有朋友真好的开头:建立心理优势

　　发布: 作者: 佚名?? 来源: 中国经营网?

　　奥地利著名极限攀登选手布本德福尔（Bubendorfer）曾在一次演讲中说：“攀岩时的第一下抓岩决定着整个攀登的胜利。”对于销售员来说这意味着：在门外就已经注定销售结果的成功或失败！如果你在门口不相信自己，不相信能获得成功，不相信你的产品，不相信你的产品对顾客的用途，你就已经失败了。因为你不是以一个胜利者的姿态走近顾客，而是以一个失败者的形象！顾客只从胜利者那里购买商品！

　　因此，每个站在顾客门外的销售员都要感觉自己像个胜利者。他必须从心底拥有成功的感觉。当他能够真正为顾客介绍些有趣的、重要的或是有用的东西时，他就会有这种感觉。我们不可能在每次拜访的时候都带着新产品，所以我们就需要一些特别的、独一无二的东西使我们站在顾客门口时有胜利者的感觉，比如说一个有趣的消息！

　　这就是三种对于每个销售员都很重要的、用来联络顾客感情的工具。

　　有3种东西，是世界上每个人都感兴趣的：

　　1一个让他觉得重要、有用或是有趣的消息；

　　2向他介绍对他极有好处的产品演示；

　　3一个让他受益匪浅、讲述他人成功或失败的故事。

　　失败销售员的3个软肋

　　1. 失败者们低估了事前准备的必要性

　　他们花在准备工作上的时间太少了。他们觉得，如果用这些时间来拜会更多的顾客，就更好了。恰恰相反的做法才是正确的做法！用来准备和复习的时间至少要占到你全部工作时间的十分之一。小结：准备工作带来保证与自信！

　　2.失败者不得不与自私做斗争

　　他们过多地考虑自己，过少地考虑到了顾客。就是说：他们主要对他们的销售额感兴趣，却对顾客的意愿关注太少。他们只是谈论自己的产品，来代替询问顾客的想法。他们试图反驳顾客所提出的困难，来代替询问产生困难的根本原因。他们只谈到自己的产品而不是好的帮助决策的方法。小结：只有关注顾客的人，他们的产品才将被顾客所关注。

　　3. 失败者相信他们已经事事皆知

　　他们试图展示事事皆知的形象，使弱点不被暴露出来。因此对他们来说顾客的每个难题都是挑衅，每一次沉默都是坦白自己的无知。小结：如果销售员没有要求自己事事皆知，那么顾客也就不会要求你这样做。

　　顶级销售员的12个特质

　　1. 顶级销售员相信自己，相信他们的成功，相信自己的产品以及相信他们的产品能给顾客带来的使用价值。

　　2. 顶级销售员清楚，基于他们宝贵的信息，顾客即使单单与他们谈谈话都受益匪浅。

　　3. 顶级销售员由于多次成功的经历而有着强大的自信心。

　　4. 顶级销售员面对顾客友善而乐观，因此周身充满了光辉。

　　5. 顶级销售员在与顾客的第一次接触中就保持高度清醒，在见面的10 秒钟之内就能认清好的联系点。

　　6. 顶级销售员为谈话做了充分的准备，因此散发着沉着与自信魅力。

　　7. 顶级销售员在销售会谈的每个步骤都全神贯注地关注顾客，来明确和理解他们的动机和想法。

　　8. 顶级销售员在会谈之前就定下一个目标（一个想法）， 然后为了这个目标也就是为了一个成果而努力。

　　9. 顶级销售员想要成功，不会因为得到拒绝而简单放弃。

　　10. 顶级销售员能够随机应变，如果他们没有取得希望中的结果，那么他们就采取别的策略。

　　11. 顶级销售员总是期待最好（即成功）。他们为成功而设定规划，做好准备应对失败。

　　12. 顶级销售员谈论的是一个充满希望的未来，并把这种对未来的着迷之情去感染顾客。

　　如何获得强烈的胜利感

　　对此一个普遍的答案是，这种能对个人成功起决定影响作用的强烈感觉产生于强烈的情感记忆中。而这些记忆产生于通过积极努力而奋力取得的成功中。这就和“油然而生的知识”一样。顶级销售员在此时此刻也能拥有一种惊人的记忆力，他们能够在关键时刻恰到好处地运用这种记忆取得成功。换句话说：他们拥有一种绝妙的记忆管理能力。这种能力能为他们同时带来多种好处：

　　顶级销售员能够非常迅速、非常完美地回忆起他们之前的成功。

　　他们不仅回忆起了他们以前成功的方法，还能重新感受到当时成功的感觉。

　　他们以此证明了自己的能力和素质，以这句话来概括就是：“我曾经做到过，我现在也能够再次做到！”

　　他们通过对方法、感觉和素质的回忆体会到了一种强烈的信赖与自信的感觉，这样他们就能没有任何担忧地全心投入到下面的任务中去。

　　这样他们就能够不受任何负面想法的影响，全力以赴投入到工作中，同时他们也拥有一个绝对积极的期望。对此，有一个有趣的经典案例。

　　经典案例：顶尖网球选手的决定性优势

　　网球比赛中有“关键分”这样一个说法，也就是起决定作用的比分。

　　这些都是最终决定比赛胜负的击球，而且大部分这样的击球都很有难度，比如打在反手死角的大力低球。德国美因茨大学的体育心理学家曾经研究过，在这种极其艰难的情况下顶尖职业选手的头脑中有何反应，而业余选手在面临同样情况的时候和他们的反应有何不同。

　　研究结果引起了轰动：当一名顶尖的职业选手遭遇到这种高难度的球时，他的脑电波就和一个印度教徒领袖那样平稳。他全神贯注的只是击球，完全不注意其他事情。与此同时在他的心里开始了积极的自我对话，这段对话伴随着那些过往他曾勇敢经受考验和现在证明他能力的画面。两者——全神贯注于击球和他能力的证明——使这个顶级高手能够发挥最佳水平。

　　而业余选手的反应则完全不同。如果他们遇到一个难以回击的反手球，他们的脑电波波动很大。与顶尖选手相反，他们不仅关注如何回击，同时还考虑如果失败会产生何种后果，他可能会输掉这个球甚至这局比赛。他没有证明自己的能力，而是更多地回忆起他曾经打坏过这样的球的情景。头脑中这种失败的画面以及焦虑的内心对话现在恰恰带来这样的结果，他无意识地已经想到和等待着的这样结果：打不好这个球。

　　给每位销售员的结论：只有全神贯注地关注顾客，从过去得到的充满动力的成功经验，积极的自我对话能够引起销售员积极的期望，由此进行最佳的行动。

　　很多年前的戴维斯杯比赛中，德国对阵巴西。比赛地点是里约热内卢，时间是1月份——也就是巴西的盛夏时节举行的。巴西人占尽天时地利人和。他们把最重的沙土铲到场地中，以此产生最大的阻力；

　　他们试图通过欢呼声来干扰德国选手；如果这些都不奏效，他们还借助小镜子晃德国选手的眼睛，使他们不能安心比赛。当贝克尔（BorisBecker）①上场时，德国队已经落后巴西队两局了，这场对阵的胜利者好像已经是巴西选手了。

　　但是贝克尔突然发出了一记猛击，他勇猛地抗击这种败况。他好像是突然加足马力，可能他只有在大满贯比赛的时候才会如此努力。

　　尽管天气炎热，尽管沙地潮湿，尽管观众做法有违公平原则，贝克尔开始反击了，就好像这是温布尔登比赛的决赛一样。虽然德国已经不能赢得这次的戴维斯杯，虽然贝克尔对阵世界排名第100位的选手的胜利不会给他的世界排名带来多大改变，可是他还是全力以赴、充满热情地打这局比赛——最终赢了这局比赛。可是这对观众来说是一个不解之谜。

　　谜底在两个月之后揭晓了。这次贝克尔站在了一场位于法兰克福的ATP室内赛的决赛场上。他的对手是考瑞尔（JimCourier）①，他在一个小时内领先贝克尔两盘。对考瑞尔这位前世界第一的选手，以两盘落后的形势，要想扳回比赛简直是不可能的。可贝克尔竟然赢了。当人们在赛后问贝克尔，他是如何在落后的情况下为胜利而战的时候，他说：“此时我想起了对阵巴西的那次比赛。它给了我非同寻常的帮助！”

　　即使是像贝克尔这样的顶尖选手也有意识地需要时时想起过去拼搏取得的成功，去证明他的能力、他的耐力以及他的斗志。比赛过程中他没有过于在意对手是谁以及比赛的意义，而是特别关注在几乎毫无希望的情况下去激发最高斗志的能力。他可以在对阵考瑞尔的时候唤起这种自豪、能力，即使在极度困境中也能激发顶尖的水平。这就是：只有经过拼搏取得的成功才能造就胜利感！

　　为什么一般的销售员这么难从他的失败中解脱出来，这么难迈入顶级行列？如果他们陷入一个艰难的困境之中，他们应该从哪里获取积极的回忆呢？他们没有有意识通过拼搏、付出全部而取得为之骄傲的成功，完全没有能够证明他能力的经历。即使他曾经获得过成功，他内心里也会对自己说，这不过是一个偶然。

　　相反地，如果他经历了一次沉重的失败，那么此时陈旧的自卑感重新苏醒，给自己带来一场灾难。为此他不只调动了拒绝、软弱无助销售员什么时候会有强烈的胜利感下面的答案来自一次销售员研讨会。这些答案表明，当销售员完全有意识地为了取得销售胜利而拼搏的时候，特别有胜利感。

　　面对怎样的成功你感觉自己像个胜利者？

　　·我在和顾客X 介绍我们的新产品时充满勇气，并最终达到了我个人的销售目标。

　　·我通过个人的努力以及我的自信重新赢得了一个失去的顾客。

　　·我通过积极处理顾客投诉而留下了一位挑剔的顾客。

　　·我给自己制定了一个明确的目标，要在顾客Y 那里取得额外的销售额——我也实现了这个目标。

　　·我给一位关系良好的顾客的员工提供了一次特别的培训，并以此挤掉了一个危险的竞争对手。

　　·我事先要仔细考虑，在顾客Z 那里还能多销售产品，并因此达到了我的月销售目标。

　　·我通过和一位麻烦的顾客进行有目的的谈话而签订了一份额外订单。

　　·我通过自信的言行（比如说，明确地打断顾客不礼貌的言行）

　　而让顾客转换想法，投入到订单签订的过程中。

　　（中国经营网 佚名）