《溃兵の兽行》FAD1283:引用 业务员路线拜访操作与管理 - 好男人的日志 - 网易博客
默认分类 2010-08-14 23:13:58 阅读15 评论0 字号:大中小 订阅
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三余六木 的 业务员路线拜访操作与管理
一、目的:指导业务代表处主任和业务代表制定所辖区域零售拜访路线,并有效地管理路线,从而有效地维护得莫利终端市场。
二、相关概念:
1、什么是确立路线?
即在所辖区域内,按照一定原则,将所辖区划分成若干条路线,并确定线路上客户的拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。
2、为什么要确立路线?
是为了增加在零售点的直接效益时间,即为客户服务的时间,节约中线时间及间接效益时间,从而提高我们的工作效率及效益。
3、确立路线的目标是什么?
●使标准化的每日拜访程序最大化。所谓“标准化”,即按照公司要求的拜访步骤去拜访,并要求零售店内外的陈列接近或达到我们的标准。
●提供必要的服务频率。针对不同的拜访对象采用不同的拜访频率。
●合理的区域。划分区域时应考虑划分的界限、区域拜访的时间与效率、对货车类型的限制以及送货的便利性等因素。
4、什么是路线管理手册?
是业务道标对所负责区域路线进行管理的工具。手册上记录了用以客户拜访、路线管理与分析的数据。它包括了拜访线路图、业务拜访卡、客户拜访路线顺序卡、产品价格表、订货单、预售路线日报表、零售客户资料管理卡、客户投诉处理标、生动化标准等等。
5、什么是路线评估?
销售管理人员为了了解属下工作效率,通过随机拜访、阅读与分析业务代表的销售报告、主要指标考核等方法,了解线路的运作情况,从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。
6、什么是随机拜访?
销售管理人员按固定的拜访或送货路线与业务人员一起跟踪辅导、拜访,以检查业务人员的工作质量或路线运作的水平。
7、什么是主要考核指标?
是以定量分析的方式对路线执行情况进行评估的工具之一,指标是一个数字和另一个数字之间的比率或比较。如:产品返库、指标是一个数字和另一个数字之间的比率等。
三、如何确立路线(五步法)
第一步,建立责任区域。
一个责任区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。划分责任区域时应考虑当地行政区域设置、区域对货车类型的限制以及业务人员的数量,应利用已经存在生的界限(如铁路、主要干道等)来划分。每个区域由一个或若干个业务代表负责。
第二步,对各类型的零售点进行调查。
建立责任区域后,由各责任区域业务代表对本区域各类类渠道零售点进行详细调查,填写零售点调查表。
第三步,画路线图
我们的业务代表处实行六天工作制。将每个业务代表负责的区域分成五个小区,每个小区画一张路线图,将调查后各种类型的零售点用特定符号标在图上。(每个小区零售点控制在30~50家之间)星期六进行本周工作总结,重点客户拜访频率做出客户拜访顺序卡。
1、给零售点排序编号。排序的原则为:
l 避免两次经过同一街道
l 避免重复走环线
l 不可跳过任何零售点
l 朝向销售中心
l 遵守小转弯交通规则—向右转(遇见支线、小路等)
l 遵守大转弯交通规则—向左转(遇见干线、大道等)
l 尽量缩短行驶时间—使用最短路线
2、连成路线。分三个步骤:
l 确定和标出已知路线部分,如单行道。
l 按照顺序确定并标出需要服务的各类小零售点,如离销售中心最远的零售点。
l 将各个部分连成完整路线。
3、确立路线并做出路线代码编号,并填写每条路线的客户拜访顺序卡须遵循如下原则:
l 由远到近
l 送货效率优先于销售效率
l 从最大的送货车到最小的送货车
l 只建立一种类型的路线
l 最后建立电话销售路线
第五步,调整路线
在日后的路线执行中,由于市场的变化、产品组合的变化、新的竞争情况、交通情况的变化、车队的变化等等,需要对路线进行适时调整。
四、开发新客户
1、新客户的开发
□如何寻找新售点
·经常观察区域的变化
·从报纸、无线电广播和电视收集信息
·查阅电话号码簿
·从集体讨论和现在客户中收集信息
□ 如何分析新客户
·哪一种渠道的销售点
·需要哪些包装/品牌
·需要什么售点广告和生动化材料
·根据哪些报名要求
□ 在开发新客户时,注意介绍产品对客户的益处
·消费者的需求,享誉全国
·公司整体的服务项目(送货上门、促销活动、生动化、广告等)
·销售量大,周转快,投资少
·广告与产品陈列的必要性
·产品、品类齐全的综合优势
2、开发新客户的原则
·只要可以出售产品的客户都是潜在零售/经销客户
·开发客户主要是使我们的产品能进入,销量往往是以后的事
3、开发新客户步骤:
□准备工作
·自己的心理准备
·了解客户以及他的客户群体、主流售品、店型
·制定拜访目的和计划
□ 拜访
·第一步,找到主管人员
·第二步,介绍产品能给客户带来的利益
·第三步,介绍公司能提供的服务
·第四步,介绍公司的价格策略
·第五步,成交
·第六步,感谢店主