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[亲历心得]OTC县级办事处的日常管理
2004-04-26 12:52　来源:
今天讲的内容主要是县级办事处主任、乡镇工作站长及业务员的日常工作内容，与相对应的考核标准。
小浏在县级办事处主任干部培训会议上的讲话。
对县级办事处的管理工作，是我们现阶段市场推广工作的一项重要内容。00年4月份我刚来杭州时只有三名员工，到8月份，每个县及县级市，都派驻了办事处主任，并建立了办事处。目前，绝大多数县级办事处，在重点乡镇，也设立了乡镇工作站，县级办事处也由开始的只有办事处主任一人，发展到目前包括促销员、医生、宣传员、业务员、工作站长等十多人，甚至二十多人（大站）。工作内容较以往复杂和繁重许多。8个办事处（含市区）都是同时开展工作的，排除客观外在原因外，办事处之间的销量差距和工作质量差距非常的大。销量多的月突破千盒，少的还在几百盒上徘徊。出现这种情况，我们就要先从主观上找原因，不要一味强调客观的情况。根据我平时的观察发现，我们的干部在工作内容上，还不清楚自己每天要做些什么事，在工作方法上还不明白怎样做才能达成目标。就此，在今天的会议上，我觉得有必要和大家讲清楚这两个问题：一是作为一个县级办事主任日常工作内容有哪些；二是怎样才能完成日常工作任务达成工作目标。
就目前“黑骨藤”市场而言，县级市场主任干部的日常工作主是要是以下七个重点：
一， 主媒体；县级市场的主媒体是电视，电视专题广告的投放是我们操作县级市场的主要手段，如何才能正确有效地把握好电视广告，关系到我们能否做好市场。对电视广告的把握，一定严格对照10月份事业部在江、浙两省营销工作会议上要求的电视广告七要素，即：1，频道的选择；2，时段；3，片长；4，内容；5，位置；6，频次；7，价格比；各地办事处主任要严格对照上述电视广告七要素，不断地根据当时当地的情况调整电视广告，努力使电视广告达到最佳效果。
二， 主渠道；现在我们各地市场的销售渠道有两条：1是当地医药公司，2是自铺网点。医药公司无论是在零售网点数量，月销量上都大于自铺网点。所以医药公司是我们的主渠道。对这一块工作，我们无论是从当前考虑，还是长远着眼，都要深入地做好公关工作。对医药公司的负责人、会计、库管、直接负责“黑骨藤”的业务员，都要做好工作，交上朋友。对于自铺网点，特别是代销点，要勤于走访，少铺底勤结款。以免发生收不回款的现象。在此强调的一点是，各办事处要认真填写零售网点档案，严格执行终端走访制度。
三， 地政关系；目前我们的经营活动还不能够完全做符合国家规定，尤其是我们的地面宣传和促销活动，各地行政管理部门对此管得很紧，抓得严，但我们不能因为抓得紧、管得严，就不开展工作。正因为在这样的环境下，就要求我们不但要开展工作，而且要善于开展工作，不要怕抓、怕罚，对当地城管、工商、卫生、公安部门，要想办法，主动去搞好关系，交上朋友。我们不怕出问题，但我们要善于避免出现问题，出现问题后，还要能够解决问题，所以地政关系很重要，搞好了，你在当地什么事都能做，搞不好，就有被封杀的可能性。
四， 人员管理；这个问题，是各位普遍存在的问题，当初办事处刚设立时，就你自己一个人，事无大小全是自己做，记得那时，我对大家讲的是，学会分清楚先做什么，后做什么，哪些事是重要的，哪些事是次要的。现在和当初不一样了，现在你们手下，多的有近30人，少的也是10几号人，此时，不但要会安排自己的工作，更要学会安排下属做事，做好办事处的周、月工作计划，以及下设工作站的计划，即统筹安排。这是一个转变，从管理的一个较低层次向较高一级层次的转变，较变过来的就是合格的干部，否则就是不合干部。现在，各县级办事处的设立的岗位主要是：主任、业各员、宣传员、促销员、医生、工作站长等。各岗位配备人员数，根据当地市场情况而定。
五， 财物管理；上个月出现一次业务员盗走一件货的事，再次对我们敲了警钟，虽然这件事最后通过努力，追回了损失。希望大家对此引以为鉴，不要再发生类似的事件。办事处主任对货、贷款、广告费、各项费用要严格控制，决对执行总公司财务中心的有关制度，相关制度在此不再多讲了。
六， 促销活动；促销活动是我们服务营销的组成部分。目前，我们开展的促销活动有三种形式：一是在各零售终端开展的小型咨询活动；二是在有关单位和社区开展的科普讲座；三是不定期在条件许可的市场开展的大中型活动。各类型活动的开展对照活动手册去做好每一个细节，若干事实证明，每一活动无论大小规模，能否成功，关键是细节工作做得是否到位，希望大家认真学习活动手册。
七， 地面宣传；地面宣传工作，关键要抓到位率、准确率，专刊投放工作，单靠检查员督促还不够，还要能够调动起发报员的主动性和积极性。检查是必要的，但关键还是要有自觉性。前一阶段地面宣传工作主要是普遍宣传为主，即专刊投递，加户外墙体招贴，现阶段的地面宣传我们强调二八原则，运用差异化营销手段，入户寻找目标人群，采取直面营销。建立目标人群档案，重点对目标人员进行宣传，以达到使之购买的目的。
以上讲的七点是针对当前县级办事处主任日常工作开展的内容、要求和方法，希望各位干部在今后的工作中随时对照检查自己。
下面借此机会，顺便讲一下对乡镇工作站建设的一些想法，以供各位参考。
对乡镇工作站的管理，上次会议上，我曾经向大家介绍过3E管理，即：every day 、every one 、every thing 每天、每人、每件事，这种细致管理模式，针对乡镇工作站一级的员工，完全有必要。根据现阶段以收集病例为主的精神，结合工作站员工的日常工作内容，我列出下面七项主要内容，及各项工作内容的考核标准。1，收集病例，每人每天收集10名；2，发放专刊500份；3，张贴两张一套的墙报50套（两人一组）；4，张贴招贴画250至300张；5，回访病例20至30名；6，发放咨询义诊活动通知50名；7，活动现场的工作；
乡镇一级的工作站员工，站长必须要以上述七项说明内容为主，以周为单位，安排好每一位员工每一天的具体工作内容，并以上述相对应标准为准进行考核。工作站站长的日常工作内容主要有：1，制定工作站一周工作计划，详细说明每人每天在什么地点做什么样的工作；2，考核、检查本站业务员工作；3，组织、联系开展小型促销活动；4，病例收集、专刊投递、招贴画张贴考核数量较其它员工减半；5，工作站辖区的终端走访；6，工作站辖区突发事件处理；
今天讲的内容主要是县级办事处主任、乡镇工作站长及业务员的日常工作内容，与相对应的考核标准，给大家理清思路，明白工作内容，希望各位市场干部，以清晰的头脑，迎接每一天的挑战，有计划、有步骤地做好每一项工作，以确保我们的工作目标的最终达成。