中财网暴走大事件小英哥:职场销售需了解客户真正需要
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 02:08:22
2010年12月31日 15:34 来源：中新网-华文报摘
职场销售员很多时犯了错误，把推销重点放在产品的功用上，往往忽略了产品能带给顾客什么好处。
销售人员应尽量谈及顾客的切身问题，利用有技巧的提问，将顾客的答案转化为顾客的“需要”，而这些需要正和销售人员所介绍的产品有所关连，从而产生购买意欲。
推销暖炉的故事
有一位售卖暖炉的销售员，整天也卖不出一部暖炉，眼前的一位老婆婆成了他唯一的希望，于是他落力地推销暖炉，把所有功能和优点都讲得清清楚楚，满怀希望地等待婆婆落定单，谁知婆婆只是微微的摇着头。
销售员又说：“不只如此，这部暖炉既悭电安全又宁静，不会影响你的睡眠，可说是最适合长者使用，你有兴趣吗？”
老婆婆还是一样的摇头。
销售员仍然不想放弃，继续鼓起勇气推销：“我们公司的暖炉不但品质好，而且价钱比其他同等级的暖炉，最少便宜2成，还有永久免费保养，只要你现在决定购买，还可以立即送货。如何？买1部还是2部呢？”这次连“2择1”的销售技巧也用上，可惜婆婆仍是拒绝。
销售员仍未放弃，再一次讲解这部暖炉的优点和功能。当他也开始感到疲累和绝望时，婆婆正想转身离去，销售员忍不住问老婆婆：“我们这部暖炉这麽好，你可不可以告诉我，你到底为什么不买呢？”
老婆婆回答：“你所售卖的暖炉听起来真的很好。不过，我的丈夫皮肤不太好，恐怕受不了暖炉产生的亁燥。”
可见了解客户的真实需要，对销售员来说是多麽重要。如果销售员能够用心摸索顾客的真正需求，可引发顾客对产品的兴趣，有助于达成交易。所以向顾客推销商品时，不妨先想想：“这产品能够带给该顾客什么好处和帮助？该顾客又有什么需要？”
(摘自《北美时报》 文/黄桂林)
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