中财网kindle用户指南:在线读书:谈判技巧
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 02:21:00
谈判技巧
作者：（美）卡罗斯著
出版日期：1989
页数：290
关键词：贸易谈判 方法 卡罗斯 吕英 杨君
分类： 经济管理 >管理组织学
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内容提要
本书融合了作者毕生经验和理论精华,阐述了谈判技巧和策略。
隐藏目录章节目录
目录
前言
从容不迫
喊价要狠
应召女郎式的谈判原则
吹毛求疵战术
欲速不达
略施小惠
宴无好宴
期限的力量（一）
期限的力量（二）
铁定最后一天
大智若愚，大愚若智
初生之犊不畏虎
嬉笑怒骂
尼克松的“荆棘地”
察言观色
先声夺人
程序、了解和协定――谈判三步曲
“认识平衡”之误
商谈笑话
最佳投手
理想的让步模式
抛砖引玉
谦谦君子――丝毫无损的让步
以退为进
吊胃口
以逸待劳
数字的陷井
施展压力的新方法――出其不意
窃听器和商业间谍
拔掉心头刺
没有不重要的敌人
巴黎和谈
向似是而非的数字进攻
统计魔术
原则问题
重点攻击
打铁趁热，达成交易十一法
黑脸白脸软硬兼施
私家侦探
设身处地
情绪的爆发
同病相怜的傀儡
流水的启示
削弱反对意见的办法
嘈杂的机器――要求，要求，再要求
无心的过失
苛求的功效
撑杆跳――超越死巷子
情报的对流
“好人”和“可信赖的好人”
所谓谈判中的“诚恳”
契约上的漏洞
人质战略
冰山理论――恶感的后遗症
要有说“不”的勇气
炒蛋战略
疲劳轰炸
打破砂锅问到底
长、短战的取舍
谈判座位的影响
掌握议程――争取主动权
隐藏的价值――超实效的投资
索忍尼辛的控诉
坦白――获得同情的好方法
不要作“假设”自缚
安全的答话（一）
安全的答话（二）
渐进的解决方法――由枝节入手
美国式与法国式的不同
面子的补救
故意犯错
汽车推销员的快乐
谈判与良心
令人无法拒绝的价格
假出价
切忌预付款项
抬价策略――抵制对方进一步的要求
抬价策略的破解
踢皮球战略――对手一再转换
有限制才有权力
有限制才有权力――有利的限制
和“大象”说理
说大人先藐之
彼得原理――90比10的原则
场外交易
圆桌武士――理想的谈判者
转变中的观念
门户开放政策
非请勿入
拒绝的艺术
见林不见树
如何逼出真相
不要不打自招
谈判的真相
小心求证
步步为营
小心得寸进尺
戏法人人会变――让步的八种型态
无声的谈判
百般刁难
车轮战术
利用僵局，反客为主
拿蛇拿七寸
有绝对的公平吗
平均分担？不
凑个整数：干净利落
暗盘交易
知己知彼――谈判前的探索
谈判的原则
专家的使用与滥用
对“牛”弹琴
“再多就没有了！”――买主
“再多就没有了！”策略之破解
“再多就没有了！”――卖主
机动小组
精挑细选
竞卖会――个别击破
如何对付竞卖会
试试我的鞋子吧
如何推销自己的观点
妥协的范围
需要的金字塔
短暂的烟幕
有效问答（一）
有效问答（二）
最后通牒――接受这个价格，否则就算了
如何对付最后通牒
“最后出价”――再出价的方法
“最后出价”策略之破解
高级烟幕
先买再谈
造成事实再谈判
旁敲侧击
故布疑阵
妙传
说服的技巧
电话商谈的危险
电话商谈的原则
电话商谈的时机
速战速决
什么原因使你提不出好问题
进一步争取特别优惠
诺言之害
诺言之益
联合各种力量
不要轻易打出王牌
假钱的妙用
远利的诱惑
适当的让步
倾听就是一种让步
让心理学家参与谈判
最佳阵容
发动“圣战”
增加你议价力量的伙伴
声东击西
边打边谈
利用仲裁者
利用仲裁避免僵局
有偏见的仲裁者
投石问路
投其所好，货品升值
无理的待遇
第三者的调停
第三者的检查
威胁和如何对付威胁
食言而肥
财务策略
过河卒子――投入的成本
罢工与战争――高成本的谈判
设上下限的标价
请君入“档”
虚虚实实
火上加油
尼克松的“试验气球”
货比三家
买主的基本谈判资本
卖主的基本谈判资本
合约“何曰”
不可理喻的要求
了解对方真正的权威
虚张声势
两刃利剑
走为上策
“家族”策略
让人人参与
使你更上层楼的一句话
有限度的调查
置之死地而后生
低姿势的诱惑
牛仔的箴言
失踪的人
备忘录
买卖三十八度线
愚笨的错误
谈判能力的测验
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作者：（美）卡罗斯著
出版日期：1989
页数：290
关键词：贸易谈判 方法 卡罗斯 吕英 杨君
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本书融合了作者毕生经验和理论精华,阐述了谈判技巧和策略。
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前言
从容不迫
喊价要狠
应召女郎式的谈判原则
吹毛求疵战术
欲速不达
略施小惠
宴无好宴
期限的力量（一）
期限的力量（二）
铁定最后一天
大智若愚，大愚若智
初生之犊不畏虎
嬉笑怒骂
尼克松的“荆棘地”
察言观色
先声夺人
程序、了解和协定――谈判三步曲
“认识平衡”之误
商谈笑话
最佳投手
理想的让步模式
抛砖引玉
谦谦君子――丝毫无损的让步
以退为进
吊胃口
以逸待劳
数字的陷井
施展压力的新方法――出其不意
窃听器和商业间谍
拔掉心头刺
没有不重要的敌人
巴黎和谈
向似是而非的数字进攻
统计魔术
原则问题
重点攻击
打铁趁热，达成交易十一法
黑脸白脸软硬兼施
私家侦探
设身处地
情绪的爆发
同病相怜的傀儡
流水的启示
削弱反对意见的办法
嘈杂的机器――要求，要求，再要求
无心的过失
苛求的功效
撑杆跳――超越死巷子
情报的对流
“好人”和“可信赖的好人”
所谓谈判中的“诚恳”
契约上的漏洞
人质战略
冰山理论――恶感的后遗症
要有说“不”的勇气
炒蛋战略
疲劳轰炸
打破砂锅问到底
长、短战的取舍
谈判座位的影响
掌握议程――争取主动权
隐藏的价值――超实效的投资
索忍尼辛的控诉
坦白――获得同情的好方法
不要作“假设”自缚
安全的答话（一）
安全的答话（二）
渐进的解决方法――由枝节入手
美国式与法国式的不同
面子的补救
故意犯错
汽车推销员的快乐
谈判与良心
令人无法拒绝的价格
假出价
切忌预付款项
抬价策略――抵制对方进一步的要求
抬价策略的破解
踢皮球战略――对手一再转换
有限制才有权力
有限制才有权力――有利的限制
和“大象”说理
说大人先藐之
彼得原理――90比10的原则
场外交易
圆桌武士――理想的谈判者
转变中的观念
门户开放政策
非请勿入
拒绝的艺术
见林不见树
如何逼出真相
不要不打自招
谈判的真相
小心求证
步步为营
小心得寸进尺
戏法人人会变――让步的八种型态
无声的谈判
百般刁难
车轮战术
利用僵局，反客为主
拿蛇拿七寸
有绝对的公平吗
平均分担？不
凑个整数：干净利落
暗盘交易
知己知彼――谈判前的探索
谈判的原则
专家的使用与滥用
对“牛”弹琴
“再多就没有了！”――买主
“再多就没有了！”策略之破解
“再多就没有了！”――卖主
机动小组
精挑细选
竞卖会――个别击破
如何对付竞卖会
试试我的鞋子吧
如何推销自己的观点
妥协的范围
需要的金字塔
短暂的烟幕
有效问答（一）
有效问答（二）
最后通牒――接受这个价格，否则就算了
如何对付最后通牒
“最后出价”――再出价的方法
“最后出价”策略之破解
高级烟幕
先买再谈
造成事实再谈判
旁敲侧击
故布疑阵
妙传
说服的技巧
电话商谈的危险
电话商谈的原则
电话商谈的时机
速战速决
什么原因使你提不出好问题
进一步争取特别优惠
诺言之害
诺言之益
联合各种力量
不要轻易打出王牌
假钱的妙用
远利的诱惑
适当的让步
倾听就是一种让步
让心理学家参与谈判
最佳阵容
发动“圣战”
增加你议价力量的伙伴
声东击西
边打边谈
利用仲裁者
利用仲裁避免僵局
有偏见的仲裁者
投石问路
投其所好，货品升值
无理的待遇
第三者的调停
第三者的检查
威胁和如何对付威胁
食言而肥
财务策略
过河卒子――投入的成本
罢工与战争――高成本的谈判
设上下限的标价
请君入“档”
虚虚实实
火上加油
尼克松的“试验气球”
货比三家
买主的基本谈判资本
卖主的基本谈判资本
合约“何曰”
不可理喻的要求
了解对方真正的权威
虚张声势
两刃利剑
走为上策
“家族”策略
让人人参与
使你更上层楼的一句话
有限度的调查
置之死地而后生
低姿势的诱惑
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