西夏文铜钱:营销分享：超市开架化妆品与专柜化妆品

    现今，化妆品已经成为日常生活中不可或缺的一部分。随着时代的发展科技不断的进步及演变，人们消费观念的越来越成熟，由此也引发了化妆品销售的热潮。

　　不同层次的消费者完全可以根据自己的需求，按照自己喜欢的方式进行对产品的选择与选购。于是，变衍生出了两种截然不同的渠道营销方式。一种是超市开架销售模式，而另一种商场专柜式的销售方式。

　　开架化妆品顾名思义就是，一般是指在超市里面放在架子上销售的，顾客可以不受障碍约束自由选择，有些超市及品牌还会提供免费试用，让顾客感觉到非常的方便。这类化妆品价格比较便宜比较大众化的品牌。

　　专柜化妆品，也就是指在商场里或超市里设立相应独立的柜台，有专业的BA小姐进行服务及消费指导，使用指导购买方面，使用跟踪会员服务，专门服务与高端群体的一种渠道销售模式，专柜模式能够更好地跟准顾客进行良好的沟通。二者的销售模式，而言，各具优势又都存在一定的局限性。

　　当今，护肤化妆品类价格可谓是参差不齐，但效果却也不见得明显到那里去．一瓶几十元的护肤品，与一瓶几百元的护肤品，产品成分基本无明显差距，在使用过程中也没有发现质的差别。

　　开架式化妆品以其相当低廉的价格，以及比较亲民的方式，在大众主流消费者心中占有一席之地．专柜化妆品相比开架来说，对品牌及配套设施以及营业员要求比较高，具有极强的专业性质和相当专业的ＢＡ小姐指导，主打品牌资历影响力战术，来满足高端消费群体的消费需求，专柜品牌在白领及财富女性群体中，有着极高的认知度消费偏好和极好口碑度．

　　Zghzp营销分享一：经营模式上的差异

　　纵观多家超市以及屈臣氏连锁之类的渠道，大多亲民品牌或主推的产品，商家都会将其归类，规划不同的上架位置以及区域。一般都将需要推广销售的产品，集中地放在消费者平视到的地方，所谓的黄金区域及黄金视线范围，加深顾客的印象便于顾客的选择。

　　集中诉求品牌的主打产品特色产品为首要目标，没有推销人员也没有服务人员，几乎就是由着消费者的性子自由选购。对于开架模式产品来讲，品牌的知名度及产品的价格从某种程度上，是相对比较重要的决定性因素。

　　在产品的结构上相对比较单一，主要以清洁肌肤类，乳液保湿类以及护肤霜为主打。诉求的对象只是消费能力一般的工薪层次顾客。简单的柜架以及醒目的摆放，足以让消费者一目了然顺手购买。开架销售模式比较适合流通品牌，特色品牌及新概念品牌的推广。

　　专柜则是采取相对成本高的模式，设立品牌形象柜台，有着极好的品牌形象以及形象气质沟通俱佳ＢＡ小姐，产品展示非常新潮多样化摆放艺术化的陈列，诉求的内容，相对的复杂且独立性很强。如果是明星产品还要格外单独造型，彰显品牌地位突出产品的尊贵，品牌诉求的东西，很强。让消费者很快速的寻求到自己需要的东西，针对性和目的性很强。ＢＡ良好的专业素质，可能够在一定程度上，让顾客给予专柜品牌更好的认知度。

　　二者在模式上相比，开架有着相对自由的选择空间，顾客自由自在不受约束，但是开架模式顾客忠诚度不高，也难以成套使用，一般只会购买单瓶或者一两瓶产品，开架模式凭借顾客总量做销量。

　　专柜有着相对独立专业的范畴。从某种程度上分析，开架的模式，也有局限性。当消费者想购买产品的时候，总是迟迟下不了决定，并对产品开始产生不确定性。导购的缺失无非是经营的一大局限，消费者是有目的性的去消费，但不见得各个消费者都是个美容专家。

　　专柜模式上，虽有专业的ＢＡ，但在某种程度上也存在局限性，虽然沟通增多。但也会导致消费者麻木的消费。专柜销售成本比较高，由于BA小姐的引导，顾客基本会成套使用，单次消费少则几百多则几千元，顾客对品牌的忠诚度比较高，忠诚度高成套消费是专柜的一大优势。

　　Zghzp营销分享二：产品功效上的差异

　　价格始终围绕着价值上下浮动，那么很关键的因素，就是产品的成分作用。很多专柜大牌都采取相当高科技的元素，融入到彩妆和护肤系列。主打ＤＮＡ科技概念，主打焕肤科技，什么纯矿物质的产品，胶原蛋白之类的概念。在某种程度上，就相比开架专柜的产品，有着更强的功效性。

　　一般的开架产品，只是单一的成分，没有添加很多的成分。满足基础护肤层次也比较低，产品成分也相对的比较少。其实很多化妆品都是都是依托一个集团生产的，在某种程度上，开架与专柜只是存在先进技术与滞后技术的问题。

　　开架的产品价格从几元到几十元之间，最多不会超过150元，而专柜产品的价格则从几十元到上百元不等，甚至可达上千元的天价。广告可以说在一定程度上面，把专柜的产品炒的相当火热。可谓是全民运动，谁都知道广告的诉求内容。

 　　但从众多销售媒体业绩显示，大牌销量不见得比平价产品高到那里去。那么在自由货架前，平价产品是如何创造销售无人能及的销售业绩的呢。这一点的确值得让人思考。

　　其实可以分析为以下，几点。第一，价格的亲民度。第二，良好的口碑度。第三，成分的安全性。价格是产品产生畏惧的心理的首要原因，平价以相对简单的成分，单一的功效，赢得消费市场的良好口碑。

　　口碑度不是广告效益所能及的，而是产品使用者的宣传度和认知度形成的。大宝，应该说是目前知名度相对高的平价产品，大到老人，小到小孩，都无人不知无人不晓。在平价产品中，品牌的知名度和历史，也应该算是一个比较重要的方面。能够花最少的钱，获得最大的效果，才是消费者的共鸣。当然低价格高影响力的品牌，也存在一定的发展局限，就是品牌必须不断的升级换代才行。

　　专柜的消费群，比较有针对性。大多是一些有着高收入，高学历背景的女性，她们追求一种极至巅峰的状态，为了美丽为了青春可以挥金如土地步，潇洒到一掷千金的层次。

　　专柜有着专业性很强的BA，能够给予消费者最直观的产品体验，免费化妆，免费试用，还带有相当详细的专业意见。这点是开架化妆品，所不能及的地方。从某种程度上讲，已经给消费者一种相当僵化的消费定势。良好的服务态度，才是专柜的精髓。品牌专柜的化妆品，常含带高科技元素，而品牌专柜也似乎暗示着身份地位的象征。

　　专柜的产品功效，大多诉求高科技高效果，最领先科技什么之类的东西。想比平价而言，有着相当大的优势。品牌的作用在一定程度，有着很大的僵化效应，消费者几乎都有个心理定势。对于追求高端护肤享受的来说，很大程度上也只是为了身份地位。

　　Zghzp营销分享三：未来发展趋势的解析

　　开架化妆品从一开始就冠上了“亲民”的称号，低廉的价格，高性价比，就很受主流消费群体的欢迎。产品特色并不是很突出，卖点不是很强烈。就护手霜而例，众多的产品当中，时常顾客会为了买一只的护手霜。大动干戈，来回徘徊。所以，开架产品也存在局限性。就是产品特色不是很突出，强调性不强。在这点上，需要做品牌概念强化宣传。

　　产品需要卖点，诉求需要对象，这就是关节点。任何产品都有自己的独特性，如何抓住独特性，就是重点。开架化妆品要打单一牌，诉求单一的性，因为所面对的受众，只是平民百姓。

　　简单真实才是对的。独创性是一事物与另一事物的排它性，品牌效益很重要。良好的宣传口碑度源于产品本身质量的可靠度，无形的资产。

　　专柜的产品，一直给人一些畏惧感，动不动就几百几千的面霜。时常让一般的消费者，望而却步。品牌的存在，就有一定的价值可言。倩碧的黄油，估计谁都知道，但是为什么会创造如此高的专柜销售纪录。答案很简单，就是简单的品牌历史。因为倩碧当初是由黄油起家的，很多消费者也都是冲着黄油去关注倩碧的。

　　虽说，使用专柜化妆品有时只是为了满足自己的身份地位，但高品质当然也诉求着高质量的产品。

　　融合最尖端的科技含量，制造千元面霜，带来无限的奢华享受。品牌价值在一定程度上，得到了深度和广度的延伸。品牌的建造不是一天二天的事，而是长远的战略。

　　品牌的主打产品，可以说是品牌畅销不衰的常青树，需要维护与支持。那么，高品质的品牌化妆品，同时也带来的是，高水准的ＢＡ服务。怎么样培训出相当优秀的ＢＡ也是值得深思的问题，有了彩妆没有了卖点，岂不空气而已。

　　如果开架模式能够借鉴专柜的优势，屏蔽掉开架模式的弊端，同样的道理，如果专柜模式也借鉴开架的自由，不给顾客压力，那么开架模式会更上一层楼，专柜模式也会再上新台阶。相互借鉴相互融合相互变通，才是商道的精髓所在。（Zghzp编辑　甜甜）本文章属中国化妆品网Zghzp.com原创文章