神之墓地卡凤凰:保险中介市场：路向何方

编者按：

　　 据权威部门统计，保险中介市场的业务规模从2005年底的3596.73 亿元人民币发展到2010年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。与此同时，专业中介机构整体实力较弱、市场结构不够合理，保险营销员管理体制改革任务依然严峻，车商和银行等机构代理保险业务不规范现象较为严重，保险公司中介业务违规违法行为较为普遍等一系列问题也“水涨船高”，成为制约保险中介市场深化发展瓶颈。

　　　　如何突破瓶颈，让保险中介市场赢得进一步的发展与提升，成为业内人士关注的重点课题。日前，《保险中介》编辑部系统整理中国保监会《“十二五”期间保险中介市场发展与监管研究》，为您缕析中国保险中介行业未来五年的发展趋势与动向。

　　整理/ 《保险中介》编辑部

　　从数据看变化

　　保险中介市场的业务规模从2005年底的3596.73亿元人民币发展到2010年底的10991.14亿元人民币，年均增长41.17%，是保险业中发展最快的子行业之一。截至2010年底，保险中介渠道实现保费收入10991.14亿元人民币，其中专业中介机构(代理、经纪、公估公司)、营销员队伍和兼业代理机构分别实现保费收入844.64亿元人民币、4682.08亿元人民币、5464.42亿元人民币，与2006年相比分别增长了611.37亿元人民币、3088.72亿元人民币、2813.54亿元人民币(见【图】1-1)：

　　【图】1-1：各类保险中介渠道保费收入对比

资料来源：保监会网站

　　保险中介市场体系逐步健全。截至2010年底，全国共有保险专业中介机构(代理、经纪、公估公司)2550家，兼业代理机构189877家，保险营销员(保险代理人)3297786人，较之2005年底分别增长了41.67%、57.38%、124.66%(见【图】1-2)。

　　【图】1-2：”十一五”期间(2006年至2010年)三类保险销售渠道(人)数变化对比

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　保险中介市场的开放度有了明显提高，尤其是保险经纪行业，韦莱、达信和怡安等国际著名的保险经纪公司全面进入中国，达信和韦莱等还实现了独资经营。虽然中外合资和外商独资保险中介公司的市场占有率略有起伏，但是业务收入呈现逐年增加的趋势，2010年的外资保险中介机构(代理、经纪、公估公司)的业务收入有了很大的提高(详见：表1-1、表1-2、表1-3)。

　　表1-1：2010年专业中国保险中介行业中的外资、合资公司收入情况

资料来源：依据各保险中介机构(代理、经纪、公估公司)网站资料整理

　　表1-2：2006-2010年三大外资保险经纪公司的营业收入(单位：亿元人民币)

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　表1-3：2006-2010年三大外资与合资保险经纪公司营业收入增长率(单位：%)

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　中国保监会出台了一系列与保险中介市场有关的管理办法和规定(见表1-4)。积极推进营销员管理体制改革，为营销员体制的全面改革奠定了基础。注重对中介市场秩序的维护，严厉查处了保险中介市场非法集资、制售假保单等违法违规行为，有效遏制了这些行为在保险中介领域的蔓延。确立了属地管理原则，有效划分了保监会与地方保监局的监管边界，实现了属地监管与垂直监管的有机结合。建立“保险中介监管信息系统”，加强信息化基础建设，提高非现场监管水平。

　　表1-4：”十一五”期间(2006年至2010年)保险中介监管文件目录

资料来源：保监会网站

　　中国保险中介行业贡献的保费收入共达到27475.48亿元人民币，占全国保险行业保费收入的82.26%，对于保险业快速发展具有积极作用(详见【图】1-3)。

　　【图】1-3  2010年保费收入渠道来源构成

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2010

　　几大短板

　　保险中介在取得如此巨大成就的同时，也暴露出一系列的问题。据专家分析，这些问题主要是以下这些：

　　中国保险中介市场结构不够合理。中国保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，即专业中介机构(代理、经纪、公估公司)发展较为缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业中介机构(代理、经纪、公估公司)占据了主导地位，无论是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构(代理、经纪、公估公司)都只占了较小份额(详见：表1-5、表1-6)。与发达国家相比，中国专业中介机构(代理、经纪、公估公司)的占比较低，导致了中国保险中介行业专业服务能力供给不足，势必成为影响行业健康快速发展的隐患。

　　表1-5：中国保险中介行业实现的保费收入情况(单位：人民币 亿元)

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　表1-6：中国保险中介行业实现的业务收入情况(单位：人民币 亿元)

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　专业保险中介机构(代理、经纪、公估公司)的市场竞争力不强。在成熟的保险市场中，保险经纪公司、专业代理公司和保险公估公司等专业保险中介机构(代理、经纪、公估公司)是行业发展的主要支柱。”十一五”期间(2006年至2010年)，中国的保险专业中介机构(代理、经纪、公估公司)的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段，市场竞争力还比较弱，表现在如下几个方面：

　　(1)机构规模小，资本实力偏弱，经营成本较高，盈利能力差(详见：表1-7)。

　　表1-7：专业保险中介机构(代理、经纪、公估公司)的资本和经营状况(单位：人民币亿元)

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2006-2010

　　(2)业务结构单一，例如，在从事财产险业务的中介机构(代理、经纪、公估公司)中，有相当数量的业务集中在低水平的车险业务上(详见【图】1-4)，由于车险条款相对单一，费用率不断攀升且透明度高，利润空间减少，大部分机构处于亏损经营的边缘。

　　【图】1-4：专业中介机构(代理、经纪、公估公司)在财产险领域的业务构成4%

资料来源：中国保险中介市场发展报告，2010

　　(3)产品创新不足，目前国内中介行业缺乏具有真正创新性的保险产品和服务，同质化经营较为普遍。一些业务量较大的领域如建筑工程保险及风险咨询等方面，由于缺乏先进的风险管理技术和产品难以满足消费者的需求。

　　(4)经营规范性不够，业务透明度不高，制度不健全，缺乏有效的内控机制，违规行为较为普遍，部分代理公司没有主营业务，成为保险公司虚构中介业务套取手续费的工具，扰乱了正常的市场秩序。

　　营销员体制改革缓慢。现行的营销员体制对于促进中国保险行业的发展发挥了重要的作用，但是其固有的弊端也逐渐显现，主要有：

　　(1)公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质较差且流动性太高，统计数据显示，保险营销员(保险代理人)一年留存率为30%，两年留存率仅为15%，不利于行业可持续健康发展。

　　(2)保险营销员(保险代理人)被作为公司员工进行管理，但是在法律上又只是代理人，享受不到员工的合法权益，职业安全感和归属感差，保险营销员(保险代理人)与公司的矛盾和纠纷不断出现，诱发群体性事件的风险也在增加，不利于社会和谐稳定。

　　(3)保险公司普遍采取的介绍加入、组成网络、复式计酬等做法与国家有关法律要求不完全符合，且容易带来误导销售、违规销售等问题，损害保险行业的声誉。

　　现行营销员体制的上述弊端，对保险业的发展带来很大的负面影响，正所谓“成也营销员体制，败也营销员体制”，引起了业界的广泛关注。在发展速度和保费收入依旧被作为保险公司重要考核指标的条件下，保险公司受已有利益格局和政策导向的限制没有动力也不敢首先改革营销员体制。而专业中介市场尚未出现符合未来发展需要的新型营销体制，现有的保险专业中介机构(代理、经纪、公估公司)受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分有限，难以有效承接保险公司的营销需求，从而成为改革创新进程中的一个无法回避的制约因素。

　　兼业代理机构经营不规范现象较为严重。“十一五”期间(2006年至2010年)，兼业代理机构发展十分迅速，对行业的贡献度也比较大，但在追求速度和规模的同时却忽视了规范化发展的要求，出现了一些问题：

　　(1)兼业代理资格管理不完善：市场上存在着“无证代理”、“有证无业务”和“兼业专做”等多种违规的现象，影响了市场竞争的秩序。

　　(2)兼业代理业务和财务管理不规范：部分保险兼业代理机构没有按相关规定建立代理业务台账，或者台账管理混乱，真实性和完整性得不到保证；手续费结算方式不规范，存在着坐扣保费和在账外核算代理手续费的现象；部分保险兼业代理机构未按时与保险公司结算保费；手续费恶性竞争。

　　(3)兼业代理经营行为不规范：部分保险兼业代理机构超出保监会核准的经营范围违规经营保险代理业务；个别机构协助保险公司违规走账套取手续费，成为保险公司洗钱的工具；某些具有行业优势的兼业代理机构垄断经营，个别兼业代理机构利用自身垄断地位强制客户投保非强制性险种，借机抬高手续费。

　　(4)保险公司管控不到位：每家保险兼业代理机构大多与多家保险公司建立委托代理关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，且存在为完成保费任务纵容兼业代理机构的违规行为。

　　中国保险公司中介业务违规违法行为普遍。保险公司中介业务违法问题严重，是保险市场秩序混乱的根源，主要体现为保险公司与保险中介机构在业务财务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系，主要存在保险公司利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金，而这些违规操作的直接后果就是损害保险消费者利益。从监管机构对保险公司中介业务的检查结果可以看出，当前保险公司中介业务主要存在以下问题：

　　(1)业务弄虚作假，直接业务虚挂中介业务：基层保险公司为了套取中介费用，将直接业务转保险中介机构套取资金，或是将直接业务转入保险营销员名下套取资金，甚至有基层公司直接虚构营销员来套取费用，且这种现象较为普遍。

　　(2)财务数据失真，套取手续费金额巨大：有的保险基层机构通过虚挂中介业务套取的手续费占总手续费金额比例高达90%，有的保险基层机构通过中介机构虚开发票及虚增业务管理费套取资金，有的保险机构串通中介机构虚假退保、虚假理赔套取资金，甚至通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益，违法金额巨大。

　　(3)经营成本因中介业务违规操作而居高不下，侵蚀了企业利润：通过虚挂中介业务的方式套取手续费，不仅提升了保险行业经营成本、侵蚀经营利润，造成虚假亏损，也使保险产品价格居高不下，被保险人的利益受损，同时还滋生腐败，影响十分恶劣。

　　未来五年的主攻方向

　　突破瓶颈的办法在哪里？专家支招：

　　推动保险营销员体制改革，鼓励保险营销模式创新。

　　一是加强营销员队伍的管理，为保险营销制度的全面改革奠定基础：首先，在现有法律框架内，理顺保险公司和保险中介机构与营销员的法律关系；其次，加强对营销员队伍的管控，规范营销员队伍的招聘，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，促进营销员队伍的稳定发展；再次，加强营销员队伍建设，提升营销员队伍的综合素质，稳步提升营销员的准入标准，确保保险营销人员具备较好的职业素质和专业技能，强化保险营销队伍诚信建设；

　　二是鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流营销员的销售职能，保险公司则集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路；

　　三是充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系的专业化、规模化和信息化：通过网络销售、电话销售等多种渠道逐步建立新的保险销售渠道，最终形成一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

　　机构的专业化能力，为整个保险业的专业化提供支持。大力发展专业中介机构(代理、经纪、公估公司)，提升行业的专业化水平。中国保险中介行业的专业化主要体现在两个方面，一是专业中介机构(代理、经纪、公估公司)在中国保险中介行业的发展中发挥主导作用，二是专业中介机构(代理、经纪、公估公司)的专业化水平能够适应行业发展的需要。因此，在“十二五”期间(2011年至2015年)，要大力发展专业中介机构(代理、经纪、公估公司)，并且要提高机构的专业化水平：

　　一是多种途径发展专业中介机构(代理、经纪、公估公司。

　　(1)引导保险公司设立专业保险销售公司，做到公司有规模、有资本、有管理技术，并且销售能力优于现有的代理人团队；以这种新的体制推动保险销售体系的转变，逐步实现营销员渠道的分化和转型，从而实现保险行业真正的“产销分离”。

　　(2)鼓励社会机构设立专业代理公司，逐步实现兼业代理的专业化：引导现有的银行、车行和其它兼业保险销售代理机构成立专业代理公司，鼓励其它欲从事保险销售代理的社会机构成立专门的代理公司，以法人机构的形式开展保险销售业务，直接承担相应的法律责任。

　　二是大力提升保险中介的专业化水平。保险代理公司要努力成为保险产品销售和服务的重要网络平台：作为寿险市场重要的销售渠道，保险代理公司的专业化能力对销售绩效有着直接的影响。因此，“十二五”期间(2011年至2015年)必须提升保险代理公司的专业化水平，从组织架构的制度化、网络渠道的规模化以及销售队伍的职业化等方面稳步推进，并且逐渐实现从单纯的产品销售向后台服务、产品设计等领域的渗透，充分发挥专业机构的专业化能力，为整个保险业的专业化提供支持。

　　鼓励兼并重组和综合经营，发挥规模经济优势。当前中国保险中介行业正处于快速发展的过程中，机构数量增长迅速，但是规模经济的作用发挥不明显，“十二五”期间(2011年至2015年)，中国保险中介行业要逐步实现从数量增长向规模经济的转变，发挥规模经济在行业发展中的优势：

　　(1)鼓励保险中介机构之间进行兼并重组：监管部门要出台具体政策措施，鼓励和支持有发展空间和发展潜力的中介机构，进行机构间的兼并重组，通过资源整合逐步建立起全国性的服务网络，逐步培育出一批市场影响力较大、具有核心竞争力的大型保险中介机构。

　　(2)鼓励保险中介机构上市融资，壮大资本实力：鼓励业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业中介机构在市场环境允许的前提下上市融资，拓展中国保险中介行业的资本补充渠道，突破限制保险中介机构发展的资本“瓶颈”，提高保险中介机构的综合竞争力。

　　(3)引导中介机构实现跨领域的合作与扩张，打造保险中介集团：中国保险中介行业要逐步推进保险中介机构综合经营的步伐，一方面要放开对经纪、代理业务的限制，准许一家保险中介法人同时经营多项中介业务；同时，鼓励不同类型的中介机构之间通过多种形式进行合作，打造综合经营的保险中介集团。

　　提升机构资金实力和技术实力，扩大对外开放水平。保险市场的对外开放水平要在“十二五”期间(2011年至2015年)进一步提高，对于保险中介市场来说，更要抓住对外开放的机会引进国外的资本、成熟技术和管理经验，提升本土保险中介机构的资本实力和技术实力，为此，“十二五”期间(2011年至2015年)，要借鉴国外保险中介市场开放的经验，进一步开放国内保险中介市场。

　　积极引进国外具有先进技术水平和丰富运作经验的外资保险中介公司，同时吸引各种类型的外资资本进入国内的保险中介市场，放松对外资保险中介机构分支机构设立的地域限制；积极借鉴外资公司先进的经营理念、管理经验、技术服务和运作方式，进一步落实内地与香港、澳门关于建立更紧密经贸关系的安排，加强保险中介领域的合作；引导符合条件的保险中介公司通过吸引风险投资、海外上市等方式增资扩股，增强发展实力。

　　要借鉴国外保险中介机构的人才培养和管理经验，建立健全与工作业绩紧密联系、鼓励创新的分配激励、人才奖励和保障制度，促进保险中介人才合理有序流动，建立健全高级管理人才和营销人才的有序流动机制；建立保险中介人才流动中商业秘密的保护制度；建立和完善国外保险中介从业人员持证上岗制度以及保险从业人员资格认证管理体系，实现人才培养和培训的制度化和高效率。

　　通过引进外资保险中介机构来提升民族保险中介机构的技术实力：鼓励民族专业中介机构在学习国外公司先进经验的基础上，建立和开发具有自主知识产权的风险管理数据库；借鉴国外保险中介机构的客户服务经验，广泛运用现代信息技术，逐步建立功能强大、技术先进的综合客户服务平台；研究国外保险销售的发展趋势，积极推广网上保险、远程理赔等服务方式，提升自动化服务水平，提高服务效率；密切关注国际保险中介市场的发展趋势，建设企业资源规划系统，完善客户关系管理系统，实现由单元业务管理信息化向集成业务管理信息化转变、由以业务为中心向以客户为中心转变、以内部业务处理和数据管理为主向全面优化企业资源配置转变，充分发挥信息技术在企业经营管理方面的作用。

　　完善保险监管制度，促进保险中介机构做强做优。保险中介市场的发展需要建立一套完善全面的监管规章体系，使得保险中介机构有法可依，有法必依，自觉遵守相关的监管规定，从而为保险中介机构的做强做优提供良好的制度环境。

　　1、完善保险中介市场的监管规章体系：保监会已经发布了《保险专业代理机构监管规定》《保险经纪机构监管规定》《保险公估机构监管规定》三部监管规章，初步搭建了保险中介市场的监管框架；监管部门应该根据新修改的《保险法》发布针对保险中介从业人员的系列规章，如《保险销售从业人员监管规定》、《保险经纪、公估从业人员监管规定》等；针对新兴保险销售方式的兴起，保险监管部门应该立足于前，积极研究相关监管办法，出台《互联网保险业务监管规定》，同时，针对兼业中介机构和保险公司相互代理业务的发展，应该尽快出台《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》、《保险公司委托汽车销售商代理保险业务监管规定》、《保险公司相互代理保险业务监管办法》等监管规定；针对保险中介机构集团化的发展趋势，出台《保险中介集团监管办法》，并针对上述规章出台相应的配套办法，建立一套多维度、全方位的监管规章体系，为保险中介市场行政许可制度的完善提供法律法规保障。

　　2、健全市场准入和退出机制：按照高标准、规范化的要求，严格保险中介市场准入，建立公开透明的市场准入程序；除设定缴存保证金、缴纳监管费、从业人员必须持证等门槛性规定外，还可以将保险公司为兼业代理机构提供出单系统，实现“见费出单”作为资格申请条件之一，进一步加大保险公司对兼业代理机构的监控力度，从而提升行业素质：建立健全保险中介市场退出机制，实行稳妥的市场退出方式，完善政策保障措施，切实保护市场各参与方的利益。

　　3、从严规范保险中介行政许可：一方面要严格按照《行政许可法》及监管规章规定的条件和时限执行，严格把好市场准入关，认真做好对行政许可申请材料真实性和完整性的审查，不得随意放松行政许可条件；另一方面是保监会要加强对地方保监局行政许可事项的指导，充分发挥保险中介市场“属地监管”的优势，提高行政许可工作的效率。

　　4、加强保险中介电子政务建设：加快保险中介监管信息系统建设，建立与监管体系相配套的保险中介监管信息系统，强化信息系统的市场分析和决策支持等功能，提高监管的科学性和有效性；建立中国保险中介行业信息发布平台，及时发布有关中国保险中介行业发展的动态信息，提供法律、政策和保险知识等方面的查询服务；探索网上办公的新途径，提高工作效率。

　　规范保险公司中介业务，坚持不懈抓好中介业务监管。当前保险中介市场秩序不佳的情况，在很大程度上是由保险公司中介业务违规引起的，与此同时，外部滋生的保险中介业务违规环境也有很大影响。因此，在加强监管、防范风险的大背景下，必须抓住保险公司中介业务这一主要矛盾，以保险公司作为解决市场矛盾和症结的主要方面，严厉打击保险公司中介业务中的违法违规行为，在重点查处保险公司的前提下坚持对保险中介机构同查同处，坚持不懈地抓好中介业务监管。

　　1、保监会要坚决贯彻《保险公司中介业务违法行为处罚办法》的精神和规定，积极营造依法规范保险公司中介业务的行业环境和舆论氛围，加大宣传、教育、培训的力度，同时，按照依法监管、科学监管、有效监管的要求，统领全国市场的保险公司中介业务检查，针对基层机构存在的问题，建立完善对保险法人机构的质询和法人追究制度，把现场检查和和对法人制度追究结合起来，改变总公司与基层机构割裂开来的局面，有效防范和化解中介市场风险。

　　2、保监局要将保险公司中介业务合规性检查纳入保险中介监管的常规工作，对利用中介渠道和中介机构进行弄虚作假的保险公司及其工作人员要依法从重处理，对涉嫌犯罪的要坚决移送司法机关，追究刑事责任；要通过对保险公司中介业务的有效监管，督促保险公司切实转变经营理念，加强内部管理，切实纠正中介业务经营过程中的不规范做法；要进一步创新监管手段与方法，及时发现和查处保险公司中介业务违法行为，从源头上治理保险中介市场秩序。

　　3、中国保险公司要加强内部管理，通过强有力的监管外力，推进保险机构内部求变：保险公司要建立对中介业务的追究机制，对直接责任人要进行处理，同时，追究同一层级和上级机构主管人员的领导责任，涉嫌犯罪的，要依法向司法机关举报；要定期开展自查自纠，加强内部审计和稽核工作，落实整改成果，切实防范化解中介业务经营风险；要不断完善管理制度，围绕经营行为依法合规、业务财务数据真实等内容制定全面、科学的保险中介业务经营管理制度，并严格执行。

　　4、既要重点抓保险公司中介业务的违规现象，也要对中介机构的违规现象给予重视，特别是对于代理市场秩序混乱问题要有针对性的采取有力措施加以解决：通过提高注册资本规模，增强资本实力，规范企业的经营秩序，将一些违法违规、经营管理混乱的代理机构清理出市场，同时对合规依法经营的公司给予相应的政策支持，推动保险代理机构实现专业化和规模化的发展。