中财网立水桥卢卡新天地:做科士威成功八步
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 04:57:11
做科士威成功八步
字体大小：大 - 中 - 小 zsf1970 发表于 07-04-24 15:05 阅读(304) 评论(1) 分类： 成功八步第一步、树立梦想
1、定义：梦想是深藏在内心深处最深切的渴望。
2、为什么要树立梦想
1）世界上一切伟大的奇迹都是梦想成真的结果。
2）梦想能开发你所有的潜能。
3、你的一生究竟要什么？
养老和医疗 50
房子 50
子女教育 50
交通工具 50
爱好 50
个人事业 50
专业技能提高 50
休闲目标 50
人整个的需要！400（单位万元） 你的收入：1500*12个月*40年=72万
问题：你打算怎么来实现你的这些对生活并不过分的要求呢？
4、人的一生想增加收入有四个途径
1）找个好工作：但找一个月薪5000以上的工作需要有——经验、学历、外语、计算机、年龄。
2）提高专业技能：开车不算专业技能，能把车开到方程式汽车大赛上那属于专业技能。
3）投机：股票、证券、或买彩票。风险大、概率小。
以上三条暂时我们还不行
4）个人创业：开创一个真正属于我们自己的个人事业。
个人创业有三个途径：
a、自创一个系统：白手起家，在美国每天有8000个家庭开创个人事业，但很遗憾的是不到5年时间有90%个人生意走向破产，再过5年又有90%个人生意走向破产。这个途径的成功率大概是1%
b、购买一个系统：需要较大投资。肯德基、麦当劳就是很成功的系统，90%以上稳赚，但投资大约需要800万。
c、加盟一个系统：几乎不需要你的投资，也不需要经验、学历、社会关系等等，——交互式合作。
5、交互式合作这个途径的好处
第一，未来收入状况乐观
预计收入：1~2年 月收入 1~2000元
2 年 月收入 5千元
3 年 月收入 1万元
4 年 月收入 2~3万元
5 年 月收入 5万元
第二，启动资金比较少 投资学习：在21世纪你想成功发展，就要依靠脖子以上的部分。
第三，不在职收入 未来有不在职收入——时间自由
第四，人性化生意 现代企业机制=学习+激励
第五，帮你实现6个终极目标
经济独立 时间自由 受人尊敬 人格完善 社会责任 广交朋友
如果此时是在一对一沟通，则继续问：
我有一个这样的生意你想不想了解？
想了解？那你有没有30分钟时间？你能不能在下面的谈话中不打断我？下面我讲谈到的……（讲计划）
第二步 承诺
1、承诺的三个等级
a、试一试：一定不能成功——因为你一定会遭到挫折，挫折会带来失败感，最容易的解脱就是放弃。所以很多人回到了他从前的生活。
b、尽力而为：有可能成功，但成功率不大。在感觉自己没有力量的时候容易懈怠，并给自己一个理由——我已经尽力了。不成是我的命运了。
c、全力以赴：一定能成功，无论遭受多少挫折和拒绝，因为心中有一个不可磨灭的梦想，所以敢于面对生活。因为坚信自己修建的管道终能成功，所以不畏惧生活中的任何劳累，和身边人的不理解，一步步走向成熟与成功。
中国古代有这样一个楹联：
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终归楚
苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴
2、承诺内容
A:承诺学习：坚持逢会必到，坚持看系统提供的书和VCD，听系统提供的磁带。
学习的三个心态：
a、归零的心态：先把以往的经验放一边，因为我们从前有很多习惯思维是不正确的。（习惯思维：有钱攒着，等有病了有治疗用。正确思维：有钱先保健，保健好了就不得病了。）你在一开始就一定要学会复制成功模式。
b、投资的心态：习惯思维：省钱，以后有一天能攒成富翁。正确思维：舍得，小舍小得，大舍大得；想有钱，先投资，投资什么？——在21世纪想成功发展，就一定要靠脖子以上的部分。给大脑的投资回报率最高。
c、持久的心态：这是个2~5年的事业计划，不要渴望一夜暴富。要不断的行动，并保持行动的连贯性和持久性。
B:承诺改变：
改变要从观念开始，改变要从自身开始，改变要从小事开始，改变要从此时开始。
C:承诺创业：1）自用：换个品牌，做100%产品爱用户。公司有的就决不从外面买。
2）老板心态：强烈的企图心、自律、专业化形象。
3）积极心态：背下来一句话，每天说——太好了！
D:承诺行动：每月的行动做计划，并写在纸上。
第三步 列名单
（一）、列名单的三个原则
1、不做判官 我们的顾客——只要喘气的人。
2、名单要大 在这个生意里未来陌生市场将要占到70%
3、不要丢失
（二）、认识人的三个方法
1、助人： 不要吝惜任何一个帮助他们的机会。
2、微笑
3、FORM法则： F － 家庭、 O－ 职业、 R － 兴趣、 M－ 收入
从以上话题中寻找对方需求。和建立良好关系。
名单分析表
姓名 年龄 职业 性别 经济水平 改变意愿 人际 综合能力 认识过程 分数
注：前四项根据基本情况填列，后几项平分标准为：差——0分 一般——1分 好——2分。
用法：先给自己打分。
然后把名单分为A、B、C类
A、 分比你高的：
B、 和你分数差不多的：
C、 比你分低的：
原则：
1、在你刚进入这个生意的时候先和C类人讲计划。他们会认真听你的，并且不会较大程度影响你的自信。
2、当你有一定功底的时候讲B类。提高成功率。
3、把C类带入会场，或用abc法则进行沟通。
注意：推崇会议：你跟我做这个生意就必须和我参加这个会议，你想做的话就必须参加,没商量!；推崇领导人或推崇工具：ABC法则。
第四步 邀约
（一）、邀约三个原则
1、高姿态：老板的姿态、告诉对方好事的语气。
2、三不谈：不谈公司、不谈产品、不谈制度。如果对方问相关问题，要学会用问题回答问题。时间大约控制在2分钟。
例：新朋友：你们有没有产品啊？
你反问：你喜欢产品么？
A、新朋友回答：喜欢！
你答：太好了。你一定会喜欢这个机会的！
B、新朋友回答：不喜欢！
你答：太好了。那你一定会喜欢我这个机会的！
要点：永远不给对方拒绝的机会！见面的目的一定要达成。
3、专业化：通过跟系统、咨询线的学习，一定使用标准用语。用标准化的邀约台词卡。
（二）、邀约目的
获得见面机会，确定见面时间、地点。提起对方的注意。把握精髓，抓住要点。
（三）、邀约要点
1、兴奋度：提高声调，微笑着讲出来。
2、二选一法则：确定时间地点的时候——你看是上午有时间还是下午？是下午三点还是三点半？（你给的两个时间间隔最好是半个小时）去我家还是去你家？
3、邀约地点最好在你的家里，或你能掌控环境的地方。因为以上地方的氛围你可以掌握。而到陌生的地方环境影响不可掌控，可能会影响你和新人的交谈。如果对方说那来我家吧？这个时候你可以这样讲：“还是来我家吧？因为我还有很多资料要给你看。”
4、多学习，多咨询，多推崇！
（四）、邀约台词卡
1、标准化邀约台词卡：
你最近好么？我告诉你为什么给你打这个电话，最近我利用业余时间正向＊＊公司学习做市场咨询顾问，而且这家公司正好在我们地区扩大业务，正需要许多人参与，我一下想到了你，我也不敢保证什么，如果你感兴趣我们就见面谈谈？
（如此时新人如果提出问题如：什么事情？）我很想全都告诉你，但你能回答我一个问题么？如果不耽误你本职工作的情况下，你想不想开拓一下自己？（或想不想增加点收入？）那好，我们见个面，我还有很多资料要给你看。
你看是白天方便还是晚上方便？是上午方便还是下午方便？是6点方便还是六点半方便？到你家还是到我家？还是到我家吧？因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题，你有守时的习惯么？好，那到时候我就不给你打电话了。
注：此时如果新人还有问题，如有没有产品？要不要学习？要不要**等等问题做如下回答：
反问你喜不喜欢**，1、喜欢？太好了。2不喜欢？太好了。
2、其他邀约，如熟人邀约，第三者邀约等，可根据情况酌情处理。只要掌握邀约的精髓就可以。
如熟人：开始就讲：我这有个好事要跟你说。也可在邀约结束补充：你吃饭完一定要早点来！
如第三者：我有一个朋友正在向＊＊公司学习做市场咨询顾问……
第五步 讲计划
（一）、讲计划的目的
1、找需求 关心别人。
2、给他一个机会和途径。
3、约定下一次见面时间。
（二）、讲计划三个原则
1、量比质重要
定量分析：讲100个计划既具备讲师资格；讲300个计划能到中级资格；讲1000个计划就可到高级经销商。
2、姿态比说服重要。
讲计划时候的感觉：你在给你的企业选员工，你是老板。
一个顾客购买你的第一款产品的时候：60%是相信你这个人，30%是相信这个机会，10%是相信产品。所以做这个生意前要先学做人。永远做正确的事，永远做正直的人。
3、对方的需求比你的需求重要。
察言观色找需求。
（三）、讲计划三个种类
1、一对一沟通
2、一对多
3、公开的会议
（四）、如何讲计划
1、见面后先寒暄，在新人被你约来之后，先要寒暄、沟通。好处1、与对方拉近距离；2、放松；3、打开心门；4、找对方需求；
2、寒暄阶段注意事项
a、多赞美：逢人减岁，逢物增值。
b、找到共同点
c、学会提问题：引导话题走向
人的天性：喜欢吹牛（引导他讲从前令他骄傲的事情）
喜欢抱怨（问他对目前的状况有什么不满意的地方）
有好奇心（问他想不想知道你现在做什么）
d、学会倾听：50%时间让对方说，25%时间提问题，25%时间回答问题。
e、寒暄阶段时间控制在15分钟左右
如对方仍没有停下话头的意思，你可以这样打断：“接下来我们谈谈我们的业务？”
3、导入计划
（寒暄过后）
接下来我们谈谈我们的业务？你想不想了解我在做什么？我现在正在向＊＊公司学习做直销，你听说过＊＊公司么？太可惜了，＊＊公司是一家著名的直销公司，它教会人们在二十一世纪该如何正确思考和如何开创个人事业的，它专门为每一个家庭和个人设计一个两到五年的事业计划的，我跟这家公司工作和学习了一段时间后，以前不明白的事情现在都明白了，并且知道在21世纪头10年将发生些什么。你想知道么？（如对方回答想）好，那你有30分钟时间么？（如对方回答有则继续问）在我说话的时候你能不打断我么？你真的想了解？那下面我将谈到的……
（业务说明会原文）
（将过后继续问：你对我刚才讲的话那段敢兴趣？如对方有疑问则答疑。如对方哟有浓厚兴趣，则继续造梦。）
（借出资料，并约定期限归还）
（五）、值得注意的两个小问题
1、这个生意做不起来的两个原因：a、不相信这个生意这么好。b、不相信这个生意就这么简单。
2、关于商业的两个重要的观点：a、生产什么已经不在重要，销售才是问题；b、谁拥有终端消费者，谁就拥有世界的财富
第六步 跟进
跟进首先是服务的延伸，包括产品销售的跟踪问效，和对新人的再次启动。
（一）、跟进的几个关键问题：
1、自信力（是否热忱、坚定、自信）自信从而获得信任。
2、沟通能力（是否能回答新人满脑子的问题，和一般顾客对保健产品的功能调节功效的了解）
3、影响力（造梦和激励的能力，你是否能帮他找回丢失的梦想，就决定了他在对这个生意的态度）
4、把握时机，临门一脚
（二）、跟进新人的步骤
24小时内跟进（如果能更快，则更好，保持新人的兴奋度）——回答疑义（新人消化过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出的就地解决，如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题，没问题等于没兴趣）——推崇会议——泼冷水（新人在兴奋期很容易犯的一个错误就是大喇叭——就觉得这个事好，然后就跟人说，但不掌握说的方法，所以破坏掉了自己的第一块市场）——借出资料（让新人多了解公司。多创造出见面的机会）
（三）、启动新人
在新人对这个生意感兴趣的情况下则：
1、问新人四件事。2、造梦（熬鹰）3、教他做八步（并示范）4、给予激励，三多三不。
跟进的精髓——建立紧密的个人关系！
第七步 检查进度
（一）、6分钟诊断法（对个人行动的检查）
1、问你的新人为什么做？（了解需求、树立梦想）
2、问领导人目标和计划
3、手头还有没有名单
4、邀约的情况
5、讲计划的情况
6、跟进的情况
哪方面有问题，就从哪方面改进。你的新人哪方面有问题，就从哪方面做咨询。
（二）、团队工作考核的三大指标（对团队发展情况的检查）
1、个人和团队购买和使用工具的情况。
2、个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议的人数。
3、个人和团队讲计划的次数和效果。
第八步 复制
未来生意做大必须符合的四条法则：1、网络化、2、人性化、3、可复制、可倍增、4、人性化
网络化的精髓是复制，复制的精髓是准确，准确的复制成功的模式，就能让你稳步的走向成功。
21世纪是知识经济时代，是团队制胜的世纪，我们将面对各种机遇和挑战，是否能把握住一个机会，就决定你这一生的成功与失败。在我们这个时代个人英雄主义已经不解决问题。你要学会投身成功的系统，复制成功的模式。当你把一粒种子埋进土里的时候，它将随着你的呵护而长成一个大树，然后就是你无法想象的满树的果子。
决定成功的十种积极心态：
1.决心
决心是最最重要的积极心态，是决心，而不是环境在决定我们的命运.
2.企图心
企图心，即对达成自己预期目标的成功意愿。要想成功，仅仅希望是不够的。
3.主动
被动就是将命运交给别人安排，是消极等待机遇降临，一旦机遇不来，他就没办法。凡事都应主动，被动不会有任何收获。
4.热情
没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道，没有哪一个领导愿意去提升一个毫无热情的下属。
5.爱心
内心深处的爱是你一切行动力的源泉。
不愿奉献的人，缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。
6.学习
信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争。信息更新周期已经缩短到不足五年，危机每天都会伴随我们左右。
7.自信
什么叫信心？信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。
建立自信的基本方法有三：一是不断地取得成功；二是不断地想像成功；第三是将自己在一个领域取得成功的卓越圈运用神经语言的心理技术，移植到你需要信心的新领域中来。
8.自律
人人崇尚自由，然而，自由的代价是自律。
成功需要很强的自律能力。你是不是能忍受与家人暂时分开，去外地推销产品？这一切，就是你必须强迫自己付出的成功代价。
9.顽强
在我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与失败。你不打败它们，它们就会打败你。
成功有三步曲：第一，敏锐的目光；第二，果敢的行动；第三，持续的毅力。用你敏锐的目光去发现机遇，用你果敢的行动去抓住机遇；用你持续的毅力把机遇变成真正的成功。
持续的毅力就是你顽强的意志力。
10.坚持
假使成功只有一个秘诀的话，请问那会是什么？那应该是坚持！
如何销售产品
在直销的事业中，我们更愿意把零售称为“分享”，在分享中要把握好3个关键问题：
1、 从关心别人、帮助别人的角度出发，克服羞怯的心理，只是分享自己使用产品后的真实体会，是“救人”并非“求人”，但也不要不顾别人的需求，一味推销。
2、 随时随地找机会，“勤于奔走，勇于开口”。
3、 不要害怕被拒绝， “讲不讲是你的事，听不听是他的事”，要知道我们的成功就是从别人的拒绝开始的，保持平常心。
零售是我们事业的根本，没有销售就没有利润，也就没有什么销售网络。下面我们要来讲一下零售方法及注意事项。
一、认真体会产品带来的好处
我们这个事业是将健康带给别人，“好东西与好朋友分享”自己首先要认同产品、肯定产品，不仔细体会产品不行的，自己的感觉最真实，要用真诚去打动别人。
二、认真学习有关知识，多向上级请教
总结自己使用产品后的体会，并能结合产品资料上的产品知识，能用自己的话讲出来。在平时多积累产品受益者的实际范例。
三、与准顾客接触，让他提起兴趣
我们在有了以上准备后就可以去和名单上的潜在顾客谈。从聊家常开始，要找一些优点赞美他，先不要和他讲产品，先要看他的保健意识怎么样，需要点在什么地方，身体什么地方不舒服等等，一定要提起他的兴趣。在其他一些场合，比如在街上遇到一个朋友，可以问问他的身体状况，告诉他你以前是怎么样，用了产品后又是怎么样，这时一定要热诚，热诚会感染他，但记得在这种场合往往不能直接促成成功，因为时间不允许，因此你不要去做这个动作，只是提起他的好奇与兴趣。要另约时间和他谈，但关系很好而他有兴趣可以直接促成。如：我下次去你家给你带一瓶还是二瓶你试试，等等。
四、说明产品，进一步激起购买欲望
当准备顾客开始有兴趣的时候我们可以做一些产品的说明，象上面例子往往时间不够，因此要等下一个机会。我们要有一个充裕的时间去展示。如果在接触中我们发现他兴趣不够，我们也不要去做这个动作，应进一步去激发他的兴趣，如让他明白，什么才是最重要，怎样才是对家人负责。
在说明的时候我们不能卖弄专业知识，应通俗易懂，尽量从他的需要出发，要说你用了以后会怎样，怎样，如果不用会怎样，身体健康可以怎样，不要照本宣科对背书。一定要让他明白不是在乱花钱，花点钱买来健康，比买别的东西实在，身体才是最重要的，同时对他的家庭也是一种负责任的态度，你可以谈一下自己用了产品以后的感受，以及和他有关联的例证，旁证很重要。
五、促成与成交
很多人在辛辛苦苦做了上面二个工作后却不去做这个动作，“临门一脚”没有，怎会“进球”？很多人因为怕拒绝。其实这个动作很简单，可以做一些试探，并不是直接问你“买还是不买”或者“你买了吧”，这样很容易被拒绝，我们可以这样说，你看这个牌子“完美”不错吧？质量也不会太差吧？这个功效对你挺有针对性的吧？你要我带盒装还是罐装?一瓶还是两瓶？用这样的问题不太会被拒绝，当然也可设计一些其它问题，但二个原则1、只能让他说“对”2、最后二择一结束。
其实促成在一开始就可以用了，关系比较好早用一点，可以直接要求成交，如果遭受拒绝也不是什么大不了的事，他也不会马上赶你出门，这时要让我们再来检查一下，兴趣是否激发起来了，说明是否有针对性，是否清楚。如果兴趣激发不够，你可以问一些如健康对你不重要?或后果怎样你清楚吗？等激发兴趣的问题，重新从激发兴趣开始。也可以问是不是我说的不够清楚等问题来试探，然后再次说明产品，再一次促成。如果不行再来一次，往往到第三次就能解决问题。
当在说明产品时，当他做出一些动作时，说明你可以促成了，这时要快，错过就很难再有第二次机会。比如他问价格，他站起来给你杯子中加水，他脸上神采变化，开始问一些注意事项。一开始不怎样，后来他忽然来劲了，这时你要准备……
六、回答疑问
当他提出疑问时，说明他已很感兴趣，只要你回答好了，就能成交，因此你要做好准备。当然一时回答不好“吹了”也很正常，必竟我们都不是这方面的行家，但你要将问题带回来，想一个好办法应对，下次再去，我们还有机会。常见问题我们后面有，你要好好看一下，并根据实际情况作相应变化。
在成交时最常见的问题是“可不可以优惠一些”，你可以适当让步，但要记住不可削价，我们可以跟他讲只要购满两瓶产品就可成为优惠顾客，以后永久打八折，还可越用越便宜，如果他一再要求而且你和他关系很好，可适当送些礼品给他，比如牙膏、洗发水等，同时也可提高销售额。这些都是在他要求后才让步，千万不要在他还未讲你就提出来，这样就失去意义了。
七、售后服务
在谈好以后，你要立即送货过去以免夜长梦多，要告诉他正确的用法，这些我们在产品知识里都有了。送货的时候有一个小技巧，要把他的产品放在最下面，上面放一些其它产品，拿来出来的时候，别的东西先拿出来，当他来问的时候就有一个机会推荐其它产品了。等到了第二天，你一定要打个电话问候一下，先和他聊一下家常，再问他吃了没有，什么时候怎么吃的。另外在做售后服务的时候，你千万别问他吃了效果怎样等这种问题，跟他联络的时候他会主动告诉你，不告诉你就不要问，不要让他认为你只关心你的产品，让他感觉你很关心他。当他告诉你不明显时，你要给他信心“保健品不是药，没有那么快，它在调理你的身体要有个过程，总有个快慢，某些自己不觉察的地方已经好转了，只是不知道，每个人的身体差异很大，你可能属于比较慢的一种，只要坚持服用肯定会有效果，有时往往一瓶（盒）是不够的”等等。在他出现“好转反应”时，更应鼓励他坚持使用，给与信心，多保持联系。
在后面几次服务中也可讲一些其他顾客的体会，尤其是在平时不太注意的地方的改善，这样会帮助他对照自己的身体，说不定也有相同的体会。
售后服务做得好，不仅会有回头客，而且会有利于你以后的拓展工作，比如他会帮你介绍朋友等，所以我们要认真去做，不要买去就不管了。
总之，零售的方法有很多，对象不同方法也会有所变化，但总体上还是有脉可寻：
①你要事先做好准备
②多听少说多提问，平时设计几个问题
③适当时机，把握促成机会④做好服务工作
⑤要不怕拒绝，因为有了它你才能改进你的方法，以后才会少失败
⑥永远不要削价和夸大产品功效，不要去扰乱市场。
拥有自信的六大诀窍
1.在心中描绘一幅希望自己达成的成功蓝图，然后不断地强化这种印象，使它不致随着岁月流逝而消褪模糊。此外，相当重要的一点是，千万不要设想失败，也不可怀疑此蓝图实现的可能性。因为怀疑将会对实行构成危险性的障碍。
2.当你心中出现怀疑本身力量的消极想法时，要驱逐这种想法，必须设法发掘积极的想法，并将它具体说出
3.不要受到他人的威信影响，而试图伪效他人。须知惟有自己方能真正拥有自己，任何人都不可能成为另一个自己，你是独一无二的
4.每天重复说10次这段强而有力的话：“谁也无法抵挡我的成功……”
5.寻求对自己了如指掌，且能有效提供忠告的朋友。必须了解自己自卑感或不安感的所在。
6.正确评估自己的实力，然后多加一成，作为本身能力的躺性范围。固然，切忌形成本位主义有其必要，但是适度地提高自尊心也是相当重要的事