《溃兵の兽行》FAD1283:引用 业务员路线拜访操作与管理 - 好男人的日志 - 网易博客

默认分类 2010-08-14 23:13:58 阅读15 评论0   字号：大中小 订阅

引用

三余六木 的 业务员路线拜访操作与管理
 

一、目的:指导业务代表处主任和业务代表制定所辖区域零售拜访路线，并有效地管理路线，从而有效地维护得莫利终端市场。

二、相关概念：

1、什么是确立路线？

即在所辖区域内，按照一定原则，将所辖区划分成若干条路线，并确定线路上客户的拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。

2、为什么要确立路线？

是为了增加在零售点的直接效益时间，即为客户服务的时间，节约中线时间及间接效益时间，从而提高我们的工作效率及效益。

3、确立路线的目标是什么？

●使标准化的每日拜访程序最大化。所谓“标准化”，即按照公司要求的拜访步骤去拜访，并要求零售店内外的陈列接近或达到我们的标准。

●提供必要的服务频率。针对不同的拜访对象采用不同的拜访频率。

●合理的区域。划分区域时应考虑划分的界限、区域拜访的时间与效率、对货车类型的限制以及送货的便利性等因素。

4、什么是路线管理手册？

是业务道标对所负责区域路线进行管理的工具。手册上记录了用以客户拜访、路线管理与分析的数据。它包括了拜访线路图、业务拜访卡、客户拜访路线顺序卡、产品价格表、订货单、预售路线日报表、零售客户资料管理卡、客户投诉处理标、生动化标准等等。

5、什么是路线评估？

销售管理人员为了了解属下工作效率，通过随机拜访、阅读与分析业务代表的销售报告、主要指标考核等方法，了解线路的运作情况，从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。

6、什么是随机拜访？

销售管理人员按固定的拜访或送货路线与业务人员一起跟踪辅导、拜访，以检查业务人员的工作质量或路线运作的水平。

7、什么是主要考核指标？

是以定量分析的方式对路线执行情况进行评估的工具之一，指标是一个数字和另一个数字之间的比率或比较。如：产品返库、指标是一个数字和另一个数字之间的比率等。

三、如何确立路线（五步法）

第一步，建立责任区域。

一个责任区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。划分责任区域时应考虑当地行政区域设置、区域对货车类型的限制以及业务人员的数量，应利用已经存在生的界限（如铁路、主要干道等）来划分。每个区域由一个或若干个业务代表负责。

第二步，对各类型的零售点进行调查。

建立责任区域后，由各责任区域业务代表对本区域各类类渠道零售点进行详细调查，填写零售点调查表。

第三步，画路线图

我们的业务代表处实行六天工作制。将每个业务代表负责的区域分成五个小区，每个小区画一张路线图，将调查后各种类型的零售点用特定符号标在图上。（每个小区零售点控制在30～50家之间）星期六进行本周工作总结，重点客户拜访频率做出客户拜访顺序卡。

1、给零售点排序编号。排序的原则为：

l       避免两次经过同一街道

l       避免重复走环线

l       不可跳过任何零售点

l       朝向销售中心

l       遵守小转弯交通规则—向右转（遇见支线、小路等）

l       遵守大转弯交通规则—向左转（遇见干线、大道等）

l       尽量缩短行驶时间—使用最短路线

2、连成路线。分三个步骤：

l       确定和标出已知路线部分，如单行道。

l       按照顺序确定并标出需要服务的各类小零售点，如离销售中心最远的零售点。

l       将各个部分连成完整路线。

3、确立路线并做出路线代码编号，并填写每条路线的客户拜访顺序卡须遵循如下原则：

l       由远到近

l       送货效率优先于销售效率

l       从最大的送货车到最小的送货车

l       只建立一种类型的路线

l       最后建立电话销售路线

第五步，调整路线

在日后的路线执行中，由于市场的变化、产品组合的变化、新的竞争情况、交通情况的变化、车队的变化等等，需要对路线进行适时调整。

四、开发新客户

1、新客户的开发

□如何寻找新售点

·经常观察区域的变化

·从报纸、无线电广播和电视收集信息

·查阅电话号码簿

·从集体讨论和现在客户中收集信息

□   如何分析新客户

·哪一种渠道的销售点

·需要哪些包装/品牌

·需要什么售点广告和生动化材料

·根据哪些报名要求

□   在开发新客户时，注意介绍产品对客户的益处

·消费者的需求，享誉全国

·公司整体的服务项目（送货上门、促销活动、生动化、广告等）

·销售量大，周转快，投资少

·广告与产品陈列的必要性

·产品、品类齐全的综合优势

2、开发新客户的原则

·只要可以出售产品的客户都是潜在零售/经销客户

·开发客户主要是使我们的产品能进入，销量往往是以后的事

3、开发新客户步骤：

□准备工作

·自己的心理准备

·了解客户以及他的客户群体、主流售品、店型

·制定拜访目的和计划

□   拜访

·第一步，找到主管人员

·第二步，介绍产品能给客户带来的利益

·第三步，介绍公司能提供的服务

·第四步，介绍公司的价格策略

·第五步，成交

·第六步，感谢店主