大乐透17131期开奖结果:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单

主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单     
        个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。

    父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？”
    现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？
     ——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习，只要对方告诉我们，表明他的立场，比如说：我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来，跳到哪里去？——
     “这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？”
     “对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！
    请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁？——这个人，就是他的小女孩。
    我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖 ……不一定要我们自己卖。
     “我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”——这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。
     “请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？”
    对方：“当然是为了您自己，您的家人和您的公司，难道不是吗？”
    我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？”
    是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！
    所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。
     ——大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧地为他工作。
     “所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，好吗？”
    他们没有可能说不好，好，下面大家练习最后的两句话。开始！    
    接着我说：“为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？”女儿幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧，所以，还是那句话，完成心愿，
拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。
    所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，自己卖保险的功夫已经是太差劲了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。  
    没有任何人对购买的行为有兴趣，我要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。
    千万不要卖保险。完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。
    请大家了解，人的动力只有两种：一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以爱心为动力，以贡献为动力——我能够完成你的心愿吗？我能够拿走你的担忧吗？是利人丰己的方式，真正的聪明人，以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。

主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险个案（9）：一位成功的人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险。
    在过去，由于金融风暴，很多生意人士周转不灵，这位仁兄的处境也一样，他让别人欠他很多钱，周转不灵。我们见面的时候，他说：
     “我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。”——请问大家，我的麻烦大不大？不但保险卖不成，还要帮他收钱。
    既然你的兴趣不在保险，在收钱上，好，我就谈收钱，我说：“您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？”
    很自然，他的答案是：“我当然有尽力，但我绝对没有把握能把钱都收回来。”
    那好，我说：“假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？”
    他说：“那当然，还用说！”
     “如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？”假如你是对方的话会说什么？你会说对，因为，我在完成你的心愿。
    然后我说： “如果我的方法奏效，您愿不愿意给我5%的佣金？”他说：“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。”
    我说：“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。”
      “万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？”
     ——所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。