重生之萌娘军嫂微盘:书名：中式推销：一个中国推销老手的10年总结

  书名：中式推销：一个中国推销老手的10年总结 
作者：谭一平

    蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。做什么呢？
    发散性地想了几个方向．而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后．还是决定继续做专业营销服务。
    因为．无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务．仍然是派力和我个人最优的选择．尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注：对极少数胆子大的业内"精英"例外)。
　  但具体应做些什么呢？
　  传统的营销咨询是派力的长项，可以继续坚持"重质轻量、优质高价"的策略，我相信以后的"长期订单"和"委派经理"项目会逐步增多。
　　同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处。
    不过我们更感兴趣的"专业服务产品"是以下三个：一是营销人员的招聘．因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训．因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三是营销知识的。人生需要推销技巧    人们常说．推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先靴客户相信你这个人．让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己，做人蝴要先推销自己。如果你想取得成功，你就需要向社会推销自。皂的人品和才能，让社会承认你的价值，给予你机会，让你一展自己的抱负!石于没有自我推销的意识或缺乏峨推销的技巧，古往今来，有多少仁人志士仰夭Ⅳ长叹，老死山林?!又有多少俊杰才子叁真蹉跎．泥土埋金黄钟弃毁，瓦釜雷。一鸣，谁之过怨苍天有眼无珠苍天千年不语＼舞何奈何?!因此，在这个充满激烈竞争的社会里．作为一个现代人，不管你从事什公曝业，只要你想要取得成功，你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。
    那么，你现在时推销能力究竟如何呢在这里．给你极道试题，让你测测自己的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话，孤终不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作白蚨而写的。一个人推销能力的高低，在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港宅蓼李嘉诚当年做过推销员，台湾首富王永庆当年做过推销员．如今的大陆首富彬当年也曾经做过推营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是......(注：有待探索)。需要说明的是．以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。    我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，我天生就是这样的性格；二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、共谋"大业"，我说服您参与派力事业的"USP"只有一个--那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何"商誉污点"。
    稍等一下．您就可以看到我们为您做出来的东西了。
    北京派力营销管理咨询有限公司屈云波2006年6月6日　　小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂拳生失謇，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件，而罗的产量占全球市场供货量的30％以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得3个月。停产觏间，供货量肯定会减少，因此，小薜估计在最近一段时间内，自云瓷销赡品价格要上涨20％以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户，哆撇重新镱4芡兰销售计划呢?小薜有以下三种做法：
　　A．由于公司没有安通知客声所嘛通知客户。
    B．由于公司没有谚方面的禁定，所以提前给客户打招呼。
    C．公司明文规定即将涨价，并不得将消息乔泄；但是如果矛事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。
    最佳韵做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然本能说是错误的，但作；推销员，你对自己的客户缺少主动热情的服氟。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许5多推销员业绩上不去都与这一点有关。
    做法C肯定是错误的。既然公司瑛定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价，
变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为。做是最佳的地名优秀的推销员，不论是对自己的公司还是对看己的客户．在市场信息方面他都应该是个"专业气象站"，有义务向自己的客户预掖产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨或下降，作者信息提供给客户，供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益．又加深了垮客户之间的感情。    小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请伯父帮忙，帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话．并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时，小刘还"逼"他伯父专门给那位副总写了一封信。
　　第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有一种做法：
　　a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。
    b．直接找到具体经办人。
    c．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法及理由
    最佳的做法是c。
    做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总．而那副总也亚是负责采购的。一般来说．他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来"／把你芥绍给他。经办人也肯定会表现得很客气．但事情一般也就到此为止了。副总帮，你给具体勤人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用．让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这神较小的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些"吃软不吃硬"的自负。他们不愿意别人，哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是．他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。做法也有问题。一是你这么突然地直攘去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种屡感情绪。更重要的是，在一些公司部门内够分工和权限范围都是很
微妙的，可能负责琴赠酌名义上是张三．但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有可能张冠孝戴，最后把关键人物得罪。
    做珐c是很聪明的。由于你智给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他．他就会觉得你给他面子．是信任他。这样，他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫．你后面的事就好办多了。    小鲁是一位工作不到两年的推销员，特别喜欢杯中之物．如果中午喝半斤二锅头，除非开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户，晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好，就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能两斤二锅头．而且，喝二锅头像喝啤酒一样，不抽用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好，这次客户带来的将近：院的汇票明夹就可以进他们公司的账户，而且后面还有几个大单子：如果陪不鲈这单生意就很难说后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的对手．那么，小鲁零、、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法：
    a·一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍俞语著长，身威仁。
    b．为了不醉．巧妙地用白开水代酒让鸵尽量少喝，悭耪蓟最后。上来就说自己滴洒不沾．然晒酒敬菜和插科打薄上苄功夫最佳的做法及理由最佳的做法是a做法b看上去最聪明，实际上也是蕞雌和最愚蠢的依法，一旦被对方爱现，当晚的酒能不能喝好是一回事．而且以后的坌意更没得钕。
    做法c之所以不可取，是因为双方要长期打羹遭，假设哪天客卢唆现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话．那他就会有一种当初被你骗了的臆常其卒怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己的人品有问题，那生意就设法做下去了。
    做法a是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，"醉"身成仁，在客户看来，这是一种勇敢和正直的表现。一般来说，会喝酒的人都喜欢这种人．他会觉得你够感情深一口闷!当然．对于推销员来说，这种做法可能是最无奈的，但这就像战士
要上战场一样是一种天职。    某市某银行系统准备采购10000合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构，其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的推销员。客户经过几轮筛选，现在小李只剩一个对手了，但是，这个对手很强大．名列世界500强。与小李相比，对手在品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上则略占上风。
    小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化，两家质量相差不大，对方虽有品牌优势．但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了，而小李他们还有相当的降价空间。如果再降几个百分点．对方肯定就没戏唱了。那么．下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？小李有以下三种做法：
　　a．马上降价5％，让对手毫无招架之力。
　　b．不降价，以硬拼硬。
    c．用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。最佳的做法及理由
    最佳的做法是C。
    做法a之所以不是最佳方法，是因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千．这是两败俱伤，算不上胜利。对方不是一次性采购，你必须在价格上保留机动的余地：而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也可能会向你要同样的价，所以，不到万礤得已不要打价格战。
    做法b之所隧不妥，是因曲如果你老是让局面呈胶着状态的话：对方就有机会找出新的杀手锕，让你的优势慢慢地丧失。
    做法赡所以是最佳的，一是你利用了自，己现有的优势，积极主动进攻；更重要的是你为将来的竞争保存了实力。当然＼莱取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠道．密切注意对手的动氐怎么样?你都答对了吗?如果你的答案与标准答案有一定照离的话，就请翻开这序：派力营销将为您做些什么前言：人生需要推销技巧。第一章  推销员形象    推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡，如果你要各户买你的产品，邢你就乞要让蓉户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段，每一位才蝴员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观簪内在形象。    公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招3～4个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理"坐陪"。从上百份应聘材料中，我们初选了20人。其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有1．63米。李经理当时就要将他"pass"，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验(编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。)；二是他在"自我评价"一栏中说自己喜欢的人生格言是"江山代有人才出，我领风骚几百年"。当时，我对李经理开玩笑说："李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。"
  我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。
    "李试!"李经理对着门外走廊上叫了遍，没有人应答。李经理又起身出去看一看，来面试的人都走光了。
    "王经理，今天上午我们就到这里吧!我说。    王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。
    "对不起，我迟到了。"李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说："今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了5分钟。"
    我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱!
    作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。
    王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。
    "你有多高?"王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。"1米631"李试的回答很干脆，态度不卑不亢。
    "学历?"
    "大专。正在专升本。"
    接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的"形象"与我们企业的"形象"不符。
    我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。
    对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。
    因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风，趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1米85的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理
　  上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。
    作为推销员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。
    对于一个推销员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影--自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着"不定什么时候，我一定会成功"的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能"精诚所至，金石为开"，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的推销员应该具备一种"舍我其谁"的自信。
　  我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公舌是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。
    作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。
    推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。
　  衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗?所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变；你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你：第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。
    衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
    推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一此．年纪稍大一些的椎销品，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。
    因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样
显得精神帅气。
    我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的"第一印象"，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论："你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多?而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗?"
    在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣勇脏了，可以随时替换。
    有些推销新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唯戏要置"行头"一样，作为推销员也要有自己的"行头"。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。
    皮鞋也应注意。因为推销员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎么看你?所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。
    最后就是要注意个人卫生，这是作为一个推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。
    对于推销员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访之前，．都要精心打扮，．精心准备。
    公司在完成推销员的招聘工作之后，我们曾专门请了一家有名的培训公司，给新招聘的业务员做一个星期的培训。在"推销员如何微笑"这个专题讲座中，老师将推销员的微笑比作"心灵的名片"，这个比喻给我留下了深刻的印象。十来年过去了，我对此还难以忘怀。
    作为一个推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的．如果你县帅再击吉呵古的目耍一笑，就有可能把客户弄得神魂颠倒。
    第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
   作为一个推销员，如果睑上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
    当然，除了婴儿会流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到经常面带微笑。因为人们大多都接受了"喜怒哀乐勿形于色"这类传统的教育，即使心里高兴，也不习惯把它显在脸上。更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑肉不笑，甚至比哭还难看。
    但是作为推销员，你必须会笑，而美好的笑容是可以练出来的!就像有人在当文秘前不会打字，做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑，这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。一开始的时候，如果你自己把握不好，可以请家里的人、同事和朋友给你当参谋，并把他们当做客户进行模拟练习。但是，当你笑得还不太熟练时，别到外面乱笑，以免让人把你当成神经病!学会微笑后，．特别是在拜访客户的时候，就要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流沟通就会变得自然多了，而你睑上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温柔的一刀!
    不过，我发现在现实中有许多推销员不爱笑。为什么?是因为他们天生不会笑吗?不是!我总觉得他们的自我意识太强。他们老觉得自己是谁谁谁，有多了不起。
　　由于这种人自我意识太强一紧张就不容易笑出来。使笑出来也很勉强，脸部，肉显得非常僵硬，有时这：笑比哭还难看。所以，如．你脸上实在笑不出来的话那我就劝你们用眼睛去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上笑容那样好看，但毕竟也，发目内心的，客户也能感受得到。事实上，推销员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足够的知识。但是，如果推销员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。
    有些推销员业绩老是上不去，就是因为他们老是首先考虑自己的面子和利益，根本不考虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑，表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧，他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑，哪还有生意?!你只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。
    当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局?当你多次碰壁，情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户......这类问题对于每一个推销员来说，可以说是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的推销员往往会让自己先对自己微筹，然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前。
    其实，不只是推销。人生在世，很多时候，我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、恶意的中伤和阴险的陷阱......但无论我们周围的世界变得怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩着我们的心灵，我们都应笑对人生。在我们的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照亮我们自己的心灵，而且还能温暖周围潮湿的心灵!
    真是萝卜青菜，各有所爱。在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗活泼；不具备这个条件，其他条件再优秀也不行。但我的想法不同，业务员性格开朗固然很好，但并不是说性格内向的人就不能做业务。我在原来的单位工作时，多年来一直承包公司印刷业务的就是个很"木讷"的小男孩。我们很多人甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓章，所以就叫他"小章"。我们需要印东西的时候就打他的手机，他总能很快赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，怎么看都不起眼。除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动找话题跟我们套磁。到公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长。从公司成立一开始，我们的印刷业务就是他们公司做，一做竟然做了十几年!我们之所以信得过他，就是因为觉得他诚实。
    当然，一个人的性格如果过于内向，那是不太适合做推销员。很简单，换位思考一下，假如你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道?从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的推销员的前提条件。推销员的工作就是拜访客户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的，看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意?别说谈生意，有的客户可能看到你就烦。
    现在的客户本身就是三教九流，鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，因此推销员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭。即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做?相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种"糖衣炮弹"的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。
    应该说有的人天生就是当推销员的材料。他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独特的魅力，让客户感到亲切自然。但遗憾的是，世界上这种天生适合当推销员的人似乎并不多。事实上，我们日常生活中碰到的推销员，并不个个；都是性格开朗，或口若悬河。他们有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉：他们并不讨厌；有些人则"争分抢秒"，一点礼节也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到哪里，都是那么几句话；而有的推销员则恰恰相反，他们像个士兵，把每个客户都当成自己的长官一样对待，说话总是一板一眼；有的性格腼腆，站到客户面前，就会紧张，满脸通红......大千世界，无奇不有。人分三六九等，推销员也形形色色：鱼有鱼路，虾有虾路，不管是性格内向的还是开朗的，他们都照样把自己的工作做得有声有色，他们的业绩也有相当不错的。因此，从这个意义上说，一个推销员的性格又与他的业绩没有太多的关系，问题的关键是你能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执着，对自己的工作充满激情。推销员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。是否对自己的本职工作充满激情，才是一个推销员能否取得成功的关键。
    我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，我们经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了。为什么?原来我们的净化器的开关设计得很灵敏，推销员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问题。
    从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。
    首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本(如果样品能随身携带就一定要带)、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。
    其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对
手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。
    有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。
    东西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有一次一个推销员来我们公司上门推销，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧?除非你的客户是个傻瓜。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流!
    即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。
    作为推销新人，请记住这个成语：有备无患。
    由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务员，一看到"纳米"两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个"正电子"右一个"负电子"地问她。她问我该怎么办?
　　这是一个很普遍的问题。在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。
    当时，李试给张姗出馊主意说："我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就0K了。"
    作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫"纳米汽车空气净化器"，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
    在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办?如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说："对不起，我们办公室不能吸烟。"他说他要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说："我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。"客户终于心服口服了。
    有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
    可以说一个推销员就应该学会这样"投机取巧"，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的"为什么"。作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句"按照说明书使用就行了"。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。
    除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就羊机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
    我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。
    "老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办?"李试提醒我。
    我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用"再等一等"或"情况有变化"等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。
    果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。
    守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗?
    今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。
    一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。
    "王伍，怎么回事?打架了?"我问。王伍点点头。
    "跟客户动手了?"
    "不是!是跟我们的死对头打起来了。"    ．
    "打得好!"张姗火上浇油："我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子!"
    "王伍，今天到底是怎么回事?"我严肃地问。
    "今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过48小时，而他们的至少也是72小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好算什么东西......"
    "于是你们就在马经理办公室里动起手来了?"我紧张地问。
    "要是马经理不劝，可能真动手了。"王伍气鼓鼓地说："看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他......我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑!"
    "王伍，你这是匹夫之勇!"我说："你知道你错在哪里吗?"
    "我的火气是有些大。"
    "你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形象吗?你这是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!"我说，"作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意?对手贬低我们的产品，他说的48小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的?但你完全可以这样反问对方，谁能连续开48小时的车?在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。"
    "但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈?"张姗问我。
    "我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗?"
    当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光!
    如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。
    直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。
    不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。
    王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种"半路杀出的程咬金"的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。
    从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者"斩立绝"：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，每个推销员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。而这个舞台的观众--你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。
　  拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人，这些都是一名推销员所必须具备的基本素质，也是赢得客户好感的最基本的要素。它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向成功的大门。所以，不要说什么性格决定业绩，也不要谈什么对手的高超技巧，带着这些基本要素，带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户。
    真正的百效蓉户至少应具备三个务件：
    第一是要百Money。即推销员我的蓉户要买俘起其推销的产品。
    第二是要有Authority。即想要买你的户品而且也有钱的誊户，是否有购买的决策权。
    第三是要百Need。即你所推销的对象是否有对产品的需求。
    综上所述，一个百效答户就是一个人：MAN。
    一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了"传帮带"的安排。
    作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
    当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。
    资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。
    有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他："你看到了什么没有?"："车啊!" "除此之外呢?"
    "除了汽车，还是汽车。"我再问："你再看一看。""还是汽车啊!"
    我说："作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗?"
    这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。
    其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。
　　作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是一一
　　第一个就是要有钱，即Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗?一个月收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗?
    第二就是权．力，即Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定胸军杷的八最后就是需求，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个L(MAN)，所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
    在一些新推销员身上常犯的毛病就是"急功近利"，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法："做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手"。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题?还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
    所谓历练，就是"经历磨练和考验"。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
    我现在对外用两个邮箱，一个是网易的邮箱，一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来(如用"远程管理")非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。
　　提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用"回复"功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用"回复"功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。
    给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送HTML页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出
来，使客户可以根据自己的需求点击查看。
    业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写"纳米汽车空气净化器"。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。
    推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。
    "您好!我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?"接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。
    通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
    "请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?"总机小姐一般都会这么例行公事地问。
　　"我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。"推销员大多这么回答。
    "对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。"说着，就把电话挂了。虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
    "您好!我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么?我们有些工作上的事想与他联系。"
    "姓田。请稍等。"说着，就把电话转了过去。
    电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道"防线"被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
    如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说："对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗?"征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。
    即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你"一夫当关，万夫莫开"。
    换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢?其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢?或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象?人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。
    与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话?一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。
    无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门："您好，我是某某"。作为推销员，最大的忌讳是打电话用"喂喂"开头，让对方费半天的功夫来猜"你是某某吗?"或者小心翼翼地问你"你是哪位?"浪费宝贵的时间。
  、对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃!推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
    有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫"拒绝"。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。
    推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句"我很忙，没时间。"就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
    这是所有"软钉子"中最常见的。如何拔除这个"软钉子"?当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说："某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。"如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问："那您看是后天还是大后天我过来拜访您?"这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
    有的客户一听你介绍产品，马上就说："我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说："您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您?"当然，你也可以这么说："某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您?" 一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说"你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。"结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说："好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意见。"或者说："好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。"总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为推销有个"大数法则"，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。
    打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利
用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
    打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去?就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到"面谈"。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
    不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫"工作"。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些"困难"的本身就能给你的工作带来快乐!
    曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
    推销员："您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。"
    我公司的前台："我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。"推销员："你们使用的是内部局域网吗?"
    前台："是呀!"
    推销员："所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?"前台："您等一下，我给您转过去。"
　  推销员："对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。"
　  前台："我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。"
　  推销员："谢谢!"(等待)
　  小张："您好!请问您找谁?"
　  推销员："我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢?您是?"
    小张："我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!"
　  推销员："你们使用的是内部局域网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。"
　　小张："您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?"
    推销员："我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了?"
　  小张："不会呀!我们有防毒软件的。"
　  吴坚："那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?"小张："好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。"吴坚："没关系，你们和网站是托管在哪里的?"
　  小张："好像是东城电信局网络中心。"吴坚："哦，用的是什么服务器?"
　  小张："我也不知道!"
　  吴坚："没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在?"
　  小张："他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!"吴坚："那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。"
    小张："那，你明天就过来吧，小李肯定在。"吴坚："好，说好了，明天见!"
    事后小张对我说自己是"上当受骗"了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒的可能和带宽的问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品(空气净化器)，二来聊聊有关网络服务器的事情，所以，你当然会放松警惕。
    这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意，其实是相当用心的。后来，我把它当做"教材"，让每个新招聘进来的推销员都好好学习。
    曾经有人这么调侃过，说现在除了"假的"没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为推销员，一定要掌握识别假客户的方法。
    有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。
    "你跟对方电话联系过"我问。
    "我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。"业务员说。
    一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货，我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大，对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价，所以，作为经销商通过网上直接询价的并不多，大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然，对于个别的网上询价，我们也会给予积极的答复，不过，在报价之前，我们都会与客户用传真联系，证实他们是不是真正的买家。
    要证实对方是不是真正的买家，我们在与对方联系时，一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等，如果客人及时而且对于你如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。" 的问题能一回复，一般来说是有诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流，温和而又亲切，即使从未谋面，双方心理上的距离也会渐渐拉近，这样，对方也会由兴趣转为真正的需求。
    但是，现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食，见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做的样子，与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后，他就犹如石沉大海，一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的，而现代商场就更为复杂，所以，作为生意人，推销员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密，别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然，一些人的演技也越来越高明，有时候的确是道高一尺，魔高一丈，别说是推销新人，就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
    我让推销员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
    "这样吧，你用电话跟对方联系一下，说你准备带着资料和样品去拜访他们。"推销员去了半天，回来说那家公司的门脸只有二三十平米，后来一打听，那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
    有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦，说做了一年推销了，自己的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。我说，在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。我问："那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙?"见他一下子没反应过来，我接着又说："作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。
    什么叫"人脉"?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是"无穷无尽"的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的"人脉"也是推销员的一种基本功。
    要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有"人脉"可言，生意才会越做越大。
    当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。
    根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的"进攻"方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半工：
    拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
    有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
    这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
　  五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说"不"的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。
    一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句："请问负责业务的是哪位?"或者"我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?"这种推销与其说是工作，还不如说是"骚扰"!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生"扫地出门"了。
    推销员需要抓"战机"，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
    作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了。解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然，这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。
    客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。
    通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办?
    我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。
    那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?
    我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手!
    赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
    寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户......总之，你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。第三章  拜访客户    拜访蓉户不仅要有勇气，而且还妥百智患。针对不同的拜访阶段和情况，应采取不同的策略。第一次辞访时庄注意细节第二次拜访时要机智灵活：平时则要耐．地定期拜访。只有以正确的方法和技巧与蓉户沟通，你才能幂入了解答户，攀签上戌功的高峰。    当初我所在公司有一条不成文的规定，即当新业务员第一次上门拜访客户时，一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责，也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。
    那天与客户约好十点整见面，不到九点五十，我们的车就到了他们的办公楼前。下车前，、我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等。总之，从上到下都要检查一遍。
    上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。　  不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后，我们就寒喧起来。
　  聊了两三分钟，对方老总大手一挥："这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧!"
    在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品--纳米汽车空气净化器，并当场做了演示。
    看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣，待他们研究之后，会尽快给我们答复。快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿"便饭"，我以公司还有事为由谢绝了。
    "可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。"下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。
    "我看出来了。"我说："当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句'谢谢'。下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句'谢谢'，这是一种应有的礼节。"
    推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。
    "今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。"业务员说："过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里更紧张。"
    "你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!"我开玩笑说："在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说'初次见面，请多关照'之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次，有五个人一起参加洽谈，他们一开始都没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总，结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。"我说作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你就先与距离自己最近的人交换名片。    那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。作为推销员，笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。虽然是寒喧客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然更得做好记录。
    "老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。"业务员有些惋惜地说。
    "你认为今天的气氛很好吗?"我郑重地说："凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行!"
    即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是"一见钟情"，也不要马上表现出来。所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。通过对客户"望闻问切"，弄清楚客户的基本情况。　  人家都说万事开头难，以我做推销的体会，反而觉得做推销是开始容易后面难，第二次比第一次难，而第三次又比第二次难!
    我作为推销员第一次上门拜访我的第一个客户时，可以说是心中豪情万丈。我怕什么?即使被拒绝，我也没什么尴尬，不会感到难为情，因为在客户那里还没有一个人认识我。但当我第二次去拜访客户时，心态就不同了，因为有人认识我了，这次不仅有个面子问题了，我还必须得有进展。所以，与第一次拜访不同，不仅要有勇气，而且还要运用智慧。
    一般来说，只要你第一次拜访时人家没有把话说绝，比如说"甭再来了"或"我们不希望再看到你"之类的话，作为推销员，你就得坚持下去。一般来说，作为行业内的生意人，很少有人把话说得这么绝，做这种断自己后路的事。
    有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功，因而心里容易产生厌烦情绪。其实，每一单生意都有一个过程，都需要步步为营，一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话，那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，没有机会也不要紧，主要是多交流。你既要去了解客户，也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你才好，你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后五百年，从高雅到粗俗跟他们侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。
    你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么
或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，引导他们说你想听的，做你想让他们做的。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢?他们之间是否有空子可钻呢?于是，你就可以这么说："像我这样没心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!"这么一来，客户就有可能顺着你的思路说："你这是瞎猜!"正好，你就可以接着这么说："某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散?"你在捧了对手基础上再捧他，不留一点痕迹。被你这么一捧，对方的心情自然就好，肯定会放松警惕，开始飘飘然。一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然，你也可以这么捧对方："像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗?!"你这么一捧，对方可能就会笑着反驳："你想骂我是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔!"这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。
    由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。
    正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，你要能根据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，能否把握住机会。一定要沉得佳气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。
    如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉"除了施加压力，对客户还是施加压力"这类的信条，以为这就是推销的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。
    一般的客户都不会对推销员说"你不要再来了"这种话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说旬"再见"就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起。你可以笑笑，说："好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧?"只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。
    第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他"叫板"，激他与你一对一地比赛。根据对方的"兴趣"下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些品。由于"臭味相投"，对方就有可能被你"和平演变"，到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。
    如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。
    做推销，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好。作为推销员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做推销是如此，做人更是如此!
    我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么?因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地"投敌叛国"了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。
    对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。    有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，才可以为谈正事创
造一种气氛，所以，见面问句"您身体最近还好吧?"或"最近您气色越来越好了!"是必要的。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要那么拘谨，说话可以随便一些，讲些流行的笑话或者段子，不仅是可以的，而且是必要的。它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段。不过，作为推销员，即使闲聊的气氛再融洽，你也不能无所顾忌，客户是自己的衣食父母，你在心里永远不能丢掉这份敬畏。客户作为买家，不管他如何够"哥儿们"，他们在心理上多多少少会有一种无形的优越感。"只许州官放火，不许百姓点灯"，花钱的毕竟是大爷，所以，即使在双方"肆无忌惮"地开玩笑时，你只要稍为随便一点，就有可能被看作是没教养的表现，接下来你可能就又得看客户的"脸色"。推销员在这种例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎。如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜拜码头，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖自己的墙角。
    闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。
  人无远虑，必有近忧。如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。有经验的推销员在闲聊过程中，经常突然会问："某某公司的人(即竞争对手)最近也来得很勤吧?"或者"某某公司的货最近走得如何?"他这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间。如果对方反应平和，说话语气轻松，就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过。如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那么，你就要注意了，前面已经亮黄灯了。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。
    有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
    货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
    客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟，等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，"我们公司给您的价格已经是最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计!"当然，如果他
们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来!在这种情况下，你最好尽快转移话题。如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看：一是看他们讲了竞争对手的货没有；二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。
    总而言之，定期巡访不仅是必须的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想像一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答。就当是走亲访友，只不过是这种走访是有目的的而已。    作为推销员，我过去经常碰到这种情况：你提出去拜访客户，他们不反对，但他们对你的产品似乎又没有表示出多大兴趣，结果老是不成不淡。不过，在跟这类客户交流时，我发现他们提的问题倒是很专业，无论是性能还是直接用户的需求，看上去对我们的产品又有一定的了解。
    问题到底出在哪里?在这种情况下，我养成了这么一个习惯，每次拜访客户下班回家之后，都要回顾一下当天谈判过程中的每个细节，进行反省。因为我那时从事推销工作不久，在与客户洽谈时，尽管在客户面前表现得神闲气定，但在心里多少有些紧张；心理一旦紧张，就不容易发挥自己的水平。我觉得通过这种反省，对提高自己的推销水平非常有效。
    我每次都要回顾一下自己谈判的过程：我是否表现出一种在坚持原则下的灵活和一种柔中有刚的魄力；我是否说了不该说的话，扫了对方的面子；我选择说话的时机是否恰到好处；在讨价还价的过程中，我是否把握好了分寸......就像围棋高手下完棋后一定要复盘一样，我总是在自己脑子里这样一遍遍地反省，希望每反省一遍就能找出自己的一些不足。养成这么一个习惯，对我来说也多少有些偶然。一次，我去拜访客户，我把嘴皮子都快磨破了，但还是没有结果。回家后，我反复问自己：我是不是在什么地方出了纰漏呢?那天晚上实在烦闷便看电视。那是一部根据海岩小说改编的破案加言情电视剧。有一个情节是这样的：在案隋分析会上，刑警们对案发现场的每个线索的细节都进行了反反复复地分析和推敲，最后终于找到了破案的线索。这个情节让我心头豁然开朗。    关掉电视后，我仔细地回忆了当天与客户谈判的每一个细节，甚至我们之间说过的每一句话，最后终于找到了问题的症结。之后不久，我再次拜访那家客户时适当调整了策略，终于取得了成功。
从此，我养成了这么一个习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出半个小时来，把当天处理业务的过程像过电影一样在脑子里过一遍，不漏过任何一个细节，看看我哪些地方做得不周到；做得不周到的原因是什么，下次应该怎样解决；哪些地方做得还不错，还有没有更好的处理办法......如果有了重要的发现或重要的心得体会，我当时就会用笔把它们记录下来。慢慢地，我觉得自己不再犯一些过去总想改又改不了的毛病，与客户交流也变得越来越自信，而且感觉也越来越好。每天回家后抽点时间反省一下当天的工作，这个办法看起来很简单，但很实用。
    从此，不仅我自己，我也要求我们公司所有的业务员都在自己的电脑上设一个拜访客户专用文件夹，每次结束对客户的拜访回到公司(或家里)后，都要将当天拜访客户的一些重要内容记录下来，养成习惯。比如，你当天报给客户的是什么价格，附含哪些条件；客户对你的报价及其条件有些什么样的反应或答复；你在当天的谈判过程中，对客户的性格、兴趣和爱好等有些什么样的新发现和新了解......
    这种记录与教科书上所说的那种推销日记不同，它不仅容量更大，而且范围更宽，可以把你在拜访过程中所看到和想到的都写进去。这样，你在每次去拜访客户之前，就可以根据过去拜访的记录，总结出经验，找出不足，设计出有针对性的洽谈方案，从而使拜访的成功率一步步提高。
    现在，我这个"客户文件夹"中的资料越来越丰富。我将自己所经历的最有典型意义的推销过程都记录下来，做成一个个案例，有空就琢磨它们，每次琢磨都能得到一些新的启发。有时，我将自己上门推销的一些情景写在纸上，反反复复地推敲，将自己认为做对的地方划上重点线，将自己的失误的划掉，最后，它们都变成了一个个式的案例。我用它们进行自我反思。这种"纸上谈兵"的办法很有成效。它就像参加高考，你自己给自己出复习题，把高考中能遇到的题目尽可能想到，这样，在进入考场后你就能做到胸有成竹。对于推销员来说，你每次面对客户，实际就是一场考试。如果你事先复习周到充分，你就有可能得高分。
    由于客户的需求在不断地变化，作为推销员你就必须不断地对自己推销的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程；你的每一次失败，都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是最愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是推销员迅速成长的一个秘诀。    一个星期一的早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
    "对不起，我是某某文化用品公司的......"没等对方说完，我们中就有人不耐烦地说："你没看见我们正在开会吗?"
　  对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。
　  被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
　  上门推销必须选择合适的时候。一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、
春节、五一和国庆节放假结束后的第一夫上班时间，也不适合上门推销。茵为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，最多也就是上午电话预约，下午过去。还有，月末各公舌]都比较忙乱，除开催收货款，一般也不要预约客户。
    上门推销还要注意选择合适的时间段。公司上午九点半之前，商场刚刚开门营业，这时不宜拜访。因为刚上班或刚开门，都要做些当天的准备工作。公司一般十点葛十点半之间，而那些商场要等开门营业一小时后去比较合适。
    如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等塑下午一点半以后才去拜访。但是，如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那就另当别论。原则也要避免在客户下班或要关门的时候前去拜访因为时间马上就要到了，对方不可能好好坐下来与你细谈；　　如果你影响对方下班或关门，对方在心里多少会有些烦你。确实，作为推销员有时就要一块像牛皮糖能缠住客户，但在下班的时候你就不能硷皮太厚，老粘着人家不放。对方脾气再好，但在这种情况下，他也会用三言两语把你打发走。
    如果你想邀请对方一起吃饭，但又想在吃饭前谈点正事，那也不要在刚刚下班的时候到人家办公室去，因为你还要考虑到对方办公室里的其他员工；如果对方是六点下班，你五点半左右到人家办公室比较妥当。　　成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻，是因为在合适的地点、合适的时间，遇到了合适的人。推销也是一样，你要在合适的地点、合适的时间、找到对你的产品感兴趣的人。
    有一段时间，我喜欢在下午三点钟左右约见客户。一般来说，下午三点是客户比较清闲的时刻。此外，还有一个重要理由，那就是一个人工作了一天后，通常到了下午三点左右，工作就大致告一个段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，心里多多少少想找个人聊天。如果你在这个时候约他见面，即使他口头上说要考虑考虑，在心里他可能巴不得你快点过去。
    有段时间在我工作的写字楼前面(写字楼一楼是卖电器的商场)天天总有这样一位推销员，她每天一大清早就守在我们上班的必经路口，总是拦住每一个从她面前过去的上班的人，塞一份产品介绍。当我每次被她拉住的时候，我心里觉得可笑，为什么?因为现在是上班时间，大家都要赶着去打卡，迟到一分钟都要罚款，谁有心思来看你的产品介绍?!
    我觉得，就上面这个例子而言，不只是推销员动没动脑筋的问题，而是作为推销员，有没有责任感的问题。因为缺乏责任感工作就很随意，一切都是想当然，自己想怎么来就怎么莱，不想想自己的行为对客户、对自己的公司和本人产生什么样的后果。现在的推销员，作为公司与客户打交道的代表，一般都有比较大的自主权，工作中的灵活性也比较大。对于他们来说，无所谓上下班，在任何时候任何地点都可以开展推销工作。但是，你的客户是有自己的工作时间表的，你不能随心所欲地按自己的想法去做，而应依客户安排时间，这样才能保证推销的有效性，同时也体现了你对客户的尊敬。更何况推销员的举止言行都代表着企业的形象，所以，推销员应具备高度的责任感这一点尤其重要。    做推销需要有热忱和充沛的体力，但是光有热忱和体力还不够，作为推销员，你还要有智慧。我曾做过一件这样的事，现在想起来还觉得有些对不起朋友。
    我的朋友小刘是做数控机床生意的。某公司要进几台机床，一天，他不知道从什么地方得知我与那家公司的一位副总关系不错，便让我帮忙，帮他疏通一下关系。于是，我当时就给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访他；临走时，小刘还"逼"我专门给那位副总写了一封信。
    事情过去了一个多月，有一天我又碰到了小刘，我顺便问起了这件事。不问不要紧，一问小刘就一肚子怨气，说如果要是没有我那封信，那笔生意反而有可能做成。我忙问是怎么回事，小刘说："我第二天下午拿着你写的介绍信去见那个副总。那位副总也是负责采购的，见了我以后，他很热情，马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副总指着我对那小伙子说，我是他一一个老朋友的朋友，看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是，我把报价单和样本都给了那小伙子。过了几天，我直接给那小伙子打电话，问他事情定了没有，他说还在研究；我说请他吃饭，他说那几天没空。又过了将近一个星期，我给那小伙子打电话，还没等我问，他就说这事已经定了，买的是我一个同御勺。我问我的怎么不行，他说在我的标准配置里有问题。我知道那只是个借口，为什么这单生意没做成，后来我一打听，就是你写的那封介绍信坏了事，那负责采购的小伙子牛得很，向来是吃软不吃硬。"
    我马上向小刘表示我的歉意。但是，我不是为我帮他写那封介绍信而歉意，因为那封介绍信本身没有错，错的是我在把介绍信交给小刘的时候，忘记了给这位推销新人提个醒。
    总的来说，小刘当初把这事看得太简单了!有了我那封信，公司副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下，一位堂堂的副总是不宜直接插手这种不算大的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些"吃软不吃硬"的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。所以，如果你不注意方式方法，他才不管你拿的鸡毛是不是令箭。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。如果小刘有心计，那么，当他下午到了对方公司后，就不应先去找那位副总，而是先跟前台小姐说，说他有一封给他们副总的亲笔信，他想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮他引荐。由于他有给副总的亲笔信，前台小姐一般都会帮你引荐。具体负责的人见小刘手上有给副总的信，可他先找的却是他，他就会觉得他信任他，这样，他可能会自己给副总打电话通报小刘来了；有了这么一个铺垫，小刘后面的事自然就好办多了。
    俗话说：县官不如现管。作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。只有这样才可能增加你成功的几率。否则只会功亏一篑。    有一天中午，我们的新业务员张姗从客户那里回来，脸上的神情就像秋天突然遭霜冻的花朵。我连忙给她泡了杯茶。待她喝完茶，缓过神来之后，问她怎么回事，她才慢慢地把事情的原委说了出来：
    "上午十点整，我按昨天约好的时间来到汇鑫公司，拜访他们业务部的文经理。当时他一个人正在看报，我恭恭敬敬地递过名片，说我是某某公司的，他却莫名其妙地看着我，问：'我约了你吗?某某公司是什么公司?没听说过!'我马上把资料递给他，说我们是做纳米汽车空气净化器的，我还没说几句，他就说这产品在中国没市场。更可气的是，他说他正在等一个客户，马上就要到了。而我完全是预约好的，他居然不把我当客户!既然这样，我只好走人。我走到门口，想了想，又转过身来说：'文经理，你今天忙，改天再约时间来拜访你。'谁知他头也没抬一下，就把我们的资料往废纸篓里一扔。你说气人不气人?!"
    虽然这个文经理有些特别，但推销员在上门推销时遭遇怠慢应该是很正常的。本来是预约而来，可他们以一会儿有会要开、外出和很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。因为受生理周期、感情和工作压力都等方面的影响，客户的情绪坯凿全伤洁日碉国盐日牲的浩日记落。对于客户情绪的这种变化，推销员是无法事先把握的。因此，张姗今天遇到这种情况，主动告辞的做法很对，并在告辞时说"好的，我改日再来拜访"，给下次再来留下借口。但是，有些推销员，在这种情况下仍保持一副"不到黄河心不死"的架势，请求对方"只要给我五分钟就行......"这种做法看上去好像对自己的工作很负责，实际上往往会让对方敷衍你，甚至让对方讨厌你。你约好下次再来后主动撤退，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访时，双方的洽谈就会顺利得多。除了对方情绪不好或素质本身就低等主观因素，有时客户程突然变更也可能让你坐冷板凳。比如说，你按约好的时间去拜访，但对方有急事外出没回来，或者在你来之前又来了其他客人，这样，让你一等就是一两个小时；或者你等了一两个小时后，人家要下班了，于是对方告诉你说"过几天再约吧"等等，让你无功而返。不仅如此，有时你在等待的时候，后来的客人却被先叫进去，让你窝火透顶。终于轮到你了，刚要开始谈话，对方突然又被上司或同事叫去处理别的事情......作为推销员，你第一次拜访客户，对于对方来说，你就是个不速之客，多少让他有些厌烦，因此，他们给你一点怠慢是很正常的。对于你来说，能见面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢后，你决不能气馁。一个推销员只有在遭遇各种挫折和冷遇后，精神才会坚强起来。只有不断积累这种"精神"，才有可能成为一个意志坚毅的真正的推销员。对于推销员来说，客户就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就会暴露出一些缺点。这些上帝有时性情古怪，有时简直不可理喻，但正因为他是上帝，所以他就有这样的权利。推销员要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的真诚和智慧去赢得上帝的欢心。
    在上帝面前保持低姿态，谦虚一点，有什么大不了的?常言道：礼多人不怪。推销员的头低得愈低，表现得愈谦虚，推销成功的几率就愈高。有些客户看上去蛮不讲理或有意借题发挥，其实也就是刀子嘴豆腐心；当他们尖酸刻薄的语言像机关枪的子弹朝向射来时，只要你不以牙还牙，你不仅不会受什么伤害，过后，他们反而有可能对你产生好感，因为至少你的人品他们钦佩．当然．存实际工作中．说说"客户献是上帝"很容易，但要完全控制好自己的情绪很难。
    张姗后来发牢骚说当推销员真没一点面子，甚至觉得自己来做推销员是生活所迫，有点"逼良为娼"的味道。既然你选择了当推销员这种职业，你的脸皮就得厚一点。对于一个推销新人来说，脸皮慢慢变厚一点未必不是件好事。多少年来，一些独生子女被自己的学历、外貌、智商、优越的社会关系等包围，精心筑起了一道自尊的围墙。在这个小天地里，他就是国王，他的意志就是一切，他不能挨批评，哪怕是他们的家长和老师；他们更不能受侮辱和打击。但是，你不能永远生活在这样一个狭小的世界里，你要成长，要走向社会，因此，你再也不能靠学历、外貌、智商、优越的社会关系等来维护自己的自尊了!正像一个医生必须给患者治好病才能有自尊一样，作为推销员，只有业绩才能给你带来自尊!如果你觉得你的脸皮变厚了，那就说明你承受社会中风霜雨雪的能力强了，也就是你正在扬弃过去那个"我就是一切"的小我，你的精神世界正在新生!
    推销永远是从拒绝开始的。作为推销员，你应该感谢这种拒绝。的确，这种拒绝会摧残你的自尊，但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程，尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的，它就像蝴蝶化蛹，既丑陋又痛苦，但是，一旦冲破了蛹的束缚，化成美丽的蝴蝶，你就得到了真正的自由。    有一天中午，我们的一个推销员从客户那里回来时气得像个大气球。
    "这些客户怎么这么下贱，整个骗吃骗喝似的，一点也不负责任。"他一进门就骂骂咧咧，咕噜咕噜地喝了大半杯茶后，仍怒火中烧，"前几天还吃我的喝我的，说这个星期把单子签了，可到了今天，他居然只给我5分钟，像是给我下最后通牒。临走时，我真恨不得把他们的门砸了!"
    "你真砸了他们的门了?!"有人问。
    "没有，但我真想砸他们的门!"他说："不过，我也没有给他们好脸色看!"
    从理论上说，推销员每天都要遭受拒绝；有的客户可能还需要时间考虑，有的还要等机会；但这么被拒绝，确实让一般的人难以接受。
    乘兴而来，败兴而归。洽谈结束了，你可能会觉得自己快要虚脱了，浑身上下一点力气也没有。尽管如此，但当你还站在客户面前的时候，你就要告诫自己，坚持到底，保持形象，不能让客户看到自己的沮丧。如果你像一条丧家之犬，没人会同情你；不仅没人同情你，而且还会有人鄙视你，希望永远不要再见到你。
    作为推销员，你在拜访客户时，进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝空手而归的情况下，你的举止应该更沉稳，比如一边收拾资料，一边向客户道歉："对不起，打扰您了!"或"在您方便的时候，我再来拜访您!"等等，然后，鞠躬告退。你越是彬彬有礼，你给客户留下的印象就越深刻，甚至让客户产生内疚的
感觉。总之，在你被客户拒绝后，一定要争取给自己留条后路，以便下次再来拜访。如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走，下次再来谁还会理睬你?
　  像今天这副样子，面对失败，心中沮丧，就马上把它挂在脸上，似乎要告诉全世界的人："我现在正失魂落魄，
请你们给我一个发泄的机会吧!"这有什么意义呢?这次生意没谈成，并不等于今后也谈不成。买卖不成仁义在，双方即使没生意做，但通过沟通，你仍然可以给客户留下了一个良好的印象；这实际上也是一种成功--你为下次生意的成功播下了优良的种子。做生意讲究求财不求气，所以，作为推销员，你不能过于计较客户的某一句话或某一个动作，最要紧的是你要牢记自己上门的，那就求财签合同。
    遭到冷遇，作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
    记得有一次，我们正准备买一台数码复印机，我约好一个公司的业务员来谈，对方也带来了一大堆资料，几乎把接待
室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片，就有一个很重要的电话来了，我只好回办公室，请对方等一下。由于事情比较麻烦，我耽误了二十来分钟；回到接待室时，对方已走了。把别人叫过来又没好好谈，当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时，突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上，而且上面还有明显的鞋印。于是，我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
    俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗，写诗无论你的开头多么"气势磅礴"，但如果诗的结尾软弱无力的话，那就不能算作是首好诗；反过来，如果诗的开头看上去有些平淡无奇，但慢慢地峰回路转，到结尾已经是韵味无穷，意境深远，那么，这首诗堪称诗中极品。推销员每一次与客户的告辞，都可以说只是与客户暂时的别离；当然，如果你打算与这位客户一刀两断，永不来往，那就另当别论，你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节；否则，客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说，在推销过程中，推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是"江湖骗子"。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得"嘭嘭"作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形"红线"。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
    对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
    作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己盼衣食父母；让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
    每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病?慢慢地，你们的关系将可想而知。
    金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
　  在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
    其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个"自我"。如果你能战胜老是在自己心中
"蠢蠢欲动"的"自我"的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟!  有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
    推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句"对不起"就完事。
    出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，推销员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
    出差能不能完成既定任务，关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差"日程表"。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高己的办事效率。
    作为推销员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知省明天会发毕什么喜．
    由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几寨新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表做些调整，在他那里多呆点时间。
    出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全；二是也不利于第二天的工作。所以，我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电
子邮件(发不了邮件就打电话)，内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
    为了第二天拜访客户，推销员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等，整理好携带物品。作为一个职业推销员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。    我要求推销员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的推销情况等。
    推销员出差行李不要带得太多，除了样品和样本，一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
    出差不是带薪旅游，出差亦是一次推销的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的推销活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能"不枉此行"。　  我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布，下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个推销员就说A公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今天下午三点多钟过去一趟。
    "他说了是什么事吗?"他又打乱我的工作安排，我心里有些恼火，我忍不住地问。
    "对方没说。"
    对方没说，你为什么就不问清楚呢?当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
    推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题。只有这样，你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来?有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。这是为什么?有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
　  作为推销员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备?别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么?为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备?我还需要收集客户哪些方面的信息?这次的主要目标是谁?这次出门的路线是否设计好?尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上......如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
    推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
    "你上午去B公司，中午吃过饭，从一点往A公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排?"我问这位推销员。
    "我也不知道怎么办好。"他说："如果从B公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往A公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。"
    一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么!我告诉他："我看你这么办好了：你从8公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那A公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。"
    推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以傲些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
    应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去?很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
    时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每时每一刻，就意味着你的成本远远大干你的收益。你的投资回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。    拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的作用。第四个客户谈判市场竞争越未越激烈，各户越来趣精明，所以对准销员价裕嵌荆技巧的要求也越来越高。
    你不但要自信、解读答户的内心世界，而且还要善千刑用价袷武器。不但妥完茂自己的业绩，还妥让各户在与你的谈判中疚得≮理上的满足。在欢赢中矣现交易，才是一名戊功的椎销员。
    一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的"采购员谈判技巧"。只见"谈判技巧"上写着：
    1·永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。2．要把推销员当作你的头号敌人。
　　3·永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
　　4·对推销员随时使用的口号是：弥可以做得更好!"
    5·永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
    6·永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
    7·如果推销员轻易捧受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
　　8·你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。
　　9·你在对方没有提出异议之前不要让步。
    10·当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
    11·推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
    12·在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标错推销的推销员。
    13·即使你做了出格的事也不要向推销贾抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
    14·"你们的竞争对手已经、给了我们更高的扣率、更优惠的流转和付款条件"等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。
　　15·你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就起相信。
    16·别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签刁到一分钱合同。
    17·别忘了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
    18·你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行速促销活动，薄利多销。
    19·你要推销员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间。总之，想方设法让他们失去耐心，心里烦躁。这样你再提条件，即使有时会有些过份，但人们一般都会同意。
　  20·你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。
    21·假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
    22·你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。
    23·你不要让推销员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。
    24·你不要被推销员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
    25·不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。    26·假如推销员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的折扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说要将他们的产品下架，而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。
　　27·每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他"你们为什么不做促销?"并要求同样的条件。
    28·永远记住这个口号："你卖我买，但我不是总是买你卖的。"    虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心理还是有些震惊!
    "看完这个，我真后悔选择推销员这个职业!"张姗说道，这当然是说气话。
    看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解他们是怎么想的，从而做到知彼知己，百战百胜。
    李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑："我给你几条建议!第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游姥f笸一  嘉；寻不歪左嚣一沸士巴价六枪，对方的贪婪是无止境的，永远要记得给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你就越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是："他可以买得更多......"
    看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都丕有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质!对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说"不"的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个"不"字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。
    "真的，我现在到客户那里去，只要一看见'谢绝推销'的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。"张姗说。
    这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说"不"。而这种说"不"的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。    有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
　  有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。从那以后，
我不允许业务员随便对外报价。接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓
兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价。反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问问他们报的是什么价，等等。在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
    对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。
    即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑以下这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。
    价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。    我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是"一口价"，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说："什么地方凉快你到什么地方呆着去!"就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
    跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报"一口价"。我说她这个"一口价"是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
    报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上
说是种零和游戏，所以，在报价时你要"狡猾"。一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
    在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时。在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
    如果一见面，你就对客户说："不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了!"人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报"最低价"，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，、如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句"真的，我的价格没法再低了!"这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求"买的就比卖的精"这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
    一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑!如果他真心想做，他是吓不跑的!如果他一看到你的报价单，他马上就说："你们这种价格，我们不可能进货!"或者说"这么高的价位，我没法跟你谈!"这都是正常现象。
　  谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说："哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗?"表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说："刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。"
　  如果对方还是不接受，那就接着演!每降一回，都要做出一副十分为难的样子说："我真为难!"或是"我真没法向公司交待!"这样对方可能说会说："再给我降1％，我们就签单!"这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说："那就这样吧!"　  谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
    有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户："某总，什么价位您才能接受?"这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
    面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降?有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。
    当然，推销员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他2万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。
    由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。    过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。
    在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。
    有一天，张姗从客户那里回来后对我说："......他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说85折太高，没办法，我又报一次价。最后报至065折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。"
    第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
    作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面讲攻．于回旬秒"要是对方还是无动于衷，那怎么办?"张姗问我。
    "那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。"于是，我跟她讲起我的一段亲身经历："记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来(我事先对他做过一些调查)。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片......不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。"
    当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地"罗马"。我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。
    现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说"价格太高了，我没有办法接受"，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
  有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争!    讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说："对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事!"人家一听，觉得我说的有一定的道理。
    有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗?他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子租的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
    对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。
    有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗?那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价!
    其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，"你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗?怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗?"所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征NT的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
    简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在"不得不"的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
    作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性。有些人就是"价格疯子"，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是"价格疯子"之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后，自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
    做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说"推销员必须是个伟大的心理学家"，看来一点也不夸张。在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。收到这样一封邮件，几个"王老五"议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个小女孩自己开的。
　  我反问："这重要吗?"
　  他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不
一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我："像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户?"
　  在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，
产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价10％，那经销商会怎么对待推销员："你昨天干嘛去了?!为什么不事先告诉我?为什么不推迟一个月再降价?这个生意还让我怎么做?!"
    对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我答说这要分什么场合。·如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅而且是应该的!比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既!没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。这个推销员马上对我说："这涨价还好说，推销员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢?"
    "当然，只要不违友公司纪律。"我说。
    其实，降价和涨价的道理是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行；要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员，不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。
    一个优秀的推销员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个"专业气象站"。天气的变化是可以预测的，同样，市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，
他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的"哥儿们"义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。    虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎商场上的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把"双刃剑"，最好尽量少用，弄不好没刺着对手反而伤了自己。
    有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给4000辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比则略占上风。
　  那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
　  下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢?那天下午，几个公司高管聚在一起商议。
    "在价格上我们不是还有相当的空间吗?我们本来就在性价比上有一定的优势了，如果再让它5个百分点，对手只有干瞪眼的份了!"销售经理第一个主张打价格战。
    "我觉得这是个杀手锏!"市场部经理也赞同这个意见，"我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。"
    我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。
    "还有没有别的意见呢?"我问大家。
    "既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。"一个副总坚定地说："客户是个大户，·在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。"这才是真正的做生意。
　  "那我们具体采用什么办法?"年轻的销售部经理问。
    "我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。""如果他们看了以后还说不行那怎么办?"有人问。　
  "只要他们同意去，那事情就好办了!"销售部经理充满了信心，
　　"一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平!"
　  "他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或者不愿去，而且对你所有的一次生优惠不感兴趣，那又怎么办?"另一个年纪较大的的部门经理问。问题是要想得周到些好。
    "不同意就耗!"副总还是那么坚定。"这是什么战术?"市场部经理问。"也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。"    这单生意最终按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。"上帝们"有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。    就像作家不懂生活就写不出好作品来一样，作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。说，你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的晰嗅，总不能把巧克力当鱼饵吧?因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。
    这些话是一个在世界500强企业做市场总监的铁哥儿们对我说的。这个道理并不深奥，但并不是每个推销员都懂。他说他自己作为市场总监(生产食品和饮料)也是在一个杂货店当了两个月"老板"后才悟出来的道理。
    "推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。虽然就是这一点点差别，但过去它让我吃尽了苦头，所以，我决定自己到我亲戚的这个小卖店，当三个月小老板，进行换位思考，看看客户在进我们的货时到底是在考虑些什么问题。"
　  我觉得他这个主意太聪明了。
　  "一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。比如，为什么你认为好销的品种他认为不好，客户为什么老是爱拖欠货款，为什么有点毛病就大呼小叫......如果能换位思考，可以让你省好多脑筋，事半功倍。"我的朋友有些自豪地说。
    其实，这种换位思考不仅是一种工作技巧；换位思考首先要求你尊重对方，所以它也是一种做人的品德。因为你尊重了对方，所以，它往往很容易建立起相互信赖的基础。买卖双方如果缺乏信赖，那就很难成交；即便成交，也很难持久。
    如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求，准确地预测出客户对于你而不是你的产品的反应。这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。
    "过去，我负责推销冰淇淋时，我总是说我的冰淇淋味道如何，质量如何，但市场业绩老是不理想，当时我就百思不得其解。当我做小老板后，别的厂家来向我推销产品时，当时我的第一个念头是，进这个东西我能不能赚钱?也就是在这个时候，我找到了我一直要找的答案!所以，我现在做市场策划时，不再过分强调产品有什么特点，而主要是告诉经销商我的产品是哪些人喜欢，并重点介绍这种产品可以让经销商赚多少钱，等等。"    确实，我们的推销新人都非常勤奋，对自己的产品也有相当的了解，但是，他们中的一些人的业绩老是上不去，问题也许就出在他们把握客户这一点上。作为推销员，你一定要对经销商们的门市这一块给予重视。由于门市是产品销售的一线，你必须占领那块阵地。为了养成换位思考的习惯，随时把握和了解客户的真实想法，你应该经常去站站柜台#如果站柜台的时间不够，那也要尽量抽时间多到各门市进行巡访。    我现在也偶尔跟过去做推销的朋友联系。一谈起客户，有个朋友就一肚子怨气。他说现在的客户越来越难以琢磨，越来越难以侍候，说翻脸就翻脸。当年他在大学追女同学时，一看到她们耍小性子就觉得累，而现在他觉得追一个客户比当年追十个女同学还累。的确，追客户是件不容易的事。记得那年省市金花集团公司的滕副总经理来北京参加中国良营企业高峰论坛会议，会议在顺义的一家避暑山庄召开。来之前，他与我们通过几次电话，他们集团下属的一个大型商场对经销我们的产品非常感兴趣，他希望借这次来北京开会的机会，亲眼看看我们这种产品净化空气的实际效果。一天中午，业务员哭丧着脸对我说："我刚才打给滕总电话，滕总正在餐厅吃饭，我说要过去看他，没说两句，滕总就说没时间，说着就挂了我的电话，不再接我的电话了。"
    事情真是有些奇怪，天空刚才还是万里无云，怎么一下子就风雨交加了?
    "你把刚才打电话时的情景原原本本地再说一遍。"我觉得可能是他什么时候不小心说错了什么话，惹滕总不高兴了。
    "刚才接通电话，滕总说自己正在和朋友喝酒，还开玩笑问我是不是一起来喝两杯，我说'我马上赶过来陪您喝'，他问我：'怎么来?'我说'打车，一会儿就到。'随后他就说'算了。'然后把电话挂了。"
    问颢就出在汶早伽媵．黾堂堂一个大肇团公司的副．蓖．焦么能仲的期古{诤仙田了一个自己没有车的小推销员呢?真是糊涂!于是，我用我的手机给滕总打了电话："滕总，实在不好意思，我应该开车过来接您到我们公司来看看；如果方便的话，我们下午一点半之前到您住的地方来接您。您看可以吗?"滕总说下午三点还有一个小组讨论会，他这次就不进城了，让我们把样品带过去演示给他看看就行了。
    我们很快赶了过去。本来见面只安排半个小时，结果超过了一个小时；尽管滕总把与其他朋友的约会给耽误了，但他仍兴致勃勃；他还要求我们尽快派人到他们那里去一次，跟他们商场的那些具体负责人详细谈一谈。
    在回城的路上感觉有些困，我便打开车上的收音机，想听听交通台的音乐，但现在是新闻时间；有一条新闻说上个星期在哥伦比证失事的那架美国泛美航空公司飞机上的黑匣子找到了。
    我的倦意一下子就消失了，它提醒了我：对于推销员来说，他的每个客户一开始都是个黑匣子。像今天这样我们差点就没找到破译的密码。如果找不到破译客户内心想法和需求的密码，你当然就不能真正了解了客户；不了解自己的客户，你当然就没有生意可做!
    当你与客户第一次接触时，你只能看到他的外表或在电话里听到他的声音，看不到他们的内心在想些什么以及是怎么想的。他的内心世界就像个黑匣子，只能让你看到一个由冰冷坚硬的金属材料做的方形外壳。如果要想知道它这个黑匣子的里记录的是什么东西，你就得用一些特殊的办法去破译它。有的人为了破译黑匣子，会用一些特殊的光对它进行扫描；靠近它，也许你能闻到它里面的物质散发出的气味；用手轻轻地敲它，它可能会发出闷闷的响声；拿起来摇一摇，它里面可能会有东西滚动；也许它里面的一些物质已经渗透到外面来了，你可以取一些样品带回去做化学测试......通过这些"望闻问切"，你就可以推理，判断出它属于哪类物质，化学成分是什么，主要是用来做什么的。你对这些有了基本的把握后，就可以从整体上破译这个黑匣子。
　  要破译客户内心世界的那只黑匣子，最好的办法就是用心与客户交流沟通。拜访客户，特别是第一次登门拜访时，最好不要直接切入正题。先可以闲聊：一般人都有几件引以为自豪的事，这往往就是你要找的最好突破口，如问客户他的孩子在哪上学，他个人有些什么业余爱好，等等，这样客户就会慢慢敞开自己的心扉。在聊的同时要观察，看客户的衣着打扮，看办公室的每一样东西，找到一些特别之处，
如桌上的像框中的照片、文具的摆设、台历或电脑显示屏上图像的风格......它们多多少少会有些反映出主人兴趣和爱好的蛛丝马迹。在闲聊时更要注意的是"听"，听客户对你提的问题的第一反应，或他们提起的或暗示的第一件事。通过听客户长篇大论的叙述，你会发现客户心中的困惑，这样你就能真正感受到客户的真实内心世界，从而找到破译这只黑匣子的密码。要破译这只黑匣子，你就必须细心；而要做到细心，你就必须用心。通过与客户的交流之后，你基本上要了解这么一些问题：客户对你的产品是不是很了解；他们是不是有兴趣听你对产品的介绍；他们是不是对价格很敏感；他们接受价格的底线在哪里；他们是不是与你的竞争对手开始接触；这个竞争对手在我们之前已经做了哪些工作，这些工作做到了什么程度，等等。如果把这些问题基本了解清楚了，那么你基本上就找到破译客户内心世界那只黑匣子的密码了。在中学的时候，每当我解开一个复杂的方程式，我的心里就会涌出一种快乐与自豪；同样，现在每当我破译一个客户内．只黑匣子里面的密码，心里的快乐也是无与伦比的。　　几乎所有的推销新人都签过"君子协议"，即合同的一些关键条款要么不填，要么很宽松，对客户没有什么约束力，特别是合同中的违约条款差不多都是空白。    有一次，我问我的一个新业务员，为什么不坚持原则签这种"君子协定"，他说："一开始我也坚持，说不按时付款，应该按比例支付滞纳金和赔款，但客户说像他们这样的公司肯定会按时付款。如果把违约条款写上去，他们大老板不干。因为过去与别的供货商签单时，他们大老板就不签，说你写这么多违约条款，就等于不信任我们，既然不信任我们，那还签什么合同傲什么生意。听他这么一说，我也就不好意思再坚持了。"
　　面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。所以，在谈合同时，都不敢把合作条件(特别是付款方式和违约赔偿)开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太"苛刻"而不予合作，影响到最后签单。所以，经常迁就客户，最终签订一些"君子协定"。
　  对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，就很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标
准化的规定。如果坚持公司的制度，就有可能影响与客户的交情；如果影响了交情，自然就会影响签单。所以，为了能保证签单，有些推销员不愿触及交情，不敢直接向客户讲解公司的制度，从而将一些原则问题模糊化。这样，就容易让客户产生误解。合同一执行，特别是结算期一到，双方的矛盾就出现了，其结果往往是反目成仇!
    其实，从一开始坚持原则，就为双方长期的合作奠定了一个坚实的基础，它可以减少合同执行过程中的纠纷和麻烦。你的条件"苛刻"，当时可能会"吓"跑一些客户，但是，这总比将货发给客户以后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口，不予结款要强。所以，你不用担心你的原则会吓跑客户，它是你合作诚意的体现，真正讲诚信的客户是吓不跑的。如果都是君子协定，肯定会给合同的执行带来麻烦，到时候双方不能协商盱扎双方的利益都得不到保护。
    因此，推销员在谈合同时，一开始就要坚持公司的制度，按规定签合同，先小人，后君子。特别是对供货价格、结款方式、违约责任等关键条款一点都不能含糊。如对结款日期，应做出具体到几月几日的规定，这样，到时候回收货款的工作就有据可依了。
　  制度是制度，交情是交情，有时这两种东西确实很难平衡，所以，要学会沟通，在与客户套交情的时候揉进原则，外柔内刚。如果签合同的时候图省事，那么，执行合同，特别是去要账的时候就麻烦了。    我们在东北曾经有这么一个大客户，是当地省城家电市场上名列前茅的销售大鳄。我们双方已经谈了几个月了，我们派推销员过去，准备让对方签约进货；就在原订签约的头一天，对方突然变卦。通过内部人员打听，原来我们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
    "怎么办?"我们的推销员在电话里气呼呼地问我，煮熟的鸭子飞了让他不服气。面对这种商场的风云突变，我让他首先必须使自己头脑冷静下来。
    "他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平!"
　  "你有证据吗?"
　  "这事一告一个准，肯定找得着!"
　  "即使你有证据，这事也不是你干的!"我有些严厉地说。这种事在商场上只要不是弱智就会明白，它已成为一种风俗习惯。尽管它很可恶，但我们毕竟只是商人，我们只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。
    "昨晚我跟我老爸打了个电话，他说他在这里也有战友，其中还有一个官挺大的，我也想去找一找，我就不信斗不过他们!"这哪是在做生意，分明是在赌气。你去求人办事，你需不需要投入?不仅要投入金钱，你还得投入时间。作为生意人的推销员，你必须先对自己的每一个单子算一个综合成本，这样，你再决定这个单子是否值得你投入，否则，你永远只能捡几粒芝麻，摘不到西瓜。现在大势已去，在这种情况下，你即使能毁了对手的这个单子，费了九牛二虎之力，到头来你自己最多也只能捡几粒芝麻，有可能你连芝麻都捡不着。搞推销，不能只摘西瓜而不捡芝麻，但更不能为了芝麻而丢了西瓜。做生意是很现实的，它需要效益，所以，该放弃的你就得放弃，不能为了芝麻而丢了西瓜。
    推销员在这种单独作战的过程中，如果力不从心的话，就应该在把事情的来龙去脉和前因后果搞清楚之后，向上司汇报，以便采取新的对策。给客户更优惠的条件；或者让公司高层出马；或者继续跟踪下去以等待时机；或者干脆放弃，收兵回营，等等，千万不能冲动，自己跟对方去斗气。    对于一个推销员，特别是一个人行不久的推销员来说，如果能碰上一个大客户，那的确是个机会。但是，很多新人由于紧张却让机会白白地溜走了。
    有一次，公司在广州参加一个全国性的展销会，我因为有事没有去。一天晚上十二点多钟，我们的推销员打电话来告诉我，说某某省一个主管出租车行业的副局长要来我们展台参观，有很强的目的性。这个推销员大学毕业没多久，他在电话里问我有没有什么特殊的方法搞掂这种大客户。听得出他很紧张，于是我尽量很平静地说没有什么特别的办法，只要让对方"感动"就行了!
    从某种意义上来说，"推销"就是推销员与客户之间"斗智斗勇"的讨程．"争斗"并不是让推销员打败或者消灭客户，而是俘获客户的心。如果你真的"感动"了客户，那么他就不再是你的"敌人"或者让你乞求的"皇上"，而是一个愿与你同舟共济的"战友"。    当然，"感动"大客户，说起来容易做起来难，可以说是滴水穿石非一日之功!但是，大客户也是人!既然是做人的工作，只要把这"人"琢磨透了，再对症下药，也能收到立竿见影的效果，而且事半功倍。    与政府官员打交道相对而言有些难度，但也不是没有办法，这就像练武的人有"气门"之说一样，是人都有"关键点"。比如，政府官员的"政绩意识"特别强。所以，过去面对政府客户时，我经常是从如何能实实在在地帮对方树立政绩这一点着手，效果很不错。另外，对于那些成功的官员，我很少肉麻地去吹捧他们，相反，经常在一起"忆苦思甜"，"英雄惜英雄"，多少让他们从我的身上看到他们自己过去的影子；直到现在，我还与一些人保持着忘年交。
    与大企业老板直接谈生意难度更大。一般来说，这些人在谈判桌前都非常冷静，不太会因为你巧舌如簧而改变自己的看法。但是，他们也有他们的"关键点"。这些人在与你谈生意时，考虑的重点往往是如何规避自己的风险。所以，当你面对那些大企业老板时，你既要有自信，也要谨慎从事，千万不能夸夸其谈，一是一，二是二。只有让对方觉得你为人可靠，办事扎实，你的生意才有成功的可能。
    在与大客户的各级官员打交道时，重要的是要体会他们办事的难处，虽然他们有一定的权力，但也受到一些制约。因此，跟他们谈生意，你既要让这单生意在他们单位里能给他树立"政绩"，又要让他上下左右都有个交待。
    要让客户"感动"当然要有技巧，至少你要先了解情况，做到知己知彼。但是，最关键的还是你自己要诚实，而且经常设身处地地为对方着想，只有这样你才能真正感动别人。如果只想通过"表演"去"感动"对方，后悔的最终是你自己，因为你早晚会得到报应。所以，还是那句老话：做生意就是做人!    作为推销员肯定会遇到各种各样的客户。我开始做推销员时，经常碰到这种客户，他一上来就咄咄逼人，把你的价格压得低低的；几个回合下来，你价格上的弹性已经很小了。这笔生意丢不得，可一旦签单，你随时又有亏本的可能，因为后面的费用会吞噬掉你的利润。吃过几次亏后，我逐渐地知道如何避开对方的锋芒，以"柔"克刚，最终双方握手言欢。
    作为推销员，在做好谈判前的准备工作时最关键的一点要清楚自己能够接受的最低价位。很多推销新人以为自己只在价格上有点权限，所以，只跟对方讨论价格。这样做的结果只会使自己的利润像牙膏一样被对方挤掉。因此，我后来一遇到这类客户，我就会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，以及有关培训计划和考察计划等方面的内容，争取让客户先认可自己的产品和服务，并拉近双方的心理距离，而把价格问题尽量往后推。
    当然，也会有些客户一上来就直奔主题，大谈价格，说你的价格如何如何，甚至使用攻击性的语言。即便如此，你也要保持冷静。在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而做出让步。
    我发现有些推销员遇到这种情况时，当客户滔滔不绝地说完之后，他会立马这么说："我们的质量比人家的强，服务比人家的好，所以，我们的价格应该比人家的高......"以为不赶紧表明自己的态度，对方要的价就会是既成事实。其实你这么说，只能会被对方看作成一种挑衅行为，会招来客户更严厉的反击，他的情绪会更加亢奋，局面更难控制。所以，每当我遇到这种情况，就会用比较柔和的方式说明自己的价格："......我们用的材料全是进口的，我们的服务还包括......所以，我们的成本是有些高......"
    通过这种和风细雨式的沟通，即使对方在价格上还是寸步不让，但至少在情绪上已经没那么亢奋了。作为一个优秀的推销员，你必须能很好地控制自己的情绪，一旦遇到这种咄咄逼人的客户，不去逞匹夫之勇，跟对方硬碰硬，而是以柔克刚，巧妙地避开对方的正面攻击。最后，双方能心平气和地讨论，找到解决问题的途径，实现双赢。　  记得有一年我们招聘推销员，一个还没有拿到毕业证书但长得熊腰虎背的小伙子一进我的办公室就说："我一滴酒也不能沾，能不能做推销员?"我说："肯定能，但是，你少了很多成功的机会!"听我这么一说，他自己就打了退堂鼓。
    俗话说："男人不喝酒，交不到好朋友。"对于推销员来说，做生意的过程就是一个交朋友的过程。如果在交朋友的过程中不能喝酒，那就不仅少了许多机会，而且也少了许多乐趣。因为酒作为一种交际媒介，在迎宾送客和聚朋会友的过程中，为交流感情和增进沟通发挥着独特的作用，是调和生意场上各种人际关系的润滑剂。但是，我发现在年轻的推销员之中，好酒者多，会酒者少，他们在喝酒过程中只求开心，没把酒桌当作是自己的第二战场。花了钱就要有效果，所以，在即使最"放松"的酒桌上有些事情还得注意。
    一是话题要开放，让所有客人都参与。推销员宴请客户，一开始对方来的人会比较多，所以，聊天应尽量多聊一些大家都感兴趣的话题，营造一种普天同乐的气氛。
　　但有些年轻的推销员聊着聊着就与人贴耳小声私语，冷落其他客人，从而影响宴请的效果。
    聊天的话题虽要开放，但请客是有目的的，所以，作为东道主在迎客时首先就要了解各位客人的心态，分清主次；你掏钱不是为了喝酒而喝酒，你是要利用这个机会交朋友并了解他们，所以，你要把握好大局，不要让个别人借酒疯搅乱了你的目的。二是语言得当。在酒桌上通过语言可以展现出你的才华、学识、修养和交际风度，有时你一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，要会说话，知道在什么时候该说什么话。
    三是坚持"敬酒不劝酒"的原则。很多年轻的推销员总喜欢把酒桌当战场，以酒量论英雄，似乎不醉不罢休。作为主人应当勤敬酒，但是一定要尊重对方的意思，如果过分地劝酒效果只会适得其反。
    敬酒也是一门学问。一般情况下应根据职位高低和年龄大小来确定敬酒的顺序，做到主次分明。但是，有时关键人物的职位不是最高的，在这种情况下，你不应只对关键人物毕恭毕敬，还要注意向比他职位高或年纪大的人敬酒，以免给对方留下"势利"的不良印象。
    虽然酒桌是推销员的第二战场，但是，千万要注意，除非对方主动提起合同的事，你千万不能把话题扯到合同上去，那样只会让对方倒胃口。客人倒了胃口的话，那你这顿饭就白请了。这就像是海陆空三军，虽然都是作战部队，但在不同的战场上有着不同的作战规则和要求。只有充分遵循作战规律，才能取得胜利。    有一天上午我正在外面与客户谈判，业务员张姗打我的手机，告诉我有一客户来电话投诉，说我们的产品质量有问题，不仅要退货，而且还要求索赔。我马上问她当时是怎么回答客户的，她说："这个客户有些耍无赖，所以，我说领导不在，这事我做不了主，中午领导回来研究后再答复他们。"
    当时差点没把我气晕过去。遇到客户的投诉，还这么不当回事。如果不及时处理，不仅会损害我们公司在客户那里的信誉，而且有可能客户与我们从此一刀两断，给公司的利益造成损害。
    中午，我回到办公室，让张姗下午赶到客户那里去，把情况了解清楚。"你到那里后，首先要对客户表示道歉，因为我们没有及时给予答复。"
    "要是不是我们的责任，而是他们仓储或使用不当造成的问题，我也要道歉吗?"张姗有些不满。
    "当然。你的道歉只是对没有及时答复表示道歉，并代表我们想尽快解决问题的诚意。至于是什么原因造成的问题，这种责任应该由谁来承担，那是另外一个问题。"我说，"你问明情况，如果的确是我们的产品质量有问题，你马上打电话回来，我们商量一个处理的办法。"
    "如果本来是对方自己失误造成的，只不过是想转嫁到我们头上来，那我该怎么办?"她问我。确实，在现在这种商业环境中，这种事也并不少见。
    "即便是这样，你也不要急，慢慢把事情的来龙去脉了解清楚。事情真相清楚了，你也就用不着多说什么了，因为对方也毕竟不是不讲道理的。"我让她放心去。当然，有些质量问题可能一下子搞不清，公说公有理，婆说婆有理，比较棘手。如果出现这种情况，那也不要轻易妥协，因为它关系到赔偿责任和信誉。不过，不妥协归不妥协，但谈判的态度一定要随和，不能感情用    {事。在用户出现损失的情况下，他们可能更容易发火和生气，所以，作为推销员，你就不能火上浇油，跟他们对着干。而是要有耐性，真心实意地与他们沟通，这样，自然会达成共识，找出解决问题的办法。原则问题不能让步，但在利益方面则可以适当让点步，毕竟每个客户的后面，还站着99位准客户。
    在现代管理学中有"蝴蝶效应"这么一个概念，大意是说一些细小的行为也可能产生全局性的影响。如果一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，那就有可能在美国的得克萨斯引起一场龙卷风。为什么呢?因为蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。
    客户的投诉就像蝴蝶的翅膀一样，你处理稍有不当，就可能给你带来极大的麻烦，甚至最后无法收场。不过，只要用积极的心态去看待客户的抱怨和投诉，也就不难处理。客户抱怨，其实他们是在给你反馈信息，这样的信息反馈，也许有一定的普遍性，所以它是有价值的。如果你的投诉渠道畅通的话，客户会在每一个重要环节为你提供解决问题的机会，你也会重新赢得他们的信任。客户的投．诉反馈信息的成本要比你通过调查机构得到的反馈信息便宜得多。可以说接受客户的投斥，它本身就是推销工作的一个部分；并且，
这种工作完全有可能给推销员带来更多向业绩。如果你对客户的抱怨不加理睬，或错误处理顾客的抱怨，那你实际上就是在区赶自己的客户。
　  客户在抱怨的时候，通常只是就事论事，如果你能及时处理他们的问题，他们并不会断绝与你的生意往来，因为他们只希望你给他们提供帮助。只有那些对你已经毫卞介意的客户，他们才会一声不响地中断与你的生意往来。所以，在面对客户投诉|寸，第一招就是让他们把怒气发泄出来；第二招是向他们表示道歉；第三招是告诉他门你正在采取补救措施。这三招不但是在向客户表明你的态度，更重要的是给予了薛户心理上的满足，为继续拥有这些客户奠定了基础。　　与客户的谈判就像是一场拉力赛，在这里既有价格的拉力，也有心理的拉力。而要实现交易的关键就是你要从客户的角度去考虑问题，准确把握客户内心的所想所思。当你不把客户当作对手，而是当作合作伙伴看待时，你就会发现，其实客户也是人，也是可以相互理解的。沿着这样的路走下去，你就会逐渐参透与客户交往的玄机所在。 
第五章  与客户交往    推销是一个连续的过程，一个优务的推销员会始终加强与誊户之问的交流和沟通。"如果你忘记各户．誊户也就会忘记你"，对于推销员采说，这是一句永恒的裕言。    记得那是公司刚成立不久，星期一，上午大家都没出门，开了个短会后，各自处理着自己手上的工作。十点来钟，一个很有精神的男生进来了。
    "对不起，打扰了!"那男生彬彬有礼地说，"我是某某公司的，专门负责代理意大利某某牌办公家具。这是我的名片。"他把钉着名片的资料递了过来。
    "请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗?"来客彬彬有礼地问。
    我们负责行政的人说："对不起，我们上星期已经订购了。"其实，我觉得根本没有必要跟他说这个。
    "能问一下你们订的是什么牌子的家具吗?"那男生马上问。"好像是香港的吧?"负责行政的人说。
    我刚要说话，那男生就把话头抢了过去："我知道，肯定是凤凰牌!"说着，指着自己资料上的图片说："你看看我们的品质，那个牌子与我们根本不在一个档次上!"其实，我们根本不是订的"凤凰牌"办公家具，但看他那副不让人说话的神态，我也就懒得告诉他我们订的是什么牌子的办公家具了。
　  "哎呀，你们这种价格......"
　  还没等负责行政的人说完，那男生就打断了他的话："一分钱一分货!像你们这种公司就应该用与你们公司形象相符的家具......"我不想再听这种人说下去了。我站起身说："谢谢您!您把名片和资料留下，有需要的话．我们会跟僚群络"    我不喜欢斑推销员，他身上有个毛病：他以为自己既然是推销产品的，所以就要抓紧机会推销，尽可能地多向客户介绍自己的产品，把自己的特点和优势讲得清清楚楚，因此，他根本不给客户说话和提问的机会，更不在意客户是否在听，是否有问题要问。    其实，在产品越来越同质化的今天，对产品的介绍用不着那么详尽，客户看看样本，稍微问一问就会对产品有所了解。他们在接待你的同时，对你本人的兴趣可能大于对你产品的兴趣。我刚才之所以没有兴趣与他沟通，就是因为他犯了这么一个低级错误--没有学会听别人说话。这个推销员显然是个新手，如果他再来推销的话，那我会给他一个忠告：学会倾听!
    "学会倾听"对于推销员来说，可能是一句最实用的箴言。倾听是一门艺术。客户说的越多，他提供给你的购买信息也就越多；你掌握客户的信息越多，你成交的机会自然就越大。可以说，许多推销员之所以抓不住成功的机会，是因为他们没有竖起自己的耳朵去听客户在说什么。也许，对于每一个人来说，活在世界上最难办的一件事，就是让自己闭上嘴巴，但是，作为推销员如果你做不到这一点，那么，你说得再多也可能是瞎忙活。
    所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要"听"到对方的感觉与想法。要想"听"到对方内心世界的真实心跳，你就得用"心"去听，不仅用你的耳朵，还要用你的
眼睛；你的倾听，不仅使你能听清楚对方说的每一句话，也能听出弦外之音。
    在现实当咔一往往是那些善于倾听的推销员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多推销员，特别是推销新人，他们急于推销自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来；心急吃不了热豆腐，欲速则不达。作为上门的推销员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对。因为在他前三百年后五百年的闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要的机会。所以，当对方滔滔不绝时，你应洗耳恭听，时而附和一两句"恐"或"是的"。如果你表现出一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足。这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说"对不起，耽误了你那么多时间，现在我们来谈正事吧"。
即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。    为什么上帝要给你两只耳朵一个嘴巴?那是因为上帝希望你少说多听。推销其实没有什么秘诀，如果你用80％时间去听，只用20％的时间去说的话，那你推销成功的希望就大于80％。相反，如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，那么，你推销成功的可能就会降到20％以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种推销的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是推销员用来交换客户信任的最好筹码。
    为什么推销新人会犯只顾自己说话这种低级错误?我想，一方面是他们推销经验不足；另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如刚才来的这个推销员，你别看他经验不足；但是因为他们公司的名气大，他的精英意识很强，所以，当他去中小企业谈生意时，就会自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不但不注意听客户说些什么，而且经常无礼地打断客户说话，其实这是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门推销时，客户一般不会对你无礼，所以，作为推销员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性反而更大。    有一天中午铜聊，我们公司的财务主管小敏讲了这么一件事，很有意思。
    小敏住的小区楼下新开了一家美容院，星期六下午她去做美容。接待她的是一个十八九岁的小女孩。
    小敏刚躺好，那女孩就说："姐，您的皮肤真好，这么细，一点黑头也没有。"这小姑娘叫她"姐"，而不是像别的人那样习惯性地叫她"小姐"，让她心里感到一热，觉得非常温馨。
    "不好，都起斑了。"小敏虽然对自己的皮肤非常自信，但还是要客气客气。"根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤。"
    "谢谢!"不管那小女孩是真没看过还是假没看过，听她这么说，小敏心里就舒服了。
    "有这么好的皮肤，姐您可有福气!"
    "是吗?!"小敏心里太舒服了，简直是在享受。
    "我看您五官长的很不错，眼睛大大的，鼻子高高的......""小妹妹，你还会看面!哈哈......"小敏完全放松了。"我有这样的感觉。"小女孩非常肯定地说。
    "是吗?"
    "姐，您在单位一定是领导吧?!""你怎么知道?"小敏再次惊讶!"我觉得就是，一看您就像领导"小女孩说的还是那么肯定。
    "哦，哈哈......"
    "姐，您气质可好了!""哦?是吗?!"
    "是的，一看就可高贵了!"小女孩很认真地说。
    "哈哈......"
    "姐，这种收敛型的柔服水很适合您，您看看......我们现在正在搞促销，还赠送一些小礼品呢，如果现在配货的话......"  ，
    "哎哟，我没带多少钱啊，今天就算了吧?"　  "不要紧，您就住在这楼上，下次来的时候带上就行。"
    "那好吧。"
    做完美容上楼时，小敏看着自己手上拿着的那个纸鹤似的小礼品，真佩服刚才那个口吐莲花的小姑娘。在她那种"糖衣炮弹"的猛烈攻击下，她这么一个在商场上还不算太笨的人，居然就这么乖乖地束手就擒，让对方轻轻松松地做成了一笔生意!
    听小敏讲完这个小故事，我心里确实佩服那小女孩，她确实是个推销高手：当她恭维你的时候，她总是那么肯定，没有一点羞涩；在她恭维你的时候，她的推销工作也已经无声无息地展开了，让你心理上毫无防范；她不只是恭维，她也在主动替你着想，挖掘你潜在的需求。这样，你就在不知不觉中成了她的回头客!
    就她的恭维水平本身来说，也已经到了炉火纯青的地步，她不像学生背书或者领导做报告那样刻板，语言简练、直白，语调热诚、生动，跟平常说话没什么两样。她能恭维一些连你自己都没想到的地方，让你心悦诚服。
    作为推销员，一定要养成会奉承客户的习惯，比如恭维对方的容貌、体格、性格、人品、能力、业余爱好等等。有时为了制造气氛，适当地夸张一点，不仅是可以的，而且是应当的。因为谈生意毕竟不同于专家们的学术交流，有时它需要一种活跃的气氛。所以，偶尔拍一下对方的马屁，讲几句肉麻的话，有时甚至故意显得粗俗一点，气氛反而会更好。当然，如果你拍马屁的水平太低的话，有可能会让对方作呕，反而看不起你。
    现在许多推销员，特别是一些刚出校门的推销员，他们在这方面还放不开，一方面是不习惯；另r一方面更是怕对方看不起。其实这大可不必，很多时候恭维客户实际上也是一种智慧，既不是口是心非，也不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点。而在你奉承的时候，即使客户知道你有夸张的成份，他也会心安理得地接受这种精神馈赠。按照马斯洛的人类需求理论，即使是圣人，他也有一种自负心理，也希望自己的优点被人称赞，所以，推销员恭维客户，就是满足了他的这种心理需求，从而让他觉得愉悦。
    当然，现在的人都聪明了，你随便夸他两旬他未必就会买你的账，所以，你奉承客户，要恰如其分，最忌讳虚情假意和无中生有。要想推销你的产品，你就要把你与客户心理之间各种无形的砖墙推倒。如果做不到这一点，你与客户的交流就很难深入，成交的可能性就不大。
    人们常说，推销员必须见人说人话，见鬼说鬼话。这句话的意思并不是要推销员整天花言巧语，而是要求推销员有一种针对客户的需求和愿望采取相应措施的能力。作为推销员，必须学会逢迎，说些违心话，这是现实决定的。人只有适应现实，才能突破现实。如果不能适应现实，你只能在现实面前碰得头破血流。
    推销员在与客交流沟通时，要学会尊重客户，给客户留"面子"，即使他的意见是错的或者很幼稚，你都不能。表现出轻蔑，如显得很不耐烦或者眼睛东张西望。你与客户交流时，双眼要正视对方，面部略带微笑，表现得全神贯注。并不是所有的客户都是行家，当他们说错话或做错事时，你不能说："你错了!"或"你怎么连这个都不懂?"你也不能在客户面前显示你的无形优越感："让我给你解释一下......"或者说"你没弄懂我说的意思，我是说......"不给客户面子，损害客户的自尊心，这对你的推销没有任何益处。一天早晨刚上班，一家客户的老板就来电话，说昨晚九点半后打我们王伍的手机但他关机，所以只好给我打电话。我知道王伍昨晚陪东北一家公司的老总喝酒，估计是喝多了，今天上午要十点之后才能来办公室。我问老板有什么急事，他说昨晚与几个同行一起喝酒，一公司的老板说我们的主要对手准备在元旦期间搞促销，把产品零售价下调8％。这样一来，肯定会对我们的产品产生强烈的冲击，所以，他急着找王伍，让他下一批货暂时不要发，等看看市场反映再说。
    快十一点王伍才来办公室。我问他知不知道对手要降价的事，他说听说过，但一直光打雷不下雨。
    还是太年轻了，缺乏市场的敏感度。在这种"山雨欲来风满楼"的严峻时刻，他还歌舞升平，陶醉在温柔之乡!
    如果对手这次市场零售价全部降8％，那将必然带来市场格局的大洗牌。如果它们降价，它们的推销员也肯定会再次全面出击，以降价为主要武器，辅以其他手段，暗地里对我们的客户进行逐一的"围剿"。如果我们不提前采取相应的措施，我们的用户就会很快地被他们抢走；特别是我们那些存货量大的客户，我们的推销员下次再进人家的门时，肯定不会有什么好脸色看。
    当然，市场和天气一样总是在变化的，价格变动本来没有什么可大惊小怪的，但作为公司市场神经末梢的推销员，就应该有"春江水暖鸭先知"的敏感。你要发挥自己的主观能动性，针对双方即将到来的价格战，作好相应的战斗准备。比如，当我们的产品即将涨价，自己的推销员正准备让客户多存一点货的时候，竞争对手的推销员就有可能反其道而行之，用低价来诱惑我们的客户："我们的产品现在不涨价，他们的价格一涨，我们的东西就更好卖了!"
    一般来说，推销员与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施，与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失就可能越大，这样，他们对你的意见也就越大。你让客户对你有意见，实际上你就是在给自己的竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的地盘，至少是给你的对手提供攻击你的口实。而那些平时与你的关系总有些磕磕碰碰的客户，这时正好坐山观虎
斗，等你们打完价格战之后，他们再来收渔人之利。
    推销员绝不仅仅是公司与客户之间的联络人。可现在有些推销员只起一个联络的作用，他们去拜访客户时，总是像一台录音机，按照上司教给自己的原封不动地转达给客户："据我们估计，你们公司现在应该开始要进货了"；如果客户不买账，就说一句"是吗?"马上撤退。回到公司后，他又把客户拒绝时的原话转述给自己的上司，这样，他今天的任务就算完成了。公司销售任务完不成，似乎与他完全无关。这种推销员既没有责任感，也没有主动性，严格地说，他们不配用"推销员"这个光荣的职业称号。
    作为推销员，销售额当然是评价他工作业绩的一个最重要的指标，但不能作为一个优秀推销员的惟一指标。一个优秀的推销员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。因此，一个优秀的推销员，在预感到市场价格将要出现大幅度波动之后，要马上将自己的想法告诉客户，使他们有所准备，作为他们调整库存的参考。这样，在价格的风浪过后，客户因为你及时提供信息而没有遇到什么麻烦或损失，他们会更加信赖你，这样，你以后的生意会更加轻松。    有一段时间我在公司负责生产，顺便负责外购件的采购。那时我经常发现合同签好之后，特别是给了预付款后，一些推销员对我的态度出现了180度的大转弯，变得非常冷淡。如果产品出了问题，我们找半天也找不到人，所以，我负责销售后，不允许我们公司有这样的推销员，买卖一旦成交就开始敷衍客户，这会让客户失去安全感。对于一个客户来说，他从一个生意人手中进货和从一个朋友手中进货是两种截然不同的感觉。当客户与你签完合同后，你要让他感到他进你的货是明智的选择，因此，签完合同后，推销员最好不要马上走人，先聊一小会儿，这时不再提合同上的事，让客户的心境平和下来；而且在签完合同后，你也不要急于道谢，只是在出门时感谢客户几旬，计对方感慌现在大家都是一家人了。如果你能善始善终，那你就会慢慢地为自己编织一张无形的人际网络；有了这张网络，你的推销业绩就会成倍地增长。
    签完合同发完货，仅仅是这笔生意的正式开始，可以说这只是万里长征的第一步。特别是你的产品正式上架时，推销员有时间的话就最好去盯着点，至少在产品上架后，应该有人马上去检查一下。如果摆放不合适，或者不是按合同规定摆放的，你就可以马上指出来，或者找对方交涉，要求重新摆放。
    一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终的用户手中，你的货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你还有那么多货款压在客户那里，作为业务员，你就要多长一个心眼，经常留心他们的经营情况。现在这个社会太复杂，你不能不小心；现在商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。从某种意义上来说，推销员的工作就像个陀螺，它必须不停地旋转。推销员发完货后，马上就要做售后工作，而售后工作也是推销过程的一个重要环节，它关系到客户能否真正长期与你合作，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈。随着时间的推移，一个优秀的推销员应能通过售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，把客户变成伙伴。
　  许多推销新人都容易出现这种毛病，生意谈妥之后，他就松了一大口气，而忽视了后面应做的工作。如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你要把客户变成长期的合作伙伴，那你就不能在签了合同后，像断了线的风筝不知去向。
    有很多合同有出货期限或要求分批出货，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。
　  推销是一个连续的过程，只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你要求客户第二次进货时，你要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一个优秀的推销员成交之后，会把加强与客户之间的交流沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在客户签单之后。    真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且，他会把自己的朋友推荐给你。
    "如果你忘记客户，客户也就会忘记你"，对于推销员来说，这是一句永恒的格言。在签完单之后，继续关心客户的需求，了解他们对自己产品的满意程度，虚一取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的改进措施，这样，你就不仅可以防止老客户的流失，也是给竞争对手构建了一堵坚固的防火墙。
    发完货之后，作为推销员还要尽快跟客户的售货员、库管员、财务等搞好关系，所以，尽管你与采购部门的人成了哥儿们，但下次去时还要像第一次去拜访时那样小心谨慎，与各方面都保持良好的关系。在适当的时候，你还要陪本公司的领导对客户的领导进行礼节性拜访。
    发完货后再次去客户那里的时候，如果可能的话多带点签字笔、台历等小纪念品，送给售货员、库管员、出纳等辅助人员。你别看这些小赠品不值钱，却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户是不是真的喜欢，至少表达了你对他们的一种感谢和尊重。千里送鹅毛，礼轻情义重。    有一年，我们在郑州参加完一个全国性的展销会，顺便去了一趟洛阳，因为洛阳一位家电公司的老总来摊位上找过我，说要吃一大批货，请我开完会后去趟洛阳，他顺便陪我们看看龙门石窟和白马寺。
    这个老板上个星期刚到过北京进货，怎么又进货?当时我有些奇怪，便问负责河南这片业务的推销员："他走货怎么那么快?你对他了解多少?"
    推销员若无其事地说："他跟我们做的这几个单子，都是一手钱一手货，我觉得没有什么问题。"    一手钱一手货并不等于没问题。我知道有些公司在做生意的前期，付款都很爽快。当它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后，它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。
    疑惑归疑惑，反正洛阳离郑州不远，我们随客户来到了洛阳。白天到处看了看，下午五点多钟开始谈合同。这次客户突然加大了进货量，而且付款日期要求45天。
　  在进客户的办公室之前，我特意到他们的门市看了看。如果在北京，它只能算个小商店，门市面积不大，而且还有一部分兼仓库。
    客户这次一反常态，我不得不有所顾虑。
    我们正在与客户讨价还价，这时，客户的一个营业员进来请示老总，说现在六点了，外面下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老总怎么办。可能是因为我们在付款方式上没有让步，老总故意借题发挥："你没看见我这里有客人吗?顾客不走不是还有保安吗?"
    看他这么对待顾客，我心里拿定了主意。我最后说："关于付款的方式，由于这笔货款金额也不少，我要回去跟财务再商量。"
    "那我预付15％的货款，作为老客户，这总可以了吧?"对方见我要走，开始让步了。
　  我还是摇头。
　  晚上十点多我们上了回北京的火车，我的推销员非常不解："这个单子不签太可惜了，说不定他们明天就会去找某某公司(即我们的竞争对手)。"
    我没有直接回答他，而是问他知不知道生意场上"做熟不做生"这句话的涵义。他说"做熟不做生"就是你不要跟你不了解信用的人做生意。
    我说："你这只答对了一半。你与所有客户的'熟'都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会'熟'，所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨。"
    他不服气地反问我凭什么推断今天这家公司不讲信用。
    我说对方是不是不讲信用，我现在还不敢下结论，但如果按他们的要求来签这个合同，我们的风险是显而易见的。为什么呢?我说："第一，根据我对他市的观察，就这么一种经营状况和销售能力，他这次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱一手交货的结算方式，这也不正常。"
    "作为零售商，想压供货商一些货款那是很正常的。"我的推销员还是不以为然。"可他过去似乎从来没提过这方面的要求。"
    "那是他一开始跟我们还不熟呗!"
    我说："凭我的直感，这家公司经营出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗?"
    在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，一手交钱一手交货的方式毕毒太原始了．但是，随着商场卜的潮涨潮落，客户的信用状况帆随时都在发生变化，因此，
推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。
    其实，要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司(或商店)门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣(如迷恋赌博等)......这些都是公司经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。因此，作为推销员，在商场上打拼，你需要练就一双"见微知著"的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的对手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击，学会"刺探军情"。只有这样，你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访，一次次地空手而归。    中国古代有"破镜重圆"这么个成语。破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想。在现实中，破镜很难重圆。特别是在生意场上很少有"破镜重圆"这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了，那你与客户破镜重圆的几率不会大于1％。
　  有一次，我在检查销售台账，发现我们的一大客户好久没进货了，便问具体负责的推销员是怎么回事。
    "前几天我还跟他们的部门经理打过电话，他抱怨市场窜货太多，所以他们最近货走得慢，库存还不少。"
    "人家都走得不错，怎么就他们走货走得慢?最好过去看看。"我说。窜货现象是由于调价前后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题，但我肯定这只是个借口。   
    "老板，你看我这么忙，我能走得开吗?从明天起，这个星期我都约好了，都是新客户，而且都是大客户。"
    "你今天下午没有特别的安排吧?"我见他点头，就说："那你今天下午就过去一趟吧!"　  他极不情愿地去了。作为一个推销员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然很简单，许多推销员也都明白，但是，还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误，以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石，牢不可破，下次要对方进货时，自己只要一个电话就够了。于是，将心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此，有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变，当初的谦虚不见了，取而代之的是那种哥之间的随便，有些甚至变成了傲慢。
    所有优秀的推销员都是在保持现有客户的基础上开拓新客户的，这样，自己的客户越来越多，销售业绩也越来越好。对于推销员来说，如果你没有老客户做稳定业绩的基础的话，那新客户带来的业绩也只能是对老客户流失的补偿，你总的业绩不会增加；只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。
    作为一种彻头彻尾的经济动物，推销员们应该会算这样一笔简单的账：一般来说，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。也就是说如果你开拓一个新客户要支付10元钱成本的话，那么，你保住一个老客户一般只需要花2元钱，因为你争取一个新客户，你就要增加许多新的费用；而保留一个老客户，你只需要支出维系服务和沟通方面的成本，而且这种成本还呈不断递减的趋势。一个老客户，不仅他自己会采购你的产品，而且还有可能会推荐其他客户来采购你的产品，因此，一个优质客户的价值会随着时间的推移而增长。而且，如果一个客户对你不满意的话，他平均要影响5个其他客户。客户的碑是无形的，但它的效应是有形的，如果你失去一个老客户，就意味着你有可能失去一批客户。
    如果你的老客户被对手挖走了的话，那么，破镜很难重圆。你的老客户与你断绝生意往来，就如同恋爱不成反成仇一样，多半会互生怨恨，伤及感情，因此，双方要破镜重圆，远比从零开始难度大。对于推销员来说，打"江山"不易，守"江山"更难。现在的客户不是傻瓜，你的对手更不是傻瓜!通讯和信息技术的发展，客户更容易得到各种信息并实现互动交流。因此，当你冷落自己客户的时候，你的竞争对手也许正在虎视眈眈地瞅着你的客户，甚至已经开始乘机大献殷勤。他们改变手法和策略，千方百计地拉拢你的客户，因为他们的推销员也需要业绩。因此，一旦你的服务不至巾位，让你的客户产生了不满，那么，你的对手的机会就来了，你的客户就有可能"驾机起义"。    平时多烧几柱香，急时你就不用临时抱佛脚了。比如，你平时多做些巡访，没有时间就多打电话；多与客户交流，不仅与采购部门的人交流，也与其他部门的人闲聊；通过这种交流，深入了解客户各方面的情况，比如人员职责、经营状况、财务状况、业务情况、采购情况、对市场的认识，等等。一旦听到客户的抱怨，你就会产生一种条件反射，反思自己在什么地方出问题了，而不是掉以轻心，用几个"哈哈"把对方的抱怨化解了事。
    下班前这个推销员回来了，垂头丧气，没有一点精神。一问，他今天下午没见到对方经理，到库房，库管悄悄告诉他，我们的产品所剩不多了，上个星期从对手那里进了一批货......
　  听了他的汇报，我觉得丢掉一个客户也是件"好事"!它让我们所有的推销员都能产生一种危机感，即使客户是"铁哥们"，也不能掉以轻心!生意场上只有永恒的利益，没有永恒的义气，对于他们的任何抱怨都应该警惕。客户的需求在变，我们的竞争对手在等待时机。你的疏忽就是在为别人创造机会，所以无论是对老客户还是对新客户，都要细心呵护，千万不能躺在原来的成绩上睡大觉，
否则，等你醒来的时候就会发现自己已是一无所有。　  有一年元旦期间，我们的对手挑起价格大战，我们虽然没有跟进，但还是采取了优惠促销等防御性措施；市场份额是下降了一些，但多少还是在我们的掌控之中。
    市场份额下降了就要想办法尽快把它拉上去。那天我在电脑上查销售记录，觉得我们的重点客户恒昌公司以他们的销售能力，早该进货了，便问负责具体销售的人是怎么回事。
    "我昨天打过电话，他们说我们的对手降价之后，他们出货慢多了，现在库存还不少。"推销员这么回答我。
    "你这几天约个时间到他们公司去看看，顺便看看他们的门市和仓库。他们走货慢，但不至于慢到这种程度，到底是什么原因，你去了解一下。"
    过去我们的对手的价格比我们高一大截，他们降价以后，除了品牌上还占有一定的优势外，在价格上并没有什么优势，从其他客户反馈回来的情况来看，对手降价虽造成一定影响，但并没有完全改变市场的格局，所以，恒昌公司不应该有这么大的落差，这里肯定有些问题，我预感恒昌公司可能跟对手跑了。
    下午业务员回来，说恒昌公司门市的销售很正常，库存也没多少了。
    "我当时让他们尽快进货，别到时候让门市断档。负责进货的小周说要等公司经理回来才能定。我问他们经理上哪出差去了，小周支支吾吾一阵后才告诉我，说他们的经理由某某公司(我们的竞争对手)的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把我气哭了!"
　  大意失荆州，又一个大客户被抢走了!
    "你问没问他们签合同了没有?""我当时只顾生气，忘了问这事。"我知道，即使他们还没签合同，要把这种客户重新拉回来难度已经不小了。如果自己的客户被人抢走了，推销员只会骂娘或者哭鼻子，这都是幼稚的表现。在这种情况下，推销员首先要学会在心里承担责任，知道自己在什么地方跌倒，就应该知道从什么地方爬起来。虽然生米即将煮成熟饭，但他们毕竟还没有变成熟饭；采取针锋相对的措施，你也许还有机会把客户抢回来。
    商场如战场，战场胜败乃兵家之常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一蹶不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻的计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚!
    "老板，如果我们也降价10％，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来!"推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。
　  对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。
　  见他老是站在我跟前不动，我说："你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。"
    他的脸上有明显的不情愿的表情。其实，作为一名推销员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。    有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户。临走前，他预支了2万元钱，计划在那里呆上一二十天，作为打持久战的准备。但不到一个星期，他就来电话说他的钱快花光了，让公司给他的卡里再打一万元钱。成都的消费水平相对于北京来说是很低的，这才几天，钱怎么花得那么快，这是怎么回事?我打电话一问，原来他的钱是被客户采购部那帮人造光了。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会；而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户就有"求"必应。这样，差旅费当然会像拧开龙头的自来水一样白花花地流走，带得再多也不够花。
    虽然我们是采取提成制，他这么花钱最终会从他的提成中扣除，但是，看到他这么辛辛苦苦赚来的钱就白花花地流走，我还是替他·D痛。作为推销员，你对客户的"要求"，不能永远这么大方，这样容易让对方养成习惯。只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。你让客户养成了这种毛病的话，那么，不管你在他们身上花多少钱，都是既不能加深你与客户之间的交流，也不见得能把你的业绩提上去，你只是当冤大头。即使你每一次花的钱不是很多，但如果养成一进门就请客户吃饭的习惯，天长日久，那也就能"集腋成裘"了。
    不花钱肯定签不了单，而且，即使花了钱也不一定能签单，这是常识。但是，作为推销员，你要精明一些，学会给自己算账。即使是该花钱的时候，也要动动脑筋，仔细想想这钱应该怎么花，否则，不管你签多少单子，到头来你还是个穷光蛋!
    当你笛一洳招待发白时住市{参姥一富卜档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬。但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，作为推销员，为了给自己省钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。有些客户的确是好吃好喝，即便这样，你也要变些花样，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜。这样，既给了客户新鲜感，又能减少自己的开支。为了把单子尽快拿下来，一些推销员不惜血本地花钱，这种想法是可以理解的。但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为推销员，不一定要在这方面太热情，让自己花冤枉钱。
    即使不为公司算账，推销员也要学会为自己算账。不管是采用销售提成还是费用包干的方式，每个单子销售费用的高低最终会与你个人的收入挂钩。这样，作为推销员，你的每一个单子实际上都有一个你个人的投入产出比。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益?推销员要想成长起来，必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白给你这笔钱的，它是要回报的。当然，作为推销新手，都需要缴纳一定的"学费"才能进步，但随着你的经验的不断丰富，对于招待费的使用也应由"跟着感觉走"转变成有预算，尽量节约。不管是销售额提成还是销售费用包干，它们总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。    一次，有个推销员来我们公司做推销，我们对他的产品很感兴趣。谈到中午十二点多了，他就说请我和另一个经理吃饭。我们也欣然接受了，因为我们想在吃饭时把事谈完，下午还有别的事。下了楼以后，他看到我们写字楼对面一酒楼很气派，便邀我们到那里去用餐。一进门，人山人海，没办法，我们只好退出来。另外又找了几家，只要是稍为像样一点的都找不到座位。最后，我们只好到旁边的麦当劳去，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，好不尴尬!
    对于推销员来说，请客户吃饭也大有学问。
    在比较繁华的地方午饭的时间，大部分餐馆都人满为患，很嘈杂。如果不提前做准备，就会遇到我上面同样的尴尬。
所以，对一些重要的客户，你得用点心思，最好提前找好地方，哪怕稍微远一点，也要清静幽雅一点，这样也可以边吃边聊。客户就是上帝，所以在侍奉上帝的时候，你必须小心周到。上帝有时喜欢简单，但绝不容忍随便。
    陪客户喝酒是有诀窍的。我见过一些酒量很少的人为了面子，只要对方一敬酒，他就一口干，生怕人家看不起自己。可对方看到你老是一口干，以为你酒量很大，酒就敬得更勤了，最后的结果可想而知，大多是"醉身成仁"。酒桌上讲究"来而不往非礼也"，有些酒量很少的人就因为害怕别人老是给自己敬酒，所以，自己从不敢主动给别人敬酒。可这样一来，就难产生"哥们儿"气氛，让客人扫兴。
    我也见过这样的人，他们虽然喜欢喝酒，但酒量又不大，于是他们在请客吃饭时往往只顾自己尽兴，忘记了陪客人。由于只顾自己喝，喝到最后自己先醉，最后说起话来就不通过大脑，把客户当作"知心朋友"。如果别人再稍微用话一套，他就把自己所有的底牌都亮出来，甚至胡说八道一通，造成酒后失控。
    喝酒可能是推销员工作中最无奈的一部会  傍书目日方硼存杖种椿，卵  你，西暑不七但你宴请的客户又是个酒林高手，
那就算你倒霉。请客户喝酒，要的就是气氛，拉近彼此间的心理距离，如果你喝到中途说自己不行了，临阵脱逃，那会失去你请客的本来意义。如果你硬撑下去的话，那难受的就只有你自己。反过来，作为推销员，如果你酒量大的话，那也可以说是一种天赋；你能陪客户喝个痛快，那你的单子签起来也会很痛快。
    我当时对我这哥们儿说，现在你只有两条路可走：一条路是你一上桌就装"孙子"，说自己一滴酒也不能喝，一边多给客人敬菜，一边多说些段子，在插科打诨上下功夫，制造酒桌上的气氛，转移客户的注意力；另一条路就是你明说自己酒量不大，但愿意"醉"身成仁。我这哥儿们说，第一条路走不通，因为过去双方打过交道，客人知道他的底细；走第二条路他又没有那份胆量。过了一会他又说只好"舍命陪君子"。我说这样最好，一般来说，会喝酒的客人喜欢后一种人，他会欣赏你人品中的勇敢和正直，觉得你够"哥儿们"。感情深，一口闷。
　  但是，对于那些会喝酒的推销员来说，你也得注意，如果对方被你灌得有些开始管不住自己的舌头了，而你仍然面不改色的话，那也会破坏酒桌上的气氛，所以，到时候你也得装点醉态。只有这样，气氛才能出来，彼此之间才是真正的"哥们儿"。
　  作为推销员，不管你的酒量有多大，你在陪客户喝酒时，都要一方面控制自己的量；另一方面在劝酒上多动些心思，让对方高兴。当
你知道自己酒量已经差不多了，对方还要敬你酒时，你也不能生硬地拒绝对方，你还是要站起身，接受对方的敬酒，但你可以坦诚地告诉对方说自己已经"差不多"了，只是象征性地抿一点，表示自己的谢意。另外，你在喝酒之前，一定要先吃点东西，最好是吃点脂肪性的食物，保护好胃膜，减少酒精的吸收。酒量本来就小，如果再喝空腹酒的话，就更容易醉了。    有些客户在喝完酒吃完饭后，喜欢去夜总会等地方去玩，这似乎成了商场上的一种新的风俗习惯。虽然我本人不太喜欢去那种地方，但水至清则无鱼，我对我的业务员陪客户去娱乐场所，还是采取睁一只眼闭一只眼的态度。不过有一次，我们的一个年轻的业务员在外地出差时，陪客人在歌厅唱完歌，与客人一起将陪唱的小姐带出歌厅时，被公安机关的人逮住了。罚款不说，我们公司的名字第二天就出现在当地的晚报上，给我们公司造成了恶劣的影响。为这事我经常给年轻的推销员们打预防针。在商言商。请客人去夜总会等娱乐场所消遣，这是一种"时尚"，我们不能不随这个大流。进了歌厅，一些客人肯定要找小姐陪他们唱歌跳舞。作为主人，我们的推销员也必须找个小姐唱歌跳舞；如果主人不找，那把客人的脸面往哪搁?如果真是这样，不仅跟他们的单子签不了；而且传出去的话会成笑话，这个行业说不定都没人跟我们做生意了。
    但是，作为一条铁的纪律，我们不允许推销员把小姐带出包间。作为推销员，本身要洁身自好；即使是在夜总会，那也是你工作的一部分。当然，你要给客人面子，但必须把握好分寸。首先，作为主人
你不能色迷心窍，自己先做出格的事。有的推销员为了讨好巴结客户，就怂恿客户做出格的事；一旦出事，你也脱不了干系。其次，如果客户自己要做出格的事，作为成年人，那他们要自己对自己的行为负责；作为主人，你可以当作没看见。现在的情况往往是这样，主人看到客人做出格的事，经不起诱惑，自己也跟着胡来。另外，作为推销员，你一定要学会唱卡拉OK、打麻将等大众娱乐方式。特别是打麻将，你不仅要会打，而且还要会"输"。
　　你不会打，客户可能会不高兴；但你老是赢让客户输，他们会更不高兴。
    做生意是很现实的，你必须遵守生意场上的风俗习惯。作为商人，你是在现实中生存和发展。由于当前的社会正处在激烈的制度转轨时期，一些法律的规范和完善还需要有个过程，因此，它经常让你不能按常理去"出牌"，只能按生意场上的"江湖规矩"去办，很多时候这确实是一种无奈的游戏；作为个人和单个的公司，你无力改变这种现状，所以，·作为推销员，你做生意必须冒些风险，因为风险与利润是成正比的。作为一个公民，你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美，但作为推销员，你惟一的目标就是追求自己业绩的最大化。因此，作为工作的一部分，你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯。
    生意场上的很多事，往往取决头脑中的一个念头。许多生意可以有风险，许多生意也可以冒险，但违法的生意千万不要去做，因为这关系到你的身家性命。所以，作为生意人，你在冒风险之前必须看清自己是否会踩到"红线"，即你冒的风险只能是"有限责任"。
　  推销员们啊，你们要小心!
    送礼送得多不如送得好
　  给客户的关键人物送点礼物，对推销工作的开展无疑是大有好处的，但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节，我让一个业务给我们的一家重要客户送几盒月饼过去，那客户与我们产品有业务联系的只有五个人，所以只送五盒。但那推销员却把那五盒月饼送到人家办公室去了，而人家办公室总共有十个人，这样一来，不仅那五人不好意思收，而且也把其他的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系，但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系修复好。
    作为推销员，你免不了经常要给客户送点礼物。究竟送什么合适呢?如果你平时就用心，了解自己客户的兴趣和爱好，那在春节等非常时期，给客户送礼就不用临时抱佛脚了。
　  送给公司的礼物一般都是礼仪性的，而送给个人的礼物则是加深推销员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的礼物从功能上说有两种，一种是不用你细琢磨，送过去哪个家庭都需要的，比如八月十五的月饼还有一种就是"送礼送到骨头里"的那种特殊礼品。这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常感谢你。这两种礼物要根据公司的预算
和与客户的关系来决定。第一种功能的礼品是大路货，对方收到后可能会非常失望，但它毕竟有一定的实用价值，聊胜于无；而后一种礼物必须是"对症下药"，它可以加深你与客户的交情，但特别费钱，如果你自作聪明的话，可能让你赔了夫人又折兵。推销员一般都有不少客户，要让他们了解每家客户关键人物的个性化爱好是不太可能的，所以，对于那些常来常往的哥客户，你就反而不用太费心，千里送鹅毛，礼轻情义重，意思意思就可以了。一般来说，推销员自己手上都有本账，他们会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等，如特级客户是进货量最大，或者是客户公司决策拍板的人物；推销员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。
    像送月饼这类礼轻情义重的礼品，原则上只要是客户单位有与己产品有关系的人都送，上到总经理，下到库管员；即使是那些调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品，可能没少给你帮助，你不能人一走茶就凉。何况，他还在同一家公司，接替他工作的人可能还有些事得请教他，而且，以后他还有可能又调回采购部门。解决了送谁和送什么的问题之后，还要解决一个到时候怎么个送法的问题。你不能把名单交给快递公司，其他的事就不管了。
　  像八月十五的月饼尽管你上到总经理下到库管员都送了，但毕竟
只送与你业务有关的人员，如果像我位业务员一样，你直接送到他们的办公室去，让那些与你业务无关的人看到了又会怎么想呢?有些人成事可能不足，但败事绝对有余；所以，这种送给个人的礼品不能送到他们的办公室去。
    送礼最好送到人家家里去。如果只有一两个那好办，但如果人一多，他们的家庭住址就不好找，因为一般人都不会在名片上印上私人住址；向他们公司的总经理办公室打听这些人的家庭住址也不是办法。
    那次我们送月饼时，我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做，如果你直接问他本人，说"我们想给您送盒月饼，麻烦您把您家的地址告诉我"，这不仅是个水平问题，而且容易引起对方的反感；如果对方冷冰冰地给你来一句"公事公办吧!"那你就一点退路也没有了。
    怎么能弄到那么多人的家庭住址呢?另外有个业务员给我这么建议："我们说'我们公舌正在统一制作贺年卡，到时候我想寄一份给您；如果方便的话，请把您家的地址告诉我。'人家总不至于说'我不需要贺年卡'吧?所以他应该会把自己的地址告诉我们。"这么去问也可以，但现在毕竟才过中秋节，有点勉强，而且人家也可能会让你寄到公司去。不仅如此，你这种问法费时费力。后来有个做了十几年推销的业务员出了一招：如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时，最好是在客户公司中，你先找一个和你关系最铁的哥让他帮你打听一下，如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。
    通过这件事，我也深深感到，作为推销员，如果你要使自己的工作做得尽善尽美，那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。或许你所关注、了解的情况一时派不上用场，但并不说明这就是无价值的。时刻做个有。机会的大门自然会向你打开。　　公司有一年招个刚毕业的大学生，经过一个月的培训后，将他们分配到全的各大销售区做区域推销员。其中有个小伙子姓陈，来自山东，他给我的第象，很自信和很有激情。当时我们把他分配在河南的一个二级市。不到半个月，他就打话团来，要求换地方。我问他怎么回事，他说当地的总代理经销商不信任他，对方本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不说带他一起跑市场。对于那个总代理我是比较熟悉的。于是我反问："你要让李老信任你没错，但是李老板凭什么要信任你?"小陈在电话里沉默了。我接着说："作：推销员，你只能用业绩交换经销商的信赖!"    其实，不只小陈一人遭遇过李老板这种春禺--瞻不把萁至相屠  晶什么玄白全右这样的行为呢?许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技能，加上书生气很浓，在客户眼里，他们只是一个"中看不中用"的书生，对业务拓展毫无用处。因此，一开始他们一般都不会信赖你。如果你想得到客户的信任，只有自己去创造机会，展示自己的才华，用业绩来征服经销商。
    当然，作为一个推销新人要出"业绩"并不是件容易的事，所以，要让经销商很快信赖你也不是件容易的事，但是，你又必须闯过这道关。那么，如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢?我的经验有这么几条：
    第一步是你要学会做人，拉近与经销商的心理距离。首先你要有自信，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的产品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常，你要主动去推销自己，关心{也和他的业务。他不告诉你的市场情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你，很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。
    第二步：从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人，一下市场，就向往管理多大的区域，做多好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，你要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场，甚至更大区域的市场，难度很大。因此，你只有从小事做起，从容易的事做起。只有做出成绩来了，哪怕是一点点成绩，客户就不会小看你。
    第三步就是配合经销商共同销售，用业绩赢得他们的信赖。通过做人，拉近了与经销商的心理距离；通过从小事做起，对方不再小看你了。但作为推销员，最终还是要用销售业绩来说话，也只有这样，对方才会真正信赖你。所以，作为总公司派出去的业务代表，你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势，协助经销商
开发与管理市场，提升市场业绩，最终使对方认为你是个真正的合作伙伴。比如，你可以帮助对方重新调研、分析与规划市场；共同开发与培育网点等等。
　　天下没有免费的午餐，一切都是以"交换"为前提，做推销是如此，做人亦不例外!    客户永远是上帝，即使这个上帝把你看作亲密的朋友，你也不要忘了自己的使命--推销。你的一切行为也只有在此意识的指导下，才会走向成功的交易。所以在与客户交往时，要注意倾听客户的心声，要关注客户的信用状况，要巧妙地招待、宴请客户，要为客户提供持续的服务......这些都是你在推销之路上不可避免的磨练与学习，而你也将一步一步地走向成熟、成功。 
第六章  推销员成长    推销是一门科学，一名优秀的准销员不仅要掌握其基本的-法则和逻辑，还要在矣鼠中'主重对自己的提升。不仅要抨推销理论和矣践结合起来，形戊自己的雀销风袼，更要从自身素朱上加以提高，具备设人的魅力，使自己拥有戊功的事业和人生。    有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想："这是怎么回事?对方想干什么?难道是要搞大规模促销?"想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场防去询问．结果粜了．厦妻对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，
包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。'于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
    那个月底我给张姗封了个大红包。
    作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施。总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
    后来我们陆续建立和完善了"跑店系统"，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率(一周一次还是两周一次等)，制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
    了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。  赵本山"卖拐"成功之后，"忽悠"这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会"忽悠"就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会"忽悠"，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
    当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好!笔头不仅要好，而且也一定要勤!
    的确，推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢?提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来?借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗?不会，所以，你要经常动笔，自我总结。
    我要求推销员拜访客户之后，同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外一次就是记在自己随身携带的小笔记本上。这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。
    当时有些业务员不理解我提出的要求，我只好反复地讲了动笔写总结的几点好处："第一，对你们自己而言，写总结就是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变；第二，写总结和做业务是一个互动的过程。从你第一天做推销员起，如果注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，你就能不断的超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你这个推销员有什么样的素质。"从那以后，我所在公司的业务员进步非常快，公司的业绩也蒸蒸上。
    推销员每天会拜访大量的客户，每位客户都有其独特的特点和推销的突破点，而这些点就是你今后展开工作所应关注的。每天做一下总结，不但能为现在的工作积累资料，更能为今后的工作积累经验。不一定要写的文笔多么好，关键是自己要明白其中的价值所在。．孔子日：学而不思则殆。同样，对于推销员来说，只知道闷头去做，而不善于总结和思考也是很难快速提升自己的能力的。    一天晚上十二点多，在F市出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就是为当地最大的国营出租车公司配备，它们总共有3000辆出租车。
    "你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限；另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样?"当时那位副处长举着酒杯问王伍。
    王伍当时立马在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8～10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干："没问题，这事我们公司全包了!"
　  但那位副处长似乎还没醉，说："王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊!"
    "老板，你看这事怎么办?"王伍在电话里问我，说话的底气有些不足。
    "这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。"我说："你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的；二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。"第二天上午上班后，我把帮助起草招标文伴的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了："王伍仅仅是个业务员，他怎么可以作这种事情的主呢?谁给他授权了?遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛!"虽然我没有直接反驳他，但在心里我还是欣赏王伍的做法。由于销售环境千差万别，作为推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守陈规。作为推销员，要做到这一点，的确是很难。这种难主要是难在分寸的把握，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方。所以，作为推销员必要时就得有"将在外君命有所不受"的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹!
    在现代职场上有两种人是永远原地踏步的：一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择：一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒
的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上永远只能原地踏步。
    我说："如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行?"我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。
    "如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。"说到这里，他脸上露出了笑容。    当初我负责公司销售时，我手下有"四大金刚"，做起业务来，他们一点也不用我操心，但是其中有两个人脾气太差，与其他人老是搞不好关系，老给我惹麻烦，没少让我修理他们。
    一天，一个客户来提货。这个客户早就给了50％的订金。客户把货提走后，王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时，王伍说这张支票暂时别入账，因为对方后天还要来提一次货。这我理解，他们公司大，暂时不入账，这样可以省点事，他也不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以，反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
    下午王伍跟财务的人吵了起来，差点要动手打人。我问是怎么回事，原来财务把那张支票入了账，所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来，我在把支票交给财务时，忘了跟她打招呼。
    王伍生气是可以理解的。对方是个老客户，他们是信任我们才给我们一张空白支票。这张空白支票没有封顶，我们随便填一个数就都可以入账。但是，即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子，你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄，甚至动粗。
　  我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道，而且越来越浓。由于推销员在大多数情况下是独立作战，所
以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩，对部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导已做了安排的他也后撤，有时即使做了，他也要讨价还价。
    一些推销员总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼，换来客户的一张张定单，公司才得以生存和发展。所以，他们不注意人际关系的处理，常常目中无人，而且，他们老爱当面顶撞上司，摆出一副"将在外君命有所不受"的架势。
  表面看上去，推销员的确都是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上推销员要提高销售业绩，离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的例子就是，你签完单子后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，有些推销旯总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。尽管其他部门的那些"村长"在你看来不是真正的"干部"，但是，如果你老不把那些"村长"当作"干部"对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常对你这样说："啊，按照程序是这样的......"或"啊，这个事情不是我们部门的事情......"让你眼睁睁地看着客户流失。
    推销有时就像下象棋，推销员就像棋手。根据棋局的变化，有时你要走车、马、炮，有时却要调动将、士、相。比如，有时遇到重要的大客户，你不仅需要你的顶头上司出面，有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果不平时不搞好关系，在紧急情况下你能调得动他们吗?
    任何一种生意都不是在卖产品和服务，而是在推销你自己，所以说，任何一种生意都是人和人之间的生意。如果你能处理好人和人之间的关系，你就能做好每一件事，就能把握好任意一桩生意的尺度。    有一年春节前夕，一个我很倚重的业务员要回老家过年，他顺便提出了辞职。辞职的理由是推销工作太辛苦，太艰难了。这种理由当然说得过去，但我知道真正的理由，那就是对手的高薪。
    对于跳槽这种事我早就习以为常。推销员是职场白领中跳槽率最高的一族，即使是在公司的办公室里，有的业务员也常把"此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷干个体户"这几旬顺溜挂在嘴上。铁打的营盘流水的兵，但一个我一直很倚重的业务员就这么走了，那天我心里多少还是有些惆怅。
    树挪死，人挪活。作为推销员，在积累了一定的经验和客户资源之后，以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃，这未尝不是件好事，它可以拓宽自己事业的平台，给未来创造更多的机会，从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽，最好依据自己的"职业规划"来选择时机和地点。遗憾的是，我觉得很多人跳槽非常盲目。
　  现在推销员的流动性非常大，跳槽的动机大多也很单纯：冲着高额的推销提成而去!殊不知，天下并没有免费的午餐，在高额提成的后面，往往隐藏着推销的难度。对于大多数推销员来说，高收入也只不过是水中的月亮镜中的花。一旦发现自己是竹篮打水一场空后，他们就会像群候鸟一样，飞到另外一家打着"高额提成"广告的公司里去。飞来飞去，最终又回到了起点，于是开始怨天尤人，但这时已于事无补了，因为你的青春岁月黄金年华已哨悄离去!
    在现代职场上，有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地，去寻找那肥沃又而富饶的田野；另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地，但却从来都没停下脚步，尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员，就属于后者；所以，尽管他们能吃苦，能流汗，甚至有些人还满腹经纶，但他们始终囊中羞涩，枉自蹉跎!
    其实，推销也需要积累资本，而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然，也有的推销员跳槽就是因为一个"难"字!记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友，问她对推销工作有什么感想，她一脸无奈地告诉我："难"。这世界怎一个"难"字了得?如果一个人干了二三年推销，还没有积累起一定的推销"资本"，那他就是在浪费生命。
　  作为推销新人，在前三年中，你的首要目标不是赚钱，而是积累资本--掌握赚钱的本领。你成功与否，其标志不是你目前已经赚了
多少钱，而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本，那么，你不仅能在目前的公司干好，也会受到其他企业的欢迎。
    推销新人积累的"资本"应当包括两个方面：一方面是积累经验，提高推销技能；另一方面是积累客户，建立客户资源。
　  有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；二三年后，他们仍然依靠本能和感觉去推销；他们除了体会到"锅是铁打的，推销工作是很难的"之外，没有任何收获。这些推销员把推销理解为"扛起背包就出发"的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有准备、计划和安排；推销之后，没有总结、反思和改进。结果，两三年过去了，自然仍是两手空空。
    要提高自己的推销能力，推销员必须勤于学习、实践和反思。
    推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前，你要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定好推销方案；拜访客户时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥，这样，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
    古人说：吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后，要对自己的推销行为进行全面的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员，另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩，其实这是61光短浅的表现；推销员既要提高销售业绩，又要维护好与客户的关系；提高销售业绩是为了今天，维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白，维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
    客户是推销的基础，拥有一大批客户，这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网，努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推销员?因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。当然，要成为一个优秀的推销员，还有一个前提条件，那就是当你还有权选择的时候，第一要选对老板，第二要选对产品，这样会让你未来的推销工作事半功倍。否则，无论你是跳槽还是创。都有可能事倍功半。  李试是我手下的一员得力干将。做起业务来一个顶仨，但是有一点让我伤透脑筋，那就是贪玩；爱打游戏，玩游戏通宵达旦对他来说是家常便饭。
    有一次，我们去沈阳开展销会。一住进宾馆，他就开始到处找网吧，气得我当时下达死命令："如果10点半之前回不来，你今晚就乘11点半的火车回北京，明天的展销会你就不用参加了!"
    在这种展销会上，推销员的仪表比平时更重要。要保持好仪表，首先人就要有精神。推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力。只有在这个基础上，你
才能有追求容貌、风度、服装、打扮、笑容、眼神、姿态和说话艺术的本钱，才能保持良好的仪表和愉快精神，才能行有余力，出奇制胜。因此，工作之余，推销员一定要充分休息，养精蓄锐。在推销过程中，如果你身体疲惫，那你的注意力就不能够集中，反应就会迟钝，而且气色不好，两眼无神，打哈欠，这些都是对客户不尊重的表现，会在客户心中留下极坏的印象。因此，推销员应在注意自己的业绩的同
时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。
    推销工作是一场体力的马拉松比赛，它既需要坚强的毅力，也需要充沛的体力，而身体就是培育这种毅力和体力的土壤。如果这块土壤贫瘠了，那么你的活力就会减弱；如果你因一些不好的、无知的或愚蠢的习惯而耗费了你的精力，那你的工作能力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有机会。特别是对于推销新手来说，除了健康的身体是你的本钱，你在商场上还几乎一无所有!但是，我发现不少的推销员都纵情地挥霍着这种本钱，他们以为自己年轻，这种本钱就取之不尽，用之不竭。殊不知，在这世界上没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，你的推销员职业生涯也差不多接近终点了!    一天，我的一个业务员带了一个人来见我。他说此人是我们对手原来负责东北地区销售的区域经理。他来找我是想"飞单"，即他把客户介绍给我们，我们给他回扣。那人走后，我问业务员："他在自己公司做，不是一样有提成吗，为什么要'飞单'?"
    "其实，他上个星期就辞职了。他的老客户还不知道，所以继续找他要货。""我们可以供货，但按规矩办。"我说。
    "他还说他想到我们公司来做。"业务员接着补充说："他说他可以把手上的大部分客户带过来。"    我不相信这种话。我问："你认为这个人怎么样?"
    "虽然跟他认识还没多久，但我觉得他还行，做生意确实有一套。"我这个业务员谈起他这个朋友时眉飞色舞起来："他在人家那里做了也才不到三年，现在有车有房，而且还......"
    "看上去也就二十五六岁，他一个年轻的推销员哪来那么多钱?"另一个业务员问。
    其实，不用他说，我也知道像这种情况不外乎采用吃里扒外和私拿回扣这么几种手段。估计他这么一走，肯定给我们的对手留下了一屁股烂账。
    我需要德才兼备的人，这种人即使算是有才但也肯定无德，而且他那种?才"也只不过是大道不足，小技有余罢了。作为推销员，首先要讲职业道德。所谓有职业道德，并不只是满嘴过时而又迂腐的空洞说教，它既要有"职业"，会做生意，又要有"道德"，有规则意识，即俗话说的讲究游戏规则。
    推销员做推销就是为了赚钱，这是天经地义的事。说自己做推销主要不是为了赚钱的人，要么是骗人，要么就是没本事赚到钱。但是，君子爱财，取之有道，你要拿自己该拿的钱，不明不白的钱你一分也不能要。这就是职业道德的要求。可是，在一些推销员身上你很难看到这种素质，他们在业务往来中，总是经不起
种人，采用吃里扒外等手段敛财，与偷盗公司和同事的钱财没什么两样，毫无职业道德可言；而且，一个人一旦走上了这条路，他就很难有回头的时候。所以，这种人再有"才"，我也不敢用，最简单的例子就是，推销员经常要携带大量的货款，我怕他随时卷款而去。
    对于年轻的推销员来说，这个社会的诱惑很大，一不小心就容易走到人生的歧路上去。中国有句古语，叫做勿以恶小而为之，勿以善小而不为。作为一个有抱负的推销员，如果你不想平平淡淡地渡过自己的一生，你就必须严格要求自己，经受住社会的各种考验，·千万不能随波逐流。    有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了．而目还有些变形。　  我说那批货不能发。
　  "那怎么办?"业务员问我："如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。"
    "没有办法，你跟客户解释解释吧。"我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
    "包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人一不也在照卖不误吗?"业务员振振有词。
    虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还
要考虑赚明天的钱。
　  诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，"聪明"的人可以暂时占点便官．侣最终咿亏的还是他自己。    一些推销新人喜欢急功近利：总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。聪明的推销员不是不会玩小靶招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招术也愚弄不了客户第二次。
    聪明反被聪明误，这是常有的事。    有人说，生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，-只有利益是永叵的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州册友，我与其他朋友一样叫她舟姐。　  往能从没有市场的地方开辟出市场。无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
    舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地。但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢?舟姐显示了温州商人传统的经商"套路"，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的"老乡网"。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去"温州货"质量低劣，在一些北京人心中留下不好，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待。机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并让客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门推销就容易多了。一传十，十传百，随着客户的口碑相传，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品还开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年。现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
    舟姐她告诉我有一次她去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。"只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。"这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其"适者生存"的理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了"温州精神"的实质：适者生存。
    温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的"生意经"。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道：一是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金。所以，温州商人常常在    自市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的看精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个推销员，如果你能结识一位良那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
    对于推销员来说，文凭并不是很重要。推销员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个推销员能否取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。推销员从事的工作是最具体最实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从推销做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
    推销员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新。由于推销工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索。如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他们不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实而又亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足。如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且还激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人不是早就有"与君一席话，胜读十年书"这么一种说法吗!
　  作为一个推销新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可
以从这几个方面下功夫：首先是请推销前辈做自己的榜样。因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到。只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程。其次，以公司内人缘最好的人作为自己的榜样。人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是"世故圆滑"。如果能让你与客户和同事和谐相处，为人"世故圆滑"一点又何妨?还有一点，就是把公司内最有权威的高层管理人员作为自己学习的榜样。在这些人身上，你可以了解他们为人处事的方法和推销管理的本领，并且，能培养自己的大局观，学会从整个公司管理的高度来看待推销工作，为自己将来事业的腾飞做好知识准备。
    一个推销员，一生可能要结交无数的陌生人。但是，如果你一旦碰上一个良师益友，那你就一定要珍惜，他可能是你终身学习的榜样。如果你能汲取别人80年的成功经验，那么你的进步至少快了10年。    当年我手下的"四大金刚"在业内都算是响当当的人物，名气比我这个当老板的大得多；对于他们的工作我基本上没操什么心，但对于他们的家庭却费了不少脑筋。其中有个人因为有外遇，老婆老是到公司来闹，经常搞得满城风雨......
    有一大"金刚"则是以一怕老婆"在公司出了名。有一次闲聊，他对那些推销新人说出了他们夫妻相敬如宾的秘诀：
    第一个秘诀是在家里要让自己笑脸常在。许多年轻人可能不以为然，认为夫妻之间或情侣之间，为什么一定要搞得这么粘粘乎乎的?这是因为下班回家之后，家里的人都会注意你的脸色，担心你在外面搞推销太累，压力太大，所以，回家后你必须面带微笑，这样才不致于让家里的人为你操心。换位思考一下，假如你在约会时，你的男朋友或女朋友老是板着脸，话也懒得跟你多说一句，你心里会有什么感想?当然，推销员在外面奔波很艰辛，要做到笑脸常在确实不容易，但为了保持家庭的幸福，你就要坚持做到这点。
　  第二个秘诀是要了解和关心对方。有些人觉得自己在外做推销已
经很辛苦了，回到家里就应该放松，所以，在家里喜欢我行我素，根本不考虑别人的心情。这样，家人之间的隔阂就会越来越深，最后形同陌路。第三个秘诀就是要耐心倾听。要知道，夫妻或情侣之间的许多误会和争执，多数是由于二方不愿意听对方说话而引起的，所以，你要有耐心，特别是当对方唠唠叨叨的时候，更要耐心听。当你对某件事感到愤怒而要发火时，你不妨先冷静一下，听听对方的诉说，这么一冷静，你的火气也就消了，双方的争吵也就避免了。
    第四个秘诀就是要多鼓励对方。不管你是男的还是女的，在情感上都需要得到对方的支持，即使是那些看上去性格坚强的人也是一样。在你推销工作最艰难的时刻，其实你在精神上更需要你的另一半的支持。年轻人你们要记住，男人如果要获得老
婆或情侣的支持，你们就得学会说恭维的话，因为女人就喜欢听些肉麻的话。最后一点也是最重要的一点，那就是要学会忍耐。不要与你的另一半发生冲突，更不要在家庭中制造冲突。凡事忍一忍，矛盾也就不容易产生，即使产生也不会太激烈。一个温你一天的疲劳得到最大的放松，让你第二天又能精神焕发地去工作。总而言之，家庭也需要你的经营，有时候简单的几句关怀的话，一些亲密的动作，几个小礼物，都会让你的家人感到幸福，他们也就会给你更大的力量。
    其实，对于推销员来说，最怕的就是后院起火。兵马未动，粮草先行。家庭是每个推销员最可靠的"供应线"，是你物质和精神的后院。所以，每个推销员都应该经常在心里感谢自己的家人，如果没有家庭物质和精神的双重支持，任何一个推销员都不可能做好自己的本职工作。古人说的"家和万事兴"就是这个道理!    一个在一家世界500强做大区经理的朋友前几天请我吃饭，说他准备注册自己的公司，想听听我的意见。
    像大多数推销精英都不能过安稳的日子一样，我的这位朋友平静的生活最近被也打破了。他不到三十，就做到公司华东区经理的位置，可以说是一路春风，少年得志。树上的桃子熟了，自然就会有人惦记。他知道，把自己负责的区域市场夯实得越牢固，就意味着自己离开的日子越近。果不其然，上个月公司老总找他谈话，说他是公司所有推销员学习的榜样，像他这样有能力的人必须"重用"，要给他提供更广阔的天地让他发挥才能。用这种冠冕堂皇的理由，
让他离开了自己苦心经营的区域，"充军发配"到西北那片"广阔天地"去了。由于公司在中国的业务布局已基本上完成，对他去开发西北地区不可能有足够大的投入，因此，他知道自己此去"凶多吉少"。眼看着自己的位置被老板的亲信所占据，我的朋友决定辞职。前几天他递交了辞职报告，尽管还没有正式批复下来，但他已准备踏上自己的创业之路，注册成立自己的公司。
　  他说："我觉得创办自己的公司是所有推销员心中的梦想，它是我们最终的归宿，因为我们从此不再漂泊。自己种瓜得瓜，种豆得豆。我觉得做推销的真正意义不是做并不是这个职位比别人矮一头，而是这种职业决定了它仅仅是你人生的一个过程；做推销的真正意义是
你要通过这块踏板，在合适的时候跳到自己做老板的位置上去。我想拥有自己的一片天空。每个人都有自己的优势，我最喜欢的一句话是nothing is imposs．bIe--没有什么不可能。不想当将军的士兵就不是好兵。"
    我被他的激情所感动。无论是香港的首富黄和的李嘉诚，还是大陆的首富国美的黄光裕，他们都是从做推销员起家的。一个优秀的推销员，应该知道自己在做什么，也知道自己想做什么，能做什么，该做什么；他们只做自己能做的而且是最有价值的事。我的朋友接着说："在资本与职业经理人之间的博弈中，资本始终占主导地位；无论是公司高层经理还是一线的推销员，在本质上没有什么区别；有一段时间，我也以自己是职业经理人而自豪，将自己定位于'打工皇帝'，但我发现自己太天真了，正像目前我们的法制不完善一样，资本的意志也不是很理性，有时你会觉得它是个十足的疯子!"他很无奈地笑了笑，"随着年龄的增长，在人力资源市场上，我们都在一天天地贬值。说不定哪天老板突然炒了你的鱿鱼，你再去应聘某个职位时，人家主考官都会感到惊讶：'哇，到了这个年龄，你怎么还在找工作?!"
    进入职场两三年之后，每个白领都应该对自己未来的职业有清晰的定位。给老板打底是一种职业还是一种事业，这需要你好好审视。在现实生活中，一些人由于不能将"职业"与"事业"区别开来，所以，在做"职业规划"时，容易迷失自己。是否只有创业才是自己的事业?职业是否等于事业?以我个人的体会来看，如果你目前的职业与自己职业规划是吻合的，那么，你目前的职业就是你的事业，否则，你目前的职业仅仅是你谋生的一种手段，是你生命中的一个过渡。
    但是，即使你现在的职业与你的职业规划有矛盾，也并不一定就意味着你这个优秀的推销员，将来就一定会是个成功的老板，因为推销员有推销员的素质和能力的要求，老板有老板的素质和能力的要求，这二者并不是百分之百重叠。即便是你具备了做老板的素质和能力，但当老板的那种生活方式也并不一定真正适合你。人只有为了幸福去当老板才有意义，纯粹为了过当老板的瘾而去当老板则毫无价值。    在现代社会，要自己创业当老板，已经不是一件什么难事，关键的问题是你要清楚自己要追求什么样的东西，因为在街头卖报也是一种创业，也是在做老板!当你心中充满失意的时候，你是否能真正了解自己内心的渴望。即使创业是你多年来的夙愿，但你是否为自己创业做好了充分的准备?创业，如果有了启动资金和经营项，就会像老农清晨挑担蔬菜进城赶集那么简单?一个三流的老板远不如一个一流的推销员活得潇洒!
    对于朋友的问题，由于我对他所从事的行业知之甚少，所以不便发表具体的意见，我只是这么告诫他："选择一种职业，在一定意义上讲，也就是选择了一种生活方式，它会影响你的婚姻、家庭、收入、子女教育、社会地位及名望，等等。虽然说三百六十行，行行出状元，但每个人都有自己的天赋和特长。所以，有些职业对你来说成功的机会更多，个人的社会价值更大一些。既然你选择了这样一种职业和这样一种生活方式，那么，当你在享受这种职业给你带来的幸福和快乐的时候，你也必须做好心理准备，为这种职业付出同
等的代价，这就是社会的精神守恒定律，它和自然界的能量守恒定律一样，都是老天爷的意思，人类无法违抗。"
    我非常羡慕现在年轻一代的推销员。天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，他们应该庆幸自己出生在这样一个时代，这个时代给了他们那么多的发展机会和那么广阔的发展空间!我相信在若干年之后，在他们中间会涌现出许许多多的王永庆、李嘉诚和黄光裕来!    学如逆水行舟，不进则退，推销员在推销之旅上也是如此。只有时刻保持旺盛的学习精力，注意从身边的人和事中去汲取知识，才能不断地获得成长，才能使自己的推销事业永葆青春，才会在激烈的人才竞争中永居胜者之位。阅读全部内容，下载更多、更精彩的图书，请用手机登录书生读吧 du8.cn