赵一曼的英雄故事100:门市营销-激发购买欲望的技巧
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/29 01:04:12
基本认知与观念
几种激发购买欲望的技巧
基本认知与观念
门市销售人员在激发顾客购买欲望时,首先需要具备一些基本的认知和观念。
门市营销—— 激发购买欲望的技巧
1. 寻找商品的优点
优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点,寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己,以商品的缺点允许自己不断的失败。
优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功,能够发现任何一款商品的卖点,以此与顾客产生互动,从而将商品销售出去。
2. 积极开发顾客需求
在实际销售中,失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点,来原谅自己,缺乏严于律己的精神,这种行为属于“ 守株待兔” 。成功的销售人员需要寻找商品的优点,主动开发顾客的需求,以促成销售的成功。
门市营销—— 激发购买欲望的技巧
图5 -1 成功的销售与失败的销售
销售人员只有通过寻找商品的优点,将商品的功能和利益与顾客的需求相结合,主动地寻求、掌握机会,才能够实现成功的、主动的销售。
3. 激发消费潜能
进入门市中的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会,刺激顾客的消费潜能,将可能的成交变为现实的成交。
据统计,每位消费者都有消费潜能,正常的消费潜能可以被开发达到超过50% 。如果顾客准备购买4000 元的商品,当他的消费潜能被完全激发出来后,顾客最后可能下达6000 元的订单。
门市销售人员通过主动地把握机会,以积极的心态激发顾客购买的欲望,完全可以开发出额外的50% 的消费潜能。
几种激发购买欲望的技巧
门市销售人员通过主动地把握机会,运用恰当的激发技巧,可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有:用“ 如同” 代替“ 少买” ,运用第三者的影响力,运用比较表或比较演示,利用人性的弱点。
门市营销—— 激发购买欲望的技巧
● 生命周期法
生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格,以免顾客无法接受,产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格,使得顾客容易接受。
将高价位分解为每年、年月,甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调,假设价格为8000 元,门市销售人员可以将其均分到8 年中去,即每年为1000 元,最终金额就从8000 元降低为1000 元。
●“ 如同” 的购买欲望方式
将商品的价格拆解之后,门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式,转化为顾客具体生活中所必需花销的数目,将其与顾客必须购买的其它商品等价,从而在心理上促使顾客接受,这种激发购买欲望的方式就是“ 如同” 。
若一部手机价格为3000 元,如果按照3 年计算,每年的花费为1000 元,每个月的花费为90 元左右。这样,相比较3000 元而言,90 元使得说服难度降低,顾客容易接受。运用如同规则,门市销售人员可以将90 元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。
● 用“ 少买” 替代“ 如同” 的影响
将商品的价格拆解,并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后,门市销售人员若运用“ 少买” 替代“ 如同” ,这种方式就是“ 少买” 。
尽管“ 如同” 和“ 少买” 在内容上没有大的区别,但是会引起顾客很大的心理落差。
如果门市销售人员在推介价值3000 元的手机时,告知顾客一部手机能用3 年,每月约为90 元,就像少吃一餐饭或者是少买一件衣服。用“ 少买” 替代“ 如同” ,尽管只是两个字的区别,但会在顾客的心理感受上产生很大的不同。少买和少吃都会使顾客感觉付出了很大的代价,顾客会认为要买手机,就要节衣缩食,尽管实际情况可能根本不需要。
【案例】
电脑的推介
如果没有特殊的情况,一部电脑可以正常使用3 年,所以平均下来每月约为200 元。
如同方式:就如同每天去网吧消费一样:引发心理反应-小数目金钱引发购买欲望
少买方式:只要少去几次网吧,就可以了:引发心理反应-少去上网” 引发痛苦感觉
在销售行为的法则中,当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合,就会在不知不觉中降低了顾客80% 的购买欲望,而与快乐连接在一起则成功地刺激了顾客80% 的购买欲望。
运用第三者的影响力
运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验,容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。
● 情景
在销售过程中,情景作为第三者,可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,刺激购买欲望。
【举例】
汽车维修的重要性
门市销售人员可以通过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。销售人员可以通过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客,曾经劝朋友好好保养汽车,但朋友没有采纳,完全不重视维修,结果车子开到高速公路时皮带断了,特别容易引起车祸,千万不能拿自己的性命开玩笑。
上例中,门市销售人员通过亲自口述相似的情景,使得顾客了解到不重视维修的恶劣后果,引发心理上的恐惧感,有效地刺激了顾客的购买欲望。
● 名人
名人可以作为销售过程中的第三者,以名人第三者作为证据,使得顾客容易信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者,门市销售人员需要注意平常积累名人证据。
● 专家
专家作为第三者具有较强的专业领域权威性,顾客会非常信赖产品的质量。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。
【自检】
请运用情景,向顾客介绍一款空调,激发顾客的购买欲望。
运用比较表或比较演示
通过向顾客演示比较表,不仅给顾客留下深刻的视觉印象,还可以更加明确地进行产品说明。在销售中,视觉化的力量非常重要。
门市营销—— 激发购买欲望的技巧
运用人性的弱点
基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。
● 多赚
多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。
赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前,销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品,搜集顾客的相关信息,为企业制定赠品提供参考。
从实际的分析来看,实际的赠品附带有一定的购买条件,尽管赠品的价格不高,但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品,而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力,人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的,获得赠品就是多赚。
● 少花
与多赚的心态相对应,少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件,都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激其购买的欲望。
● 尊贵
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征,拥有一张卡,或拥有优先权,代表身份与众不同,尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候,会很好地刺激顾客的购买欲。
● 与众不同
比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神,都会刺激消费者强烈的购买欲望,因此,门市销售人员需要告知顾客购买产品之后,与众不同的所在。
● 比较心
比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点,可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较,真正激发顾客心中的购买欲望。
【本章小结】
心态决定行为,门市销售人员在面对顾客时,需要用心地寻找商品的优点,并与顾客的需求相结合,这样才能够刺激顾客的购买欲望。
几种激发购买欲望的技巧
基本认知与观念
门市销售人员在激发顾客购买欲望时,首先需要具备一些基本的认知和观念。
门市营销
优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点,寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己,以商品的缺点允许自己不断的失败。
优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功,能够发现任何一款商品的卖点,以此与顾客产生互动,从而将商品销售出去。
在实际销售中,失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点,来原谅自己,缺乏严于律己的精神,这种行为属于
门市营销
图
销售人员只有通过寻找商品的优点,将商品的功能和利益与顾客的需求相结合,主动地寻求、掌握机会,才能够实现成功的、主动的销售。
进入门市中的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会,刺激顾客的消费潜能,将可能的成交变为现实的成交。
据统计,每位消费者都有消费潜能,正常的消费潜能可以被开发达到超过
门市销售人员通过主动地把握机会,以积极的心态激发顾客购买的欲望,完全可以开发出额外的
几种激发购买欲望的技巧
门市销售人员通过主动地把握机会,运用恰当的激发技巧,可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有:用
门市营销
生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格,以免顾客无法接受,产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格,使得顾客容易接受。
将高价位分解为每年、年月,甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调,假设价格为
将商品的价格拆解之后,门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式,转化为顾客具体生活中所必需花销的数目,将其与顾客必须购买的其它商品等价,从而在心理上促使顾客接受,这种激发购买欲望的方式就是
若一部手机价格为
将商品的价格拆解,并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后,门市销售人员若运用
尽管
如果门市销售人员在推介价值
【案例】
电脑的推介
如果没有特殊的情况,一部电脑可以正常使用
如同方式:就如同每天去网吧消费一样:引发心理反应-小数目金钱引发购买欲望
少买方式:只要少去几次网吧,就可以了:引发心理反应-少去上网
在销售行为的法则中,当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合,就会在不知不觉中降低了顾客
运用第三者的影响力
运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验,容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。
在销售过程中,情景作为第三者,可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,刺激购买欲望。
【举例】
汽车维修的重要性
门市销售人员可以通过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。销售人员可以通过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客,曾经劝朋友好好保养汽车,但朋友没有采纳,完全不重视维修,结果车子开到高速公路时皮带断了,特别容易引起车祸,千万不能拿自己的性命开玩笑。
上例中,门市销售人员通过亲自口述相似的情景,使得顾客了解到不重视维修的恶劣后果,引发心理上的恐惧感,有效地刺激了顾客的购买欲望。
名人可以作为销售过程中的第三者,以名人第三者作为证据,使得顾客容易信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者,门市销售人员需要注意平常积累名人证据。
专家作为第三者具有较强的专业领域权威性,顾客会非常信赖产品的质量。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。
【自检】
请运用情景,向顾客介绍一款空调,激发顾客的购买欲望。
运用比较表或比较演示
通过向顾客演示比较表,不仅给顾客留下深刻的视觉印象,还可以更加明确地进行产品说明。在销售中,视觉化的力量非常重要。
门市营销
运用人性的弱点
基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。
多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。
赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前,销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品,搜集顾客的相关信息,为企业制定赠品提供参考。
从实际的分析来看,实际的赠品附带有一定的购买条件,尽管赠品的价格不高,但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品,而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力,人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的,获得赠品就是多赚。
与多赚的心态相对应,少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件,都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激其购买的欲望。
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征,拥有一张卡,或拥有优先权,代表身份与众不同,尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候,会很好地刺激顾客的购买欲。
比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神,都会刺激消费者强烈的购买欲望,因此,门市销售人员需要告知顾客购买产品之后,与众不同的所在。
比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点,可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较,真正激发顾客心中的购买欲望。
【本章小结】
心态决定行为,门市销售人员在面对顾客时,需要用心地寻找商品的优点,并与顾客的需求相结合,这样才能够刺激顾客的购买欲望。
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