多啦a梦大雄搞静香:上海小锦江莘北分店开业、装修、营销经过

作者：王育祥
王育祥自述入行经历
1982年，我第一次进厨房的那天，还是一个从没碰过勺碗的小学徒工，站在厨房门口我就立刻被惊呆了：切配师傅们个个如鼓手一般,雪亮的菜刀在砧板上来回跳动，烧菜师傅们双手很有规律地摆动锅内冒出的串串明火，印象最深的是每个大厨后面都跟着一大帮人 “伺候”着。我心里暗暗想：我也要做一名大厨，也要有一帮人“伺候”着。
我被安排在一位炒菜师傅后面，从那刻起我有了一位真正带我入行的师傅吴国庆。然后我三个月学点心、三个月学配菜、三个月学烧菜、三个月做卫生、三个月学冷菜，每一项都不敢耽误。记得有一次我把师傅刻的龙带回家一夜没睡，反复琢磨他的技法。当阳光照到窗口时，我终于刻出了和师傅一模一样的龙。
后来我终于成了一名“金牌旺厨”，又在星级酒店做了副总经理，工作也开始涉及酒店管理、营销策划、开业筹备等工作，为许多酒店从筹建开业到赢得丰厚利润创造了不错的业绩。2003年下半年，我在南通为文锋集团一家分店做开业筹备策划工作，创造了当地酒店营业额最高记录。
现在我一边做文锋集团上海分店的筹建开业工作，一边准备2004年年底的餐饮经理人资格考试，尽管忙碌，但是充实。我想以自己的经历告诉大家：不管你现在处于什么位置，记得一定要有目标！
老板评价王育祥：
王育祥是一名与众不同的餐饮经理人：不仅做得一手好菜，还有一套独特的管理理论：“不要认为最聪明的人是老板，最精明的人其实是我们的客人；不要不当顾客是我们的朋友，你的一点欺骗都逃不过他们的眼睛。品牌的塑造是人为的，是一点点积累、延伸的。”
2003年4月初，一位朋友找到我说，上海小锦江酒店的老板正准备在离老店不远的莘北路再开一家分店，地址已经选好，剩下的筹建、开业工作正需要一个人去做，他想请我过去做新店的筹建总监、副总经理。我知道，小锦江酒店在上海已经有21年的历史了，凭着它过硬的菜品、日积月累的品牌效应，生意一直火爆。现在再开一家分店，是沿袭老店以前的风格，还是别具一格做一家全新的“小锦江”？在竞争如此激烈的上海能否站住脚跟？尽管当时我已经做过几家酒店的开业筹建工作，但在上海这样的城市筹备一家酒店，对我来说，还是一个极大的挑战。
但是，我决心一试。
完全否定老板的构想
做人家菜式等于给人家开了店
小锦江的老板是一位很开明的餐饮人士，在我正式介入之前，他对分店的菜品定位还没有太成熟的想法，他说，在我们新开的分店旁边，有一家“和记酒家”生意一直很好，我们做和他们一样的菜式、吸引周边的客人，应该是不错的。但我觉得老板的想法不可行：如果我们做和别人一样的菜式，那不是帮人家开了一家分店吗？小锦江总店有自己被上海人认可的品牌菜——本邦菜，客人来小锦江就是来吃小锦江品牌菜的，所以，新店一定要“继承”老店的优良菜品，但也一定要有区别于老店的创新地方。一方面要“继承”，一方面要“创新”，我们思来想去，不如不固定菜系、把上海人喜欢吃的本邦菜、川菜、湘菜、粤菜融合起来创新菜式。老板很同意我的想法，说：“好，现在就给你一座空楼房，所有的筹建、开业你说了算！
外观的筹建(7天期限)
“非典”给我灵感
我到工地看场地，发现这里比老板说的还要“空”：除了一座空楼盘和周围的一大块空地，就是一些零碎的花木草地。我花了两天时间一边在工地上考察场地布局、楼盘结构，一边在脑子里思考每一部分的设计。这时候，“非典”却来了，上海的酒店几乎一时间都冷落下来。新酒店到底上不上？上又有多少难度？“非典”要持续多少时间？餐饮前景是否乐观？这些问题很困扰我。但是，我转念一想，“非典”不正是提醒我们要更加健康地生活吗？于是，一个念头在我脑子里产生了：我们的酒店就从整体上营造“干净、清洁、健康”的主题，不论从外观、内部环境、菜品上都力求简洁、明快，给人焕然一新的感觉。不管“非典”怎样，人总是要吃饭的。一个星期以后，我信心十足地拿出了筹备方案和工程时间布署，工程期为70天。老板看了立即拍板说：“好，就这么办！”
外观是整个酒店的脸面，为了突出“简洁、明快”的感觉，我决定整个外观只使用米白色和绿色两种颜色：楼身是米白色，窗户用草绿色勾勒。因为多种颜色搭配会显得很杂，而主色白色配以绿色会给人清新、纯美的感觉。
楼前的空地从外围围上栏杆,设置为停车场，内部设车辆指挥亭,画上整齐的车辆停放区域线,并设专门的车辆指挥人员。我们又把花木草地重新布置,增加奇山异木和流水，在小池塘放养金鱼儿,建成自然景观,让宾客感觉很亲切。
在门楼的顶上和两侧我们都安装了霓虹灯，在门前装了地灯，灯光偏银色，等晚上所有灯光打在楼上的时候，整个酒店银光闪闪，像童话中的宫殿一样洁净、安宁。
内部的筹建(50天期限)
到演唱会上搞侦察
内部装修是我花费心思最多的，为此我花了三天时间到上海各大酒店“偷偷”观察：这家酒店的灯光斜着打过来感觉很浪漫，这家的背景音乐非常惬意，这家厕所墙壁上有一幅小画很温馨，……为了弄清楚什么样的灯光效果最好，我甚至买票看了一次港台歌星的演唱会，不记得是哪个歌星了，因为我一直在观察整个演唱会的灯光变幻。酒店装修就像歌星包装一样，好的灯光效果不仅能烘托整个酒店的气氛，更重要的是还能使菜品提升一个档次。菜品颜色在一般的灯光下容易偏色，但质量好的灯光却能修复一些颜色上的不足。于是，我要求在大厅和包间的每个台面的80%面积有灯光直射，而且灯要很大。为了避免灯光直射客人产生疲劳，我们在各个角度调试，使灯光全部打在菜品上，产生很好的视觉效果，而客人却始终处于背光状态。老板听了很满意：“想不到灯光就有这么多讲究。”
在酒店装修细节方面，为了能真正体现“客人的眼光”，在动工之前，我和老板特意邀请了几位客人到现场提意见，我根据图纸讲解装修设计的细节，让他们提出自己的意见。这样，仅细节的设计我就改了10多处。
在和装修公司的合作上，我们采取“包工不包料”的方式，所有的装修材料都由我们自己到批发市场上去买。为了使装修效果更流畅，所用材料的型号、品牌我们都和装修公司商量，然后我和老板到附近最大的建筑材料批发市场按照要求去买，结果我们用最低的价格买了质量最好的装修材料。我想，将这方面省下的钱都让利给顾客，才是最有价值的投资。最后装修下来，比原来预计费用足足省了30万，实际效果却丝毫不差。
我们酒店四层楼的装修风格是不一样的,每层都有自己突出的感觉，但总体要求是明亮温馨：
第一层为大厅，突出大气、明亮的感觉。整个大厅的主色调为银白色，大厅的灯光要求简洁明亮,为了显得宽敞，我们特意增加了镜面,拉开空间视线。酒店正门朝东南方，为了给客人留下宽阔的休息区域，我们特意设置了缓冲区，放置了沙发、茶几供客人休息，也为客满时有等待区域做准备。大厅后场除了厨房工作区域，依次还设置了音乐控制区域、明档展示区域、海鲜档口区域、卫生间区域。
第二层突出温馨感，大厅和包厢主颜色为米黄色。二层中间是一个有200个餐位的宴会大厅，四周是10间包厢，每个包厢带单独卫生间。大厅和包房的灯光按台面而定，以30平方米的包厢为例:以地面中心点放圆桌而顶部中心安置大光射灯,中心外围一米安置三只小射灯,小射灯外围一米安置亮白灯，起到调和作用。
第三层突出清爽感，包房主颜色为米白色。三层是6—12人的20间大中包房，带独立卫生间。包房内灯光为大号射灯和小号射灯，客人到房间时只开小号射灯,当菜肴上席后再开大号射灯,增加菜肴的“新鲜感”。客用过道放置一些绿色植物,营业时加上背景音乐，给人一种到家的心情。
第四层突出豪华感，包房主颜色为米绿色。四层设定为12—20人的12间豪华房间，带单独卫生间，有沙发、茶台供客人休息聊天。设有内线电话供服务人员随时传递客人信息，还配置客用衣橱收放客人的衣服。屋顶用有机玻璃制成, 米绿色的灯光打起来的时候，有种露天感觉，如世外桃源。
厨房的筹建是和内部装修同时进行的。厨房是酒店的核心，根据前厅餐位并合理估计就餐人数，是确定厨房配置的依据。配置过多不仅会造成闲置、占用空间，还会浪费水、电、煤气，过少则不够用。当时我们前厅餐位是620个，预计酒店的月平均营业额为180万左右，根据这些数字我们配置了4组港炉、2组蒸箱、1组烤箱、一台烤鸭炉、1组本帮炉(供点心冷菜专用)、1组单眼大锅(员工餐专用)、1组矮脚炉、1组8头煲仔炉、22张工作打荷台、16台冰箱。厨房设备要符合国家卫生防疫部门的要求,否则卫生许可证是拿不到的。排油烟、排污水、净化过滤系统一定要合理，如果第一次没有解决好或安排不合理，以后维修花费的成本会更高。在购买、装置设备时最好就近选择供应商，以最大程度降低成本。
酒店筹建结束前工作(10天期限)
以食客身份考察周边消费
当整个工程接近尾声时,我们立即组成筹建小组,小组人员包括总经理、大堂经理、总厨、采购部经理、筹建总监，每个人各自着手开始自己部门的任务。大家集体提出各部门的特殊要求，对工程队的整个施工布局提出更合理的建议。
不同部门负责本部门员工的招聘，大堂经理负责前厅所有员工招聘,总厨负责厨房员工招聘,总经理招聘财务、统计员、人事主管、仓库员、美工。根据餐位数量，我们招聘了70位前厅人员、55位后厨人员，财务、统计员、人事主管、仓库员、美工各1位。前厅人员和部分后厨人员（包括打荷、砧板、切配，主厨都是我们熟悉的名厨）进行了一个月的前期培训，包括理论学习和实际操作培训。培训期间，酒店所有员工都拿全工资，尽管这会增加一部分成本，并且很多酒店在培训或试用期间都会给员工工资打折，但是我觉得，给员工一个好心情、增加一分干劲，这种投入的“毛利”比菜品的毛利还高。
总经理、餐饮总监、总厨、大堂经理负责对菜谱定价。价位是酒店和顾客双方最敏感、最关心的核心问题。在确定价位时我们走了一个捷径：以食客的身份考察了酒店周围一公里以内的所有消费场所，到酒店吃饭、研究他们的菜价、成本、毛利，到茶馆喝茶，根据他们的价位研究周边的消费能力和消费层次，菜市、批发市场的价格也被我们了解得了如指掌，我们甚至把一家超市的日平均消费额拿来研究。这样，我们完成了包括市场物价、批发市场流动价、人均消费水平、周边酒店菜品价位在内的区域消费能力评估,然后根据周边平均消费水平和成本核算制定出酒店菜肴的售价。这样，我们的售价不是由成本定价，而是由市场来定价，也只有这样才能符合实际。最后大家还要根据自己的考察情况进行反复论证,反复修改菜谱、价格、品牌特色菜。
在菜单设计上，我们采取图形结合的方式，每道菜配一幅菜品图。因为不同的菜在不同角度拍摄效果不一样，并且我们普通的相机拍摄出来也不够精致，我们专门请来专业的摄像师用专业的相机拍摄菜品，做成菜单。
在餐具配备上，我们要求“搭配适当、相得益彰”：如果一道菜品只有一种主料，就要用有棱角、有起伏的花色盘子，使菜品看起来更丰富；如果菜品是三种以上的主料，就要用单色的平盘，以防显得凌乱。
酒店筹建结束(3天期限)
请“模拟客人”到现场
所有工程结束后,为避免实际营业时服务出现脱节，酒店各岗位员工要进行3天时间的仿真模拟走台、补岗。比如，第一天我们规定上午10：30全部定岗，全部人员根据自己的岗位和职责做好一切准备工作，如茶杯里是否都放好了茶叶、筷子是否放齐、椅子是否摆好等，厨房里油、盐、酱、醋是否备齐，每个人是否都能在2秒钟之内就能找到随时需要的东西，并演练随时迎接前来就餐的客人的各种服务细节。我们还邀请了10多位朋友做“模拟客人”，并让他们根据自己的感受提意见，总经理、前厅经理、总厨在一边“盯”着服务是否规范和到位并随时亲自演示改正。第一天前厅员工有些混乱，尤其在“模拟客人”到场时显得手忙脚乱。第二天情况就改观了许多，尽管有些服务员忽略了一些细节，但整个服务环节很流畅。第三天服务就准确到位了。
宣传策划（整个筹建期间）
客人“老友见面”、酒店做东
新酒店筹建开始时，我们就在老店展开了宣传活动。在老店门口挂上红色条幅，把新店开张的日子宣传出去，并把招牌菜、特色菜印在横幅显眼位置。我们还在老店的客人中间寻求新的客源，让服务员适时适当地向客人传递新店开业的信息。
对一些经常在老店就餐的企事业单位负责人，我们向他们发邀请书，请他们免费到新店就餐。在这期间，我们还通过各种手段打听到他们之间的关系，并特意把一些平时关系好的负责人安排到一起就餐。结果证明，效果非常好，很多人一入餐桌看到自己的老朋友，惊讶得不得了。从开业那天起我们每天准备10桌免费请客，这样持续了一周。
为了留住单位客户，我们实行了会员卡制度，目标锁定为国企、私企、事业单位，根据他们的不同消费情况发放金卡、银卡。金卡享受8.5折优惠，银卡享受9折优惠。为此，我们特意聘请了一位原在上海一五星酒店做公关策划、交际能力强、业务熟练的人过来专门做与单位客户交流工作，在接待客人、订台、点餐等交流中了解到他们的消费层次、偏好、工作单位、联系方式等客户信息，所有的会员卡由他根据了解的客户信息自主发放，给他100%的发放权利。开业一年多，目前已有3500位单位客户成为我们的会员。
开业时，我们搞了“点餐赠虾”优惠活动，每桌免费送一盘“盐烤虾”。虾的成本是10元一斤，尽管不贵，但我们做得很精致：先用香料、花椒、白酒、盐、味精等多种调料腌制好，然后用烤箱烘烤。上盘的“盐烤虾”红灿灿的，清香四溢。我们的赠送成本是每人一元，尽管便宜但效果很好。开始时“盐烤虾”只是作为赠品赠送，但没想到却是这个“盐烤虾”赢得了许多客人的胃口，活动结束后还有很多人专门点这个菜。
开业三天客满、两月翻台
新开在莘北路、离老店只有两公里的小锦江分店一开业就得到上海人的追捧，第一天上座率就达80%，第三天客满。开业第一个月营业额就在200万左右，第二个月就开始翻台，周末时翻台次数竟多达三四次。
王育祥语录：
语录一：“企业发展有两种模式，一种是三角形发展模式，一种是梯形模式。前者是发展到顶峰就开始下滑，后者是发展到顶峰然后直线发展。微利时代的餐饮行业已不能只靠降低成本取得利润，利润只能从中层管理、从品牌中得来。一个有梯形发展潜力的酒店必须注重人才的加盟，在中国餐饮业，人才是酒店发展的“瓶颈”，也是酒店业制胜的法宝。
语录二：“很多厨师死守着自己的“技术秘密”，生怕别人学去，但是他不知道，只有把自己的东西放出去、交出去，别人学习你的东西，你才能感到压力，才能为了在别人请教你时不能说“不知道”而再迫使自己学习，这样你才能进步。”
语录三:“餐饮业才是永不衰败的真正朝阳产业，餐饮业已成为市场化程度最高、竞争最充分、发展速度最快的行业之一。目前国内餐饮业高素质的人才奇缺,这种形势呼唤一批中餐业职业经理人的出现,让餐饮业的平台融入年轻化、专业化的潮流。”
墙、地板、吊顶装潢材料
名称                  供应商价格                       批发市场价格
贴面板                  60元/张                           35元/张
角线                    8元/米                            3元/米
细木工板                90元/张                           55元/张
多层木工板              90元/张                           55元/张
木塞线                  7元/米                            3.5元/米
纸面石膏                30元/张                           22元/张
轻钢龙骨（吊顶）        70元/平方                         35元/平方
轻钢龙骨（隔墙）        80元/平方                         40元/平方
花岗石                  380元/平方                        240元/平方
大理石                  380元/平方                        240元/平方
地砖                    90元/平方                         35元/平方
油面砖                  70元/平方                         35元/平方
玻化砖                  120元/平方                        75元/平方
不锈钢板                480元/张                          230元/张
铝合金                  270元/平方                        180元/平方
铝扣板                  110元/平方                        60元/平方
槽钢                    3800元/吨                         3100元/吨
钢板                    4100元/吨                         3200元/吨
上海市闵行区九星批发装潢建材市场
水电材料
名称                  供应商价格                       批发市场价格
PVC管（国规）            5元/米                           2.5元/米
灯具（单日光灯）         120元/只                         70元/只
灯具（射灯）             170元/只                         120元/只
电线（国规）             1.5元/米                         1元/米
开关（国规）             10元/只                          6元/只
断路器（国规）           90元/只                          45元/只
水管PPR管                10元/米                          5元/米
无缝钢管                 5800元/吨                        4500元/吨
镀锌板                   5800元/吨                        4400元/吨
油漆、涂料材料
油漆                     9元/公斤                         4元/公斤
涂料                     310元/桶                         229元/桶
白胶                     65元/桶                          35元/桶
香胶水                   5元/瓶                           2.5元/瓶
石膏粉                   35元/20公斤                      22元/20公斤
硅胶                     25元/支                          18元/支
上海市闵行区九星批发装潢建材市场