杜立三之子:聆听“本垒板”上的销售课

聆听“本垒板”上的销售课
销售寿险和金融服务业都是高贵的行业，一通电话就是一个机会，可以提供重要的服务。布鲁斯强调，我们要将这种谦卑的态度，全方位地渗透到我们作业务的精神中。
在这本书里，布鲁斯以他自我调侃的幽默，以及如何面对困难失败、如何克服吃闭门羹的例子，让我们知道要对自己以及自己所提供的服务有信心，使我们得以稳操胜算。这本书可以改变你的事业，同时小心，它也可能改变你的人生。
在《本垒板上的销售课》一书中，布鲁斯利用客户建立系统（CBS）来架构基础，也就是：「目标，了解，销售，以及服务」。他要求我们要在现有的业务上反应并检视：我们是如何做业务，以及为什么要这么做。多年来，他将这一套系统贯彻于他所督军领导的数百个专业销售人员身上，正如同于他热情地投注在引导、训练、发表激励人心的演说一般。
出招前的反思
◆对五大客户做「X光检测」
你的前五大客户有什么相同点？去寻找像他们一样的优质客户！将你与这些高素质、有纪律且有钱客户间的互动，转化成一股永远的力量。
◆用你最顺手的球杆
打高尔夫球的人都知道，在球袋里的球杆中，总会有两、三支是他们最爱使用的；那么，在「销售流程」的球袋里，你最喜欢的是哪一支？
◆小橡实会变成大橡树
如果今天你25岁，你的潜在客户会在哪？如果你45岁，又会把小橡实种在什么地方？好让这些橡树继续长大，在未来财务的路上帮你遮风蔽雨？
销售前的准备
◆那个伟大而神奇的「不」
我也曾躲在办公桌后面接洽客户，治疗「不」对我造成的伤害。感谢上帝，要不是一天到晚听到这个字眼，我不会真的学会。
◆流程是焦虑的解药──客户建立系统（CBS）
成功的销售员对工作有一套流程，藉由流程了解客户的需要。有效运用销售的四个象限，让你与人第一次接触时，就有八成机会让他成为你的客户，并将他们转化成你事业的拥护者。
◆一次只要修改一度
我不会叫你不分青红皂白就来个180度大转变，只要调整个一到二度，持续维持一段时间，就足以大大影响你的整体生涯了。
SWEAT──视野（Sights）、工作（Work）、热忱（Enthusiasm）、态度（Attitude）、以及坚持（Tenacity）。这几个字加总起来，刻画出我的人生哲学。
销售的四个象限
我的「客户建立系统」是以象限来划分的。这本《本垒板上的销售课》专门是用来帮助你知道自己在这一行的定位，同时调整你的心态，好让你能够有效率地运用这个象限：目标、了解、销售、服务。
第一个象限：目标。说明如何能锁定对的目标族群，以及如何能够与这个人见上面。至于细节部分要怎么做，请参考我的第一本书「与人会面」。
第二个象限：了解。说明如何了解你的客户，知道他们热爱何物，你才能针对这个提供最好的建议，帮助他们达到他们的财务目标。
第三个象限：销售。主要是销售让客户能够自助的产品及服务。
第四个象限：服务。锁定在如何不计报酬地提供服务给你所遇见的人、以及你所居住的社区，不只可以让世界变得更美好，同时还为我们的事业带来正面的效益。
服务的原则渗透到这客户建立系统的四个象限之中。凡事我们皆依循黄金法则而行，我们希望别人如何对待我们，我们便如何对待别人。我们在心中依此黄金法则，锁定目标，了解，销售，并且提供服务。我们谨记耶稣那一如黄金法则的第二诫：「你要爱邻人，像爱自己一样。」如果你觉得这本书对你的事业产生附加价值，我想你或许就会想买我的第二本书《客户建立系统》并且深入了解这些象限。不过，在此之前，最重要的是要反思与准备。
把潜在客户变成拥护者
为人服务是我的动力来源。希望你们也跟我一样，是被这样一股欲望所驱使，从而建立起一套服务优秀人士的体系。我希望与你们分享的，是可以很轻易地从我的客户建立系统中传递出来的原则，因此你们也能够将潜在客户转变成实质客户，再由客户转变成主顾，最后让主顾成为你、你的产品，以及你的服务的拥护者。
当你有了拥护者时，你的事业就会象是在我的电子邮件信箱中出现的小蓝色箭头一样，告诉我，我的信箱已经爆满啦。在我的计算机荧幕上，当我按下寄送信件钮时，我就会看见一个小小的蓝箭头跟着跑掉。
这个往外的小小蓝箭头跟我前三十五年的事业计划很像。不过，过去的这几年中，我们的营销计划多半是对内的。在我们的潜在客户都不肯答应与我们会面时的那几年，我们几乎连一通电话都打不出去。而现在，我们接到的电话，都来自于我们的拥护者。客户由于我们所做的以及我们的作法而成为我们的拥护者，因为他们喜欢我们所提供的服务以及建议。同样的，这一套原理也适用于你们身上。
原则是可行的
我相信，在《本垒板上的销售课》这本书中与大家分享的原则，是适用于各行各业的，因为人寿保险大概是最难卖的产品之一。换句话说，如果你卖得动人寿保险，我想任何有价值的产品或服务对你来说都不成问题了。
如果你认同这些观点，也能够在工作上加以运用，那么是否奏效，就看你是否加以灵活运用。这些原则，并非我闭门造车或是未经深思熟虑就端出来的；我已经在寿险及理财计划业务中运用这些原则有近四十五年之久了，只要你愿意付诸行动，保证有效。
如果你可以预先策划，并且确实达到，如果你能掌握你的客户并且给他们提供完善服务，那么你在这一行便可尽情发挥，因为这是一个以人际关系为基础的行业。如果你爱你的客户如爱己，你毋须仰赖文字的激励，也毋需小撇步帮忙才能结案，更不需要「面对拒绝」或是「再确认」的最佳话术了。
我们要做的，就是爱顾客如爱己。就这样。诚心以待，伸出臂膀拥抱他们，邀请他们、爱他们。爱你的客户，就是使用这本《本垒板上的销售课》的最基本准备动做。以此为基础，才能建立有质量的事业，跟着才可以把祝福带给你的客户、你自己、家人、并扩及整个社区。
我如何卖东西给别人、提供意见给别人，就希望别人是如何卖东西给我、提供意见给我一般。销售的黄金法则是：「你要爱邻人，像爱自己一样。」这是我的哲学，你可以用来做为你个人、和你的事业的作业准则。
但首先你得要先做到反思与准备。你得先反省自己的基本原则，并且检视一下事业现况。你要先了解，为什么建立一套系统、一套作业模式会有这么重要。你要知道，销售是一项结合技巧及某个程度的科学的一门学问。你要用一些基本的步骤，把自己的心态从销售人员转换为企业家，这样才可以在这个充斥着企业家的商场大海中，异于多数不敢跳下去的销售人员，勇往直前地盯住大鱼。
最后，反思与准备会告诉你如何将你与这些有素质、有原则、又富裕的客户的互动，转化成一股永远的力量。
布鲁斯心法
◆要对别人的拒绝心存感激；拒绝会创造契机。
◆建立互信关系是做生意的关键。
◆你可以改变别人的生命。
◆将你的潜在客户转化成你的拥护者。
◆在运用目标、了解、销售、及服务这四个象限前，先做到反思与准备。
◆要爱邻人像爱己，才能创造拥护者。
◆反思与准备可以带你踏出「下一步」，成为更优秀的销售人员。