轻度自闭症怎么治疗:如何高效的开展终端市场工作概述

如何高效的开展终端市场工作概述  

2009-05-01 11:06:11|  分类： 营销转载 |  标签： |字号大中小 订阅

☆工作计划：目的、资料、形象☆、线路、时间、对象、内容。寻访安排。

☆资源发挥：培训产品；对产品进行分类区隔投放合理布网；营销策略的执行。

☆核心工作：宣传；推广；促销；技术指导解决问题；

☆业绩倍增：拓展优秀的零售店；增加交易的频率；增加每次交易的数量。

☆工作成果：销售网络稳健；品牌产品销量突出、客户的满意度、忠诚度高。

1、对目标市场和公司所具备的资源进行全面合理的分析。

 1.1作好详细的市场调查：调查内容（种植作物 病虫害发生种类和季节 用药的时间 使用习惯 用药水平 目前的主流产品[成分 含量 规格 主要推广方向 药效 使用剂量 价格{零售 批发 厂价}]市场销售的策略等）信息的来源（经销商 零售店 农民 农业部门发布的信息资料 自己走走看看）

 1.2通过详细的市场调查可以找到公司的资源与此市场需求相匹配的产品。进行产品分类（A类：市场潜力大可以通过有力的市场竞争手段获得较大的市场份额。B类：有较大的市场规模但属于不成熟市场。C类：已经进入价格竞争层面的产品。）

 1.3明确目标市场中最重要的乡镇和零售店。并做好更加细致的工作。（在此市场主要销售的品牌是哪几个，主要竞品是哪些，我们的产品如何进入零售。）

 1.4可以熟练的应用（TFABE技术利益销售法）介绍我们的各类产品。

 1.5做好市场资料的整理，存档工作。

2、迅速投放适合目标市场的产品和使用技术方案到零店、农民。

 2.1根据目标市场制定的销售任务确定大体合作的零售店数量。（前期定点销售）

 2.2对零售店进行分类。（A类：积极性高，推广能力强，销量大。B类：积极性高，推广能力强。C类：积极性高，销售能力较强）

 2.3通过一段时间的销售对网点进行一次优化。（优胜劣代）

 2.4建立优秀零售店的档案。（地图线路 联系方式 种植结构 病虫发生 淡旺季节 主推产品 老板喜好等 ）

 2.5通过会议、明白纸、交流、培训、示范等把产品所附带的技术方案准确、及时的传播到实现销售的各个环节。

 2.5.1 区域经理计划、组织、搜集、整理一套完整的适合所属区域的产品资料（特性推广方向、应用技术、被证明的事实、所能获得的利益。）

 2.5.2实现销售的各环节包含：（我们的经理、业务员、助理、推广员；客户处老板、业务员；零售店买药的老板、搬货拿药的人员；直接购买农药的农民、农业种植基地的植保技术员；农场主。）

 2.5.3会议的两种方式：（经销商组织零售店召开；在终端开展有效的工作零售店组织农民召开会议非常重要，召集的对象：大种植户；有一点专业知识的农民；从众心较强的农民；信息传播的方式：明白纸；对病虫害的防治提出合理的技术方案；讲解整套的农产品优质高产的科学管理的办法。）

 2.5.4示范田的建立，只要有集中的过50亩的种植面积就可以设立示范田立牌。

 2.5.5技术方案要根据实际情况不断升级或提出合理的保障良好效果的建议。

3、终端日常工作以零售店为中心展开宣传、推广、促销活动。

 3.1宣传：※产品陈列（选择在零售店老板易看、拿到，农民易看、拿到的位置）

            爱惜自己的产品，在任何事候、任何地方都要关注爱惜自己的产品。尤其是在零售店。爱自己的产品要向爱自己的衣服和自己的身体一样，来感动你所服务的对象。

※pop张贴（张贴的三种方式，在零售店最醒目的位置分别如下示例）

（张贴宣传画最好贴在不被雨淋日晒、显眼不易被撕掉的地方）

一字型

双叶型

            

田字型

 

※条幅悬挂（选择显眼 持久的位置悬挂）

 3.2推广：（试验[田间试验，是说服零售店、农民最有力的证据。也是增强自己对产品信心最有效的办法。新产品推广首先要明确目标作物、推广方向，制定一个田间试验方案。在试验时，最好由零售店老板亲自参与做产品的药效]；示范[应用试验结果给消费者进行展示性试验，把成功的示范田做宣传牌，田间示范要选择路边，立牌让更多的农民认识我们的产品。做好实验要记录]；推广[为零售店老板及来选购农药的农民提供有效的应用技术方案。帮零售店分析我们产品的优势所在用（FABE）推销法；首批新产品的销售一定要加大销售的力度]）

 3.3促销：

3.3.1促销前的沟通：（区域经理 助理 推广员对目标市场进行了解 提出 设想）

※了解需求：当地病虫害发生情况，农民用药水平及用药习惯，零店对促销的兴趣度。

※与零售店：询问近期是否开过其他厂家的促销推广会，应如何做促销提合理化建议。

※与经销商：做好配送产品的明细，车辆安排，人力配置，宣传品准备。

3.3.2零售店召开促销推广会应具备的条件：

※当前正值作物用药高峰期（适合重点产品或新产品宣传推广）或刚开始进入高峰期（适合老产品占领市场）

※店内产品结构合理。如果是综合产品促销，则促销产品要基本可以包揽当前所有重点病虫害的防治配方；如果是单品促销，则店内其它竞品不应列入该店的主推产品行列。

※该店在当地影响力较大，忠实客户相对较多。且客户对促销的形式有积极性。

3.3.3确定开展促销活动的零售店：

※对符合条件的零售店进行初步沟通，提出推广会的实施方式、召开时间。

※提供（充足的核心产品 技术 资金 奖品等）有效的整合客户处资源。

※分析销售瀚生公司产品能给他带来的好处。

※解释、确定推广会费用分摊方式。

3.3.4对召开推广会进行宣传

      ※沟通好需要宣传的对象和范围，以便有针对性地做好宣传工作。

※印发宣传单页：提前三天开始散发单页，主要分三步：第一天在该店周围的村庄散发；第二天在该店周围的田间地头散发；第三天在一些种植户的集中地如菜市场、蔬菜批发市场或其他一些地方散发；开会当天在零店附近地重要交通路口散发。

※零售商亲自通知自己的忠实客户，鼓励其积极购货，烘托会场气氛。

3.3.5推广、促销会议的准备

      ※推广、促销方式：了解当地农民的嗜好（好赌可赌，不好赌可奖）并确定促销品种类及奖励设置，购买促销品，并提前送到促销点。

※了解公司产品在该店的现存量及需要追加的品规，通知批发商该店做充分备货。

      ※沟通好店面布置，产品推广配方等细节的要求或建议。为方便当天活动，最好将推广产品陈列专柜，将常规产品撤下柜台。

      ※准备好音响设备（电视 VCD 话筒），播放企业宣传片和部分技术资料，以便当天烘托会场气氛。

      ※让零售商准备好促销用的销货单，印章，记号笔等。

      ※印制核心推广产品及病虫害防治技术明白纸。

      ※到附近田间查看作物病虫害的发生情况，做一些产品配比推广的初步工作。

      ※如果会上需要抽奖的话，要提前做好奖券，准备好抽奖箱

※明细公司产品在零售店的零售价位（价位离谱的可不做推广重点）。

※参加推广、促销会的人员一定要保持良好的精神状态开展工作（休息、饮食、激情、产品知识、技术方案等）

3.3.6实施推广会当天所做工作：

※带足用品（透明胶、小刀、宣传品、笔记本、便签纸、圆珠笔、名片、产品赠品）

※提前1个小时到达零售店，悬挂条幅（瀚生奉献  科技下乡  惠泽万农）

※在鲜明抢眼的位置，尽可能在零售 商处张贴病虫害防治配方

※自己迅速布置展台，争取产品集中摆放，重点突出;奖品要摆放在显眼位置，且要尽量渲染出喜庆的气氛。

※尽可能多与零售商做技术交流，给零售商提供病虫害防治配方，对症推广我公司产品，补充适合当地病虫害发生特点的防治配方。

※分发病虫害防治技术明白纸，详细询问前来咨询的农民，全面了解其病虫害发生特点，有针对性的推荐产品。

※抽奖程序：推荐产品――开单购货――凭单抽奖（工作人员收回奖条并保留便于统计）――兑取奖品

※疑难问题及时与公司专家请教交流。

※会后给零售商留下公司专家的联系电话。

※综合分析成功之处何在，不足之处何在，如何进行改进，并形成书面文字上报公司有关部门主管。

※会议结束当天，及时盘点库存，或统计当天销量，以便心中有数或向公司汇报。

3.4与农民的沟通应注意的事项

3.4.1、直接面对农民导购时，首先了解现在的病虫发生情况、用药习惯；掌握公司相匹配的重点产品资源。

3.4.2、询问农民买药的目的（何作物 何虫 何病 ）

3.4.3、提出解决农民买农药的目标的防治方案（以我公司产品为主进行推荐，但不能提供无效或低效的防治方案，如我公司没有防治此类病、虫的产品可以推荐部分产品质量可靠的品牌产品。）

3.4.4、遇到种植面积大或有说服力的农民要留下联系方式建立终端消费者档案，以备即时了解病虫害的发生情况和重点推广产品的药效情况。为我们今后的产品介绍做现实的证据。

3.5与零售店沟通应注意的事项

3.5.1、拜访零售店要守时。到达零售店首先要与店里的人员问好、打招呼。

3.5.2、在与零售店老板交流中别忘了适当赞美和真诚的微笑；零售店老板表达问题时要认真注意听。不要急于打断他的话做解释，相互尊重。

3.5.3、在零售店遇到有农民买农药时，要明确自己的角色。未必要急于介绍自己的产品把我们相关的产品递给零售店老板手边，引导零售店自己推荐我们的产品。如遇零售店老板不了解我的产品时就可以把我们的产品特性、使用方法以及把在其他附近出名得乡镇农民使用的成功经验向农民和零售店同时宣导。自己如果有把握可以直接面向农民进行技术指导达到推荐产品的目的。

3.5.4、在很多情况下都不能与零售店有激烈的争执，否则即使我们有道理，但结果都是我们未来交易的障碍。但要做到不卑不亢。

3.5.5、同时帮零售店做些力所能及的事（比如：帮抬肥料、递药等）

    3.5.6、如遇零售店老板忙时尽可能不与他谈及产品价格、促销政策等一些重要的事。价格要用计算器表达，除了零售店老板和老板娘其他人员要委婉的回避这个问题。（具体价格、促销政策等情况要征求经销商提供的数字做参考）

    3.5.7、推荐一个新产品一定要应用FABE法，展示介绍一定要高效。

3.5.8、做仓库、柜台的理货工作，帮零店做出要货计划报经销商。

3.5.9、对合作中存在的各种投诉、问题及时的解决，不断地提高服务的质量。

4、实现零售店业绩倍增的方法。

4.1与新的优秀零售店建立合作关系。

 4.1.1开发市场的盲点亲自拜访销售空白区域。（直接或间接）

4.1.2利用客户处业务员或司机挖掘新零售店。

4.1.3与大型的农药使用基地建立关系。

4.1.4同老朋友联系，获得竞争对手的客户资料来开发新客户。

4.1.5收集同类型竞争企业优秀客户资源。

4.1.6通过做药效试验来开发客户。

4.1.7做未来客户，老婆、小孩子的工作用感情来拉拢。学习各种娱乐方式来接近零售商。

4.1.8利用公司最有优势的品牌产品来找客户合作。

4.1.9利用零售店与合作企业之间的矛盾来开发新客户。

4.2增加与客户交易频率。

4.2.1经营好客情关系（吃饭、唱歌、钓鱼、聊天、运动）

4.2.2与零点老板频繁沟通,引起老板的重视。（电话、亲自拜访）

4.2.3时掌控客户的库存情况,及时进货。

4.2.4善良的谎言,造成供不应求的假象。对零售店的压货。

4.2.5通过良好的市场管理，增加零售店的大量销售的信心。

4.2.6重点大零售店给特殊的政策.

4.2.7领导拜访重点客户,

4.2.8断货时,通过别的区域调货.

4.2.9增加零售店的陈列品.

4.2.0下乡对农民进行植保知识培训.

4.3增加与客户每次交易的数量

4.3.1拜访、站店、理货增加零售店的进货数量.

4.3.2通过零售店促销。   

  4.3.3备货及时准确，保证充足的货源，避免断货。

4.3.4更加勤快地下乡。用产品FABE法进行销售。      

4.3.5提高单品销量，单一产品在零售店3天主推产品可获得奖励。

  4.3.6让客户全面的了解适合目标市场经营的产品。

  4.3.7制定短期的市场促销活动和政策。

  4.3.8在常规品种上适当增加30—50%的压货。

  4.3.9定期盘点客户处的库存，杜绝仓库存在盲点而少发货。

  4.3.0有效影响竞争对手竟品正常的市场销售环境。

4.4保持良好的销售状态

4.4.1面对农民、零售店、经销商、同事、上级、同行（穿着朴素、整洁、精神抖擞、面带微笑、反应敏捷、行动迅速、勤奋上进、专业知识扎实。）

4.4.2 设立理想的工作目标。制定合理的工作步骤，寻找高效的工作方法。

4.4.3 时刻保持手中工作的正确性、合理性、系统性。

4.4.4 养成良好的饮食、起居、生活、工作习惯。

4.4.5 保持良好的信息沟通

4.4.6 不断的学习提高（植保技术、产品的认识、推广新品能力、实现业绩倍增的方法等）

4.4.7 强烈的协同作战意识。良好的团队作战能力。

5、与零售店老板建立朋友式的合作关系，保持长期的合作。

5.1 建立稳定、有力的销售网络，在各区域培育旗舰店20：80原则。

5.2 以重点零售店开展[一针见血]的工作（药效试验、示范；宣传品张贴；产

品有效的技术方案的传播；产品的有效陈列；在每天生意最好的时候站店）

5.3实现品牌产品销量突出。（主力、猛拳、秋分扫、青丝冠、拔萃、更胜）

5.4提高客户的满意度、忠诚度。

5.5帮助零售店做好生意，让零售店对我们形成依赖，与我们建立长期关系。