模仿林俊杰 江南:美容师销售如何成功说服顾客？

美容师可以为消费者提供美丽的指导，而很多的消费者也愿意将自己的美丽交付与美容师，但随着消费者自主消费理念的加强，美容师必须不断的提升自己和顾客沟通以及说服的能力。
说服顾客的过程也是一个和顾客沟通交流的过程，美容师销售需要注意循序渐进。
一、美容师销售过程
1、互相介绍。
在互相介绍的环节中，要注意给顾客留下良好的第一印象，塑造专业美容师的良好形象是使顾客产生好感的一种方式。
要点：不能省略对客户的称呼，也不要忘记介绍自己。用礼貌建立平等的人际关系。
2、询问需求。
要点：多提问开放式问题，问出顾客的需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。你的猜测不等于客户的要求。
3、抓住需求。
要点：立刻回应。确认后解释。不要避而不答，也不要绕弯子。在抓住顾客的需求后，要继续通过发问更清晰的了解顾客想要的效果。
4、如何满足？
要点：针对顾客的需求提供解决方案。在向顾客介绍的时候，美容师要以对皮肤和美容产品的深入了解为基础，客观条理清楚的介绍为前提，专业技术为核心，形象化描述为重点。忌假大空。
5、价格价值。
要点：设计省钱超值的价格套餐。再有钱的人也需要超值的感觉，给客户提供的条件要足以令她心动。
6、最后促成。
要点：确认买单。“现金还是刷卡？”千万别在最后关头等客户主动交钱。或让客户有机会等等再说。提出成交的时机也很重要，不能有催促顾客之感，要做到水到渠成。
7、跟进服务。
要点：心理满足。结束后询问效果，注意对顾客的售后服务。优质的售后服务能够帮你抓住顾客的心，极大的提升顾客的忠诚度。
二、成功说服顾客的要点
1、让顾客认识美容院产品的专业性
美容院内销产品是专业性产品，在经美容师专业诊断皮肤性质后，针对性地选用合适的产品。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤有发言权。针对什么性质的皮肤，该使用什么专业产品。这是美容师在推荐产品时必须强调给顾客的意识。顾客如果判断错误或错误购买产品，可能会产生反效果，越用越糟。因此，只有在专业人士指导下购买产品，才是顾客真正需要的产品。美容师可在平时给顾客做护理中，加强与顾客沟通，掌握时机，利用自已的专业知识对顾客进行引导商品的购买。
该信息来源于138job中国美容人才网 - http://www.138job.com/shtml/SPbeauticians/08911/47403.shtml

2、精通所推荐产品的专业知识
美容师需全面掌握有关产品的专业知识，能准确流利说出产品的名称、型号、价格、成分、功效、适用肤质及使用方法。此外，对产品的背景知识也要有所掌握，如生产厂家的背景、实力、生产技术特点等，以便能更深入地介绍产品。
3、关心相关竞争产品的知识
所谓“知已知彼，百战百胜”，在精通自己产品知识的基础上，也要有意识地收集相关产品的信息，一方面可在顾客推荐产品时提升自己的专业形象，另一方面又可突出自己产品与别的产品不同的优点，提高顾客购买的意识。
4、注重气氛的营造
美容师可提议在店内张贴醒目的专业产品 pop，在产品的摆放上，尽可能地多给予顾客发现商品的机会，并可以在产品陈列架上做文章，附上一些“XX产品能解决您肌肤上的问题。”“XX产品能让您的皱纹消失"等醒目的标语，让顾客对产品有感性的认识，增加购买的成功率。
5、积极而有信心地向客人推荐产品
在推荐产品时要主动热情，不能有客人问了才答的冷淡态度。在推荐过程中要充满自信，不能因顾客提出疑问而产生动摇，如果自己都不相信，就先法说服顾客相信，在整个推荐过程都必须保持自信、热情的感染力。
6、认真做好产品售后服务工作
美容师在销售专业产品后，不能采取不闻不问的态度，要关心顾客的使用效果，有没有什么问题，使用方法是否得当等，这样才能与顾客建立和维系一种良好的关系，为下一次的销售作好良好的铺垫。
7、培养具有亲和力的专业形象
一个美容师的专业形象在整个销售过程中起着重要作用，美容师注重自我形象的塑造，随时注意保持自已的皮肤光滑，化妆适宜，仪表端庄，和蔼可亲，诚恳待人，保持良好风度。常说“欢迎光临、谢谢、再见”等礼貌用语，处理顾客的不满和牢骚态度诚恳有效。
8、美容师必须事先了解顾客拟购商品的要求是什么？顾客希望获得的利益是什么？顾客希望获得的优待是什么？顾客希望付款的条件是什么？
说服的原动力在于说话者的热心和诚意。只要具有无论如何也要想办法让对方了解的心情和行动，自然就会产生说服力。但说服必须讲求方法，不当或不好的方法，不仅无法把本身的诚意传达给对方，甚至还会破坏彼此的关系。美容师要注意在平时和顾客的相处中，运用你扎实的专业知识以及真诚的态度获得顾客的满意。
该信息来源于138job中国美容人才网 - http://www.138job.com/shtml/SPbeauticians/08911/47403_2.shtml