同样4个工人一天能生产出10条被子，人工费每条只需40元，用工成本减少一半。”徐春才称，对他来说生产用工成本下降是好事，要农户大规模地养这种蚕并非易事，因为他们的养殖成本高了。
“在钢丝床上吐丝的蚕来来回回，消耗大，对蚕的健康活力要求更高。因此在饲养过程中，必须找到优良营养的桑叶喂饱蚕，这同样也会增加农户的养殖成本。”徐春才称，这种蚕的生命周期相对较短，而且还需要技术支持，要让农户接受需要一个过程。此外，受蚕源产地的局限，以及当地是否有养蚕传统，这些都是限制向其他区域推广养蚕制丝的重要原因。原材料源头无法得到保证，让徐春平不敢贸然接订单。
显然，农业订单从生成到完成交易，光靠农业销售企业的努力还是不够的，还需要人们不断地完善从源头到生产、销售及售后的整条产业链。
寻找农业订单的那张“保单”
拿到订单之后，农企往往也难免要经历“磨合期”。
据浙江晨光食品有限公司董事长叶桂花回忆，接到杭州超市下的订单的第一年，因为在包装要求和产品标准上存在理解误差，她频频遭遇退货，一个月下来，销售的利润基本没有，退货还导致了亏空。叶桂花说：“总有一个磨合期的，磨合好就好了，现在我们双方的合作很愉快。”
浙江新田园农产品股份有限公司负责人认为，作为下订单的企业其实也有风险。“如果我们订得多了，卖不动，退给农户就是违约，不退则要自行消化，有压力。”为此公司组建了专门的团队去开发企事业单位的农产品团购业务，以提高自身的订单消化能力。在他的眼中，订单其实是一个动态合同，企业每年可以根据自己的渠道数量和销售能力来预测自己的生产规模和包装规格。值得一提的是，在大宗订单交易过程中，由于生产、结算、配送和销售环节出现变化而导致违约的情况也可能屡有发生。因此政府部门要鼓励品牌农业、标准农业的发展，而后有能力的农企要建立营销渠道，没有能力的企业则要和大的流通企业建立战略合作，共建营销渠道。这样，随着农产品品牌的提升，市场就大了。
浙江省的农业订单模式早在上世纪90年代就开始推广，在浙江省农业厅高级经济师王慧智的印象中，起初采用的农业订单都是全订单形式，即定价格、定时间、定产量。这样标准化的要求其实有很大的缺陷，因为农业是个靠天吃饭的行业，如果天气不好或是虫害发生等问题都会影响到产量和质量，往往达不到订单要求。而且熟悉农业的人应该都知道“弹棉花”现象，即农产品的价格波动较大，一旦最后市场的价格低于订单上的价格，那么订购商就可能违约。这些年来，浙江省开始采取半订单形式。即定规格、定数量、定品种，价格不定，而是根据最后的市场价格进行微调，同时还会设定一个最低保护价，这样从很大程度上保护了农民的利益。
浙江省农业科学数字农业研究所主任徐志福认为，农户通过提高自己产品的核心竞争力来掌握订单话语权，他还从中找到了商机。该中心所研发的农业模型系统作为一种辅助手段，有助于规模经营的农企进行现场管理和质量管控。“我们提供的服务可以为企业提升产品质量，这就是我们的竞争力。”徐志福说，订单农业模式中还有许多的潜力商机。同样具有辅助作用的还有来自建德市农科开发服务有限公司生产的立体式蔬菜种植机，据该公司负责人葛经理介绍，使用立体式的蔬菜种植技术，能让0.5平方米的土地变为1.5平方米使用，整整扩大了3倍，这从另一定程度上也实现了产量的增值，可以杜绝土壤的二次污染，适合无公害绿色有机蔬菜种植，为农企争取订单提供一定的帮助。
如何防范农业订单的风险？王慧智认为，最有效的办法就是双方都要有合同意识，不论是对于自己还是对于合作企业，双方在签订订单的过程中必须按自己的真实意愿行事。农户要按照订单来生产，做到诚信对待，另一方面，如果利益受到损失，也要学会用法律武器保护自己。
农博会的最后一天，很多摊位都在拼命地“清仓处理”，来自奉化的董善杰则不用专门吆喝，他展位上的紫香芋卖得没剩几个了，另外一个品种的小香芋前两天就已经卖空了。不过，他看上去有些惆怅，似乎始终在等待什么。
“我对紫香芋的市场前景并不乐观。”董善杰称，他是带着这个产品来探探杭州的市场风向的。紫香芋的年产量约2000吨，原先基本在宁波本地消化，现在董善杰想在杭州找找需要加工香芋的食品企业，如果能接到订单的话，他明年就可以让合作社调整种植面积。结果，订单情况并不理想，他只拿到了两笔小小的订单。
一些农业企业为了拿下订单，选择了在展会之外下工夫。温州市藤桥禽业有限公司市场部经理朱春晓今年签下了一笔200万元的单子，用他的话说，这是通过制造机会才得来的。11月26日下午，朱春晓在杭州举办了专场产品品尝推介会，前一天晚上，他逐一通知了以前的客户和意向客户。“我们在展会上有展位，但那只是简单的东西陈列，要留住客户并让客户下单的话，我得制造机会。”于是朱先生借助农博会的平台举办了推介会，请大厨当场烹制公司最具代表性的藤桥牌熏鸡和鸭舌，并让大家随意品尝，结果真的拿下了一笔让他满意的订单。
龙泉农业局副局长郑夏来在农博会现场接待了杭州一家餐饮企业的大厨，大厨在四处寻找特色乡村菜，而龙泉的高山蔬菜正好与之对应。郑夏来立即为双方进行了对接，这就是展会平台效应。“我希望有更多的平台，能让高山农产品走向大城市。”郑夏来称，现在很多企业也开始建网站甚至派人到各大城市开发市场，如果有更多的公共平台，将有助于降低农企的成本。
要拿下订单，农企需要多元化的平台。一位来自上海的茶叶商人称，他的茶叶曾在世博会上大放异彩，但在农博会上却没接到订单，不知是因为价格太高抑或是其他的原因。另外一位茶商则称，仅把获得订单的机会寄托在参会上是不现实的，企业要积极地去开发团体客户，需要更多的平台。
温州市藤桥禽业有限公司负责人朱春晓则善于借助媒体平台，例如18创富的“农产品绿色通道”，他的设想就是通过这样的平台展示企业和农产品，通过读者的反馈来实现市场摸底甚至赢得订单。
眼下，各地政府职能部门都会组织各种展销会及农超对接会，组织一些超市去农业基地参观，最终促成双方合作。浙江省农业厅高级经济师王慧智认为，企业要主动把握这些机会，同时发展电子商务平台，例如充分利用农业局在网站上开设的农民信箱也是一种方式。
面对“大”订单，农企敢接吗？
农博会杭州展区里五颜六色的面条吸引了不少眼球。
“这些面条的颜色是食物原本的颜色，紫色是紫薯味面条，红色是玫瑰蛋清面条，黄色的是南瓜面条。”杭州爱可多食品有限公司的王利群称，这就是我们新研发出的专利产品，采用原蔬菜·原纤维·原色彩不加水的生产工艺制作而成，当然这种挂面的生产成本比普通挂面要高，因此这些年来一直无法进入超市销售。“价格偏高，到了超市不一定卖得动。”王利群认为，很多人的消费观念还没有转变过来，让消费者理解面条里的科技含量并非易事，他们最先考虑的仍然是价格，在超市里价格较高而导致销量不理想的产品自然会被超市所淘汰。
于是，王利群走上了一条通过寻求订单来拓展市场的路线。“我们通过参加各类展会或组织专业团队营销，如今争取到了来自全国各大酒店的订单，此外还有一些是来自各地的土特产专卖店的订单。”王利群坦言，假设哪天真的接到了大订单，她还得扩大生产规模，资金却不一定能跟上。
据王利群估算，增加一条营养面的生产线，需要投资建厂并购置设备，至少要投入500万元。对于一家农企而言，筹集500万元是一道巨大的坎。“现在向银行贷款很难，民间贷款的风险也高，我还是希望能找到有资金投入的合作伙伴。”王利群认为，产能一旦上来，她拓展市场的步伐就能更稳健更迅速。
除了资金，农户观念转变的因素都会影响农业订单的生成。永康土特产公司负责人徐春才带着500斤平板蚕丝被参加农博会，第一天就卖完了。参加农博会的后面四天，他专心致志地展示平板蚕丝被，希望能够接到订单。“也有商场向我下订单，我最担心的是生产不出来，无法批量供应。”制约徐春才的不是生产规模，而是最源头的蚕农。
传统的蚕丝被制作工艺中，必须有手工剥丝这道工序，这是一道用工成本高并耗费时间的工序，4个工人一天只能做出5条被子，按人工费100元/天计算，每条被子仅人工费就要80元。平板蚕丝被的制作当中没有这道工序，徐春才让农户把蚕放在一张80x200厘米的钢丝床板上吐丝，一张板可容纳2.6万只蚕。这些蚕经过基因改良和驯化培养，能在钢丝上来回走，吐出的丝就能按床板的样子，形成一整片，直接省下了手工剥丝的程序，只要经过水煮脱脂即可用来做丝棉被。“水煮脱脂的过程相对简单，只要40分钟就能做成，时间缩短为原来的一半，工作效率提高了一倍，同样4个工人一天能生产出10条被子，人工费每条只需40元，用工成本减少一半。”徐春才称，对他来说生产用工成本下降是好事，要农户大规模地养这种蚕并非易事，因为他们的养殖成本高了。
“在钢丝床上吐丝的蚕来来回回，消耗大，对蚕的健康活力要求更高。因此在饲养过程中，必须找到优良营养的桑叶喂饱蚕，这同样也会增加农户的养殖成本。”徐春才称，这种蚕的生命周期相对较短，而且还需要技术支持，要让农户接受需要一个过程。此外，受蚕源产地的局限，以及当地是否有养蚕传统，这些都是限制向其他区域推广养蚕制丝的重要原因。原材料源头无法得到保证，让徐春平不敢贸然接订单。
显然，农业订单从生成到完成交易，光靠农业销售企业的努力还是不够的，还需要人们不断地完善从源头到生产、销售及售后的整条产业链。
寻找农业订单的那张“保单”
拿到订单之后，农企往往也难免要经历“磨合期”。
据浙江晨光食品有限公司董事长叶桂花回忆，接到杭州超市下的订单的第一年，因为在包装要求和产品标准上存在理解误差，她频频遭遇退货，一个月下来，销售的利润基本没有，退货还导致了亏空。叶桂花说：“总有一个磨合期的，磨合好就好了，现在我们双方的合作很愉快。”
浙江新田园农产品股份有限公司负责人认为，作为下订单的企业其实也有风险。“如果我们订得多了，卖不动，退给农户就是违约，不退则要自行消化，有压力。”为此公司组建了专门的团队去开发企事业单位的农产品团购业务，以提高自身的订单消化能力。在他的眼中，订单其实是一个动态合同，企业每年可以根据自己的渠道数量和销售能力来预测自己的生产规模和包装规格。值得一提的是，在大宗订单交易过程中，由于生产、结算、配送和销售环节出现变化而导致违约的情况也可能屡有发生。因此政府部门要鼓励品牌农业、标准农业的发展，而后有能力的农企要建立营销渠道，没有能力的企业则要和大的流通企业建立战略合作，共建营销渠道。这样，随着农产品品牌的提升，市场就大了。
浙江省的农业订单模式早在上世纪90年代就开始推广，在浙江省农业厅高级经济师王慧智的印象中，起初采用的农业订单都是全订单形式，即定价格、定时间、定产量。这样标准化的要求其实有很大的缺陷，因为农业是个靠天吃饭的行业，如果天气不好或是虫害发生等问题都会影响到产量和质量，往往达不到订单要求。而且熟悉农业的人应该都知道“弹棉花”现象，即农产品的价格波动较大，一旦最后市场的价格低于订单上的价格，那么订购商就可能违约。这些年来，浙江省开始采取半订单形式。即定规格、定数量、定品种，价格不定，而是根据最后的市场价格进行微调，同时还会设定一个最低保护价，这样从很大程度上保护了农民的利益。
浙江省农业科学数字农业研究所主任徐志福认为，农户通过提高自己产品的核心竞争力来掌握订单话语权，他还从中找到了商机。该中心所研发的农业模型系统作为一种辅助手段，有助于规模经营的农企进行现场管理和质量管控。“我们提供的服务可以为企业提升产品质量，这就是我们的竞争力。”徐志福说，订单农业模式中还有许多的潜力商机。同样具有辅助作用的还有来自建德市农科开发服务有限公司生产的立体式蔬菜种植机，据该公司负责人葛经理介绍，使用立体式的蔬菜种植技术，能让0.5平方米的土地变为1.5平方米使用，整整扩大了3倍，这从另一定程度上也实现了产量的增值，可以杜绝土壤的二次污染，适合无公害绿色有机蔬菜种植，为农企争取订单提供一定的帮助。
如何防范农业订单的风险？王慧智认为，最有效的办法就是双方都要有合同意识，不论是对于自己还是对于合作企业，双方在签订订单的过程中必须按自己的真实意愿行事。农户要按照订单来生产，做到诚信对待，另一方面，如果利益受到损失，也要学会用法律武器保护自己。