中财网信用卡晚了两天还款:如何达成协议
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 01:58:18
达成协议
目标：主动提出交易
达成协议的时机
达成协议的方法
克服消极心理，积极主动的提出交易，利用恰当的时机与客户达成协议；掌握达成协议的不同方法，根据实际情况灵活运用。
达成协议的主动性
据统计，在销售过程中，双方都没有积极提出交易的占60%，销售人员主动提出交易的占20%，客户主动提出交易的占20%。
没有主动提出交易的原因：
没有信心提出交易，害怕被拒绝；
对产品没有信心；
不了解客户；
错位心理。
看一看，你有下面提到的阻碍达成协议的心理活动吗？
1. 提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者。
2. 觉得是在为了自己的利益而欺骗客户。
3. 我所销售的产品对客户真的有用吗？
4. 如果客户有需要，就会主动提出交易的，我只要等着就行了。
5. 要求下订单，就像是我在向客户乞讨。
6. 如果我被拒绝了，领导会觉得我没有能力，所以我宁可拖延交易。
7. 其实竞争对手的产品更适合这个客户。
8. 我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？
达成协议的时机
不恰当的时间提出交易，很可能导致交易失败，留意购买信号。
什么时候是达成协议的最好时机？
购买信号有语言形式，也有非语言形式。
语言性购买信号：
这项服务有新意，是其实供应商不能提供的。
你强调的这一点非常重要，正是我们需要的。
这倒满适合我们的，能试用一下吗？
一次订购多少才能得到优惠呢？
离我们最近的售后服务中心在哪里？
非语言性购买信号：
客户的坐姿由漫不经心变为端坐，开始关注陈述内容，并作记录。
销售人员完成销售陈述后，客户微笑，点头表示认可。
销售人员在进行关键利益陈述时，客户的决策者们交换眼神。
达成协议的方法
使用直接法达成协议：
直接法：是指销售人员在得到了客户的购买信号后，直接提出成交建议的方法。使用直接法的关键是，要得到客户明确的购买信号。应避免操之过急。
使用选择法达成协议：
选择法：是给客户提供一些被选的方案，引导客户从中做出选择。
第一个因素：提出的建议都是你想要的。
第二个因素：不要提出两个以上的选择。（两个方案中选择，成功率68%，三个方案45%，三个以上方案29%）
使用总结利益法达成协议：
总结利益法：第一，总结客户最关心的利益。
第二，总结销售过程中已成功处理过的反对意见。
第三，及时建议成交。
总结利益法更适用于客户面对几家公司的方案而难以选择的情况。