右侧肋骨呼吸疼:老谋深算—— 《孙子兵法》启示录3 陈林编著

以逸待劳

最好是在自己的公司与他人谈判。在公司谈判，可以以逸待劳，占尽地利、人和。假如谈判不得不在别的地方举行时，下列这些预防措施对你将有所帮助。

１．

挑选一个中立的地方。

２．

让别人代你执行日常的工作。

３．

携带足够的助手。

４．

携带计算机。

谈判可以说是商业行为中一项相当艰难的工作。所以，谈判者是应该保持从容和舒适的状态。

场外交易

无论正式或非正式的谈判，实际上都只是双方在交换自

己的意见而已。在非正式的谈判中，大家可以无拘束地谈话，

可以谈对方公司里不合理的规章，也可以谈增强彼此感情的

事情，如：孩子、天气等。这些谈话就像润滑剂一样，可使

问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评价对方

的人品。

非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：藉着非正式谈

判，谈判双方的幕后主持人得以私下交换意见。在正式的谈

判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上，实

在难以启齿求和，可是，在酒醉饭饱的时候，只要几句话就

可能把愿意妥协的态度全部表现出来。此法既能解决问题，又

不失面子。

在现实生活中，这种非正式的场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似“怀胎”的作用，经过长期准备，以收“一朝分娩”之效。国家之间、集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接受再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优

势。

任何一位优秀的谈判者都深深知道，场内谈判和场外谈

判的力量。可是由于每一件事情都有好坏两面，因此必须了

解场外谈判的危险性，同时还要采取下列的预防措施：

１．小心谨慎，不要做单方面的告白，免得泄露了己方的秘密。

２．爱喝酒的谈判者是很常见的，因为他比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。

３．

有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常的慷慨。

４．

进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们较少防备的，轻易地使你相信了虚假的消息。

５．

场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极重要的地位。藉着这座桥梁双方得以沟通意见，了解彼此的要求，并且研究出可行的解决办法。并非所有事情都必须在谈判桌上提出讨论，一个优秀的谈判者应该了解到这些特点。

利用僵局

利用相持不下的僵局，是谈判中最有力的一种战略，没有比它更能试探出对方的决心和实力的了。虽然如此，大部分的人仍然不希望僵局的发生。

每当陷入僵局时，人们往往会有受挫的感觉。我们一旦开始谈判，就希望能顺利和对方达成协议，完成交易。因此每当谈判碰到僵局时，自然就会感到气馁而失掉信心，并且怀疑自己的判断力。往往自问：假若我不曾如此或者如此做，情况是否会不同呢？我应该接受对方最后一次的出价吗？这个僵局对公司的声誉有没有影响呢？这些问题往往会缠绕着谈判者。当别的竞争者只要再做点让步，就会抢走我们这笔生意时，僵局的压力便更大了。而此时，谈判者往往忘记可以用僵局来缓和对方的态度，这大概是当局者迷的缘故吧！

僵局战略如同其他战略一样，值得考虑采用。当然没有任何战略是永远适用的，必须改变视僵局即为失败的观念，要僵局为全盘计划中的一种战术，进而加以运用它，提供合作和耐心，使自己能够打破局而获胜。僵局并不等于失败，谈判者应该具有不怕因僵局而引起别人怀疑他们商业判断力的勇气。

这种战略是对双方实力和决心的严格考验。在打破僵局后，买主和卖主的态度一定会变得和缓一些，如果双方仍然保全了面子的话，那就更容易达成协议了。所以，那些愿意尝试这种战略的人，往往都能够达成更有利的交易。不过我们都晓得，这个带有高度危险性的战略，有时候僵局会就此僵住了，以致永久无法打开了。

巧破僵局

谈判发生的第一个条件，是必须有一个僵局，而且是无法容忍的僵局。买卖双方往往为了一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有错误的地方，一个卖主如果觉得价钱不合适，当然有权利停止交易，而买主当然也可以利用这种僵局达成他的目标。因此，我们所要讨论的只是那些我们不希望的僵局。

如果避免或者打破这一类僵局呢？以下是一些可行的方法：

１．改变付钱的方式，一次付款、时间不等的分期付款，或者其他不同的付款方式，只要所付的总和一样，什么方式都没有关系。

２．更换谈判小组的成员或领导者。

３．

另择谈判的时间。例如，彼此约定好再谈判的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。

４．

改变风险的程度。愿意分享未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。

５．

改变业已预定的目标。

６．

改变售后服务的方式。

７．

改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。

８．

改变合约的形式。

９．

改变百分比的基数。

１０

．找一个调解的人。

１

．安排一次高阶层会议或者热线电话的交谈。

１２

．让对方有更多的选择余地。即使你的建议根本不会被双方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。

１３

．在一些特定规格或条件下稍作修改。

１４

．设立一个由双方人员组成的研究委员会。

１５

．说些笑话，缓和气氛。

这些打破僵局的方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们谈判。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方法就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式有时比原来的还要好。

人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢？还是等待对方采取行动来打破僵局？常识往往告诉我们，应该由双方率先采取主动。可是问题在于你并没有把握他一定会采取行动，而僵局的持续只会徒然带给双方很大的压力，况且，即使他不采取主动，私下里却可能非常欢迎你如此。因为你所要做的便是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度展开。如果我们能在僵局出现之前，便早有腹案，则更能善加处理这一类的问题了。

僵局的发生并不完全是由于重大的原因，或者价格的不一致造成的。就以往的经验来看，许多僵局的发生都是因为其他的事情。例如，双方人格的差异，害怕失去面子，自己公司的问题，与上级主管的关系不佳，或者因为个人没有权力做出决定。因此，任何想要打破僵局的尝试，都必须先考虑人的因素。决定性的重点在于你如何做，而不在于你要做些什么。

相信自己

经营者所犯过最糟的错误，就是在估计能力方面，这些错误都很严重，因为不管是否故意，它们常常会一再地发生，往往削弱了有效谈判议价的力量。

以下是人们常犯过的一些愚笨的错误，你大可避免。

１．不

要过低估计自己的能力，大部分人真正拥有的能力，要比他所想像的大。只要经过有系统的分析，你就可能了解

自己的能力。能力的根源来自坚定的个性、激烈的竞争提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神、勤奋的工作和熟练的议价技巧等。

２．

不要假定对方了解你的弱点，要假定他不知道你的弱点，再试探这种假定的对或错，因为你的处境往往可能比自己想像的还要好些。

３．

不要被身分地位吓倒。我们常习惯于区分级别，往往把这种态度也带到谈判桌上，要记住有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情，有的学识渊博的人由于某些小事情，就可以推知许多的情况，有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少判断或决策的能力。

４．

不要被统计数字、先例、原则或规定吓住了。有的决定是根据先例和陈旧无关的原则做出的，因此要保持怀疑的态度。

５．

不要被无理或粗野的态度吓住了。假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，你会这样做的。要假定对方无理是一种狐性的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方，或许对方公司里也有人也和你一样，被他的无理所困扰。

６．不

要太早泄露出你全部的实力。慢慢展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。

７．不

要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难，因为假如谈判形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要

专注于对方的问题上，它们才是你可以利用的机会。

８．不要忘记对方坐在谈判桌边谈判的原因，是他相信可以从谈判中获得利益，你可能发现这个谈判不论如何小，都是对方目标中的主要工作。单单了解这点就能提供给你比情势所显示出来更大的议价力量，积极地进行谈判，假定对方和你一样希望达成协议，假如他不是这样的，就找出原因来。

吝于让步

不甘心、不情愿地慢慢让步，这表示你已接近最后极限了。

愚笨的让步错误，是每个人几乎都会犯的。让步错误最主要的原因是忘掉了自己在做什么事情，假如不加以注意，也许会重蹈覆辙，势必为这些错误付出最昂贵的代价。

１．

不要一开始就接近最后的目标。每一个谈判都必须假定对方永远是先作最大的要求。同时最重要是必须假定，除非你是和傻子打交道，对方无论如何也不会透露最低要求。许多经验可以证明价格开得高是值得的，因此不要不好意思要求更多的东西。

２．

不要假定你已经了解对方的要求。要审慎地假定你不了解对方的要求，然后耐心地试探和发现事情的真相。假如你根据自己未经落实的估计进行谈判，已经犯了严重的错误。

３．

不要认为你的期望已经够高了。你的要求可能会太容易达成，对方也可能有一套和你不同的价值标准。

４．永远不要接受最初的价格。第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头脑的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价总是错的。

５．

没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。太容易得到的让步对任何人而言，都绝不会像奋斗得来的让步一样令人满足。

６．

如果对方声称由于某个原因、某个问题不能妥协，不要轻易相信他的话。

７．

不要在重要问题上先作让步，总结种种谈判案例的经验，在重要问题上先作让步，结果常常是失败者。

８．

适当的让步，不但使对方的人无法团结，而且更进一步分化他们，一个成功的暗示会提高对方的期望。如何让步与让步的大小同等重要。

９．

接受对方的让步时，不要感到不好意思，克制住想告诉他作这个让步是如何聪明的冲动。要了解他让步的用意。

１０

．不要忘记自己让步的次数，因为这关系到你的议价力量。要保持一场完整的记录，记住全部让步的次数是一件重要的情况。

１１

．没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始谈判。先要建立起自己期望的水准，那就是对于每个问题最初和最低要求的价格。

１２．不要花光你的“弹性”。“弹性”

就像存在银行的金钱一样。每个让步虽然可能引导你更接近某个目标，也使双方关系的变化减少了弹性。如果做了所有的让步，也就是说，你无法再有弹性地调整双方的关系，而协议仍然无法达成，僵

局就难以避免了。

１３

．你的让步形态不要表现得太清楚。每个让步都应该指向可能达成的协定，可是不能让对方看出你的目标所在。

１４

．卖主让步时，买主不应该也作相对的让步。买主应该坚持在让步以前，卖主先要将价格降低一点。假如买主无法做到这点，就应该在可能的范围内做最小的让步。

１５

．在你了解对方所有要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。

１６

．不要执着于某个问题的让步。整个合同比各个问题更重要。向对阐明各个问题上所有的让步，要视整个合同是否令人满意而定。有些人常会不适当地执着于承诺过的让步，他们害怕被对方指摘。这种执着的代价有时候很昂贵，特别是对方毫无这种顾忌时。

遇压不畏

任何人处在压力下都可能犯以下的错误：

１．

永远不要认定，一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时撇开，继续讨论下一个问题。

２．

不要被对方的最后出价策略吓唬倒了。他可能还会回心转意的。等到他有意重新议价时，记住要顾全他的面子。

３．

僵局发生时谈判双方都会感到不快，并非只有你一个人感到不快。

４．即使快要达成协议，也不要害怕承认自己的错误。假如发现事实、判断或统计数字有错误，不要不敢承认，应该马上提出来赶快纠正。承认这些错误需要有相当的勇气，所以有的人在错误没有被对方察觉的时候，宁可将错就错。

５．

不要提出最后的出价，除非你已确切想过不被对方接受时如何继续谈判。记住：除非你知道如何善后，否则不要吓唬对方。

６．

对于威胁策略要有心理上的准备。如果僵局真的发生了，或者对方拒绝履行合约，你若因事先未加防备而一时措手不及，对方就占尽了心理上的优势。

７．

不要被限期所迫，而仓促地达成协议。人们很容易掉进时间的陷阱，对所谓的“截止时限”要保持一种怀疑的态度。因为大部分的截止时限都是富于伸缩性的。

８．

最后的协定并非一定合理或公平。谈判双方认为已经无法争取，或者需要冒很大的风险，才能争取更进一步的让步，双方就会达成最后的协议。不必理会这项交易对于对方是否公平，况且通常也很难认定这项交易对你是否公平。双方都必须相信自己已从这项谈判中得到某些利益，否则对方绝对不会同意签约。

９．

不要害怕使用某种手段来避免可能会形成的僵局。用滔滔不绝的谈话方式，使对方全神贯注于你的陈述，这是一个很好的方法。

１０

．假如在谈判的最后阶段，仍有“讨人喜欢”的念头，那就根本无法成功地达成目标。“危险关头”对于谈判双方的意向和动机，都是一项严厉的考验。其中任何一方如果仍希望“讨人喜欢”，将会付出很大的代价。

有时候双方立场的差异太大，致使谈判似乎无效，仍然应该坚持谈下去。买主不愿和一个要价太高的卖主议价，同样地，卖主也不愿和出价太低的买主议价。这是我们大部分人常犯的错误。记住，不论人们之间的距离是多大，假如事情够重要，就必定能够而且应该进行谈判。

最后通牒

在谈判后期，往往会听到“就是这个价格，否则就算了。”这是谈判不成最后通牒的讯号。这本身就是一种谈判策略。许多情况适合使用这种策略。

在那些情况下，应采用这个策略？

１．

你不想和对方继续交易时。

２．避

免由于对某个顾客减价，而导致对所有的顾客减价。

３．

对方无法负担失去这项交易后的损失时。

４．

所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时。

５．

你已经将价格降到无法再降的时候。

假如你不得不采取这种策略，要尽量设法降低对方的敌意。首先，你必须尽可能委婉拒绝，因为单单是这种语气，圣人都可能冒火。坚定不移的价格，如果能配上委婉的解释和令人信服的证据，可以减低对方的敌意。若要减低对方的敌意，时间是很重要的因素，因为任何改变都需要一段适应的时间。

记住，使对方接受最后通牒的秘诀，是让他投注相当的时间与精力，他会为谈判破裂而感到浪费了时间与精力，因而竭力不使谈判破裂。

巧解通牒

如果有人以坚定的、礼貌的态度，对你说：“接受这个价格，否则就算了。”你该怎么办？首先还是要劝你先试探对方的意思。也许他的立场并不像表面上那么坚定。

如何试探对方呢？最好的方法便是改变交易。例如，增加或减少订货，改变对品质的要求，要求更多或更少的服务，要求更慢或更快的送货，改变产品种类的比例，增订一些新项目或备用产品等。然后再和对方谈判新的底价。

除了这个方法外，你还可以用以下的方法试探对方的决心：

１．

退出谈判。

２．

向对方的上司抗议。

３．

继续说话，就好像你根本没有听到他所说的话。

４．

尽力找出能够降低对方价格的方法。

施

计

篇

施计用谋的杰作，在古今中外战争史上屡见不鲜，成就了许多名垂后世的伟大谋略家。今天，经济生活成为社会生活的主要内容，经济竞争成为没有血和火的战争。在某种意义上讲，其规模与规律，比之军事竞争更为纷繁复杂。因此，施计用谋更显得无比重要。

国际上的竞争，无论是军事的竞争或是经济的竞争，都是对抗性的竞争，是在矛盾中搏击，在较量中决定存亡。它所表现出来的是力，而指挥统帅着力的是智。靠智谋运筹决策，就像人的灵魂，靠竞争力取胜，更像人的肌能。“市场无边际，计谋无穷尽。”智力的角逐极为重要。综观国际上经济竞争的斗智斗法，其规律与兵家之运筹韬略相印而暗合，道理如出一辙。所以，熟谙兵法，取其精华，为经济所用，为我所用，就成为现代企业经营者的一门必修课。

市场是企业家活动的舞台。他们在这个舞台上，有可能胜利，也可能失败。“掌上千秋史，胸中百万兵”，形象地勾勒出智慧和知识的力量。任何一场企业间的竞争，就好像战争，讲究运筹韬略、战术计谋。胸有妙计，高敌一筹，则能以少胜多，以劣胜优。为了在商场竞争中获胜，积极进取、追求卓越的经营者，都在寻找得胜之术，许多人（尤其是日本人）把眼光转向中国，企图从中国悠久的文明史和我们祖先的科技成果中，找出为他们所适用的东西，古书《三十六计》就是他们研究的对象之一。

古代无名氏撰写的《三十六计》在我国流传久远，影响甚广。其书用《易经》的阴阳变化，推演成兵法的刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客、劳逸、有无等对立关系的相互转化，使每一计都暗合军事谋略的智慧。其策略原则，用来研究和探讨商场竞争的一般规律，仍然适用。对手在研究它，我们更应该研究它，这对于在商场竞争中及时识破对手的各种计谋，灵活运用祖传法宝，都不无好处。

当然，古人讲“三十六计”，并非说军事斗争计谋只有三十六个。实际上，战争史上对军事计谋的运用，千奇百怪，举不胜举。我们学习“三十六计”，是从商场竞争中用计与识计的需要出发，从商场竞争战术的发展着眼，力求浅易实用，为经营者在竞争中获胜找到一些借鉴。

一、胜战之计

瞒天过海

原文：备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

今译：认为防备十分周到的，就容易松懈斗志，麻痹轻敌；平时看惯了的，往往就不再怀疑了。秘计隐藏在暴露的事物里，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

“瞒天过海”的意义，就是俗话说的“过了海便是神仙”的意思。此计策是利用对方之一时疏忽，而不一定对对方实行直接的危害性及威胁性。是很易于使用，且易收实效的计谋。

“瞒天过海”和“掩耳盗铃”不同；“掩耳盗铃”是想要欺骗人，却反而弄巧成拙，把自己给骗了；“瞒天过海”则是有了整套计划及一定的目标，把别人愚弄于掌上。

这是一种示假隐真、伪装掩护，以达到出其不意的目的。原计是说，自以为防备周全失，最容易犯轻敌的毛病，因为戒心消除，对于一些看似平常的事，就不加留意了。然而，陷阱往往存在于看似平常的事物之中，愈是一目了然的事物，愈容易隐藏别人不易发现的暗机。

此计之所以称为“瞒天过海”，顾名思议，就是制造假象，在人不知不觉中渡过大海的意思。它用于军事上，并非专指着过海，其实际涵义是指：以伪装作掩护，使人不易发觉，然后完成特定任务的一种计谋。

日本味精销路不畅，后来味精商将瓶盖上的小孔，由１毫米扩大到１．５毫米，消费者不知道，一倒就多了，因而用得多，销量就增加。日本味精商就是利用人们“常见则不疑”的心理，采用“示假隐真”、“瞒天过海”的诡道。

用计要诀：

１．

运用这条计谋，必须在情理之中，却又在意料之外，能巧妙地利用对方的错误和错觉，才称得上高手。

２．

在市场竞争中，老实是无用的别名。只有胸怀韬略，足智多谋，搏若狮虎，才会具有巨大的杀伤力和战斗力。

３．

明确了竞争的对象后，不愿运用计谋是迂腐，是自削威势；无计谋可施是不学无术。

围魏救赵

原文：共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

今译：打集中的强敌，不如把它调动分散以后再打，先兵出击，不如后发制人。

此计是战国时代孙膑、庞涓斗智的典故，它的精义就是“攻其所必救”。如以棒球比赛的战术来说，“盗垒”、“牺牲短打”或“高飞牺牲”等，都与军事作战的迂回攻击，有异曲同工之妙。

这计策，也可应用于经营战略上而大有奇效。最重要的

是不论在何种情形下，都要避免直接的对立，而采取最有效

的迂回方法。

我国第一家制碱公司——永利公司成立后，一直控制中

国制碱业的国际垄断组织先是大为震惊，继而想方设法要击

垮永利公司。英商卜内门公司就是处心积虑来势汹汹，希望

击倒水利公司的对手之一。卜内门是当时世界上名列前茅的

化工公司，财大势雄，该公司先是在技术和资金上与永利公

司合作，继而又想收买永利公司内部的人以窃取情报，但都

是未能如愿。于是该公司不惜利润使出价格战，将价格减低

六成，降到原销售价的四成，试图将永利公司挤出市场。此

时永利公司的技术负责人侯德榜了解到日本的三井和三菱两家财团，正在进行纯碱销售竞争，三菱处于有利的地位，三井处于下风。于是他极力透过管道向三井公司提出建议，让其代销永利公司的纯碱。此建议得到同意后，永利公司就以极低的价格在日本销售纯碱。这样一来，迫使原来在日本大有市场的卜内门公司，也不得不随之降价，扰乱了该公司在日本的市场，一举中了它的要害。几次大的竞争，卜内门公司不但没有讨到便宜，反而谈判讲和，声明在中国不再做降价竞销，并协议作为永利公司在日本的代理商。

永利公司以攻其必救，击其要害的策略，迫使卜内门公司订下城下之盟，这种“围魏救赵”的计谋，在经营行销中颇有借鉴价值。

用计要诀：

１．

治兵如治水，对于来势凶猛的强敌，应避其锋锐，采取分导引流的办法各个击破。通过引诱或高压手段，先把敌手集中的精税兵力调遣和分散开，使其力量薄弱，疲于奔走，乘其分而歼之。

２．

在市场销售的强大对手面前，强行攻打他集中起来的精锐和主力，弊多而利少，甚至失败；若能分而围歼，则我众敌寡，弊少利多，取胜的把握大。

３．

攻其所必救，歼其援者；攻其所必退，歼其退者，以达到趋利而避害，机动中歼敌。

４．

抓准有利战机。战机往往瞬息即逝，切不可优柔贻误。然后选择正确的作战手段。

这个计谋往往是心理谋略上的先发制人，战斗行动上的后发制人。运用计谋时，要沉虚图静；运用兵力时，则要轻捷猛厉。

借刀杀人

原文：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以“损”推演。

今译：敌方的情况已经明确，而盟友（泛指第三力量）的态度还不稳定，要诱导盟友去消灭敌人，以保存自己的力，善于运用《易经》损卦中关于“损下盖上”的逻辑推理演算。

借刀来杀人，即是假手杀人之意。换句话说，就是在本

身没办法，环境受到限制时，自己无法动手，于是叫别人代

为执行杀人的意图，借他人的力量去消灭敌人，避免消耗自

己的力量。借他人之手，耗他人之力，完成自己的目的，这

就是借刀杀人。

借刀杀人之计是一种很毒辣的手段。俗话说：“杀人须见

血，救人须救彻。”也就是说，凡是杀人的，一定要把对方杀

死，让两手沾上血腥，才算得上杀人。但以借刀杀人之计来

说，刚好相反，借刀杀人讲究的是杀人不见血，自己虽然杀

了人，还担不上杀人的罪名，乃至于还可以藉此猫哭耗子假

慈悲一番，在外表上让人看来不失为仁义道德，连那被杀的

死鬼躺在棺材也不会以自己作为报仇的对象。这才是借刀杀

人的最高手段。这也正是俗话说的：“杀人莫见血，见血非英雄。”

“杀人”本就是一种艺术。孔子就曾说过，第一等人杀人

靠笔端，第二等人杀人靠舌尖，第三等人杀人才用武力。可

见最高明的杀人是用谋略，是见不到血的。平戏“狸猫换太

子”里的郭槐，有这么两句令人毛骨悚然的台词：“眉头一皱

计千条，舌尖杀人不用刀。”言简意赅地说明借刀杀人的真义。

凡是借刀杀人的，一定有他的原因，如懦夫或弱者遇到

强劲的对手，双方力量悬殊，自己没有本领跟对方一较长短，

最后不得已运用借刀杀人之计。再就是身分地位很悬殊，为

了排除异己，为了维持良好形象，只好假手他人去掉眼中钉。

曹操是借刀杀人的高手，他要杀祢衡时，假手于刘表；要

杀杨修时，假借“扰惑军心”的名，而达成目的。做得既干

净又俐落，就是虚假也假得合情合理。世无不杀人的英雄，曹

操不但能借刀杀人，还会假仁假义惑人耳目，这也就是世人

称他为奸雄之故。

用计要诀：

１．

这条计谋的关键是“刀”能否借得来？又能否把敌手“杀”了。既然是借，就不是以主人身分出现，故往往需要引诱或激励。而所谋借之“刀”又必须锋利，否则无力杀敌，借来也无济于事。

２．

“借刀杀人”的要旨是保存自己，削弱对手。不应该消灭一个对手，而壮大了另一个对手。只有两败俱伤，败者灭亡，胜者重创，才能获益于自己。

以逸待劳

原文：困敌之势，不以战，损刚益柔。

今译：迫使敌人处于困难的局面，不一定采取直接进攻的手段，可以根据刚柔相互转化的原理，实行积极的防御，逐渐地消耗、疲惫敌人，使它由强变弱，我就自然会变被动为主动。

以逸待劳是一种很高明的战略，即是以不变应万变，用被动为主动。《孙子兵法·军争篇》说：“以近待远，以逸待劳。”即在战术上必先使自己处于主动的地位，再应付敌人进攻。

也就是说，身处于惊险的环境，要做到“泰山崩于前而色不变，麋鹿与于左而目不瞬。”使用这种策略的时候，务须沉着应变，把自己和对方的环境和意图，及彼此间的实力，估计清楚，机警地随时随地注意事情变化，时机未成熟就静如山岳，只要机会一来，立刻翻江搅海，天翻地覆。

古时候，韩信擒赵王，刘秀击王莽，司马懿截阻于祁山，周瑜纵火赤壁，曹操破袁绍于官渡，谢玄追苻坚于淝水等，都是以寡击众、劣势对优势的“以逸待劳”为主的策略奏效。以近代来说，福克兰群岛之战就是最显著的例子。

１９８２年４月５日，英国的机动部队从英伦三岛出发，为了夺回福克兰群岛，一路南下１３０

公里。经过１８天，进入

阿根廷防守海域，进入战斗状态。结果，经过７３天激烈交战，

英方大获全胜。双方损失不小，死伤竟达２５０

人以上，英国

耗资约１８亿美元，阿根廷虽未公布数字，却因而使国家财政

面临破产边缘。

在这举世瞩目的战役中，阿根廷是处于地利的“逸”，虽

然评估英、阿战力时，其差之大不言自明。阿根廷却能与英

一较长短，并给予英军相当大的创伤，其原因当然是“逸”所

赐。

然而，如从心理、国际舆论的背景来看，英国却是掌握

着“逸”。英国不但具有收回领土主权的正当名义，并且还得

到联合国安理会的支持，所以官兵们都以“正义之战”而自

傲不已。

另一方面，阿根廷的失业率高达１５％，通货膨胀率高达１０％。经济萧条更为严重，执政者想藉武力使用来转移国民的注意力，却弄巧成拙，颇受世界指摘为不智之举。这一场战争，为什么颠倒为英“逸”阿“劳”呢？要知道，胜败关键并不只靠武力，而国民意识如何也是一大因素。

用计要诀：

１．产品投入市场切忌感情用事，要理智地对待事物。

２．

消耗和回避对手的锋锐，抓住对手疲惫之际，转守为攻，一举击破。要刚柔结合，先柔后刚。

３．

逸，不是静止不动和高枕无忧，松懈斗志，而是养精蓄锐，积极准备。待，不是守株待兔，消极地坐等战机，而是观察选择战机，创造战机，削其势力，以期最后歼敌。

４．只有平时注意增强企业竞争的实力，才会产生震慑对

手的威力，使对手畏而不攻，相应地为自己换来休养生息的“逸”。

５．战斗中善于夺敌士气，扰敌将心，疲敌体力，就会取得主动和胜利。

趁火打劫

原文：敌之害大，就势取利，刚决柔也。

今译：敌方遇到困难、危机，就乘机出兵夺取胜利。这

就是强者趁势取利，一举打败处于逆境之敌的策略。

趁火打劫是在混乱中取利，趁不安时求胜，也就是《孙

子兵法》说的：“乱而取之”。它的形式有两种：一是趁火打

劫。趁火打劫是乘人之危时去浑水摸鱼；纵火打劫是自己放

火，然后喊贼捉贼，以达到自己的企图。

古代放火打劫的祖师是张仪，他一生做的都是煽风点火的事，他为拆散六国的“合纵”谋略，周游列国，跑到那里，那里就起火，他凭着三寸不烂之舌，欺齐、骗楚、讹燕、诈赵、诳韩、哄魏，使得六国君臣焦头烂额，结果为秦统一中国铺下了康庄大道。

三国时的诸葛亮，他不但会趁火打劫，并且还会煽风点火。他先煽起赤壁之战的战火，趁周瑜火烧赤壁，曹操逃命之际，不费吹灰之力得了荆州、襄阳、长沙、武陵、桂阳、零

陵等州郡，周瑜空费了东吴的钱粮、人力、物力，最后领了个南郡太守的空头衔，诸葛亮跟刘备却成了南郡真正的主人，坐在荆州城里发号施令，还向周瑜美其名暂借荆州，当然是“刘备借荆州，一借永不还”，硬把周瑜活活的气死。直到关羽打樊城时，才被吕蒙趁火打劫把荆州取回去。

由此可见，趁火打劫是成大功立大业的必然手段，几千年来，有那个开国皇帝不靠趁火打劫起家的？劫得好就为王为帝，劫得笨就只有为匪为寇，所谓“成王败寇”，就是指打劫的效果来说。

施行趁火之计时，一定具备要素：就是必须等火烧起来，才能出手“打劫”。因为“火”是“打劫”的助手，“火”若是烧起来之后，不论是“纵火”失，或是“被火”的人，正在手忙脚乱，没有机会顾虑“打劫”者的介入。若是没有

“火”的话，只有主动的煽风点火，就像诸葛亮那样，轻描淡写地煽风点火，然后养精蓄锐，等到“火”势旺起来，也就是他打劫”的机会到了。

用计要诀：

１．

要善于选择战机，捕捉战机，利用战机。战机是稍纵即逝，机不可失，时不再来。

２．

对手遭到灾难时，对于我是天赐良机。抓住对手惊惶失措、无暇无力与你拼搏的时刻，要奋起杀机，直捣腹地，切忌优柔寡断，慈悲手软，坐失良机。

３．

趁火打劫是大智大勇的韬略。看不出对手破绽的人，是竞争场上的“盲人”；见战机而捕捉不到的人，是身入宝山空手而归的傻子。

声东击西

原文：敌志乱萃、不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

今译：敌方指挥不当，军如无头之蝇，乱撞乱碰，就不能判明和应付突然事变的发生，这是指挥官失去分析判断情况的能力的一种征象。要利用敌方失去控制力的时机将其消灭。

声东击西之计，乃是出奇制胜的办法，亦即转移对手的目标，出其不意，攻其不备。《百战奇略·声战篇》说：“声东击西，声彼击此，不使敌人知其所备，则我所攻者，乃敌所不守者也。”声东只是手段，击西才是目的。

声东击西说起来是避重就轻的一种方法。为了要达到目的，减少不必要的阻力，最好的对策就是引开对方的注意，设法分散对方的力量，或者松懈其意志，才可以顺利过关，或者是乘虚而入。

使用声东击西之计的方法很多，譬如故布疑阵，虚实莫辨，使对方力量分散，削弱其防卫，本身可以一击突破攻入对方的核心。或者是制造谣言，混淆其视听，增加对方的顾虑。或者向对方示弱，暗中增强自己的力量，使对方疏于防范，就在松懈之际，本身突然精锐尽出，一举而使对方崩溃。或者佯示应付另一方面，无暇顾虑对方，在对方毫无提防之下，我已兵临城下了。总之，不论使用什么方式，本身的企图和行动都要绝对秘密，而且时时刻刻都在争取主动。

富士电脑公司是日本最大的工业用机器人制造商，它的主要产品是数值装置、工作机械用的电子控制装置，而这两件正是今后掌握汽车生产的无人生产工厂必备条件。其中，电子控制装置，竟占了世界市场的７０％，居于独占地位。

由于这种电子控制装置可用于工业用机器人，因此，美国奇异公司，以及美国的工业用机器人制造厂商，都希望与富士电脑合资设立工厂。

富士电脑公司和它的母公司富士通讯公司，召集了有意合资设厂的重要负责人开会，并决定以奇异公司为第一顺位合资对象，同时也在报纸上刊登这新闻，富士电脑公司和奇异公司的合作，似乎已成定案。

然而，事隔一个月，富士电脑公司突然宣布与通用公司合作。其原因，虽未公布，但据揣测，通用公司原是工业用机器人的最大市场，又通用公司融资于日本五十铃汽车，以及富士通讯公司都在第一劝业银行，在融资方面获得不少便利。

不管如何，这是以优秀技术为背景的最漂亮的声东击西交易法。用计要诀：

１．制造假象，引诱对方判断错误，乘对方如无头苍蝇乱撞之际，进攻其没有防备的地方。

２．如果对方战术不乱，没有产生错觉，而强行此计，往往容易自讨苦吃。

３．

虚实并用，可谓兵家谋略的万灵丹。虚，要有其形，貌似真实；要匿其势，运用攻势时要显其质，显其神。

４．

运用忽东忽西，即打即离，不攻示之以攻，形似必然而不然，形似不然而必然，仍可为而不为，仍不为而为，使敌人顺情推理而上当。能借此计因势而用计，能导演局势，自然棋高一筹，稳操胜券。

二、敌战之计

无中生有

原文：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。

今译：用假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，造成敌人的错觉，给以不意的攻击。

无中生有，简单的说，就是无事生非，无风起浪。其动机是唯恐天下不乱，目的在浑水摸鱼，手段是造谣滋事，使对方失去判断力，而陷入混乱的场面。

美国曾有一位名不见经传的言情小说作家，别出心裁以一则征婚启事，来促销他的小说，结果一炮而红，小说也洛阳纸贵，作家名利双收，可以说是典型“无中生有”计策的例子。

这位作家在报纸上刊登了一则如下的广告：

亿万富翁征婚启事

本人，男，三十五岁，拥有亿万家产，诚征未婚淑女为妻，凡具备《×》小说女主角的气质与个性者，请寄简历近照，先友后婚，不合密退，来函请寄..比尔·马顿

这则征婚启事见报后，许多未婚少女在“亿万家产”的吸引下，为了了解自己是否具备征选资格，纷纷抢购《×》小说来阅读，而许多男士也在好奇心驱使下，想看看“亿万富豪”择偶的标准，也不约而同地阅读《×》小说，结果一时之间人手一册《×》小说，《×》小说成了畅销书，而该作者许多滞销的旧作，也因著作家知名度的提升而沾光，销路逐渐增加，出版社也大发利市，创造了销售的奇迹。

用计要诀：

１．

无中生有之所以妙，就妙在以假乱真，假中有真。商场竞争中，要掌握对手迷惑不解之际，巧妙适时地变虚为实，变无为有，变假为真。如此，才能给对手以不意的攻击。

２．

一假到底是一座空城，对手会真捣废墟；一真到底是一成不变，对手会一目了然。真假虚实，运用得当才能使对手防不防，处处设防不成防。

３．

要有坚强的实力作后盾。智者千虑必有一失，如果实力雄厚，即使有时谋略不够准确，往往也能藉实力弥补。

暗渡陈仓

原文：示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。

今译：故意暴露行动，利用敌方在这里固守时，便悄悄地迂回到那里偷袭，这就能乘虚而入，出奇制胜。

此计是历史上有名的故事，即“明修栈道，暗渡陈仓”。

楚汉相争时，刘邦自项羽的控制中逃脱，率军进入四川之后，刘邦的谋士张良，为了防止秦将章邯趁机侵袭，及消除项羽的警戒心，将唯一的交通要路——栈道烧掉了。到了韩信被拜为大将军，汉军决心出兵关中。韩信为了迷惑敌人，在出兵之前，伪装派人去重修已毁的栈道，故意给项羽守将章邯一个错觉，在另一方面则暗地里自故道出动，迂回地从陈仓的小道进军，终于以迅雷不及掩耳的攻势，攻败了章邯，平定三秦，然后便势如破竹般步步进逼，直到把项羽逼得自刎于乌江，开创汉朝四百年的江山。

这就是“暗渡陈仓”之计的由来。没有明修栈道，就不能暗渡陈仓，事实上，暗渡陈仓已经有了收获，启开暗渡陈仓胜利契机的，还是明修栈道。

按照兵法来说，这就是奇正相生的战术，“正者当敌，奇兵从旁。”也可以说是欺敌的战术。《孙子兵法·始计篇》：“兵者，诡道也。故能而示之不能，

用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。”足以说明了，尽量减少己方的损失，而削弱对方的实力，削弱敌人的方法，就是利用“明修”，换句话说，“明修”就是牵制对方，分散敌人的力量，配以“暗渡”的方法，自然是胜券在握了。

用计要诀：

１．开发新产品就是“暗渡陈仓”

的策略，乘虚求利。

２．不

善于作出假象来迷惑敌人，就无法实施真实的行动。

３．

没有雄厚的实力，纵然计谋高超也只能是枉费心机。

４．谋略的生成也是一种连锁反应。没有正的掩护，难以施展奇；没有奇又难以扰敌对方，对方不乱就难以取胜。

隔岸观火

原文：阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

今译：当敌方内部矛盾趋于激烈，秩序混乱，我便静待它发生暴乱。敌方反目为仇，势必自取灭亡。这就是以柔顺的手段，坐等愉快的结果。

隔岸观火，有一种幸灾乐祸的意味，就是静观两虎相争，坐收渔翁之利。

所谓“坐山观虎斗”就是这个意思。两只猛虎相争斗时，既不能帮助任何一方，同时也并不具备任何意义，只有以悠闲心情居于高山观看他们的相杀互斗。等到一方被杀之后，再动手收拾残局，岂不是不劳而获？

孙武也说：“以治待乱，以静待哗。”（《孙子兵法·军争篇》即以冷静态度观察对方的变化，并等时机来临，而一举猛攻灭敌。这种“等待时机”，即是人生的一大智慧。

隔岸观火的“火”与趁火打劫的“火”同样，并不是指一般的火势，而是指“挑拨离间”、“通敌”、“利敌者”、“叛乱者”等都是。凡是遇到这种情况时，最好的策略是静观不动。并趁着敌方内部即将瓦解、崩溃同时，采取猛烈攻击，以取得最后胜利。

从古至今，运用隔岸观火之计而胜利的人不知凡几，因为隔岸观火既不伤脑筋，又不伤元气，撇开仁义道德，袖手旁观，好像心平气和地看着一出戏。

隔岸观火的“火”最好是它自己烧起来的，如果它不能自己起火燃烧，少不得要下一番功夫，亲自动手去放，然而要放得很巧妙，不让人查觉出来，才是放“火”的高手，等到“火”势一起，放“火”的人已经作壁上观了。

日本倒闭的安宅产业，具有７３年的历史，每年营业额高达２０

亿日圆，１９７６年，由于长期的经营不善，与三个石油国的贸易失败而倒闭，当年１０月被伊藤忠商事合并。当时伊藤忠始终以冷静的态度，观望正搞得焦头烂额的安宅产业。每当安宅提出要求，伊藤忠总是冷冷地说：“有关合并的事，随时可以取消。”由于这句话，使得面临绝境的安宅产业，不敢提出任何要求。所以，隔岸观火，等待时机者，永远是最后的胜利者。

用计要诀：

１．观

看竞争不是冷眼看热闹，而是密切注意对手的情况，研究对手的虚实、长短，不断调整和检验自己的对策。

２．

要立于不败之地，必须做到详尽地分析对手，然后和自己进行比较，不断修正和制订新的策略。

笑里藏刀

原文：信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

今译：使敌人相信我方的“友好诚意”而麻痹松懈；我则藉机暗中谋划，积极准备，待机行动，切不要让它发生变化。这就是暗藏杀机，外示和好的谋略。

“笑里藏刀”之计，是一种使人防不胜防的策略。在敌不过强而有力的对手，为了求得生存，或者跟该对手不发生正面冲突而欲削弱对方的力量，笑里藏刀不失为一个好计谋。

孙武说：“辞卑而益备者，进也。..无约而请和者，谋也。”（《孙子兵法·行军篇》）敌方采取低姿势，就是正准备向我方攻击的前兆。..没有具体的约定而来求和，是因为

他有别的企图。因此，对手装出笑脸或说些对你有利条件时，

全都是心存消灭我方的企图。

春秋时代越国名将范蠡，从商后称为陶朱公，后世的人

尊他为商神。

陶朱公留下了经商上的金科玉律十二则十二戒，世称“陶朱公商训”，在这十二则中，就有与“笑里藏刀”相同的思想。例如，第二则是“能接纳，善于应对进退”，并明确指出：“礼文相待，交关者众。”意思是说，以礼仪柔和对待客人，则顾客自会源源不断。此点日本商人应用得最彻底，也获利最大。

日本企业的服务态度举世闻名。除了公家机关的柜台服

务人员，其他像百货公司、餐馆、饭店及各种商店的店员，对

待顾客永远笑容可掬，亲切、诚恳、礼貌周到。不管你买的

东西价钱多么低，或买的东西多么少，他们都一定会跟你说

声“谢谢光临”，还深深的一鞠躬。尤其是百货公司的服务态

度，更是首屈一指。因此，世界各地的商人，纷纷人到日本

的百货公司去观摩学习。

“陶朱公商训”的第六戒是“勿强辩，”并说：“暴以待人，

祸患难免”。如以粗暴无礼的态度待人，在商场上难免引起不

愉快，业务不进。以商人来说，谦恭和礼是吸引客人的不二

法门。

笑里藏刀的“笑”，即是“能接纳”、“勿强辩”的最好表

现。在商场上，不管顾客如何批评、讥讽，都不可强辩，而

笑脸迎人，逆来顺受，然后设法销售商品，这就是商人的最

高义务。如果盲目地强迫推销，甚或自作聪明与顾客争论，则

不只是最愚笨的劣策，反而引起顾客的反感。用计要诀：

１．

口头上的谦卑，表面上的恭顺，往往是为了松懈对手的警觉，其背后往往潜伏着凶残的杀机。

２．

不知深浅，切勿下水，不要想当然地低估对方而贸然行事。

３．

在甜言蜜语、花言巧语的奉承和赞扬声中，要保持清醒的头脑。如果沉湎于恭维而自醉，轻者自腐自败，重者会使对手有隙可乘，从而施展杀机。危难之际悔恨就来不及了。

李代桃僵

原文：势必有损，损阴以益阳。

今译：战局发展必然会有所损失时，要舍得局部的损失，以换取全局的胜利。

“李代桃僵”之计，系根据乐府诗《相和歌》的《鸡鸣篇》而来，原诗是：“桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”诗中的涵义是，李树和桃树相傍而生，虫儿啮咬桃根，李树就以自己来代替桃树，让虫啮咬，连树木都会代替牺牲，更何况是万物之灵的人类？尤其手足兄弟之间，岂不该如此？以今天来说，这是用甲代替乙的谋略。

在兵法的世界中，为保全桃树而必须废弃李树，是因桃树重要而可保全全体的缘故。李树虽然为桃树而枯死，却不是白死，反而建造崭新、坚强的桃花园。全体有助于个人，个人又有助于全体，这种相辅相承、相得益彰的关系，就是本计的关键。

新力公司推出新格电视机，并将价位定于大众化的中间阶层，以有别于新力的中上阶层，就是“李代桃僵”的现代版。由于新力产品存在着中日技术合作的关系，深受束缚，因此推出新格电视，这是行销上的“李代桃僵”，希望有朝一日新格电视能在市场上大有斩获，甚而取代新力电视的市场。但因为新力系统的产品本身已有高价位的新产品，以及大众化的声宝电视，产品线相当完整，而新格电视只能在新力电视与声宝电视的夹缝中图存，因此效果不彰。

另一个“李代桃僵”的实例是汽水。早期国泰企业旗下的旭顺食品公司，代理美国的七喜汽水，旭顺公司为了推广自创品牌的双喜气水，规定经销商进货时，８０％的七喜汽水，必须搭配２０％的双喜汽水，到后来竟然演变到４３％的七喜汽水，搭配５７％的双喜汽水。旭顺公司虽然在广告重点上促销七喜汽水，但在行销通路上实质获益的是双喜汽水。这是一次成功的“李代桃僵”之计。

用计要诀：

１．以大局为重。牺牲局部利益是为了取得全局利益。

２．对敌我双方的长短之处要洞若观火，了如指掌。然后，通过运筹计算，准确地做到以己之长扼敌之短。

２．竞争中的各种情况，总是利害相连。“李代桃僵”无非是趋利避害，要经过周密的计划，确实做到“两利相权取其重，两害相权取其轻”，找出最佳方案。

顺手牵羊

原文：微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

今译：出现微小的漏洞也必须及时利用，发现微小的利益也要力争获得。变敌方小的疏忽为我方小的胜利。

“顺手牵羊”之计是在有利的时机，窃取别人利益。因为敌方大军展开之处，必有许多盲点，乘此机会夺取胜利，不一定须使用正规战。此种战法，无论是胜者，或是败者都可以利用。这是一种顺势而为的动作，虽然所作之事未必合乎道理，也不一定是道德规范所允许，但有着应天顺人的趋向，即“大势所归，不得不为”。

“顺手牵羊”要牵得漂亮，要牵得不带一点痕迹，乃至于牵得合情合理，就好像别人硬是双手奉上，个人硬是推拒不得，最后才勉为其难的却之不恭，受之有愧，把别人之所有，变成自己之所有。

打天下争江山，非顺手牵羊不可，因为顺手牵羊不费吹灰之力，因利乘便，顺势而得。曹丕禅汉祚，硬是三推三让，最后勉为其难，硬是把汉朝的江山变成魏的天下，这是十分明显的例子。

游击队的战法也可说是一种顺手牵羊计谋的运用，利用敌人的空隙，神出鬼没的攻击，顺便拿点战利品，积小胜为大胜，最后影响敌人的心脏。

用计要诀：

１．

要千方百计制造对方的混乱，抓住对方微小的疏忽、破绽，创造和捕捉战役，以动攻势，取得胜利。

２．

“顺手牵羊”的关键是“顺”和“牵”。制造混乱才有机可乘，才会出现顺手的机会。但是只有谋略仍嫌不够，还必须具备相应的实力，即使对手疲惫如绵羊，也得有力才能牵动，更何况对手往往如狼似虎。

３．

伺机捣虚。战机出现微利，这个微利是否必得，还该从全局考虑，防止因小失大。

三、攻战之计

打草惊蛇

原文：疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。

今译：有怀疑就要侦察确实，待情况完全掌握了再行动。反复侦察，是发现暗藏敌人的条件。

打草惊蛇之计，打草是惊蛇的手段，惊蛇就是打草的真正目的。具体的作法是用一种震摄行动，发现潜藏于暗处的敌人和正酝酿的阴谋，给敌人以威慑，以敛其势，或是由于行动的不谨慎，泄露其目的。打草惊蛇原意为虽然只是打草，可是草里的蛇受惊了。这是对于受困之敌，通过侦察手段，察明情况，攻击一点，震动全局，然后将敌围歼的一种计谋。

打草惊蛇有两种涵义，一是为了捕蛇，蛇多栖居在草丛里面，为了容易发现它，故意拨意来惊动蛇，诱使它出来而加以捕捉。

孙武说：“军旁有险阻、潢井、蒹葭、林木、翳荟者，必谨覆索之，此伏奸之所也。”《孙子兵法·行军篇》；也就是说，行军时，如旁有险阻地形、沼泽地区、芦苇蔓生之处、树林、野草丛生之所，一定要谨慎、反复搜索，这些都是敌人易于藏身的地方。敌人不把兵力显现，就是隐藏阴谋的证据，不可盲进，必须把潜伏的敌人搜索出来。

打草惊蛇的另一个意义，就是通常口头上使用这句成语的意义了。就是说在采取行动捕捉某一对象之前，不要轻举妄动，因而使他惊觉之后就逃跑了。

和人交涉或谈判的时候，打草惊蛇的方式也是非常有用的。为了使交涉或谈判能够有利的展开，事先能掌握对方的心理，了解对方的需求，就不至于徒费口舌，浪费时间精力。所以，往往需要以旁敲侧击的方式，观看对方的反应，往往可以收事半功倍的效果。

用计要诀：

１．

敌人的兵力不暴露，必然隐藏着极大的阴谋和锋芒。有怀疑就要侦察清楚，方可行动，否则要惊蛇或捉蛇反被蛇咬。

２．

静见其阳，洞察其阴，先观其迹，后知其心，打掉埋伏是战胜敌人的重要手段。

３．

打草惊蛇中，有意震慑和泄露机密是截然不同的两种性质，前者是震慑敌人的军心、锐气，扫除埋伏，后者是防而被窃，谋略为敌所知，形成授人以柄。

借尸还魂

原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

今译：凡有作为的，难以驾驭和控制，不可加以利用，凡没有作为的，往往要依附别人以强大，这就会来求助于我。利用没有作为的并顺势控制他，这不是我受别人支配，而是我支配别人。

借尸还魂的涵义，即利用外力或谋略恢复生机，东山再起之意。

企业间的竞争，即利用一切可以利用的力量，来实现自己的意图。盛况空前的洛杉矶奥运会，没花东道主美国一分钱，反而盈余１５０

万美元的奇迹，就是运用借尸还魂之计的成功范例。

１９８４年７月２８日至８月１２日，在美国洛杉矶举办的奥运会，开支十分惊人。有人计算过，如果把该届奥运费花的钱换成一美元面值的钞票，以每秒钟十张的速度往海里淌，连续不断地淌上一年半也还淌不完。加拿大为举办１９７６年的蒙特娄奥运会，花费了３５亿美元，最后亏损１０亿美元，结果加拿大人还为此缴纳“奥运特别税”，到１９９０年才缴清。苏联举办１９８０年莫斯科奥运会，耗资９０多亿美元，亏损更是

空前。用计要诀：

１．借尸还魂，法为借，意在还魂。“借”，包含着积极的主动性，在千变万化的市场竞争中，常胜将军不多，而失利受挫折是常有的事。因此，重在保持清醒的头脑，寻找可借之“尸”，创造可以“借”的机会，才能变被动为主动，转败为胜，占领市场。

调虎离山

原文：待天以围之，用人以诱之，往蹇来反。

今译：等待自然条件对敌方不利时再去围困它，用人为的假象去诱骗它。向前进攻有危险，那就想办法让敌人返过来攻我。

调虎离山之计，是引开对手，除去心膜之患。这有两种解释：一种是把虎赶离了山岗，使他落于平阳之地。常见道：虎落平阳被犬欺。老虎虽凶残，若是一旦离开它原有的生活环境，无所施展其爪牙威力，也就凶残不起来了。另一种解释是把虎引开，便于收拾它所保护的目标。老虎并不是主要的目标。但另外有比虎更可恶的东西，因为它善于利用老虎，仗着老虎的势力撑腰，所谓“狐假虎威”者，为了顺利的除去它，必然先把老虎引开。

假如把调虎离山之计用在斗智上，便是把主要的对手引开他那根深蒂固的地盘，使他失去依靠，再来对付他，或者把他的爪牙弄走，削弱他的力量，再来收拾他，使他毫无反抗的余地。

历史上使调虎离山计，且最出色者莫如陈平，他给刘邦出的六大奇计中，都是属于调虎离山的计谋，此六计为：一、离间楚霸王的重臣钟离昧等，削弱其力量；二、气走范增，孤立楚霸王；三、夜出女子二千人，解了刘邦的荥阳之围；四、力劝刘邦封韩信为齐王，利用他去打江山；五、叫刘邦伪游云梦，擒拿韩信；六、解白登之围，救回刘邦之命。其手法之高明，令人叹为观止。

《韩非子》说：“夫虎之所以能服犬者，爪牙也。使虎释其爪牙而使犬用之，则虎反服放犬矣。”老虎厉害是因为它的爪牙以及藏在深山。调虎离山就是除去它的依靠，在市场上，各品牌能驰聘于商场，不论市场占有率多少，都有它的特点，若能除去竞争品牌的特点，一定可以克敌制胜。

百事可乐如果不是即时采用消费者熟悉的螺旋形可乐瓶子，并推出家庭号来与可口可乐的六盎斯标准瓶子竞争，百事可乐必然锻羽而归。

可口可乐与百事可乐，从商品内容来比较，都是可乐，而且都是美国南方的药剂师配制，两者相差无几，只剩下包装的差异。百事可乐一方面把在加州的大本营迁到纽约，以便更接近大都会的消费者，建立地利的优势，就像老虎在深山的优势；另一方面在瓶子上下功夫，使可口可乐自然地失去其“爪牙”的优势。由于百事可乐公司确切地了解可口可乐受消费者欢迎的优势，因此不但修改瓶形，而且还率先推出家庭号，竟使百事可乐销路大增。

用计要诀：

１．

客观的条件、环境是很重要的，俗话说：“官凭印，虎凭山”，又说：“虎落平阳被犬欺”，都说明客观条件的重要。所以，要争取一个有利于自己，不利于对手的地利、天时的环境，使“虎”失其所恃，削弱其势，自然就失其虎威。

２．

采取某种手段，诱之以小利，调动对手离开他有利的环境，如鱼离水，使他化强为弱，然后一举克服他。

３．

调虎离山，难在“调”字上。商场竞争千变万化，企业家的感情最容易被各种新出现的状况所左右，以致影响判断和决心。使用此计要善于利用竞争对手的错觉，巧妙地制造各种假情况，因势利导，牵住敌人。

欲擒故纵

原文：逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚、光。

今译：逼得敌人无路可走，他就会反扑，让他逃跑则可以减削敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫他，以消耗他的体力，瓦解他的斗志，待敌人士气沮丧，溃不成军，再捕捉他，就可以避免流血。按照《易经》需卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。

欲擒故纵之计，从字面上看，就是要捉之前先放，等到时机成熟，再来个一网成擒。施行欲擒故纵之计，需要等得、忍得，输得起，绝不为小利小惠而斤斤计较，原因是一计之行使，不能被对方识破，如被对方识破，则一切等于泡影。

欲擒故纵之计首重在“擒”字，因为“故纵”乃是一时的权宜之计，所谓放长线钓大鱼的长线是也，这条长线必须有韧性，既要牢牢缚住那条大鱼，还要收发由心，实在不是简单的事。施行此计，要能够外驰内张，不论在什么情况下，表面上好像很有度量，内心里却要提高警觉，随时准备收起那条长线，钓起那条大鱼。

美国纽约市有一家银行刚开张时，为了迅速打开知名，乃别出心裁地买下纽约市各广播电台的最后十秒钟，以作压轴好戏。播音员在广告一开头即说，从现在开始，插放由本市国际银行所提供的“沉默时间”。然后整个节目突然中断十秒钟。这就是曾经轰动整个纽约地区的“沉默时间”。听众在被莫名其妙吊胃口十秒钟后，难免议论纷纷，于是该银行成了纽约市民的话题，知名度因而暴涨。这种欲擒故纵的心理策略，利用消费者的耳语运动，达到了宣传的目的。

用计要诀：

１．

纵与擒是对立的形式，统一的机体，是相反相成的谋略。

２．

擒是目的，纵是手段，手段是为目的服务的。纵，不是放虎归山，而是有目的地放松一步，以防狗急跳墙，作困兽之斗的垂死挣扎，带来欲速则不达的后果，总之，纵的目

的是为了牢固地、彻底地擒。

３．纵是虚留生路，网开一面，不是放任不管。

抛砖引玉

原文：类以诱之，击蒙也。

今译：用极类似的东西去迷惑敌人，使敌人懵然上当。诱敌的方法很多，最巧妙的方法，并不在于疑似而是以类同来迷惑对方。

砖与玉二者乍看极为相似，可利用这相似的地方，以扰敌对方引起错觉，并制造有利于自己的良机。但相似，有疑似、类同二种。所谓疑似，就是看起来很相似，其实并不像，而最易被人识破，招致怀疑。至于类同，则利用本质上的共同处，以欺瞒对方。

东京的相互银行曾有一次遭到了抢劫，抢匪以顾客为人质，并持利刃威胁柜台行员，“将现款放进事先预备好的手提袋内”。可是，这家银行早已假想有这种特殊状况发生，乃准备了不少只有上下各一张真钞而中间放入假钞的纸束，并加以封条。歹徒一面监视着人质，一面以匕首抵住行员，催促将现款放入袋中，等到放入七、八束纸束后，歹徒突然翻身用力抢去，并由后门逃逸无踪。期间，只有两分钟。这家银行就是抛砖引玉最为成功的例子，因为整束假钞与真钞的类同，保护了人员安全，并使损害减至最小。

抛砖引玉若照字面来讲，就是拿不值钱的东西，换来值钱的东西，拿小的去换大的，达到取利目的。行销活动中，任何方式的推广活动，其目的都是抛砖引玉。广告的目的是要以小搏大，而不是“肉包子打狗”。至于促销的方式，不论赠送、赠奖、折扣、展示、包装、优待券、贵宾卡、样品试用..任何方式，都是为了抛砖引玉。经营者所作的任何努力，不管有形的、无形的，其目的都是为了抛砖引玉。

用计要诀：

１．

钓鱼需用诱饵，引玉须得抛砖，以小引大，以贱引贵，以小利引得更大的利益。

２．

一次抛砖引玉，就是一次长进、发展，一抛再抛，一引再引，就是逐次发展，渐次上升。

３．

抛砖引玉是先要见砖而后见玉，不珍视砖难以见玉，要思索，要联想，才能触类旁通。

擒贼擒王

原文：摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”

今译：摧毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以瓦解他的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。擒贼擒王之时，是予人致命打击，才可一蹴而成。

“擒贼擒王”一语，是出自杜甫的诗句：“挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王。”其意义是说，如果在做事方面，须扼要的从根本上下功夫；如用在竞争或斗智方面，要以对放方的首领或指挥部为长，只要将对方首脑人击倒，就会令组织变成群龙无首，乱了步骤。因为一个组织团结的核心，便是首领，亦即一个集体行动中的枢钮，所以能“擒王”即可乱其组织，春活动系统，起码会使它的内部发生

变化。

“擒王”可说是个原则，要怎样去“擒”，就得运用别计，

用“瞒天过海”、“调虎离山”或“美人计”都可以，总之是

因人而施，观势而行。

三菱、三井的航运之争，三菱使出“擒贼擒王”之计，予

三井以致命的打击。

１８７７年，三菱拥有６１艘轮船，占日本轮船总数的３

４，

俨然是海上霸主。１８

０年的春天，三菱发布了今后海运必须

以银币交易，纸币不被承认，造成纸币的大幅贬值，甚至到

了纸币１．７元兑换银币１元的情形。这种措施实行后，运费

立即提高了许多。

如果有人不服气而想和三菱对抗，那么他的货物将无法

运出，因为当时的对外输送，只靠海运，所以，不论条件如

何苛刻，还是得接受。当时有一些不能容忍三菱这种暴行的

资本家，就自己投资买船来运送货物，三菱当然不会坐视不

顾，只要有其他的轮船出现海面上，三菱就派船尾随其后，再

慢慢靠近它，然后与货主议价，以几乎免费的方式将货品强行抢来，逼得其他同业者无法生存，面临倒闭的命运。

三井物产公司虽有三艘轮船，但是若要输送货物，仍嫌不够，所以还是得靠三菱的船，一年下来，付给三菱的运费就超过７０万元，而且用三菱的船运送货物，必须选投三年的保险，又强制规定，货物一定要放在三菱的仓库中。除了运费，三井还要负担货币的差额及仓储费，这样一来，利润大半要归三菱，所以三井心有不甘，意图突破困境。

三井物产公司的创始者益田孝，去找他任职大藏省时的上司止泽荣一商量，打算自组一个东京风帆船会社，与三菱竞争。

当时止泽荣一是第一银行的总裁，也是三井出资设立的东京股票交易所的幕后主持人。益田孝得到止泽荣一的同意后，就立刻和当时的政要联系，也私底下和海运业者联合，准备设立大海运公司。

消息很快的传开了，三菱的弥太郎知道益田孝他们的计划，也立刻采取因应措施。他有把握以三菱的实力，就算与这家新公司正面竞争，也不见得会输，但是对于他们雄厚的资金，以及政商结合，却不敢掉以轻心。因此弥太郎处心积虑想使此计划流产，以便除此劲敌。

首先，弥太郎和报业大亨大隈有深厚的交情，于是就利用大隈所办的各种报纸攻击止泽荣一，并且放出消息：“三井物产的益田孝积极筹办东京风帆船会社，是因为他从事米的买卖事业失败，使第一银行亏损了几十万，为了要弥补损失，只好拿股票的钱来抵。”以这种方式来打击、中伤他们。

报纸一刊登这样的新闻，止泽荣一的声望下跌了，使参加新公司的商人疑虑不安，动摇了参与的意愿。

同时，弥太郎派人到各地去进行搅乱政策。首先从最热心参与新公司的藤井下手，以厚利诱惑，使他脱离新公司，接着去说服新意泻的商人，用低利融资及低运费为饵引诱他们。弥太郎还私下收买了东京股票交易所的股东，使止泽荣一的亲信被撤换，而且弥太郎断绝了东京股票交易所支援东京风帆船会社的资金等种种扰敌措施。

最后东京风帆船会社虽然还是成立了，但是，由于中途退出的人太多，所以资金只筹措到预定数额的一半，不仅资金发生问题，而且失去大宗物资的运输。结果营运无法顺利开展，益田孝只好将就地以三艘船运货。

三菱的弥太郎以伐谋伐交的策略，顺利擒贼擒王，手法奥妙，令人赞叹。

用计要诀：

１．

要想抓住狡猾，就要比狐狸更狐狸；要彻底击败对手，必须彻底降服对方首脑。

２．

攻击对手要着眼于敌方的要害和核心，如果只注重表面形式上的胜利，没有解决实质上的危害，日后会贻害无穷。

四、混战之计

釜底抽薪

原文：不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

今译：两军对垒，不直接抗击它的锋芒，而是削弱它的气势，从根本上减削它的战斗力，用以柔克刚的办法制服它。

“釜底抽薪”一语，系出自北齐时选写《魏书》的“北朝三才子”魏收所写的檄梁朝文，里面有两句“抽薪止沸，剪草除根”，因而引伸过来，即凡事应从根本解决之意。

“釜底抽薪”和“扬汤止沸”是同义语，意义却不同。“扬汤止沸”是指在事情发生后，设法使它缓和，防止继续恶化，这是一个暂救一时的治标办法；而“釜底抽薪”则是预防事件爆发或爆发后能寻求一彻底整顿挽救的方法，可以说是一种治本的办法。因此后人将其语意修正为“与其扬汤止沸，莫如釜底抽薪”。

烧开水时，釜中装水，点燃薪柴，这虽是理所当然，但火势强烈，水则激烈沸腾。“薪”是火力之源，火势的能源。亦即釜水沸腾，最重要的是“薪”，是中心、根源，只要抽掉薪柴，水即不会沸腾。

换句话说，如想削减敌力，则先攻主力，除去中心，问题将可迎刃而解。所以，只要看清问题的焦点，以采取因应措施，则一切问题都可以解决，亦即斩草必须除根的道理。

双方对垒本是明争暗斗的战争，明争是军事上的事，暗斗却要计算到对方的背后，假如找到对方的弱点，从他的背后下手，使对方在不知不觉之间中计，除掉收兵之外，没有第二个办法。也就是说，“釜底抽薪”之计是一种扯敌人后腿的招数。这招若是用得好，可以处处肘制对方，直到敌人举手投降为止。

“釜底抽薪”原本就是一种阴谋，不论是在任何情况下运用，可以说百分之百有效，只要能够用得到的地方，用这一套，虽不能说保证有效，但百分之九十九可以达到目的，因为这一计策是彻底解决敌人的方法，只要权益被人侵犯，都可以用“釜底抽薪”之计，夺回自己的权益。

“釜底抽薪”之计就是彻底瓦解敌人的斗志手段，本来敌人像打足了气的皮球，经过釜底抽薪”之后，敌人便泄了气，只好垂头丧气的锻羽而归。

１９７０年１

月，日本大荣公司推出一种普通１３型彩色电视机，售价是１０万９千日元，但是日立公司也发售同型的彩色电视机，却要十万九千日元，大荣这种超低价位，在市场造成轰动，使其他家电业者蒙受极大的打击。因为他严重地破坏了家电的价格水准，引起其他家电业者的围攻。

大荣推出的电视机并不是自己生产的，而是委托王冠公司制造。当然，这是项秘密，如果让同行知道了，一定会联合采取抵制行动。但是，纸包不住火，这个秘密被同行得知，使出“釜底抽薪”之计，威胁王冠公司，否则拒绝提供零件，使王冠无法继续生产电视机，王冠只好屈服，要求大荣提高售价，按照市面上的售价来销售。

大荣原来的用意是要打破现在市面上一般的价格，提供消费者便宜的电视机，但是在其他业者“釜底抽薪”的策略下，不得不低头，只好把电视机售价提高到同行的标准。

用计要诀：

１．

釜底抽薪是治本之方，不是治标之术，是从根本上解决冲突。战争如此，商场竞争也是如此。

２．

古人说：“扬汤止沸，沸乃不止，诚知求其本，去火而已矣！”扬汤止沸，只缓片刻之沸，抽去薪柴，是以柔克刚的根本办法。

３．

选中攻击目标，攻心夺气，从思想上互解敌人，泄其斗志。

浑水摸鱼

原文：乘其阴乱，利其弱而无主，随，以向晦入宴息。

今译：乘敌人内部发生混乱，利用它力量虚弱而没有主见，使它顺从我，像人随天时而作息一样习惯、自然。

“浑水摸鱼”之计，是利用混乱时机，争取自己利益。搅挥了水，才能得所要的利益，才能使英雄发展抱负，这正是“养乱为功”的办法，和“趁火打劫”一样，不乱就无机可趁。

从古至今，凡是英雄人物，都喜欢浑水里的生活，原因是浑水里有鱼可摸，只要他肯下手，绝对不会徒劳，此乃是“时势造英雄”也，设若他遇到的是清澈见底的碧水清溪，那就只有等水浑了再摸鱼，要不然就是自己动手，先把水搅浑了之后，再下手摸鱼，此无他，“英雄造时势”也。古来英雄豪杰，想要成大功、立大业，处乱世时成功的机会总是比太平盛世要来得大，因为天下大乱，才可以利用时势造英雄。而他们能够成霸称王，正是关于在乱世之中“浑水摸鱼”所致。

商场竞争也用得着“浑水摸鱼”，尤其在社会变迁、政权解体，或是扰攘纷乱之际，慧眼独具、手腕灵活的商人就有了浑水摸鱼的机会，或政商勾结，上下其手，一夜之间顿成巨富者，比比皆是。如果趁着经济动荡不安时，只要眼光独到，长袖善舞，从事任何投资，都能一本万利，坐享其成。

有些饮料公司以糖浆和色素假充果汁，或以稀释果汁，标榜纯果汁，或以自来水假冒矿泉水，这种公然公开的“浑水摸鱼”，竟使奸商谋取巨利。

用计要诀：

１．自己要具备把对方搅乱的能力。

２．

要具备相当的实力。搅乱对方是手段，不是目的。最后仍要靠实力取胜。

３．

首先选准弱点，采取强有力的措施，把对方搅乱使其自相矛盾，精力分散，从而自削其势。

金蝉脱壳

原文：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

今译：保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，隐蔽地转移主力。

“金蝉脱壳”是想法寻找退路，躲过危险逼迫的意思。虽然蝉的锐皮是当然，不足为奇，但其语中背后，另有更深的意义在内。本计并不是单纯的欺瞒敌人，逃之夭夭，而是一种分身术的最高明脱逃方法。

夏蝉脱壳时，外表不变，内部却完全消失无踪。鸡蛋也是如此，虽然由外表几乎看不出，内部却在不知不觉中成体、生毛、长啄，并在顷刻间破壳而诞生。如此不变其外形，巧妙脱身、撤退的方法，即是“金蝉脱壳”。

壳本是保护身体的一层外衣。在有壳的情况下，可以遮风避雨，也可以躲灾避难，不论是大自然界的生物，或是人类的生存，大都是跟壳相依为命的，但是，那壳不论是在谁的身上，一旦不能发挥保护作用，反而成为一种负担，就得赶快的甩掉它，“脱壳”就是一个微妙而技巧的方法。

“金蝉脱壳”之计，是“走为上计”中的一种走的方式，是在危急存亡的关头，用伪装、掩蔽或欺骗的方式，死里求

活的脱身之计，也是行险侥幸的闯关行为。如果此计施行得

顺利，就可脱离虎口，如果此计不成，只有自认倒楣。因为

在施此计时，已是形势万分危急了，本身处于极端不利的地

位，既不能进又不能退，只好铤而走险，先脱出重围，再找

东山再起机会。

企业危机经营的策略中，“金蝉脱壳”是脱胎换骨、改头

换面、东山再起、反败为胜、旋乾转坤最佳之计。日本企业

面临日圆升值的压力，以及能源危机，纷纷采取危机经营的

对策，为了救亡图存，“金蝉脱壳”是他们最常采用的计谋。

企业采行“金蝉脱壳”之计，方式有进行海外投资、多角化

经营、出售工厂或停止生产、裁减人员、提高研究发展经费，“留得青山在，不怕没柴烧”，只要暂时得以脱身，就不愁没有再起的机会。用计要诀：

１．

运用此策略，不能有任何蛛丝马迹让对手察觉，要存其形体，完其气势。

２．

金蝉脱壳不是惊惶失措，借机逃跑，而是存其形式，抽去内容，走而示之以不走，稳住敌手，使自己摆脱被动，脱离险境，转移力量，在迂回之后养精蓄锐，准备再战。

３．

临阵施计靠平时积累。市场调查应有战略眼光，必要时才能进退自如。

关门捉贼

原文：小敌困之。剥，不利有攸往。

今译：对弱小的敌人，要包围起来歼灭。零散小股敌人，虽然势单力薄，但行动自由，诡作难防，因而不利于急追远赶。

追贼时，先断绝他的后路，然后完全包围，一网成擒，这才是上策。所谓关起门来捉贼，并不是害怕贼人逃走，而是恐怕逃脱的贼人会被别人利用。还有，逃走的敌人不可穷追，这是为了避免陷入敌人的诱敌之计。对于贼人突然来袭，要把他看成是神出鬼没的敌人，也就是把他看作有疲劳我方的意图。反之，不关城门而东追西追，则贼人终会设法逃走。脱逃的贼，往往心有不甘，而会勾结其他贼人，再度来袭。如果关紧城门，使其放弃逃逸之心，则必会降服，所以，断其后路，而后一举歼灭，才是上上之策。

《吴子兵法·励士篇》说：“今使一死贼，伏于旷野，千人追之，莫不枭视狼顾，何者？恐其暴起害己也。是以一人投命，足惧千夫。”在追捕盗贼的时候，如果注意到还有脱逃机会的话，他就会发狂似的拼命死斗。因此，如果断绝了他的退路，就非要把他逮住不可。这也就是围住弱小的敌人之后，就必须把他们歼灭。如果不这样做，一旦逃走之后，就无法收拾。

如果有少数的敌人奇袭部队突入城内的时候，首先要把城门关起来，使其无路可逃，成为进入大笼的样子，慢慢地加以捕捉呢？还是非要杀死不可呢？若对手感到“绝对跑不掉”的话，就会沮丧泄气，因而投降，否则想到必死无疑，因而会拼死抵抗，假如拖延时间再攻的话，就会举手投降。这是因为不耽心逃脱的问题，我方不去计较时间，缓慢地加以处置，沉着应付才是高招。绝对不可使其逃出城外，逃出城外的敌人一定会待机而返，再度攻击。逃出城外的敌人，不可深追。由于城外并非我方的势和所及，容易陷入圈套，受敌人的伏击。

观光旅游业所流行的“包办旅行”，如从另一角度来看，也可以说是“关门捉贼”的应用策略。许多旅客因为外语不通，或对旅游地陌生，因而由旅行社组团，集中处理，旅行社将旅游客的运费、旅馆费、餐费、参观费、小费等集中收取，并予以折扣优待，旅行社将旅客的一切行动掌握，使其不得动弹、摆脱，更合乎旅客的安全需求与便利需求，于是旅客一批批像粽子似地被送到国外观光旅游。这确是“关门捉贼”的成功的例子。

用计要诀：

１．

要通过分析、判断，靠谋略和实力，把竞争对手置于孤立无援的境地。

２．

关门而围是步骤、手段，击败对手是最终目的，切忌半途而废。

３．被围之敌必然作困兽之斗，拼死挣扎。要知其所奋而防备坚固，因势利导，随机应变，同时也要清醒地看到，对手亡命式的反击是暂时性的，虚弱被捉是主导。

远交近攻

原文：形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

今译：军事目标受到地理条件的限制时，利于先攻取就近的敌人，不利于越过近敌去攻取远隔的敌国。对于远隔的敌人，虽然和我们有着对立的政治主张，也可以和它取得暂时的联合，以利于各个击破。

《东莱博议》子园逃归里有两句话；“谋于涂者不若谋于邻，谋于邻者不若谋于家，非愚而近智也。爱浅者其虑略，爱深者其虑详。理也，和势也。”意思就是说，把问题问路人不如去问邻居，拿问题请都邻居又不如请教自己家里的人，并不是远方人愚笨，近处的人聪明，道理如此，形势是这样的。

俗语有：“远亲不如近邻。”亲戚住得远，虽然休戚相关，还不如邻居可以守望相助，因为邻居靠得近，天天可相见，自然会有关照之情。但是，在“远交近攻”用计方面，刚好和以上所说的相反。

远交是为近攻在铺路，因为如想近攻，就必须孤立对方，使能够援助对方的盟友，作为自己的盟友，孤立对方，就是增添己方的助力，削弱对方的助力，然后，即可肆无忌惮地伸出攻击的手。所以，远交即是近攻的基础。

远交是有益无害的措施，不论如何，被远交的一方已是自己的盟友，即使他不愿为自己的助力，至少也会保持中立，保持中立也不坏，留待将来收拾残局的一着闲棋。

古人倡设的“远交近攻”策略，的确妙用无穷，如以对方的强弱形势而言，就是“强交弱攻”。比自己强的，跟他保持良好的关系，各个击破那些比自己弱小的，逐渐壮大自己，培养自己的实力，扩充自己的威势。

在商场竞争中，“远交”是以联盟的形式呈现。联盟策略常被用来保持市场的均势，控制影响力的范围，保护厂商利益，阻碍潜在的竞争者，或是攻击或防御市场地位。对传统工业如汽车、农机、钢铁、轮胎的厂商而言，寻求联盟的目的，在于活用剩余的产能；而对高科技产业的厂商而言，寻求联盟的目的，在于向新市场突破。

在１９６０年代中期，飞利浦公司使出“远交近攻”的策略，擒服了竞争对手歌兰蒂公司。飞利浦与歌兰蒂在欧洲推出互相竞争且不可共容的卡式音响系统，飞利浦采取主动攻击，广泛地把技术授权给那些将来在唱盘及录音机方面，可能成为竞争者的其他电子消费产品制造商，歌兰蒂并未将其技术授权，在飞利浦卡式系统普遍之后，成为产业的标准，歌兰蒂不得不争取飞利浦系统的授权，以免被淘汰。

用计要诀：

１．首先要看准对方以解决的矛盾，抓住这个矛盾施展谋略。

２．要有远交的谋略和手段，还要具备近攻的实力，统筹全盘，从而保证计谋能够逐步实施。

３．

商场竞争的各方，都是自己的联合与分化政策。对手间的联合分化，都有一定的条件和因素，如何入手，怎样分化瓦解，需要认真地分析，权衡利弊。

４．

“远交”不是要长久地和好，而是避免树敌过多。一旦“近攻”成功，远邻也就成了近邻，成为竞争对手了。

假途伐虢

原文：两敌之间，敌胁以势。困，有言不信。

今译：处在敌我两个大国中间的小国，敌方胁迫屈服时，

我方要立刻出兵援救，藉机把军事力量扩展进去。对这种处

于困境的国家，只空谈支援而无实际行动，那就不会取得它

的信任。

“假途伐虢”之计，是借人道路，伐人之国的意思，即先借他人力量，再吞并他的主力，是侵略的计谋，这种计策跟“近攻”有所关联。

“假途伐虢”是春秋时代的典故，晋国不但伐了远方的虢，

回师之际也伐了借路的虞，是用于“近攻”的最好谋略。因

为《孙子兵法》有“攻其无备，出其不意”的说法。如要攻

人不备，最好的办法就是告诉对方，借其道路攻打别的国家，

只要哄得对方深信不疑，让军队走进去，只要大批军队进入对方的土地后，掉转炮口，打它个措手不及，一举灭了对方的国家，扩展自己的版图。满清入关，灭了明朝，就是“假途伐虢”最有名的例子。

行使“假途伐虢”之计，最好是保持高度机密，而且要让对方不知不觉受到蒙骗，此计和“瞒天过海”不同，“瞒天过海”只在于骗过对方闯关而过，“假途伐虢”却在于骗过对方后实施攻击，强占对方的地盘，对方一旦受到蒙骗，就是攻击的开始，出其不意，一举而占领了对方的地盘，等对方发现，为时已晚，毫无补救的办法，只有叫苦连天的份儿。

用计要诀：

１．

确立了进攻的对手以后，必须分析他、研究他、了解他，掌握其规律，选择能击败他的途径和方法。

２．

作为被攻者，应明白虢和虞唇齿相依这种关系，从而采取联合的措施，以防被各个击破。

五、并战之计

偷梁换柱

原文：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

今译：多次变动它的阵容，暗中抽换它的主力，等待它

自趋失败，然后乘机控制或吞并它。这就像拖住了大车的轮

子，也就控制了大军的运行一样。

“偷梁换柱”之计，与“偷天换日”、“偷龙转凤”有异曲同工之妙，重点都在一个“偷”字。不论任何事情，涉及“偷”字，就绝不是正正当当的，要是以正当手段获得，就不能叫做“偷”。

章回小说《官场现形记》描写了一个盗卖安徽省矿权的

官名叫尹子崇，靠着老丈人的势力，把全省的矿权全部卖了

两百万两银子，他的老丈人就是清朝的徐大军机，购买矿权

的是洋人，洋人不相信尹子崇有这个权力可以出卖全省的矿

权，一定要徐大军机在合约上签字。尹子崇也没有把握叫他的老丈人在合约上签名，便勾结他的小舅子，再串通一个和尚，到时候让老丈人到庙里去逛，然后由和尚介绍外国王爷，就是那位购买矿权的洋人。相见之后，就在一处吃饭，席间，不说购矿权签合约的事，却说洋人喜欢徐大军机的字，请徐大军机签名留念，徐大军机不疑有诈，就在洋人拿出的洋纸上签名，这张洋纸上布满了洋字，洋人找了一个空白地位让徐大军机签名，他签过一份，再签一份，说是带回外国做纪念品，办完了签字手续，洋人欣然告辞而去。安徽全省的矿权，就在几个人的“偷梁换柱”妙计之下，拱手让给了洋人。

凡是欺上瞒下的事情，或是盗弄政权，可以说是“偷梁换柱”；利用卑鄙手段，把真品换成赝品，拿假货冒充，欺骗别人，也是“偷梁换柱”。

从道德观点而论，“偷梁换柱”是见不得天日的下九流手段，但兵不厌诈，为达目的，可以不择手段。

用计要诀：

１．

市场竞争中，偷梁换柱的核心，是对手中暂时联合对我竞争的联盟，折其主要力量和精锐，变对手梁柱为我梁柱。

２．

作为一个企业家，要有丰富的阅历，犀利的洞察力，不为对手的假象所迷惑，能够去伪存真，并使对手自腐自败。

指桑骂槐

原文：大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

今译：强大慑服弱小的，要用警告的办法诱导他。适当的强硬，可以得到拥护；使用果敢手段，可以使人敬服。

“指桑骂槐”，也就是一般俗话说所“指着和尚骂秃驴”的意思相同，是迂回揭人短处，达到内心泄忿。这是对和自己有关，而又不能不骂的人，但又在不便公开骂的环境里，要排泄胸中的愤懑，藉着一件事物或无中生有的事，转弯抹角的骂，表面上骂的是事物，骨子里是骂人。

这种方法也是一种骂人的艺术。骂人，有文骂和武骂两种，大抵笔底风云，唇枪舌剑的属于文骂：拍台击桌，怒目瞪眉的则属武骂，但“指桑骂槐”的又是文骂中的文骂。它不作正面的冲突，而是旁敲侧击的方式，介于批评与漫骂之间，其态度没有批评那种冷静，也不像漫骂那般泼辣，就算是骂，也骂得很高明，不是直接指名道姓的尖酸刻薄千方百计，纵使会令人听了咬牙切齿，却又抓不到反击的把柄。

“指桑骂槐”的方法，有皮里阳秋、话中有话、意在言外、借古讽今、明褒暗贬、绵里藏针，最常见于比较性的广告中，拐弯抹角，点到为止，可以使尴尬场面艺术化。

用计要诀：

１．

“指桑骂槐”计的核心，是运用威势震慑对方，而不是用兵取胜，是不战而折的心战。

２．

准确地抓住对方的弱点，最大能量地发挥自己的摧毁力，以神虎之威昭示于人，形成威不可挡的锐气。

３．

凭藉强大的实力和由实力造成的锋芒，作为进取的两手，虚实兼用，获胜于全局。

假痴不癫

原文：宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

今译：宁可装作糊涂而不行动，不可冒充聪明而轻举妄

动。暗中筹划而不露声色，就像雷电在冬季蓄而未发一样。

“假痴不癫”是“大智若愚”的同义语。外表好像茫然无

知，其实什么都很清楚。假装痴傻，实际上是判断时机，或

是待机而动。

《孙子兵法·形篇》说：“古之所谓善战者，胜于易胜者

也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。”战机未成熟的时候，

只是待机，装成痴呆的样子。如果心粗气傲地采取行动，不

只是暴露战机，而且错误的行动会招致人人疑惑。因此，装

傻的人可取胜，轻举妄动的人必定失败。

老子《道德经》第四十五章说：“大巧若拙，大智若愚。”《孙子兵法·九地篇》说：“将军之事，静以幽，正以治，能以退为进。这是欺骗、麻痹敌人，后发制人的一种计谋。用计要诀：

１．假作不知而实知，伪装不动而实动，等待良机。

２．

善于作战的人，并不虚图机智的声誉，也不侈夸自己的勇武，更不得意忘形，而是运筹于密室，藏而不露。

３．

城府深沉，不会暴露战机；不露锋芒，不会引起竞争对手注目。如此，竞争时才能出奇兵以制胜，令对手防不胜防。

４．

要蓄势。要像海绵吸水那样，把实力严密包藏起来。不要贪图虚名，不去企求无谓的声望。

上屋抽梯

原文：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

今译：故意暴露破绽，给敌人方便条件，引诱对方深入我方，然后切断对方的前应和后援，使对方陷入我方预设的陷阱。这就如《易经》噬嗑卦中说的，咬坚硬的东西而伤了牙齿一样，敌人为贪求不应得的利益，必招致后患。

“上屋抽梯”是让人进入圈套，然后让其受制，是一种整人的策略。说得明白点，也就是说做好了陷阱让别人去钻，别人进入陷阱之后，便堵塞了他的退路，使他进退维谷。

使用“上屋抽梯”之计，是一种诈欺的手段，让别人沿着扶梯抓能上屋顶，自己却在下面把梯子拿掉，爬上屋顶的人除了冒着九死一生往下跳之外，没有别的办法。

本计的重要关键是，以微小利益来引诱敌人上当。所以，必先展示可用之“梯”，否则不易成功。这不只是兵法中常用，在日常生活中，误入楼上后被拆掉楼梯，陷入进退维谷也颇常见。例如，以稳赚不赔的企业，诱人投资，并言明短期间给予高额利息，或暗中勾结金融机构做不正当融资，等到出资、融资完成后，便说经商失败，暂不付息，并请对方再给予融资，被害者为防损失扩大，于是再给贷款，这无异自掘坟墓，也就是本计所说，已上了楼而无法下楼的例子。

其次，是以“上屋抽梯”的计谋，来对付不利于己的人，以夺取实权。例如将某人“架空”，或明升暗降，而夺取他的实权，这便是逼其上楼，抽掉其梯的计策。

用计要诀：

１．任何竞争都要顾全大局，高瞻远瞩，谨防被误或自误。

２．

上屋抽梯，也是要把自己的企业置于有进无退之境，迫速干部及员工横下心来，背水一战。

３．

竞争要根据实际情况，因势利导。对莽撞之敌，“置梯”诱之；对贪恋之敌，示利诱之；对骄侈之敌；示弱诱之；对愚不知变之敌，设伏诱之。

树上开花

原文：借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

今译：藉其他局面布成有利的阵势，虽然兵力弱小，但阵容显得强大。鸿雁高飞，横空列阵，凭着羽毛丰满的双翼助长气势。

本来不开花的树也可以让它开花。把漂亮的人造花装饰在树枝上的话，粗心的客人是不会注意到的。以巧妙逼真的手法，配合整体的运作，使美丽的花瓣，从树枝上洒落在地面的情景，会大放异采。把精锐的部队配置在友军旁，可以壮大军势，威吓敌人。

“树上开花”之计，是造成对方幻觉，诱其走进死巷，等到对方发觉，为时已晚。“树上开花”之计，好像是“无中生有”，却跟“无中生有”不尽相同，原因是“无中生有”恁空造谣，“树上开化”却是造成一种影像，这种影像在人的心目中是有此可能的情形，于是随着该一影像行动，刚好中计。

自古以来，斗智的行动，往往在一瞬间形成，立刻付诸实施，而能够万无一失，以“树上开花”之计而论，瞬间形成的都能生效。

百货公司或是零售商店，在商品滞销的时候，常常利用折扣战来推销货物。不过，并不是指全面打折的方式，而是选择一部分货品，确实地削价出售，来吸引顾客上门，因而带动了所有商品的促销。这就相当于军队之中，有先锋部队和一般部队的区分一样，削价的商品相当于先锋部队。这就是“树上开花”的实例。

用计要诀：

１．虚张声势，藉势增威。

２．用“虚”时，要神形逼真，神出鬼没，使对手捉摸不定，才能助长气势。

３．“虚”，不可没有，不可全虚。贵用得当，贵用之巧。

反客为主

原文：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

今译：如果有了间隙，就要马上趁机掌握敌人的首脑或要害，巧妙而顺序的渐进最为重要。

“反客为主”之计，就是利用劣势反扑，挽回被动主攻。它的同义词是“喧宾夺主”。“喧宾夺主”的解释，单看“喧”及“夺”字，就大概可知是什么事了。其意即是，宾客本处于被支配的地位，一切要受主人的摆布，这是礼貌上的不成文原则；若是反过来，客人居然居于支配地位，做了主人，要主人听客人的命令，那就是主权旁落，坦白的说，就是主权被夺，主人反做了傀儡，而客人反做了控制环境的主人，此即谓“喧宾夺主”。

“反客为主”是争取主动地位，以往被控制的，如今一下争取主动，敌我双方的形态立刻改变，也就因此而控制对方，使对方受到自己的压抑。在双方竞争中是最高的原则，能主动就能控制大局，被动则始终任人摆布。在敌众我寡或者敌优我劣的情势中，争取主动是必要的，因为掌握主动就掌握胜利的关键。

“反客为主”，换句话说，就是反控制。争取主动，也就

是占上风，能占上风，才可以为所欲为。在双方竞争中，主

与客的分别在于主动与被动之间。总之，能控制别人的就是

主，被控制的一方就是客，能在被控制的情况下争取到主动

控制别人，就是“反客为主”。

不论具有多大才能的“客”，都不能立即转为“主”，必

须审时度势，伺机行动，要经过以下的步骤：一、首先争取

客位；二、找出主人的弱点；三、开始行动；四、掌握大权；

五、变成主人；六、巩固权力。最重要的一点，在居于客位，

也就是处于被动的时候，千万不可轻举妄动，必须隐忍而动，

等待时机。许多成功的企业家，大都经过这种过程。

但是，如果“主者”贤明。以“客”为“客”，先发制人，自无“反客为主”。反之，“客”者才能优于“主”时，才有“成主”的可能。若是在机智、灵敏的经营者之下，即使策反也将在实现阴谋之前，反被摘除、利用、并驱逐门外。

兵法中有所谓以少胜多，以寡击众，以弱制强。商战之

中，四两拨千斤，小鱼吃大鱼的事，也屡见不鲜。成功的关

键在于能不能化被动为主动，只要能争取到主动，反客为主，

就已抢得先机，成功在望。

用计要诀：

１．

第一步先介入，再由表及里，由点到面，由小到大，渐次发展。

２．

不要总是怨天尤人，嗟叹自己的产品没有进入市场的机会，而是要及早准备，未雨绸缪，一旦机会来临，就不失时机地攻进市场。

六、败战之计

美人计

原文：兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

今译：对兵力强大的敌人，要去制服它的将帅；对足智多谋的将帅，设法腐蚀他的斗志。将帅的斗志衰退，兵卒的士气消沉，部队就失去了战斗力。利用敌人的弱点，进行控制和分化瓦解工作，我就可以顺势保存实力。

“美人计”，就是利用美丽的女人，对付凶顽的敌人。

女人，是一个美丽的动物，美女又是美丽中的美丽，虽然不善于提枪杀敌，难以力胜，但能“巧笑倩兮”，一笑倾人城，再笑倾人国，又工于媚取。那怕是铜墙铁壁，要塞堡垒，三军无法攻破、束手无策的，只要美女柳腰款摆，媚眼勾魂，保管烟消云散，弃械投降。俗语说：“炮弹不如肉弹，拳头难敌枕头”，又说：“英雄难过美人关”，可见裙带的魔力，远超过武力。

英国温莎公爵，不爱江山爱美人，只要美人在抱，连大英帝国都可以不要了。日本的伊藤博文就说过：“醉卧美人膝，醒握天下权”，赤裸裸地指明了英雄的气短。

使用“美人计”，绝不会受时间限制，正所谓“袵席为战场，脂粉作甲胄，盼睐是枪矛，颦笑胜弓刀。”男人是孙悟空，女人是如来佛，孙悟空的本领再大也逃不出如来佛的掌心，男人再强，女人都有办法把他摆平。

“艳色天下重”是放诸四海而皆准，俟百世而不惑的铁律，所以，用美人为饵来达到某种目的，无论古今中外，可谓无坚不摧，无往不利。

不论政治斗争、商场竞争，或是国际间谍战，美人都是最常被使用的武器。尤其是现代大众传播事业十分发达，各种传播媒体，以及五花八门的商品，竞相以美色为诱饵，这是现代版的“美人计”。

加拿大有一家香烟厂商，促销香烟，为了打开市场，迅速提高知名度，在闹市布置了一个精美的橱窗，商请美女躺在里面，她的四周堆满了香烟，美女对来往行人或巧笑倩兮，或搔首弄姿，或嗲声哀求：“请大家救救我，如果不把香烟卖完，我就不能出动。”围观的男人为了英雄救美，纷纷解囊，堆积如山的香烟很快就卖完了，而该品牌的香烟在“美人计”的推波助澜下，一夕之间成为加拿大知名品牌，创下了五天多销售一百万包的世界纪录。

用计要诀：

１．

沉湎于鲜花、美人的人，必然主观、骄横、愚昧，结局一定失败。

２．

战胜对手不易，克服心中之贼更难，红颜祸水，必须时刻提醒自己。

空城计

原文：虚者虚之，疑中生疑：刚柔之际，奇而复奇。

今译：兵力空虚再故意显示出不加防守的样子，使敌人难以揣摩；在敌众我寡的情况下，这种用兵之法显得更加奇妙。

用兵之道就是虚虚实实，本无固定的方式。没有准备的时候，就以毫无准备的姿态显现。自从诸葛亮使用此计以来，不少人都运用这种计谋。

使用本计时，敌方中计则已，否则，万一失败即难逃全军覆没的厄运，是生死的一大赌注，不可不慎。

施行“空城计”有两种情况：一种是情况突发，已经没有准备之余暇，被迫而故布疑阵，淆惑敌方耳目，希图其临时缩手，然后再加以布置，杀敌致果，这是消极的方法。另一种是诱敌深入，在内有埋伏，外有强兵的情势下，聚敌人而歼之，这是积极的方法。

据史书的记载，使用过此计的历史人物，有汉朝的飞将军李广，北齐的祖逖，唐朝的张守硅，而最早运用者是郑国大夫叔詹。诸葛亮的“空城计”之所以盛传，是因为《三国演义》写得生动、通俗，逐渐深入民间，变成妇孺皆知的故事。

美国有一家绿巨人罐头食品公司，以生产玉米及豌豆罐头而闻名，推出市场时委托广告公司代为企划整体广告策略，最后决定以身披绿叶的巨人为诉求重点：绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄。由于形象突出，销售量节节上升。

因为市场需求出乎意料的繁盛，绿巨人食品公司的产品库存量不够，于是广告公司设计了“脸红的绿巨人”图案，以脸红的绿巨人在电视广告上向消费者致歉，对白是“很抱歉，因为我们的产品供不应求，我们感到难为情。”因为广告表现深受消费者好评，使绿巨人食品公司安然渡过市场真空阶段，建立了绿巨人食品公司称雄市场的基础。

用计要诀：

１．“虚”

和“实”要灵活运用，巧妙应变，不可拘泥僵化。

２．“空城计”是特殊情况下的计谋，不宜广为应用。

３．

以“实”的力量为基础，掩护“虚”的运用，迷惑对手，成为虚而不虚，以有利于自己在对方乱中寻机取胜。

反间计

原文：疑中之疑。比之自内，不自失也。

今译：在疑阵中再布疑阵。顺势利用敌人作内应，以取得胜利，我方则不受半点损害。“反间计”就是把对方的间谍收买过来，作为自己所用，反过来汇集对方的情报。

用间古代就有，本是出于《孙子兵法·用间篇》，用间本是一门大学问，非聪明绝顶的人，不能用间。从古至今，间谍在政治、军事甚至经济方面，均占有很重要的地位，尤其是反间，实在是一门大学问。

１９８２年，日本三菱公司与日立公司１８名员工，被联邦调查局控诉，阴谋窃取ＩＢＭ电脑公司的机密，事情经报刊揭露，引起世人瞩目。

两家公司主要想窃取ＩＢＭ公司３０８—Ｋ电脑的设计，经联邦调查局知悉，运用“反间计”，伪装开家假的顾问公司，“诸君入瓮”。原来日本请美国培思公司的总裁培里为顾问，负责汇集情报，结果培里密报联邦调查局，联邦调查局就设立葛来玛顾问公司为圈套，后来培里把葛来玛介绍给日立公司。１９８２年６月，联邦调查局干员，逮捕了前去拿情报的职员，并加以起诉，后经美、日两国协商，日立公司认错，罚款１万美元了事。日本人就是栽在“反间”手上。

用计要诀：

１．

要慧眼识奸，隐而不露，将计就计，为我所用。

２．

以其人之道还治其人之身。

３．在疑阵中再布疑阵，混淆视听，即用敌人的拳头打敌人的眼睛。

苦肉计

原文：人不自害，受害必真：假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

今译：一般常理，人是不会伤害自己的，如果遭受伤害，必然是真实情况。我能以假作真，并使敌人信而不疑，离间计谋就能实现。要使敌人信而不疑，必须掌握敌人弱点进行欺弄，假戏真做，使敌人信以为真。就像利用幼童的天真幼稚，顺着他欺逗，把他骗得团团转。

“苦肉计”是利用自己痛苦，博取他人的信任。在所有计策中此计最苦，凡是施行此计的人，必须要备受其苦，残自己的血肉之躯，争取敌人同情，以此接近敌人，然后再实行主要企图。如果不把身体豁出去，很难有所作为。

“苦肉计”是专为另一个目的而做的，如反间、分化、行刺，都跟接近对方有关，为了接近对方，使对方不疑，最好的办法就争取对方的同情，要想对方同情，莫过于“苦肉计”。

日本千代田生命株式会社，曾推出“寡妇大进击”，以寡妇来拉保险，是成功而漂亮的“苦肉计”。

千代田生命株式会社在强敌环伺的人寿保险市场，为突破业绩，使出奇招，聘用大批的寡妇，并施以“寡妇拉保险”的训练，面对顾客时，推销的辞令是假如我的丈夫在生前投保人寿险，现在我也不用这样抛头露面，为了生活，刮风下雨还要在外挨家挨户推销保险。言之下意是：如果你再不投保，我可要三餐不继了。不但如此，还告诉顾客有关她丈夫死后生活的苦楚，与独力养家的困境。

千代田生命株式会社利用“未亡人”的苦境，博取顾客同情，听了令人心酸。尤其是那些身为人妻者，更是在这种恐惧性诉求下，纷纷投保人寿保险。结果这种“苦肉计”使得千代田生命株式会社的业绩，连续数月都以４０％左右成长。

用计要诀：

１．

立大志，成大业者，必先吃人难吃的大苦，忍人难忍之冤气。

２．

高瞻远瞩，胸藏韬略。鼠目寸光，必然贪图蝇头小利。不能小忍者不能成大器。

３．苦其心志的际遇，就是陶冶人聪明才智的熔炉。

连环计

原文：将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

今译：敌人兵力强大，切不可和它硬拼，应当运用谋略，使他们自相箝制，藉以削弱其力量。将帅能巧妙地运用计谋。克敌制胜就像有天神相助一样。

作战求胜，并不只是控制先机就够了，掌握先机之后，必须后继有力，接二连三的打击敌人才行。所以，运用谋略也须两三个以上的计谋并用，或是连续地运用，直到获胜为止。

“连环计”是指环环相连、计计相扣之意，亦即圈套中还有圈套，计谋中还有计谋。层层圈套和串串计谋，构成天衣无缝、无懈可击的连环巧计，若缺一环则动全局，缺一计则弃前功。

使用“连环计”，不论在政治权力的斗争或商场的竞争中，都是高难度的谋略。除非有准确的眼光、敏锐的判断和超人一筹的智慧，布局周密完整，才不会百密一疏、功亏一篑。但是，“连环计”是一种安全的竞争策略，只要设法挑起天下大乱，就可以坐收渔人之利。

施行“连环计”的工具俯拾即得，凡是能打动人七情六欲的，都可以列入工具的范围之内，例如金钱、美人、权势，

或者是喜怒哀乐都可以运用，只是运用之妙，存乎一心。用计要诀：

１．以弱胜强要以智取胜。

２．

计出连环，先从解决局部问题开始，渐次深入，使对方遭受连环式的损失，导致全局失败。

３．

要有全局观念，要有周密计划，使对手进入了第一个圈套，第二、第三个圈套就不得不入。必要时，在局部上做一些牺牲，以换取全局的胜利。

４．

商场竞争是一个系统工程，施用计谋要综揽全局，着眼大处。

走为上计

原文：全师避敌。左次无咎，未失常也。

今译：敌我力量悬殊过大，或处于不利情况下，全军退却，避敌待机，这种以退为进、转劣为优的指挥方法，是正确的用兵原则。

所谓“三十六计，走为上策”，即是“三十六计”的精髓所在。

面对压倒性优势的敌人，我方却毫无招架之力时，有三条路可行：一是降服，次为媾和，最后则逃走。降服是全败，媾和是半败，逃走则未败。这未败是保存实力，是求生存的一种手段，掌握着来日的胜利转机。

日本“企业重整王”坪内寿夫，能享有盛名，是深懂“退却之妙”的缘故。

在企业经营中，最重要的是退却。有不少企业因未能适

时退却，而隐入泥淖中，惨遭套牢。如何光荣退却，妥切处

理，然后步入重建之路，经营者不可遗忘。试看世界历史，如

拿破仑及许多名将、智将都因未能适时退却，以致一倒不起

而终了。

所谓庸将就是不知进、退，只是匹夫之勇。必要时采取“走”策，可有两点益处，第一，虽没有获胜，但也并无失败；第二，保持战力，可以准备下次再战，转败为胜并非梦想。

在实施经营退却的时候，必须慎重其事，洞察情势，不

可错过时机，并且确立即却的目标，反击的时候也要有步骤，

公司内外的关系者都要取得谅解，以防止动摇。

用计要诀：

１．打鱼不在急滩上，后退一步境自宽。

２．“走”，是手段不是目的。通过“走”，可以诱敌分进，创造战机。