金达担保:办事礼仪：语言艺术

　　第一节求人办事要说好话

　　赞美的话要说出口

　　求人办事要想成功，在说话上，就要学会赞美别人。因为几乎任何人都希望得到表演，你所求助的对象也不例外。有时候，一句赞美的话可以决定一件事情最终能否办成。

　　吉斯菲尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价。但在那些希望出人头地而不敢自信的地方，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”

　　吉斯菲尔进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要你留意他们最爱谈的话题便可。因为言为心音，他们心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定搔到他的痒处。”有不少人，他们喜欢听相反的话；更有许多的人，喜欢别人把他们当做有思想、有理智的思想家。

　　吉斯菲尔还告诉我们：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妩媚，她们是至深偏爱、孜孜以求的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是，对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的的绝代佳人，那就要避免对她容貌的过分赞誉，因为她对于这一点已有绝对的自信。如果你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不及他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦、春风满面的。”

　　可见，赞美别人还得讲究技巧。那么怎样来赞美别人呢？你不妨试试以下的几种方法：

　　1.赞美的话要坦诚得体，且必须说中对方的长处

　　赞美的首要条件，要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，会让对方产生不快的感觉。赞美也不要太离谱，这样别人会觉得你太虚伪。

　　1987年4月底，欧阳奋强到香港参加电视剧《红楼梦》首映式，他是饰演贾宝玉的演员。欧阳奋强一踏进机场休息室，亚洲电视台名著演员方国姗就挤到他身边，热情地说：“你是欧阳奋强吗？我叫方国姗。他们都说我长得像你。”“方小姐比我长得漂亮多了。”欧阳奋强说。亚视艺员领班高先生风趣地说：“方小姐可是香港的贾宝玉呀。”

　　这番相互赞美的话十分自然贴切，使迎接的气氛变得热情而和谐。

　　2.在背后赞美效果会更好

　　赞美人最要不得的一种是，只当着甲的面来赞美甲。假如你当着大家的面来赞美他，为他做一次义务宣传，他一定很高兴。只要你赞美得不过火，大家也不会觉得你是在有意吹捧他。

　　最好的方式是在背后赞美他。一传十，十传百，总有一天会传到他耳朵里，由不得他不感激你。时机一到，他也会赞美你一通，他是不会忘记使他美名远扬的朋友的。

　　3.把对方捧上天，让他感觉不帮你办事会有损他的自尊心

　　在现代社会活动中，人们会不同程度地存在“有求于人”的情况。怎样才能求得他替你办事，而不至于被对方拒绝呢？这就需要你巧妙地吹捧他，将对方引入你设定的情景中，然后提出你的要求，这样会使你的要求得到满足。

　　这是因为吹捧、恭维对方，也是一种高妙的“绵里藏针”的方法，能够极大地满足对方的虚荣心，当对方飘飘然时，你突然提出自己的要求，并在话里话外使对方感到你在怀疑他的能力和权威，一旦感到权威受到了挑战，他就必然尽全力证明给你看。如果办不到你所求的事，就会有损自己的自尊心，这时他只有想方设法硬着头皮为你办事了。

　　4.把对方美化成道德上的“完人”

　　赞美可以是多方面的，通常你把对方说成是道德上的完人比称赞他的衣饰得体更有效果。

　　这种事例在日常生活中有很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实达到了办事的目的。这时，人的自尊、名声、荣誉、能力……都可以成为你求人办事的武器。

　　5.把对方标榜为能力上的“超人”

　　美国黑人富豪约翰逊要修建一座办公楼，但在资金上还有300万美元的空缺，他出入多家银行都没有贷到这笔款。

　　建造开工后，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊约一家银行的主管一起吃饭。席间，银行主管对约翰逊说：“在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来谈吧。”

　　第二天，当约翰逊断定该银行很有希望给他抵押贷款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就要拿到贷款。”

　　“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”银行主管说。

　　约翰逊把椅子拉近，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

　　这样一下子就激起了对方的好胜心，这个银行主管试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，约翰逊也如愿拿到了这笔贷款。

　　这类似激将法，因为谁都不愿意被人看扁，你用赞美的方式把对方说成是全能的，他自然想方设法去维护自己的这个“全能”形象。

　　6.重点捧对方的那些你特别需要的能力

　　当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明了的。当你有求于人时，就去赞美他、吹捧他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

　　相反，有些人只知道诉苦，让别人帮忙，激发别人的同情心，殊不知，这些是远远不够的。

　　赞美他人是求人办事的一柄利器。人不分男女，无论贵贱，都喜欢听合其心意的赞誉。同时，这种赞誉，能给他们加倍的能力、成就和自信的感觉。

　　然而，你也要明白赞美不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，这便是懂得颂扬却没有掌握颂扬诀窍的后果。

　　要使赞美能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。

　　赞美别人是一种博取好感和维系好感最有效的方法。它还是促进他人继续努力卖命的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。

　　求人办事，应尽可能多地赞美别人，这样你将获得更多的好处。

　　不吝惜恭维的话

　　有人说：“人性的弱点决定了人是最禁不住恭维的动物。”对任何人来说都是如此，你求他帮助办事，恭维他是理所当然的。你恭维了他，他也反过来重视你。另外，得到恭维的人是不会放着对方的难题不管的。

　　因此，在这个社会上，会说恭维话的人，肯定比较吃香，办事儿顺利也顺理成章了。当一个人听到别人对自己所说的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，哪里，我没那么好”、“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。

　　因为，爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

　　相信你也到私人商摊处买过衣服，在你试衣时，卖主肯定就来搭话了：

　　“啊！真漂亮！穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。你年轻了好几岁。”

　　本来你是不想买那件衣服的，却买回来了。

　　第二天，你神气起来，可是穿了不到两小时，某条缝线断了，裂开了一个大洞。此时，你才骂他是个“骗子”。然而，又有何意义呢？

　　要想在办事儿时求人顺利，首先要摒弃一些主观意识，学会恭维别人，当你自觉地去恭维别人时，你的办事能力就会相应提高。

　　恭维别人主要体现在求领导办事方面。要想求领导办事，就必须会说恭维话。会说话同办事是相辅相成的。话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提出的条件和要求。否则；即便是一件简单的事情，也会容易办砸，所以要学会说恭维的话，就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者恭维，世俗的说法即是阿谀奉承和溜须拍马之类。其实，这种世俗的说教是最不利于办事儿的。要想把事情办成功，总得拣对方爱听的话说，才有利于解决事情。所以，要学会说恭维的话。

　　几乎所有人都爱慕虚荣，其特点往往是在他们做没有多大把握的事情时，极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中任何一点加以恭维时，就会发生你所期望的功效。

　　恭维领导的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、长处，对集体有利，你可以毫无顾忌地恭维。领导也需要从别人的评价中，了解自己的成就以及在别人心目中的地位，当别人恭维他时，他的自尊心会得到极大的满足，并对恭维者产生好感。于是，这位恭维者找这位领导办起事来就会特别顺利。

　　求人办事要用恰当的语言

　　求人办事，你的语言技巧有着难以估量的作用。恰当的语言，会使你顺利地达到目的。

　　求人时，不能一味谈自己的事，把自己的请求提出后，最好先诚心诚意地听取对方的意见。

　　善于求人的人，很注意礼貌用语。不得体的言辞，往往会伤害别人的感情，即使你事后想弥补，那也来不及了。所以，在求人办事的过程中，使用语言时，要注意以下几个方面，把话说得恰到好处：

　　1.不说不中听的话

　　求人时就要使对方产生好感，所以，你必须言语和善。尤其是那些心直口快的人，更要深思慎言，不说让人生厌、惹人不快的话，否则是会事与愿违的。

　　2.不要说沮丧的话

　　既然去求人，就处在比较卑微的位置。在出现困难和危难时，如婚姻危机、事业不顺、孩子没有工作的时候，人们往往情绪低落，容易说一些沮丧的话。要注意，这是不得体的。因为这容易使对方感到压抑，引起对方的不快，也易使你们的话不投机。

　　3.不要说贬低自己的话

　　有个别求人者喜欢用贬低自己来抬高对方，其实这样会给人一种“虚伪”的感觉。谦虚要用对地方，不能自贬的时候，还是实事求是的好。

　　4.不要担心、怀疑对方的话

　　求人办事的人，往往意愿都比较紧迫，容易说一些急于求成、催促对方的话，甚至仅凭一己之断，胡乱猜疑对方的能力、权力和身份，表现出自己的担心或说一些情绪低落的话。这些话暴露的多是一些负面意识，因而也会产生一些负面效应，这是应尽力避免的。

　　5.要注意语气和措辞

　　求人办事，即使是关系很密切的人，措辞、语气也要适度，不要用命令的口气，如“你必须帮我办”、“一定要完成”等，这样说，有时会强人所难，让人难以接受，而要说“请尽量帮我一把”、“最好能帮我干到底”，给人留下回旋的余地。如果是当时难以答复的问题，就要说“过两天给我一个信儿好吗？”或“到时我来找你，请你费心”等。求人办事一定要给对方留下考虑和商办的时间。

　　总之，求人办事时一定要注意运用恰当的语言，只有这样你才会真正地求到别人帮忙。

　　要学会没话找话说的本领

　　在办事过程中，与人谈话时要善于寻找话题，也就是要学会没话找话说的本领。所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

　　但值得注意的是，那种不分场合地说三道四或不分情势地东拉西扯、没话找话是十分让人反感的，势必令人不愉快。但事无绝对，求人办事时，如果掌握一定的原则，没话找话说一样能够融洽气氛。这两条原则如下：

　　1.兴趣原则

　　你找别人办事有时需要从一个话题入手，这种时候自己感兴趣而对方不感兴趣的话题应该少谈或不谈。比如对方对足球既不爱好，又不感兴趣，你却滔滔不绝说得津津有味，他不仅插不进话，相反让他感到厌恶；对方感兴趣而自己不感兴趣的话题，应该适时暗示，可以利用对方谈话中的基本内容，把话题顺势转移，也可以借用对方谈话中的某个细节，把话题转移到别的内容上去。对于双方都有兴趣的话题，则不应轻易偏离，要相互补充、相互渗透。

　　2.注意相似因素

　　人们都喜欢同在某方面或多方面与自己相似的人说话。比如，你在外地碰到同一地域的人，你操家乡口音，对方会感到亲切，因为文化背景相同。在年龄上，老年人爱与老年人做伴，青年人爱与青年人交往，这是由于年龄相似，彼此的兴趣爱好和节奏都容易协调。如果你与所要交谈的对象年龄上差距过大，作为主动者，你应力求找出与对方年龄结构相符合的话题。与社会地位和经济条件不如自己的人交谈，千万不能闭口摆架子，张口摆阔气，否则，势必使对方产生逆反心理和不满情绪，出现话不投机半句多的局面。

　　人类学家沙勃说过：“社会是人际关系的联络网，主要靠沟通活动来维持。”人不可能时时处处都置身于熟人圈中，应该认识到，一个人在熟人圈里需要交际，在陌生的环境中也需要沟通。像上述场合之中，“没话找话”既能避免冷场，使气氛和谐，更能使生人变熟人、路人变朋友。

　　当然这种初次交往中的没话找话，又必须找得准确，说得得体，说得有情感。白居易说：“动人心者莫先于情。”与人交谈，要使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”唯有炽热的感情。倘若你自身对所谈的内容缺乏热情，语气显得冷漠，无动于衷，你又怎能感染对方，引起对方心灵的共振呢？

　　此外，和陌生人成为朋友，是锻炼没话找话说的好途径，是扩大横向联系的机会，是求知学习的好渠道，这不失为提高办事能力的好办法。

　　第二节掌握说话的技巧

　　从对方说“是”开始

　　求人办事，切记不要开始就谈及你们意见不同的事，而应着重在彼此持相同意见的事，所以一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。假若一开始双方就彼此不合，那他会存下反辩的成见，如此你就算再说上千言万语，而且是句句实言，但对方早已对你存下了不良的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，求人办事，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

　　据心理学研究证明，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织—分泌腺、神经和肌肉—都会聚集起来，形成一个抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候就没有收缩作用发生，反而放开准备接受，所以在求人办事的开头我们若获得“是”的反应越多，就越容易得到对方对我们最终提议的注意。

　　要使别人说出“是”所需的技巧其实很简单。

　　下面就是一个很好的例子。

　　王林在一家公司做推销员，一次在他推销的区域内有一家大工厂，王林当时就认为它是他们未来的一位大主顾，于是王林花费了几个月的时间，费了很多口舌，最后总算得到了一小笔订单，当时王林心想，假如能使对方满意的话，可能会有大批的订单，这也是王林最殷切期望的。

　　几个星期后，王林决定去那家工厂看反应，心想要让对方签下一笔大订单。但是当他遇到工厂总工程师，人家第一句话就对王林说：“王先生，以后我不能再买你的马达了。”

　　这使王林大吃一惊，所以马上问对方：“为什么？”

　　他说：“因为你们的马达太热，我的手都不敢放上去。”

　　王林立即知道和那位工程师争辩是没有好处的，这是他以往不知多少次失败得来的教训，因此王林立即采用柔和的方法，使那位工程师开头就说“是”。

　　王林说：“李总，你的话不错。马达外围烫手是不好的，你所需要的是发热量不超过协会规定的标准的，即可以较室内温度高上华氏72度。我说得对吗？”

　　他说：“是的。但是马达四周烫手，都超过了规定的度数。”

　　王林不与他争辩，仅仅问他：“当时工厂室内的温度是多少？”

　　他说：“噢！大约是华氏75度吧。”

　　王林接着说：“对了，室内的温度再加上马达本身发热的72度，那一共是147度呀！手将被烫坏了呢！”

　　他听了这些话什么也不说，仅点点头，于是王林趁机又对他建议：“李总，我们不可以把手放在马达上，你认为这意见对吗？”

　　听完王林的话后，那位工程师便承认说：“我想你的意见有道理。”

　　他们又随便闲谈了一会，随即那位总工程师喊他的秘书来，约定在下月中订购了王林公司5万元的货物。

　　上述事例中王林所用的说服方法，是2000年前希腊大哲学家苏格拉底所用的，这种“苏格拉底式的辩证法”就是以得到对方的“是”的反应。使对方不断地说着“是”，无形地把对方的“非”的观念改变过来。

　　因此，以后你在求人办事的时候，最好应用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，减少对方的反感，轻松达到你的目的。

　　理直气壮地求人

　　一般人求人办事时，态度低三下四，让对方可怜，这种人对方可能见得比较多。但是，如果你一反常规，理直气壮地求人，从气势上不输给对手，给对方造成一种错觉，使得对方产生这样一种怀疑：“这人可能有些来路。”如此，就能很容易地替你办事了。

　　20世纪80年代初，国际市场需要润滑油基础油，我国西北一家石油化工公司看准了这一行情，于是不惜血本，按照国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油，打入国际市场后，名声大震。可是，好景不长，由于国际石油市场竞争激烈，油价下跌，继续坚持出口，公司将要亏损1000万元。面对危机，公司总经理认为，参与国际交易，自己是后起者，在强手如林的情况下，要挤进去不容易，应该马上想办法站住脚。如果一遇风浪就退出来，那么，想再占领市场将会更困难。他决心带领公司同人从夹缝中冲出去。为此，他亲自到欧美一些国家做市场调查，搜集信息，寻找合作伙伴，开辟新市场。

　　在美国北部，总经理找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部。他开门见山地说：“希望你们能买我们的产品。”对方说：“你凭什么让我们把别的公司产品推掉，而买你们的产品？”总经理理直气壮地列举了自己公司的三大优势：“第一，我们公司的产品质量有保证，有很高的信誉；第二，我们可以长期合作，保证长期供货；第三，我们公司有自备码头，保证交货及时，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。”除了谈到这三大优势，总经理还不紧不慢地告诉鲁布左尔石油公司的那位洋经理，美国的莫比尔石油公司已经购买了他们的产品。

　　莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第6大石油公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了这家石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对公司的产品做了质量评定。经检验，该公司的润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买的许可证。就这样，我国西北这家石油公司开辟了新的市场，在国际石油市场上占有了一席之地。

　　由此可以看出，有时理直气壮地求人不失为一种非常好的办法。设想，如果上例中的总经理在外国经理面前唯唯诺诺，企图通过引起别人同情而获得帮助，那肯定就是另一种结果了。

　　学会含糊地说话

　　在办事过程中，有时需要你含糊地说话。含糊法是运用不确定的或不精确的语言进行交际的方法。在公关语言中适当运用含糊法，这是一种必不可少的艺术。办事需要言辞模糊，这听起来似乎是很不可思议的。但是，假如我们通过约定的方法完全消除了言辞的模糊性，那么，我们就会使我们的语言变得如此贫乏，就会使它的交际和表达的作用受到如此大的限制，而其结果就摧毁了语言的目的，人们交际就很难进行，因为我们用以办事的工具—语言遭到了损害。

　　例如，你要求别人到办公室找一个他所不认识的人，你只需要用模糊语言说明那个人矮个儿、瘦瘦的、高鼻梁、大耳朵，便不难找到了。倘若你具体地说出他的身高、腰围精确尺寸，他倒反而很难找到这个人。因此，我们在办事时要学会含糊地说话。

　　一般来说，含糊法主要有以下几种：

　　1.宽泛式含糊法

　　这是一种用含义宽泛、富有弹性的语言传递主要信息的方法。

　　现代文学大师钱钟书先生，是个自甘寂寞的人。他居家耕读，闭门谢客，最怕被人宣传了。一天，一位英国女士，好不容易打通了钱老家的电话，恳请让她登门拜见钱老。钱老一再婉言谢绝没有效果，他就妙语惊人地对英国女士说：“假如你看了《围城》，像吃了一只鸡蛋，觉得不错，何必要认识那个下蛋的母鸡呢？”洋女士最终被说服了。

　　钱先生的回话虽是借喻，但从语言效果上看，却是达到了“一石三鸟”的奇效：其一，是属于语义宽泛，富有弹性的模糊语言，给听话人以寻思悟理的伸缩余地；其二，是在与女士交往中，不宜直接明拒，采用宽泛含蓄的语言，尤显得有礼有节；其三，更反映了钱先生超脱盛名之累，自比“母鸡”的这种谦逊淳朴的人格之美。一言既出，不仅无懈可击，而且又引人领悟话语中的深意，钱老的道德与大家风范格外令人敬仰。

　　2.回避式含糊法

　　就是根据某种场合的需要，巧妙地避开确指内容的方法。

　　一个美国客人在韶山毛泽东故居参观之后，中午在一家个体户饭店吃饭，在付钱时，他看到老板娘家境富裕，他突然提出如下问题：

　　“老板娘，如果你的老同乡毛泽东还在，会允许你开店吗？”

　　这是明知故问，其中意思不言自明。这时，老板娘略一寻思，就做出回答：“没有毛主席老人家，我早就饿死了，还能开什么店啊！”然后她接着说，“如今，邓小平接了班，党的富民政策好，日子越过越美好！”

　　显然，美国客人意在用老板娘的回答，来否定毛泽东的历史功绩，而老板娘的答话，以回避正题的模糊法，反而做出令人折服的回答，既不轻慢美国客人，又维护了毛主席的威望，赞扬了如今的富民政策。

　　此外，还有一种选择式含糊法，即根据办事的不同目的，用具有选择性的语言来表达的方法。

　　以上列出的几种含糊法，你要针对不同的情况加以选择应用，以期使你的办事更加顺利。

　　求人也要善于听别人说话

　　人们经常陷入这样一个误区，那就是只有在社交场合我们才需要聆听别人说话，其他的场合就无所谓了。其实，这是一种很片面的想法。事实上，我们并非只有在社交场合才需要聆听别人说话。

　　在办事时我们同样需要聆听别人的话。办事高手总是专心倾听，而能力平庸的人总是专心于说。某位经营评论家曾经说过：“愈是伟大的人，愈会提供别人说话的机会；愈是卑微的人，愈会积极争取说服别人的机会。”

　　所以，请你务必谨记下面这些现象：许多高阶层领导人不论在任何场所，都会用更多的时候征求别人的意见，而用较少的时间提供给别人意见。这些人在下决定时，总不忘记问别人：“你认为如何呢？”“你要提供给我什么意见呢？”“在这样的情况下，你会如何解决呢？”

　　下面有一个关于倾听的例子，从中我们或许会学到某些东西。

　　1998年，当时美国最大的一家汽车公司要签订一项购买蒙面材料的合同。有几个公司为其准备好了材料样品。汽车公司把所有样品看过后发出了要这几个公司的代表参加最后谈判的邀请。其中一个公司的代表杰克是在患有严重喉炎的情况下去谈判的。杰克几乎不能说话，于是就在纸上写下自己嗓子哑了不能说话的情况。

　　出乎意料的是：对方的董事长替杰克说了，对方展示了杰克的样品开始夸奖起来。在之后进行的讨论中，完全站到杰克的立场替他说话。杰克参加谈判的方式仅限于微笑、点头和做一些手势。

　　而最终的结果是那次杰克一下子订出50万美元的蒙面材料合同，真是出乎杰克的意料。

　　从这里不难看出倾听的重要性，假如当初杰克嗓子不哑，那就不会有那么幸运了。

　　在办事过程中，如果你聆听别人说话，可以获得以下好处：

　　1.聆听会使你理解别人

　　如果你不能理解对方的谈话，你就不可能使办事很有条理地进行。而你能不能理解对方的谈话，完全取决于我们能不能专心聆听对方的谈话。

　　2.聆听可以让你正确地做出判断

　　如果你不能聆听对方的谈话，就无法正确地判断他的想法。不能正确地判断他的想法，就根本不能够利用他的想法创造有利于自己的状况。

　　3.通过聆听可以影响对方

　　当你聆听别人说话的时候，你可以思考出如何影响他的方法。你提供对方说话的机会，就是让对方把说服他所必备的利器交到你的手中。但是，你必须记住，为了影响别人而聆听他人说话时，不可有先入为主的观念，而必须敞开胸怀才可以。

　　同时，为了解更好地聆听别人说话，你可以从以下3个方面做起：

　　1.尽量让别人有说话的机会

　　你可以向对方说：“让我听听你的经验。”

　　用这样的方式引发对方的思考，给他创造说话的机会。与此同时，可能会因为让他有了说话的机会，从而引发他对你的好感。

　　2.用提出问题的方式补充你的意见

　　别人的意见可以帮助你把可能有缺漏的意见补充得更周详、更完整。所以你可以问对方：“关于我的看法，你有什么意见？”

　　对于任何事情你都不应该过分武断，而聆听别人意见是避免你陷于武断的最好办法。

　　3.集中精神聆听别人的谈话

　　你所做的是不仅要能张开耳朵听话，也要能开启心灵听话。也就是说，你除了要集中精神聆听之外，也要在心里给予评价，这是你能够真正办好事情的一大法宝。

　　总之，在办事时，要善于积极聆听别人说话，这样才能够大大提高你的办事效率。

　　借人口中言，传我心腹事

　　有事情想求别人帮忙，但由于很多原因，你又不好直接开口说，这种情况下，你不妨借别人的口说自己的话。事实证明，这是求人办事的一个重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，解决问题。

　　有这样一个例子。一个推销百叶窗帘的推销员偶然得到一条消息：某公司要安装百叶窗帘，而且其经理和某局长又是老相识，这位推销员灵机一动，就想出了一个接近对方的好办法。于是他便打听到这位经理的所住之处，然后提着一袋水果前去拜访。在彼此都介绍之后，推销员这样说道：“这次能找到您的门，实在是多亏了刘局长的介绍，他还请我替他向您问好呢……”

　　“说实话，第一次与您见面就十分高兴……听刘局长说，你们公司现在还没有装百叶窗……”

　　第二天，百叶窗帘一事自然就成交了。这位推销员的高明之处就是他有意地撇开自己，借“刘局长介绍”来说出自己的目的，这种很巧妙地借他人之力的方法，让对方很快就接受了他的请求。

　　社会本来就纷繁复杂，虚虚实实、真真假假，谁又能去时刻提高警惕辨别真假呢？因此这就为那些懂得留心的人创造了绝佳的机会。

　　某天下午，李刚来到他的一个朋友的朋友家中，并且还带来了朋友的一封介绍信。他们彼此一番寒暄客套之后，李刚接着说：“此次真是幸会啊，因为我们赵科长极为敬佩您的才华，叮嘱我若拜访您时，务必请您在这本书上签下名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的一本新书，于是这位朋友不由自主地信任起李刚来。

　　在这里，赵科长的仰慕和签名的要求只不过是一个借口，李刚的目的是想对这位朋友进行恭维，使他高兴。

　　而李刚使用这种巧妙的方法有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口，传自己之意的方法，就比“我崇拜您”来得更巧妙、更有效，同时，又不显露出自己的阿谀谄媚，因而更容易使人接受。尤为高超的是，他已将这位朋友的书提前准备好了。

　　像这种求人的高明手段，确实是让人难以招架，更不失为一个求人办事的好方法。

　　对于两个素不相识，陌路相逢的人来说，你求他办事的原因是你与他是朋友的朋友、亲戚的亲戚，显然这是十分牵强的。但是，一般人是不会不给朋友面子的，也不至于让你吃闭门羹的。而这个方法是你求人的一条捷径。

　　在求人的时候如果通过第三者的话，用来传达自己的心情与愿望，这在求人过程中也是一件很正常的事情。有时人们会不自觉地发挥这一技巧。比如说：“我听同学王林说，你是个特别热心的人，求你办事准错不了……”但是要当心，这种话不能说得太离谱了，不然就有可能会闹出笑话。有必要的时候最好是事先做一些调查和研究。

　　比如，为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全套照搬，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要，否则效果可能会适得其反。

　　如何避免碰钉子

　　在求别人办事时，你可能会遇到这种情况：当你满怀希望地向他人提出要求时，却当场遭到对方的拒绝，碰了钉子。那场面是很令人难堪的。这种被拒绝而产生的尴尬，往往使你感到心灰意冷、失落、心理失衡，甚至出现不正常心理，比如记恨，或报复的心理，因而影响彼此之间的关系。

　　在现实生活中，造成尴尬的原因很多，有些是无法预见的，难以避免的，但有些却是可以通过自己的努力加以避免的。从办事的角度来看，避免尴尬也是办事能力的组成部分。懂得并力争避免不必要的尴尬场面的出现，是每一个办事高手都应该掌握的。

　　远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或者另辟蹊径。这种做法应用在求人办事里，便是绕着圈子达到目标，避免碰到钉子。

　　换言之，求人办事若想避免碰钉子，便得拐弯抹角地去讲一些话；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

　　生活中不少人是“直肠子”、“一根筋”，这种人在办事时更多地表现为“碰到南墙不回头”、“十头牛也拉不回来”。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑能多转几个圈子。

　　举个简单的例子：某些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状，直直的，上下两部分又长又宽阔。吞吃食物时，有的常常把捕到的鱼儿往空中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接住咽了下去，这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼刺由前向后倒，不会卡在喉咙里。

　　求人办事也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候便不能“直肠子”，而应该想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子。这是求人办事应该具备的策略和手段。连鸟都会“把鱼倒过来吃”，聪明人怎么能让“刺”卡在喉咙中呢？

　　有位编辑向一位名作家约稿。那位作家一向以难以对付著称，已经有好多编辑在他面前碰了钉子，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。

　　刚开始时，这位编辑失败了，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是”，或者“可能是这样的”。无法开口说明要求作家写稿的事，于是编辑只好准备改天再来向他说明这件事。

　　就在编辑起身准备告辞时，脑中突然闪过一本杂志，这本杂志上刊载了一篇有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文风，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变得轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。

　　这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑的一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。就这样，那位编辑不仅没有碰钉子，还成功地约到了稿子。

　　有时为了避免碰钉子，你可以运用必要的试探方法。比较常见的方法有：

　　1.自我否定法

　　就是自己对所提问题拿不准时，如果直截了当提出来恐怕失言，造成尴尬。这时，就可以使用既提出问题，同时又自我否定的方式进行试探。这样在自我否定的意见中，就隐含了两种可能供对方选择，而对方的任何选择都不会使你感到不安和尴尬。

　　2.投石问路法

　　并不直接提出自己的问题和方法，而是先提一个与自己本意相关的问题，请对方回答，如果从其答案，自己已经得出否定性的判断，那就不要再提出自己原定的想法，这样可以避免尴尬。

　　3.触类旁通法

　　当你想提一个要求时，还可以先提出一个与此同属一类的问题，试探对方的态度。如果得到肯定的信息时，便可以进一步提出自己的要求；如果对方的态度是明确的否定，那就免开尊口以免碰钉子。

　　4.顺便提出法

　　有时提出问题，并不用郑重其事的方式。因为这种方式显得过分重视，至关重要，一旦被否定，自己会感到下不来台。而如果在执行某一交际任务过程中，利用适当时机，顺便提出自己的问题，给人的印象是并未把此事看得很重，即使不满足也没有什么感觉。

　　5.开玩笑法

　　有时还可以把本来应郑重其事提出的问题用开玩笑的口气说出来，如果对方给予否定，便可把这个问题归结为开玩笑，这样既可达到试探的目的，又可在一笑之中化解尴尬，维护自己的尊严。

　　6.打电话法

　　打电话提出自己的要求与面对面提出有所不同，由于彼此只能听到声音而不见面，即使被对方所否定，其刺激性也较小，比当面被否定更易接受些。

　　总之，在求人办事时应该多绕几个圈子，这样才能保证你在求人办事中得到最大的实惠，少碰些钉子。

　　要学会自我推销

　　当你有事情求助于初次见面的人时，自我推销就显得非常重要。因为在初次见面时，如果能让人对你留下深刻的印象，那将是非常重要的。

　　为了做好自我推销，你首先要做好自我介绍。

　　当你们见面，目光相对，互露微笑之后，接下去就是“我叫……”的自我介绍，这种介绍的要点就是要讲清楚自己的名字和身份。如果对方因没有搞清你的名字而叫错你，彼此一定会觉得很尴尬，很容易造成不愉快的场面。因此，自我介绍时，除了要讲清楚自己的名字和身份外，最好能附带一句能给别人留下深刻印象的解释，比如说：“我姓张，弓长张。”这样不但不会使对方误解，还可以加深印象。

　　非常重要的一点是必须记牢对方的名字，最好的办法就是找机会说出对方的名字，帮助记忆，在讲话中时常提到对方的名字，这样对方会觉得你很重视他，而感到愉快，促进感情交流。

　　接下来，你就可以向别人推销你的优点了，当然在自我推销时，你必须抓住时机。

　　在中国历史上关于推销自己的故事就很多，“毛遂自荐”便是最著名的一个例子。

　　当时，赵国被秦国打得节节败退，公子平原君计划向楚国求救，打算从门下食客当中挑出20名文武兼备的人物与他随行，结果精选出19位，还差一位无法选出，平原君为此伤透了脑筋，这时有个叫毛遂的人自我推荐，要求加入。

　　平原君大为惊讶，就对毛遂说：“凡人在世，如同锥子在袋子里面，若是锐利的话，尖端很快就会戳穿袋子，露在外面，而人会出人头地。可是，你在我门下3年，一向默默无闻，你没有显露锋芒？”

　　毛遂回答说：“我之所以默默无闻，就是因为我一直没有机会，如果把我放在袋子里面，不仅尖端，甚至连柄都会露在外面。”

　　平原君听完后，就决定让他加入行列，凑足了20人，前往楚国求救。到了楚国后，毛遂大露锋芒，协助平原君成功地完成了任务。其余19人都望尘莫及，自愧不如。

　　求人办事也一样，只有你真正向别人推销出你的才能时，别人才会信任你，你的事情才会更好办。

　　要善于打破冷场

　　学会求人办事，还必须有能够打破冷场的本领，尤其遇到陌生人时，这方面就显得更加突出。或许有些人觉得，和陌生人或者不十分相熟的人打交道时，总是不知道该说什么，有一种非常尴尬的气氛。

　　于是，人们经常要问，交谈时，应该如何引起话题？如何才不致让话题中断？仔细观察就会发现，在交谈中处于劣势的一方常常是寻找话题的责任者。例如在求人办事的过程中，求人者需要仔细挑选交谈的话题；在谈生意的过程中，希望合作的一方则有选择交谈话题的义务；至于在情侣的交谈场合中，往往会听到男人喋喋不休地谈论这种或那种事，说自己的单位如何如何，通常是最常见的话题。

　　最好的办法就是你应该站在关怀对方的立场去和对方交谈，尤其是采取主动的人更应该注意，不论如何，得到关怀总会令人觉得愉快。

　　另一方面，作为被动的一方，对于不懂其内容的话题，也不要显出漠不关心的样子。往往，一些你本来不感兴趣的话题，也会带给你意外的收获，使你受益匪浅。比如说，以后和别人谈话时，如果再提到这个话题的话，你就可以说：“我上一次也和某人谈论过这件事……”这样，就可以很容易和对方交谈。

　　有的人或许苦于与别人交谈时没有合适的话题，其实你大可放松一些。因为无论你从事什么职业，如果能与不同的人交谈，除了能扩展兴趣外，还能增广你的见闻。有了这种想法后，在你的世界里，应该不会再有不感兴趣的话题存在了。

　　如果你实在不会寻找话题，你可以去听听一些前辈们的闲谈。一般说来，前辈的闲谈是很有趣的。当然，有时你会觉得他们所说的话很无聊或是太落伍，但是，不管怎么说，前辈的经验多、知识丰富，因此谈话的内容往往会很精彩，值得一听。

　　老实说，寻找话题并不是一件很困难的事。因为在你的生活环境中，只要是看得到的东西，都可拿来当做话题，例如报纸上的新闻、电视剧情、自己的经验，甚至你每天接触的一草一木都可以成为交谈的话题，换句话说，只要你善于发现，交谈的话题无处不在。

　　但是不管怎样，如果你想让自己的事情办得非常漂亮，你就先要做好勇于打破冷场的准备。

　　利用“心理共鸣”法求人办事

　　利用“心理共鸣”法求人办事不失为一个比较好的方法。人与人之间，本来有许多地方是相同的。但是，要产生共鸣，得有相当的说话技巧。

　　当你对另一个人有所求的时候，最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

　　伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，为此，他希望得到父亲的支持和帮助。

　　一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

　　“我看上她了。”父亲不假思索地答道。

　　伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

　　“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

　　伽利略说：“您说得一点也没错，母亲她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”

　　父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

　　伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事，以后也不会。因为我只愿与科学为伴。”

　　伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

　　接着伽利略又说：“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

　　父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

　　伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

　　伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。

　　这里，伽利略请求父亲帮忙，采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下4个阶段:

　　1.导入阶段。先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。例如，伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

　　2.转接阶段。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

　　3.正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这也正是他要说服父亲的主题。

　　4.结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的，他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

　　在日常生活中，我们也不妨试着用这种“心理共鸣”的方法求助别人，这可能会带来让你满意的结果。

　　爱玛菲勒四法则

　　当你有求于人的时候，你必须先说服别人。而说服别人是需要一个过程的。一位哲学家曾说过：“其实，说服的过程也就是一个推销的过程，我们无时无刻不在向别人推销我们自己的想法、计划、努力和热忱。一个懂得应酬的人，在各方面都比那些不懂得应酬的人更容易成功。”

　　至于要如何才能说服别人，并且获得别人的信赖，爱玛菲勒先生教我们4种方法。这4种方法就被称为“爱玛菲勒四法则”。

　　1.不要勉强别人喝水，要让对方口渴而想喝水

　　当我们把马牵到水槽边时，我们无法强迫它喝水。同样地，除非我们把枪口对准别人，否则我们无法勉强他说“是”。

　　让马口渴，马自然会想喝水，所以只有让别人主动地说“是”才是最上策。

　　要获得别人的信赖是勉强不来的，你一定要让对方主动地相信你才可以。

　　2.要想获得必先付出

　　想不劳而获的人必定会与失败结缘。所以，你一定要向别人提供真正有价值的东西。你向别人提供有价值的东西愈多，就愈能够得到别人的认同。同样地，如果你提供的东西比你获得的东西要少，你就不一定会成功。

　　3.和别人步调一致

　　你虽然能让对方感到口渴，虽然能够提供对方有价值的东西，但是，若你不能了解对方，不能和他步调一致，就不能获得他的信赖与协助。你希望获得别人的信赖，你就必须学习如何配合别人。

　　4.使对方产生认同感

　　如果你让对方感到口渴，不向他开空头支票，能够和他步调一致，如此做仍不能获得他的信赖，那么你应该试着使对方产生认同感，让他成为你的伙伴，使你们的关系由“你和我”变成“我们的”。

　　与其相信团体以外的人，不如相信团体以内的人，这是人之常情。我们常会对别人说，我们所信赖的是我们的伙伴，而我们所不信赖的人或是不归属于我们团体的人，不是我们的伙伴。

　　有一首诗这样写道：

　　他在周围画了一个圈把我赶出来

　　叛逆的异教徒令我觉得可耻

　　但是爱给予我战胜他的智慧

　　我画了更大的圈子把他包容进来

　　如果你想获得别人的信赖，就应该画个更大的圈子把他包容进来，以此让他感觉你都是属于同一团体、同一类型的。

　　总之，这4种有效说服、获得别人信赖的法则是很简单的。首先你要让别人向你有所要求，然后给他装满诚意的箱子，接着和他的想法步调一致，这样就够了。但是，如果别人并不如你期待中那样信赖你，也不可以去强制他，而应该努力让自己成为他的伙伴。一旦你成为他的伙伴，那个人就会朝着你所希望的方向走，而且，还会为你而有所行动。

　　这种高明的说服术适用于任何情况，当然也包括求人办事。希望你能够把这些方法牢记在心。

　　怎样用电话办事

　　如今电话已是重要的通信工具，许多重要的决定都由电话来联系。这意味着用电话办事和当面办事一样重要，应该引起足够的重视。

　　利用电话办事很重要的一点就是应写好提示词记录。最好的做法是在电话机旁放一些纸片，在每一次电话交谈之前，把要谈的重点先写出来。即使只有一个重点，在接通电话之前也应写上。

　　有人会说：“我的智力还没有那么糟，一个问题还会记不住呀！”但事实就是如此。你可能有过这样的经验：你打电话给别人，对方拿起听筒，对你说：“你打电话找过我，我也正想谈这件事……”于是你与对方谈着他要说的事情，却忘了自己要谈的事情。谈完放下电话后才突然想起，还要重新打通电话。而可能对方又正与别人交谈着，你必须等。或者他已经走开了，你必须晚点再给他打电话。这种经常会碰到的事，实在既恼人又浪费时间。

　　如果我们把谈话要点记下来，就可以避免造成这样的情形了。

　　一位公司负责人说：“自从宣布不做提示词记录就不许打电话洽谈业务的一年来，电话费用比以前降低了20％。”这确实有意义，不仅节省了电话费，更重要的也节省了宝贵的时间。

　　同样地，你还要在写提示词的纸片上记下通话人的名字。也许会有人说：“我还不知道与谁通话吗？”的确，还有一种情况，就是我们与人家在电话里交谈了几分钟后，又忘了人家的称呼。最后只好结结巴巴地说：“那么，再见！先生，您……”而提示片上的名字，可使我们不会陷入这种尴尬之中。

　　你每一次使用电话办事时，都应该积极主动地做适当的准备。通常你心中要有数，估计这一两天谁会来电话，那么就应想好自己要跟他谈的内容，并记好提示词。如果他果真来了电话商谈事情，你准备好的提示词就正好派上用场。

　　不仅如此，电话提示词纸片以后还可以作为文件记录来利用。

　　利用电话办事时，很多人容易犯下面两种错误：

　　第一，把电话当做机械。我们拿起电话的时候，我们面对的是机械，因此，在打电话的时候，受了这种物质条件的影响，我们使自己也机械化起来了。

　　具体的表现就是，我们忘记了打电话的时候向对方微笑。也许我们真是很诚恳、很热情，可是对方从电话中听到我们的声音也许是平淡的、呆板的，甚至是不愉快的。

　　所以，我们打电话时第一件事，就是用声调表达出你的友谊来。正因为对方不能从电话中看见你的笑容，所以你的声调就要负起全部的责任来。你的声调要充满笑意，比平时高兴的时候更多的笑意。

　　第二，许多人忽略了声音通过电话后音调会变的。现在最好的电话也还不能够把你的“原声”传递给对方。因此，你在电话中谈话，不能完全根据你平时说话的习惯。你要有一种特殊的适合于打电话的节奏与速度，你的音量也要加以调整，太轻太重都会使对方听起来不清晰。

　　一般来说，你的嘴要正对着话筒，咬字要清楚，一个字一个字地说。数目、时间、日期和地点等，要特别注意，最好能重复一遍，并且确知对方已经完全听清楚了为止。

　　如果你能在电话中声调非常愉快悦耳，而你的每一句话对方都能听得非常清楚，那你才算是成功的。

　　除此之外，你在电话中谈话要尽可能地简短，因为电话同时只能容两个人谈话，在你跟这个朋友谈得太久的时候，可能另一个朋友打电话找你老打不通，甚至误了一件重要的事情。所以，只有在必要的时候才打电话，在打电话的时候，只讲重要的事情。

　　掌握了以上几点后，相信你通过电话办事的水平会大大提高。

　　修炼你的声音

　　办事要凭嘴巴，既然这样，声音就显得特别重要。如果别人一听见你的声音就感觉浑身不舒服，那么他还会乐意帮助你吗？

　　所以，无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容相配合。

　　1.注重自己说话的语调

　　语调能反映出你说话时的内心世界、你的情感和态度。当你生气、惊愕、怀疑、激动时，你表现出的语调也一定不自然。从你的语调中，人们可以感到你是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板、保守或具有挑衅性或好阿谀奉承或阴险狡猾的人。你的语调同样也能反映出你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率并尊重他人的人。因此，在你求助于别人时，要用恰当的语调表现出你一切能令人信服的美好品质。

　　2.注意你的发音

　　只有清晰地发出每一个音节，才能清楚明白地表达出自己的思想。

　　3.不要用刺耳的声音说话

　　我们每个人的音域范围可塑性很大，有的高亢，有的低沉，有的单纯，有的浑厚。说话时，你必须善于控制自己的态度。

　　有时，当我们想使自己的话题引起他人兴趣时，便会提高自己的音调。有时，为了获得一种特殊的表达效果，又会故意降低音调。但大多数情况下，应该在自身音调的上下限之间找到一种恰当的平衡。

　　4.不要用鼻音说话

　　当你用鼻腔说话时，发出的声音让听者十分难受。如果你使用鼻腔说话，第一次见面时绝对不可能引人倾慕。你让人听起来似在抱怨、毫无生气、十分消极。如果你期望自己的语言更加富有魅力，就尽量少用或不用鼻音说话。

　　5.控制说话的音量

　　语言只是一个人交流的工具，声音的大小与语言的威慑力是两回事。不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人。声音过大只能迫使他人不愿听你讲话而讨厌你说话的声音。与音调一样，我们每个人说话的声音大小也有其范围，试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的音量。

　　6.使声音充满热情与活力

　　响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向某人传递信息、劝说他人时，这一点有着重大的影响力和感染力。

　　7.注意说话的节奏

　　节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强弱有序和周期性的变化。在日常生活中，大多数人根本不考虑说话的节奏。而说话时不断改变节奏以避免单调乏味是相当重要的。

　　8.控制说话的速度

　　在语言交流中，讲话的快慢将不同程度地影响你向他人传递信息。速度太快如同音调过高一样，会给人紧张和焦虑之感。说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容。

　　除此之外，也要尽量避免使用地方口音，以免让人难以听懂。

　　心理学家研究发现，人与人之间的交流58%通过视觉，35%通过听觉来实现的，只有7%是我们实际的语言。35%的听觉交流是通过语言实现的，它包括音质、音频、语调、语气、停顿等，这些被称为副语言。在电话交流中，声音占交流效果的90%。因此，若是想让自己的事情办得很好，就必须注意加强声音的修炼。

　　第三节见什么人说什么话

　　摸清对方的身份地位说话

　　无论在哪个国家、什么年代，地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无礼，尤其是对方身份地位比你高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，甚至会有意为难你，这样可能会阻碍自己办事的路子，使所办之事一波三折。因此，与人办事时，先要摸清对方的身份地位再说话。

　　北宋时期，知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，理应学问更多一些。

　　恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从益州来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是转念一想，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，所以也就没再细问。回到相府后，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学亡术，暗于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”(这大概就是张咏要对我说的话啊！)因此，寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，从中受益匪浅。

　　寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏劝寇准多读书加深学问的意思既要客观，又要中肯。然而，如果说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，通过让其读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相愉快地接受了。

　　办事的高手都是懂得看对方的身份、地位来说话的，这也是个人办事能力与修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也喜欢他，这样的人办事的成功率当然高。

　　比如，当你要与上司说话，或是探讨工作，就应该尽量用“指教”的语气。向上司多请教工作方法，多讨教办事经验，他会觉得你尊重他，看得起他。所以，在工作中，在办事过程中即使你全都懂，也要装出有不明白的地方，然后主动去问上司：“关于这事，我不太了解，应该如何办？”或“这件事依我看来这样做比较好，不知局长有何高见？”

　　如此一来，上司肯定会很高兴，我们不但会减少错误，上司也会感到自身的价值，有了他的帮助和支持，后面的事情就好办得多了。

　　战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与不同身份的人交谈的办法：“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”(意思是：与上司说话须用奇特的事打动他，与下属说话，须用切身利益说服他。)请牢记这些话，它对我们今天仍有一定的指导意义。

　　摸清对方的性格说话

　　办事的时候，因为不了解对方的性格、志趣或者没有猜准对方心意而无意引起对方反感，甚至伤害对方的事是屡见不鲜的。对一个做事雷厉风行、说一不二的人，你却慢条斯理，沿着羊肠小道跟他“绕圈”，只会让他不耐烦甚至躁动发火；对一些优柔寡断的人，你也采用优柔寡断的态度与他交涉，常常会因为表达含糊，词义暧昧而使交易告吹；如果你的领导是个呆板而不懂幽默的人，你最好不要对他开玩笑。

　　对一些爱露“锋芒”的人，你若任他肆意妄为，你们的交往可能会由于你们之间产生相互警惕以至嫉妒而遭失败。对一些“假正经”(心里想的跟嘴里说的相反)，你若真跟他“正经”，那你可不会给别人留下好印象。

　　所以，与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好或投其所恶才会对办事有好处。

　　春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。

　　相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他明白奸党的主力在于武力，三勇士就是王牌，屡次想把三人除掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。

　　有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙前来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇士也奉陪，威武十足，摆出一副不可一世的骄态。酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的金桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”

　　景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“金桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”

　　金桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”

　　晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘6个！”

　　两位大王各拿一个吃，味美可口，互相赞赏。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”

　　叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”

　　景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”

　　盘里只剩下两个金桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，让各人自报功绩，功高者得食此桃。

　　勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎，解主公之围，这功劳大不大呢？”

　　晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”

　　公孙捷很快把金桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服，站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，浮沉九里，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”

　　景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”把金桃和酒赐给他。可是，另一位勇士田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏500人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”

　　晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大10倍，但可惜金桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待金桃熟时再补？”

　　景公安慰田开疆说：“田将军！你的功劳最大，可惜你说得太迟。”

　　田开疆再也听不下去，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。还有什么颜面立于朝廷之上？”遂拔剑自刎而死。

　　公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着金桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，也自杀了。古冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们三人是结拜兄弟，誓同生死，今两人已亡，我又岂可独生？”

　　话刚说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。

　　齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城略地，确实称得上勇敢，但仅为匹夫之勇。因此，两个桃子就轻易地杀了三个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。

　　对方的性格，是我们办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格就很容易办成事。

　　揣摩对方的心理说话

　　求人办事时，通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

　　例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

　　懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摩对方的心理，达到自己办事的目的。

　　那么怎样才能很好地做到揣摩对方的心理说话这一点呢？

　　首先，先设法了解对方的想法与凭据的来源。

　　有一位著名的人力资源专家曾经这么说：“假如对方很爱说话，那么我就有希望成功地说服他。因为对方已讲了七成话，而我只要说三成话就够了！”

　　实际上，很多时候，人们为了要说服对方，而滔滔不绝地摆事实、讲道理，把话说了七成，只留下三成让对方“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，你要学着尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

　　其次，站在对方的立场上考虑问题。

　　当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，或者先站在对方的立场发言。

　　这样做主要是因为每一个人都有很强的自尊心，当他的想法遭到别人无情的否决时，尽管有时自己也意识到了你是正确的，但极可能为了维护尊严或咽不下这口气，而变得更倔犟，更加坚持己见，拒绝反对者的新建议。若是你说服别人落到这个地步，成功的希望就不大了。

　　曾经有一位推销员挨家挨户推销洗衣机，当他走到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很费时间的。太太，该换新的啦！”

　　结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感情绪，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了6年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。

　　过了几天，另一名推销员又来拜访那位太太。简单地沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

　　这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢。”

　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。没过几天，那位太太就定购了一台新的洗衣机。

　　第二位推销员与第一位推销员的差别之处，就在于他是在揣摩对方的心理说话，因此很容易就达到了自己的目的。

　　有时你在求别人办事时，对方会有一些感到不安或忧虑的问题，对此，你要事先想好解决之道，以及说服的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，在行动前，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。

　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要策略。如果你能洞悉他们的心理，并加以引导，你的成功率就会大大地提高。

　　根据对方的具体情况说话

　　求人办事，还要注意根据对方的具体情况说话，这样对双方都会有好处。

　　比如，有一天，你去找你的上司，请他出面帮助你办某件事。平常你的上司总是一副精力充沛的样子，在工作上也颇得心应手，单位内的人都认为他很有前途，可是，恰巧在这一天，他显露出悲伤的神色，很可能是家中发生了问题。

　　对这位上司来说，这实在是件很尴尬的事，为了不让部下知道，表面极力装得若无其事。午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外，此时，他那迷惑惘然的脸色，已失去了朝气。当你看到领导的这种表情时，就不要急于把你自己的事说出来，而应尽你最大的设想，找出领导真正苦恼的原因，并对他说：“科长，家里都好吗？”以假装随意问候的话，来开启他的心灵。

　　“不好！我正头痛呢，我太太突然病倒了！”

　　“什么？你太太生病了！我怎么一点都不知道？现在怎么样？”

　　“其实也不需要住院，医生让她在家中疗养。太太生病后，我才感到诸多不便。”

　　“难怪呢！我觉得科长你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”

　　“想不到你的观察力这么敏锐，我真佩服你。”

　　他一面说着，脸上一面露着从未有过的笑容，此刻可以知道你成功了。在人最脆弱的时候去安慰他，才能体现你的体谅和善意。上司的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，上司必定会深受感动的。自然，这以后，你再要求上司帮忙，上司会心甘情愿地帮你办事。

　　根据对方的情况办事，还有重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕该成的事也难办成了。

　　对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

　　找人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到万分的厌恶、不耐烦的。

　　谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要谈论的范围里。

　　在日常谈话中，一般人都是说些身边琐事，这或许想向对方表示亲切。在正式交谈中，希望你不要把老婆、儿女当做谈话的资料，否则总不免给人不务正业的感觉。

　　谈话先从政治、经济等比较严肃的题目开始，然后再拓展到文学、艺术、个人的兴趣方面等比较轻松的话题。这样，比较容易获得别人的认同。

　　一个善于求人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围具体情况就脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。

　　看清对方的文化层次说话

　　求人办事时，还应该看清对方的文化层次再说话，这样才能使你的事情办得更顺利。

　　一般说来，埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，求他们办事，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直至达到目的为止。

　　毕加索的夫人弗朗索瓦兹·吉洛特也十分爱好绘画，一入画室便不再容许别人打扰。一次她正在作画，儿子想让妈妈带他去玩，便敲响了门，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声，仍旧埋头作画。停了一会，门还没开，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”

　　吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”

　　吉洛特的画当然不会比艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，所以最终把门打开了。

　　生活中我们还会经常遇到一些自命清高的人，他们常常是洁身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破红尘的人。这种人文化层次一般都较高，他们不愿与常人来往，却希望同有才华的人结交，因此要顺利地叩开这种人的大门，最有效的办法就是善于表现自己，设法展示出自己的才华，因其爱“才”便会自开家门。

　　毛泽东年轻时曾去拜谒一位隐居山间的姓刘的老翰林，他先献上一首诗：“翻山渡水之名郡，竹杖草履谒学尊。途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来贵地拜谒学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜谒的目的。

　　刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少盘缠。毛泽东通过展示其才能顺利地达到了自己的目的。

　　再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人办事儿，就不应该装腔作势、满嘴文绉绉地高谈阔论，也不能以“文”交心，以诗会友，而应该放下文化架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，办起事情来才不致产生障碍。

　　一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采用抽象的说理方法。如此，看清对方的文化层次再说话，就可以让事情办得更顺利。

　　第四节办事要会察言观色办事要会看对方的脸色

　　一个人在办事的时候，要善于观察对方的面部表情，以便见机行事。人的面部表情，能够传递很丰富的感情。例如，同情和关心、厌恶和鄙视、信任和尊重等，都会难以隐蔽地暴露在面部表情上。

　　有的时候，人们对自己那份难以说出的感情，会故意让对方了解或看出。但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。但是不论哪种情况，都或多或少会显现在人的面部表情上。当它展现出来时，如果你不注意而继续自顾自地说下去，就会带来于你不利的后果。

　　因此，当你和别人面谈时，要随时注意对方的表情，一旦出现了类似的表情，要立刻停止原先强迫性的说法，如果你改变语气或说辞之后，对方的那种表情仍未消失，可以直率地问对方是否有什么困难，这样做，可以将对方难以启齿的心事或是心里的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心理。

　　李续宾是曾国藩手下善于揣测其意图的心腹爱将。一次，曾国藩召集众将开会，谈到当时的军事形势时说：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复，仅存皖省，若皖省克复……”此时，李续宾早已明白曾国藩的意图，趁势插话说：“大帅的意思是要我们进兵安徽？”“对！”曾国藩以赞赏的目光看了李续宾一眼，“续宾说得很对，看来你平日对此已有思考。为将者，踏营攻寨、计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”李续宾一句话赢得了这么高的赞扬，只在于其会察言观色。

　　曾国藩说李续宾“平日对此已有思考”，一语破的。常言道：“凡事预则立，不预则废。”只有平日紧紧围绕对方关心的敏感点进行思考，才能在把握对方意图和办事思路方面有超过其他人的可能。李续宾作为曾国藩的心腹爱将，特别善于给曾国藩挣面子，既保住了自己被赏识和重用的地位，又平了曾国藩欲提拔自己而怕众人不服的口实。

　　在求人办事时，同样如此，一旦你能看清对方的脸色，正中对方下怀地说话办事，那你何愁不能成为一名办事的高手呢！

　　能够准确捕捉别人的“弦外之音”

　　为了达到求人办事目的，你需准确洞悉对方的言外之意，听清楚对方的“弦外之音”，这就要求你平时必须培养不断分析对方动机的习惯，并且要随时留意对话的目的为何。如能经常反复练习，久而久之，准确捕捉对方的“弦外之音”便能成为一种本能，从而在办事的过程中更能达到心灵的契合。

　　有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗？”

　　这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。由此看来，捕捉对方的“弦外之音”是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。所以，你在同别人谈话时，不妨注意以下几个方面：

　　1.由话题知心理

　　人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。

　　比如，在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是想表示自己对这些懂得很多，无非是显示自己。

　　2.在措辞习惯中流露出的“秘密”

　　语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的关键种种曲折的深层心理会不知不觉地反映在自我表现的手段—措辞上。通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞特征比词语的内容远为真实地告诉我们其人自身。

　　例如钱钟书先生的名作《围城》中的张先生，他在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。

　　3.说话方式能反映真实想法

　　一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。

　　(1)说话快慢是破解深层心理的重要关键。如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度会变得迟缓。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会快起来。

　　(2)从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。

　　对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。

　　(3)由听话方式看破对方心理。构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。

　　如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直盯着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。

　　能够准确地捕捉对方的“弦外之音”是一个人办事能力的体现，因此，如果你想在办事时得心应手，就该多多加强这方面的锻炼。

　　读懂他人的身体语言

　　办事过程中你需要跟不同类型的人打交道，如果能越多地了解对方，也就越能摸清对方脾气轻松办事。而人的品行、性格通常会体现在他的身体语言上。如果你是一个善于观察的人，那么你很快就能了解对方，并以此决定该如何办事。

　　日本曾有一个传说，永禄时期，力量最雄厚的北条氏康称霸关东。有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只有汤泡米饭。然而氏政吃着吃着又往饭里加了一勺汤。此事北条氏康看在眼里，记在心上。他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？从吃饭吃到一半时又加一勺汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。北条氏康的担心，日后果然变成了事实。30年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏照都悲惨地切腹而死。称雄一时的北条氏从此走向灭亡。

　　从这个故事中，我们就可以看出身体语言有多么巨大的作用了。同样地，在办事过程中，我们也不能忽视了身体语言的作用，根据对方所表现出的不同的身体语言，我们可以采用不同的措施，以期为我们的办事服务。为此，你可以从以下几个方面入手：

　　1.从他的眼睛窥视他的心灵

　　初次见面时，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。

　　如果有人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

　　抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。

　　将视线落下来看着对方，乃表示他有意对对方保持自己的威严。

　　无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

　　视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。

　　2.从他打招呼的方式看他的内心

　　针对打招呼的方式，有人总结出下面的规律：

　　一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。而凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。

　　使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格。握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡。握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的是使对方在心理上屈居下风。

　　虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候，这种人具有自我防卫的心理。

　　3.从他的癖习看他的特性

　　有很多人或多或少地会有一些癖习，比如不时地搔弄头发，这是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。

　　一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。

　　说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。

　　拿手托腮成癖的人，即表示要掩盖自己的弱点。

　　不断摇晃身体，乃是焦虑的表现，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。

　　双足不断交叉后分开，这种癖习表示心绪不稳定。

　　4.从他的举动看他的意愿

　　人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你泄密。

　　交臂的姿势表示保护自己的意思，同样地，这种动作也能表示可以随时反击的意思。

　　举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。

　　摸头的手震动得很厉害，即表示全心全意在思考的情况。

　　用双手支撑着下颌，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。

　　用拳头击手掌，或者把手指折得吧吧作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考的活动。

　　当你读懂了对方的身体语言后，办起事情来就显得非常轻松自在了。因此，在你提高办事能力的同时，一定要提高读懂他人身体语言的能力。

　　控制自己的肢体语言

　　在同他人办事情时，仅仅读懂他人的身体语言是远远不够的，你同时要能很好地控制自己的肢体语言。

　　下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三身上的一件事。

　　濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。

　　有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥：“你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！”

　　那么，他到底去了什么地方学呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以他就去跟这个人学习。

　　濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。

　　濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想象，濑户先生当时一定很感动。

　　他说，以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。

　　通过以上这个故事，我们能够看出控制自己肢体语言的重要性。因为肢体语言，是不容忽视的办事手段与语言工具。这是你在办事过程中不可忽视的。

　　为此，你可以采取下面这些有助于控制你的肢体语言的方法：

　　1.表示你坐或站和你所用空间的方式

　　我们站或坐的方式有3点要加以注意。

　　(1)直接地坐在或站在某人的对面，或他们的上方，让人产生一种下意识的对抗的感觉。这会使对方进入敌对状态。

　　要营造一种开放、合作的沟通氛围，呈直角的形式站立或坐要比面对面更好。这发出一种合作的信号，使双方都有凝视的空间。

　　在解决问题的讨论中，或者比较紧张的沟通情形中，把角度再拉开点，并排坐。这种表面的、象征性的位置使你们“站在同一立场”，并缓解了沟通的气氛。

　　(2)沟通时的“高度”，体现了尊贵与权威。我们“仰视”那些我们尊重和钦佩的人。我们把他们置于更高的地位。

　　尽你的可能，试着坐或站在与你交谈的人的同一水平面上。在面对他人时，一个人站或坐得过高被认为是不利的。

　　(3)注意你对私人空间的使用。有一位著名的学者曾经说过：“看两个人相处距离的远近，就能大致感觉到两者的亲密关系程度。”

　　依据通常的情况，人们的个体空间需求大体上可分为四种距离：亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离。

　　亲密距离是指两人的身体很容易接触到的一种距离，一般间隔在15～45厘米之间，甚至可以紧挨在一起，亲密无间。这一距离适用于情人或夫妻间谈情说爱，也适用于父母与子女之间或是很要好的朋友之间谈话。

　　个人距离一般在45厘米至1米之间。其特点是伸手可以握到对方的手，但不容易接触到对方的身体。通常熟人、朋友之间的交谈多采用这种距离。

　　社交距离的范围比较灵活，近可1米左右，远可3米以上。这种距离通常用于与个人关系不大的人际交往，如果双方相互有吸引力，也可以缩短距离，可灵活掌握。

　　公共距离是指人们在公共场合的空间需求。除了公共汽车、电梯等特定场合外，一般都在3米以外。

　　不同类型的人际空间对社会交际的作用是各不相同的，但从总体上看，人际空间的改变暗示了不同的语言交际，其主要作用在于暗示，人际空间的改变暗示了不同言外之意。因此，在社会交际时，如何跟空间打交道就显得异常重要。

　　2.在与他人交谈时集中你的注意力

　　在面对你的交谈者时聚精会神会改进交流。所以，注意你的身体，最好朝着他人摆正你的身体。这也是鼓励发言人继续和减少你周围琐事扰乱你们的机会。

　　3.用你的倾斜来表示你的态度

　　当倾听时，我们能够用向说话人倾斜的程度来表示我们所关心的程度。这使得谈话交流变得更有趣。

　　假如我们倾斜的角度在75度以上，我们所表示的态度就变为“压力”。它能巧妙地说“我不相信你”或“你最好讲清楚”或“你最好同意”。

　　“60～70度倾斜”是有可能的。如果谨慎地应用，会成为一种对会谈和挖掘出更多有用信息的巧妙的和有分寸的技巧。应用不当，它也能够威吓、压制和操纵别人甚至造成敌意。相对地，如果你要减轻压力，也就是说，当有人看上去紧张、易冲动，或者谈一些较困难的个别事务时，你可以明显地向后倾斜来减少一些他们所能感到的压力。但是要有一个界限，因为向后倾斜得太多就会给人留下完全不感兴趣的印象。

　　4.用你的目光与他人接触

　　目光接触是非常重要的，由于目光接触太少，我们变成了对交谈不感兴趣的听众或者没有信任感的发言者；而目光接触太多，我们又会感到压力。对讲话者来说，目光接触的“正常”尺度是“我正在对你们说事实，你们应当相信我所说的”，它还能帮助听众集中精力。对于听众来说，目光接触的“正常”尺度是“我对你所说的感兴趣，你一定要说，而我正在听你说”，由于表现出听众正在听而帮助了发言人。

　　5.如何给出你的反馈

　　事实上，适当的反馈是防止对话向不同方向发展的最好方式。所给出的反馈要尽可能地或明显地建立在讲话者所说的问题上。同时，这种反馈要借助于平稳和自然的韵律来引导谈话。

　　6.在交流时如何放松和平衡自己

　　在交谈中有些人有轻微抖动或用手指转动铅笔的习惯，给人一种紧张或不安的印象。还有一些人坐或站立的姿势倾斜，有的是头部倾斜，有的是身躯倾斜。

　　最好的办法是做到静止和平衡，这并不意味着僵硬。它的作用相对于轻微抖动、转动和倾斜是非常不同的。放松与平和有助于交流。

　　在办事的时候，很多人可能都不十分在意，因而没有控制好自己的身体语言。这对办事是不利的。你也许不可能在一夜之间改变你的习惯，要把事情做好，要改变习惯，需要相当的毅力。然而，交流对你越是重要，传递你的肢体语言的良好习惯，也就显得越重要。

　　第五节说话办事恰到好处

　　把握赞美的尺度

　　求人办事，赞美别人是常有的事，但是赞美也是要讲究一定的尺度。

　　人不分男女，无论贵贱，都喜欢听合其心意的赞美。同时，这种赞美，能给他们加倍的成就和自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。

　　然而，赞美不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，这便是懂得颂扬却没有掌握颂扬的分寸。

　　所以赞美他人时应注意以下几个尺度：

　　1.实事求是

　　赞美要出自真心实意。如果是言不由衷或言过其实，对方就会怀疑赞美者的真实目的。

　　2.雪中送炭

　　最有效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。最需要赞美的不是那些早已名扬天下的人，而是那些自卑感很强的人，尤其是那些被压抑、自信心不足或总受批评的人。他们一旦被人真诚地赞美，就有可能尊严复苏，自尊心、自信心倍增，精神面貌焕然一新。

　　3.内容具体

　　赞美要具体，不要含糊其辞，含糊其辞的赞美可能会使对方混乱、窘迫、紧张。赞美越具体，说明你对他越了解，从而能拉近人际关系。此外，值得赞美的不仅是他身上众所周知的长处，更应是那蕴藏在他身上既可贵又鲜为人知的优点。

　　4.恰如其分

　　适度的赞美使人振奋鼓舞。反之，则使人难堪、反感，或视之为恭维、奉承，或疑心你在讽刺、挖苦。赞美的内容要适度，要恰如其分；赞美的方式、地点要适宜；赞美的频率要适当。

　　只有把握好赞美的尺度才能锦上添花，否则一旦赞美过度就可能使得所办之事一败涂地。

　　李科长是一位刚刚被提拔上来的新手。一次生活会上，他要求大家提提意见。大家碍于面子，没有人敢领这个头。最后，处里的“元老”老王说了：“李科长到这里后，可谓大刀阔斧进行了改革，科里的工作现在已有了头绪。大家比以往更团结，成绩也是有目共睹的。只是最近大家手头有点儿紧张，希望李科长能替大伙解决解决。”李科长听后，意识到该给大家搞些生活福利，于是采取了一些措施。

　　老王可以说是提意见的高手。他先肯定李科长上任后的成绩，对其赞美一番，使领导心里美滋滋的，然后再轻描淡写地提出大伙的意见，反映出他对下属关心不够，体贴不够。这种方式，容易使领导意识到自己成绩是主要的，是值得大家交口称赞的，而不足只是次要的。既不得罪他，又激起了他改进不足的积极性。

　　值得注意的是，对别人的赞美不应该总是绝对的。像“最好”、“第一”、“天下无双”这类的帽子别乱戴。海尔的广告词“没有最好，只有更好”就显示了企业的真诚承诺，而不是哗众取宠，华而不实，在消费者中影响很好。实际上，一般人都对自己有个客观的认识和评价，如果你的赞美毫无遮拦，就会让人感觉你曲意奉承，难以接受。赞美时必须记住：一个人的成绩和优点毕竟是有限的。许多伟人看自己时，也都是有所保留。毛泽东曾说过，他能够做到三七开就可以了，更何况一般人呢？因此，赞美别人，应当一分为二，有成绩肯定成绩，有不足也要说明不足。只有控制好赞美的度，才能够办好你想办的事。

　　把握恭维的分寸

　　在求人办事时还需要恭维对方，当然恭维也是要讲究分寸的。恭维的分寸掌握得如何，往往直接影响着办事的效果。恰如其分、不留痕迹、适可而止的恭维是成功办事的秘诀。而不合乎实际的恭维其实是一种讽刺，违心地迎合、奉承和讨好也有损自己的人格。适度得体的恭维应建立在理解他人、鼓励他人、满足别人的正常需要及为人际交往创造一种和谐友好气氛的基础上，那种带着不可告人目的的曲意迎合是为人们所不齿的。比如在恭维时，过多华丽的辞藻、过度的恭维、空洞的奉承，只能使对方感到不舒服、不自在，甚至难堪、肉麻和令人厌恶，其结果往往会适得其反。

　　要知道，恭维别人并不是轻而易举的事，戴高帽尽管好，可尺寸也得合适才行，滥戴过重的高帽是不明智的。恭维招致荣誉心，荣誉心易产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此而感到他们受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不宜夸大其词。

　　过分粗浅的溢美之词同时会毁了你的名声和品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，孔老夫子有话：“巧言令色，鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。

　　那么要怎样恭维别人，怎样送好高帽才合适呢？你可以参考下面的两种做法：

　　1.恭维话要坦诚得体，必须说中对方的长处

　　人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的恭维，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

　　恭维别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。

　　2.别像一个暴发户花钱那样，大手大脚地把高帽扔得到处都是

　　这主要是说，当你面对不了解的人时，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种恭维，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人不吃这一套。

　　高帽就是美丽的谎言，首先是要让人乐于相信和接受，不能把低能儿说成天才一样的离谱；其次是美丽高雅，不能俗不可耐、低三下四，糟蹋自己也让别人倒胃口；再者便是不可过白过滥，毫无特点，不动脑子。

　　所以，在求人办事时一定要掌握好恭维的分寸，否则只会适得其反。

　　注意交谈的语言

　　同他人办事时，需要注意交谈的语言，为了把握好这一点，可以在与人交谈时选择一个合适的场所。这样，既便于双方交谈，又不影响他人。俗话说：“菜的味道在盐里，人的身份在话里。”因此谈话时应注意场合，弄清对方的身份，以便说话得体，分寸适当，有针对性。比如，私下交谈与当众交谈；异性在场与不在场；喜庆场合与悲伤场合；对方高兴与不高兴；与长者还是与晚辈交谈等，谈话时的口气、内容都应注意。同样的话，在某一种场合可能合适，而在另一种场合就可能不合适。

　　注意交谈的语言还要从以下几个方面做起：

　　1.语言要简洁明了

　　俗话说：“说话要说在点子上。”说话要简洁明了，切忌喋喋不休，不着边际，东一榔头西一棒槌，让人听了半天，弄不清你究竟说了些什么。

　　2.声音要适中

　　说话时的声音不要太小，也不要太大；速度不要太快，也不要太慢；说话要平稳轻柔；语调要抑扬顿挫，富有韵律和感情，千万不要像开机关枪，也不要像老和尚念经。

　　3.运用好谦语

　　谦语是表示谦虚和友善的词语。常用的谦语如：称自己为“鄙人”、“不才”；称比自己辈分高和年龄大的亲属为“家父”、“家母”、“家兄”、“家姐”；称比自己辈分低和年龄小的亲属为“舍弟”、“舍妹”；称自己的子女及其配偶为“小儿”、“小女”、“小婿”；等等。

　　4.运用好敬语

　　敬语是表示尊敬和礼貌的词语。常用的敬语如：称呼人时用“您”、“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”、“阁下”；称对方亲属时用“令尊”、“令堂”、“令兄”、“令妹”、“令郎”、“令爱”等；初次见面说“久仰”；好久不见说“久违”；请人指点说“赐教”；请求原谅说“多多包涵”；请人帮忙说“劳驾”；请人给予方便说“借光”；麻烦别人说“打扰”；托人办事说“拜托”；请求或答谢别人为自己办事先说“有劳”；未亲自迎接客人说“失迎”；责备自己礼貌不周说“失敬”；赞赏他人见解说“高见”；看望别人说“拜访”、“拜望”；迎接客人说“欢迎光临”；结识对方说“荣幸”；陪伴别人说“奉陪”；中途退场说“失陪”；等待客人说“恭候”；请人勿送说“留步”；归还物品说“奉还”；赠送礼品说“奉送”；称对方来信为“惠书”；问老人年纪说“高寿”；询问别人年龄说“贵庚”；询问别人姓名说“贵姓”、“尊姓大名”；告诉别人说“奉告”；劝告别人说“奉劝”；自己的作品送别人说“雅正”、“斧正”；等等。

　　5.运用好雅语

　　此外，还要注意雅语的运用。雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常用在一些正式的场合以及有长辈或女士在场的情况下，被用来替代那些比较随便甚至是粗俗的话语。如用“几位”代替“几个人”；用“哪一位”代替“谁”；用“贵姓”代替“你姓什么”；用“方便”代替“找厕所”；用“谢世”代替“死”等。