科比发推说欧文有曼巴:机会管理

机会评估(OA)概述
机会评估(OA)为您提供了一种结构化的、可重复使用的方法来对销售机会进行分析。使用这一销售辅助工具可以帮助您选择最佳的机会进行投资，经深思熟虑后选择适当的策略和战术，并使销售团队可以更清楚的交流。
使用机会评估(OA)的风险和益处
注意：请综合比较一下分别在蓝色区域中和黄色区域中列出的利弊关系。
风险
益处
使用机会评估(OA)的风险和益处如果没有业务发展方针（BI）、 机构关系图（OM）和疼痛链（PC）等其他销售辅助工具的帮助，而孤立地使用这一工具，您很可能会作出错误决策。您将可以更加快速、高效地对销售机会进行甄别。
您可以将时间、精力以及其他资源花在您最有可能获胜的机遇上。
您可以在销售团队内部就关键性的问题展开更有效的讨论和交流。
不使用机会评估(OA)的风险和益处您可能会轻易地将资源浪费在不可能获胜或价值很低的机会上。
由于方向不明确，销售队伍可能会显得无所适从。
由于团队内部的交流不够充分，导致整个队伍在采取行动时自相冲突。
如果情况并不复杂，您就可以节约时间，更快地采取行动。
应用机会评估(OA)
机会评估(OA)过程是围绕着四个问题来展开的：
是否有机会存在？ 我们有能力参与竞争吗？ 我们能够获胜吗？ 赢得这一机会值得吗？
销售人员可以使用22种评估标准来对机会进行评估，这些评估标准按其针对的问题可以划分为四个类别。
以下几个小节分别描述了机会评估(OA)的各个方面。如果您对机会评估(OA)还不熟悉的话，请仔细阅读每一小节的内容。
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1. 如何使用这一工具
当您进行机会评估(OA)的时候，您将用到一个表格(在线或书面的)。该表格提供了一种标准的格式，对您和您的竞争对手就22项评估标准进行打分，打分时我们使用以下三种简单的符号：
符号
含义
+
有利
-
不利
难以判断
打分的基准随评估标准的不同而不同，但评分都是二分制的选项--例如：明确定义(+)相对于未经定义(-)，或强(+)相对于弱(-)。
表中，计分格可以允许你对您自己和三家竞争对手进行打分。还提供了充足的空间，让您可以在整个销售活动中多次进行评估。在销售过程中，您应该反复评估以做到及时更新。
下图所示的是一个完整的机会评估(OA)中的分段图。四个评价问题(图中只显示了两个)每个都各自有一套评估标准。此外请注意，对于每个评估标准，图中都对用户自己以及每个主要竞争对手打了分。
每一列的顶端还包括了评分的日期。这使得销售人员可以跟踪该机会随时间的变化情况。
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2. 是否有机会存在？
这一问题的关键在于明确客户是否有足够的动机采取行动。如果客户并不想有所举措，您可能只是在浪费宝贵的资源。针对这一问题而提供的五个评估标准之中，最重要的一个就是客户是否有迫切的理由采取行动。如果客户并不急于行动，也许您最好还是将时间花在别的地方。
为决定针对每个评估标准的评分，您可以使用下表中所列出的问题。
评估标准
问题
#1
客户的业务发展方针（BI）
客户存在哪些关键性问题，对此项目的目标是什么？ 谁发起的这个项目？ 谁将负责实施这个项目？ 此项目与客户的业务发展方针（BI）有什么关系？
#2
客户的业务概况
客户有哪些产品和服务？ 主要的市场在哪里？ 有哪些主要的客户和竞争对手？ 客户业务发展的内部和外部推动力量是什么？
#3
客户的财务状况
客户的销售额和利润走势如何？ 客户的财务状况与其他同类型公司相比如何？ 客户的财务前景如何？ 客户的主要业绩标准是怎么样的？
#4
资金的充裕程度
本项目的预算有多少？ 客户的预算流程是怎么样的？ 本项目与其他项目相比重要程度如何？ 客户还可能使用这笔资金去做什么？
#5
采取行动的迫切程度
为什么客户必须采取行动？ 客户作出决定的最后期限是什么时候？ 如果本项目被拖延会有什么后果？ 如果项目按时完成，客户可以得到哪些回报？ 此项目对客户的业务会产生哪些可观的影响？
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3. 我们有能力参与竞争吗？
这一问题侧重于考查您在帮助客户解决问题或利用机会方面的能力(以及您的竞争对手的能力)。此外它还考虑到您所提供的价值是否是独一无二的。
为了对每个与“我们有能力参与竞争吗”这一问题相关的评估标准打分，请使用下表中提供的问题。
评价标准
问题
#6
正式的决策流程
客户的决策标准是什么？ 正式的决策流程是怎样的？ 哪个决策标准最为重要？为什么？ 决策标准是由谁制定的？
#7
解决方案的适用性 - 业务发展方针（BI）
我们的解决方案是否真正针对客户的业务发展方针（BI）？ 客户认为如何？ 我们还需要做哪些修改或改进？ 为了满足客户的需求，我们还需要哪些外部资源？
#8
解决方案的适用性
- IT偏爱
我们的技术解决方案是否与客户的技术偏爱一致？ 我们是否已制定出一个包括集成解决方案概念（ISC）的总体解决方案？ 我们的IT解决方案是否解决了客户的问题？客户对此怎么看？ 我们还需要另外做哪些修改或改进？ 为了满足客户的需求，我们是否需要其他的外部资源？
#9
资源/能力需求
销售团队需要在此机会上投入多少时间？ 要想赢得这一机会，我们还需要哪些其他的内部或外部的资源和能力？ 预期销售的成本是多少？ 这一机会需要多大的成本？
#10
独特的商业价值
我们能够带来哪些明确的或可衡量的商业结果？ 客户对价值是如何定义的？ 客户是如何衡量价值的？ 完美怎样能以客户理解的方式给这个价值定量？ 客户是否已经确认他们认同我们所提供的价值？ 这价值怎样能是我们与竞争对手区别开来？
#11
目前的客户关系
我们与客户目前的关系是什么状态 其他竞争对手与客户的关系是什么状态？ 就此机会来说，哪一方与客户的关系更加有利？ 与客户对理想化关系的看法相比，我们和每个竞争对手分别有哪些差距？
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4. 我们能够获胜吗？
这一问题着重于机构内派系斗争问题。我们是否与客户组织中对的人物结成了联盟？该组织中最有权势的人们是否希望我们获胜？
为了对每个与“我们能够获胜吗”这一问题相关的评估标准打分，请使用下表中提供的问题。
评价标准
问题
#12
与权威人物的关系
客户中哪些人希望我们获胜？ 他们做了哪些事以示支持？ 我们的支持者愿意而且能够从行动上代表我们吗？ 此人有多大的权力？他能算作一个权威赞助人吗？
#13
客户的购买憧憬
就此次机会来说，客户是否已经有了明确的购买憧憬？ 我们是否已彻底了解客户的购买憧憬？ 我们是否帮助他们谋划了该购买憧憬？ 在此次机会中，我们的方案是否与客户的购买憧憬相吻合？
#14
非正式的决策流程
购买决策实际上是如何作出的？ 有哪些无形的、主观的因素可能会影响到这一决定？ 有哪些不便说明的问题？ 我们了解哪些人的个人看法？哪些看法比较重要？
#15
政治同盟
参与此次决策的人物中，最有权威的是哪些人？ 他们希望我们获胜吗？为什么？ 他们能够影响或修改决策标准吗？ 他们能造成一种紧迫感吗？他们过去是如何表现这一点的？
#16
文化兼容性
客户的企业文化是怎样的？ 他们的企业文化与我们公司的相比如何？ 客户在选择经销商和供应商问题上持什么样的态度？ 我们能否进行调整或适应？我们希望这样做吗？
#17
评价计划
我们是否已针对这一机会制订了评价计划？ 我们是否已经与我们的权威赞助人评审过这个评价计划？ 权威赞助人是否已经同意了我们的整个计划？ 我们是否已在计划中加入了双方的审核点？
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5. 这一机会值不值得赢？
这一问题主要考察此机会对我们的价值。这里使用了五种评估标准来决定这一机会是否值得努力争取。
为了对每个与“赢得这一机会值得吗？”这一问题相关的评价标准进行打分，请使用下表中提供的问题。
评价标准
问题
#18
短期销售额
订单的金额有多少？ 它是否超过了我们的最低限度值？ >$________美元 它什么时候能签合同？ 它是否在我们计划的时间范围内？ <________天
#19
未来的收入
在未来的一年中有什么潜在业务发展？在未来三年内呢？ 它是否超过了我们的最低限度值？ 此项目或应用对未来的销售会有哪些影响？ 我们是否已经充分考虑到与此客户在电子商务方面的所有潜力？ 我们如何保证客户的承诺能够兑现？
#20
收益率
此销售机会的预估利润是多少？ 它是否超过了我们的最低限度值？ 折扣对收益率会有怎样的影响？ 我们应怎样提高此机会的利润率？
#21
风险程度
哪些因素可能会造成我们的解决方案失败？ 在向客户提供价值时有哪些最重要的依赖条件？ 客户方有哪些因素可能会导致我们的解决方案失败？ 如果解决方案失败对我们的业务有哪些影响？
#22
战略价值
除了销售上的收益之外，此机会对我们还有哪些价值？ 这个机会符合我们的业务计划吗？ 我们能否利用这一机会从其他公司或其他市场那里获得收益？ 这个机会能否帮助我们改善我们的产品或服务？
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